保險(xiǎn)公司增員寶典課件

1、【5A文】保險(xiǎn)公司增員寶典為什么要增員一個(gè)壽險(xiǎn)銷售人員的天職1制度是獲得最大利益的根本2借助他人的時(shí)間、精力、智慧成就自己的事業(yè)3 天 職 軍人的天職保家衛(wèi)國(guó)醫(yī)生的天職治病救人我們的天職萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究我們的天職愛責(zé)任助人成功尋找合作伙伴給更多的人提供一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的舞臺(tái)銷售保單為更多的家庭送去祥和與安寧萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 總監(jiān) 理財(cái)專員 督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主任 理財(cái)顧問(wèn) 制度是獲得最大利益的根本財(cái)富的分化來(lái)源于對(duì)制度的運(yùn)用制度就是游戲規(guī)則制度沒有好壞，關(guān)鍵是發(fā)揮其最大的功用制度是獲得最大利益的根本基本法-利益分配的機(jī)制

2、民生基本法的亮點(diǎn)快速組織發(fā)展持續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)做大做強(qiáng)團(tuán)隊(duì)快速滾動(dòng)晉升萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究借助他人的時(shí)間、精力、智慧成就自己的事業(yè)下君者，用已之力；中君者，用人之能；上君者，用人之智。 致富的奧妙：創(chuàng)造復(fù)利21世紀(jì)的致富工具到底是什么？我們每天都在讀李嘉誠(chéng)成功致富之道，我們學(xué)習(xí)他逆向思考模式和努力不懈的精神，卻無(wú)法復(fù)制他致富的本質(zhì)？李嘉誠(chéng)致富的真正原因是什么呢？Hatchinson(長(zhǎng)江黃浦集團(tuán))有15萬(wàn)名的員工。他們每天工作8小時(shí)，他每天就有120萬(wàn)小時(shí)在創(chuàng)造財(cái)富。反觀你我一生的投資報(bào)酬率。一天只有8個(gè)小時(shí)，每星期工作5天，一年有2周假期，50個(gè)星期工作。如果從25歲

3、工作到65歲，而且不能提早下崗，公司中途不能倒閉，你就有8萬(wàn)個(gè)小時(shí)在工作。然而，我們與李嘉誠(chéng)最大的不同是他的一天是你我的15輩子。如果你有他的逆向思考模式，也有他吃苦耐勞的精神，卻沒有他15萬(wàn)名的員工，你永遠(yuǎn)也無(wú)法復(fù)制他的成功。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究看一下身邊擁有同樣夢(mèng)想正走向成功的伙伴們！ 小 結(jié) 尋找合作伙伴和銷售保單都是我們的天職，當(dāng)我們盡到自己的天職時(shí)，也在有效地運(yùn)用基本法，來(lái)獲得最大利益，而且借助他人的時(shí)間、精力、智慧成就自己的事業(yè)，真正達(dá)到“助人達(dá)已，和諧共生”。增員流程與技巧 銷售流程 增員流程 準(zhǔn)主顧 增員對(duì)象 目標(biāo)與計(jì)劃 主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸

4、 說(shuō)明 促成 遞送保單 增員目標(biāo)與計(jì)劃 增員對(duì)象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說(shuō)明 增員促成 增員后續(xù)跟進(jìn) 增員流程萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究增員流程 增員對(duì)象 增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn) 增員對(duì)象 增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)增員流程增員渠道主要來(lái)源有效運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn)緣故增員朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過(guò)去同事、消費(fèi)對(duì)象 自我發(fā)展良好 想增敢增介紹增員社區(qū)辦事處、企業(yè)人管處、職介中心、公司內(nèi)勤、影響力中心 尋找到影響力中心 經(jīng)營(yíng)好介紹人陌生增員其它行業(yè)銷

5、售人員、人才市場(chǎng)、信函增員、電話增員、隨機(jī) 逢人必講的習(xí)慣媒體增員網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣告 系統(tǒng)運(yùn)作支撐 明確期望值 在一個(gè)階段內(nèi)堅(jiān)持做 歷經(jīng)時(shí)間來(lái)沉淀增員開拓的方法萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究你是否把握了陌生增員的時(shí)機(jī)？在公交車上 在餐廳里 在電梯里 在辦公樓的走廊里 在街道 在商場(chǎng) 勇于讓每一件事去發(fā)生！介紹增員1尋找適合的介紹人經(jīng)營(yíng)介紹人2索取名單3 交往廣泛，有親和力 保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng) 熱情、愿意幫助人 有工作便利條件 易接觸尋找適合的介紹人介紹人的特征經(jīng)營(yíng)介紹人1、電話、短信問(wèn)候2、定期溝通3、反饋所介紹人員的進(jìn)展情況及發(fā)展4、交流我們的成長(zhǎng)狀況索取名單流程寒暄感謝贊美并提出

6、要求要求方向多次訴求感謝告辭“獲得推介”觀看時(shí)請(qǐng)注意做要點(diǎn)記錄觀摩索取介紹注意事項(xiàng)不要以為一次請(qǐng)求就會(huì)得到應(yīng)允，重復(fù)要求三次以上成功幾率大大增加每次要求多個(gè)名單獲得所介紹人必要的有效信息并及時(shí)記錄 準(zhǔn)增員對(duì)象名單表 增員對(duì)象 增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)增員流程增員接觸前準(zhǔn)備事項(xiàng)123收集準(zhǔn)增員的基本資料用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行約訪預(yù)演接觸場(chǎng)景1、姓名、性別、年齡、學(xué)歷、民族2、性格特征3、家庭及收入狀況4、既往經(jīng)歷一、收集準(zhǔn)增員的基本信息了解基本情況可提出的問(wèn)題畢業(yè)于哪所學(xué)校？現(xiàn)在（或曾經(jīng)）在哪里工作？下班以后做些什么事情？他的愛人在哪里工作？有兄弟姐

7、妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？他買過(guò)保險(xiǎn)嗎？為什么？二、用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行約訪信函約訪電話約訪當(dāng)面約訪網(wǎng)絡(luò)預(yù)約（QQ、微信、E-mail)約訪的目的見面！見面！見面！電話約訪的流程寒暄致意確認(rèn)對(duì)方方便通話簡(jiǎn)短的自我介紹如何知道對(duì)方的、打電話的目的使用二擇一法獲得面談機(jī)會(huì)妥善處理拒絕促成面談的機(jī)會(huì)確定時(shí)間地點(diǎn)，表示感謝“電話約訪”觀看時(shí)請(qǐng)注意做要點(diǎn)記錄觀摩準(zhǔn)備筆和記事本（準(zhǔn)增員對(duì)象表），便于記錄環(huán)境安靜，便于思考和應(yīng)答全身放松，面帶微笑，語(yǔ)調(diào)柔和善用“理解+闡述觀點(diǎn)”的拒絕處理模式時(shí)間不宜長(zhǎng)，不要在電話里談具體事項(xiàng)根據(jù)其職業(yè)特點(diǎn)選擇合適的時(shí)間進(jìn)行電話約訪心態(tài)要好，即使未約成，也要保持良好形象，以創(chuàng)

8、造再次接觸的機(jī)會(huì)，如果未約成功直接進(jìn)入下一個(gè)名單的約訪電話約訪的要點(diǎn)三、預(yù)演接觸場(chǎng)景1、保持平常心2、分析準(zhǔn)增員的基本性格特征3、預(yù)估可能的問(wèn)題并做準(zhǔn)備4、根據(jù)性格預(yù)設(shè)準(zhǔn)增員的增員點(diǎn)及切入點(diǎn)詢問(wèn)訴說(shuō)表露情感分析型主導(dǎo)型溫和型表達(dá)型不表露情感分析準(zhǔn)增員的基本性格特征主導(dǎo)型表達(dá)型溫和型分析型培訓(xùn)多久？能否不參加呢？到經(jīng)理要多長(zhǎng)時(shí)間?。磕阌卸嗌偈杖?？你說(shuō)的是真的嗎？你們領(lǐng)導(dǎo)怎么樣？氛圍如何？你是否能一直幫我呢？我要是做不好怎么辦呢？公司的發(fā)展穩(wěn)定嗎？我要回去再考慮一下。你的部門有多少人？為什么要收保證金？你能在這個(gè)行業(yè)能做多久啊？預(yù)估其談話中可能提到的問(wèn)題切入話題 增員點(diǎn)主導(dǎo)型表達(dá)型溫和型分析型現(xiàn)在

9、的工作情況 興趣、愛好、特長(zhǎng)家庭、愛好、生活行業(yè)的前景、公司的情況經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做老板展示自我的舞臺(tái)事業(yè)的崇高性、團(tuán)隊(duì)的協(xié)助、溫馨的氛圍牢記：收入和個(gè)人發(fā)展永遠(yuǎn)都是我們最好的增員點(diǎn)展示工資條、晉升及福利待遇預(yù)設(shè)準(zhǔn)增員的切入話題和增員點(diǎn)增員對(duì)象增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)增員流程適當(dāng)?shù)那腥胝Z(yǔ)言1被增員者可能的回答及扭轉(zhuǎn)話題的萬(wàn)能轉(zhuǎn)折語(yǔ)2通過(guò)講述我的成長(zhǎng)故事打動(dòng)準(zhǔn)增員3總結(jié)與邀約下次面談4增員接觸的四個(gè)步驟一、適當(dāng)?shù)那腥胝Z(yǔ)言回顧式展望式網(wǎng)絡(luò)式挑逗式危機(jī)式神秘式二、被增員者可能的回答1、是的，目前的工作很滿意。2、你說(shuō)的我不感興趣。3、你為什么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？這

10、不關(guān)你的事。扭轉(zhuǎn)話題的萬(wàn)能轉(zhuǎn)折語(yǔ)我理解，讓我告訴你我為什么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題：三年前一個(gè)朋友問(wèn)過(guò)我同樣的問(wèn)題，他提供給我一個(gè)工作機(jī)會(huì)（或者：三年以前，我和你現(xiàn)在的情況差不多，那時(shí)我選擇了另外一份工作，那份工作給我?guī)?lái)了巨大的改變），讓我的收入得到了很大的提高，并能幫助人們達(dá)到一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，同時(shí)也能發(fā)展自己。現(xiàn)在我是民生保險(xiǎn)公司的一名部門經(jīng)理，我正在尋找一位優(yōu)秀的事業(yè)伙伴，你愿意聽聽我的故事嗎？以前的我今天的我 三、我的成長(zhǎng)故事 您是明白人，相信從這段故事中您可以看出今天我想向您表達(dá)的意思，我這里的確有一份幫助您夢(mèng)想成真的事業(yè)，相信您也一定很想了解，您看我們是繼續(xù)交流還是我介紹我們行業(yè)內(nèi)成功的人士給您

11、認(rèn)識(shí)？（如果準(zhǔn)增員同意繼續(xù)了解，則進(jìn)行下一步面談；如果準(zhǔn)增員選擇結(jié)束面談或離開，用下面的話術(shù)邀約） 在我們這里有一位非常優(yōu)秀的經(jīng)理，他對(duì)人生對(duì)事業(yè)都有著一些獨(dú)到的見解，每個(gè)與他接觸的人都會(huì)非常愉快并有很大的收獲，不如我?guī)湍慵s一下，相信認(rèn)識(shí)他會(huì)對(duì)你有很大的啟發(fā)，你看你是周五下午還是周六上午比較方便呢？四、總結(jié)與導(dǎo)入下次面談增員接觸的要點(diǎn)一、多問(wèn)少說(shuō)二、詢問(wèn)導(dǎo)入可根據(jù)個(gè)人情況選擇兩三個(gè)提問(wèn)即可，不宜過(guò)多三、保持態(tài)度中立、尊重對(duì)方四、要點(diǎn)記錄五、推出下輪面談?wù)咭≈亓x表盡量與當(dāng)時(shí)環(huán)境保持一致“增員接觸”觀看時(shí)請(qǐng)注意做要點(diǎn)記錄觀摩增員對(duì)象增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明增員

12、促成增員后續(xù)跟進(jìn)增員流程 拉 回答四個(gè)基本問(wèn)題 推 明確工作中的困難說(shuō)明的要點(diǎn)增員說(shuō)明一、這是個(gè)什么樣的行業(yè)？二、民生是一家什么樣的公司？三、這份工作能帶給我什么？四、我能做好么？準(zhǔn)增員關(guān)心的四個(gè)問(wèn)題話術(shù)要點(diǎn)保險(xiǎn)是什么市場(chǎng)潛力巨大國(guó)家大力支持一、這是一個(gè)什么樣的行業(yè)？話術(shù)要點(diǎn)政府直管資金雄厚快速穩(wěn)健發(fā)展品牌卓著氛圍良好二、太平洋是一家怎樣的公司首家入駐自貿(mào)區(qū)職涯待遇和福利訓(xùn)練支撐三、我能得到什么？收入與晉升的原則職涯發(fā)展與訓(xùn)練體系支持獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù)工作性質(zhì)話術(shù)要點(diǎn)團(tuán)隊(duì)協(xié)助四、我能做好么？ 挑戰(zhàn)性自律性專業(yè)資格巧妙的推拉結(jié)合話術(shù)增員說(shuō)明的要點(diǎn)一、做好事前準(zhǔn)備，包括職場(chǎng)布置、業(yè)績(jī)版二、經(jīng)理本人表現(xiàn)出強(qiáng)

13、烈的自信心和感染力三、表達(dá)要鏗鏘有力，清晰連貫，一氣呵成四、把握推拉結(jié)合的力度五、適時(shí)促成增員流程增員對(duì)象增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)把握促成時(shí)機(jī)1根據(jù)性格談促成2促 成促成時(shí)機(jī)說(shuō)明結(jié)束時(shí)自然切入表情及眼神變化，流露出認(rèn)同時(shí)沉默不語(yǔ)或猶豫選擇時(shí)翻看公司、行業(yè)相關(guān)資料時(shí)不斷提出問(wèn)題時(shí)根據(jù)性格談促成詢問(wèn)訴說(shuō)表露情感分析型主導(dǎo)型溫和型表達(dá)型不表露情感根據(jù)性格談促成（展示工資條時(shí)）我能成功，你一定會(huì)比我做得更好！在這里一定有你的發(fā)展空間，我們會(huì)支持你的。相信我，我們會(huì)幫助你的！通過(guò)以上的分析，我們已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，這確實(shí)是一個(gè)你可以從事的行業(yè)。你看，你安排一

14、下時(shí)機(jī)，來(lái)參加培訓(xùn)吧。主導(dǎo)型 表達(dá)型 溫和型 分析型 增員流程增員對(duì)象增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)拒絕怎么辦？遇到拒絕常見的拒絕原因不認(rèn)同行業(yè)不認(rèn)同公司個(gè)人沒信心外界的影響回答:你是說(shuō)你沒有口才，做不來(lái)對(duì)嗎?我最欣賞你這種處世謙虛的人。過(guò)去我也是這樣認(rèn)為的。 （重復(fù)+贊美+認(rèn)同）請(qǐng)問(wèn)：“你買東西喜歡找誠(chéng)懇實(shí)在的人，還是喜歡夸夸其談?wù)f得天花亂墜的人？ （反問(wèn)或陳述）同樣道理，做保險(xiǎn)只需要將壽險(xiǎn)的保障和利益告訴給我們的客戶就可以了,最主要的是要講誠(chéng)信。 （去除疑惑） 像你這樣愛說(shuō)真心話，誠(chéng)懇實(shí)在的人更容易取得客戶的信任獲得成功。你說(shuō)對(duì)嗎？ （導(dǎo)入促成

15、）我沒有口才，做不來(lái)。重復(fù)+贊美+認(rèn)同 +反問(wèn)（陳述） +去除疑惑 +導(dǎo)入促成注意點(diǎn)：1、多問(wèn)、傾聽，尋找增員點(diǎn)2、站在利他立場(chǎng)，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)拒絕處理的常用公式課堂練習(xí)角色扮演練習(xí)三人一組，分別扮演增員人、準(zhǔn)增員和觀察者由增員人面對(duì)準(zhǔn)增員進(jìn)行：增員說(shuō)明促成拒絕處理結(jié)束后進(jìn)行回饋：增員人準(zhǔn)增員觀察者角色互換，進(jìn)行下一輪（共進(jìn)行三輪）每輪時(shí)間12分鐘，10分鐘演練，2分鐘回饋 增員對(duì)象 增員目標(biāo)與計(jì)劃 增員對(duì)象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說(shuō)明 增員促成 增員后續(xù)跟進(jìn) 增員流程創(chuàng)說(shuō)會(huì)面試職前、代理人培訓(xùn)迎新銜接訓(xùn)練、開單轉(zhuǎn) 正增員戰(zhàn)斗營(yíng)后續(xù)跟進(jìn)環(huán)節(jié)創(chuàng)說(shuō)會(huì)的要點(diǎn)去接新人，不要等新人始終坐在

16、新人旁邊帶動(dòng)新人配合主講講師安排新人面試面試的要點(diǎn)面試前與面試人進(jìn)行新人的背景溝通介紹面試人時(shí)推崇面試人、使新人保持空杯心態(tài)面試期間始終在門外等候面試后及時(shí)跟面試人溝通面試后及時(shí)與新人進(jìn)行有效溝通，設(shè)定防火墻：不要向其他人詢問(wèn)自己是否適合做保險(xiǎn)不要向其他人推銷保險(xiǎn)職前、代理人培訓(xùn)接新人參加培訓(xùn)班向班主任遞交詳細(xì)的求職表格訓(xùn)后送新人回家并家訪家訪話術(shù)要點(diǎn)：詢問(wèn)新人培訓(xùn)期間的感受爭(zhēng)取家人對(duì)新人工作的支持，并要求新人參加第二天迎新會(huì)迎 新接新人參加迎新會(huì)了解新人的感受，解答新人的疑惑要求新人填寫上崗表格及時(shí)辦理上崗手續(xù)，督促新人上崗嚴(yán)格要求新人不得獨(dú)自展業(yè)銜接訓(xùn)練及開單囑咐新人目前主要工作以學(xué)習(xí)為主

17、要求新人訓(xùn)后3天內(nèi)辦理完上崗手續(xù)新人第一單必須在部經(jīng)理陪同下完成轉(zhuǎn)正鼓勵(lì)新人當(dāng)月轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正必須在3個(gè)月內(nèi)完成，確保新人利益轉(zhuǎn)正前陪訪次數(shù)不得超過(guò)6次適時(shí)幫助新人做增員規(guī)劃，提升新人的增員意愿增員流程是為了增員動(dòng)作的有效性增員選擇是為了增員對(duì)象的有效性有效選擇選擇增員選擇的重要性1 增員輪廓的確定2增員選擇的環(huán)節(jié)及責(zé)任人3增員選擇的重要性高留存好管理 快速、有效選擇符合團(tuán)隊(duì)需要的新人.確定增員輪廓討論：我要找？一般性參考特征年齡：2550周歲性格：1 、有企圖心；2、能吃苦；3、有好奇心人脈：擁有良好的社會(huì)關(guān)系、客戶資源經(jīng)歷：從事過(guò)銷售，教師、醫(yī)生、金融工作人員以及有個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷者為佳，也可從行政管理工作、中小企業(yè)中堅(jiān)力量、家庭主婦著手，無(wú)不良或違法記錄其他：符合團(tuán)隊(duì)風(fēng)格或要求 媒體渠道增員參考特征年齡：2535周歲性格：1、開朗活潑；2、能接受新事物背景：有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，或家庭的經(jīng)濟(jì)情況較好；大專以上學(xué)歷；最好在當(dāng)?shù)厣罨蛴羞^(guò)工作經(jīng)歷其他：符合團(tuán)隊(duì)風(fēng)格或要求 增員選擇的環(huán)節(jié)及責(zé)任人增員對(duì)象增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)增員人、經(jīng)理增員人增員