上?？ú繀^(qū)域經(jīng)營(yíng)報(bào)告0909-final課件

1、區(qū)域經(jīng)營(yíng)報(bào)告 上海2010.091目錄卡部總體情況概覽 (計(jì)財(cái))客戶獲取及經(jīng)營(yíng)分析 (風(fēng)管)2010年上半年經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài) (行銷/市場(chǎng)/商務(wù))2客戶及資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步、優(yōu)質(zhì)上升客戶規(guī)模資產(chǎn)規(guī)模當(dāng)年累計(jì)注銷戶數(shù)20090620091220100650,69099,13636,587200906200912201006當(dāng)年累計(jì)呆賬率0.64%0.91%0.14%注1：當(dāng)年累計(jì)呆賬率數(shù)據(jù)來自風(fēng)管月報(bào)，其他數(shù)據(jù)來自計(jì)財(cái)基礎(chǔ)月報(bào)和數(shù)據(jù)庫。注2：應(yīng)收賬款未包含分期未拋賬部分。若應(yīng)收賬款包含未拋帳，卡中心生息資產(chǎn)占比為37.4%上?？蛻魯?shù)及資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步上升，活躍率保持在81%左右，生息資產(chǎn)2占比在40%左右；201

2、0年上半年注銷人數(shù)及呆賬率同比去年均下降明顯。全國(guó)生息資產(chǎn)占比:40.2%全國(guó)活躍率:74.2%32010年上半年戶均收入增長(zhǎng)約11元/戶，成本降低約30元/戶。前臺(tái)營(yíng)銷費(fèi)用減少，同時(shí)由于客戶風(fēng)險(xiǎn)品質(zhì)較好，呆賬計(jì)提成本極低。注：數(shù)據(jù)來源于計(jì)財(cái)管理會(huì)計(jì)2期。其他收入包括滯納金、年費(fèi)、取現(xiàn)費(fèi)、支付業(yè)務(wù)收入和其他發(fā)卡收入；前臺(tái)成本為推廣、市場(chǎng)、商務(wù)三個(gè)前臺(tái)部門的管理費(fèi)用及營(yíng)銷費(fèi)用。作業(yè)風(fēng)控成本中未包含還款成本，總成本中未包含客服及后臺(tái)管理成本。2010年上半年盈利能力穩(wěn)步上升收入構(gòu)成成本構(gòu)成項(xiàng)目2010上總（千）2010上戶均2009下戶均利息207,479 141.5 132.8發(fā)卡行回傭143,

3、544 97.9 95.1分期收入20,482 14.0 12.5其他收入50,586 34.5 36.2收入?yún)R總422,091 287.8 276.6資金成本63,916 43.6 29.1呆賬計(jì)提1,242 0.8 20.6催收成本9,499 6.5 6.6卡部成本21,36714.614.6前臺(tái)成本36,719 25.0 46.4作業(yè)風(fēng)控成本43,79229.933.1成本匯總176,534 120.4 150.4利潤(rùn)245,556 167.4 126.24上海戶均利潤(rùn)排名第一，上海在各項(xiàng)收入上均低于深圳，但其成本控制優(yōu)于深圳。2010年上半年上海戶均利潤(rùn)排名第一利息回傭分期收入其他收入

4、資金成本前臺(tái)成本呆賬計(jì)提卡部成本催收成本作業(yè)風(fēng)控成本上海深圳廣州北京成都全國(guó)2010年上戶均利潤(rùn)167162145145 114 111 2010年上戶均利潤(rùn)排名1 2 3 4 7 -2009年下戶均利潤(rùn)排名1 2 3 4 6 - 注：數(shù)據(jù)來源于計(jì)財(cái)管理會(huì)計(jì)2期。其他收入包括滯納金、年費(fèi)、取現(xiàn)費(fèi)、支付業(yè)務(wù)收入和其他發(fā)卡收入；前臺(tái)成本為推廣、市場(chǎng)、商務(wù)三個(gè)前臺(tái)部門的管理費(fèi)用及營(yíng)銷費(fèi)用。作業(yè)風(fēng)控成本中未包含還款成本，總成本中未包含客服及后臺(tái)管理成本。上海深圳廣州北京成都全國(guó)52010/06上?；钴S率/回傭率/戶均交易額在五城市中均進(jìn)前三注：2010年2季度活躍率：數(shù)據(jù)來源計(jì)劃財(cái)務(wù)部，循環(huán)率：數(shù)據(jù)來

5、源風(fēng)控月報(bào)， 回傭率：來自作業(yè)部清算服務(wù)室2010年上半年度發(fā)卡面回傭數(shù)據(jù)分析-城市，數(shù)據(jù)為交易地回傭率，不含網(wǎng)絡(luò)交易。 活躍戶戶均交易2010年2季度交易總額/2010年2季度活躍戶數(shù)/3；交易總額數(shù)據(jù)來源市場(chǎng)部，包含預(yù)借現(xiàn)金及分期?；钴S率排名第二，僅次于深圳循環(huán)率排名第四，高于北京回傭率居首位活躍戶戶均交易排名第三，次于北/深元全國(guó) 74.2%全國(guó) 20.4%全國(guó) 0.50%全國(guó)￥333262010/06上海高價(jià)值客戶、一般盈利客戶占比略高于北/廣/深小額循環(huán)戶7.8%潛在循環(huán)戶3.3%普通分期戶0.9%小康消費(fèi)戶13.9%偶爾用卡戶14.1%小額超市戶9.0%潛力消費(fèi)戶18.8%睡眠戶1

6、3.0%疑似套現(xiàn)戶0.4%富裕消費(fèi)戶4.1%深度循環(huán)戶7.8%淺度循環(huán)戶2.2%極低回傭戶4.4%分期理財(cái)戶0.3%高價(jià)值客戶（17.1萬）一般盈利客戶（30.4萬）臨界客戶（49.3萬）消耗客戶（20.9萬）上海高價(jià)值、一般盈利客戶占比略高注：細(xì)分模型的目標(biāo)客戶為排除了學(xué)生、白金、公務(wù)、新戶和風(fēng)險(xiǎn)戶的一般客戶流通戶，約118萬7上海、深圳及全國(guó)主要指標(biāo)比較 (Dashboard of Metrics)指標(biāo)上海深圳全國(guó)2009下2010上2009下2010上2009下2010上客戶數(shù)（千） 1,432 1,500 764 826 11,603 12,519 資產(chǎn)規(guī)模（百萬） 5,654 5,9

7、73 3,630 3,772 37,582 40,765 戶均利潤(rùn)(A=B-C)126.2 167.4 120.7 162.0 75.5 111.4戶均收入(B)276.6 287.8 307.4 310.3 219.0 226.5戶均成本(C)150.4 120.4 186.8 148.3 143.5 115.1累計(jì)呆賬率0.91%0.14%1.43%0.25%1.29%0.15%回傭率0.58%0.62%0.43%0.50%0.46%0.50%循環(huán)戶占比22.5%21.9%22.9%22.0%20.8%20.4%生息資產(chǎn)占比35.8%40.8%30.7%35.5%34.2%39.8%單位全

8、成本收入貢獻(xiàn)(戶均收入 / 戶均成本)1.8 2.4 1.6 2.1 1.5 2.0 單位卡部+前臺(tái)成本收入貢獻(xiàn)(戶均收入 / 戶均卡部+前臺(tái)成本)4.5 7.3 4.5 7.0 3.7 5.8 單位呆賬損失收入貢獻(xiàn)(戶均收入 / 戶均呆賬)20.4 49.0 10.6 25.3 13.8 38.0 規(guī)模與利潤(rùn)回傭循環(huán)成本效率注：以上是城市主要指標(biāo)列表，計(jì)財(cái)正在研究如何利用現(xiàn)有的或更好的指標(biāo)來衡量各類業(yè)務(wù)的效率和效益，尤其是涉及到前臺(tái)業(yè)務(wù)條線的8上海卡部總體經(jīng)營(yíng)良好，我們此次分析目的？問題一近期上海卡部新戶獲取質(zhì)量如何？是否有待完善之處？下一階段新戶獲取有哪些側(cè)重點(diǎn)？問題二存量客戶的消費(fèi)增長(zhǎng)是

9、否合理？集中在哪些類別商戶和客戶上？如何探索精準(zhǔn)的匹配商戶和客戶，通過Usage Program提升交易量？問題三近期市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算使用情況如何？營(yíng)銷資源投放有哪些傾向？問題四近期店面分期和消費(fèi)信貸的經(jīng)營(yíng)狀況如何？下一階段經(jīng)營(yíng)中需要注意哪些問題？9目錄卡部總體情況概覽客戶獲取及經(jīng)營(yíng)分析新戶獲取質(zhì)量分析存量客戶經(jīng)營(yíng)分析2010年上半年經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)10從過去兩年新戶的盈利表現(xiàn)來看，新戶質(zhì)量持續(xù)提高新戶發(fā)卡半年后盈利情況戶均利潤(rùn)增長(zhǎng)原因：利息收入保持穩(wěn)定交易回傭大幅增長(zhǎng)分期收入增長(zhǎng)明顯呆賬損失大幅下降催收成本資金成本呆賬損失其他收入分期收入利息回傭注1：由于管理會(huì)計(jì)2期早期數(shù)據(jù)不全，此處數(shù)據(jù)為風(fēng)管計(jì)算所得

10、。2008上客戶的資金拆借利率為3.3%，后三個(gè)發(fā)卡時(shí)段的資金拆借利率為1.6%，因此資金成本相差較大。注2：已排除學(xué)生戶，如不排除學(xué)生戶，則2008下的利潤(rùn)最低?；貍蛟鲩L(zhǎng)和呆賬減少對(duì)戶均利潤(rùn)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率分別為：45%和46%發(fā)卡時(shí)間2008上2008下2009上2009下半年后收入30333538半年后成本161354半年后利潤(rùn)1420 2303411A.白金B(yǎng).車族C.房族D. 優(yōu)企中高層E.學(xué)歷進(jìn)件F.一般行業(yè)1G.一般行業(yè)2H.一般行業(yè)3I.低端客群J.學(xué)生注:F.一般行業(yè)1：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務(wù)所的一般員工G.一般行業(yè)2：政府/軍隊(duì)/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工H.一般行業(yè)3：

11、酒店/傳媒/娛樂/服務(wù)業(yè)/公用事業(yè)/交通運(yùn)輸?shù)囊话銌T工新發(fā)卡客戶戶均利潤(rùn)增長(zhǎng)主要得益于客群結(jié)構(gòu)的改善：高端客群占比提升、低端客群發(fā)卡收緊、學(xué)生卡停發(fā)。新戶盈利能力增長(zhǎng)的重要原因是客群結(jié)構(gòu)的不斷改善不同客群人數(shù)占比發(fā)卡政策變動(dòng)：2008年07月，國(guó)政通學(xué)歷查詢上線，對(duì)于學(xué)歷客群的獲取能力大幅提升2008年12月，低端客群中男性傭金制銷售與服務(wù)人員暫停推廣2008年12月，學(xué)生卡暫停推廣2009年04月，精致版白金卡上市，消費(fèi)門檻、年費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)大幅下降，客群增長(zhǎng)明顯12客群的消費(fèi)與活躍表現(xiàn)基本都呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)2009下半年與2008上半年發(fā)卡客戶活躍率對(duì)比08年上半年與09年上半年發(fā)卡客戶活躍率對(duì)比20

12、09下半年與2008上半年客戶戶均一般消費(fèi)對(duì)比白金和車族實(shí)動(dòng)率及一般消費(fèi)金額均下降，但其他各類客群都在上升；學(xué)歷進(jìn)件例外，原因?yàn)?009年大力推廣學(xué)歷進(jìn)件，客群數(shù)大幅增長(zhǎng)。注:一般行業(yè)1：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務(wù)所的一般員工一般行業(yè)2：政府/軍隊(duì)/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工一般行業(yè)3：酒店/傳媒/娛樂/服務(wù)業(yè)/公用事業(yè)/交通運(yùn)輸?shù)囊话銌T工注:學(xué)歷客群下降由于國(guó)政通上線后，由檢附學(xué)歷變?yōu)楹蠖瞬樵儯蛻魧傩杂凶兓囎逑陆凳怯捎诓糠謨?yōu)質(zhì)有車族轉(zhuǎn)化為白金戶白金戶下降是由于近期大額(房/車類)消費(fèi)下降13近期發(fā)卡客戶的循環(huán)率有所下降，但由于客戶消費(fèi)金額的增長(zhǎng)，因此利息收入沒有出現(xiàn)下降。但伴隨風(fēng)險(xiǎn)的顯

13、著降低，各類客群的循環(huán)率也有所下降呆賬率循環(huán)戶數(shù)占比2008上 2009下 A.白金 0.00%0.00%B.車族 1.60%0.30%C.房族 1.30%0.00%D.優(yōu)企中高層 0.80%0.00%E.學(xué)歷進(jìn)件 0.50%0.10%F.一般行業(yè)1 1.40%0.10%G.一般行業(yè)2 0.50%0.00%H.一般行業(yè)3 1.80%0.00%I.低端客群 2.20%0.20%J.學(xué)生 0.30%0.00%總體1.50%0.10%注：呆賬率為發(fā)卡一年內(nèi)累計(jì)呆賬率2008年發(fā)卡的客戶循環(huán)率高但并不是可經(jīng)營(yíng)的循環(huán)（呆賬損失極高，利息無法收回），目前的循環(huán)才是相對(duì)健康并可經(jīng)營(yíng)的循環(huán)注:F.一般行業(yè)1：

14、建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務(wù)所的一般員工G.一般行業(yè)2：政府/軍隊(duì)/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工H.一般行業(yè)3：酒店/傳媒/娛樂/服務(wù)業(yè)/公用事業(yè)/交通運(yùn)輸?shù)囊话銌T工14客群的持續(xù)改善也得益于今年A策略的有序執(zhí)行A策略實(shí)施從循環(huán)女性、城市青年、車族、學(xué)歷客群四方面有序展開。1月3月4月7月8月1.高循環(huán)女性額度提升3.有車族群積極獲取4.學(xué)歷客群深入挖掘2.開放城市青年專案對(duì)于滿足本地戶籍或持有上海市區(qū)車牌有車客戶放開行業(yè)及職位限制對(duì)于有車族群簡(jiǎn)化文件檢附要求對(duì)循環(huán)傾向高、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的女性客群，依照其行業(yè)職位作額度適度調(diào)升開放ASCORE評(píng)分較好客戶政策(以年輕客群為主體)新YOUNG卡上市，

15、簡(jiǎn)化學(xué)歷證明文件檢附要求開放城市戶籍+30歲以下客戶+排除一線人員開放大專學(xué)歷15A策略關(guān)注的客群推廣態(tài)勢(shì)良好，上海車族客群推廣有待加強(qiáng)五城市新戶有車族比對(duì)戶均AR循環(huán)AR占比呆賬率城市青年1385元38%0.12%有車族4949元31%0.32%學(xué)歷客群1320元35%0.23%全體客戶1506元34%0.16%全年發(fā)卡客戶2010年底核心指標(biāo)預(yù)估上海地區(qū)上半年新戶有車族占比2.9%，較8%的目標(biāo)還有一定差距，其他幾類客群態(tài)勢(shì)良好。預(yù)估值提升幅度戶均初始額度856445%戶均AR121236%戶均循環(huán)AR36136%女性客群額度提升年底核心指標(biāo)預(yù)估注1：指標(biāo)預(yù)估參照2009年發(fā)卡客戶在200

16、9年底表現(xiàn)，數(shù)據(jù)已排除白金卡因素。注2：各類客群之間存在交叉現(xiàn)象。16挖掘優(yōu)質(zhì)新戶的重要依據(jù)之一是“高活躍、高收益”(87%,394)活躍戶戶均利潤(rùn)活躍率2009年下半年新戶表現(xiàn)尋找途徑大力推廣此類客群，但注意防范風(fēng)險(xiǎn)！有條件的限制推廣我行主要客戶來源，09年下半年發(fā)卡客戶占比達(dá)68%，且成長(zhǎng)潛力大，不能忽視！車族、有房族、中高層是“高活躍、高收益”客群的主要構(gòu)成，也依然是新戶獲取的關(guān)鍵。高活躍高收益低活躍高收益高活躍低收益低活躍低收益注:F.一般行業(yè)1：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務(wù)所的一般員工G.一般行業(yè)2：政府/軍隊(duì)/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工H.一般行業(yè)3：酒店/傳媒/娛樂/服務(wù)業(yè)/公用

17、事業(yè)/交通運(yùn)輸?shù)囊话銌T工17低收益客群的有條件挖掘也是新戶獲取時(shí)不可忽視的重點(diǎn)客戶類型性別年齡活躍率活躍戶戶均利潤(rùn)男女A.18-30B.30以上A.18-30B.30以上建議對(duì)于政府、軍隊(duì)、醫(yī)院及學(xué)校一般員工，由于其客戶均為行職業(yè)客戶，建議推廣以推廣男性年輕客群為主學(xué)歷進(jìn)件男女A.18-30B.30以上A.18-30B.30以上學(xué)歷進(jìn)件客戶活躍率相差不大，但年輕男性戶均利潤(rùn)明顯高出，建議推廣年輕男性為主低收益客群中，性別和年齡對(duì)于活躍率及收益均有影響，需要加強(qiáng)關(guān)注。低端客群男女A.18-30B.30以上A.18-30B.30以上考慮到男性風(fēng)險(xiǎn)較高（政策暫不開放），建議推廣以推廣女性年輕客群為主

18、政府/軍隊(duì)/醫(yī)院/學(xué)校一般員工18有效的客戶獲取結(jié)論建議主要結(jié)論新戶發(fā)卡質(zhì)量逐漸提升，主要得益于客群結(jié)構(gòu)的改善及風(fēng)險(xiǎn)水平的大幅下降；從各類客群自身變化來看，近期發(fā)卡客戶除白金、車族活躍率、戶均消費(fèi)下降外，其他客群均有不少提升；各類客群循環(huán)率均出現(xiàn)下降，但由于戶均消費(fèi)增長(zhǎng)，利息并未下降；按活躍率和戶均利潤(rùn)可將客群分為三類：高活躍高收益：白金、車族、房族、行職業(yè)/績(jī)優(yōu)中高層高活躍低收益：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務(wù)所的一般員工、酒店/傳媒/娛樂/服務(wù)業(yè)/公用事業(yè)/交通運(yùn)輸?shù)囊话銌T工、學(xué)歷進(jìn)件低活躍低收益：政府/軍隊(duì)/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工、低端客群推廣建議有效執(zhí)行A策略，獲取高活躍、高循環(huán)的客

19、群。有車族的推廣不太理想，應(yīng)繼續(xù)大力推廣有車族。大力推廣高活躍高收益客群，但對(duì)于這類客戶風(fēng)險(xiǎn)控制至關(guān)重要，建議卡部繼續(xù)保持對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的敏感度，繼續(xù)完善并加強(qiáng)三級(jí)審件等制度規(guī)范；不應(yīng)忽視高活躍低收益客群，這類客戶仍是我行的主要客戶來源，高活躍率也是利潤(rùn)的重要保障；限制推廣低活躍低收益客群，結(jié)合這類客群性別、年齡的表現(xiàn)及風(fēng)險(xiǎn)考量，對(duì)低端客群，建議多發(fā)年輕女性客戶，對(duì)政府/軍隊(duì)/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工，建議多發(fā)年輕男性客群19目錄卡部總體情況概覽客戶獲取及經(jīng)營(yíng)分析新戶獲取質(zhì)量分析存量客戶經(jīng)營(yíng)分析2010年上半年經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)20存量客戶1(持卡一年以上)消費(fèi)增長(zhǎng)合理，且增長(zhǎng)速度平穩(wěn)月份存量客戶數(shù)(千)存量客戶數(shù)

20、增長(zhǎng)交易量(億)交易量增長(zhǎng)戶均交易戶均交易200506139321%3.5399% 2,541 -200606288107%7.3107% 2,540 0%20070651275%11.659% 2,318 -9%20080683059%18.257% 2,292 -1%2009061,13535%26.948% 2,515 10%2010061,31113%33.625% 2,766 10%此處及下文所指存量客戶都是持卡時(shí)間超過一年的客戶，并排除學(xué)生、商務(wù)戶。排除房車交易存量客戶交易量2增長(zhǎng)概覽交易增長(zhǎng)與戶數(shù)增長(zhǎng)基本保持一致，戶均消費(fèi)額增長(zhǎng)率在10%以內(nèi)波動(dòng)交易增長(zhǎng)與戶數(shù)增長(zhǎng)保持一致，且增速

21、穩(wěn)定21存量客戶戶均消費(fèi) 預(yù)測(cè)效果良好1. 優(yōu)質(zhì)客戶定義：非行職業(yè)招行金葵花客戶；行職業(yè)/績(jī)優(yōu)高級(jí)負(fù)責(zé)人；非行職業(yè)有車有房季度實(shí)際戶均消費(fèi)預(yù)測(cè)戶均消費(fèi)誤差2004Q1 2,182 2,107 4%2005Q1 2,556 2,451 4%2006Q1 2,700 2,710 0%2007Q1 2,518 2,566 -2%2008Q1 2,650 2,637 0%2009Q1 2,613 2,675 -2%2010Q1 2,852 2,946 -3%2010Q2 2,832 2,850 -1%模型預(yù)測(cè)戶均消費(fèi)與實(shí)際值對(duì)比通過模型測(cè)算可知，存量客戶交易增長(zhǎng)速度合理新增優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量和占比對(duì)客戶交易

22、量經(jīng)營(yíng)有很大作用是否可以通過針對(duì)目標(biāo)客戶和目標(biāo)商戶的精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng) 進(jìn)一步提升交易量 ?R2=0.90存量客戶戶均消費(fèi)金額模型計(jì)算所用的變量持卡兩年以內(nèi)客戶占比優(yōu)質(zhì)客戶占比1城鎮(zhèn)居民衣著消費(fèi)支出今年一二季度實(shí)際消費(fèi)略低于預(yù)測(cè)值約1%預(yù)測(cè)值實(shí)際值通過模型測(cè)算也可知存量客戶交易增長(zhǎng)速度合理22MCC0906交易量(億)交易量增長(zhǎng)金額(億)交易量增長(zhǎng)比例主要原因航空類1.70.843%戶均增長(zhǎng)(次均消費(fèi)增加)餐飲類2.00.629%人數(shù)/戶均增長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)類2.40.520%人數(shù)/戶均增長(zhǎng)酒店類1.60.529%戶均增長(zhǎng)公用事業(yè)0.00.323965%MCC變化電信服務(wù)0.20.3147%MCC變化男女成衣0.

23、90.226%人數(shù)/戶均增長(zhǎng)領(lǐng)事館0.1-0.1-82%未知99990.1-0.1-89%未知49020.1-0.1-100%批發(fā)類0.6-0.2-27%建材家居0.3-0.2-62%慈善類3.5-3.3-94%MCC變化各類消費(fèi)10年6月同比增長(zhǎng)金額按照MCC各類消費(fèi)增長(zhǎng)原因可分為，戶均消費(fèi)金額增長(zhǎng)，人數(shù)增長(zhǎng)，MCC變化等。近期消費(fèi)增長(zhǎng)主要集中在航空、餐飲、網(wǎng)絡(luò)、酒店、成衣等注：由于今年以來對(duì)MCC規(guī)范化管理，有些MCC交易(如慈善類)下降明顯，預(yù)計(jì)明年很難有類似明顯的下降，回傭率也很難出現(xiàn)快速增長(zhǎng)23航空類餐飲類網(wǎng)絡(luò)類酒店類男女成衣類攜程 蘇浙匯*支付寶 錦滄文華大酒店 優(yōu)衣庫*東方航空*

24、望湘園 快錢 上海仕格維大酒店 路易威登 上海匯付網(wǎng)絡(luò)科技 金錢豹環(huán)迅 漢庭 ZARA* 上海航空股份公司*避風(fēng)塘 FRA00000SOC 世茂皇家艾美酒店 H&M* 非常三亞 豐收日 美銀寶世茂北外灘開發(fā)建設(shè) 香奈兒 中國(guó)國(guó)際航空*俏江南*上海柯海網(wǎng)絡(luò)科技 香格里拉 克麗絲汀迪奧 上海軍利航空服務(wù) 小南國(guó) 上海敦善音樂設(shè)備上海南新雅大酒店 杰尼亞貿(mào)易 春秋航空上海海逸海鮮酒家 浦東新區(qū)林克司外商南洋大酒店 普拉達(dá)時(shí)裝商業(yè) 上海華程西南旅行社 上海愛一特餐飲* 金茂盛融游艇俱樂部 北京華貿(mào)素拉潘酒店 華美敦貿(mào)易 上海銀聯(lián)電子支付新旺 愛利琴商務(wù)咨詢 AGODA HOTEL 美特斯邦威*交易量自

25、然增長(zhǎng)較快的商戶與我們做Usage Program的目標(biāo)商戶之間 有何關(guān)系，如何選擇可能是需要進(jìn)一步思考和探討的。近期消費(fèi)增長(zhǎng)較快的商戶一覽12345687910東方航空*: 帶 * 商戶處于富裕類/循環(huán)類客戶最喜歡的30個(gè)商戶列表中注：航空類商戶回傭率除攜程、非常三亞、銀聯(lián)電子支付缺失外，其余均為0.35%；餐飲類商戶回傭率均為1.40%； 酒店類商戶回傭率除北京華貿(mào)、AGODA 外，其余均為1.40%；成衣類商戶回傭率均為0.70%。240906處于高消費(fèi)類客戶，自身消費(fèi)增長(zhǎng)有限，而偶爾用卡、超市戶等小額消費(fèi)戶由于交易量基數(shù)較小，增長(zhǎng)比例呈現(xiàn)較多趨勢(shì)近期消費(fèi)增長(zhǎng)較快的客群有深度/小額循環(huán)、

26、偶爾用卡、超市戶注1:按照0906西瓜圖分類方式，觀測(cè)09061006消費(fèi)增長(zhǎng)分布不包含房車類消費(fèi)及美元端消費(fèi)西瓜圖分類1人數(shù)占比0906交易量(億)交易量占比交易量增長(zhǎng)金額(億)交易量增長(zhǎng)比例00.非目標(biāo)VIP6%7.0525%-0.53-7%00.風(fēng)險(xiǎn)戶3%0.391%0.1539%01.深度循環(huán)戶6%0.853%0.5565%02.淺度循環(huán)戶2%0.873%0.0910%03.分期理財(cái)戶1%0.632%-0.06-10%04.富裕消費(fèi)戶3%3.8514%-0.35-9%05.小額循環(huán)戶9%0.773%0.3849%06.潛在循環(huán)戶3%0.813%0.1012%07.普通分期戶1%0.36

27、1%0.026%08.小康消費(fèi)戶12%5.8821%0.163%09.偶爾用卡戶14%0.763%0.7294%10.小額超市戶9%0.622%0.66106%11.潛力消費(fèi)戶14%3.9914%0.369%12.睡眠戶12%-0%0.28-13.極低回傭類3%0.672%-0.03-4%14.疑似套現(xiàn)類0%0.773%-0.44-57%累計(jì)100%28.27100%2.067%思考一：進(jìn)行 Usage Program促動(dòng)消費(fèi)時(shí)，是否需要考慮消費(fèi)低但是有增長(zhǎng)潛力的客戶？思考二：對(duì)于目前已經(jīng)高消費(fèi)的持卡人，需要針對(duì)哪些我們想要的客戶(如，高職位、高額度、消費(fèi)銳減 )努力維持其消費(fèi)？注2: 深度循

28、環(huán)戶消費(fèi)增加主要由于一年后約13%客戶轉(zhuǎn)到淺度循環(huán)、富裕/小康消費(fèi)引起 偶爾用卡/小額超市戶消費(fèi)增加主要由于由于約30%客戶轉(zhuǎn)到小康/潛力消費(fèi)戶 富裕消費(fèi)戶消費(fèi)下降主要是由于約30%客戶轉(zhuǎn)到偶爾用卡或潛力消費(fèi)戶25需要追蹤一段時(shí)期的交易量、交易金額變化情況中位數(shù)(Median)有時(shí)比平均值(Average)更能反映真實(shí)情況設(shè)置參照組，評(píng)估非自然增長(zhǎng)(Inorganic Growth)長(zhǎng)期的ROI比響應(yīng)率(Response Rate)有時(shí)更重要客群向好的方向遷移(shift)會(huì)是重要的關(guān)注指標(biāo)活動(dòng)目標(biāo)( 做品牌 or 促消費(fèi) )？目標(biāo)客群是什么？目標(biāo)商戶是什么？資源投入產(chǎn)出多少？活動(dòng)方式是什么，

29、貼折 or 積分？14%8%12%4%8%21%0%2%32%餐飲消費(fèi)活躍度總體消費(fèi)活躍度高活躍中活躍低活躍高活躍中活躍低活躍高活躍中活躍低活躍高活躍中活躍低活躍探討：如何選擇合適的客戶和商戶開展消費(fèi)促動(dòng)？15%9%12%3%8%18%0%2%33%200906客戶的 (餐飲) 消費(fèi)活躍度分布客群遷徙中高活躍客群占比沒有明顯提高怎樣更好促動(dòng)消費(fèi)201006客戶的 (餐飲) 消費(fèi)活躍度分布注: 總體消費(fèi)：低活躍-3個(gè)月月均消費(fèi)=230元；中活躍- 3個(gè)月月均消費(fèi)1375元 餐飲消費(fèi)：低活躍-3個(gè)月內(nèi)無消費(fèi)；中活躍- 3個(gè)月月均消費(fèi)160元注: 總體消費(fèi)：低活躍-3個(gè)月月均消費(fèi)=230元；中活躍-

30、 3個(gè)月月均消費(fèi)1375元 餐飲消費(fèi)：低活躍-3個(gè)月內(nèi)無消費(fèi)；中活躍- 3個(gè)月月均消費(fèi)160元26高效的客戶經(jīng)營(yíng)結(jié)論建議主要結(jié)論存量客戶(持卡一年以上)消費(fèi)增長(zhǎng)合理，且增長(zhǎng)速度平穩(wěn)近一年消費(fèi)的增長(zhǎng)主要集中在航空、餐飲、網(wǎng)絡(luò)、酒店、成衣等類別的商戶；由于交易量基數(shù)較小，近期消費(fèi)增長(zhǎng)較快的客群有深度/小額循環(huán)、偶爾用卡和超市戶經(jīng)營(yíng)建議從消費(fèi)增長(zhǎng)的領(lǐng)域來看，航空、餐飲、酒店、男女成衣類的消費(fèi)增長(zhǎng)有較大空間，而這些消費(fèi)恰恰是循環(huán)型客戶或者富裕/小康類消費(fèi)戶比較偏好的商戶，建議促動(dòng)我行優(yōu)質(zhì)客戶在這些商戶上的消費(fèi)嘗試匹配客戶與商戶之間的關(guān)系，尋找合適的目標(biāo)客戶，合適的目標(biāo)商戶，通過合適的營(yíng)銷手段開展Usa

31、ge Program；要通過設(shè)置參照組，進(jìn)行活動(dòng)效果評(píng)估27客戶獲取與經(jīng)營(yíng)小結(jié)上海地區(qū)概覽截至2010年6月，上海地區(qū)流通戶150萬，客戶活躍率81%；應(yīng)收賬款59.7億，生息資產(chǎn)占比41%。2010年上半年，上海地區(qū)實(shí)現(xiàn)總利潤(rùn)2.5億1，戶均利潤(rùn)167元；上半年?duì)I銷費(fèi)用和呆賬計(jì)提大幅下降。上海地區(qū)戶均收入較高且戶均成本控制較好，因此戶均利潤(rùn)在全國(guó)主要城市中排名第一。新戶發(fā)卡質(zhì)量逐漸提升，得益于客群結(jié)構(gòu)的改善及風(fēng)險(xiǎn)下降；存量客戶(持卡一年以上)消費(fèi)增長(zhǎng)合理推廣建議大力推廣高收益客群，建議卡部保持對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的敏感度，完善和加強(qiáng)三級(jí)審件等制度規(guī)范。有效執(zhí)行A策略，獲取高活躍、高循環(huán)的客群。有車族的推廣

32、不太理想，應(yīng)繼續(xù)大力推廣有車族。對(duì)低端客群，建議多發(fā)年輕女性，對(duì)政府/軍隊(duì)/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工,建議多發(fā)年輕男性客群。經(jīng)營(yíng)建議航空、餐飲、酒店、男女成衣類的消費(fèi)增長(zhǎng)空間大，建議促動(dòng)循環(huán)型客戶或者富裕(小康)類消費(fèi)戶在這些商戶上的消費(fèi)。嘗試匹配客戶與商戶之間的關(guān)系，尋找合適的目標(biāo)客戶，合適的目標(biāo)商戶，通過合適的營(yíng)銷手段開展Usage Program；通過設(shè)置參照組，進(jìn)行活動(dòng)效果評(píng)估。需要注意：關(guān)于新戶獲取和存量客戶經(jīng)營(yíng)的建議是基于對(duì)卡中心現(xiàn)有的數(shù)據(jù)進(jìn)行大量分析后得出的我們也注意到，因?yàn)橐恍﹥?nèi)外部數(shù)據(jù)的缺失，如，積分、營(yíng)銷活動(dòng)明細(xì)、錢包份額等，我們暫時(shí)無法解答所有客戶經(jīng)營(yíng)中遇到的問題，會(huì)在后續(xù)逐

33、步探索注1: 此處利潤(rùn)計(jì)算未包含作業(yè)風(fēng)控成本中未包含還款成本，總成本中未包含客服及后臺(tái)管理成本，此口徑下卡中心上半年盈利13.4億28目錄卡部總體情況概覽客戶獲取及經(jīng)營(yíng)分析2010年上半年經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)行銷推廣市場(chǎng)企劃商務(wù)發(fā)展291月 2月3月 4月5月 6月147130160176196189187187153144162180日均生產(chǎn)力上半年指標(biāo)達(dá)成率：人均產(chǎn)能（108.2%）；新戶數(shù)（106.6%）上半年推廣新戶達(dá)成指標(biāo)的106.6%，完成全年任務(wù)45.6%，業(yè)務(wù)開展符合時(shí)間進(jìn)度要求。上半年上?？ú抗搏@取新戶51,479戶，人均月產(chǎn)能52戶新戶完成情況人均產(chǎn)能日均指標(biāo)30上?？ú窟`規(guī)推廣1占比

34、較低單位：萬分之注： 1.違規(guī)推廣占比=（推廣問題+不實(shí)申請(qǐng)+風(fēng)險(xiǎn)案件）/同期進(jìn)件總量 2.偽冒BP數(shù)據(jù)由風(fēng)險(xiǎn)管理部門提供 3.6月因發(fā)放上半年度津貼及防暑降溫費(fèi)，戶均成本被拉高。上海通路平均4.26bp7.46bp2010上半年累計(jì)偽冒BP2單位：元/戶上?？ú客茝V成本逐月下降新戶推廣作業(yè)規(guī)范、偽冒BP低，成本走低32010年上半年，上海卡部累計(jì)偽冒BP4.26，低于通路平均水平，推廣作業(yè)較為規(guī)范；推廣成本逐月下降。31良好的推廣業(yè)績(jī)得益于合理的人員結(jié)構(gòu)配置團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)相對(duì)合理截止2010年6月，推廣團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)相對(duì)合理，三級(jí)業(yè)務(wù)代表人均產(chǎn)能69.9戶/人，產(chǎn)能略顯不足。見習(xí)：53人一級(jí)：69人

35、二級(jí)：26人三級(jí)：30人人均產(chǎn)能結(jié)構(gòu)32上半年各職級(jí)獎(jiǎng)金達(dá)成情況上?？ú开?jiǎng)金達(dá)成率分月走勢(shì)近期業(yè)代獎(jiǎng)金達(dá)成率不高，但人員流失率相對(duì)穩(wěn)定見習(xí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)總體22%53%67%79%55%人員流失率上半年獎(jiǎng)金達(dá)成率55%，低于同類城市平均水平(67%)，其中見習(xí)業(yè)代達(dá)成率僅22%。上半年人員流失13%，持平全通路的流失水平(13%)，人員流失率相對(duì)穩(wěn)定，情況可控。33推廣建議團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定：二季度卡部人員調(diào)整較多。建議卡部加強(qiáng)新業(yè)務(wù)主任的培養(yǎng)，關(guān)注團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，幫助新組盡快釋放產(chǎn)能業(yè)務(wù)模式：上半年業(yè)務(wù)模式相對(duì)單一，資源分配強(qiáng)調(diào)公平，但資源利用率還有空間。建議卡部建立起相對(duì)穩(wěn)定、多元的渠道平臺(tái)合理分配各項(xiàng)資源

36、，結(jié)合卡中心市場(chǎng)商務(wù)活動(dòng)，助力推廣。 梯隊(duì)建設(shè)：主任層面管理能力相對(duì)薄弱，人才培養(yǎng)跟不上，造成新主任人員選拔乏力。建議卡部建立相對(duì)健全的團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)，有意識(shí)加強(qiáng)對(duì)具有管理潛力人員的儲(chǔ)備和培養(yǎng)34目錄卡部總體情況概覽客戶獲取及經(jīng)營(yíng)分析2010年上半年經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)行銷推廣市場(chǎng)企劃商務(wù)發(fā)展35上海地區(qū)AE卡推廣進(jìn)度領(lǐng)先截止7月底，上?？ú客瓿葾E卡新戶311戶，居同類城市最高；指標(biāo)完成度為14%，居同類城市第二。新戶發(fā)卡量指標(biāo)及達(dá)成率362010年上半年?duì)I銷活動(dòng)趨向整合營(yíng)銷和高端客戶經(jīng)營(yíng)2010年Usage促動(dòng)的數(shù)量銳減，高端客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)明顯增加；在預(yù)算使用結(jié)構(gòu)上，媒體預(yù)算明顯增加。09/10上半年?duì)I銷活動(dòng)

37、次數(shù)比較活動(dòng)分類2009年上2010年上整合卡中心22Usage促動(dòng)116特賣會(huì)展會(huì)10高端16產(chǎn)品00其他01合計(jì)1515 09/10上半年?duì)I銷預(yù)算使用結(jié)構(gòu)2010年上半年參與上海地區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)的總?cè)藬?shù)為38,565人，總參與率為2.57% ，次均參與率為0.51%，整體參與率尚有提升空間。37百貨類營(yíng)銷仍然是下半年的營(yíng)銷重點(diǎn)2010年上半年，上海地區(qū)我行交易排名前10百貨的總交易金額達(dá)8.7億，占所有百貨類交易的28%左右，占總交易金額的4.1%，這10家商戶中有7家是卡部合作過營(yíng)銷活動(dòng)的合作商戶，但是今年上半年還沒有進(jìn)行合作，下半年建議卡部圍繞這7家商戶密切開展?fàn)I銷活動(dòng)的合作。排名 商戶名

38、稱 上半年月均交易(百萬) 月均交易筆數(shù) 月均交易戶數(shù) 上半年?duì)I銷活動(dòng)次數(shù) 1上海第一八佰伴有限公司 2425,46113,347-2上海久光百貨有限公司 2333,41519,957-3上海百盛廣場(chǎng)有限公司 1942,24425,011-4太平洋 1428,77120,305-5上海東方電視購物有限公司 1213,7868,616-6上海奧特萊斯品牌直銷廣場(chǎng)1215,5828,107-7巴黎春天 1226,90014,004-8浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店 1110,8096,550-9東方商廈有限公司 117,8444,731-10匯金百貨 913,93110,113-上半年交易量前十名的百貨商店，

39、7家為卡部合作商戶，但今年上半年尚未開展?fàn)I銷活動(dòng)注: 以上商戶的回傭率均為0.70%。38上海睡眠戶占比相對(duì)同類城市較高，其中深度睡眠戶比例較大五城市分睡眠戶占比和類型對(duì)比DSSGMOTH五城市分睡眠戶進(jìn)件渠道對(duì)比五城市分睡眠戶卡種比較普卡金卡學(xué)生戶白金/無限截至1006，上海地區(qū)睡眠戶占比19.2%，比上月增加0.2%；深度睡眠戶占睡眠戶54%；約7成睡眠戶為DS推廣，普卡睡眠率較低，學(xué)生戶睡眠率較高。39目錄卡部總體情況概覽客戶獲取及經(jīng)營(yíng)分析2010年上半年經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)行銷推廣市場(chǎng)企劃商務(wù)發(fā)展402010年分期付款業(yè)務(wù)執(zhí)行風(fēng)管政策簡(jiǎn)介臨額分期政策：分批次開放部分城市分期商戶的智能臨額短信分期權(quán)

40、限，提高分期通過率分期新產(chǎn)品試點(diǎn)政策：篩選教育、通訊運(yùn)營(yíng)商等行業(yè)的優(yōu)質(zhì)商戶，試點(diǎn)開放24期以及分期上線5萬元的高金額重點(diǎn)行業(yè)商戶支持政策 ：順應(yīng)前端針對(duì)百貨、服飾、通訊運(yùn)營(yíng)商、教育等行業(yè)的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略，部分放寬商戶準(zhǔn)入政策，支持前端業(yè)務(wù)分期小額速貸政策 ：分批次開放部分城市，對(duì)于低金額的購車、裝修需求，給予優(yōu)質(zhì)卡人專項(xiàng)臨額政策，大大簡(jiǎn)化流程收入核心授信政策：進(jìn)一步完善以收入為核心的授信政策，強(qiáng)化了房產(chǎn)的作用和價(jià)值，拓寬收入認(rèn)定渠道車輛免抵押試點(diǎn)政策(七月)：順應(yīng)前端市場(chǎng)要求，進(jìn)行上海免抵押試點(diǎn)，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，解決卡部現(xiàn)實(shí)問題店面分期消費(fèi)信貸(車購易)412009年2010年2010年

41、區(qū)域商務(wù)工作整體調(diào)整任務(wù)指標(biāo)制定考核導(dǎo)向多口徑考核，即考核收入，又考核交易量以商務(wù)中間業(yè)務(wù)收入為各項(xiàng)創(chuàng)收業(yè)務(wù)的唯一指標(biāo)指標(biāo)維度單一緯度從過去、現(xiàn)在和未來三個(gè)緯度，考慮了以往的收入、目前的市場(chǎng)拓展空間以及未來的發(fā)卡、消費(fèi)等指標(biāo)考核方式分條線考核以整體中間業(yè)務(wù)收入作為卡部的指令性指標(biāo)，各項(xiàng)商務(wù)業(yè)務(wù)（分期、收單、消費(fèi)信貸）條線指標(biāo)作為指導(dǎo)性指標(biāo)，讓卡部因地制宜開展業(yè)務(wù)。商代考核思路調(diào)整考核導(dǎo)向指標(biāo)維度考核方式以MBO打分為導(dǎo)向以創(chuàng)收為導(dǎo)向。按照萬元收入提成模式，卡部“干得越多，拿得越多，上不封頂”，同時(shí)對(duì)高貢獻(xiàn)卡部給予一定的資源傾斜。設(shè)立“人均產(chǎn)能”指標(biāo)。鼓勵(lì)卡部“有效運(yùn)用人力，提高人均產(chǎn)能”，人均

42、產(chǎn)能越高的卡部，商代的薪資收入也越高，同時(shí)有效控制了人力超編的情況。按照商務(wù)部制定的管理辦法進(jìn)行考核。因地制宜，考核到人的權(quán)限下放卡部?？ú扛鶕?jù)各自的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，制定有針對(duì)性的獎(jiǎng)金分配辦法以及商代晉、降級(jí)辦法。42上?？ú慷径日毴本幦?，商代缺編九人，人員的不足對(duì)卡部中間業(yè)務(wù)收入的達(dá)成造成了一定的影響；人均產(chǎn)能穩(wěn)步增長(zhǎng)，可見新版商代考核體系以及上?？ú克贫ǖ纳檀?jiǎng)金的激勵(lì)和管理辦法起到促動(dòng)作用。中間業(yè)務(wù)收入及達(dá)成狀況單位：萬上半年上?？ú恐虚g業(yè)務(wù)收入達(dá)成1,162萬元，達(dá)成率42.3%卡部人均產(chǎn)能穩(wěn)步增長(zhǎng)單位：萬43店面分期交易量保持增長(zhǎng)，商戶結(jié)構(gòu)較全國(guó)更合理上半年上海店面分期交易量9

43、092萬，同比增長(zhǎng)20%；上海分期商戶分布比較分散，相比全國(guó)更為合理，服裝百貨類分期商戶仍有很大挖掘空間。20%店面分期交易量同比增長(zhǎng)20%店面分期商戶分布家電數(shù)碼教育培訓(xùn)美容健身家具家居運(yùn)營(yíng)商服裝百貨與全國(guó)相比，上海商戶行業(yè)結(jié)構(gòu)更顯合理，擺脫了過分依賴家電的局面；另一方面，服裝百貨仍有很大的挖掘空間。44店面分期除了在化妝品、家電行業(yè)滲透率低，其余行業(yè)較高上海在教育培訓(xùn)、家居家具、運(yùn)營(yíng)商及美容健身行業(yè)的店均交易量高于全國(guó)水平，但在家電、百貨的經(jīng)營(yíng)上低于全國(guó)水平，須強(qiáng)化店面經(jīng)營(yíng)。在滲透率上，化妝品和家電商戶滲透率較低。 分期商戶店均交易量各行業(yè)主要商戶滲透率/月（萬）分期滲透率=分期交易量/我

44、行一般刷卡量滲透率較低顯著高于全國(guó)水平注：1、以上一般刷卡量數(shù)據(jù)是根據(jù)卡部提交的有效收單商戶號(hào)跑批得出，有效商戶號(hào)涉及的店面數(shù)量約占總分期店面數(shù)量的1/3，故本次數(shù)據(jù)僅供參考。2、統(tǒng)計(jì)時(shí)間為2010年上半年。45車購易發(fā)展相對(duì)不足，政策調(diào)整后7, 8月開始出現(xiàn)交易量攀升上?？ú可习肽杲灰琢?jī)H為同類城市北京卡部的一半；車購易業(yè)務(wù)不良率及強(qiáng)停率均高于全國(guó)今年7月上海實(shí)行車輛免抵押，7、8月交易量環(huán)比分別大幅增長(zhǎng)30%，8月交易量1900萬風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)交易量交易筆數(shù)筆數(shù)占比交易金額金額占比上海7036%6,3118%北京1,48013%11,34114%全國(guó)11,009100%82,529100%注：統(tǒng)

45、計(jì)時(shí)間為截至2010年上半年。強(qiáng)停率：M2+人數(shù)占比；不良率：M3+AR占比46上半年上?？ú刻鼗萆虘魯?shù)量、品質(zhì)穩(wěn)步提升10年上海特惠商戶數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，餐飲商戶數(shù)量穩(wěn)步提升；1月4月品質(zhì)抽查率較去年同期有明顯提升，較全國(guó)整體水平而言，還存在一定差距。特惠商戶數(shù)量及結(jié)構(gòu)品質(zhì)合格率47總結(jié)建議分期業(yè)務(wù)：二季度上?？ú吭诜棥⒓揖?、健身等行業(yè)分期業(yè)務(wù)成倍增長(zhǎng)，形成了多行業(yè)蓬勃發(fā)展的良好局面。截至7月，教育培訓(xùn)類貢獻(xiàn)的手續(xù)費(fèi)收入居各行業(yè)之首(26%)，而傳統(tǒng)家電類為23%；建議下半年在美容健身、教育培訓(xùn)、IT通訊等行業(yè)加大營(yíng)銷資源投入，開拓駕校、琴行等領(lǐng)域，鞏固和發(fā)展多行業(yè)全面發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)；與其他卡

46、部不同，上海的重要家電分期商戶是百思買。建議在維護(hù)與百思買的合作關(guān)系同時(shí)，增強(qiáng)與蘇寧的合作，盡量開創(chuàng)家電行業(yè)“兩條腿走路”的局面車購易：二季度業(yè)務(wù)量較一季度增長(zhǎng)顯著，希望下半年整合資源，繼續(xù)進(jìn)行車購易小組專項(xiàng)激勵(lì)，持續(xù)開展三季度經(jīng)銷商激勵(lì)政策；目前12期以下車型銷量占比較高(約40%)，36期銷量不足20%。建議充分挖掘各品牌優(yōu)惠政策，加強(qiáng)商代指導(dǎo)和4S點(diǎn)銷售顧問培訓(xùn)，引導(dǎo)更多客戶從24期轉(zhuǎn)為36期分期，提升高收益的36期車型銷量占比，提高車購易中間業(yè)務(wù)收入；提升業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平；從戰(zhàn)略全局上制定下半年策略，確保重點(diǎn)項(xiàng)目執(zhí)行的計(jì)劃性和延續(xù)性，探索多種宣傳渠道和業(yè)務(wù)推廣模式，在保證卡部達(dá)成的同時(shí)

47、，努力提高上?？ú科嚪制谑袌?chǎng)占有率及各店面的轉(zhuǎn)化率。特惠商戶：建議在上半年初步搭建特惠體系的基礎(chǔ)上，下半年提升特惠商戶的執(zhí)行力，降低對(duì)特惠業(yè)務(wù)的投訴量，減少低質(zhì)特惠商戶在卡部的存量比例，定期清除持卡人無參與或投訴率高的商戶，提升我行特惠業(yè)務(wù)的品質(zhì)；特惠商戶經(jīng)營(yíng)時(shí)，針對(duì)品牌連鎖商戶，卡部可統(tǒng)一管理。依據(jù)卡中心“非常食惠季”的營(yíng)銷主軸，建議下半年結(jié)合上海地區(qū)地理優(yōu)勢(shì)，加大快餐、正餐等品牌特惠商戶的拓展力度，努力將我行持卡人高消費(fèi)頻次的TOP商戶開發(fā)為特惠商戶；加大品牌性特惠商戶的比例，提高特惠活動(dòng)的頻率和力度，增加我行特惠商戶的曝光率，從而提高我行特惠業(yè)務(wù)的品牌知名度，提升持卡人對(duì)特惠活動(dòng)的參與度，為我行信用卡持卡人提供更好的差異化特惠服務(wù)。48謝 謝！49附錄：航空類增長(zhǎng)TOP10商戶 商戶名0906總金額(百萬)1006總金額(百萬)金額增長(zhǎng)(百萬)0906客戶數(shù)戶數(shù)增長(zhǎng)率0906戶均金額戶均金額增長(zhǎng)率攜程