房地產(chǎn)整合營銷操作流程

1、.：.； 房地產(chǎn)整合營銷操作流程房地產(chǎn)整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的根底上，經(jīng)過市場渠道，圍繞詳細工程，由多個專業(yè)性營銷機構構成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同的組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產(chǎn)營銷相關要素進展整理、組合，構成合力，高效動作，從而構成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進而實現(xiàn)預定營銷目的的一種新型的、市場化的房地產(chǎn)營銷方式。就房地產(chǎn)整合營銷涉及的任務環(huán)節(jié)而言，包括市場調查和研討、目的市場確定及相應產(chǎn)品勞務的設計謀劃、組織消費、銷售方案謀劃、市場推行、銷售、售后效力、反響信息、搜集與研討等?？梢哉f貫穿了房地產(chǎn)投資開發(fā)的全過程。本文偏重從實踐操作的角

2、度對房地產(chǎn)整合營銷的操作系統(tǒng)進展較為深化的論述，希望對房地產(chǎn)整合營銷實際起到一定的作用。房地產(chǎn)整合營銷各機構及其作用：一、開展商：是整合營銷過程中工程委托方即甲方。是風險與收益對比最強的機構，它經(jīng)過對工程資金的總控到達操作整個整合過程。開展商的市場利益是由其提出問題交熱、冷線論證后處理問題，改善并提高工程整體籠統(tǒng)，優(yōu)化市場流露系統(tǒng)，促進銷售所實現(xiàn)的。作為事物的兩個方面，開展商所提出質量的問題，冷、熱線路可以相應地推出絕妙完備的處理方案是工程勝利的關鍵。開展商經(jīng)過冷、熱線機構的選擇，來組合一支高素質專業(yè)隊伍為其效力。并確認各機構在過程中的每項艱苦決議的實施。開展商組合的方式可分為：1) 機構招標

3、方案：對各機構的產(chǎn)品及順應力進展考核，得出最強者參與； 2) 品牌招標方案：對各機構所組成的一個效力品牌進展考核，雖然在這一組合呂的機構能夠不是最強的，但是，這一組合是最強的，任務默契，協(xié)調性好；3) 補充招標方案：開展商根據(jù)本身的薄弱點及任務需求，適當約請一個或幾年機構，參與其任務的組合，使之勝利函蓋整個房地產(chǎn)操作的有機體，來直接參與、決策工程進展。這里需求討論的是：開展商可否將確認的權益交給特定的主體來進展操作，而其他艱苦決策權仍由開展商執(zhí)掌。開展商對艱苦事件的決策包括：a) 對前期總體謀劃機構所提交的市場調查、分析、預測進展評價以便作相應的工程、市場情況的判別。歸納及提出工程總體要求，交

4、冷、熱線進展風險預測討論。b) 對規(guī)劃謀劃與設計部門所提出的工程設計方案進展審核豚同意實施。c) 對總體謀劃所提出的銷售謀劃書進展審核同意。d) 對銷售代理所提出的銷售目的書進展分析、工程資金平衡后的批復。e) 對廣告謀劃所制定的廣告謀劃書中的廣告預算進展、確認。f) 對銷售代理所提出的客戶簽約中的價錢進展批復等等。二、 規(guī)劃謀劃：是近幾年隨著房地產(chǎn)市場體系的不斷完善所產(chǎn)生的。它是將開展商及總體謀劃對工程的想象與了解從規(guī)劃專業(yè)方面著手進展系統(tǒng)的描畫與整理，構成獨特的設計理念，并提供有效數(shù)據(jù)的同類參考數(shù)據(jù)拱設計部門運用的咨詢類機構。規(guī)劃謀劃在專業(yè)知識上的程度高低，會直接影響所設計樓盤的市場影響度

5、。提供和整理同類樓盤的數(shù)據(jù)專業(yè)資料供其他部門調用，以提高整合過程中的任務程度，開闊專業(yè)視野。對規(guī)劃謀劃的要求為大膽，大量，可自創(chuàng)的提出各種可行性方案，供設計部門參考運用。在近幾年的房地產(chǎn)開發(fā)中，某些樓盤在規(guī)劃謀劃中不斷引進國外一些較為先進的理念供開展商參考，如對建筑外墻的輪廓及顏色處置；對建筑外層圍墻的藝術處置；對小區(qū)內部綠化造景處置；對建筑內部房型布置安排，構造變化等，都極具有個性化。使該樓盤在猛烈的市場競爭中立于不敗之地。當然，規(guī)劃謀劃優(yōu)劣的衡量規(guī)范，不僅要看設計部門對它提供的可行性方案予以評價，更取決于它所建立的設計理念能否真正適宜于開展商的要求。在整合過程中，規(guī)劃謀劃的思緒設計理念溝通

6、，主要以的方式向設計部門提出。所涉及的內容為：基地布置圖，基地綠化布置想象，車道設計安排，建筑高度控制，內部房型面積控制，小區(qū)配套設備，建筑特外立面的想象，小區(qū)內部裝飾小品的建立等等。 三、 設計部門:是將前期規(guī)劃謀劃所構成的設計理念結合可自創(chuàng)設計思緒在符合國家有關法規(guī)的前提下，經(jīng)過專業(yè)加工設計構成方案的機構。設計部門由于其任務的特殊性和專業(yè)性，在以前房地產(chǎn)業(yè)中是最權威部門，相對效力性強調得較少。但隨著市場化的開展，設計部門的效力性被眾多的開展商所看重。市場變化越大，設計部門的方案修正率修正就越高。這也從某種程度上要求任務的自動性。在整合過程中，由于設計部門是直接構成樓盤施工資料的部門，它對設

7、計理念的了解程度是非常關鍵的，它需求各機構的相互溝通和協(xié)調。設計部門根據(jù)設計理念的指點思想對樓盤進展的設計方案，經(jīng)由開展商牽頭組成的方案評審小組審核后，假設方案符合原定的設計要求，得以經(jīng)過，那么該項方案即可成為下步設計擴初的根底，進展專業(yè)化修正，成為施工藍圖。反之，方案一實踐的要能夠會相差較遠，那么該設計即告失敗，必需重新由規(guī)劃謀劃與設計部門另定方案，供下一次的評審討論。在常規(guī)的操作中，通常開展商會約請幾個設計部門對樓盤進展設計招標，以評審組開標確定設計部門的人選。評審組對樓盤設計的評審規(guī)范為：設計合理、新穎，能表現(xiàn)開展商的意圖。但是，設計費用也是一個較為重要的參考數(shù)據(jù)。 設計評審部門普通由開

8、展商約請有關方面的專家、權威設計部門、規(guī)劃部門、樓盤總體謀劃部門等組成。四、 總體謀劃：是將還未實現(xiàn)的樓盤總體經(jīng)過種種手段予以加工，使構成的文字資料可以預覽到樓盤未來建成后的容顏?？傮w謀劃的任務是整合營銷過程中最為重要的節(jié)點之一，它的任務由開展商直接來安排，并對前期的規(guī)劃謀劃，中期的銷售代理，廣告謀劃，后期的市場情報抽樣都有較大的影響。由它制定的銷售謀劃書將是樓盤在銷售中的靈魂。正是由于它的特殊位置，總體謀劃在整合過程中：前期需求進展：進展市場調查、分析、預測的成文，交開展商決策，這是一個對市場了解的時機，同時也是每位開展商必需注重的環(huán)節(jié)。市場變化錯綜復雜，加之房地產(chǎn)區(qū)域性的開展不平衡，呵斥市

9、場熱點多，假象也多。因此市場調查報告的質量優(yōu)劣，將直接關系到開展商投資的成敗。協(xié)同規(guī)劃謀劃和設計部門上對樓盤的設計理念進展討論，并得出可操作性的設計方案供開展商牽頭組成的評審小組審核后交施工運用。這是決議樓盤能否成為未來市場銷售熱點的關鍵。假設規(guī)劃謀劃和設計部門將開展商的建造要求淋漓盡致的表到達設計圖紙上，并且發(fā)揚出他們的專業(yè)素養(yǎng)，使設計出的方案有新意、有特點，那么這將會給銷售帶來多而且較為深化的亮點，發(fā)明市場熱點。中期需求進展：制定銷售謀劃書與銷售代理協(xié)調銷售任務中的重點難點。與廣告謀劃親密配合，將銷售謀劃理念融入廣告謀劃書中并逐漸制定促銷的SP活動等。后期需求進展：協(xié)同銷售代理與制造發(fā)布。

10、對所發(fā)布的廣告、客戶動態(tài)等著手分析，編寫有關文件反響于開展商，以更使之縮短和市場的間隔 。對總體謀劃的任務要求為：任務仔細，縝密，有發(fā)散性的思想，對專業(yè)熟練掌握，對市場反響有敏銳的洞察力?？傮w謀劃就象開展商與各環(huán)節(jié)間的橋梁和光滑油，它需求具備雙向交流溝通才干與性能，更需具有對各點熟練的專業(yè)操作性。因此，總體謀劃的優(yōu)劣，將直接影響整合營銷過程的順利實施。 五、 銷售代理：是將整體包裝后的樓盤推向市場，交實現(xiàn)開展商的經(jīng)濟利益的部門。銷售代理根據(jù)總體謀劃所制定的銷售謀劃書有關內容，對銷售現(xiàn)場，銷售人員，銷售目的進展規(guī)劃，制定完好的現(xiàn)場銷售須知及規(guī)范，并要示求廣告謀劃的配合，適時地推進市場銷售，以保證

11、銷售目的的順利完成。在銷售代理整個過程中，六大板塊的任務最為重要：銷售目的書，是銷售的努力方向，工程順利進展的后備資金保證；銷售目的書是開展商向銷售代理商印發(fā)的綱領性文件，是量銷售業(yè)績的根據(jù)。銷售現(xiàn)場實施，設計理念在市場中的界面，好的樓盤質量將經(jīng)過銷售現(xiàn)場加以表達；它包括現(xiàn)場售樓處的裝潢布置，現(xiàn)場銷售人員的氣質及專業(yè)程度，樓盤外圍廣告包裝、樓書謀劃制定等綜合反映上。銷售方案執(zhí)行方案是樓盤繼續(xù)熱銷的保證，銷售中的靈魂。執(zhí)行方案的重點由現(xiàn)場銷售表格式文件控制、階段性廣告方案配合組成。銷售人員網(wǎng)前培訓是銷售質量的根本保證，是整個樓盤及開民商實力的生動表達。銷售執(zhí)行是開展商實現(xiàn)經(jīng)濟利益的步驟。能夠是畫

12、龍點睛的一步，亦能夠是功虧一簣的一步?？蛻舴治稣{查，現(xiàn)場的直接抽樣、分析，是未來任務的發(fā)動機。第一線的數(shù)據(jù)是總休謀劃機構，銷售代理機構了解市場的最好系樣品，市場中的反響經(jīng)多方專業(yè)機構加工后，可以對樓盤進展全面診斷，得出利劣，以便于修正更新。在整合營銷中期任務中，銷售代理與廣告謀劃將是最重要的兩大任務機構。六、廣告謀劃：是將銷售謀劃中的專業(yè)述語，經(jīng)藝術處置，使有關樓盤的重要信息經(jīng)過媒體傳播于市場，擴展消費層面，提高樓盤及開展商知名度。廣告謀劃并非數(shù)據(jù)堆積，而是將樓盤可用信息以一定的編排方式，適時適量的投入到市場中，實現(xiàn)從量變到量變的過程，推進潛在客戶群落的消費。不同的廣告題需在不同的廣告時段，以不同的系列組合推向市場。廣告謀劃書就是這樣的一個文件，它包括SP活動方案，CIS體系等。以人性的樓盤廣告設計理念來要求廣告謀劃，是現(xiàn)今房地產(chǎn)界非常關注的問題。及時地吸收市場反響信息，安排廣告的疏密，將樓盤在市場中的熱點加溫，并使樓盤的知名度提升是廣告謀劃任務的關鍵。樓盤的熱銷階段，怎樣堅持它的市場溫度是一個難點。這就需求用總體謀劃先前所擬定的市場推行主線的安排來層層推進樓盤的概念，使之家喻戶曉。