客戶開發(fā)八句真言課件

1、客戶開發(fā)八句真言2022/7/26客戶開發(fā)八句真言 有這樣一個很著名的故事。美國一家制鞋公司正在尋找國外市場，公司總裁派一個推銷員到非洲一個國家，讓他去了解那里的市場，這個推銷員到非洲后發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場?！庇谑枪九沙隽说诙其N員，他在那里呆了一個星期發(fā)回了電報：“這里人不穿鞋，市場巨大?！爆F(xiàn)在讓我們來判斷一下，哪一個推銷員是市場營銷人才?第一個顯然不是，而只是一個收取訂單的人。沒有訂單，他也就無所事事。第二個也不是營銷人員，而只是個推銷員，因為他認為，“我可以推銷任何東西，盡管人們不穿鞋，我也能讓他們穿上?！?什么是營銷人員呢?第三個才是。他在非洲呆了三個星期，發(fā)回

2、了電報：“這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過我們現(xiàn)在生產的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產肥些的鞋。這里的部落首領不讓我們做買賣，除非我們搞大市場營銷。我們只有向他的金庫里進一些貢，才能獲準在這里經營。我們需要投入大約15萬美元，他才能開放市場。我們每年能賣大約2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為15%?！蹦憧此隽诵┦裁茨?他并沒說我可以“賣鞋”，他說明了這里需要什么鞋，投資收益率如何，怎樣通過賣鞋賺錢。所以，營銷人才必須懂得市場調研、產品設計、財務核算等等。 中國最大的資料庫下載客戶開發(fā)八句真言簡單的說 就是在市場經濟環(huán)境中，發(fā)現(xiàn)消費者需求，然后滿足其需求，并實現(xiàn)交換的過程。什

3、么是營銷？客戶開發(fā)八句真言營銷就是把別人口袋里的錢，拿到自己口袋里來；把自己腦子里的觀念，放到別人腦子里去；另一種說法：如果沒做到這點，是騙子。如果沒做到這點是銷售的失敗?？蛻糸_發(fā)八句真言你喜歡的人你在意的人付錢的人會加你工資, 提拔你的人你想使他工作更順利的人他/她不順, 你就不順的人什么人要你去服務？客戶開發(fā)八句真言非常, 非常地善解人意徹底了解他的需要徹底了解他的困難徹底了解他的問題什么叫服務?客戶開發(fā)八句真言想出非常, 非常聰明的辦法滿足他的需要排除他的困難解決他的問題什么叫服務?客戶開發(fā)八句真言非常, 非常地心甘情愿服務, 是我們這個行業(yè)的本質服務, 是所有商業(yè)工作的本質服務人的能力

4、, 是你最大的本錢服務人者, 人恒服務之什么叫服務?客戶開發(fā)八句真言運籌帷幄勝千里 一見鐘情兩歡愉專心致志傾耳聽 展現(xiàn)自我真情意勾起對方好興趣 把握談判好時機深度挖掘新項目 消除抗拒招數(shù)奇客戶開發(fā)8句真言客戶開發(fā)八句真言1 =第一步：運籌帷幄勝千里客戶開發(fā)八句真言客戶資料搜集、消化客戶相關行業(yè)資料搜集、消化客戶競爭者資料搜集、消化與要見面的人通一次電話，從電話里感受這個人，根據(jù)你的感受考慮著裝，溝通的方式（思考怎么讓客戶與你在輕松的語境下與你溝通） 在筆記本上擬列出溝通的內容準備好筆記本、筆、足夠的錢（是否有可能在咖啡廳見面？是否第一次就可能與客戶一起吃飯？）客戶開發(fā)八句真言 切勿在電話里介紹

5、產品，更不能向客戶介紹產品的效果。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ 切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。打電話的目的是找一個見面的機會?？蛻舸饝脑?，及時確定見面的時間和地點。收線之前，再重復時間和地點以確實。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？ 打電話要避免的習慣：客戶開發(fā)八句真言預先思考一遍全部的過程我想要表達什么, 怎么

6、說?別人會想要說什么? 他對于我的說法, 會怎么反應? 我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望對方采取什么行動?對方的目的是什么?在什么時間, 什么地方, 用什么方式?客戶開發(fā)八句真言第二步：一見鐘情兩歡愉2 =客戶開發(fā)八句真言自信微笑，從心里笑出來目光不要閃爍游移，看著他/她的眼睛說話、傾聽語速略快，但要有重點，吐詞清楚，說話有邏輯性不要打斷對方說話適當使用手勢，但不要過多發(fā)現(xiàn)他/她的優(yōu)點，適當?shù)馁澝浪?她，但不是拍馬屁（有理有據(jù)的）與你的客戶約好第二次見面的時間客戶開發(fā)八句真言銷售員在會談之初就將形成善意或敵意的氣氛。所以，要與客戶進行積極的接觸！客戶開發(fā)

7、八句真言會談最初的兩分鐘也可能是最好的兩分鐘客戶開發(fā)八句真言接觸：“4*20”原則最初的20秒最初的20步最初的20個動作最初的20個詞客戶立刻產生的第一印象會影響隨后的會談客戶開發(fā)八句真言 口頭語言7% 語音，語調， 體勢語言93%接觸的“4*20”原則注視：與客戶保持友好，職業(yè)的眼部接觸微笑：保持熱情，溫和雅致的形象語調：自然，親切，舒緩握手：讓客戶決定是否握手。握手時讓大拇指向外豎起接納對方，并確保大拇指和食指之間的部分與對方接觸。用肘而非臂或腕握手。身體：保持身體在舒適的狀態(tài)下直立，必要時 輕微彎腰或點頭遞名片：握手后用雙手把名片遞給客戶，每次 都給名片，直到客戶記住你為止。如何做好開

8、始的幾步？客戶開發(fā)八句真言會談最初的兩分鐘也可能是最后的兩分鐘客戶開發(fā)八句真言第三步：專心致志傾耳聽3 =客戶開發(fā)八句真言優(yōu)秀的銷售員講得少，問得多，而且知道怎樣提問客戶開發(fā)八句真言問問聰明的問題；問開放式/閉合式問題；把我們的利益點從客戶口中問出來；聽微笑著、注視著對方的眼睛傾聽；不時的點頭，有必要的話發(fā)表自己的觀點；記擇重點記錄，不要滿篇的記；盡量不要選客戶說話的時候記錄；在記錄的時候說，您的意思是#對么？客戶開發(fā)八句真言開放式張先生，您公司的行政經理說，目前您公司與經銷商的會議效果不太令人滿意。您能談談您的看法嗎？半封閉式王經理，你們下個月有些什么打算，有什么樣的會議計劃呢？封閉式張先生

9、，您是否會選擇在我們這里開會？選擇式（二種/多種）王經理，您是需要做一個小點的商務會議廳還是一個大型會議室？反身式張先生，您剛才講的會議要求我有點不太明白，可否請您再講得清楚一些？問的技巧客戶開發(fā)八句真言聽的技巧 原 則在客戶講話時保持沉默， 并讓對方把話講完重復你所聽到的內容。澄清信息及不明之處。有效的使用停頓和沉默。對談話進行總結使用眼部接觸陷 阱不耐心自己夸夸其談急于打斷或反駁對方無聲代表默許客戶開發(fā)八句真言第四步：展現(xiàn)自我真情意4 =客戶開發(fā)八句真言簡要分析情況根據(jù)你的分析，挖掘出客戶的需求展示我們的服務及優(yōu)勢（可以解決、滿足客戶的問題或需求）打敗我們的競爭對手，但不要詆毀重點地方復述

10、，一定讓客戶了解你的意思，盡量打消客戶的所有疑慮客戶開發(fā)八句真言4. 離題 你看了昨晚的比賽了嗎？5. 貶低客戶 我正好路過 我沒打電話給你，正好有個大客戶需要拜訪，正好就1. 自我貶低 - “我萬分抱歉打擾你” - “我來是隨便聊一聊”2. 做“負面”影響 - “你總是在為員工跳槽的事心煩”3. “我”如何 - 我想 - 照我的經驗 接觸中要避免的5種錯誤客戶開發(fā)八句真言開場白一個好的開場白=成功的一半客戶開發(fā)八句真言1. 提出正面范例以使談話繼續(xù)“我想，像你們行業(yè)的其他公司一樣，您也在尋找一種又能彰顯公司實力，又能取得良好效果，價格又很合理的會議場所是嗎？”2. 盡快簡單的介紹產品的優(yōu)點“

11、我們致力于提供高質量的服務，體現(xiàn)尊貴的會議場所，并且比其他場所性價比更高，我想請教您，您們目前一般在什么地方舉行大型的會議呢？”展開話題的6個技巧客戶開發(fā)八句真言3. 提出一種疑問，一種擔心“作為公司的行政經理，您一定對公司的形象非常在意吧？”4. 使對方感到重要“如果會議檔次不高，客戶對公司實力發(fā)生懷疑，您會因此損失多少客戶呢?”5. 抓緊時間 “我將在幾分鐘內向您說明這一切”6. 提及對上一次會談積極方面的回憶“在我們上一次的談話中，我們已經談過我們的幾大特點”客戶開發(fā)八句真言第五步：勾起對方好興趣5 =客戶開發(fā)八句真言說服你自己熱情將加強你的說服力從真正讓用戶感興趣的動機開始一個接一個的

12、陳述你的論據(jù)讓用戶表達對每一個論據(jù)的觀點注意是溝通，不是演講如何勾起客戶的興趣？在此刻，你的語言當然是最好的方式您應該是一個口舌可敵百萬之師的說客所以在此刻，你就是身佩六國相印的縱橫家：蘇秦客戶開發(fā)八句真言讓客戶知道自己的問題讓客戶覺得不好解決，很頭疼讓客戶知道，我們恰好可以給他解決這個問題如果與客戶吃飯的話，吃飯的時候盡量不要談工作，不要讓客戶有吃鴻門宴的感覺客戶開發(fā)八句真言 我所知道的 100%我所想說的 90%我所說的 70%他所想聽的 40%他所聽到的他所理解的他所接受的他所記住的1030%而且他還會向別人轉述因此，您應該：重述，重新組合，多提問！溝通的漏斗客戶開發(fā)八句真言第六步：抓住

13、談判好時機6 =客戶開發(fā)八句真言第一條： 記住：所有的談判結果都是妥協(xié)，所以：永遠不要在談判開始時先建議妥協(xié)；選擇一個高起點開始，但是： 建立在對客戶的了解上 建立在對市場得到了解上 建立在對競爭情況的了解上談判的五個準則客戶開發(fā)八句真言第二條：不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學會論證自己的談判條件；論證不等于解釋。論證：是針對客戶的購買動機解釋：是針對自己的觀點客戶開發(fā)八句真言 您可以受到尊重； 您可以證明您的起始報價的嚴肅性； 您可以提出您的要求； 您可以讓客戶相信不能過分。第三條：不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣：客戶開發(fā)八句真言第四條：如果退讓不可避免，則小步退讓不要急于“一

14、分為二”；即使要讓，也要得到；變客戶要求為雙方要求；讓客戶理解真的沒有油水。先大后小：對方感到您真的沒有余地。先小后大：對方感到您沒有誠意。客戶開發(fā)八句真言第五條：鎖定談判條款，步步為營，讓客戶承諾合同 技巧：“關起門來”； 1.原則問題：“除了本條之外?！?2.承諾問題：“就是說”客戶開發(fā)八句真言在談判開始前就有先入為主的認識和想法；不知道對方誰有決定權;不知道對方有什么樣的權利及怎樣使用權利；談判的目標不具體；對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序；忽視了談判的時間和地點等要素；當談判進入死結時輕易放棄；談判中幾種常犯的錯誤客戶開發(fā)八句真言只顧談話錯過了決定信號；未能意識到客戶發(fā)

15、出的購買信號；表現(xiàn)得不自信；未能鞏固自己的位置和觀點； 不知道何時該結束談判。太早放棄（20%，80%)； 客戶簽約后滯留時間太久?？蛻糸_發(fā)八句真言語言信號當客戶詢問：價格，支付方式等是否可以打折假設我決定選擇你，那么還有那些單位選擇在你們那你們那除了開會還是其它服務嗎？當客戶正面評價你的產品需要某一特殊服務時當銷售人員成功的處理一次客戶反對意見征詢客戶是否還有其他問題并得知“沒有”非語言信號當客戶仔細的研究你的宣傳資料愿意向上級請示介紹對服務介紹表現(xiàn)表示滿意變得很友好或很放松增加和銷售員的眼部接觸開始研究你遞過來的合同開始點頭并向你傾斜上身更專心地聽你說話當銷售人員完成了講解把鋼筆和訂單交給

16、客戶那么，什么時候是好時機呢？客戶開發(fā)八句真言第七步：深度挖掘新項目7 =客戶開發(fā)八句真言與客戶簽單，并成為朋友深度開掘客戶（是否還有其它方面可以合作？）為客戶隨時提供優(yōu)質的服務讓客戶轉介紹慶功宴會上，別忘記邀請你的客戶挖掘新客戶去客戶開發(fā)八句真言第八步：消除抗拒招數(shù)奇8 =客戶開發(fā)八句真言四、針對懷疑，誤解：分而治之；闡明自己的觀點，并進行論證和說明。五、面對真正的缺點：暫時回避；補充理由；強調總體價值和利益，必要時做出讓步。一、不攻擊，批評，爭辯和沖突；二、傾聽，理解，重新歸納；三、有不明之處，應及時禮貌的提問；處理客戶反對的原則客戶開發(fā)八句真言處理客戶反對的一些方法其實和泡MM的方法有類

17、似的地方客戶開發(fā)八句真言3、借力使力法：正是因為所以，您才更需要（泡MM常用法）：正因為我很花心，所以需要你來馴服我4、重復確認法（或稱依序排除法）：確認客戶的每一個疑問，并（泡MM常用法）：你真的覺得我丑？真的覺得我很花？其實，我是面惡心善，我花是因為我在尋找我的至愛1、YES！YES！BUT法：是的，是的，您說的對，可是（泡MM常用法）：是的，我知道我很丑，可是我很溫柔2、不可思議法：以為對方一定能樂于接受，沒想到結果不然，因為，這樣的東東（產品）是每個客戶都非常喜愛的（泡MM常用法）：不會吧每個美女都夸我很厲害的！客戶開發(fā)八句真言7、每一個方法采用后（可以循環(huán)、混合采用），記得立即進行“

18、締結”?。ㄅ軲M語錄：戰(zhàn)術循環(huán)交替使用后，別忘了你原先的目的是什么?。?、取得信任法：今天您相信我，明天你會喜歡它（一定要誠懇中帶有自信?。ㄅ軲M常用法）：今天你跟我回家，明天你就離不開我！6、對客戶反對問題的處理，切忌爭辯！你贏得了一場爭辯，意味著你失去了一筆交易?。ㄅ軲M語錄：對MM的反對，切忌爭辯，因為你贏得了爭辯，就會失去一晚上的機會！）客戶開發(fā)八句真言有一個笑話，說有一個吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個的時候他感覺到飽了，于是他感慨地說：“早知道這個饅頭能吃飽，前面的就不用買了?！?其實這個笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實做銷售也是這樣，最后成交的總是您接觸客戶的十分之一甚至百分之一，您能說前面九十九個都是浪費時間嗎？ 現(xiàn)在我們就來介紹一下對抗失敗的公式：在銷售中要一直運用這個公式直到您確信已經沒有可能從客戶那得到“是”的答復。 假設您的一筆銷售收入是100元。 您知道您的平均銷售率是10，即每10次接觸有一次成交。 10筆交易