商務(wù)談判與溝通的技巧的項目四商務(wù)談判報價階段的策略課件

1、項目四 商務(wù)談判報價階段策略項目目標(biāo)知識目標(biāo)技能目標(biāo)了解報價的基本含義及方式；掌握報價的原則；熟悉商務(wù)談判中影響價格的因素、價格解釋、價格評 論等與報價有關(guān)的知識了解還價的基本含義及方式；掌握還價的策略。 能夠靈活運用商務(wù)談判中的典型報價方式和 報價策略能夠靈活運用商務(wù)談判中的還價策略會根據(jù)談判目標(biāo)合理進行報價； 能進行合理還價。案例導(dǎo)入：工會加工資商務(wù)談判 一位工會職員應(yīng)造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。

2、最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資12%打成了21%。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來，最后以增資15%達成協(xié)議，比自己的期望值高了3個百分點?？磥恚瓉淼囊筇土?。思考討論1.為什么談判最終結(jié)果比工會職員的預(yù)期要高？2.本案例給我們有何啟發(fā)？ 任務(wù)1 報價策略1.2報價的順序1.1報價的原則1.3報價方式的選擇 1.4報價的策略 1.1 報價的原則報價不只是指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的品牌、數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件具有重要

3、的地位。在報價環(huán)節(jié)，談判人員最根本的任務(wù)就是要準(zhǔn)確地表明自己的立場和所追求的利益。1.1 報價的原則1、開盤價高，還價要低2、開盤價必須合情合理3、賣或買方報價后，同一時間不能提價或降價4、報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋說明 5.報價應(yīng)考慮當(dāng)時的談判環(huán)境和與對方的關(guān)系狀況1.2 報價的順序1、報價的順序2、先報價的利弊1、報價的順序一般來說，先報價和后報價各有利弊，至于選擇何種報價順序，還要結(jié)合自身的實際情況而定。 （1）如果本方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，在談判中處于相對有利的地位，那么本方先報價就是有利的。 （2）當(dāng)對方對本次交易的行情不太熟悉的情況下，先報價的利更大。

4、因為這樣可為談判先劃定一個基準(zhǔn)線，同時，由于本方了解行情，還會適當(dāng)掌握成交的條件，對本方無疑是利大于弊。（3）如果通過調(diào)查研究，估計到雙方的談判實力相當(dāng)，談判過程中一定會競爭得十分激烈，那么，同樣應(yīng)該先報價，以便爭取更大的影響。（4）如果本方談判實力明顯弱于對手，特別是缺乏談判經(jīng)驗的情況下，應(yīng)該讓對方先報價。因為這樣做可以通過對方的報價來觀察對方，同時也可以擴大自己的思路和視野，然后再確定應(yīng)對本方的報價作哪些相應(yīng)的調(diào)整。（5）如果談判雙方是老客戶，有較長時間的業(yè)務(wù)往來，在這種情況下，誰先報價誰后報價就得無關(guān)緊要了。（6）有些國際及國內(nèi)業(yè)務(wù)的談判，誰先報價幾乎已有慣例可以遵循。比如貨物買賣的談判

5、，多半是由賣方首先報價，然后買方還價，經(jīng)過幾輪磋商后再告成交。 2.先報價的利弊（1）先報價的利 可以為價格談判劃定一個大致的框架，使得對方進行討價還價時也不得不以此為依據(jù)，保證最后的成交價格盡量落在己方可控制的范圍之內(nèi)。 提出一個出乎對方意料的報價，可以打亂對方的原有部署，甚至動搖對方的談判信心，以為己方爭取到談判的主動權(quán)。（2）先報價的弊 可以增加對方對己方的了解，對方根據(jù)己方得報價適時地調(diào)整自己的報價，很有可能獲得意想不到的好處。 報價屬于一種探測，先報價帶有一定的盲目性，容易使己方陷入被動的局面，受到對方在價格上的不斷攻擊。 1.3 報價方式的選擇報價方式既服從于談判者追求自身利益的需

6、要，也與當(dāng)時所處的環(huán)境和存在的條件密切相關(guān)。在國際商務(wù)談判中，存在多種報價方式，有兩種典型的報價方式在國際上廣為應(yīng)用。1、高價報盤（西歐式報價方式）2、低價報盤（日本式報價方式）1.4 報價的策略報價方式既服從于談判者追求自身利益的需要，也與當(dāng)時所處的環(huán)境和存在的條件密切相關(guān)。在國際商務(wù)談判中，存在多種報價方式，有兩種典型的報價方式在國際上廣為應(yīng)用。1.高價報盤（西歐式報價方式）（1）高價報盤的一般做法首先提出留有較大余地的交易條件，然后根據(jù)談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、現(xiàn)金和支付條件方面的優(yōu)惠（延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等），逐步接近買方

7、的條件，建立起共同的立場，最終達到成交的目的。這種方式與前面提到的有關(guān)報價原則是一致的，只要能穩(wěn)住買方，使之就各項條件與賣方進行磋商，最后的結(jié)果往往對賣方是比較有利的（2）高價報盤的優(yōu)缺點高價報盤的優(yōu)點是有利于己方在談判中討價還價，報高價后再逐步放寬交易條件更容易達成協(xié)議。但是，報高價也存在缺點，就是容易嚇跑談判對手，容易導(dǎo)致談判破裂。2.低價報盤（日本式報價方式）（1）低價報盤的一般做法將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種價格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，并且在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格

8、。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。（2）低價報盤的優(yōu)缺點低價報盤在面臨眾多外部對手時，是一種比較藝術(shù)和策略的報價方式。一方面，可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買主原有的買方市場的優(yōu)勢就不復(fù)存在了。原來是一個買主對多個賣主，談判中顯然優(yōu)勢在買主，而此時，雙方誰也不占優(yōu)勢，從而可以坐下來仔細(xì)地談，而買主這時要想達到一定的要求，只好任賣主一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。一般來說，日本式報價較西歐式報價更具有競爭實力，但它不適合買方的心理，因為一般人總是習(xí)慣于價格由高到低，逐步降低，而不是不斷地提高。因

9、此，對于那些談判高手，會一眼識破日本式報價者的計謀，而不至于陷入其設(shè)計的圈套中。1.4 報價的策略2545報價時機策略報價分割策略加法報價策略報價對比策略除法報價策略13報價的策略報價差別策略任務(wù)2 還價策略2.2還價的要求2.1還價的方式2.3還價起點的確定 2.4還價的策略2.1還價的方式 1、根據(jù)性質(zhì)劃分：按比例還價和按成本還價2、根據(jù)每次還價項目多少劃分：逐項還價、分組還價和總體還價按比例還價按成本還價逐項還價分組還價總體還價2.2還價的要求1. 要準(zhǔn)確地弄清楚對方的報價內(nèi)容2.確定還價的次數(shù)3.還價時機的選擇要求 1.要準(zhǔn)確地弄清楚對方的報價內(nèi)容 在進行還價之前要準(zhǔn)確地弄清楚對方的報

10、價內(nèi)容。這可以通過向?qū)Ψ教岢霰匾膯栴}，如“此報價中是否包含傭金、機器的調(diào)試費及技術(shù)培訓(xùn)費、必要的零配件費用等”，以便正確地理解對方的報價，也可以把己方對對方報價的理解進行歸納總結(jié)，然后加以復(fù)述，以檢驗雙方的理解是否一致。2.確定還價的次數(shù) 還價的次數(shù)取決于談判雙方手中留有的余地。如買方第一次還價時價格壓得很低，賣方報價余地不大，則再讓價的可能性就??；或者賣方態(tài)度強硬，手中也無可讓余地，則還價作用甚微。還價的總原則是：討價次數(shù)要多，還價次數(shù)要求少。 3. 還價時機的選擇要求還價時機的選擇有兩個要求：（1）讓對方先出價，自己來還價，也就是說跟著對方走而不是帶著對方走；（2）對方不讓步，己方不要輕

11、易讓步，即不進不退。2.3還價起點的確定（1）對方報價中的含水量 對于報價中含水量較高的部分，還價的起點應(yīng)低一些，而含水量低的部分，還價的起點可以相應(yīng)較高。 （2）準(zhǔn)備還價的次數(shù) 在準(zhǔn)備還價的幅度約定俗成或基本確定的情況下，如果還價的次數(shù)較多，那么起點可以定低一些，如果還價次數(shù)較少，還價的起點則可以相應(yīng)高一些。（3）對方報價與己方目標(biāo)價格之間的差距如果差距較小，起點可以定高一些，反之，如果差距較大，則起點應(yīng)相應(yīng)低一些。2.4還價的策略54抬價壓價策略最后通牒策略投石問路策略紅白臉策略吹毛求疵策略1.投石問路策略投石問路策略是指通過提出種種假設(shè)條件下的各種問題，搜集可能出現(xiàn)的對己有利的信息，以便

12、及時抓住討價還價機會。買方在談判中通過不斷地詢問，來直接了解從賣方那兒不容易獲得的諸如成本、價格等方面的盡可能多的資料，以此來摸清對方的虛實，掌握對方的心理，以便在談判中做出正確的決策。投石問路的關(guān)鍵，在于選擇合適的“石”，提出的假設(shè)應(yīng)該是己方所關(guān)心的問題，而且是對方無法回答的。很多時候，如果提出的問題正好對方所關(guān)心的，那么也容易將己方的信息透露給對方，反而為對方創(chuàng)造了機會。所以，在使用投石問路策略的時候，也應(yīng)該謹(jǐn)慎，并且注意不要過度。 2.抬價壓價策略談判時抬價一方不清楚對方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略運用的關(guān)鍵就是弄清對方能夠接受的價格上限。一般而言，抬價是建立在科學(xué)的計算，精

13、確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗、能力和信心也是十分重要的。壓價可以說是對抬價的破解。如果是買方先報價格，可以低于預(yù)期進行報價，留有討價還價的余地，如果是賣方先報價，買方壓價，則可以采取多種方式：（1）揭穿對方的把戲，直接指出實質(zhì)。比如算出對方產(chǎn)品的成本費用，擠出對方報價的水分；（2）制定一個不斷超過預(yù)算的金額，或是一個價格的上下限，然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進行討價還價；（3）用反抬價來回?fù)?，如果在價格上遷就對方，必須在其他方面獲得補償；（4）召開小組會議，集思廣益思考對策；（5）在合同沒有簽訂以前，要求對方做出某種保證，以防反悔；（6）使對方在合同上簽署的人越多越好，這樣，對方就難以

14、改口。3.最后通牒策略當(dāng)談判進入最后階段，談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿做出讓步來接受己方的交易條件時，為了逼迫對方讓步，己方可以向?qū)Ψ奖硎?，如果對方在某個期限內(nèi)不接受己方的條件，己方將宣布談判破裂并退出談判，這就是最后通牒策略。在談判過程中，談判人員總是寄希望于未來能有更多的利益，因而不愿放棄討價還價。此策略的使用，可以打破對方的幻想，迫使正在猶豫的談判對手快下決心。運用最后通牒策略必須注意以下幾點：（1）談判人員處于強有力的地位，特別是該筆交易對對方的重要性超過了己方。 （2）談判的最后階段或最后關(guān)鍵時刻才宜使用“最后通牒”。經(jīng)過曠日持久的談判，對方已花費大量人力、物力、財力和時間，一旦拒絕己

15、方的要求，這些成本將付之東流，對方會因考慮失去這筆交易所造成的損失而被迫達成協(xié)議。（3）“最后通牒”的提出必須非常堅定、明確、毫不含糊，不讓對方存有任何幻想。己方也要做好對方真的不讓步而退出談判的思想準(zhǔn)備，不至于到時候驚慌失措。4.吹毛求疵策略在價格磋商中，還價者為了獲得較理想的成交價格，常常采用“吹毛求疵”的策略，即買方針對賣方的商品，千方百計尋找缺點，本來滿意之處，也非要說成不滿意，為自己的還價制造借口?！按得蟠谩笨梢詣訐u賣方的信心，迫使賣方接受買方的還價，從而使買方獲得較大的利益。需要注意“吹毛求疵”不能過于苛刻，否則，賣方會覺得買方缺乏誠意。5.紅白臉策略紅白臉策略也被稱為演雙簧。當(dāng)

16、談判氣氛明顯充滿敵意，對方死守一點而不讓步時，另一方的 “白臉人”就要出場?！鞍啄樔恕贝蟀l(fā)雷霆，盡力指責(zé)和詆毀對手，把空氣搞得十分緊張。而其余成員則一言不發(fā)或者不知所措。然后“紅臉人”走出來試圖緩和氣氛，“紅臉人”在勸阻自己的同伴的同時也會平靜而明確地指出，這種場面完全是對方的態(tài)度所引起的。當(dāng)“白臉人”發(fā)怒后，對方一般會被激怒，而后又會感到自己的做法有失情理，在這種心理下，會對所堅持的條件做出讓步，在不知不覺中使使用策略一方實現(xiàn)了預(yù)期的目的。在使用此策略時要注意：（1）使用之前，應(yīng)進行仔細(xì)的策劃和排練；（2）扮演“白臉”者要使人望而生畏并易于被激怒；而“紅臉人”必須善于逢場作戲，十分圓滑和理智；（3）使用中，要注意談判的氣氛，只有當(dāng)談判氣氛因?qū)Ψ降乃朗夭蛔尩搅藙Π五髲垥r運用此策略才能收到較好的效果?！疽c回放】 報價泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的品牌、數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件具有重要的地位。要想成功地進行報價，談判人員必須遵循一定的報價原則。 一般來說，先報價和后報價各有利弊，至于選擇何種報價順序，還要結(jié)合自身的實際情況而定。報價方式既服從于談判者追求自身利益的需要，也與當(dāng)