電器銷售中心市場部工作手冊

1、-銷售中心市場部工作手冊一、市場調(diào)研的管理 市場調(diào)研是了解市場及競爭對手價格、促銷活動等的直接途徑，通過市調(diào)反映出分公司與市場存在的價格、商品、促銷活動等經(jīng)營問題，讓各分公司在第一時間進行調(diào)整，方能保證公司在市場上的競爭優(yōu)勢。1、市場調(diào)研的責任人為保證市場調(diào)研的嚴肅性和準確性，市場調(diào)研的責任人為分公司采購部業(yè)務人員、銷售部業(yè)務人員和門店主任級以上人員，特殊情況可選派門店有責任心的優(yōu)秀營業(yè)員進行市調(diào)，杜絕用促銷員進行市場調(diào)研。門店經(jīng)理為門店的市場調(diào)研報告責任人 ；分部市場部各科主管為分部的市場調(diào)研報告責任人，總部市場部各部長為總部的市場調(diào)研報告責任人。2、市場調(diào)研的內(nèi)容市場調(diào)研的內(nèi)容為公司經(jīng)營的

2、所有產(chǎn)品，可分為對市場價格的市調(diào)；對產(chǎn)品展示、演示、促銷活動的市調(diào)；對新品類、新型號的市調(diào)、對市場經(jīng)營商品流行趨勢的市調(diào)、對競爭對手主推產(chǎn)品的市調(diào)、對競爭對手銷量的市調(diào)等。3、市場調(diào)研對象的確定市場調(diào)研對象為市場上對公司有競爭力的零售商。按公司經(jīng)營的不同品類應區(qū)分對待，如彩電、冰箱、洗衣機、影碟機的市調(diào)對象為百貨商場、連鎖超市或家電連鎖；空調(diào)的市調(diào)對象為百貨商場、家電連鎖或空調(diào)專業(yè)店；手機的市調(diào)對象為百貨商場、家電連鎖或手機專業(yè)店；電腦、攝照等黑色小件的市調(diào)對象為百貨商場、家電連鎖或電腦城。煙、灶、熱等白色小家電的市調(diào)對象為百貨商場、連鎖超市、家電連鎖或建材市場； 分公司將當?shù)馗偁帉κ职雌涫袌?/p>

3、覆蓋率、占有率、銷量情況及與分公司的競爭程度，將競爭對手按A、B類進行劃分。4、市場調(diào)研報告的上報期限A類競爭對手每周至少調(diào)研四次（周一、周三、周五、周六），B類競爭對手每周調(diào)研二次（周二、周五）。門店市調(diào)報告于當天下午14：00前報至分公司市場部，分公司市場部會同采購部相關(guān)人員對市調(diào)出現(xiàn)的問題進行研究，注明解決意見，由市場部經(jīng)理和采購部總監(jiān)（經(jīng)理）簽字后，于當日18：00前回傳門店。分公司市調(diào)報告于次日中午12：00前上報總部銷售中心市場部，總部市場部各部部長會同采購中心各部部長對分公司市調(diào)報告進行研究，簽署意見后，于當日18：00前回傳分公司。重點問題市調(diào)由分公司專人進行，分公司銷售總監(jiān)簽

4、字后按時上報。5、市場調(diào)研報告的格式市調(diào)報告按品類分別進行，分為日常市調(diào)報告和廣告價格對比。日常市調(diào)報告格式如下：XX分公司XX科市場調(diào)研報告 調(diào)研時間：價格情況門店調(diào)整意見市場部解決方法我公司無優(yōu)勢原因品牌型號競爭對手*美商家名稱成交價格零售價格供貨價格 市調(diào)人員： 門店經(jīng)理： 市場部經(jīng)理： 采購部總監(jiān)（經(jīng)理）：廣告價格對比格式如下：XX分公司 年 月 日廣告價格對比品類品牌型號競爭對手*美市場部意見采購部意見商家名稱廣告價格廣告數(shù)量廣告促銷活動供貨價格庫存數(shù)量 制作人員： 市場部經(jīng)理： 采購部總監(jiān)（經(jīng)理）： 6、市場調(diào)研的反饋A、對供貨價格的反饋分公司市場部根據(jù)市調(diào)報告中出現(xiàn)的競爭對手成交

5、價格低于公司供貨價格的情況，及時向采購部門反饋，分析原因，立即調(diào)整零售價格，修改價格文件，確保公司的價格優(yōu)勢。B、對產(chǎn)品展示、演示、促銷活動的反饋分公司市場部根據(jù)市調(diào)報告中出現(xiàn)的競爭對手產(chǎn)品的展示、演示及促銷活動情況，及時向采購部門和供貨商反饋，針對良好的展示、演示要充分借鑒，由分部市場部門、賣場管理部門根據(jù)賣場情況上報調(diào)整意見，經(jīng)總部銷售中心批準后，進行調(diào)整。針對促銷活動，由采購部門和市場部向供貨商提出促銷活動需求，爭取供貨商更大的支持。C、對商品的反饋分公司市場部根據(jù)市調(diào)報告中出現(xiàn)的其他零售商銷售的適應市場銷售的商品，提出新品引進的申請（詳見商品的引進）。D、市場調(diào)研反饋的跟蹤分公司市場部

6、及總部市場部以備忘錄形勢向采購部門提供市調(diào)報告，備忘錄注明市調(diào)情況及要求反饋時間，在反饋時間內(nèi)根據(jù)采購部門的反饋意見進行調(diào)整，超出反饋時間，由市場部根據(jù)市調(diào)情況直接進行調(diào)整。二、銷售數(shù)據(jù)的管理 銷售數(shù)據(jù)的管理，是確保銷售中心各部門進行分析數(shù)據(jù)，調(diào)整經(jīng)營思路，及時向采購中心傳達銷售信息和市場動態(tài)的重要保證，是確保公司立于不敗之地的重要依據(jù)。1、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計的責任人分公司銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計由分公司市場部各科干事負責，責任人為分公司市場部各科主管；總部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計由總部銷售中心市場部各部干事負責，責任人為總部銷售中心市場部各部部長。2、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計的種類 各分公司統(tǒng)計的銷售報表分為日報、周報、月報、季

7、報、半年報、年報、周主推任務跟蹤表、月度主推任務跟蹤表、季度主推任務跟蹤表、上半年主推任務跟蹤表、年主推任務跟蹤表、每周庫存表、每月庫存表。3、各分公司銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計上報的期限日報：指各分公司每日銷售統(tǒng)計匯總表（見附表一），統(tǒng)計每天截止到18：00的銷售數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場部經(jīng)理確認，于次日早10：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部總干事；周報：指各分公司每周銷售報表（見附表二），統(tǒng)計周一至周日的銷售數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場部經(jīng)理確認，于每周一18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；月報：指各分公司月度銷售報表（見附表三），統(tǒng)計上月26日至本月25日的銷售數(shù)據(jù)

8、（如2003年2月份月銷售報表指1月26日2月25日的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于每月28日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；季報：指各分公司季度銷售報表（見附表四），統(tǒng)計上季度26日至本季度25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年第一季度銷售報表指2002年12月26日2003年3月25日銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于每季度29日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；半年報：指各分公司半年銷售報表（見附表五），統(tǒng)計上半年26日至本半年25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年上半年銷售報表指2002年12月26日2003年6

9、月25日銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于每月30日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；年報：指各分公司年銷售報表（見附表六），統(tǒng)計上年26日至本年25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年銷售報表指2002年12月26日2003年12月25日銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于12月31日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；周主推任務跟蹤表：指各分公司每周主推任務跟蹤表（見附表七），統(tǒng)計周一至周日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場部經(jīng)理確認，于每周二18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；月度主推任務

10、跟蹤表：指各分公司每月主推任務跟蹤表（見附表八），統(tǒng)計每月1日至本月末主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年1月主推任務跟蹤表指2003年1月1日2003年1月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于次月3日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；季度主推任務跟蹤表：指各分公司季度主推任務跟蹤表（見附表九），統(tǒng)計上季度1日至本季度末主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年第一季度主推產(chǎn)品跟蹤表指2003年1月1日2003年3月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于次季度5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；上

11、半年主推任務跟蹤表：指各分公司上半年主推任務跟蹤表（見附表十），統(tǒng)計每年1月1日至6月30日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年上半年主推產(chǎn)品跟蹤表指2003年1月1日2003年6月30日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于下半年5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；年主推任務跟蹤表：指各分公司年主推任務跟蹤表（見附表十一），統(tǒng)計每年1月1日至12月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年主推產(chǎn)品跟蹤表指2003年1月1日2003年12月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于下半年5日前以電子郵件形式至總部銷售

12、中心市場部各對口干事；每周庫存表：指各分公司每周庫存量表（見附表十二），統(tǒng)計周四至次周三的庫存數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場部經(jīng)理確認，于每周四18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部總干事；每月庫存表：指各分公司每月庫存量表（見附表十三），統(tǒng)計上月26日至本月25日的庫存數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司銷售總監(jiān)確認，于每月28日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部總干事；每月滯銷商品統(tǒng)計表：指各分公司每月滯銷商品跟蹤表（見附表十四），統(tǒng)計上月10日至本月9日超過30天周轉(zhuǎn)的商品型號，要求必須有各分公司市場部經(jīng)理確認，于每月13日18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事。4、總部銷

13、售中心市場部銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計上報的期限總部銷售中心市場部收到各分部銷售數(shù)據(jù)后由銷售中心市場部各部對口干事及時匯總，日報、每周庫存表和每月庫存表由總部銷售中心市場部總干事負責，日報于次日11：00前上報總部銷售中心市場部經(jīng)理；每周庫存表于每周五18：00前上報總部銷售中心市場部經(jīng)理；每月庫存表于每月30日前上報總部銷售中心市場部經(jīng)理；周報于次周周二18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；月報于每月30日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；季報于次季度第一月1日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；上半年報7月2日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；年報于次年1月3日18：0

14、0前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；周主推任務跟蹤表于次周周三18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；月度主推任務跟蹤表于次月5日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；季度主推任務跟蹤表于次季度第一個月7日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；上半年主推任務跟蹤表于7月7日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；年主推任務跟蹤表于次年1月7日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；每月滯銷商品統(tǒng)計表于每月15日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理。備注：1、主推任務為階段性的產(chǎn)品和跨年度的產(chǎn)品按合同約定的起止日期進行統(tǒng)計；2、各分公司必須及時將品牌外的單項任務及近

15、期新下發(fā)的單品牌和型號任務同時列入其中進行上報；3、各分公司必須確保以上銷售數(shù)據(jù)的準確性和及時性，如有遲報、漏報或數(shù)據(jù)嚴重失實，總部將對相關(guān)人員進行嚴厲處罰；4、總部銷售中心市場部各對口部長收到銷售報表后，必須在24小時內(nèi)指派專人將銷售數(shù)據(jù)及時抄送總部采購中心各對口部長，并做好登記。三、商品的管理1、商品的引進 銷售、采購部門均有責任進行商品的引進，不斷的豐富充實產(chǎn)品系列。商品的引進要結(jié)合當?shù)厥袌鲣N售情況，充分考慮到該商品的市場占有率，再對供貨商的實力及該商品的發(fā)展前景和獲利能力進行充分的調(diào)研，最終確定該商品的引進。商品的引進，必須遵守以下原則：A、新品牌的利潤率應高于本系列商品的平均利潤率的

16、20%。B、若采取經(jīng)銷方式經(jīng)營，供貨商應有一定的鋪底；若采取代銷方式，應嚴格按照公司的代銷合同執(zhí)行，確保公司的利潤。C、供貨單位應在廣告促銷活動、店內(nèi)展示和促銷員等方面給予大量支持。D、應盡量爭取獨家經(jīng)銷或代理，或排除當?shù)刂饕偁帉κ滞瑫r經(jīng)營同品牌。各地區(qū)引進品牌上報標準：類別：品牌現(xiàn)經(jīng)營品牌數(shù)具體政策廠家支持力度競爭對手是否經(jīng)營當?shù)嘏琶闆r(該類別)當?shù)厥袌龇蓊~促銷員贊助費廣告宣傳投入特價機展臺制作其它（含占用面積）2、新產(chǎn)品的開發(fā)各分部銷售中心每兩個月向總部銷售中心推薦一個以上新系列化商品（具有獨特功能、用途，能夠滿足顧客的某種需要，并具有多個品牌的一類商品），要求必須附有詳細的可行性分析

17、報告和經(jīng)營方式研究報告，得到總部銷售中心批準后，各分部銷售部門有2個月試銷權(quán)。A、可行性分析報告：包括：引入新品類目的、顧客需求分析（市場整體容量、購買習慣、品牌偏好等）、供應商分析（品牌知名度、市場占有率、競爭優(yōu)勢等）、競爭對手分析（主要經(jīng)營方式、銷售情況、經(jīng)營優(yōu)勢、劣勢等）、自身分析（預估銷量、預估利潤、優(yōu)勢、劣勢等）。B、經(jīng)營方式研究報告：目標為制定出相適應的經(jīng)營模式。包括：進貨渠道、如何促銷、如何展示、銷售策略、廣告促銷方式、銷售方式（代銷、經(jīng)銷）、付款方式（原則上要求有鋪底）、是否有促銷員、是否有促銷費、需場地面積多少、店內(nèi)廣告位置、燈箱費及占地費的收取、廣告費收取等等。3、商品品牌

18、的A、B、C分類A、分類的原則商品的A、B、C分類要符合“3、5、2”的原則。A類商品占該品類總品牌數(shù)的30%以內(nèi)，B類商品占該品類總品牌數(shù)的50%，C類商品占該品類總品牌數(shù)的20%以下。商品的A、B、C分類要符合平衡和限制的原則。根據(jù)*美內(nèi)部實際情況平衡某些品牌的銷售，提升某些品牌的競爭力，使內(nèi)部銷售平衡發(fā)展，避免收到供應商的制約。B、分類的標準商品的A、B、C分類按協(xié)議類別、綜合利潤、市場占有率分別設定各自的權(quán)重，根據(jù)各品類及品牌的權(quán)重，得出該品牌得考評結(jié)果，滿分100分，再進行排名，劃分出A、B、C類品牌分類的結(jié)果。合同類別，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為30分；冰洗、空調(diào)、白小、影音

19、部為一類，權(quán)重為20分。彩電、通訊、IT部中簽定全國合同品牌的考評分數(shù)為30分，全國框架合同品牌的考評分數(shù)為20分，地區(qū)性合同品牌的考評分數(shù)為10分。冰洗、空調(diào)、白小、影音部中簽定全國合同品牌的考評分數(shù)為20分，全國框架合同品牌的考評分數(shù)為10分，地區(qū)性合同品牌的考評分數(shù)為0分。綜合利潤率，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為40分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為50分。各品類部針對不同品類設定利潤率標準，彩電、通訊、IT部合同中綜合利潤率大于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為40分，等于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為30分，小于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為20分。冰洗、空調(diào)、白小、影音部合同中綜

20、合利潤率大于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為50分，等于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為30分，小于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為20分。合同中綜合利潤率包含各種費用的支持。市場占有率權(quán)重為30分，分為*美占有率和市場占有率，各占15分。*美占有率和市場占有率前三名的品牌的考評分數(shù)各為15分，*美占有率和市場占有率為四到六名的品牌的考評分數(shù)各為10分，*美占有率和市場占有率為七到十名的品牌的考評分數(shù)各為5分，十名以后的品牌的考評分數(shù)為0分。XX分公司XX科品牌A、B、C分類考評表品類品牌合同類別綜合利潤率市場占有率考評結(jié)果排名*美占有率市場占有率分公司市場部根據(jù)各品類中品牌數(shù)量，遵循“3、5、2”原則和

21、平衡與限制的原則按排名進行劃分。全國合同品牌不得劃分為C類，地方性合同品牌不得劃分為A類。C、分類的時間由于市場千變?nèi)f化，品牌的A、B、C類劃分時間為每二個月的第一個星期。有特殊情況，各分公司市場部上報總部銷售中心市場部。4、商品的展示和演示商品的展示要遵循黑白分開，動靜分離的原則，確保通訊部、IT部在最佳展示位置；要遵循品牌的A、B、C分類，將最佳位置給A類品牌；要適應消費者的購買習慣，方便消費者購物。A、消費類商品消費類商品包括彩電、冰箱、洗衣機、空調(diào)、影碟機、煙灶、熱水器等消費者日常必須購買的電器商品。消費類商品的展示和演示以靜態(tài)展示為主，演示以店外促銷活動為主，配以豐富的贈品。B、非消

22、費類商品非消費類商品包括家庭影院、組合音響、PDA、MP3、電腦等不屬于消費者日常必須購買的電器商品。非消費類商品的展示和演示以動態(tài)展示為主，演示以店內(nèi)豐富的促銷活動為主。C、應季商品應季商品包括電暖氣、浴霸、加濕器等季節(jié)性購買的電器商品。應季商品在季節(jié)到來時調(diào)整到店內(nèi)較佳的位置，以動態(tài)進行展示，以大量的店內(nèi)促銷活動和豐富的促銷贈品為主。5、商品競爭力的分析為了準確的判斷各品牌產(chǎn)品的銷售趨勢, 把握時機及時調(diào)整產(chǎn)品營銷策略, 落實公司單品化管理的有關(guān)要求, 對產(chǎn)品進行競爭力的分析就成為基礎性工作之一.。對產(chǎn)品進行科學準確的競爭力分析, 還能為公司包銷, 買斷, A.B.C分類設定主推任務等提供

23、參考依據(jù)。A、產(chǎn)品競爭力分析的原則： 分析對象是指大客戶名單中的品牌及其銷售排名前五名的暢銷產(chǎn)品（參照對比物為當?shù)刂饕偁帉κ郑７彩钱a(chǎn)品銷售及利潤數(shù)據(jù)的提供，必須是以財務部門（內(nèi)部數(shù)據(jù)）確認的為準，外部市場的各項數(shù)據(jù)提供，必須是經(jīng)公司總部確認的渠道。銷售部門的分析結(jié)果應嚴格保密。 B、產(chǎn)品競爭力分析的方法、內(nèi)容 從分析的角度上分為宏觀分析和微觀分析宏觀分析是指該品牌在該品類市場中的銷售排名，在利潤結(jié)構(gòu)中（對比其他品牌、在品類實現(xiàn)總利潤占比、負毛利情況）的重要性。該品牌在市場地位的變化趨勢及重要影響因素。微觀分析是指對該品牌在各地市場中主推產(chǎn)品的外觀、功能、價格、利潤水平、宣傳情況等狀況的分析

24、，與其他品牌性價比的比較，性價比是決定其競爭力的重要方面。橫向?qū)Ρ确治鍪侵父髌放崎g銷售占比，產(chǎn)品型號間競爭對應情況、型號數(shù)量、獲利能力等進行對比分析，對各品牌間對應型號價格的變化趨勢，銷售需求的變化趨勢，供應廠商供應能力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等趨勢進行橫向?qū)Ρ确治?。從縱向上對比分析是指依據(jù)銷售時間順序前后進行銷售、利潤、產(chǎn)品計劃等趨勢分析。分析的目的是從時間的遞延上，推出其邏輯變化數(shù)據(jù)。C、產(chǎn)品競爭力分析的程序由各分部銷售部從門店，市調(diào)員、采購員、供應商及其他市場渠道進行情報數(shù)據(jù)收集 對采集的資料進行篩選、對比 匯總分析，并出具產(chǎn)品競爭力初級分析報告書上報總部相關(guān)主管品類部，由總部匯總各分公司“初級報告書

25、”確定等級分析的產(chǎn)品范圍（各品牌前五名） 由總部編寫產(chǎn)品競爭力分析報告（各分公司可依據(jù)當?shù)厍闆r，寫出品類或型號競爭力分析報告）以上工作以月為單位進行分析，各部每月、重大節(jié)假日（包括家電節(jié)）及某品牌出現(xiàn)異常情況時上報各品牌產(chǎn)品競爭力初級分析報告書；總部按時出具正式的產(chǎn)品競爭力分析報告。 6、商品的淘汰在單位面積銷售額與單位面積毛利潤的綜合評比結(jié)果中，低于平均值50%以上的作為淘汰候選品，應上報總部銷售中心。各地區(qū)淘汰品牌上報標準：類別：月份三個月銷售情況帳面毛利率（三個月平均）綜合毛利率（三個月平均）競爭對手是否經(jīng)營廠家的支持力度現(xiàn)經(jīng)營該品類的總品牌數(shù)備注銷量排名第1月份第2月份第3月份四、單品

26、的管理單品的A、B、C、D、T、Z分類管理辦法*美以往的經(jīng)營管理，是將所有經(jīng)營品牌依據(jù)廠家不同政策分類為A類品牌、B類品牌、C類品牌，然后賦予不同的銷售手段。此種操作前些年對我們的經(jīng)營起到了很大的推動作用。然而隨著市場的發(fā)展，廠商關(guān)系的疏密，競爭格局的變化，此種管理商品、操作市場的手法已趨落后。對商品的粗放管理已暴露出種種弊端，無法應對日漸激烈的市場競爭。必須與時具進，調(diào)整我們的經(jīng)營管理思路，改進我們的操作手法和手段，改品牌管理為型號管理，特制定本辦法：A、分類原則：*美全公司以分部為單位，按彩電、冰洗、空調(diào)、手機、IT、白小、影音等七個部類，將所經(jīng)營商品的所有型號依據(jù)商品屬性、利潤狀況、品牌

27、知名度及市場占有率三個方面的不同評價標準打分（各部類內(nèi)不同類別，如IT部的數(shù)碼相機、光學相機、數(shù)碼攝槍、模擬數(shù)字攝槍只在同類商品內(nèi)相比）。并按分值大小分為A類型號、B類型號、C類型號、D類型號等類別（特價機T、滯銷機Z單獨管理），針對不同類別采取相應的營銷管理手段和管理辦法。B、分類標準從以下三個方面對某型號商品進行考評，計算出該商品的綜合得分：商品的屬性：（權(quán)重40%）產(chǎn)品屬性型號新品類、新型號（20分）包銷（50分）市場主流機型（15分）型號競爭力（15）得分（分值40%）首銷尾貨買斷、專供、OEM定制名詞定義：（1）新品類：指廠家新開發(fā)上市的品類或*美未經(jīng)營的品類，具備市場潛力。（2）新

28、型號：指廠家新開發(fā)上市并性價比優(yōu)于現(xiàn)有型號的產(chǎn)品，具備市場潛力。（3）包銷：指經(jīng)過銷售系統(tǒng)充分調(diào)研，采購系統(tǒng)談判簽約，利潤豐厚，市場規(guī)模較大，符合*美的銷售能力，在全國或*美某一區(qū)域范圍內(nèi)只供*美單獨銷售，性價比明顯優(yōu)于市場其他商家所經(jīng)營型號的產(chǎn)品。（4）首銷：廠家開發(fā)出的新產(chǎn)品，在上市銷售前，先經(jīng)過*美挑選、選擇，在某一時間段內(nèi)只供*美銷售，具備豐厚利潤和市場潛力的產(chǎn)品。（5）尾貨：指經(jīng)過一定時期的銷售，是廠家新品上市前的市場主流產(chǎn)品，經(jīng)過廠家大幅度降價后，有豐厚利潤和較強的市場競爭力，由*美獨家銷售的產(chǎn)品。（6）買斷、專供、OEM定制：指經(jīng)過銷售部門充分的市場調(diào)研，向廠家提出具體生產(chǎn)要求，

29、并由*美單獨銷售或貼牌生產(chǎn)的某個品牌的產(chǎn)品。（7）市場主流機型：指在市場上最具備競爭力和銷售規(guī)模的型號。（8）型號競爭力：指在市場上與其他型號相比具有很強的競爭力。利潤狀況（權(quán)重40%）屬性型號高于平均利潤N%以上（100分）平均利潤率（50分）低于平均利潤率N%以上（0分）得分（分值40%）名詞定義：平均利潤率：指該品類的平均利潤率，該機型高于平均利潤率N%或低于平均利潤率N%以內(nèi)（不含N%）得50分，其他類推。N：數(shù)碼、電腦、手機1%組合音響、冰、洗、空、彩、碟 2%黑小、白小、家庭影院5%品牌知名度及市場占有率（權(quán)重20%）中怡康排名 （40分）：第一名40分；第二名30分；第三名20分

30、；第四名以后10分；*美銷售排名 （60分）：第一名60分；第二名50分依此類推，每減一名遞減10分；型號中怡康排名（品牌）*美銷售排名（品牌）合計第一名40分第二名30分第三名20分第四名10分第四名以下均10分第一名60分第二名50分第三名40分第四名30分第五名20分第六名以下均10分計算方法：根據(jù)各型號所得分數(shù)權(quán)重=該型號分值商品類別的確定：根據(jù)以上得分加權(quán)后：型號分值類別在同類機型中占比80分以上A類45%以上60-79分B類30%以內(nèi)40-59分C類15%以內(nèi)40分以下D類10%以內(nèi)Z類動態(tài)管理控制在1%以內(nèi)T類不考核型號占比，只考核銷量占比80分以上為A類商品，在該品類內(nèi)所有型號

31、中A類型號占比為30%以上60-79分為B類商品，在該品類內(nèi)所有型號中B類型號占比為25%以內(nèi)40-59分為C類商品，在該品類內(nèi)所有型號中C類型號占比為15%以內(nèi)40分以下為D類商品，在該品類內(nèi)所有型號中D類型號占比為10%以內(nèi)Z類商品為動態(tài)管理，控制在1%以內(nèi)T類商品不考核型號占比，只考核銷量占比C、營銷方法（1）操作辦法商品分類操作對照表分類樣機展示位置POP促銷費銷售任務庫存報廣DM單市調(diào)備注A類新品類、新型號必須出樣突出展位有一級制定，周檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的2倍刊登制作比較同類機型安排每日抽查調(diào)研帶促銷費型號占比40%A類包銷、定制必須出樣最佳展位有一級制定，日檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的1.

32、5倍刊登制作比較競爭機型安排每2日抽查調(diào)查全部帶促銷費A類主流商品必須出樣一般展位有二級制定，日檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)刊登制作經(jīng)常每日抽調(diào)帶促銷費型號占比40%B類新品類、新型號必須出樣突出展位有二級制定，周檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的1.5倍選擇刊登制作安排比較同類機型帶促銷費型號占比20%B類包銷、定制必須出樣次佳展位有一級制定，日檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的1.5倍選擇刊登制作安排，比較競爭機型全部帶促銷費B類主流商品必須出樣一般展位有視情況制定，周檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)選擇刊登無經(jīng)常帶促銷型號占比20%C類商品必須出樣較差展位適當有無制定，月檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)無無經(jīng)常D類商品出樣最差展位無無制定，月檢規(guī)定庫存

33、周轉(zhuǎn)天數(shù)的0.5倍無無經(jīng)常T類商品選擇出樣堆頭展示小爆炸無無活動期內(nèi)刊登有當日Z類商品選擇出樣適當展示有視情況7日內(nèi)清理無選擇刊登選擇刊登經(jīng)常（2）管理辦法庫存管理：在合理分配資金及庫房資源保證日常經(jīng)營銷售的同時，突出銷售量及利潤水平使占主導地位的A類商品及B類商品加快庫存周轉(zhuǎn)速度，現(xiàn)對A、B、C、D、T商品的庫存量做如下規(guī)定：A類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量的1-2倍，依據(jù)市場情況及廠家供應情況隨時補貨。B類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量的1-1.5倍，依據(jù)市場情況及廠家供應情況隨時補貨。C類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量，依據(jù)市場情況及廠家供應情況隨時補貨。

34、D類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量的0.5倍，依據(jù)市場情況及廠家供應情況隨時補貨。T類商品庫存量原則上不得超過活動期內(nèi)的總銷量。備注：N天指標準庫存管理天數(shù)，按庫存管理辦法執(zhí)行。銷售系統(tǒng)擔負控制庫存量的職責，分部市場部各品類科每月往大庫檢查庫存狀況不得低于2次，門店庫存每周檢查一次。（3）特價機管理規(guī)定特價機是指為開展促銷活動、聚集人氣，由廠家或*美降價讓利從而降低單品機型價格，原則上同一品牌廠家年度內(nèi)特價機數(shù)量（金額）不能超過總付款的20%。操作方法：讓利品類*美讓利幅度廠家讓利幅度綜合利潤手機、電腦111%以上彩電、空調(diào)113%以上冰洗11.54%以上碟機、數(shù)碼產(chǎn)品123%以上熱

35、煙灶125%以上其它品類127%以上注意：A）在總部銷售中心各部按品類建立特價機臺帳，對此指導各分部特價機進貨的定單及銷售；B）分部上報每次活動特價機訂單，總部各商品部審批；C）嚴格審查，避免廠家用特價機政策消化我方利潤；D）注意廠家用降價產(chǎn)品充特價機；E）特價機的定價應準確預測，既有競爭力，吸引消費者，又要贏取利潤；F）特價活動期間，特價機價格無優(yōu)勢而未銷完的產(chǎn)品，是假特價機，必須由采購重談價格；G）門店應加強管理，嚴禁內(nèi)部人購買特價商品，否則將予以重處。（4）滯銷機的界定及處理辦法滯銷商品的管理以該品類商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)來考核。手機：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)7天以上列為滯銷預警商品；冰洗、空調(diào)、彩電、碟機

36、、數(shù)碼等經(jīng)銷產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)25天以上列為滯銷預警商品。對列入滯銷預警的商品分析原因停止定貨，調(diào)整營銷手段,進行下達銷售任務，在一個周期內(nèi)考核庫存銷售情況。滯銷預警周期定為手機：4天內(nèi)；其它品類10天內(nèi)。經(jīng)4天或10天強化銷售仍不能達到公司規(guī)定的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，則正式列為滯銷商品，按滯銷商品的操作手段進行處理。單品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)以一個周期內(nèi)的銷售量以及期初庫存比率來計算。手機：如1月1日*型號庫存20臺（期初庫存）；1、考核從1月1日-1月7日計7天銷量10臺；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20107天=14天。2、考核從1月1日-1月7日計7天銷量為60臺（7天內(nèi)補充貨源）；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20607天

37、=2.3天；如公司規(guī)定手機周轉(zhuǎn)天數(shù)為7天，則第一種情況下庫存的10臺手機進入預警期，經(jīng)4天強化銷售，銷完10臺，則下次進貨定單慎重，最多只能定10臺；如只銷3臺則剩余7臺列為滯銷商品。其它品類：如1月1日*型號庫存20臺（期初庫存）；1、考核從1月1日-1月25日計25天銷量10臺；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為201025天=50天。2、考核從1月1日-1月25日計25天銷量為60臺（7天內(nèi)補充貨源）；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為206025天=8.3天；如公司規(guī)定該品類周轉(zhuǎn)天數(shù)為16天，則第一種情況下庫存的10臺產(chǎn)品超過16天，定為滯銷商品。A）首先考慮退換貨，通知采購，由其與廠家談判（進貨處理）；B）如不能退

38、換（經(jīng)銷品），由采購與廠家談判，壓低價格，折價處理；C）對廠家已撤柜，不能退換和降價的滯銷品，可調(diào)整價格，增加贈品，取得價格優(yōu)勢，上報廣，下達任務，加大力度，盡快處理掉。D）代銷商品每月由采購部負責與供應商協(xié)商直接作退貨處理。E）滯銷機和界定暫定為：手機7天以上；冰、洗、空、彩、碟機、數(shù)碼產(chǎn)品一個月以上。（5）調(diào)整辦法（每月考核檢查，隨時調(diào)整）。A）按月評分后根據(jù)得分按標準調(diào)整。B）A、B類商品的調(diào)整需報總部銷售中心副總審批。C）C、T類商品由分部銷售總監(jiān)負責審批。D）D類商品需報總部市場部審批。E）所有展臺展位的布局調(diào)整必須報總部銷售中心相關(guān)部長、副總審批。（6）考核獎懲辦法（此規(guī)定先試行，

39、暫不考核，三個月后根據(jù)實際情況作出切實的考核方案） A）A、B類商品每遞增2%則給予門店經(jīng)理、主管業(yè)務、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的獎勵。原則上A類銷售應高于總銷量的45%-50%。B）當月未達到A、B類產(chǎn)品應占的任務目標，則給予分部銷售主管業(yè)務、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)警告處分。C）A、B類商品的銷售量每遞減2%，則給予主管業(yè)務及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的處罰。D）連續(xù)兩個月及以上未達到A、B類產(chǎn)品應占的任務目標，則分部銷售主管業(yè)務調(diào)離崗位，并給予銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)嚴重警告處分，直至降級處分，對分部總經(jīng)理通報批評一次。E）當月C、D類商品超出規(guī)定占比，則對分部銷售主管業(yè)務及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

40、予以嚴重警告處分。F）C、D類商品的銷售每遞增2%，則給予主管業(yè)務及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的處罰。G）連續(xù)兩個月及以上C、D類商品超出標準，則對分部銷售主管業(yè)務降級使用，并給予銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)記過處分，直至降級處分，對分部總經(jīng)理通報批評一次。D、促銷費的下發(fā)促消費下達辦法（待定） A類商品的促銷費下達標準為：促銷費的下達嚴格按照該型號所產(chǎn)生的利潤額，包括商業(yè)折扣點位和帳面利潤。分為一級促銷費和二級促銷費，項目品類利潤一級二級備注小件商品50元以上5元3元冰洗、空調(diào)彩電100元（含）-200元5元3元200元（含）-400元10元5元400元（含）-700元20元10元700元（含）-1

41、000元30元15元1000元（含）-1500元50元30元1500元（含）以上100元50元碟機、組合音響100元（含）-150元5元3元150元（含）-300元10元5元300元（含）以上20元10元樂富豪音箱雅馬哈功放（全國合同）100元（含）-200元5元3元200元（含）-300元10元5元300元（含）以上30元20元手機國產(chǎn)50元（含）-100元5元3元100元（含）-200元10元5元200元（含）以上20元10元合資50元（含）-100元10元5元100元（含）以上15元10元電腦50元（含）-100元10元5元100元（含）-200元15元10元200元（含）以上20元15

42、元攝照100元（含）-300元15元10元300元（含）-500元20元15元500元（含）以上30元20元移動存儲（硬盤、U盤）100元（含）-200元5元3元200元（含）以上10元7元1）A類新產(chǎn)品新型號帶促銷費型號占比40%，一級促銷費；2）A類包銷定制型號全部帶促銷費，一級促銷費；3）A類主流商品帶促銷費型號占比40%，二級促銷費。B類商品的促銷費下達標準為：1）B類新產(chǎn)品、新型號帶促銷費型號占同類產(chǎn)品的20%，二級促銷費；2）B類包銷定制型號全部帶促銷費，一級促銷費；3）B類主流商品帶促銷費型號占比20%，二級促銷費。C類商品無促銷費D類商品無促銷費T類商品無促銷費Z類商品根據(jù)情況

43、適時制定促銷費并應上報認可根據(jù)總部文件的規(guī)定下發(fā)促銷費注：促銷費的制定應根據(jù)產(chǎn)品分類、利潤狀況及結(jié)合市調(diào)情況進行制定，每7日進行重新修訂，當產(chǎn)品分類出現(xiàn)變更時，促銷費的制定應相應調(diào)整。F）單品型號的清理根據(jù)對型號的A、B、C、D、T、Z的劃分，各分公司定期針對D、Z類產(chǎn)品進行分析研究，并會同采購部門與供應商協(xié)商解決辦法，仍無銷售支持型號的商品堅決予以清理，有銷售支持型號的商品重新進行類別的劃分，杜絕Z類產(chǎn)品長期庫存積壓。五、營銷策略的制定1、各品牌的銷售策略1）根據(jù)對商品的A、B、C分類，確定各品類各品牌的經(jīng)營型號，確保A類品牌的出樣、庫存、促銷費，突出A類品牌在門店的展臺位置，可增加A類品牌

44、的促銷員，加強在公司內(nèi)部的支持力度，在日常廣告、促銷、銷售任務的下達上予以大力支持，確保A類商品的銷售。2）B類品牌的產(chǎn)品作為常規(guī)產(chǎn)品推廣，在促銷活動中加強和供貨商的共同營銷，爭取資源，力爭調(diào)整到A類品牌。3）C類品牌的產(chǎn)品作為限制銷售的產(chǎn)品，調(diào)整展臺、展位到較差位置，不允許下發(fā)促銷費，限制進貨，除低價廣告外不能刊登在日常廣告中，不下發(fā)銷售任務，限制促銷員人數(shù)，不許增加臨時促銷員。2、包銷定制產(chǎn)品的銷售策略1）銷售任務的下達根據(jù)總部采購中心包銷定制產(chǎn)品合同的洽談，按合同中的銷售規(guī)模進行分解，并下發(fā)到各門店，督促各分公司銷售任務的完成，并每周進行銷售任務的跟蹤。2）促銷費的下達總部銷售中心根據(jù)包

45、銷定制產(chǎn)品的性能價格比和在市場上獲得的綜合利潤率下發(fā)促銷費，各分公司按總部銷售中心制定的促銷費制定價格文件，加強對包銷定制產(chǎn)品的銷售，確保包銷定制產(chǎn)品的主推優(yōu)勢。3）共同營銷包銷定制產(chǎn)品要同供貨商制定詳實的推廣計劃，定期在各分公司廣告中體現(xiàn)，印制DM宣傳單頁，舉行店內(nèi)外的各種促銷活動，在媒體上進行軟性文章及硬性廣告的宣傳等營銷活動。4）門店展臺、展位的確定包銷定制產(chǎn)品的展臺、展位放在該品類區(qū)域中的最佳位置，確保出樣及POP海報的懸掛。5）促銷資源的傾斜包銷定制產(chǎn)品各分公司必須加大促銷力度，利用公司及供貨商雙方的資源加強推廣?？刹扇〖佣噘浧罚?lián)合返券，聯(lián)合簽名售機等方式。6）包銷定制產(chǎn)品的反饋與

46、調(diào)整包銷定制產(chǎn)品要定期進行市場調(diào)研和內(nèi)部分析，及時反饋到采購部門，并提出調(diào)整意見，確保包銷定制產(chǎn)品的性能價格比的優(yōu)勢。確保包銷定制產(chǎn)品的庫存包銷定制產(chǎn)品要確保庫存的合理，總部銷售中心市場部及各分公司市場部必須定期進行監(jiān)督，保證包銷定制產(chǎn)品的正常銷售。3、促銷政策1）確定活動主題，明確促銷活動方向A、分析主要競爭對手，充分調(diào)研市場，做好市場定位；B、促銷賣點的選擇要求有特點，價格、銷量要求適當控制，盡可能留有適當利潤空間C、目標消費群體要明確，不能盲目促銷D、廣告支持力度要到位，突出活動主題，有鮮明的個性E、加大促銷資源的爭取力度，緊扣活動主題F、門店促銷活動要求有創(chuàng)意，新穎，不拘泥于降價、返券

47、等，充分發(fā)揮想象力，使得活動內(nèi)容別出心裁，突出*美特點。4、促銷手段1）特價促銷：特價機、讓利折扣、價格直降等；2）有條件直接贈禮：隨機贈禮、購物滿一定金額贈禮、限量贈禮等；3）有條件間接贈禮：返現(xiàn)、贈現(xiàn)金、送紅包、返券、贈有價證券、贈禮品券等；4）無條件直接/間接贈禮：來就送、憑報廣贈禮或優(yōu)惠券等；5）聯(lián)合促銷：買斷包銷、簽名售機、*產(chǎn)品推廣周等；6）抽獎/游戲促銷：投飛鏢、扎氣球、摸獎、刮刮卡；7）捆綁促銷：家電套餐、冰洗組合、*大品類聯(lián)動促銷等；8）服務促銷：專家咨詢、現(xiàn)場導購、異地購物、24-7-7服務、差價補償、不滿意就退換、以舊換新、免費維修等；9）展示/戶外促銷：精品展示、戶外展

48、示、產(chǎn)品推介等；10）公益促銷：歌舞表演、賑災義賣、獻愛心活動等。11）以下就選取幾種常用促銷活動形式進行介紹。促 銷 活 動A、特價促銷特價機特價機，主要是用來吸引消費者眼球及打擊競爭對手的一種必要手段， 但在實施過程中要注意以下幾點： 嚴禁使用超低特價，如“一元購家電”、“28元買彩電”等；數(shù)量少，屈指可數(shù)的幾臺特價機不但體現(xiàn)不出企業(yè)整體低價優(yōu)勢，而且極易產(chǎn)生顧客投訴。常用廣告語：驚爆價；搶購價；低價，才是硬道理；內(nèi)容：保證特價機數(shù)量，根據(jù)市場情況，并針對競爭對手，制定優(yōu)勢特價；同時合理控制特價機占比，保證合理利潤，嚴禁超標；盡量爭取廠家支持，承擔特價費用； 在報紙版式上進行突出設計；制作

49、現(xiàn)場POP，介紹特價機功能、特點、及原價及現(xiàn)價對比，進行推廣宣傳、傳達促銷信息。B、特價促銷價格直降價格直降是近階段分部促銷最常采用的促銷形式。價格直降可以直接體現(xiàn)*美價格優(yōu)勢，有效打擊競爭對手，活動效果較好，且操作程序簡單，利于實施。常用廣告語：返券不如直降 爽；價格直降，讓利到底；價格直降，零點利全國連鎖大行動；價格直降，特價不限量！內(nèi)容：根據(jù)市場情況，并針對競爭對手，進行主推品項的價格直降，或零點利（進價）銷售；通過報紙廣告、現(xiàn)場POP進行推廣宣傳、傳達促銷信息。C、特價促銷折扣讓利折扣讓利，主要是對主推品項進行規(guī)模較大的折扣讓利。折扣讓利的活動面廣，口號響亮，且通過適當調(diào)整價格再進行折

50、扣讓利的促銷形式，既能較好地保證公司合理利潤，又便于操作，在大型節(jié)慶或促銷活動中運用可達到較好的活動效果，如近階段進行的“彩電全場9.5折火爆熱賣”，就是典型案例。常用廣告語：彩電全場9.5折火爆熱賣；全場讓利，折扣驚喜！內(nèi)容：根據(jù)市場情況，并針對競爭對手，制定折扣幅度；對折扣家電提前數(shù)天進行價格調(diào)整，確保讓利活動的順利實施；折扣讓利不包括特價機；通過報紙廣告、現(xiàn)場POP進行推廣宣傳、傳達促銷信息；配合一定的軟性炒做，宣傳*美大規(guī)模優(yōu)惠讓利舉措。D、有條件直接贈禮有條件直接贈禮有：隨機贈禮、購物滿一定金額贈禮、限量贈禮等，有條件直接贈禮與特價促銷配合，能達到較好的活動效果，是最常采用的促銷組合

51、。雖然是常規(guī)促銷形式，但有條件直接贈禮具有其特殊的優(yōu)勢，無論是在操作上，還是在活動效果上，均是促銷活動的首選。 現(xiàn)在主要介紹購物滿一定金額贈的促銷形式：常用廣告語：購物滿千，送好禮；購買指定商品，贈送大禮包；內(nèi)容：積極引導購買，根據(jù)顧客購物金額贈送相應禮品；對參加活動家電進行價格調(diào)整，確保讓利活動的順利實施；通常不包括特價機；通過報紙廣告、現(xiàn)場POP進行推廣宣傳、傳達促銷信息；配合一定的軟性炒做，宣傳*美大規(guī)模優(yōu)惠讓利舉措。E、聯(lián)合促銷買斷包銷聯(lián)合促銷：主要是指與廠家合作，進行簽名售機或產(chǎn)品推介、推廣的促銷形式。這類促銷活動，通過爭取廠家支持，既兼顧廠商雙方的宣傳推廣，又可在投入少的情況下取得

52、較好的活動效果，深得廠家和商家的歡迎。另外與廠家合作，通過制造熱點新聞，還能成為媒體炒做的焦點，從而起到促進銷售的目的。常用廣告語：1000萬*美買斷新月奔四5117機型； 內(nèi)容：廠家提供特價機，制定相關(guān)優(yōu)惠幅度及數(shù)量，開展買斷包銷；配合一定的軟性炒做，兼顧廠商宣傳推廣。F、聯(lián)合促銷簽名售機簽名售機是讓廠家與顧客做近距離接觸的最好方式，通過這種聯(lián)合促銷，廠家在賣場可直接推廣其產(chǎn)品，引導顧客購買，增加賣場氣氛，同時讓利于消費者；而消費者也可在現(xiàn)場更直觀地了解廠家，同時從廠家的活動中得到實惠，此促銷方式得到廠家與顧客的歡迎，且公司投入費用小，可爭取廠家的支持，達到雙贏的目的。常用廣告語：*大彩電廠

53、家，大型簽售會；*空調(diào)廠家，現(xiàn)場簽名售機；百名企業(yè)精英，全國簽名售機大行動；內(nèi)容：由采購或銷售部業(yè)務負責邀請廠家，爭取廠家支持；針對一定市場情況開展指定品項的簽名售機；由采購或市場部業(yè)務與廠家共同制定優(yōu)惠幅度、數(shù)量等；廣宣部負責布置活動現(xiàn)場，通過條幅、拱門、等現(xiàn)場會場布置，增加賣場氣氛；針對大型簽售會，可展開一定的新聞報道；與廠家人員配合，做好門店的活動組織、安排工作；同時在報紙版式上應對活動內(nèi)容進行介紹；G、抽獎/游戲促銷抽獎/游戲促銷在促銷活動的運用中，最能起到烘托賣場氣氛，吸引人氣，聚集商氣的作用，通過“投飛鏢”、“扎氣球”、“刮刮卡”、“摸獎”等一系列促銷活動，我們可以有效地引導顧客購

54、買，刺激其消費欲望，同時顧客在購物時能獲得一些意外的驚喜，也極大地提升其購物樂趣。常用廣告語：過關(guān)斬將奪大獎；喜從天降，幸運大抽獎；勁爆出手，大獎抱走；內(nèi)容：由廣宣部負責策劃，針對部分品類，或消費滿一定金額可參加“抽獎/游戲促銷“；廣宣部負責制作活動道具，并同業(yè)務部一起落實活動獎品；獎品可由廠家贊助、活動剩余或當?shù)刈再?；獎品的選擇應與老百姓生活息息相關(guān)，獎項設置按“獎值小，獎面大”的原則；規(guī)定活動細則，門店人員應做好活動解釋工作；布置活動現(xiàn)場，制做活動POP；同時在報紙版式上應對活動內(nèi)容進行介紹；H、服務促銷24-7-7服務、差價補償?shù)茸怨就瞥觥安顑r補償”、“24-7-7”、“以舊換新”、“

55、不滿意就退換”等服務承諾后，得到廣大消費者的認可，作為公司傳統(tǒng)服務項目，其確實推廣與實施對公司形象具有重要意義，不僅能體現(xiàn)*美“顧客為先”的經(jīng)營理念，也為*美全國連鎖品牌形象的美譽度做有力支撐。常用廣告語：金牌空調(diào)，金牌服務；差價補償，價高就退款；價格保險單；以舊換新，家電升級；內(nèi)容：根據(jù)市場情況，進行傳統(tǒng)服務項目的推廣或升級；可通過聯(lián)合廠家，共同實施傳統(tǒng)服務項目，提升*美美譽度；定期開展，“服務月”活動，讓*美“以顧客為先”的服務理念更加深入人心；由分部組織服務隊伍，進行現(xiàn)場咨詢、服務或直接上門提供服務。I、展示/戶外促銷精品展示、戶外展示、產(chǎn)品推介等于周末、重大節(jié)日、周年慶期間進行展示/戶

56、外促銷，可以起到吸引人氣，聚集商氣的作用，極大地活躍賣場氣氛，同時廠家的產(chǎn)品戶外展示及推介，讓顧客在感受*美低價優(yōu)勢的同時也能在*美賣場感受家電時尚，從而有力地帶動全場銷售。常用廣告語：走近科技的春天；精品薈萃液晶、等離子、純平彩電閃亮登場；內(nèi)容：由業(yè)務部與廠家聯(lián)系，邀請廠家于周末、重大節(jié)日、周年慶期間進行展示/戶外促銷活動；展示產(chǎn)品應是主推產(chǎn)品或科技新品，對消費者要有一定的吸引力；展示過程中可通過表演、有獎問答、產(chǎn)品推介、家電知識宣傳、贈送小禮品等互動式活動來帶動賣場氣氛；門店氣氛布置，可通過巨幅、氣球、店外活動告知牌及POP等形式進行宣傳告知。5、促銷員的管理1）促銷員的管理 A、促銷員需

57、求的兩種情況：A）廠家根據(jù)銷售需要向賣場派駐促銷員，由市場部根據(jù)具體情況確定是否同意廠家要求。B）市場部根據(jù)具體情況向廠家提出安排或增添促銷員的要求。B、促銷員設置及人數(shù)的規(guī)定：A）對于所經(jīng)營的品牌劃分A、B、C類，B）A類品牌允許廠家設立2名促銷員；C）B、C類品牌設立1名促銷員。C、促銷員的選派，由市場部與廠家協(xié)商采取以下兩種形式。A）由廠家推薦的促銷員，派駐時需經(jīng)門店經(jīng)理/主任、市場部、人資部確認后方可上崗。B）由*美替廠家招募的促銷員，面試合格后，視情況由廠家負責進行專業(yè)培訓后派駐上崗。D、促銷員進入門店流程：A）促銷員持派出公司開據(jù)的介紹信到門店，門店經(jīng)理/主任面試認可；B）經(jīng)市場部

58、認可簽字；C）人資部面試認可；D） 憑開據(jù)的入職通知單到門店相應主任、考勤干事報到。E、促銷員在職要求A）促銷員上崗時必須穿*美統(tǒng)一的營業(yè)員服裝（服裝費自理），佩帶*美營業(yè)員胸牌。B）為使促銷員了解企業(yè)的各項制度要求，所有促銷員都必須參加企業(yè)的 入職培訓（人資部負責），并在在職期間定期參加企業(yè)的制度培訓。C）促銷員在崗期間必須嚴格遵守賣場規(guī)章制度。D）促銷員促銷結(jié)束后，應按規(guī)定程序辦理工作交接手續(xù)。E）促銷員在*美促銷期間如有重大違紀或給企業(yè)造成經(jīng)濟損失的，由采購部與派出方廠家聯(lián)系賠償。2）臨時促銷員的管理：A、臨時促銷員需求的兩種情況A）廠家根據(jù)節(jié)假日、各種促銷活動需安排臨時促銷員，由市場部

59、根據(jù)賣場情況確定是否需求。B）市場部根據(jù)節(jié)假日、各種促銷活動及賣場具體情況向廠家提出安排臨時促銷員。B、臨時促銷員的確定及安排：A）廠家得到市場部安排臨時促銷員的確定后三日內(nèi)，將臨時促銷員情況表回復市場部。 B）臨時促銷員情況表應詳細注明姓名，性別，年齡，派往何處，促銷時間等。 C）促銷員應于上崗前一天到指定門店報到及熟悉場地。C、臨時促銷員上崗要求 A）臨時促銷員上崗時必須著其廠家統(tǒng)一服裝。 B）臨時促銷員在崗期間必須嚴格遵守賣場規(guī)章制度。 C）臨時促銷結(jié)束后應按規(guī)定辦理離店手續(xù)。D）臨時促銷員在*美促銷期間如有重大違紀或給企業(yè)造成經(jīng)濟損失，由采購部與其廠家聯(lián)系賠償。 6、廣告宣傳1）日常廣

60、告分部市場部負責日常廣告內(nèi)容的擬定，結(jié)合市場情況及采購提供廠家資源、信息、制定廣告所刊登品牌、型號、數(shù)量及價格，同時策劃相應的促銷活動。由分部市場部和采購部業(yè)務人員利用上游資源，爭取特價機、贈品，簽名售機、現(xiàn)場促銷活動等促銷資源；分部市場部每周三下班前將周末廣告內(nèi)容上報總部對口市場部門審批?？偛渴袌霾繉θ粘５膹V告版式及促銷活動的形式、商品品牌、型號、數(shù)量及價格等內(nèi)容進行審定。由總部銷售中心市場部部長審定本部門產(chǎn)品廣告，周四上午10：00前傳回各分部。7、銷售任務的制定：銷售任務分年、半年、月、周計劃，并細分到品類、品牌、包銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、新產(chǎn)品等，由總部統(tǒng)一制定，分解到各分公司，再由分公司分