醫(yī)用耗材行業(yè)經(jīng)銷商管理手冊(cè)

1、醫(yī)用耗材行業(yè)經(jīng)銷商管理手冊(cè)目錄前言第一章：正確看待廠家、經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員的關(guān)系廠家為什么離不開經(jīng)銷商廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商管理中的角色第二章：銷售基礎(chǔ)知識(shí)：銷售的八大步驟銷售準(zhǔn)備尋找潛在顧客顧客接近需求探詢與資格審查合作意愿的促成顧客異議的處理締結(jié)達(dá)成追蹤拜訪第三章：銷售準(zhǔn)備第四章：尋找潛在顧客尋找潛在顧客的一般方法醫(yī)用耗材行業(yè)經(jīng)銷商的基本類型選擇經(jīng)銷商的具體思路和標(biāo)準(zhǔn)第五章：顧客接近第六章：需求探詢與資格審查需求探詢的基本方法經(jīng)銷商資格審查第七章：合作意愿的促成產(chǎn)品說明的三段論法經(jīng)銷商談判的具體套路第八章：顧客異議的處理第九章：締結(jié)達(dá)成第十章：追蹤拜訪前言借助全球醫(yī)療器械市場(chǎng)持續(xù)

2、增長的利好環(huán)境，隨著國內(nèi)醫(yī)療水平的不斷提高，醫(yī)用耗材市場(chǎng)呈逐年高幅增長趨勢(shì)。這為國內(nèi)醫(yī)用耗材行業(yè)的中小企業(yè)提供了很好的發(fā)展契機(jī)。隨著醫(yī)用耗材企業(yè)數(shù)目和總體銷量的迅速增長，對(duì)醫(yī)用耗材銷售人才的需求也呈迅速上升之勢(shì)。但真正符合企業(yè)要求和發(fā)展需要的銷售人才的增長，卻跟不上市場(chǎng)發(fā)展的速度。許多企業(yè)感嘆：缺乏銷售人才。如今，大多醫(yī)用耗材企業(yè)，尤其是低值耗材企業(yè)，都屬于家族式企業(yè)。這種家族式企 業(yè)，雖在創(chuàng)業(yè)初期因經(jīng)營手段靈活而取得了快速的發(fā)展，但由于大部分從業(yè)者均沒有接受過正規(guī)的營銷理論教育，很多文化素質(zhì)較低的企業(yè)經(jīng)營者更是認(rèn)為“營銷理論是空洞的、抽象的、中看不中用，可聽不可為，談經(jīng)論道總是一概被斥為空談

3、誤國，研究理論總是被鄙夷為清議派，玄之又玄，不著邊際”。因此，企業(yè)內(nèi)部對(duì)銷售人才的培訓(xùn)也是極其匱乏。另外，醫(yī)用耗材行業(yè)屬邊緣行業(yè)。不像大型醫(yī)療設(shè)備行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、快消行業(yè)等，經(jīng)過跨國企業(yè)培養(yǎng)和教育并進(jìn)行過實(shí)戰(zhàn)歷練的幾代銷售人員已然走上很多國內(nèi)企業(yè)的管理崗位。更多的醫(yī)用耗材企業(yè)銷售人員，只能摸著石頭過河，在自我的實(shí)踐摸索中不斷前行。筆者在醫(yī)用耗材銷售和管理工作崗位上已經(jīng)走過了 5 個(gè)年頭。在總結(jié)幾年的工作經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，仍然覺得現(xiàn)在所掌握的行業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)和理論處于零散的、支離破碎的狀態(tài)，而沒有形成系統(tǒng)的理論。以致在業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)中沒有可以傳授的“銷售寶典”，顯得捉襟見 肘。因此筆者最近一直在思考，應(yīng)該

4、起草一部針對(duì)醫(yī)用耗材業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)手冊(cè)。寫這部手冊(cè)的意義，首先是自身的總結(jié)和提高，對(duì)幾年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)有一個(gè)理性的歸納；另外，希望能對(duì)剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新手們提供一定的幫助。這部醫(yī)用耗材行業(yè)經(jīng)銷商管理手冊(cè)在筆者連續(xù)幾天熬夜中截稿。本手冊(cè)的起草，是筆者個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，試圖起到拋磚引玉的作用。由于理論水平和寫作水平有限，不免顯得膚淺和片面。還望廣大同行能來信來函提出指導(dǎo)，對(duì)筆者過時(shí)的認(rèn)識(shí)和淺薄經(jīng)驗(yàn)給予斧正。在本手冊(cè)中，吸收了部分快消行業(yè)的理論。比如理念到動(dòng)作營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)魏慶先生、北大縱橫管理咨詢集團(tuán)合伙人周春兵先生的部分觀點(diǎn)。讓我們用羊皮卷的格言來結(jié)尾： “我的幻想毫無價(jià)值，我的計(jì)劃渺如塵埃，我的目

5、標(biāo)不可能達(dá)到。一切的一切毫無意義-除非我們付諸行動(dòng)。我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)。一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步。一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生。任何寶典，即使我手中的羊皮卷，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富。只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶典、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義。行動(dòng)，像食物和水一樣，能滋潤我、使我成功。”第一章：正確看待廠家、經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員的關(guān)系一.廠家為什么離不開經(jīng)銷商很多人可能說，廠家直營對(duì)于眾多醫(yī)療行業(yè)企業(yè)來說，利潤更高，為什么說廠家離不開經(jīng)銷商呢？市場(chǎng)不熟悉對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、顧客網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。財(cái)力不足

6、眾多的中小企業(yè)，由于自身財(cái)力有限，不能負(fù)擔(dān)由直營所帶來的高額押款、辦事處建設(shè)費(fèi)用、市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本等支出。因此只能借助經(jīng)銷商來開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題廠家已有的銷售隊(duì)伍由于人手有限，不符合直營的需求。而迅速招到大量銷售人才，并短時(shí)內(nèi)組建銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而走進(jìn)銷售實(shí)戰(zhàn)，并非易事。醫(yī)療行業(yè)的特殊性由于醫(yī)療行業(yè)的特殊性，受一些政策性因素等方面影響，廠家只能借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開拓區(qū)域市場(chǎng)。而成功的經(jīng)銷商開發(fā)和管理，能為廠家迅速開拓區(qū)域市場(chǎng)，提高銷售額提供保證。因此，對(duì)于廠家來講，離不開經(jīng)銷商。二.廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)質(zhì)在問及廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系時(shí)，業(yè)務(wù)員會(huì)有各種各樣的回答。有人說：“顧客是上帝”，顧客的

7、要求理應(yīng)悉數(shù)設(shè)法滿足，我們應(yīng)該與經(jīng)銷商搞好關(guān)系。這是關(guān)系導(dǎo)向型業(yè)務(wù)員的顯著特點(diǎn)。有人說：“經(jīng)銷商是廠家辦事處的延伸”，作為經(jīng)銷商理應(yīng)順從廠家的銷售政策，一切以廠家為重。這是控制型業(yè)務(wù)員最突出的特點(diǎn)。筆者認(rèn)為，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系更像是一對(duì)“同床異夢(mèng)”的“夫妻”。而夫妻雙方， 可謂各有想法。經(jīng)銷商心里想的是：以最小的資金風(fēng)險(xiǎn)換來廠家最大的資源支持，借助廠家的資源謀取自身最大的商業(yè)利益。最好是我這邊“紅杏出墻”，你那里依然拿我當(dāng)“寶”。廠家心里想的是：以最小的市場(chǎng)投入換取經(jīng)銷商賣力的“演出”，最好是我這里“三妻四妾”，你那邊卻“獨(dú)守空房”。其實(shí)說白了，廠家與經(jīng)銷商就是生意的合作伙伴。兩者相處的實(shí)質(zhì)是

8、商業(yè)利益的博 弈。如果任何一方對(duì)另一方失去了利用的價(jià)值，那這另一方將會(huì)轉(zhuǎn)身說拜拜，毫無留戀。三. 業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商管理中的角色在廠家與經(jīng)銷商這對(duì)頗難相處的夫妻關(guān)系當(dāng)中，業(yè)務(wù)員應(yīng)該扮演什么樣的角色呢？ 有人說，當(dāng)然應(yīng)該扮演紅娘的角色了。在夫妻中間斡旋、說和、勸解，我們從日常經(jīng)驗(yàn)和文學(xué)作品中見識(shí)過太多的出色的“媒婆”。但不知為什么，大多數(shù)人對(duì)傳統(tǒng)的嘴角有顆痣，能把死的說活了，把稻草說成黃金的媒婆沒有好印象。筆者認(rèn)為，業(yè)務(wù)員更像是“老婆婆”。這并非說業(yè)務(wù)員要翻身當(dāng)家做了那“一家之 主”，而是一個(gè)夾在廠家與經(jīng)銷商這對(duì)“夫妻”中間而左右為難的親人，要扮演想盡各種辦法平衡夫妻關(guān)系的角色。業(yè)務(wù)員是橋梁，是信使

9、，是“兒子”日夜思念的人，是“媳婦”時(shí)刻依靠的親。若在其中處理不好平衡，作為親人的難處遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過那媒婆，三方的日子誰都不好過。第二章：銷售基礎(chǔ)知識(shí)：銷售的八大步驟銷售時(shí)一個(gè)尋找潛在顧客，發(fā)掘顧客的需求并加以滿足的過程。在傳授銷售技巧的時(shí)候，首先應(yīng)該明確銷售的基本步驟，進(jìn)而了解在每個(gè)步驟應(yīng)該采取的技巧。本教材將醫(yī)用耗材銷售分為八個(gè)步驟：銷售準(zhǔn)備、尋找潛在顧客、顧客接近、需求探詢與資格審查、合作意愿促成、顧客異議的處理、締結(jié)達(dá)成以及追蹤拜訪。銷售準(zhǔn)備銷售時(shí)一項(xiàng)涉及很多方面的復(fù)雜工作，因此充分的銷售準(zhǔn)備決定銷售的成功。事前的準(zhǔn)備工作充分，才能讓顧客看到我們的專業(yè)和誠意，從而為進(jìn)一步的洽談提供支持。銷售

10、準(zhǔn)備的主要內(nèi)容包括：調(diào)查了解顧客所在區(qū)域的風(fēng)俗習(xí)慣，知曉基本的上午禮儀，并注重自身的儀表。一個(gè)業(yè)務(wù)員職業(yè)化的裝束能提升他的專業(yè)形象，而標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)禮儀能建立顧客對(duì)業(yè)務(wù)員良好的印象。即將拜訪的區(qū)域和潛在顧客情況的調(diào)查，孫子兵法云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“，只有充分了解顧客的情況，我們的銷售才更有針對(duì)性。明確拜訪的目標(biāo)和制定拜訪計(jì)劃。“事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，每次拜訪必須明確本次拜訪要達(dá)成的階段性目標(biāo)，并制定相應(yīng)的拜訪計(jì)劃。準(zhǔn)備好拜訪所需的物品。你在銷售洽談中所需的產(chǎn)品資料、合同樣本、新聞報(bào)道資料、名片、筆記本、計(jì)算器等都應(yīng)事先準(zhǔn)備好。如果在洽談過程中彩發(fā)現(xiàn)自己的丟三落四，會(huì)為洽談造成障礙。尋找潛在顧客我

11、們被派到一個(gè)陌生區(qū)域開始銷售產(chǎn)品，第一步就是尋找我們的潛在顧客。什么樣的顧客是我們真正所需要的，并通過何種方式去尋找到他們，我們必須明確。如果像一個(gè)無頭蒼蠅一樣滿大街亂竄，不但很難尋找到目標(biāo)顧客，還會(huì)大大浪費(fèi)時(shí)間和精力。一般的尋找潛在顧客的方法有：資料查找法、利用電話黃頁查找法、互聯(lián)網(wǎng)檢索法、現(xiàn)有顧客介紹法、招商廣告尋找法等等。顧客接近義重大。找到潛在顧客，只有通過顧客接近的成功過渡，我們才正式地切入銷售主題。因此， 銷售圈里有這樣一句話：“接近顧客的三十秒，決定了銷售的成敗”，可見顧客接近的意一般來講，接近顧客的方式有五種：電話方式、直接拜訪、信函方式、傳真方式、Email 方式等。選擇接近

12、顧客的方式與你要與顧客接近的目的有關(guān)系。如若你的目的是約顧客見面，那么電話是很好的接近顧客的工具。顧客接近的階段注意把握節(jié)奏，在顧客沒有接受我們之前，不要急于切入銷售主題。需求探詢與資格審查我們進(jìn)行了成功的顧客接近，接下來就不如銷售主題了。進(jìn)入銷售主題的第一步，也是非常關(guān)鍵的一步，就是正確探詢顧客的真正需求所在。除了探詢顧客的需求之外，我們亦應(yīng)了解顧客的基本狀況，借以判斷顧客是否是我們真正需要的類型。需求探詢和顧客資格調(diào)查成功的關(guān)鍵在于高超的發(fā)問和溝通技巧。我們將在后面進(jìn)行詳細(xì)闡述。合作意愿促成在確定顧客為我們所需的類型并有明確的需求之后，我們就應(yīng)通過產(chǎn)品的說明和展示，并結(jié)合利益的誘導(dǎo)，是顧客

13、盡快達(dá)成合作意愿。我們將在書中講述產(chǎn)品說明的三段論法以及業(yè)務(wù)洽談的具體套路。顧客異議的處理在我們進(jìn)行需求探詢、產(chǎn)品說明和展示以及合作意愿的促成階段，顧客的異議始終會(huì)存在。那我們?yōu)槭裁窗杨櫩彤愖h的處理作為一個(gè)銷售的步驟來談呢？筆者認(rèn)為，在提出合作意愿之后，顧客提出的異議會(huì)更為有針對(duì)性和更為集中。而顧客異議的處理，是整個(gè)銷售過程中非常關(guān)鍵的一環(huán)，有必要做單獨(dú)的討論。銷售是從顧客的拒絕開始的。因此掌握顧客異議的處理技巧是一個(gè)業(yè)務(wù)員所必備的技能。締結(jié)達(dá)成所有的前頭工作順利的完成，我們就要與顧客達(dá)成締交的動(dòng)作，完成銷售工作的“臨門一腳”。如果沒有成交，等于銷售還沒有開始。畢竟銷售的最終目的就是成交。因此

14、成功締結(jié)的技巧隊(duì)我們來說是決定銷售成敗的關(guān)鍵一招。追蹤訪問一般來講，大多數(shù)的銷售并不是“一錘子買賣”。尤其對(duì)于經(jīng)銷商銷售來講，后續(xù)的銷售和服務(wù)支持，促成合作的不斷擴(kuò)大。追蹤訪問的主要內(nèi)容有：公司政策和市場(chǎng)情況等信息的雙向交換，店內(nèi)陳列和庫存情況檢查、回款的催收、新訂單的達(dá)成等。第三章：銷售準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員真正與顧客面對(duì)面交談的時(shí)間并不多，即使您愿意與顧客做更深入和細(xì)致的溝通，一般來講顧客也沒有過多的時(shí)間奉陪。因此我們應(yīng)該花時(shí)間在銷售準(zhǔn)備的工作上，只有充分的準(zhǔn)備，我們才能在有限的時(shí)間內(nèi)把握住銷售重點(diǎn)，與顧客進(jìn)行最有效的溝通。銷售的基本準(zhǔn)備工作包括以下幾個(gè)方面： 1.個(gè)人形象的準(zhǔn)備個(gè)人的良好形象和良好的

15、禮儀，關(guān)乎顧客對(duì)你的第一印象。在個(gè)人形象的塑造上，起碼要給人一種干凈整潔的形象。因?yàn)橐粋€(gè)邋遢的人往往在做事方面也不是很干練的人，因此大多數(shù)人不喜歡那種太不修邊幅的人。另外，要盡量體現(xiàn)你的專業(yè)形象。要根據(jù)你工作的性質(zhì)和顧客的類型選擇你的裝扮， 并根據(jù)不同場(chǎng)合加以調(diào)整。服裝搭配的三個(gè)要素是根據(jù)時(shí)間、場(chǎng)合、對(duì)象來選擇你的服 裝。要熟悉基本的商務(wù)禮儀，在重要的場(chǎng)合，交遞名片的動(dòng)作，酒場(chǎng)敬酒的禮節(jié)，都能為顧客對(duì)你的印象加分或減分。另外，要注意不同區(qū)域、不同顧客的民族風(fēng)俗、地方習(xí)俗 等。“知己”，了解自己的公司和產(chǎn)品業(yè)務(wù)員在顧客面前首先代表的是你的公司。因此，熟悉公司的情況是每個(gè)業(yè)務(wù)員的必修課。你要了解公

16、司的主要經(jīng)營范圍、發(fā)展歷史以及主要業(yè)績等情況，做重要的作為業(yè)務(wù)員你要對(duì)公司的銷售政策了如指掌。產(chǎn)品是銷售工作的核心。因此你亦應(yīng)非常地了解你公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的功能、適用范圍、適用方法等有必要的了解。如此，才能體現(xiàn)你的專業(yè)形象。“知彼”，了解市場(chǎng)及顧客情況除了了解自己的產(chǎn)品之外，你要對(duì)市場(chǎng)的基本情況和顧客的基本情況作充分的調(diào)查和了解，這樣我們的銷售工作才更有針對(duì)性。(1)了解行業(yè)狀況; (2)了解競爭狀況; (3)把握區(qū)域潛力; (4)了解顧客狀況。當(dāng)充分了解上述的幾個(gè)因素，您才能決定您的銷售策略（如決定顧客的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，不同行業(yè)顧客的接觸方法，對(duì)競爭產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定您的銷

17、售計(jì)劃，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在顧客做有效的拜訪。有明確的目標(biāo)和拜訪計(jì)劃銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過程。首先要明確拜訪的目的。經(jīng)銷商拜訪涉及的常規(guī)工作有，分銷補(bǔ)貨、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動(dòng)組織、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、售后服務(wù)、賣手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓 展、異議處理、合同談判等項(xiàng)目，所有人員在進(jìn)行分銷拜訪時(shí)，必須明確拜訪目的，以便根據(jù)拜訪目標(biāo)來組織準(zhǔn)備。要制定具體的拜訪計(jì)劃。其中涉及到本次拜訪的對(duì)象、拜訪的時(shí)間、路線等內(nèi)容。要根據(jù)具體的計(jì)劃準(zhǔn)備你的銷售工具?；A(chǔ)工具：將產(chǎn)品目錄和推

18、銷手冊(cè)收集齊全，并帶好訂貨單、送貨單或接收單等；與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、顧客名 單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、公司證件、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本等；促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資 料，其它宣傳材料等。當(dāng)這一切都準(zhǔn)備好，你就行動(dòng)起來吧。成功在前方向你招手。讓我們每天用羊皮 卷中的一句格言來激勵(lì)自己：“從今往后，我要借鑒別人成功的秘訣。過去的是非成 敗，我全不計(jì)較，只抱定信念，明天會(huì)更好。當(dāng)我精疲力歇時(shí)，我要抵制回家的誘惑，再試一次。我一試再試爭取每一天的成功，避免以失敗收?qǐng)鑫乙獮槊魈斓某晒ΣシN，超過那些按部就班的人。在別人停滯不前

19、時(shí)，我繼續(xù)拼搏，終有一天我會(huì)豐收！我不因昨日的成功而滿足，因?yàn)檫@是失敗的先兆。我要忘卻昨日的一切，是好是壞，都讓它隨風(fēng)而 去。我信心百倍，迎接新的太陽，相信今天是此生最好的一天。只要我一息尚存，就要堅(jiān)持到底，因?yàn)槲乙焉钪晒Φ拿卦E：堅(jiān)持不懈，終會(huì)成功。”第四章：尋找潛在顧客本章將向大家講解尋找潛在顧客的一般方法，并闡述醫(yī)用耗材行業(yè)經(jīng)銷商的一般類型，以及業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)。一.尋找潛在顧客的一般方法有很多剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)的新人，之所以感覺銷售非常困難，不知從何下手，重要的原因是潛在顧客不足。一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該不斷去發(fā)現(xiàn)新的銷售手段，尋找潛在顧 客，并爭取更多的人成為你的準(zhǔn)顧客。那么業(yè)務(wù)員

20、通過什么方法去尋找潛在顧客呢？一般方法有：互聯(lián)網(wǎng)檢索法互聯(lián)網(wǎng)的誕生，為我們信息的獲取提供了更加便捷的途徑。我們可以通過百度、谷歌等搜索引擎進(jìn)行搜索，也可以通過阿里巴巴等電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行查找。通過搜索引擎進(jìn)行搜索，關(guān)鍵是要定位準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞，在結(jié)果中通過理性判斷來選擇潛在顧客。如，你要在某地區(qū)找一家經(jīng)營耗材的經(jīng)銷商，而您的目的是向他推薦您的產(chǎn) 品：手術(shù)包。您可以在百度搜索框搜索“地區(qū)名+行業(yè)名+產(chǎn)品名”，比如您可以搜索“濟(jì)南+醫(yī)療器械有限公司+手術(shù)包”，您會(huì)得到相當(dāng)有價(jià)值的資料。當(dāng)然，所得到的搜索結(jié)果中，有些可能是與您同類的生產(chǎn)廠家而不是您的潛在顧客，這就需要您對(duì)搜索結(jié)果的進(jìn)一步分析和對(duì)結(jié)果的再搜

21、索。另外，如今的一些問答網(wǎng)站也是我們尋找潛在顧客的很好的途徑，如奇虎網(wǎng)、百度知道等，網(wǎng)友互動(dòng)所給出的答案往往是很有價(jià)值的。比如您想在出差之前了解陜西漢中的醫(yī)療器械公司主要分布情況，而您又從沒有去過漢中，在漢中也沒有熟悉的朋友可以咨詢。您上奇虎網(wǎng)搜索“漢中+醫(yī)療器械”，很快會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有人曾提出過類似的問題，并有人回答說漢中新星街有很多醫(yī)療器械公司。在您經(jīng)過一夜的火車趕到漢中，第二天又通過百度地圖搜索到的公交線路的指引到了漢中市的新星街，果然那里公司很多。只要你學(xué)會(huì)正確的使用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，您會(huì)發(fā)現(xiàn)它能時(shí)不時(shí)地給你帶來驚喜。內(nèi)部資料利用法如果您的企業(yè)并不是一個(gè)新建的企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部有很多您可以利用的

22、資料。如前任業(yè)務(wù)員留下來的顧客資料信息，以及供通過歷屆展會(huì)得來的顧客名片等。那些前人用汗水換來的資料是最真實(shí)可信的。如果不好好利用這些寶貴的資料，是不是太可惜了呢？行業(yè)展會(huì)、學(xué)術(shù)年會(huì)尋找法如果企業(yè)經(jīng)常參加一些行業(yè)的展會(huì)、學(xué)術(shù)年會(huì)，您獲取潛在顧客資料的渠道也是很便捷的。展會(huì)上大多數(shù)企業(yè)都要和顧客交換名片，把得來的顧客名片進(jìn)行整理，并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)檢索的方法來對(duì)潛在顧客進(jìn)行篩選，您很快能找到您的目標(biāo)顧客。另外，行業(yè)內(nèi)的學(xué)術(shù)年會(huì)也是您尋找顧客的有效途徑。您可以以贊助商的身份出現(xiàn)在學(xué)術(shù)年會(huì)上，聯(lián)系行業(yè)內(nèi)的一些有影響力的專家結(jié)合行業(yè)學(xué)術(shù)演講穿插部分您企業(yè)和產(chǎn)品的介紹，做個(gè)軟廣告，效果也不錯(cuò)。轉(zhuǎn)介紹法業(yè)務(wù)員通過

23、他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、顧客等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。廣告招商尋找法您可以選擇在媒體發(fā)布招商廣告，也可以通過郵寄發(fā)送廣告的方法，來尋找您的潛在顧客。例如，通過媒體發(fā)送某個(gè)產(chǎn)品的廣告，介紹其功能、購買方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動(dòng)。掃街法掃街是指銷售人員的業(yè)務(wù)對(duì)象廣泛，比如保險(xiǎn)業(yè)，所有人都有可能成為潛在顧客，通過對(duì)所有的有可能成為潛在顧客的對(duì)象進(jìn)行聯(lián)系的方法。也有針對(duì)餐飲業(yè)的業(yè)務(wù)，也需要通過掃街的方式進(jìn)行尋找。這樣的潛在顧客的存在沒有很強(qiáng)的

24、規(guī)律性，比如您怎么會(huì)清楚哪條街上會(huì)開一家新的餐館呢？掃街時(shí)失敗的可能性非常大，但通過掃街，您可以了解更多關(guān)于市場(chǎng)的信息，有些可能是非常有價(jià)值的信息。當(dāng)您的潛在顧客資料越多，您成交的機(jī)會(huì)也就越多，甚至當(dāng)您潛在顧客資料增加到一定數(shù)量，您已經(jīng)不再為成交而發(fā)愁了。二.醫(yī)用耗材行業(yè)的基本類型如果您已經(jīng)在醫(yī)用耗材這個(gè)行業(yè)待了幾年，您會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的醫(yī)用耗材經(jīng)銷商尤其是北方城市的經(jīng)銷商以家庭或家族企業(yè)為主。但他們?cè)诮?jīng)營理念、市場(chǎng)能力以及管理模式也有很大區(qū)別。根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、市場(chǎng)能力以及管理模式我們可大體把醫(yī)用耗材行業(yè)的經(jīng)銷商分為三種類型：傳統(tǒng)的“坐商”這類經(jīng)銷商大部分是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛起步階段發(fā)展壯大起來

25、的，他們依托以前廠家的大代理商制迅速的開拓下級(jí)經(jīng)銷商，以綜合經(jīng)營的模式做大量批發(fā)業(yè)務(wù)為主，有的經(jīng)銷商市場(chǎng)覆蓋大半個(gè)中國。這類經(jīng)銷商底子比較厚，而且由于前期積累下的顧客較多因此市場(chǎng)推廣速度很快。但他們一般最看重的是產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)檔次和質(zhì)量要求不高，能用就行；他們往往攜銷量以令廠家，要求廠家鋪貨，廠家往往以低于其他經(jīng)銷商的給他們供貨，供貨后他們以低價(jià)迅速把產(chǎn)品鋪開，最后價(jià)格機(jī)制徹底做亂；另外，他們的行銷意識(shí)普遍不強(qiáng)，基本上是坐等顧客上門，終端控制能力很弱。筆者曾經(jīng)在河北接觸一家經(jīng)銷商，是典型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商類型。他起步于 20 世紀(jì) 80 年代末，銷售范圍涉及東北三省、內(nèi)蒙、天津等，年銷售額讓很多廠家

26、都望塵莫及。但他就是典型的坐商，曾經(jīng)向我說了他經(jīng)營的“ 5 不原則”，即：“不押款、不回扣、不上門推銷、不送貨上門、不與廠家現(xiàn)款”。他的“5 不原則”充分體現(xiàn)了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的特點(diǎn)。近幾年，由于企業(yè)普遍采取密集分銷模式，新星新興經(jīng)銷商迅速崛起，這種傳統(tǒng)的經(jīng)銷商日益衰落。有很多人感嘆：生意越來越難做了！這類經(jīng)銷商適合那些無品牌影響力、低附加值，需要迅速鋪市、獲取利潤以維持生計(jì)的廠家。新興經(jīng)銷商這類經(jīng)銷商起步較晚，也沒有很雄厚的實(shí)力。但他們的經(jīng)營理念很先進(jìn)，一般根據(jù)自身定位的不同控制著當(dāng)?shù)夭糠秩滓陨匣蛉滓韵碌膬?yōu)質(zhì)終端（醫(yī)院）資源，對(duì)終端的控制能力很強(qiáng)。這幾年，新興經(jīng)銷商迅速的崛起，部分理念前衛(wèi)的傳

27、統(tǒng)經(jīng)銷商也實(shí)現(xiàn)了向新興經(jīng)銷商的成功轉(zhuǎn)型。新興經(jīng)銷商不但注重產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)廠家的品牌影響力、產(chǎn)品檔次、質(zhì)量情況以及廠家的終端（醫(yī)院）的支持政策也很看重。這類經(jīng)銷商適合那些有一定品牌影響力、有一定產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、有一定終端（醫(yī)院）支持能力的廠家。專業(yè)化的經(jīng)銷商專業(yè)化的經(jīng)銷商是從新興經(jīng)銷商中分支出來的，他們一般針對(duì)某類產(chǎn)品尋找廠家進(jìn)行代理經(jīng)銷。比如，口腔科器械和耗材經(jīng)銷商，婦產(chǎn)科耗材經(jīng)銷商，麻醉科耗材經(jīng)銷商等 等。專業(yè)化的經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品的專業(yè)化程度非常高，在產(chǎn)品選擇上，他們比一般的新興的綜合性經(jīng)銷商更加苛刻，他們一般要求你的產(chǎn)品數(shù)一線品牌、廠家具備相當(dāng)?shù)闹?，?duì)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)于前兩種經(jīng)銷商來講不是太敏感；他

28、們對(duì)終端（醫(yī)院）的控制能力非常之 強(qiáng)，控制大部分甚至全部當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)終端（醫(yī)院）資源。對(duì)于一些專業(yè)廠家來講，這類經(jīng)銷商可謂上上之選。筆者曾在廣東中山接觸過一家專做麻醉科耗材的經(jīng)銷商，他們控制了中山市 90%以上的優(yōu)質(zhì)終端（醫(yī)院）資源，年銷售額超過很多綜合性經(jīng)銷商。在與筆者交談的過程中，公司的經(jīng)理將整個(gè)中山市的麻醉耗材市場(chǎng)分析的深入透徹、切中要害，讓筆者真正見識(shí)到了一位專業(yè)化的經(jīng)銷商的高超水平。但很遺憾的是，由于筆者所在廠家的南方市場(chǎng)啟動(dòng)較 晚，在南方市場(chǎng)的影響力很弱，理所當(dāng)然地被拒絕了。這類經(jīng)銷商適合那些專業(yè)化程度很高，處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的廠家。三.選擇經(jīng)銷商的具體標(biāo)準(zhǔn)作為醫(yī)用耗材廠家怎樣去選擇經(jīng)銷

29、商呢？根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)，您可參照如下標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商類型廠家可根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及產(chǎn)品生命周期以及公司的市場(chǎng)發(fā)展階段，選擇適合于您的類型的經(jīng)銷商。合作意愿我們要盡力尋找那些合作意愿較強(qiáng)的經(jīng)銷商合作。如果合作意愿不強(qiáng)，甚至不愿合 作，即使您把貨放給他，他也不會(huì)賣力的推銷你的產(chǎn)品。“強(qiáng)扭的瓜不甜”，廠家與經(jīng)銷商的聯(lián)姻要做到“兩廂情愿”。經(jīng)銷商實(shí)力廠家要選擇與您的自身實(shí)力匹配的經(jīng)銷商，既要達(dá)到您開拓市場(chǎng)的需要，又不能太大以致“客大欺廠”。市場(chǎng)能力這主要看經(jīng)銷商對(duì)終端（醫(yī)院）的控制能力。經(jīng)營理念及管理能力一個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和管理能力決定他未來的發(fā)展，這是衡量一個(gè)企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ闹匾笜?biāo)。經(jīng)銷商的商譽(yù)如今誠信已經(jīng)

30、成為很多企業(yè)經(jīng)營的信條。如果一個(gè)經(jīng)銷商沒有信譽(yù)，可能面臨倒閉的危險(xiǎn)。廠家找一個(gè)沒有信譽(yù)的經(jīng)銷商，要為自己將來的市場(chǎng)發(fā)展和資金風(fēng)險(xiǎn)埋下禍根。第五章：顧客接近顧客接近是正式進(jìn)入銷售主題的過渡階段。若顧客接近不成功，將失去與顧客繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，成交也就無從談起了。目前來講，顧客接近的方式有電話方式、直接拜訪、信函方式、傳真方式、 Email 方式等。接近顧客的方法有： 1.介紹接近法；服務(wù)接近法；利益接近法；問題接近法；好奇接近法；演示接近法；引見接近法；調(diào)查接近法；求教接近法；聊天接近法；饋贈(zèng)接近法。這些知識(shí)在一般的銷售教材中都有詳細(xì)介紹，在本手冊(cè)中不再贅述。筆者想在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：接近方式的選擇根

31、據(jù)你的目的而定。不同方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，有時(shí)候需要幾種方式結(jié)合才能達(dá)到目的。Emil 方式、傳真方式、電話方式、信函方式等大多數(shù)時(shí)候只是顧客接近的前奏，面談（直接拜訪）才是顧客接近的真正開始。因此要掌握基本的面談接近話術(shù)：打招呼：以禮貌的方式向顧客先開口，如：“王經(jīng)理，早上好！”自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)顧客撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和顧客對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如： “王經(jīng)理，我是您部門的張主管介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。提出拜訪的目的，闡述給

32、顧客帶來的意義，說明本次洽談要占用顧客的大體時(shí)間，并征詢顧客的意見。 如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)鈣產(chǎn)品的一些銷售情況，通過知道你們對(duì)鈣類產(chǎn)品銷售的認(rèn)識(shí)和銷售計(jì)劃后，以便我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？整個(gè)的面談接近話術(shù)不要設(shè)計(jì)的太長，要在掌握在兩分鐘之內(nèi)。并試圖在最短時(shí)間之內(nèi)激發(fā)顧客對(duì)本次洽談的興趣。接近方法的的選擇不要死板的照本宣科，其實(shí)十幾種方法的總結(jié)只是為了對(duì)你有個(gè)啟發(fā)。接近方法的選擇要因時(shí)、因地、因人制宜，需要你在實(shí)踐中不斷摸索適合于你自己的顧客接近的具體技巧和方法。顧客接近的階段注意把握節(jié)奏，在顧客沒有接受我們之前，不要急

33、于切入銷售主題。第六章：需求探詢與資格審查本章將向大家講述顧客需求探詢的基本方法和顧客資格審查的套路。一.需求探詢的基本方法永遠(yuǎn)要記住這句話：沒有需求，就沒有銷售。你先別忙著去銷售，你先問他的需求， 探詢需求，有了需求才會(huì)有銷售。而顧客需求的探詢主要的方法就是詢問，需求是問出來的，不是講出來的。需求探詢的主要方法有哪些呢？現(xiàn)狀-不滿-改進(jìn)-方案-決策需求探詢有基本的提問方法，我們把第一種方法稱為“現(xiàn)狀-不滿-改進(jìn)-方案-決策” 提問法。(1)現(xiàn)狀（就是針對(duì)他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？）。我們要了解客戶的真正需求，首先要從他的基本現(xiàn)狀入手。在這個(gè)階段，主要設(shè)計(jì)一些開放式的問題，比如：*你

34、現(xiàn)在主要經(jīng)營那幾個(gè)廠家的產(chǎn)品？*它們的供貨價(jià)格是什么樣的？（2）滿意程度（你現(xiàn)在滿意嗎？）通過現(xiàn)狀的了解之后，我們可通過繼續(xù)的詢問了解其對(duì)現(xiàn)狀是否有不滿意的地方，從而激發(fā)客戶的需求。比如：*您對(duì)現(xiàn)在的價(jià)格是否滿意？*用戶的使用情況怎么樣？改進(jìn)狀態(tài)（你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方？）當(dāng)客戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題嚴(yán)重之后，我們需要繼續(xù)地提問使他下定解決問題的決心，以便采取下一步行動(dòng)。*目前供貨價(jià)格偏高，您是否考慮更換供應(yīng)商？*目前出現(xiàn)的用戶不滿，您是否考慮尋找新的替代品？解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）向客戶提出解決問題的更好方案，從而使我們了解客戶更具體的需求，并有針對(duì)性地介紹我們的產(chǎn)

35、品。*我們的價(jià)格是目前市場(chǎng)上比較有競爭力的，您是否考慮采用？*針對(duì)目前您產(chǎn)品存在的問題，我們有很好的解決方案，您可否試用一下？決策（你能夠決策嗎？）如果客戶已經(jīng)接受了你的改善的建議，你需要引導(dǎo)客戶做決策。不等坐等客戶自己把訂單說出口。*您既然認(rèn)為我們現(xiàn)在的供貨價(jià)格有一定優(yōu)勢(shì)，是否考慮更換您現(xiàn)在的供應(yīng)商*您是否需要其他人員參與進(jìn)來討論這個(gè)問題，我們要繼續(xù)洽談是否需要其他部門人員參與進(jìn)來呢？產(chǎn)品說明對(duì)比法。這種方法其實(shí)是對(duì)第一種方法的變相的運(yùn)用，也能起到激發(fā)顧客表達(dá)明確需求的目的。介紹產(chǎn)品的基本情況，征求客戶的意見。*我們現(xiàn)在的產(chǎn)品基于用戶使用當(dāng)中出現(xiàn)的問題做了如下改進(jìn).，價(jià)格和供貨政策市這樣的.

36、，您覺得怎樣呢？通過詢問合作機(jī)會(huì)，激發(fā)用戶表達(dá)。*您覺得在幾類產(chǎn)品上，我們那類產(chǎn)品有合作機(jī)會(huì)？詢問客戶疑問，解決決策障礙？*既然您認(rèn)同我們的產(chǎn)品，是否還有其他方面的考慮？記住，在談話即將結(jié)束的時(shí)候，根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對(duì)嗎？”需求的探詢是激發(fā)顧客購買欲望的前提?；镜目蛻粜枨筇皆円裱镜奶釂柕牧鞒毯图记伞６?經(jīng)銷商資格審查另外我們要針對(duì)我們選擇經(jīng)銷商的具體標(biāo)準(zhǔn)，

37、對(duì)顧客的基本情況進(jìn)行調(diào)查。經(jīng)銷商類型我們可以通過提問來調(diào)查經(jīng)銷商的類型。如通過提問經(jīng)銷商“您公司做了多少終端（醫(yī)院）？”，“咱們公司產(chǎn)品主要銷往哪些區(qū)域？”如果經(jīng)銷商回答：“我們手里控制本市80%以上終端（醫(yī)院）”，您可以判斷他是新興的經(jīng)銷商類型，產(chǎn)品主要直銷終端（醫(yī)院）。如果經(jīng)銷商說：“我們基本不做醫(yī)院，產(chǎn)品主要銷往東北、內(nèi)蒙，我們有很多下級(jí)批發(fā)商”，顯然，他是做批發(fā)為主的。合作意愿這個(gè)在交談的過程中能明顯感覺出來，在此不再贅述。經(jīng)銷商實(shí)力看看精經(jīng)銷商的店面規(guī)模和客流量，走進(jìn)庫房看看庫存的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和數(shù)量。如果經(jīng)銷商說他是本市的老大，但一看庫房，幾乎沒有庫存，少量的庫存也只是暫時(shí)的周轉(zhuǎn)，很快就

38、發(fā)到用戶手中，你不能相信他說的，要相信你看到的。他的實(shí)力的確不強(qiáng)。市場(chǎng)能力走進(jìn)終端（醫(yī)院），與醫(yī)院科室人員進(jìn)行交談，“聽說您這里的*產(chǎn)品大多是*供貨的是嗎?”聽聽同行怎么說？如果有人說：“他可是本地的老大，我們幾家都干不過他！”這說明他在本地的終端（醫(yī)院）控制能力是很強(qiáng)的。經(jīng)營理念及管理能力看看他的店面的設(shè)計(jì)和人員素質(zhì)，如果店面混亂，人員嘈雜，沒有健全的管理制度； 資金管理沒有基本帳目，沒有收支兩線，只管賣貨收錢扔進(jìn)抽屜，日常用度、進(jìn)貨資金都從中開支，甚至老婆、孩子用錢自己去抽屜拿，當(dāng)月算不出來自己是否盈利；信息管理：客戶資料沒有基本的報(bào)表管理，所有的客戶資料僅憑一本破爛的筆記本， 還是自己孩

39、子的作業(yè)本的反面記錄的。這些都說明這家經(jīng)銷商可能管理水平一般，基本停留在家庭小店的水平上。經(jīng)銷商的商譽(yù)了解其在競爭對(duì)手中口碑，了解其在他下線客戶中的口碑，了解其在你的同業(yè)中的口碑。如果經(jīng)過基本的需求探詢和經(jīng)銷商資格審查，你發(fā)現(xiàn)他符合你的經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)， 對(duì)你的產(chǎn)品有強(qiáng)烈的需求和合作意愿，那么爭取讓他成為你真正的客戶吧?！皺C(jī)不可失， 時(shí)不再來”，抓住每一個(gè)可能成交的潛在客戶，成功就在前方等著你！第七章：合作意愿的促成客戶只關(guān)心自己省錢、賺錢。客戶不會(huì)關(guān)心你的問題，所以你不能把你的問題在客戶面前分享。如何促成顧客的合作意愿，我們需要讓顧客相信我們的產(chǎn)品是有賺錢的基 礎(chǔ)，而和我們合作是一定賺錢的。

40、一.產(chǎn)品說明的三段論法產(chǎn)品說明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次是對(duì)這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。熟悉這種介紹產(chǎn)品的三段論法,能讓您的產(chǎn)品說明變得非常有說明力。產(chǎn)品說明三段論法，看起來非常簡單，實(shí)際上能把產(chǎn)品介紹得很成功的銷售人員，都是經(jīng)過長期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說明習(xí)慣。接下來，我們將把這三個(gè)步驟，逐一詳細(xì)說明如下：1、事實(shí)陳述所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀 況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望。例如當(dāng)我們銷售一把六角形手柄的槌子時(shí)，

41、若我們對(duì)客戶說： “這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯(cuò)吧！請(qǐng)買一把！”像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷售出去的。2、解釋說明因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點(diǎn)您要詳細(xì)地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。例如剛才六角形手柄槌子的例子，您能將手柄為六角形的特征轉(zhuǎn)換成“因?yàn)槭直橇切危?握起來較牢”等等較有意義的話語。3、客戶利益接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋六角形手槌，握得較牢后，接下來要強(qiáng)調(diào)究竟握得較牢會(huì)帶給客戶哪些利益？哪些好處？例如這個(gè)例子可強(qiáng)調(diào)握得較牢，客

42、戶訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)，不會(huì)把釘子打歪，同時(shí)也較能使得上力，不易疲勞。以上就是三段論式的產(chǎn)品說明，或是利益的部份能和您在實(shí)戰(zhàn)指南中發(fā)掘出來的潛在客戶關(guān)心的利益點(diǎn)一致，您就能稱為一位利益銷售者，這是邁向頂尖銷售員的唯一之路。三段論式的產(chǎn)品說明手法，有二個(gè)重點(diǎn)。一個(gè)是用三段論的說明方法，另一個(gè)是您對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要充分的了解。三段論手法的步驟，最初說明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來闡述及解說它的意義，最后才訴說它的長處及優(yōu)點(diǎn)，三個(gè)步驟是展開產(chǎn)品說明的大前提，因此能夠列舉說明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對(duì)手。銷售重點(diǎn)是從產(chǎn)品知識(shí)引伸出來的，因此銷售人員平常就應(yīng)該此產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解產(chǎn)品

43、的性質(zhì)。從上面的說明，我們可以得到一個(gè)結(jié)論，三段論手法的威力強(qiáng)的關(guān)鍵點(diǎn)有二個(gè)，一個(gè)是“競爭力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競爭者；另一個(gè)是“銷售力”，對(duì)第二步驟解釋說明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷售 力。演練三段論法時(shí)，您必須懂得運(yùn)用三個(gè)連接詞。例如在進(jìn)入第一個(gè)步驟，提示了產(chǎn)品的性質(zhì)及特性后，在進(jìn)入第二步驟前，可用“因而”來接著說明產(chǎn)品性質(zhì)的意義，最后再用“因此”或“也就是說”來闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及下結(jié)論。這些例子都很簡單也很易了解，在實(shí)際銷售時(shí)較復(fù)雜，因此希望您能經(jīng)常的練習(xí)，盡可能的多列舉一些實(shí)例，逐項(xiàng)地引伸出第二步及第三步，這樣必能增加您的說明力。二.經(jīng)銷

44、商談判的具體套路在經(jīng)銷商充分了解了我們的產(chǎn)品之后，我們需要讓他相信與我們的合作一定是賺錢的，至少是不賠錢的。要經(jīng)銷商充分相信你的人品。外行人總是認(rèn)為做銷售的人需要八面玲瓏，口若懸河。實(shí)際上，你細(xì)心觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)， 真正銷售做的好的人，大多沒有那種伶牙俐齒、精明過人，“眼珠滴流咕嚕亂轉(zhuǎn)”的“精明”之人。成功的業(yè)務(wù)員要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲， 值得信賴，與你做生意讓人放心。但心里又非常有數(shù)，對(duì)原則性問題自己把握的非常好。要經(jīng)銷商充分相信你專業(yè)素質(zhì)。銷售者首先要做行業(yè)的專家，不但自己能賺錢，還要經(jīng)銷商相信你能幫他賺到錢。 經(jīng)銷商眼里的業(yè)務(wù)員素質(zhì)代表了一個(gè)廠家的素質(zhì)和

45、實(shí)力，因此你要在自己的一言一行的中體現(xiàn)自己的專業(yè)素質(zhì)。另外，你要做經(jīng)銷商的銷售顧問。站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問式營銷過程同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，從而形成作為業(yè)務(wù)員具有替代的核心競爭力。要讓經(jīng)銷商你能為他賺錢。讓經(jīng)銷商相信代理這個(gè)產(chǎn)品肯定不會(huì)賠錢，而且銷量和利潤有保障。如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？筆者建議你帶著上市計(jì)劃去找經(jīng)銷商！具體步驟如下：A.對(duì)經(jīng)銷商的資源狀況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況作充分的市場(chǎng)調(diào)查； B.制定具體的市場(chǎng)推廣計(jì)劃預(yù)案；C.市場(chǎng)推廣計(jì)劃預(yù)案得到公司支持； D.帶著你的具體計(jì)劃

46、去找經(jīng)銷商談判。采用市場(chǎng)拉動(dòng)策略企業(yè)產(chǎn)品促銷按其作用方式不同,可分為推動(dòng)式促銷和拉動(dòng)式促銷兩種模式。所謂推動(dòng)式促銷即是由企業(yè)向經(jīng)銷商促銷,再由經(jīng)銷商向消費(fèi)者促銷的模式。而拉動(dòng)式促銷則是由企業(yè)將產(chǎn)品信息以某種方式傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者群體,先贏得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的好感或好奇心,激起消費(fèi)者的購買欲望,然后由消費(fèi)者的購買欲望拉動(dòng)經(jīng)銷商的需求,最終拉動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品的銷售和生產(chǎn)。你可以選擇當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕K端（醫(yī)院）作為突破口，選擇你的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售， 不圖一時(shí)產(chǎn)生多大利潤，而是為了建立當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的樣板效應(yīng)。你再去與經(jīng)銷商談判的時(shí) 候，可以說：“*醫(yī)院都用著我們的產(chǎn)品，你害怕賣不出去嗎？”第八章：顧客異議的處理顧客

47、異議是您在銷售過程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。異議的產(chǎn)生有多方面的原因。顧客異議的處理技巧有：忽視法;補(bǔ)償法;太極法;詢問法;“是的如果”法;直接反駁法，等等。顧客異議的處理要把握幾大原則：要做好充足的準(zhǔn)備。“不打無準(zhǔn)備之仗”，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。美國通過對(duì)幾千名銷售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴(yán)重反對(duì)的機(jī)會(huì)只是差的銷售人員的十分之一。這是因?yàn)椋瑑?yōu)秀的銷售人員：對(duì)客戶提出的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。懂得在何時(shí)回答客戶異議的銷售人員會(huì)取得更大的成績。不要顧客爭辯和傷害顧客自尊。一句銷

48、售行話是： “占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。銷售人員要尊重客戶的意見。客戶的意見無論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。并且，銷售人員不能語氣生硬地對(duì)客戶說：“您錯(cuò)了”、“連這您也不懂”；也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給您解釋一下”、“您沒搞懂我說的意思，我是說”。這些說法明顯地抬高了自己， 貶低了客戶，會(huì)挫傷客戶的自尊心。筆者認(rèn)為，我們應(yīng)該把客戶的異議分為兩大類來作為確定處理方法的依據(jù)。那么是哪兩類呢？第一類是那種從根本上影響客戶購買決策的實(shí)質(zhì)性問題

49、，比如您的產(chǎn)品有缺陷。對(duì)于這類異議，我們應(yīng)該首先安撫客戶情緒，消除疑慮；接下來就應(yīng)該盡快尋求問題解決的方案或替代方案。如果最終問題解決的并不是非常完美但能達(dá)到客戶可以接受的程度， 我們可以用補(bǔ)償法來消除客戶購買決策的障礙。第二類異議時(shí)那種雖然影響客戶購買決 策，但決不影響大局，而只是客戶提出的一些細(xì)枝末節(jié)的問題。我們可以采取忽略法、直接反駁法等去處理。客戶異議的處理關(guān)鍵是要看清問題的性質(zhì)而具體問題具體分析。如果僅僅是按照銷售教科書上專家們所津津樂道的這方法那方法，只能是走入歧途。所謂武功的最高境界是“無招勝有招”，就是這個(gè)道理。營銷是一門不斷發(fā)展的科學(xué)，也是一門非常難修的藝術(shù)， 只有自己在實(shí)踐中不斷摸索和創(chuàng)新，才能取得營銷的成功。第九章：締結(jié)達(dá)成締交達(dá)成可謂銷售的臨門一腳，如果沒有成交，可以說等于一切還沒有發(fā)生。因此，掌握成交的技巧非常重要。筆者認(rèn)為，我們一般按以下步驟去與客戶做最后的締結(jié)：清楚的辨識(shí)客戶發(fā)出的購買信號(hào)。我們可以通過客戶的語言、表情、肢體動(dòng)作等方面來判斷客戶是否向我們發(fā)出了購買的信號(hào)。在發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出了購買信號(hào)之后，就要抓住時(shí)機(jī)，