客戶有效溝通與經(jīng)典案例分享課件

1、客戶有效溝通適用于：新客戶/客戶加?？蛻舨幌矚g聽講講太多沒用要了解客戶，找到切入點(diǎn)才能“一擊即中” 問比說更重要如何與不同客戶有效溝通4如何與不同客戶有效溝通？、放下自己的想法、看法和做法、沒有任何執(zhí)著、運(yùn)用想像的力量看清對(duì)方的問題、運(yùn)用觀察的力量看清所有的切入點(diǎn)、運(yùn)用思考的力量，帶動(dòng)對(duì)方暢快簽單與不同客戶有效溝通1、從來沒買過保險(xiǎn)的客戶 溝通步驟與切入點(diǎn)1、通過聊天，先了解客戶的情況透過客戶的工作性質(zhì)、職務(wù)、居住區(qū)域、交通工具、子女學(xué)校等了解客戶大概的保費(fèi)額度。2、溝通健康保險(xiǎn)的重要性：“今年有一則新聞很轟動(dòng)：廣州11歲小碧心患了白血病急需幾十萬做骨髓移植，她的發(fā)型師爸爸堅(jiān)持憑自己的手藝通過

2、勞動(dòng)“有尊嚴(yán)”地?fù)Q取女兒的醫(yī)療費(fèi)，在媒體幫助下很多熱心人士參與捐獻(xiàn)行動(dòng)，籌集善款90多萬。其實(shí)如果想活得更有尊嚴(yán)，應(yīng)該及早為自己和家人準(zhǔn)備足夠的醫(yī)療保險(xiǎn)。現(xiàn)在你只需要投入很少的資金，就可以在瞬間擁有數(shù)十萬元的大病醫(yī)療貯備金，想了解一下嗎？”溝通步驟與切入點(diǎn)3、疾病面前人人平等：“重大疾病不分富人或窮人、明星或普通人，人人都有可能患上重大疾?。槐热缥覀兌际煜さ拿菲G芳、傅彪、肥肥、蘋果喬布斯等等；人體內(nèi)只要某一個(gè)細(xì)胞發(fā)生問題，都有可能演變成癌癥。”4、溝通愛與責(zé)任：“一個(gè)擁有足夠保險(xiǎn)的父親可以對(duì)家人說只要你們?cè)冢叶紩?huì)永遠(yuǎn)照顧你們，不管我在與不在！，保險(xiǎn)是您對(duì)家人的愛與責(zé)任。” 溝通步驟與切入點(diǎn)5

3、、商業(yè)保險(xiǎn)是社保的補(bǔ)充：“社保是廣覆蓋、低保障，有起付線、自費(fèi)藥不賠，而且還有上限，萬一得了大病，看護(hù)費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)、進(jìn)口藥品等等還得靠商業(yè)保險(xiǎn)來補(bǔ)充。比如，有客戶確診乳腺癌要做化療，有錢的話可以裝條進(jìn)口血管來做化療，這樣不會(huì)影響自身的血管，如果裝國(guó)產(chǎn)血管或者不裝的話，化療后手臂基本就廢掉了。有錢就可以看最好醫(yī)生，用最好的藥，得到更好的治療。況且得病后可能喪失工作能力，家人的生活品質(zhì)也會(huì)受到影響，有商業(yè)保險(xiǎn)就能維持您現(xiàn)在的生活品質(zhì)。”溝通步驟與切入點(diǎn)6、引導(dǎo)客戶“真正的現(xiàn)代人”觀念：“只有四種人不買保險(xiǎn)，沒錢、傻子、超齡、有病。現(xiàn)代人應(yīng)該對(duì)自己負(fù)責(zé)，自己的事情自己解決。強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄，需要用錢的時(shí)候保險(xiǎn)

4、幫助你，不必麻煩別人。”7、根據(jù)客戶收入情況提出投保建議：“人生五張保單”分別是：意外險(xiǎn)保單、大病醫(yī)療及住院保單、子女教育及意外保單、養(yǎng)老保險(xiǎn)、和分紅保險(xiǎn)，在您理財(cái)?shù)牟煌A段就要有相應(yīng)的保單。8、促成：“投保健康保險(xiǎn)，沒事當(dāng)存錢，有事賠大錢；趁年輕、身體健康，趕緊投保，做一個(gè)有智慧的現(xiàn)代人?！?與不同客戶有效溝通2、自身重疾保額不足30萬的 客戶溝通步驟與切入點(diǎn)1、先贊美客戶：“您很有保險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)家人負(fù)責(zé)任，很有愛心?！?、為客戶做“保單體檢”：指出客戶保障不足，就像“大人穿小孩衣服”。3、溝通高昂的醫(yī)療費(fèi)用：“現(xiàn)代醫(yī)療水平提高，但費(fèi)用也提高了，沒有足夠的保額不足以解決后顧之憂。”4、保險(xiǎn)額度

5、要與生活品質(zhì)相匹配：“買保險(xiǎn)不是一步到位的，在你收入提升、生活品質(zhì)提高以后就要逐步增加保額，就像 家里有6口人就不能只用3人量的電飯鍋的道理一樣?！睖贤ú襟E與切入點(diǎn)“如果保額不足，需要用錢的時(shí)候仍然會(huì)給家人造成負(fù)擔(dān)，我們都不希望這樣對(duì)嗎？所以要增加點(diǎn)保障了?！?、促成：“趁身體健康，趕緊加保！”“買保險(xiǎn)的雙十原則：基本保額=家庭年收入的10倍-20倍；總保費(fèi)支出=家庭年收入的10%-20%?！?與不同客戶有效溝通 3、分紅險(xiǎn)保費(fèi)5萬以下、未購(gòu)健康險(xiǎn)的客戶溝通步驟與切入點(diǎn)1、首先贊美和認(rèn)同：“您很有現(xiàn)代人的意識(shí)，懂得理財(cái)，財(cái)富會(huì)越來越多。”2、為客戶整理保單，做“保單體檢”。3、幫客戶分析分紅險(xiǎn)

6、與健康險(xiǎn)的不同作用：“分紅保險(xiǎn)是為生活錦上添花，而健康保險(xiǎn)是危難時(shí)雪中送炭，兩者不可缺少。分紅險(xiǎn)注重返還，保障不足，所以應(yīng)該要有健康險(xiǎn)的補(bǔ)充，才能真正達(dá)到“用保險(xiǎn)為家庭生活保駕護(hù)航”的目的。就像家里的防盜門，家里僅有木門還是不夠安全，應(yīng)該裝上防盜門才能高枕無憂?！睖贤ú襟E與切入點(diǎn)4、溝通健康保險(xiǎn)的重要性：“曾經(jīng)有一位企業(yè)家說過：未來的富人必須具備5個(gè)基本條件：1、有足夠的醫(yī)療費(fèi)以應(yīng)付未來的疾??；2、有足夠的養(yǎng)老金以安享晚年；3、有必要的保障以創(chuàng)造應(yīng)急的現(xiàn)金；4、要強(qiáng)制儲(chǔ)蓄以克服亂花錢的習(xí)慣；5、選擇保值增值的產(chǎn)品以應(yīng)付通貨膨脹。我們公司的*重大疾病保險(xiǎn)就能幫助我們解決以上大部分的問題。”5、促

7、成：“健康保險(xiǎn)是低投入、高保障、不要錢的保險(xiǎn)；您可以用分紅險(xiǎn)的返還金用來交健康險(xiǎn)保費(fèi)；趁身體健康，趕緊加保；您還可以升級(jí)為VIP客戶，享受更多的超值服務(wù)。”與不同客戶有效溝通4、只為家人投保，自己沒有健康險(xiǎn)的客戶溝通步驟與切入點(diǎn)1、印鈔機(jī)話術(shù)：“您真是一個(gè)非常的有能力的人，就像一部強(qiáng)而有力的印抄機(jī)，每個(gè)月都能印出一筆可觀的鈔票，能把這個(gè)家庭還有你們的孩子照顧得非常好。但印抄機(jī)器都有使用壽命，我們假設(shè)它能正常印錢20年，而且您有沒有想過，萬一印抄機(jī)在印錢的途中就發(fā)生了故障，甚至以后都無法印錢，而您又要照顧家庭和孩子不可以出外打工，那以后的生活該怎么辦呢？”溝通步驟與切入點(diǎn)1、印鈔機(jī)話術(shù)：“其實(shí)有

8、個(gè)簡(jiǎn)單的方法，只要您每個(gè)月在印出的這筆錢中撥出10做一張保用證，那么就可以享受以下保障：1.當(dāng)這部機(jī)器發(fā)生故障時(shí)，我們會(huì)提供一筆維修費(fèi)用，及時(shí)幫助您修好這部機(jī)器，并且因?yàn)楣收隙鴮?dǎo)致的不能印錢的這段時(shí)間的損失我們也會(huì)給予補(bǔ)償；2.萬一這部機(jī)器無法修好，我們將一次性賠償您大概10年印抄的錢，保證你們的生活得以維持，您的孩子能健康長(zhǎng)大成人；3.如果這臺(tái)印抄機(jī)一直使用良好，那這個(gè)保用證最終將轉(zhuǎn)換成為你們養(yǎng)老的保用證，讓老有所依靠。你說這樣的保用證是不是很好呢？”溝通步驟與切入點(diǎn)2、為客戶做“保單體檢”：列明客戶家庭各人的保障情況，提醒客戶保障缺陷，“印鈔機(jī)更應(yīng)得到足夠保障”。3、溝通和諧家庭的重要性：

9、家庭投保的科學(xué)搭配，保費(fèi)分配定律：第一經(jīng)濟(jì)支柱60%，第二經(jīng)濟(jì)支柱30%，寶寶10%。4、促成：“趁身體健康，趕緊加保；升級(jí)VIP，享受更多超值服務(wù)?！比绾吾槍?duì)客戶問題見招拆招具體步驟：、發(fā)現(xiàn)問題、用心傾聽、以子之矛攻子之盾、表達(dá)自己如何見招拆招？以下由吳學(xué)文話術(shù)整編案例一：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)？她是海外留學(xué)回來的年輕女律師父親是億萬富翁父親疼她、愛她，要多少錢都會(huì)給她（如果要你去說服她，你會(huì)說些什么？）女律師：我不需要保險(xiǎn)，家里有的是錢。業(yè)務(wù)員：你的觀點(diǎn)我明白，依你的看法，誰才需要人壽保險(xiǎn)呢？女律師：那些需要收入才能維持生活的人。業(yè)務(wù)員：那你不也是通過律師工作獲得收入，維持生活的

10、人嗎？女律師：那完全不同，我工作的原因不是完全為了錢。業(yè)務(wù)員：那你為何要這份工作呢？女律師：雖然家里很有錢，但人仍然希望自己能夠自食其力，擁有自己的收入，用自己的錢，這樣心里比較舒服。業(yè)務(wù)員：你給我的感覺你是一位很有個(gè)性、不想依賴他人、自力更生、有自尊的人。 但世事無常，風(fēng)險(xiǎn)無處不在，萬一有不幸的事情落到您的身上，假如殘廢了，那怎么辦呢？女律師：我們家有的是錢，我的父親非常愛我，他會(huì)給我最好的保障（治療）和最雄厚的生活支援。業(yè)務(wù)員：這和我們談的無關(guān)，我們的主題不是談?wù)撃愕母赣H對(duì)您的關(guān)愛。我們談的是在任何情況下，能依照您的個(gè)性和意愿，過自尊，有尊嚴(yán)的生活。業(yè)務(wù)員：您那么富有，我給您500美金或拿

11、走您500美金，這對(duì)您有影響嗎？您會(huì)因此而變窮或變富嗎？女律師：沒有。業(yè)務(wù)員：那么，請(qǐng)您拿出500美金（約人民幣40000元），讓我為您創(chuàng)造更大的財(cái)富，永遠(yuǎn)擁有自立、自尊吧！案例二： 如何解除一位大企業(yè)家的思想顧慮？一位成功的企業(yè)家一直想買一份大額保單但可能會(huì)在年內(nèi)退保擔(dān)心退保時(shí)會(huì)有大損失，會(huì)吃虧企業(yè)家：這幾年，我向銀行借了很多錢，比較擔(dān)心出事，所以要想買一份大額保單，但過了這三五年，我就會(huì)比誰都有錢，到那時(shí)，保險(xiǎn)對(duì)我就沒什么意義了。 假如五年內(nèi)退保，我會(huì)虧損多少 ，如果沒有這損失，我才會(huì)買。業(yè)務(wù)員：這三五年內(nèi)，假如得到錢的是您 ，那么虧的肯定是我們公司了。企業(yè)家：怎么會(huì)呢？業(yè)務(wù)員：當(dāng)然了，關(guān)鍵是您是站著拿錢，還是躺著拿錢的問題。企業(yè)家：怎么解釋？業(yè)務(wù)員：假如在這三五年內(nèi)，您是躺著拿錢的話，虧的就是我們公司，如果您是站著拿錢的話，您就賺回一條人命。那么區(qū)區(qū)保費(fèi)，您已是賺回了十倍、百倍。 請(qǐng)您在這里簽個(gè)名好嗎？案例三： 丈夫非常想買保險(xiǎn)，但需要征求太太的意見。丈夫認(rèn)同保險(xiǎn)，需要保險(xiǎn)；怕太太，太太教育程度不高；太太不認(rèn)同保險(xiǎn)；客戶太太：我絕對(duì)不允許他買保險(xiǎn)，我要的是他，而不是要保險(xiǎn)，你不要讓他胡思亂想了！業(yè)務(wù)員：我非常理解您的感受，我們今天不談保險(xiǎn)，而是談“兩個(gè)老公”的話題?？蛻籼簝蓚€(gè)老公，一個(gè)人怎可有兩個(gè)老公？業(yè)務(wù)員：當(dāng)然可以，你的老公每月都會(huì)交錢給你，