項目二銷售計劃制定

1、唐山職業(yè)技術學院講稿紙2008-2009學年 第二學期 第2周第1頁項目二銷售計劃的制定項目布置計劃是銷售經理的職能之一，一個切實可行的銷售計劃關系團隊績效， 關系 企業(yè)命運。可是，如何制定一個切實可行的銷售計劃呢？本課題能夠引導銷售經 理制定切實可行的銷售計劃。項目：對某公司銷售計劃進行補充與完善項目分析要制定一個切實可行的銷售計劃，必須要把握制定銷售計劃的原則，掌握制 定銷售計劃的程序和方法。其中，銷售目標的確定和的實施方案的制定， 是一份 好的銷售計劃的關鍵。因此，制定一個切實可行的銷售計劃，需要掌握以下知識 點和技能點。知識點：銷售計劃的分類制定銷售計劃的SMART原則技能點：制定銷售

2、計劃的程序確定銷售目標的方法編制不同銷售計劃的方法制定銷售計劃應注意的問題資料準備.制定銷售計劃的標準“計劃你的工作和按你的計劃工作”，某些銷售人員工作得很出色，但并不 艱苦，同時也有些銷售人員手忙腳亂，窮于應付，雖然工作很努力，但效果卻很 差。二者的差別就在于銷售活動的計劃性。制定銷售計劃的標準有：時間別、客 戶別、產品別、地區(qū)別等。(1)時間別銷售計劃。時間別銷售計劃指按時間長短編制的銷售計劃， 有 年度計劃、季度計劃、月計劃、周計劃等。年度銷售計劃是在銷售預測的基礎上， 結合本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及公司的現狀來制定的。 確 定銷售收入目標是年度計劃的核心， 是企業(yè)在市

3、場上活動程度的標準。制定年度 銷售計劃時，要考慮到銷售與市場的關聯(lián)、銷售與收益性的關聯(lián)、銷售與社會性 的關聯(lián)。季度計劃主要是對年度銷售計劃執(zhí)行成效的階段性反映，對銷售計劃做一個階段性的評估，避免銷售重點過于集中于短期行為，同時對整個市場形勢進 行整體判斷，并對銷售人員的工作成效進行指導。月計劃主要是各區(qū)域以及整個 地區(qū)的各月銷售狀況的反映，一方面便于地區(qū)經理對本地區(qū)銷售態(tài)勢的掌控， 另 一方面也便于總部對各地區(qū)執(zhí)行銷售計劃狀況的掌控。周計劃是對最基層銷售問 題進行的反映，這個層面的銷售計劃由各區(qū)域的銷售主管把握，主要是反映銷售計劃在執(zhí)行過程中最直接的效果。(2)客戶別銷售計劃?？蛻魟e銷售計劃指

4、企業(yè)根據客戶的資信狀況、經營唐山職業(yè)技術學院講稿紙2008-2009學年 第二學期 第2周第2頁規(guī)模、人員素質、倉儲能力、運輸能力、內部管理及銷售網絡的覆蓋范圍等，對 客戶進行等級劃分，再根據公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，確定企業(yè) 的銷售重點。(3 )產品銷售計劃。產品別銷售計劃是企業(yè)按產品類別編制的銷售計劃。 銷售經理和銷售人員都要對各類產品在銷量上的貢獻甚至是利潤上的貢獻進行 衡量和評估，在有限的資源條件下，盡量傾斜于能產生更大效益的產品類別上， 這種區(qū)分也有助于銷售經理和銷售人員把握工作重點。例如，按新老產品劃分， 一般而言，老產品總是占據最大的銷售比例， 也許最賺錢，但是其發(fā)展

5、趨勢是漸 漸下滑的。所以銷售經理必需集中一定的銷售力量，扶持具有一定市場前景的新 產品，盡快將它們投入市場，以獲得市場先機。因此，在銷售計劃執(zhí)行時要分別 確定新老產品的銷售計劃，在維護老產品市場份額的同時，盡量迅速的將新產品 推入市場并站穩(wěn)腳跟。(4)地區(qū)別銷售計劃。地區(qū)別銷售計劃是企業(yè)按銷售區(qū)域編制銷售計劃， 有助于銷售經理掌控全國各大區(qū)域市場的總體分布情況，對銷售計劃在各區(qū)域的 實施重點進行把握，對銷售計劃在各區(qū)域之間的分配狀況進行評估，掌控各區(qū)域可能產出的效益。.制定銷售計劃的SMARTS(1)具體性(Specific )。目標要具體，并具有可衡量性。例如，在設定 銷售目標時，如果只說“

6、這個月的銷售任務是10萬元”這一句話是不夠的，要把指標細分到每個團隊成員，并告訴他們要向多少個客戶銷售任務才能完成。(2)可衡量性(Measurable) 0計劃目標要數量化，可衡量，沒有明確衡 量標準的目標是沒有實際意義的。(3)可實現性(Attainable )。實現目標會給人以成就感，從而不斷獲得 前進的動力。因此銷售經理在設定銷售目標時，要客觀地對企業(yè)聲譽、市場狀況、 銷售人員的銷售水平及各種環(huán)境因素進行衡量。(4)現實性(Realistic)。銷售目標應該與現實銷售工作緊密結合，集中 體現實際銷售狀況。這就要求在設定目標時要對現實情況做仔細分析，并將那些急需改進，直接影響銷售成效的因

7、素首先設立為目標。(5)時限性(Time bound)。在設立目標時必須同時限定目標實現的時 問，以形成對銷售人員的約束，給銷售人員以壓力。.制定銷售計劃的程序銷售計劃的編制，是指企業(yè)在進行銷售預測的基礎上，制定銷售目標、銷 售策略、激勵措施和實施方案的過程。企業(yè)所屬各部門、各銷售單位必須按年度、 季度、月度，分產品別、客戶別編制切實可行的銷售計劃，由企業(yè)進行匯總，形 成企業(yè)的銷售計劃，然后層層下達執(zhí)行。(1)分析現狀。一般利用SWO診析法，即從優(yōu)勢(Strength )、劣勢(Weakness、機會(Opportunity )、威脅(Threat )四個方面對當前企業(yè)的市 場狀況、競爭對手及

8、其產品、銷售渠道和促銷工作進行詳細的分析， 然后由市場 營銷部門進行銷售預測。(2)確定目標。銷售部門結合前一階段的計劃執(zhí)行情況，在對現狀進行分析、對市場前景進行預測的基礎上，提出下一階段切實可行的銷售目標。唐山職業(yè)技術學院講稿紙2008-2009學年 第二學期 第2周第3頁(3)制定銷售策略。確立目標以后，企業(yè)各部門要制定出幾個可供選擇的銷售策略方案。銷售策略方案的內容一般包括以下方面：銷售能力建設，包括銷售組織的數量和質量及客戶的數量和質量；產品策略，包括強勢產品的選擇和新 產品的推廣等；價格策略，包括確定合適的價格體系，是否對價格進行嚴格的控 制等；促銷策略，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣

9、等；競爭策略，包括應對競爭 對手的手段等。最后，企業(yè)要評價各部門提出的銷售策略方案，權衡利弊，從中 選擇最優(yōu)方案。(5)編制銷售計劃書。由主管銷售的副總經理負責，把各部門制定的銷售 計劃匯集在一起，經過統(tǒng)一協(xié)調，編制每一產品的銷售計劃書。一個完善的銷售 計劃書應包括以下內容：計劃綜述，簡要概述銷售計劃的內容，便于閱讀者使用。企業(yè)現狀，包括企業(yè)目前所處市場環(huán)境、競爭對手情況等信息。swot析，對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅進行分析。組織目標，包括銷售目標和財務目標等。實施策略，提供實現目標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。具體行動計劃，一般采用STAR模式，即策略(Strategy )、具體行動(Action )、

10、時間表(Timetable )和相關資源(Resources) 0計劃預算，提供實施該計劃所需的財務支持。跟蹤和控制系統(tǒng)，制定計劃是為了執(zhí)行計劃，需要建立相應的信息系統(tǒng)，定期檢查以確保該計劃的實現。(6)執(zhí)行計劃。計劃一經確定，各部門就必須按照既定的計劃執(zhí)行，以求 達到銷售目標。(7)計劃的檢查、控制。在執(zhí)行計劃過程中，企業(yè)要按照一定的評價和反 饋制度，了解和檢查計劃的執(zhí)行情況，評價計劃的效率，也就是分析計劃是否被 正常執(zhí)行。市場通常會出現意想不到的變化，甚至會出現意外事件，如戰(zhàn)爭、自 然災害等，銷售部門要及時修正計劃或改變策略，以適應新的情況。.確定銷售計劃目標的方法制定銷售計劃，首先就是要

11、根據銷售預測確定銷售收入目標， 銷售收入目標 在銷售計劃中居于中心地位。 企業(yè)的銷售目標反映了企業(yè)的經營意識， 是企業(yè)市 場地位的象征，也是企業(yè)經營好壞的最好標志。確定銷售目標的方法主要有：(1 )根據銷售成長率確定銷售目標。銷售成長率是企業(yè)今年的銷售實績與 去年銷售實績的比率，用公式表示為：銷售成長率=券X100%(2-1)那么，銷售目標值=今年的銷售實績X銷售成長率(2-2)企業(yè)的銷售成長率不僅受市場需求及企業(yè)市場占有率的影響，還受到競爭者的影響，所以銷售成長率往往與企業(yè)愿望有一定的差距。要想得到比較準確的銷售成長率，需要綜合考慮過去幾年的銷售成長情況， 求出平均銷售成長率。平均 銷售成長

12、率的確定公式為：平均銷售成長率=n/今年銷售實績Y基準年銷售實績X100%(2-3)唐山職業(yè)技術學院講稿紙2008-2009學年 第二學期 第2周式中n的求法：以基準年為0,然后計算當年相對于基準年的第 n年，如果 是第3年，則n為3。（2）根據市場占有率確定銷售目標。 市場占有率是在一定時期、一定市場 范圍內企業(yè)實現的銷售額（量）占業(yè)界總銷售額（量）的比率，用公式表示為：市場占有率=企業(yè)實現銷售額（量）業(yè)界總銷售額（量）X 100%(2-4)那么，銷售目標值=業(yè)界銷售預測值x企業(yè)市場占有率目標（2-5）（3 ）根據市場擴大率或實質成長率確定銷售目標。 市場擴大率是企業(yè)今年 市場占有率與去年市

13、場占有率的比率，用公式表示為：市場擴大率=今年市場占有率去年市場占有率X 100%(2-6)實質成長率是企業(yè)成長率與業(yè)界成長率的比率，用公式表示為:實質成長率=企業(yè)成長率業(yè)界成長率X100%(2-7)根據市場擴大率或實質成長率確定銷售目標， 實際上是企業(yè)依據其在市場上 的擴大目標或實質成長目標來決定銷售目標。 當企業(yè)今年的銷售額等于去年的銷 售額時，不一定是“維持了原狀”，只有當實質成長率為100%時，也就是業(yè)界的 成長率與企業(yè)成長率相等時，才可稱為“維持了原狀”。那么，也只有當企業(yè)的 成長率高于業(yè)界成長率時，才可稱為“實質的成長”。如果企業(yè)的成長率低于業(yè) 界的成長率，雖然市場擴大率有所增加，

14、那也并不意味著企業(yè)“實質的成長”，只能說明企業(yè)的發(fā)展速度不如業(yè)界的增長速度快。相反，遇到經濟衰退，如果企業(yè)的成長率降低幅度等于業(yè)界成長率的降低幅度，說明企業(yè)在業(yè)界“維持了原 狀”；如果企業(yè)的成長率降低幅度高于業(yè)界成長率降低幅度，說明企業(yè)在業(yè)界的 市場地位降低；如果企業(yè)的成長率降低幅度低于業(yè)界成長率降低幅度，說明企業(yè)“實質的成長”?！緦嵗?-4】 某企業(yè)市場擴大率與實質成長率的關系如表 2-1所示。表2-1市場擴大率與實質成長率的關系去年今年成長率企業(yè)實績（萬 元）100150150%業(yè)界實績（萬 元）1 0001 200120%市場占后率10%12.5%市場擴大率=坦5% X 100%= 12

15、5%10%實質成長率=竺0% x 100%= 125%120%于是，企業(yè)在決定了下年度市場擴大率的目標值及推測了業(yè)界的成長率之后，就可以確定銷售收入的目標值了，計算公式如下：銷售目標值=企業(yè)本年度銷售實績X業(yè)界成長率X企業(yè)市場擴大率（2-8）唐山職業(yè)技術學院講稿紙2008-2009學年 第二學期 第2周那么，企業(yè)的銷售目標值=150X 120%X125%=225 （萬元）（4）根據損益平衡點確定銷售目標。損益平衡就是銷售收入等于成本， 損 益值為零。一般而言，銷售收入（X）由成本和利潤構成，成本又可分為固定成 本（F）和變動成本（V）。所以，損益平衡時的銷售收入（X）等于固定成本（F） 加上變

16、動成本（V）,用公式表示為：(2-9)(2-10)X=F + V X V= F變動成本隨著銷售收入（或銷售量）的增減而變動，所以可以通過變動成本 率來計算每單位銷售收入變動成本的增減率。變動成本率（Vx）那么，式(2-10)X -Vx , X= F=變動成本（V） 一銷售收入（X）可演變?yōu)?2-11)(2-12)26 000萬元，變動成本率為R）加入上式，則銷售收入(2-14)=純收益/銷售收入，所以根那么，損益平衡點上的銷售收入目標值（X0）為:(2-13)（X。）=1Vx在損益平衡分析上，成本的區(qū)分方法有個別法、二期間法、目測法、最小平 方法等，其中最常用的是個別法。所謂個別法，就是分別檢

17、查各個成本項目以區(qū) 分變動成本和固定成本的方法。成本分解如表 2-2所示表2-2 成本分解表單位：萬元項 目金 額分解基準固定成 本（F）變動成本（V）區(qū)分比例銷售成本25 000V25 000廣告宣傳費300F ： V ；2 ： 1200100促銷費用250V250薪水350F350折舊費用100F100合計26 00065025 350由上表可知，損益平衡點的銷售收入目標為 97.5%。如果考慮企業(yè)的純收益，將純收益目標值（ 目標值公式為： F+ R銷售收入目標值“二仁7假設，R=3 000 （萬元），那么銷售目標值:v 650+ 3 000Xr= 146 000 （萬兀）1- 0.975

18、如果企業(yè)的收益目標是收益率，而收益率（r） 據收益率確定銷售收入目標的公式為：唐山職業(yè)技術學院講稿紙2008-2009學年第二學期第2周第6頁F銷售收入目標值（Xr） = 1_Vx_r（2-15）上例中，如果收益率的目標為 2%,那么650銷售收入目標值（Xr） = 1- =130 000 （萬兀）1 0.9750.023.不同銷售計劃的制定方法（1）月銷售計劃的編制。在企業(yè)年度計劃的基礎上制定月銷售計劃， 也體 現對年度銷售計劃的分解，月銷售計劃是最基本的銷售計劃之一，月銷售計劃的 編制方法如下：收集過去三年間月別銷售實績。收集過去三年間銷售實績資料，并將各年 度、月別銷售額認真地記錄，如表

19、 2-3所示。月別銷售實績合計。將過去三個年度的月別銷售實績進行總計。確定過去三個年度的月別銷售比重。 計算月別銷售比重，就是計算某個月 的三年合計實績占全部三年合計實績的百分比。 因季節(jié)因素的影響，每月銷售情 況會有所不同。確定月銷售計劃目標。月別銷售計劃目標，就是將過去三年間月別銷售比 重乘以企業(yè)年度銷售目標總額。表2-3月別銷售計劃表月別去年實績1年前實績2年前實績前3年合計月別比重（）123456789101112合計（2）月別、產品別銷售計劃的編制。將月別、產品別計劃綜合考慮編制銷 售計劃，是企業(yè)的常用方法，步驟如下：唐山職業(yè)技術學院講稿紙2008-2009學年 第二學期 第2周第7

20、頁取得產品別銷售比重。將過去三年同月的產品別銷售實績和占同期產品銷 售比重找出，進行總評，如表2-4所示，了解過去銷售較好的產品群。表2-4產品別銷售實績分析表去年同月前1年同月前2年同月銷售比重總評銷售實 績銷售比 重銷售實 績銷售比 重銷售實 績銷售比 重廣品別ABCDEFG合 計參照企業(yè)產品銷售比重政策，調整產品銷售比重。參照公司產品銷售比重 政策、利害關系人的意見及產品需求預測等項目來調整過去三年間同月的產品別 銷售比重。確定月別、產品別銷售計劃目標。用調整后的月別、產品別銷售比重和年度銷售計劃目標相乘即得到月別、產品別計劃銷售金額，如表 2-5所示表2-5月別、產品別銷售計劃表月別產

21、品另ABCD銷售比重銷售計劃銷售比重銷售計劃銷售比重銷售計劃銷售比重銷售計劃123456789101112每月結束，銷售經理要對當月產品別銷售情況進行分析，如表2-6所示唐山職業(yè)技術學院講稿紙2008-2009學年 第二學期 第2周第8頁表2-6 月份產品銷售分析表年 月 日產品另項目A目標實績達成率（）B目標實績達成率（）C目標實績達成率（）D目標實績達成率（%）（3）月別、部門別、客戶別銷售計劃的編制。將月別、部門別、客戶別綜合考慮編制銷售計劃，編制方法如下：取得部門別、客戶別的產品銷售比重。將去年同月的部門別、客戶別的產 品銷售比重予以分析研究，如表 2-7所示部門別及客戶別產品銷售比重

22、的調整。將去年同月部門別、客戶別產品銷 售的比重按下列三項內容予以調整： 部門別、客戶別的銷售方針；部門主管及客 戶動向意見的參考；客戶的信用程度、信用狀況、與競爭對手的競爭關系及拓展 新客戶的目標等。確定部門別、客戶別銷售計劃目標。用調整后的月別銷售比重乘以部門的 年度銷售計劃目標定額，即可獲得部門別、客戶別的銷售計劃目標。唐山職業(yè)技術學院講稿紙2008-2009學年第二學期第2周第9頁表2-7月別、部門別、客戶別銷售分析表部門別客戶別去年同月今年月計劃銷售額（元）銷售比重（）銷售比重（）銷售額（元）第一銷售分公司A級 客 戶abcd合計B級 客 戶abcd合計第二銷售分公司A級 客 戶ab

23、cdef合計B級 客 戶abcd合計（4）銷售人員行動計劃的編制。銷售人員不僅要制定銷售目標計劃，還要 制定行動計劃，并付諸實施，才能使計劃更有意義。銷售人員行動計劃包括月行 動計劃、周行動計劃、日行動計劃。月別行動計劃。銷售人員對未來的行動制定計劃是必要的。 如表2-8所示, 每位銷售人員明確制定出自己未來一個月的重點行動目標、 銷售的商品、拜訪的 客戶等。表2-8銷售人員行動計劃表姓名：本月銷售目標_重點銷售商品重點拜訪客戶名單新開拓客戶名單1 .1 .唐山職業(yè)技術學院講稿紙2008-2009學年 第二學期 第2周第10頁周別行動計劃。月別的重點行動目標設定后，就可以制定周別行動計劃了。將

24、每周需努力的方向具體列出，如表 2-9所示表2-9周別行動計劃表姓名：填表日期：星期 日期客戶名稱接洽人地點電話訪問目的備注星 期一日星 期一日星 期三日星 期四日星 期 五日星 期 六日星 期 日日以銷售日報表來檢查周別計劃的實施成果。每天，銷售人員以書面形式呈報自己的銷售情況與訪問客戶情況，如表 2-10所示。只要將行動計劃表與每日唐山職業(yè)技術學院講稿紙2008-2009學年第二學期 第2周第11頁實績相對照，銷售人員的表現就一目了然，這便于企業(yè)銷售管理的實施。表2-10銷售人員日報表月 日序 號客戶名稱接洽人訂貨名單等級數量單價金額交貨日期123456今日訪問客戶數：本月累計訪問客戶數：

25、明日計劃訪問客戶數：本月業(yè)績目標：已完成目標：未完成目標：工作價值評估(5)銷售貨款回收計劃的編制。銷售人員配合月別銷售計劃，制定月別銷 售貨款的回收計劃。過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，如表 2-11所 示。表2-11銷售額、回款額計劃表客戶名稱經辦人銷售計劃回款計劃當月回收明細月 日月 日月 日月 日合計現金支票客戶銷貨款積欠天數和客戶銷貨賬款回收率是對銷售人員考核的重要指標。/日平均銷售客戶貨款積欠天數=(客戶賒款余額+本企業(yè)收受票據余額) 總額客戶銷貨賬款回收率=當月叱額 X1。%當月銷售計劃5.編制銷售計劃應注意的問題(1 )掌握詳實的信息資料。銷售計劃的內容必須十分充實，否

26、則實行階段 就很難順利地進行。想使內容充實，就得建立有根據、有意義的資料，這些資料 包括：公司目標設定的資料，主要是公司下一期的目標定額、本期的成長率、下 一期的發(fā)展方向；過去五年間公司業(yè)績資料，主要是調查過去市場及顧客的動向， 由五年的實際業(yè)績分析歸納出企業(yè)未來的發(fā)展方向；推定客戶購買能力的資料， 判斷能成為銷售對象的客戶下一期能購買自己公司多少產品；競爭者之客戶資 料，判斷企業(yè)的客戶占有率。唐山職業(yè)技術學院講稿紙2008-2009學年 第二學期 第2周第12頁(2)目標的分解與修正。完成一項銷售計劃目標，不是一兩天能夠做到的， 所以需要將計劃目標按時間段進行分解，分解為年度計劃、季度計劃、

27、月計劃、 周計劃，目標分解得越細致、明確，制定出來計劃的可行性就越高，否則就會茫 然一片，不知道該如何下手。然后確定可執(zhí)行的計劃。同時，在計劃的執(zhí)行過程 中還需要不斷的進行修改，比如說，通過第一段時間的實際工作，驗證該階段的 目標是否正確、合理，進而引申到下一個階段的目標是否能夠按照這個模式繼續(xù) 下去。如果計劃失敗，要找到原因，提出解決辦法，以便對下一個階段的工作進 行指導。(3)確認和規(guī)劃利用所需資源。在實現銷售目標的過程里，資源的利用是 一個很重要的條件，有效、充分的利用好有限資源是實現目標的基礎。同樣，對 資源的占有程度，也是制約銷售計劃的重要條件。這里的資源包括有形和無形的， 比如資金

28、，人力，還有執(zhí)行的權力等。在規(guī)劃使用資源的時候，首先是要根據目 標來對比，從第一階段的目標開始，羅列出根據現有方式完成目標，需要使用的 資源。如果資源不足，無法保證目標的實現，需要修正目標；如果目標是必須要 達到的，則想盡辦法去獲取資源，或者修改實施方案來解決。(4)計劃的可執(zhí)行性。對一份銷售計劃來說，過程和具體實施計劃往往是 最重要的，因為這部分的內容才是一份銷售計劃最根本的東西，也就是具體指導銷售最終完成的部分。這其中包括了具體采用的辦法、順序以及針對不同的用戶 所采用的銷售方針。在計劃這些具體的實施方案的時候，一定要有針對性地數據， 通過數據才能來分析方法的正確性，并且根據數據才可以總結

29、出有實施性的方 案。比如，針對一個客戶的特點，要明確時間范圍、需要的人力、客戶的問題所 在、針對這個問題的解決辦法、使用這個辦法需要用到的資源等等。 根據這些數 據就可以合理的安排針對這個客戶的銷售計劃。(5 )通過試銷來檢驗計劃。通過制定銷售計劃，我們會對產品的銷售有了 一定的方法和銷售目標，但是對于實際情況來說，并不一定和我們所制定的計劃 吻合。所以，在真正的大規(guī)模的全面銷售開始之前，需要有一個預銷的過程，通 過這個過程不但可以更準確、細致的來了解市場和用戶，也可以檢驗銷售計劃的 制定過程是否合理，然后進行更加細致的修正。通過一段時間的試銷售，可以總 結出銷售過程存在的問題，可以檢驗銷售計

30、劃是否合理，可以檢查銷售工作是否 和目標有偏差，也可以總結出成為目標客戶的條件。 根據這些數據，可以制定出 一個相對準確、合理、有效的銷售計劃。(6)溝通的重要性。有效、暢通的溝通是整個計劃過程里貫穿始終的環(huán)節(jié)， 這個環(huán)節(jié)不但可以保障各個銷售團隊之間的經驗共享， 還可以保障組織之間的溝 通暢通，確保領導能夠及時掌握一線的情況， 并及時的根據情況提供資源進行支 持。所以，這種及時、有效的溝通，也是在一線奮斗的銷售團隊獲取更多資源進 行銷售的一種重要方式。溝通的形式很簡單，如工作報告，銷售經理通過把每一 天的工作報告群發(fā)給各個銷售團隊的方法，來及時地共享銷售經驗，然后定時的 進行總結交流，來找出解

31、決方案。并對整個區(qū)域市場有明確、清晰的認識。同時, 這些一手的客戶資料也是我們對市場進行定位的有效根據。項目實施2008年K M電飯煲銷售計劃書唐山職業(yè)技術學院講稿紙2008-2009學年 第二學期 第2周第13頁一、2007年銷售分析2007年，KM電飯煲在唐山區(qū)域實現提貨 437萬，完成全年公司任務,其中電 飯煲銷售294萬元，總計24099臺；電壓力鍋銷售53萬元，總計1786臺；電水 壺銷售59.3萬元，總計5478臺；電燉鍋9.54萬，總計860臺。這一業(yè)績超過普 通地級市的平均水平，終端貢獻突出，2007年也是銷售比較成功的一年，主要表現在以下幾個方面：第一，終端操作靈活，從市區(qū)到

32、縣城基本保證三條專柜以上，出樣結構與銷 售目標相匹配，主推目標明確，銷售結構良好。第二，促銷手段多樣化，特別是在核心賣場靈活的操作，保證了渠道分銷力 度。第三，團隊協(xié)作一致，公司上下目標一致，圍繞整體銷售不斷更新策略，對 各種問題協(xié)調出一致的解決辦法，并得到良好的解決。主要表現在促銷、整改、 老產品消化等方面。第四，銷售結構得到改善。我們以往的銷售主要以電飯鍋為主，導致銷售規(guī) 模難以擴大，銷售單價過低，自身利潤難以保證。2006年我們將工作重點放在了電飯煲、電壓力鍋和電水壺上，不斷開發(fā)產品增長點，我們的銷售結構已經實 現了一個良好的過度。第五，縣城網絡成型。兩市六區(qū)六縣和六個開發(fā)區(qū)基本按照計劃形成了穩(wěn)定 的分銷網絡，合理的實現了縣城市場的開發(fā)和操作。但是，我們的問題還存在很多，多方面與KM公司相關制度與要求不一致.也 表現以下幾個方面：第一，終端建設存在很多隱患，電飯煲出樣依然需要改善，電水壺和電壓 力鍋出樣還沒有出現規(guī)?；?，單品過于單一。另外，終端陳列不夠規(guī)范，物料少， 未能與品牌形象相對稱。第二，促銷大而全，看不到最佳效果。目前我們的促銷模式主要是以店內堆 頭和店外推廣為主，但是基本上沒有將品牌特別推廣放在第一位，店外推廣更象大雜除，不管什么產品什么品牌都可以放在一起促銷，交叉現象普遍。第三，我們的隊伍還不夠專業(yè)，人員流動