渠道終端精細化管控課件

1、1業(yè)績增長自然增長產(chǎn)品增長策略增長區(qū)域增長業(yè)績增長的五大模式渠道增長五大力量菲利普，科特勒，談市場營銷2品牌積累的延伸效益知名度，偏好度，指名度，美譽度堆起來賣陳列，生動化從渠道看品牌*可操作業(yè)績增長自然增長3策略增長躍進的創(chuàng)新的策略增長規(guī)模效益商業(yè)模式為先效益伴著危險高階的事宏觀的管理能力也是策略限制條件4產(chǎn)品增長5產(chǎn)品品牌銀鷺產(chǎn)品線A粥品八寶粥好粥道產(chǎn)品線B花色奶花生牛奶核桃牛奶燕麥牛奶花生牛奶6連包花生牛奶家庭裝產(chǎn)品不是多就好區(qū)域增長6區(qū)域盤點掃盲城市城鄉(xiāng)-郊縣-農(nóng)村由近而遠，由富而貧7服務(wù)處： 行政區(qū)域基本狀況序號行政區(qū)域（區(qū)/縣）總面積(平方公里)人口(萬)GDP(億元)下轄街道及社

2、區(qū)(個)下轄鄉(xiāng)/鎮(zhèn)及行政村(個)備 注總?cè)丝诜寝r(nóng)人口總量人均街道社區(qū)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)行政村12345678910合 計0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0 0 0 0 部門主管：制表：鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶城鄉(xiāng)結(jié)合部核心城區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)基礎(chǔ)經(jīng)營區(qū)域示意圖業(yè)代客代經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員8外埠經(jīng)營片區(qū)示意圖鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶縣城業(yè)代客代經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員9城鄉(xiāng)建設(shè)的銷售機會安索夫矩陣，產(chǎn)品與市場結(jié)合10市場拓展更多人買品類構(gòu)建多角化市場爭奪滲透買的更多產(chǎn)品拓展新市場現(xiàn)有市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品渠道增長11渠道盤點根據(jù)產(chǎn)品特性，企業(yè)實

3、力，設(shè)定渠道開發(fā)的進程廣度與深度力度與收獲尋求合作經(jīng)銷商渠道精耕啟動相關(guān)表單1213客戶分級和拜訪頻率明細表-現(xiàn)代通路14客戶分級和拜訪頻率明細表傳統(tǒng)通路經(jīng)銷商KA郵差批市批發(fā)單點批發(fā)批零 單點批發(fā)士多特/封通B/C超外埠分銷商(城郊/縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn))二批商所在地KA特/封通士多A點經(jīng)銷商布建15渠道增長產(chǎn)品增長區(qū)域增長營銷單元area marketing 單元行銷蘭契斯特法則16171818行銷管理5步驟 行銷管理是五個基本步驟組成的過程R STP MM I CR： RESEARCH 研究S：SEMENTATION 區(qū)隔：由相同需求的買方所組成，市場研究即是從人文變數(shù)或消費者行為 找出區(qū)隔變數(shù),以

4、尋找可經(jīng)營的市場T：TARGETING 訂定目標(biāo)：目標(biāo)消費群是公司可以以一種優(yōu)異的方式予以滿足的區(qū)隔P：POSITIONING 定位：公司必須對所提供的產(chǎn)品加以“定位”以使目標(biāo)消費者能了解公司 與競爭者之間的差異,;市場區(qū)隔中顧客如何看待企業(yè)的產(chǎn)品，以及企業(yè)要傳遞的訊息MM： MARKETING MIX 所謂4PS：產(chǎn)品、價格、通路、廣促I：執(zhí)行C：控制：對行銷組合發(fā)展的4PS執(zhí)行結(jié)果進行監(jiān)督與評估，并改善STP的策略及MM的戰(zhàn)術(shù) STP代表公司的策略性行銷思維，MM，I, C三個程序就是業(yè)務(wù)管理的內(nèi)涵第六增長模式19管理與服務(wù)管理出效益服務(wù)創(chuàng)造價值價值支持價格服務(wù)帶動銷售管理者的煩惱20信息

5、欠缺與不對稱渠道；區(qū)域；產(chǎn)品分布；資源投入；人員掌控；價格管理；主管能力沒有信息，就沒有細節(jié)，沒有執(zhí)行力營業(yè)管理沒有系統(tǒng)，或是不在系統(tǒng)內(nèi)的，就是失控掌務(wù)通：結(jié)合快速消費品行業(yè)特性和公司市場管理需要，由營業(yè)人員和市場合作伙伴透過手機終端與系統(tǒng)后臺進行客戶服務(wù)、銷售管理的信息化管理系統(tǒng)。21何謂掌務(wù)通？移動&GPS定位數(shù)據(jù)即時傳輸信息自動加工與K3系統(tǒng)對接系統(tǒng)完整性系統(tǒng)開放性操作便捷性按職級操控2022/7/2722掌務(wù)通的特點22快消天下，渠道為王23掌控信息，細化執(zhí)行管理標(biāo)準化，標(biāo)準制度化，制度信息化，信息可視化，便攜化，即時化信息對稱；內(nèi)外對稱，上下對稱防呆化，愚巧化營業(yè)技巧的在線訓(xùn)練單位自

6、主管理營業(yè)主管的管理意識建立上下互信，團隊士氣提升堆箱費，陳列費的現(xiàn)場管理，報銷新品推廣的進程管理，品項分布的推進管理24掌務(wù)通的功能(1)考勤管理(3)目標(biāo)管理(6)庫存管理(4)通路管理(5)配送管理(7)信息管理(2)過程管理25掌務(wù)通包含的子系統(tǒng)-手機終端(1)考勤管理(2)門店拜訪(5)新增門店(6)門店維護(8)業(yè)績查詢(9)常用工具(3)車銷拜訪(4) K A拜訪(7)訂單查詢門店管理：含門店基礎(chǔ)信息,訂單查詢，線路規(guī)劃，門店刪 除審核、門店地圖定位設(shè)置等?？冃Ч芾恚汉繕?biāo)設(shè)定，銷售統(tǒng)計，門店拜訪記錄查詢， 走訪軌跡回放，促銷政策設(shè)定，陳列政策設(shè)定 及陳列審核，考勤管理等。培訓(xùn)管

7、理：培訓(xùn)資料的發(fā)布。信息管理：區(qū)域經(jīng)營品項設(shè)置，產(chǎn)品類型管理，渠道基本 信息管理。系統(tǒng)管理：員工管理，崗位管理，職級權(quán)限，分組管理等。26掌務(wù)通包含的子系統(tǒng)系統(tǒng)后臺(服務(wù)處經(jīng)理，組長)電話訂單：接受來自門店的電話訂貨，并將相關(guān)信息 輸入系統(tǒng)。訂單配送：進行訂單的查詢、打印，實際配送品項及 數(shù)量的確認。車銷管理：車輛，司機，業(yè)務(wù)員的掌控與指導(dǎo)路線細化：細化才能擴張，車銷成長的秘訣在路線的切割庫存管理：進銷存的核對，庫存回轉(zhuǎn)管理，訂購點管理27掌務(wù)通包含的子系統(tǒng)系統(tǒng)后臺(經(jīng)銷商及郵差/配送商)加強客戶服務(wù)管理提升業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力有效落實通路精耕全面推動市場整合完善客戶信息管理促進績效考核透明28掌務(wù)通

8、實施目的3C完美結(jié)合29科技的魅力；再差的汽車，也跑得過博爾特，劉翔同步，即時，數(shù)據(jù)化，可分析依據(jù)數(shù)據(jù)分析，可以下達營銷單位的行動計劃，做到模塊化的營銷行動計劃管理，可以對接平衡計分卡，日常管理KPI經(jīng)銷商后臺建立，庫存，日銷量，自銷量的管控，可以對接MRP使用掌務(wù)通的效益30全員投入，了解了通路精耕的意義對實質(zhì)的一線管理起了良好作用精細化的管理，管理到單店，單人，單品，單價上下一條心，目標(biāo)明確，行動明確，做有用功，有的放矢。業(yè)績增長良好，有跡可循謝 謝7月-2200:40:1700:4000:407月-227月-2200:4000:4000:40:177月-227月-2200:40:1720

9、22/7/27 0:40:17生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。7月-227月-22Wednesday, July 27, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。00:40:1700:40:1700:407/27/2022 12:40:17 AM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。7月-2200:40:1700:40Jul-2227-Jul-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。00:40:1700:40:1700:40Wednesday, July 27, 2022安全放在第一位，防微杜漸。7月-227月-2200:40:1700:40:17July 27, 2022加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2022年7月27日12:40 上午7月-227月-22精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。27 七月 202212:40:17 上午00:40:177月-22讓自己更加強大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。七月 2212:40 上午7月-2200:40July 27, 2022這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報。2022/7/27 0:40:1700:40:1727 July 2022科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。12:40:17 上午12:40 上午00:40:177月-22每天都是美