上海某休閑廣場(chǎng)和酒店式住宅銷售計(jì)劃_secret

1、*大廈 *銷售有限公司 PAGE 12 *國(guó)際廣場(chǎng)銷售計(jì)劃分別蓄水 兩次開(kāi)盤本案由休閑廣場(chǎng)和酒店式住宅兩部分組成，休閑廣場(chǎng)共計(jì)11990平米，酒店式住宅共計(jì)39020平米，（另有部分地下室）。休閑廣場(chǎng)的預(yù)售許可證估計(jì)在04年3月可取得，而酒店式住宅預(yù)售許可證須延至7月份，因此，在盡快回籠資金的要求下，我們必須對(duì)這兩部分在不同時(shí)段進(jìn)行分別蓄水，并分兩次開(kāi)盤。而這就意味著我們的拳頭要分兩次出擊，在營(yíng)銷費(fèi)用有限的情況下，如何做到整案銷售上的一致和呼應(yīng)，打得又準(zhǔn)又猛，是我們要思考的問(wèn)題。各階段工作如下：第一次準(zhǔn)備期時(shí)間：2003年10月中旬2004年1月下旬主要工作內(nèi)容：保持對(duì)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展及動(dòng)態(tài)的高度

2、注意，關(guān)注整個(gè)市場(chǎng)的大形勢(shì)，酒店式住宅和商鋪市場(chǎng)相關(guān)變化；初步產(chǎn)品培訓(xùn)；業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷講制作、完成大體銷售口徑；積累商鋪客戶。人員：銷售員5名，秘書、辦證各一名工作地點(diǎn)：臨時(shí)售樓處第一蓄水期時(shí)間：2004年1月下旬3月上旬蓄水重點(diǎn)：休閑廣場(chǎng)客戶主要工作內(nèi)容：3月上旬售樓處交付使用，所有設(shè)施到位，所有銷售人員全部駐留售樓處現(xiàn)場(chǎng)，在地盤包裝及主流媒體強(qiáng)勢(shì)廣告的推動(dòng)下，對(duì)休閑廣場(chǎng)展開(kāi)強(qiáng)力蓄水，與此同時(shí)積累酒店式住宅準(zhǔn)客戶；利用易居會(huì)在各分行發(fā)布本案宣傳信息，依靠其品牌效應(yīng)和市場(chǎng)占有率輔助推廣本項(xiàng)目；銷售系統(tǒng)調(diào)試全體銷售員到位，集中進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)(具體見(jiàn)下表)；2月中旬前確定休閑廣場(chǎng)認(rèn)購(gòu)合同、預(yù)售合同文本

3、,保證銷售前完成合同制作；做好內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及正式開(kāi)盤準(zhǔn)備；在此期間組織內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：3月初房展會(huì)期間對(duì)發(fā)展商客戶、公司的關(guān)系單位、公司內(nèi)部員工、員工親友、以及“易居會(huì)”老會(huì)員開(kāi)放內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目標(biāo)：進(jìn)行市場(chǎng)先期試探,最后微調(diào)售價(jià)，確定正式開(kāi)盤時(shí)的銷控方案；爭(zhēng)取完成內(nèi)外圈商鋪各30的銷售量。培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容及主講人員：培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容主講人半天周邊市場(chǎng)培訓(xùn)(市場(chǎng)分析報(bào)告)穆如鋼半天銷講、答客問(wèn)培訓(xùn)穆如鋼一天銷售技巧培訓(xùn)穆如鋼半天商鋪銷售相關(guān)知識(shí)穆如鋼半天周邊市場(chǎng)、銷講、答客問(wèn)、銷售技巧考核金晨東半天合同知識(shí)培訓(xùn)（預(yù)售合同，認(rèn)購(gòu)合同，簽約須知）胡爽半天銷售流程全程模擬演練穆如鋼半天實(shí)戰(zhàn)考核金晨東人員：銷售員10名

4、，秘書、辦證各一名工作地點(diǎn)：臨時(shí)售樓處、正式售樓處第一次開(kāi)盤及強(qiáng)銷休閑廣場(chǎng)開(kāi)盤時(shí)間：3月15日3月25日主要工作內(nèi)容：3月15日在強(qiáng)勢(shì)開(kāi)盤廣告的配合下開(kāi)盤銷售，3月15日至3月18日為強(qiáng)銷期；銷控房源，計(jì)劃在開(kāi)盤時(shí)打開(kāi)剩余房源的7080，在此范圍內(nèi)爭(zhēng)取完全去化，如進(jìn)展順利，則逐步打開(kāi)全部房源；3月19日至3月21日為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶簽約，在開(kāi)盤的火爆氣氛過(guò)后，以簽約人流充人氣。4、3月25日至3月28日認(rèn)購(gòu)客戶簽約。目標(biāo)：開(kāi)盤及強(qiáng)銷期力爭(zhēng)完成60的去化量，休閑廣場(chǎng)總銷售率達(dá)到90。人員：銷售員10名，秘書、辦證各一名，支援人員30人次工作地點(diǎn)：正式售樓處第一持銷期時(shí)間：3月25日4月30日本階段主

5、要工作內(nèi)容為：敦促在開(kāi)盤和強(qiáng)銷期中下訂的客戶盡快完成后期的簽約、付款等一系列工作，加快銷售進(jìn)程。并對(duì)剩余的10房源進(jìn)行迅速去化。目標(biāo)：力爭(zhēng)在本階段完成休閑廣場(chǎng)的100去化人員：銷售員10名，秘書、辦證各一名工作地點(diǎn)：正式售樓處第二蓄水期時(shí)間：5月上旬7月上旬蓄水重點(diǎn)：酒店式住宅主要工作內(nèi)容：1、6月中旬樣板房展示區(qū)域交付使用，所有銷售人員全部駐留售樓處現(xiàn)場(chǎng)，在主流媒體強(qiáng)勢(shì)廣告的推動(dòng)下，對(duì)酒店式住宅展開(kāi)強(qiáng)力蓄水；調(diào)整售樓處及易居會(huì)在各分行的部分看板內(nèi)容，重點(diǎn)發(fā)布本案住宅部分宣傳信息，依靠其品牌效應(yīng)和市場(chǎng)占有率輔助推廣本項(xiàng)目；全體銷售員集中進(jìn)行住宅部分強(qiáng)化培訓(xùn)(具體見(jiàn)下表)；6月上旬前確定酒店式住

6、宅認(rèn)購(gòu)合同、預(yù)售合同、裝修合同文本,保證銷售前完成合同制作；做好內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及正式開(kāi)盤準(zhǔn)備；在此期間組織內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：6月初對(duì)公司內(nèi)部員工、員工親友、公司的關(guān)系單位、發(fā)展商客戶以及“易居會(huì)”老會(huì)員進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；參加5月房展會(huì)及6月份的外地推廣活動(dòng)(視當(dāng)時(shí)實(shí)際情況而定)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目標(biāo)：進(jìn)行市場(chǎng)先期試探,最后微調(diào)售價(jià)，確定正是開(kāi)盤的銷控方案爭(zhēng)取完成住宅部分30的銷售量培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容及主講人員：培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容主講人半天周邊市場(chǎng)培訓(xùn)(市場(chǎng)分析報(bào)告)穆如鋼半天銷講、答客問(wèn)培訓(xùn)穆如鋼半天銷售技巧培訓(xùn)穆如鋼半天周邊市場(chǎng)、銷講、答客問(wèn)、銷售技巧考核金晨東半天合同知識(shí)培訓(xùn)（預(yù)售合同，認(rèn)購(gòu)合同，簽約須知）胡爽半天模擬演練

7、穆如鋼半天實(shí)戰(zhàn)考核金晨東人員：銷售員10名，秘書、辦證各一名工作地點(diǎn)：正式售樓處第二次開(kāi)盤及強(qiáng)銷酒店式住宅開(kāi)盤時(shí)間：7月上旬7月下旬主要工作內(nèi)容：7月上旬在強(qiáng)勢(shì)廣告的配合下開(kāi)盤銷售，強(qiáng)銷期15天；銷控房源，計(jì)劃在開(kāi)盤時(shí)打開(kāi)剩余房源的7080，在此范圍內(nèi)爭(zhēng)取完全去化，如進(jìn)展順利，則逐步打開(kāi)全部房源；7月中旬為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶簽約，在開(kāi)盤的火爆氣氛過(guò)后，以簽約人流充人氣。4、7月下旬認(rèn)購(gòu)客戶簽約。5、開(kāi)盤當(dāng)天不帶看樣板房目標(biāo)：開(kāi)盤及強(qiáng)銷期力爭(zhēng)完成60的去化量，總銷售率達(dá)到住宅部分的90。人員：銷售員10名，秘書、辦證各一名，支援人員30人次工作地點(diǎn)：正式售樓處第二持銷期時(shí)間：7月下旬至10月下旬本階段主要工作內(nèi)容為：敦促在開(kāi)盤和強(qiáng)銷期中下訂的客戶盡快完成后期的簽約、付款等一系列工作，加快銷售進(jìn)程；并對(duì)剩余的10房源進(jìn)行迅速去化；參加十月份房展會(huì)，作為整體收盤的最后保證。目標(biāo)：力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)完成本案的100去化人員：銷售員10名，秘書、辦證各一名工作地點(diǎn)：正式售樓處現(xiàn)場(chǎng)人員配置臨時(shí)售樓處銷售員510人，主要負(fù)責(zé)電話接聽(tīng)和客戶接待，秘書一人負(fù)責(zé)日常行政事務(wù)正式售樓處強(qiáng)銷期崗位安排（1）銷售員10人、支援人員6人具體分工為：6名銷售