銷售流程之開門話術(shù)及成功7步課件

1、銷售流程之開門話術(shù)及成功7步第1頁(yè)，共33頁(yè)。目 錄準(zhǔn)主顧輪廓分析銷售流程第2頁(yè)，共33頁(yè)。目標(biāo)市場(chǎng)情況分析目標(biāo)客戶銷售話術(shù)短期有高收入人群對(duì)未來(lái)收入預(yù)期不明；圖小利或希望快速收益1、中小企業(yè)主生活中的變壓器；資產(chǎn)保全的工具，免稅的現(xiàn)金流；不被查封抵債的資產(chǎn)2、暴發(fā)戶防止沖動(dòng)消費(fèi)；防止別人借用；強(qiáng)制儲(chǔ)蓄3、村官在任幾年的高收入換取以后的穩(wěn)定收益4、拆遷戶忽然有的一筆錢，更應(yīng)該用一種好的方式讓它保值、增值5、有灰色收入人群將非常態(tài)的收入變?yōu)槌B(tài)的現(xiàn)金流理財(cái)渠道閉塞的行業(yè)收入往往中等偏上； 很想投資來(lái)提高自己的生活品； 但也沒(méi)有時(shí)間或精力去研究1、公務(wù)員、醫(yī)生理財(cái)就是走到每一步都有一筆準(zhǔn)備好的錢；

2、理財(cái)大忌：拆東墻補(bǔ)西墻，不能專款專用；共同分享中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛帶來(lái)的成果2、老師、駐軍干部少兒市場(chǎng)幾乎所有家長(zhǎng)在孩子身上的投入都是最舍得的；孩子從小到大也是最費(fèi)錢的1、擔(dān)心孩子敗家的富人創(chuàng)業(yè)難、守業(yè)更難，自己辛苦創(chuàng)下來(lái)的家業(yè)可以“細(xì)水常流”的留給孩子用；3、想給孫子輩留錢的老人一代投入，三（四）代受益一、準(zhǔn)主顧輪廓分析第3頁(yè)，共33頁(yè)。目標(biāo)市場(chǎng)情況分析目標(biāo)客戶銷售話術(shù)已經(jīng)購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)的客戶對(duì)保險(xiǎn)比較認(rèn)可，容易溝通保險(xiǎn)理念；1、購(gòu)買保障型產(chǎn)品的客戶保障型產(chǎn)品是讓我們賺到的錢不會(huì)丟，返還型產(chǎn)品是讓我們賺更多的錢2、購(gòu)買返還型產(chǎn)品的客戶原來(lái)的產(chǎn)品已經(jīng)讓您收益很多，相信這款產(chǎn)品一定可以讓您賺得更多有某種愛(ài)好

3、的人每一種愛(ài)好都要有資金的支持；1、有小資情調(diào)的人旅游基金：您工作這么忙，肯定沒(méi)有時(shí)間陪太太和孩子，沒(méi)關(guān)系，讓保險(xiǎn)公司來(lái)提醒您，每隔一年送給您一筆可觀的旅游資金，讓你到戀愛(ài)的感覺(jué)2、超級(jí)球迷、體育迷門票基金：四年一屆的世界杯和四年一屆的奧運(yùn)會(huì)的門票；借此順便世界游一次陌生、職團(tuán)開拓的準(zhǔn)客戶有投資意識(shí)，不一定認(rèn)可保險(xiǎn)店面老板等（福壽三千IPA）保本、保障、保賺其他1、養(yǎng)殖戶相當(dāng)于養(yǎng)了一只老母雞，每隔一年下一個(gè)金蛋，不用喂、不用養(yǎng)，不怕得雞瘟，一天比一天肥，將來(lái)要么自己殺了吃肉，要么送給孫子。2、可能的次標(biāo)體選擇其它保險(xiǎn)產(chǎn)品可能要加費(fèi)，但這款產(chǎn)品對(duì)客戶一視同仁3、女性市場(chǎng)找一個(gè)可以真正為自己負(fù)責(zé)到

4、老的老公4、代理人自己 一、準(zhǔn)主顧輪廓分析第4頁(yè)，共33頁(yè)。二、銷售流程之 成功七步走第5頁(yè)，共33頁(yè)。電話約訪利用投連客戶的回訪進(jìn)行電話約訪利用新年送臺(tái)歷、送大禮包約訪第一步第6頁(yè)，共33頁(yè)。開門話術(shù)（1/3）開門話術(shù)可從關(guān)注客戶的房產(chǎn)、股票和投資收益切入：“張哥，您年初買的那套房子漲沒(méi)漲啊？”“李姐，您的股票最近怎么樣??？賺沒(méi)賺？”“王總，今年您的投資收益怎么樣?。繎?yīng)該還不錯(cuò)吧？”第二步第7頁(yè)，共33頁(yè)。 如果客戶的回答是沒(méi)賺 馬上可以表示很驚呀：“不會(huì)吧！07年資本市場(chǎng)那么好，象您那么有眼光的人怎么可能沒(méi)賺呢！不過(guò)，最近也有數(shù)據(jù)顯示，雖然股市紅火，仍然有七成的股民是處于虧損狀態(tài)。您雖然沒(méi)

5、有賺，但不賠也算是賺了！畢竟本金的安全性才是第一位的。最近我們公司就推出了一種保本加雙分紅的產(chǎn)品，在本金零風(fēng)險(xiǎn)的情況下獲取收益，還很受市場(chǎng)的喜歡，我順便給您介紹一下”。開門話術(shù)（2/3）第8頁(yè)，共33頁(yè)。開門話術(shù)（3/3） 如果客戶的回答是賺了 可以提醒客戶接下來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)就比較大了，“據(jù)11月29日的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：雖然今年資本市場(chǎng)那么紅火，仍然有69.73%股民是處于虧損狀態(tài)?，F(xiàn)在的市場(chǎng)除了關(guān)注收益率以外，更要關(guān)注的是本金的安全性！最近我們公司就推出了一種保本加雙分紅的產(chǎn)品?！钡?頁(yè)，共33頁(yè)。切入主題針對(duì)想為子女投保的客戶 第三步針對(duì)想投資又怕冒風(fēng)險(xiǎn)的客戶針對(duì)有一定投資經(jīng)驗(yàn)的客戶第10頁(yè)，共3

6、3頁(yè)。切入主題針對(duì)想為子女投保的客戶 第三步針對(duì)想投資又怕冒風(fēng)險(xiǎn)的客戶針對(duì)有一定投資經(jīng)驗(yàn)的客戶第11頁(yè)，共33頁(yè)。 可以跟客戶交流一個(gè)觀念：把孩子培養(yǎng)成財(cái)富，而不是把財(cái)富留給孩子。家長(zhǎng)出于對(duì)孩子的愛(ài)往往對(duì)兒女的一切都大包大攬，希望在兒女人生的幾個(gè)關(guān)鍵階段都能助其一臂之力，卻忽略了對(duì)兒女愛(ài)心和責(zé)任心的培養(yǎng)。這張保單不僅是父母留給兒女一輩子的禮物，更能讓他感受到父母對(duì)自己的那份愛(ài)，體會(huì)到父母的良苦用心，從而培養(yǎng)他的愛(ài)心及責(zé)任心 。每?jī)赡觐I(lǐng)取的這筆錢既可以做為教育金補(bǔ)充、婚嫁金補(bǔ)充、創(chuàng)業(yè)金補(bǔ)充，同時(shí)還可以做為父母和兒女的親子計(jì)劃的專項(xiàng)費(fèi)用，比如帶小孩外出旅游等等，以增進(jìn)父母與子女的交流?；蛘咦屝『⒆?/p>

7、參加一些培訓(xùn)，幫助他走進(jìn)社會(huì)，學(xué)會(huì)去接受周圍的人。針對(duì)想為子女投保的客戶 (1/3) 第12頁(yè)，共33頁(yè)。 天下的父母都希望自己的兒女將來(lái)有出息，但實(shí)際上不是所有的孩子都能如父母所期望的那樣成龍成鳳，現(xiàn)在的小孩打不得，罵不得，父母再著急也沒(méi)用，生氣歸生氣，不管也不行。這張保單不會(huì)讓他一次性拿到一大筆錢去揮霍，但卻可以為他的基本生活和健康增加一份保障。如果真有什么急用，還可以用保單貸款。針對(duì)想為子女投保的客戶 (2/3) 第13頁(yè)，共33頁(yè)。 創(chuàng)造財(cái)富固然重要，但守住財(cái)富更重要，錢是賺不完的，但錢是用得完的。我們把為兒女儲(chǔ)蓄的每一筆錢都賦于不同的意義，這樣就使它變得更有價(jià)值，同時(shí)還能幫助我們?nèi)?shí)

8、現(xiàn)心中對(duì)于兒女一個(gè)又一個(gè)的期許。試想，是我們用三年時(shí)間多存了10萬(wàn)塊錢讓我們高興呢？還是我們?yōu)樽优鰢?guó)多準(zhǔn)備了10萬(wàn)塊錢讓我們興奮呢？這就是賦于每一筆錢不同的意義所帶給我們的不同價(jià)值感和成就感！針對(duì)想為子女投保的客戶 (3/3) 第14頁(yè)，共33頁(yè)。切入主題針對(duì)想為子女投保的客戶 第三步針對(duì)想投資又怕冒風(fēng)險(xiǎn)的客戶針對(duì)有一定投資經(jīng)驗(yàn)的客戶第15頁(yè)，共33頁(yè)。 這兩年是中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的階段，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛的階段，同時(shí)也是大國(guó)崛起的初級(jí)階段，一切跡象都在表明中國(guó)經(jīng)濟(jì)的黃金十年已經(jīng)到來(lái)！不管是團(tuán)體也好，個(gè)體也好，都在努力，想搭上這輛高速經(jīng)濟(jì)列車。所以理財(cái)不僅是我們個(gè)人的喜好，更是每一個(gè)家庭終身的事業(yè)

9、。但黃金十年也有快有慢，據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測(cè)，從08年開始，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)將從快牛過(guò)渡到慢牛。在快牛的市場(chǎng)行情下，我們可以選擇股票、基金等風(fēng)險(xiǎn)較高但同時(shí)收益也較好的理財(cái)工具，而當(dāng)行情進(jìn)入慢牛，我們就必需關(guān)注如何更好地控制風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)選擇的投資工具就應(yīng)更注重在本金安全的情況下能有一定的收益。針對(duì)有一定投資經(jīng)驗(yàn)的客戶(1/2）第16頁(yè)，共33頁(yè)。 據(jù)11月29日統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，在股市異常紅火的今年，仍然有七成的股民是處于虧損狀態(tài)，國(guó)家和一些權(quán)威機(jī)構(gòu)都在呼吁廣大投資者要注意控制風(fēng)險(xiǎn)。太平人壽的投資團(tuán)隊(duì)是一支具有高度市場(chǎng)敏銳性和前瞻性的團(tuán)隊(duì)，這使我們推出的產(chǎn)品也一直走在市場(chǎng)的前列。我們著力在不同的經(jīng)濟(jì)形式下為客戶提

10、供不同的理財(cái)工具。比如，在市場(chǎng)低迷、牛市還未來(lái)臨之前，我們已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，推出了投連產(chǎn)品，讓客戶能分享經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)帶來(lái)的利益。當(dāng)經(jīng)濟(jì)形式有所轉(zhuǎn)變時(shí)，我們也有責(zé)任提醒客戶要注意掌控風(fēng)險(xiǎn)，并適時(shí)的推出了這款既能分享經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)又能安全保底的產(chǎn)品。針對(duì)有一定投資經(jīng)驗(yàn)的客戶(2/2）第17頁(yè)，共33頁(yè)。切入主題針對(duì)想為子女投保的客戶 第三步針對(duì)想投資又怕冒風(fēng)險(xiǎn)的客戶針對(duì)有一定投資經(jīng)驗(yàn)的客戶第18頁(yè)，共33頁(yè)。 跟客戶交流“你不理財(cái)，財(cái)不理你”的觀念，靠節(jié)約是不能致富的，不理財(cái)是客戶的極大損失！錢存在銀行里，由于通貨膨漲的因素，它不僅沒(méi)有保值、增值，還隨著時(shí)間的延長(zhǎng)在不停的縮水，不管你愿不愿意，存在銀行里的

11、錢在不知不覺(jué)間就象被別人拿來(lái)用了一樣！但是投資又怕冒風(fēng)險(xiǎn)，畢竟掙錢不容易，一旦失敗，連本金都拿不回來(lái)。這時(shí)就可以告知客戶本項(xiàng)產(chǎn)品在本金風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)為零的情況下，還能獲取相當(dāng)?shù)氖找?！再?gòu)谋ｋU(xiǎn)公司的投資渠道和優(yōu)勢(shì)來(lái)為其分析。針對(duì)想投資又怕冒風(fēng)險(xiǎn)的客戶(1/2）第19頁(yè)，共33頁(yè)。 對(duì)于不敢投資的客戶要不斷地啟發(fā)，我們的父輩普遍沒(méi)有文化，只能靠努力讀書來(lái)改變命運(yùn)。他們的生、老、病、死、殘都由國(guó)家負(fù)責(zé)，吃的，差不多，用的，差不多，住的，差不多，小孩上學(xué)也差不多，他們生活在一個(gè)“差不多”的年代，所以他們也沒(méi)有理財(cái)?shù)男枨?。而我們這一代人就不同了，即使最初的起跑線一樣，如果你不理財(cái)，只用3到5年就拉開差距了！以

12、前是知識(shí)改變命運(yùn)，現(xiàn)在是理財(cái)改變收入！我們這一代是注定創(chuàng)造財(cái)富的一代！如果今天我們還在忽略理財(cái)，以后我們的下一代就只有靠領(lǐng)取救濟(jì)金度日！針對(duì)想投資又怕冒風(fēng)險(xiǎn)的客戶(2/2）第20頁(yè)，共33頁(yè)。產(chǎn)品說(shuō)明第四步一、 太平“健智金生計(jì)劃” (福壽+定期重疾+IPA+豁免)二、太平“康樂(lè)金生計(jì)劃”(福壽+定期重疾+IPA)三、太平“享壽計(jì)劃”(福壽連連)三大組合福壽一生第21頁(yè)，共33頁(yè)。1、王姐，您看您是繳現(xiàn)金方便還是轉(zhuǎn)帳方便？2、王姐，您的身份證號(hào)碼是？3、王姐，您在這簽個(gè)字，你這個(gè)心愿就可以實(shí)現(xiàn)了4、王姐，您看受益人是您愛(ài)人還是孩子？5、王姐，您的生日是？6、王姐，促成第四步第22頁(yè)，共33頁(yè)。

13、第六步拒絕處理利息（收益）太低領(lǐng)的少（本金幾十年都領(lǐng)不回來(lái)）本金放在保險(xiǎn)公司，只給一點(diǎn)利息，劃不來(lái)第23頁(yè)，共33頁(yè)。 王姐，其實(shí)是這樣的：收益和風(fēng)險(xiǎn)是一對(duì)孿生姐妹，高收益必然伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，比如說(shuō)股票的收益可能會(huì)很高，但它伴隨的是血本無(wú)歸的風(fēng)險(xiǎn)。我剛才跟您講過(guò)了，我們這款產(chǎn)品是零風(fēng)險(xiǎn)而且是兩筆分紅逐年復(fù)利遞增（再次展示分紅演示）。您只需短期投資就可以終身受益，在您頤養(yǎng)天年的同時(shí)又把您苦心經(jīng)營(yíng)的事業(yè)特別是積累的財(cái)富可以完好的保存?zhèn)鹘o下一代，常言說(shuō)創(chuàng)業(yè)難守業(yè)更難，您說(shuō)對(duì)嗎？根據(jù)我們的專業(yè)角度來(lái)講的話就是財(cái)富很重要但財(cái)富的安全更重要，所以我們這款產(chǎn)品不僅有很合理的收益更重要的是幫助繁忙中的您打理財(cái)富

14、，使其更加安全且保值增值，讓您實(shí)現(xiàn)不用辛勞就可以得到更多的收入，這也是我們公司響應(yīng)黨的十七大所提出的“不斷增加人民的財(cái)產(chǎn)性收入”這一政策而專門設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，現(xiàn)在銷售很好，您看您每?jī)赡觐I(lǐng)1萬(wàn)還是2萬(wàn)？ 利息（收益）太低第24頁(yè)，共33頁(yè)。1）王姐，為什么中國(guó)資本市場(chǎng)較好的情況下（牛市），我們還會(huì)給您推薦這款產(chǎn)品？其一是因?yàn)閾?jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在這一輪大牛市中還是有70%的股民虧了，我們建議客戶要合理配置自己的金融資產(chǎn)，把安全投資和風(fēng)險(xiǎn)投資合理搭配同時(shí)也要把中長(zhǎng)期投資和短期投資有機(jī)結(jié)合。以實(shí)現(xiàn)個(gè)人（家庭）資產(chǎn)在安全的基礎(chǔ)上快速增長(zhǎng)。其二是我們公司的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。太平人壽在05年資本市場(chǎng)較低迷的時(shí)候卻率先

15、推出了投連險(xiǎn)，緊接著中國(guó)進(jìn)入了連續(xù)兩年多的大牛市，太平人壽的投連帳戶也從價(jià)值1元每個(gè)投資單位漲到了目前的將近4元錢每個(gè)投資單位，兩年多的投資收益高領(lǐng)的少（本金幾十年都領(lǐng)不回來(lái)）第25頁(yè)，共33頁(yè)。達(dá)360%，讓很多客戶分享了大牛市帶來(lái)的高收益。這充分說(shuō)明了太平人壽的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。而這個(gè)時(shí)候我們公司卻推出了無(wú)投資風(fēng)險(xiǎn)且客戶可以享受兩筆分紅的穩(wěn)定投資產(chǎn)品，是出于保護(hù)客戶財(cái)產(chǎn)，讓客戶合理調(diào)配資產(chǎn)投資比例和結(jié)構(gòu)，讓客戶的財(cái)富在安全的前提下能夠穩(wěn)定健康增長(zhǎng)。你看我們公司是不是很有遠(yuǎn)見(jiàn)？你還猶豫什么呢？您的收益人是寫你愛(ài)人還是孩子？（導(dǎo)入促成）第26頁(yè)，共33頁(yè)。2）王姐，現(xiàn)在我們都是一個(gè)孩子，都視為掌上明珠

16、、心肝寶貝。一句話：哪個(gè)做父母的不是為了孩子的將來(lái)著想，我們希望他們未來(lái)比我們更好，所以很多家長(zhǎng)考慮的都比較長(zhǎng)遠(yuǎn)，希望帶給孩子一輩子的幸福。而為孩子投保福壽連連就是在為孩子鋪路,我們希望盡我們的所能為孩子鋪更寬更長(zhǎng)的路； 其次培養(yǎng)孩子具有創(chuàng)造財(cái)富的能力要比留給孩子財(cái)富更重要，為孩子投保福壽連連就是意在通過(guò)這樣一種方式教會(huì)孩子學(xué)會(huì)理財(cái)之道，懂得投資和理財(cái)?shù)暮锰幒椭匾?，您想想，他什么都不用做而每?jī)赡昃陀幸还P額外零花錢（收入），從孩子的直觀感受來(lái)講肯定很好，因此我們意在通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品來(lái)教育孩子要具有理財(cái)?shù)?7頁(yè)，共33頁(yè)。財(cái)?shù)囊庾R(shí)和觀念，培養(yǎng)其財(cái)商，做一個(gè)現(xiàn)代人。王姐，你還不知道吧，連國(guó)家都已經(jīng)把保

17、險(xiǎn)知識(shí)列入了中小學(xué)的課本中了。再有，我們不僅希望未來(lái)孩子很幸福，更希望孩子將來(lái)很孝順，對(duì)吧？那么無(wú)論他現(xiàn)在還是長(zhǎng)大以后甚至是為人父母的時(shí)候，他都會(huì)感受到更會(huì)記得他父母給他的一生的愛(ài)，這不是在教育孩子懂得感恩和孝順嗎？第28頁(yè)，共33頁(yè)。 王姐，錢如果放在銀行里，一年一年都在縮水（負(fù)利率時(shí)代，CPI指數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行利率），你的錢存在保險(xiǎn)公司還是你的，只是換了個(gè)地方存（我們每個(gè)人除去開銷或多或少還是要存一部分錢）而且本金絕對(duì)安全。每隔一年確定給你現(xiàn)金利息而且還會(huì)逐年增加，本金也會(huì)隨著時(shí)間的推移不斷增值，加起來(lái)既有固定的不斷增加的利息收入（無(wú)論銀行是否降息）還有額外的本金增值（保險(xiǎn)公司的投資渠道投資收益等舉例），何樂(lè)而不為？導(dǎo)入促成 本金放在保險(xiǎn)公司，只給一點(diǎn)利息，劃不來(lái)第29頁(yè)，共33頁(yè)。 如果客戶說(shuō)銀行加息銀行加息是出于宏觀調(diào)控的考慮，是短期行為，從國(guó)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史過(guò)程來(lái)看，銀行負(fù)利率是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)的整體投資收益率要高過(guò)銀行的利息，這也是普遍的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。也就是說(shuō)銀行加息，我們的分紅也會(huì)水漲船高。第30頁(yè)，共33頁(yè)。 這個(gè)產(chǎn)品我覺(jué)得很好的