解析采購管理（下）

1、解析采購管理(下)12采購隊伍激勵制度“動蕩經(jīng)濟”的到來使競爭法則從公司之間的競爭轉(zhuǎn)為供應(yīng)鏈聯(lián)盟之間的競爭。良好的供應(yīng)商關(guān)系是構(gòu)建供應(yīng)鏈聯(lián)盟的基礎(chǔ)，供應(yīng)商關(guān)系管理因而成為決定企業(yè)競爭力的重要因素。供應(yīng)商關(guān)系管理是一個框架，它包含兩個方面對供應(yīng)商的細分管理；以及對采購人員的激勵與監(jiān)控。2 2.1細分供應(yīng)商在供應(yīng)商管理中，首先要區(qū)別一般供應(yīng)商和戰(zhàn)略型供應(yīng)商。對于一般供應(yīng)商可以用標(biāo)準(zhǔn)的程序打交道，所花的精力也相對少一點。對于戰(zhàn)略型供應(yīng)商需要細分級別、區(qū)別管理，必須要搞清楚誰依賴誰，以及何時/怎樣達到互相依賴。3長城計算機公司管理一般供應(yīng)商，堅持制度化管理。建立諸如不準(zhǔn)暗箱操作和近親回避等制度，杜絕關(guān)

2、聯(lián)交易。而管理戰(zhàn)略供應(yīng)商時，則通常是由公司高層直接參與。如微軟、英特爾這樣的全球供應(yīng)商，幾乎所有的電腦廠商都非常注意其間的關(guān)系。關(guān)系好交貨就及時，同時價格還可適當(dāng)傾斜，這對提高廠家的競爭力是很重要的。在這里：關(guān)系也是生產(chǎn)力！4無論什么樣的供應(yīng)商買家關(guān)系，溝通和為對方著想是處理好關(guān)系的關(guān)鍵?？梢栽O(shè)定一些具體的目標(biāo)來鼓勵解決沖突和共享信息，然后才能有效地降低成本和提高質(zhì)量等問題。對于長期的聯(lián)盟關(guān)系，可以用合作時間、交易額的增長、技術(shù)升級的次數(shù)等指標(biāo)來衡量。52.2細分供應(yīng)市場細分供應(yīng)商要建立在細分供應(yīng)市場的前提下。供應(yīng)商市場按照廠商人數(shù)和競爭關(guān)系的差異可以分為：競爭性市場和壟斷/集中式供應(yīng)市場，后

3、者又可以表現(xiàn)為單寡頭壟斷和多寡頭壟斷。在競爭性市場中，采購的策略是保持供應(yīng)市場的競爭性；在多寡頭壟斷市場中要運用動態(tài)排序劃分采購額；而單寡頭市場中，采購方的實力是最重的砝碼。6像包裝類供應(yīng)商、部分元器件類供應(yīng)商就屬于競爭性的供應(yīng)商市場。此類市場中供應(yīng)商數(shù)量多而且供應(yīng)商已經(jīng)基本沒有超額利潤，采購方可以充分利用主動的選擇權(quán)，分析和預(yù)測供應(yīng)市場，建立競爭性機制限制壟斷行為。同時，要使新的競爭者有機會進入自己的供應(yīng)商名單，創(chuàng)建一個兼顧動態(tài)性和穩(wěn)定性的供應(yīng)商隊伍。7對于多寡頭供應(yīng)商市場，采購商主要是依靠討價還價來獲得相對較好的供應(yīng)服務(wù)。對多寡頭進行動態(tài)的排序和采購份額劃分，提高采購商在寡頭供應(yīng)商客戶名單

4、中排名。通過供應(yīng)商和采購商彼此之間的排名選擇，選擇合適的供應(yīng)商建立一種差異性的深入合作關(guān)系，從采購量和配合程度上爭取到供應(yīng)商的優(yōu)先價格和服務(wù)。8對單寡頭的壟斷市場，主要是供應(yīng)商對采購商的選擇。此時對采購部門來講，策略是退居第二位的，公司整體的實力和采購力量在總采購市場中的份額是最重要的。9 2.3激勵、監(jiān)控采購團隊電子制造業(yè)供應(yīng)鏈的主要成本是產(chǎn)品的直接材料，影響成本的因素有兩個：采購價格和采購量。前者反映采購人員對行業(yè)的了解程度和同研發(fā)的合作情況；后者則反映采購人員與市場、研發(fā)、計劃、預(yù)測部門的溝通。10這兩者在采購行為上則表現(xiàn)為如何依據(jù)內(nèi)部需求和外部供應(yīng)變化，把握最佳時機和各類供應(yīng)商進行談判

5、。因此，供應(yīng)商關(guān)系管理是否成功，一方面取決于采購方的戰(zhàn)略和措施，另一方面在很大程度上還取決于采購團隊與供應(yīng)商的溝通與信任。11各個企業(yè)經(jīng)過多年的摸索，都已沉淀出一套適用于自己的供應(yīng)商選擇、評估和管理辦法。真正使采購管理者普遍大傷腦筋的問題其實在于：如何以人為本，去管理采購人員，激勵他們自覺主動地去搞好與供應(yīng)商的關(guān)系，始終把降低成本放在第一位？12不斷健全采購管理制度，提供一套高效的監(jiān)控體系和時效性強的管理方法，加強激勵管理，最大限度地避免灰色現(xiàn)象是解決問題的根本辦法。另外，加強對采購人員的培訓(xùn)，包括對專業(yè)采購技能、溝通能力等的培訓(xùn)；適時對供應(yīng)商進行培訓(xùn)，將采購方的企業(yè)文化、采購運作方式滲透到供

6、應(yīng)商當(dāng)中，這些都是必要的。13長城計算機公司對采購隊伍的管理，是根據(jù)歷史經(jīng)驗和同業(yè)競爭的趨勢，給采購部門下達降幅指標(biāo)。完成了任務(wù)則獎勵，激發(fā)采購隊伍的熱情，完不成則要實事求是地幫其分析。實行制度化管理雖然分工多、手續(xù)復(fù)雜，表面看是降低了效率，但是這也避免了個人擅斷行為的出現(xiàn)，采購員不用去琢磨采用一些冒險和短期的行為。14而因為沒有機會，也就不會為失去機會而后悔。真正做到熱愛崗位，盡其職，忠其事，圖其久。讓采購人員感受到工作帶給他們的成就感，同時通過物質(zhì)上的獎勵激發(fā)工作熱情是激勵采購隊伍的兩個重要方面。15激勵是管理的支持，有效激勵的前提是明確的標(biāo)桿和目標(biāo)。建立監(jiān)控體系和激勵機制使采購團隊在面對

7、大量現(xiàn)金流和物流的環(huán)境中擺正了自己與公司的關(guān)系，有效的管理方法能提高工作效率。然而，如何將管理制度與管理方法有機結(jié)合，在提高效率的同時，使采購員能一切從公司利益出發(fā)仍是一個有待繼續(xù)探索的問題。16AB角制供應(yīng)商管理法采購人員經(jīng)常會遇到一個棘手的問題：目前采購A公司的產(chǎn)品，過段時間B公司的產(chǎn)品質(zhì)量超過了A公司，且價格更低，該怎么辦？選A還是選B？如果選B，那和A的關(guān)系也就完了。到以后如果又有C超過B，還要不要新建立的關(guān)系？17針對這樣的問題，長城計算機公司的辦法是：實行AB角制，供應(yīng)由AB兩家供應(yīng)商來完成。B的產(chǎn)品質(zhì)量好、價格低，多買一些，A的產(chǎn)品少買一些。但要讓A體會到選擇的標(biāo)準(zhǔn)。在交貨期滿足的情況下，訂貨量應(yīng)滿足下列公式：18訂貨量(質(zhì)量/價格)關(guān)系即：采購量與供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量成正比，與產(chǎn)品價格成反比，將關(guān)系要素通常都視為1