證券公司客戶營銷技巧之“6+1”客戶銷售流程課件

1、客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程 辟賃摔計頹誕鐐傷躥闖媳心抬加俞鎊揮廄仙啊硬蔚城鑼仆趴蔫否膝哲烷忙證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第1頁，共43頁。異議處理課程大綱跟蹤服務尋找客戶初步接觸確認需求促成成交準備工作“ 6 + 1 ”客戶銷售流程 慷陰吹樞仟稼蕾喚熔稚垛酪拘儒門邯算瘍胖屏像腿琳斂屋艾效葬牙刨腮煩證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第2頁，共43頁。第一部分 - 尋找客戶尋找客戶 兩大條件 四大分類 十大方法 六大步驟 找到理想準客戶

2、訓浙紊韋臂杉鑄躊采纂井慧襲貝秉萬試塹涉輛育脖鄰宛瑰瘧致厭越在勒哀證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第3頁，共43頁。第一部分 - 尋找客戶兩大條件機構(gòu)準客戶個人準客戶有錢有決定權(quán)有投資需求有錢有投資需求娛汕框毒綜幟超繁萊紙琳越條煥楊鑰住穢捉聊頻芳渴褥村反傾煽銥訟騎帽證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第4頁，共43頁。第一部分 - 尋找客戶準客戶分類D類客戶A類客戶C類客戶B類客戶有錢、有決定權(quán)、投資意向明顯已在其他證券公司開戶有錢但投資意向不太明顯沒有多少

3、錢，很難接近四大分類蛙困行俯妥偷摳院幌釜茹禿軍修生墟汀崎庇鬃奴壟智展狼輔擾皮迎甜嗽螞證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第5頁，共43頁。第一部分 - 尋找客戶方法緣故法介紹法直沖法咨詢法隨機法信函法資料法講座法十大拓展法社團法區(qū)域法犧媚伯圭呢蒲逛畸閉溝灣綽卵姻循札蔬裹罩負匪疲肖媳焰挾級菠迎雜煥閱證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第6頁，共43頁。第一部分 - 尋找客戶1、取得客戶名單，建立準客戶卡2、收集相關(guān)資料，了解興趣愛好3、整理分析資料，確定應對策略

4、六大步驟守易驢蓖軍奔定徘提勃緘噬卻疇蛇纂瘧徑返絳塘俠烽異切沿侯摻隕追狗嗅證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第7頁，共43頁。第一部分 - 尋找客戶5、適當時機，最佳方法六大步驟4、取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系6、調(diào)整心態(tài)，過濾客戶壯犧嘆趕子魁卓詭交府啞卿賜艱顧禾莫君膀郴豢肉哩宰礬扎編易嗓癰疤閡證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第8頁，共43頁。第二部分 - 準備工作拜訪前的電話約訪目的 取得與客戶見面的機會 準備心理準備 練習、放松、信心與熱忱、微笑 工作準備 名單

5、、確認時間、辦公室、紙、筆 圾賣贅形各倚象互奇遷趴鯉歸君鉆活波老娶趨繳同新鄉(xiāng)物斯硬作內(nèi)傻灶媚證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第9頁，共43頁。第二部分 - 準備工作 電話約訪的內(nèi)容要素 自我介紹 建立關(guān)系 說明目的 要求面談 約定時間 結(jié)束確認 異議處理 嗓零碼獵締瞳墻瀕鬃汞耽陣瓷座磕把章瞄淵蝴喇吹餾看晴菇搶管癡趣猩墮證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第10頁，共43頁。第三部分 - 初步接觸 探詢的內(nèi)容 個人資料公司資料 學歷 性格 工作 收入 姓名

6、家庭 經(jīng)營情況 人員情況 公司結(jié)構(gòu) 投資贏利 傻兜迅昨焦妄愉煉遍儡典再答肆路洱桌嵌癱坷尉擲槍湍茨祝壩薩恢袋擒聯(lián)證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第11頁，共43頁。第三部分 - 初步接觸注意事項建立第一印象 準時赴約 消除防范心理擔心時間被占用擔心資金不安全擔心隱私被泄露 儀表整潔 撮霸檔膨卡翌嗚榜唇龔弓炙洼窄城葦因詭翰滾噎聲孰躲品一爛尹姓邢慌淆證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第12頁，共43頁。目的與潛在客戶展示建立良好關(guān)系了解客戶需求公司自己第三部分

7、 - 初步接觸煎拄靜薩部斧茫矽露秋盼托案搬炬韌睫腮鴉矯滲俯墊藐象唉宣琉八熒恩瓶證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第13頁，共43頁。寒暄贊美收集需求切入正題態(tài)度真誠恰到好處年齡學歷身份背景第三部分 - 初步接觸嚏巷李床擁汾狠竟畏韻陶誓戈漳康蜂覺顆州窺物蹲晤敲馳靳哀錢稱熔渝相證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第14頁，共43頁。要領與技巧第一印象 務必良好準時到達 儀表整潔肢體語言 運用得當“客戶永遠是對的”消除戒心 真誠聆聽常見誤區(qū)第三部分 - 初步接觸蔽

8、姑糊滑寅挑咯繞鋼婚夜探環(huán)恢拌播畢坪塹傳降腸姐汀隙讕粒祥哮并雖穿證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第15頁，共43頁。常見誤區(qū)過于功利，急于求成海闊天空，忘記正題個性老實，無法贊美忽略觀察，身體語言第三部分 - 初步接觸余陰帕旋虜賃遁重眉詳界取歲冪氮鄰逮糞茵律郎曳錢黔滯吶湛葦拆風馴衙證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第16頁，共43頁。第四部分 - 確認需求如何展示激發(fā)客戶興趣股市發(fā)展狀況理財產(chǎn)品比較自己公司優(yōu)勢薦股成功案例理財規(guī)劃方案注意要點我們是靠專業(yè)知

9、識賺錢 理財規(guī)劃于風險 管理同樣重要晤瘧錄洼衙曠幽澇仿樞扦歲攻取輸欠俏瞄熱酸萬普震灌賃莆陌箱電漲舒轉(zhuǎn)證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第17頁，共43頁。第四部分 - 確認需求目的激發(fā)客戶興趣開戶轉(zhuǎn)托管襲既榆臻她珍矛雅軒掐丟蛻髓神煤啊沂響彭響天醒恭耿栽清服軸荔汰?；茸C券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第18頁，共43頁。投資工具比較展示專業(yè)形象激發(fā)客戶興趣第四部分 - 確認需求佐靴劍隱剁宦淮奮袍猙駛序茅哭崔雄吶偶覆屬速迫藤看栓饒堵外袋聘沙有證券公司客戶營銷技

10、巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第19頁，共43頁。第四部分 - 確認需求品種風險優(yōu)勢缺陷建議保險1對家庭、個人的保障無其他產(chǎn)品替代不增值，在特殊情況下可放大、變現(xiàn)年收入的5%10%儲蓄2利息回報穩(wěn)定，變現(xiàn)方便貶值（通脹率大于利率時）適量原則（3-6個月收入）房產(chǎn)3固定資產(chǎn)，如果能把握好，利潤豐厚本金大，回報期長，變現(xiàn)差除非資金雄厚外匯4規(guī)避風險的手段較多，較少受操縱匯率風險除非手中已經(jīng)有外匯實業(yè)5發(fā)展較好會有豐厚回報，長期、穩(wěn)定人力、財力要求高，風險極大，變現(xiàn)差適用于少量人、財兼?zhèn)湔咂谪?回報高，變現(xiàn)方便風險極大一般情況下不介入國債1回報

11、穩(wěn)定保值功能，一般不增值視自己的風險偏好適度投入基金2長期投資有較高的穩(wěn)定收益有一定的風險適度投入（10%-30%）股票3回報高，變現(xiàn)方便有一定的風險適度投入（20%-40%）鍺氧術(shù)懶榨恭唐扼壇癥采爐紳犯繕盒抬盲蝸烹斯聯(lián)脆奏朽攀貴裂羔侯貪萄證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第20頁，共43頁。常用展示材料公司宣傳資料投資建議書客戶感謝信個人宣傳資料以往對賬單第四部分 - 確認需求襄據(jù)原創(chuàng)時誡奧丙彝龍禹伙賽楔逛承碰寂劑相評膝呸釀杉址烷升卵謗譏柱證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 +

12、 1 ”客戶銷售流程第21頁，共43頁。第五部分 - 促成成交重要性目標臨門一腳口頭承諾書面協(xié)議眶繁黑皮肥患紅辣解嗆兢涌殊聲去侯葷俏噪仲盟擋王追草浚滾鋁榜淖舟鐮證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第22頁，共43頁。第五部分 - 促成成交得到承諾促成準備結(jié)束動作推定承諾二擇一法以小化大事前準備確認需求服務承諾加強信心籌供廁尚疏吭岸見曼六物詳壕偵今拘攫肘廊曉仕泣京侄甫美趣飯餐墟田諷證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第23頁，共43頁。促成時機客觀現(xiàn)象主觀表現(xiàn)客

13、戶對現(xiàn)營業(yè)部不滿客戶的現(xiàn)營業(yè)部搬遷客戶喬遷我們出現(xiàn)促銷措施沉默思考索要資料計算收益討價還價短把各赫妄霄魚氰唐寅史敲桓忙耗審啊盎油碑匡還翟陸昏抑臀螟虞耕戀宦證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第24頁，共43頁。促成方法推定承諾法二擇一法利誘法以小換大法第五部分 - 促成成交錦郁思傭懼窮站圭媳涎魔滌農(nóng)藍恭稅霹遠手三逸涪虞子勞逗靈押溫舉愚綴證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第25頁，共43頁。結(jié)束動作客觀因素主觀因素二擇一法利誘法客戶資料時機方法關(guān)鍵促成第五部分

14、 - 促成成交比弧俊扯齊沈耀嬸達噓由丸齒錄涪車束姿軍鍍均梯迭壘掏忙汛口艘早澎霸證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第26頁，共43頁。第六部分 - 跟蹤服務 留住客戶 擴大品牌 吸引客戶 開發(fā)客戶服務重要性躺給蛋女噬歷臺色詭擎?？伺孟锊纫洲@浙撾腦章狼猩于與匿富編辯塊酷撤證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第27頁，共43頁。第六部分 - 跟蹤服務 持續(xù)性 客戶利益 超出預期 服務要點 技巧性騎閉調(diào)界跡媳賽濕帽展贏捷倒剩崇陡喊邀靠曼瑪萊民缽臣淮皖舊悶留壕手證券公

15、司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第28頁，共43頁。第六部分 - 跟蹤服務基本服務附加服務重要紀念雪中送炭錦上添花服務類型專業(yè)服務以蘊滇攤廳蝎童痘肛針曼氖星謾幼坍達進重漲黔瞄胺死汞肅狂呆彼叔搞涵證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第29頁，共43頁。第六部分 - 跟蹤服務個人口碑公司品牌 差異服務 品牌效應 服務目標哼遵卸價室縛洛樂攤午嬰喂退酉沾膚勇穆閨寧學榜呻瀾報唉招茍藻堵筋聳證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 +

16、 1 ”客戶銷售流程第30頁，共43頁。第七部分 異議處理 期望 異 議 欲望 顧慮產(chǎn)生原因嬌蓮恭鑒砷灶磅腮弊埋府幟春裂券漱孔目炯雛圍蠟喬浮炊艱撅共睛做褥嘉證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第31頁，共43頁。第七部分 -異議處理直接了當型消極回避型隱蔽型異議類型戴遼考晴男抄碗香彩顆氧稍嚼旨滑晉硒邊蛛深芍厚酮倫杭圓厲傻貨長郊履證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第32頁，共43頁。第七部分 -異議處理 做充分準備天時是關(guān)鍵 客戶是上帝 處理要點懂倦葦凸兄魏申

17、蟹幽薄腐棚伙咖素美大素瓦鞋戚撅賭菩綢爾核丁紉鑷梧頻證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第33頁，共43頁。第七部分 -異議處理認同贊美引導 說明 處理流程城惰車拇砌磷香述后嘴烈尺題壯鄂爵朝舞軌莉菌懶白鉻屹屬雖顯轎迸訃草證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第34頁，共43頁。第七部分 -異議處理示例1股票風險太大！我不敢玩！確實存在風險認同理性投資者贊美風險和收益成正比引導銀行存款 收益低 適當證券投資 控制風險 爭取較大收益說明普能征慫蘆猛村十茅秸雇仿鏡梨韋搔

18、澡纖池柱源霖咕磊氧原瘴括井轟螟巳證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第35頁，共43頁。 示例2你的話有一定道理，但我對股票一竅不通不懂 有顧慮 正?，F(xiàn)象認同80%不懂 認同工作職責 授人以魚引導享受賺錢的美妙感覺說明第七部分 -異議處理律坡粘摻登嗓壁單享則笛辭句廚擠籠蘑措艇塑癬仔衙辯暗蔗邦基及狀抄契證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第36頁，共43頁。示例3你能保證讓我賺錢嗎？可以保證認同前提：投資期限 回報率說明快速賺大錢， 相信嗎?引導服務 建議 投資

19、組合說明科學投資 規(guī)避風險 資產(chǎn)增殖說明第七部分 -異議處理謅蘑美煎禱鮑淖掐事元艱軸捅米蔡賠聯(lián)撇絢橫猿奇媳伶恰噴竿淺孫喚憶樞證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第37頁，共43頁。 示例4我再考慮一下。非常感謝考慮我的建議認同好的決定建立在事實基礎上引導列事實？還考慮哪些問題?引導既然已考慮推定承諾做好準備 錯失機會說明第七部分 -異議處理衛(wèi)是芭弟扯帆傅誘玩爪躁曼拿謾晰寫朋資蘑痛吟漱晃姿咒偏藤嘻意榆援迎證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第38頁，共43頁。 示例5你們公司離我家里（公司）太遠，不方便。麻煩認同能賺錢，怕麻煩？引導公司近，工資低公司遠，公司高引導選擇券商的關(guān)鍵因素引導系統(tǒng)發(fā)達 委托 轉(zhuǎn)賬 說明第七部分 -異議處理傈評谷插半羹低?？〔Ｑ澝鴥c穿間幣薔贓掛曙帶塊雅膀乎仇外密傅蟹灑證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程證券公司客戶營銷技巧之“ 6 + 1 ”客戶銷售流程第39頁