凌潔冰：店鋪銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)

1、.：.；凌潔冰：店鋪銷售培訓(xùn)一、提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵首先，我們需求了解：誰(shuí)是我們店鋪?zhàn)钪匾娜?？顧客是我們最重要的人！為什么說(shuō)顧客是我們最重要的人？我們的業(yè)績(jī)收入來(lái)源于哪里？當(dāng)然是來(lái)源于顧客！只需顧客對(duì)我們銷售的商品和提供的效力稱心，才會(huì)心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)。因此，提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是要讓顧客稱心。什么是顧客稱心呢？首先，顧客在購(gòu)買(mǎi)商品之前，會(huì)有一個(gè)價(jià)值判別或是一種期望，并以此來(lái)決議能否購(gòu)買(mǎi)某公司的商品效力。當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)某公司商品之后，他會(huì)進(jìn)展一個(gè)比較，他能否稱心是取決于他在購(gòu)買(mǎi)之前的期望值與購(gòu)買(mǎi)商品效力后所獲得的價(jià)值。當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)后所得到的價(jià)值低于預(yù)先的期望，顧客就會(huì)感到不稱心；當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)

2、后所得到的價(jià)值與預(yù)先的期望與預(yù)先的期望一樣或超出，顧客就會(huì)稱心或非常稱心。因此，顧客稱心應(yīng)該是：“顧客經(jīng)過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品可感知的效果與他的期望值相比較后所構(gòu)成的覺(jué)得形狀。二、店鋪銷售業(yè)績(jī)受哪些要素的影響銷售業(yè)績(jī)= 來(lái)客數(shù)客單價(jià)來(lái)客數(shù)= 進(jìn)店人數(shù)成交率客單價(jià)= 購(gòu)買(mǎi)件數(shù)平均單價(jià)以10000元營(yíng)業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是20人，成交率為25%，來(lái)客數(shù)就是5人，他們客單價(jià)是2000元。從上述構(gòu)成要素來(lái)看，我們只需提高這四頂要素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績(jī)。一提高進(jìn)店人數(shù)1、店鋪選址專賣店選址應(yīng)選在當(dāng)?shù)睾芊比A的地段，客流量較大。并且應(yīng)選在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中的地方，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越集中的地方越有市場(chǎng)，

3、同時(shí)相對(duì)于顧客而言品牌多的地方在選購(gòu)商品的時(shí)候便于選擇和比較，因此進(jìn)店的人就會(huì)多。2、廣告、傳播媒介的宣傳力度顧客在進(jìn)展購(gòu)買(mǎi)行為之前都會(huì)有一個(gè)信息搜集的過(guò)程，這些信息的來(lái)源很多，一方面來(lái)源于生活中的常識(shí)，周邊人群的引見(jiàn)，在周邊人群的引見(jiàn)中可以構(gòu)成“品牌的良好口碑。另一方面來(lái)源于電視、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體。因此加強(qiáng)廣告媒體的推行力度，有助于顧客的信息搜集。在廣告媒體投放時(shí)要留意，我們品牌的消費(fèi)群的定位，針對(duì)這類特定的消費(fèi)群他們平常喜歡看什么電視節(jié)目、報(bào)刊、雜志及看的時(shí)間段、地點(diǎn)活動(dòng)場(chǎng)所。媒體與時(shí)間段的選擇要符合我們的目的，媒體主要以電視臺(tái)、報(bào)刊、雜志。3、店鋪籠統(tǒng)站在顧客的角度來(lái)看，當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)

4、一家專賣店時(shí)，店鋪的籠統(tǒng)、風(fēng)格、定位能否能吸引他的目光，同時(shí)與他的需求相符是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵。4、顧客良好的口碑經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)良好的效力，換來(lái)顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會(huì)讓更多的人知道品牌，了解品牌，鐘情品牌。5、促銷活動(dòng)的開(kāi)展店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報(bào)、吸引顧客進(jìn)店。二提高成交率1、效力專業(yè)、到位。2、產(chǎn)品吸引人。3、購(gòu)物環(huán)境高雅、溫馨。4、較其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我們更有優(yōu)勢(shì)。5、促銷活動(dòng)開(kāi)展。三提高平均單價(jià)1、附加推銷。2、服飾搭配適當(dāng)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具有一定的審美目光。3、促銷活動(dòng)的開(kāi)展。四提高購(gòu)買(mǎi)件數(shù)量1、產(chǎn)品配置合理，補(bǔ)貨及時(shí)、貨源充足。2、效力到位。3、促銷活動(dòng)的開(kāi)展。三、如何提升店鋪的銷

5、售業(yè)績(jī)？要想提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)，我們需求站在顧客稱心的角度來(lái)分析：一提升產(chǎn)品讓顧客對(duì)產(chǎn)品稱心產(chǎn)品稱心是顧客稱心的前提，顧客和企業(yè)的關(guān)系首先表達(dá)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，要作到產(chǎn)品稱心必需作好以下3方面的任務(wù)：1、了解顧客需求2、順應(yīng)顧客需求為了順應(yīng)顧客需求，企業(yè)不僅要留意察看正在發(fā)生的顧客需求變化，并且要先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握變化，準(zhǔn)確掌握變化的情況。3、提供稱心的產(chǎn)品1對(duì)產(chǎn)品功能的稱心：包括產(chǎn)質(zhì)量量、運(yùn)用性能、品牌的知名度等，普通顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)錢(qián)等最為敏感，嚴(yán)把產(chǎn)質(zhì)量量關(guān)，決不能把不合格的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，讓顧客買(mǎi)的放心。2對(duì)產(chǎn)品檔次的稱心：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、定位是關(guān)鍵。當(dāng)顧客走進(jìn)一家專賣店時(shí)，他不是看某一件

6、產(chǎn)品，而是確定他能否走進(jìn)一家適宜本人的專賣店，這時(shí)他會(huì)迅速的審視一下專賣店里的陳列，擺放的產(chǎn)品，并決議能否在這家店里停留或進(jìn)展購(gòu)買(mǎi)。因此在各區(qū)域市場(chǎng)的順應(yīng)程度如風(fēng)格、款式、顏色、面料、尺碼等，它在很大程度上決議該區(qū)域顧客能否購(gòu)買(mǎi)該品牌，因此對(duì)公司而言必需求加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，多開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)定位相符的產(chǎn)品。二提升店鋪的效力程度讓顧客對(duì)效力稱心我們店鋪在效力程度的提升顯得尤為重要，由于公司從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)采購(gòu)消費(fèi)店鋪銷售。在前期做了大量的任務(wù)，到了終端店鋪時(shí)，能夠就由于導(dǎo)購(gòu)員的一句話、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作、或一個(gè)表情而使顧客掉頭就走，使前面的任務(wù)前功盡棄。當(dāng)今服裝品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)并不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是效力的競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)施

7、效力稱心的方法：1、效力認(rèn)識(shí)的訓(xùn)練效力認(rèn)識(shí)是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練才干逐漸構(gòu)成，作為一種認(rèn)識(shí)，他不能有規(guī)那么來(lái)堅(jiān)持，他必需內(nèi)化在員工的人生觀里，成為一種自覺(jué)的思想認(rèn)識(shí)。2、建立完好的效力目的效力目的是企業(yè)內(nèi)部為顧客提供全部效力的行為規(guī)范，僅有效力認(rèn)識(shí)并不能保證有稱心的效力，企業(yè)還要建立一套完好的效力目的。作為效力任務(wù)的指點(diǎn)和根據(jù)。3、效力稱心度調(diào)查員工對(duì)顧客的效力能否使顧客稱心，必需進(jìn)展調(diào)查。1調(diào)查方法a、按時(shí)間分定期調(diào)查和進(jìn)展性調(diào)查。b、按對(duì)象分全面、典型、籠統(tǒng)調(diào)查。c、按方式分為直接調(diào)查、說(shuō)話調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查。2效力調(diào)查內(nèi)容員工、顧客意見(jiàn)調(diào)查4、效力稱心的行為強(qiáng)化贊許、獎(jiǎng)賞、參與、職務(wù)提升5、效力稱心主要

8、表達(dá)在：1售前：訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手a、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)b、訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品構(gòu)造主推產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品的面料、風(fēng)格、款式、顏色產(chǎn)品價(jià)錢(qián)銷售情況平常來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、假日來(lái)客數(shù)、客單價(jià)。促銷活動(dòng)購(gòu)物環(huán)境，商品陳列待客方式找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)并進(jìn)展模擬，為本人所用2售中：3售后：建立和完善顧客檔案建立贊揚(yáng)和建議制度三提升店鋪的籠統(tǒng)讓顧客對(duì)籠統(tǒng)稱心站在顧客的角度來(lái)看，顧客對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)識(shí)除了廣告宣傳外，還應(yīng)該包括該品牌在視覺(jué)上能否引起他很大的留意，也就是我們平常說(shuō)的“第一印象，店鋪籠統(tǒng)能否吸引人是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵，假設(shè)我們從一開(kāi)場(chǎng)就沒(méi)有給顧客留下深化的印象，那如何才干激發(fā)起顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望。這點(diǎn)對(duì)于銷售價(jià)位

9、高的服飾專賣店，顯得尤為重要。店鋪的籠統(tǒng)可分為店鋪外部籠統(tǒng)和店鋪內(nèi)部籠統(tǒng)：店鋪外部籠統(tǒng)主要包括：1、店招店招就是店鋪的招牌，從品牌推行的角度來(lái)看，在繁華的地段一個(gè)好的店招不公是店鋪?zhàn)涞氐臉?biāo)志，更是起到戶外廣告的作用。好的店招要求主要是有規(guī)范色字、寬 度、長(zhǎng)度、清潔、亮堂、燈光要求是亮度、燈的間隔間隔 、打燈的時(shí)間。2、櫥窗櫥窗是最為有效的廣告方式，不論是路過(guò)的人還是開(kāi)車經(jīng)過(guò)的人，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步欣賞、張望。櫥窗陳列起到二個(gè)作用：一是品牌籠統(tǒng)和風(fēng)格的展現(xiàn)，二是展現(xiàn)產(chǎn)品的作用。好的櫥窗陳列應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：1櫥窗陳列應(yīng)該要吸引人。2櫥窗陳列要以展現(xiàn)商品，效力顧客的原

10、那么。要思索櫥窗陳列的高度和它可以帶給顧客的信息3櫥窗陳列要有主題。4櫥窗陳列時(shí)，模特之間要有內(nèi)在的聯(lián)絡(luò)。5櫥窗陳列時(shí)要有新穎感。6櫥窗陳列是要留意燈光，顏色和清潔。店鋪的內(nèi)部籠統(tǒng)主要包括：1、燈光、顏色店鋪的燈光要求亮堂而且要一直打燈，有些店鋪為了節(jié)省電費(fèi)經(jīng)常在白天不開(kāi)燈或只開(kāi)一部分燈，影響店鋪的籠統(tǒng)。店鋪的燈光有二種，冷色光和曖色光，冷色光主要是金鹵燈，起到照明的效果；曖色光主要是聚光，起到一種烘托賣場(chǎng)氣氛的作用。2、裝飾、道具3、擺設(shè)與店鋪風(fēng)格相符，并隨著季節(jié)變化而改動(dòng)。春、夏、秋、冬各式意味性植物，在賣場(chǎng)最好能放幾盆綠色植物，給顧客一種自然清新的覺(jué)得。4、音樂(lè)與店鋪風(fēng)格相符，應(yīng)播放舒綬

11、的音樂(lè)，如鋼琴等高雅音樂(lè)，不要放一些街頭歌謠，另類音樂(lè)。5、空氣店鋪的空氣應(yīng)給人一種清新覺(jué)得，店員應(yīng)外出用餐以免產(chǎn)生異味。在店鋪的各個(gè)角落放一些空氣清新劑。6、溫度賣場(chǎng)應(yīng)有空調(diào)，特別是嚴(yán)冬和炎夏，堅(jiān)持賣場(chǎng)的合理溫度。7、清潔度包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、玻璃柜、服飾、配件的清潔，要求做到?jīng)]有一絲灰塵和指印，在玻璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物和各種襯衫、鞋子的紙盒堅(jiān)持清新整潔。8、員工儀容儀表、制服，言談舉止9、更衣室要求有椅子、拖鞋、掛鉤、墊子、堅(jiān)持清潔、寬暢、無(wú)異味，在更衣室不能堆放雜物和其它物品。10、顧客等候區(qū)要求有沙發(fā)、茶幾、茶水、糖果、報(bào)刊、雜志、煙灰缸干凈、無(wú)煙頭。11、洗手間氣

12、味清新、地面枯燥、有手紙。12、營(yíng)業(yè)氣氛營(yíng)造配合節(jié)慶，促銷活動(dòng)，活用待機(jī)時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)員不能分開(kāi)商品，口離商品，盡量多向員工教授一些商品知識(shí)，或好的感興趣的著裝知識(shí)，流行趨勢(shì)。擴(kuò)展知識(shí)面13、商品陳列四提升店鋪的管理程度1、管理人員對(duì)員工管理培訓(xùn)、授權(quán)、鼓勵(lì)作為一名店鋪的管理者，除了本身應(yīng)以身作那么外，還肩負(fù)培訓(xùn)的職責(zé)，提高員工的業(yè)務(wù)程度，專業(yè)技藝和確立員工明確的效力認(rèn)識(shí)，讓每一個(gè)員工都學(xué)會(huì)站在顧客的立場(chǎng)來(lái)思索問(wèn)題，我們提供效力的獨(dú)一目的：顧客稱心。特別是處置顧客贊揚(yáng)的情況時(shí)，店鋪的運(yùn)營(yíng)者應(yīng)適當(dāng)?shù)南路艡?quán)益，盡力讓一線的員工或管理者處置，不要事無(wú)巨細(xì)事必躬親，由于一線的員工比他更了解當(dāng)時(shí)的情況，他會(huì)

13、發(fā)現(xiàn)并不是他們不會(huì)或者沒(méi)有才干做，而是他們沒(méi)有權(quán)益做，員工不是不敢做，而是怕做錯(cuò)了受批判，因此應(yīng)盡量放權(quán)給一線的員工并不忘對(duì)他們進(jìn)展獎(jiǎng)勵(lì)。2、店鋪銷售管理銷售方案制定、執(zhí)行和檢查1銷售方案制定的目的是要讓每一個(gè)員工每天都有目的。2銷售方案的制定應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、以往的銷售情況、品牌的推行力度、廣告力度。3銷售方案制定后，應(yīng)分解到每一個(gè)月，每一天，同時(shí)要制定貨品的需求方案。4每周銷售會(huì)議分折。5每天銷售推行早會(huì)。3、開(kāi)展各種方式的促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的開(kāi)展目的：短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場(chǎng)占有率和店鋪的銷售業(yè)績(jī)。1先確定目的2促銷對(duì)象3促銷時(shí)間特殊的時(shí)間/商場(chǎng)周年慶/新聞和流

14、行話題之熱潮/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷戰(zhàn)略決議4促銷主題激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物激動(dòng)/讓促銷活動(dòng)更易引起消費(fèi)群眾的留意5促銷方式與研討優(yōu)惠券/贈(zèng)品/積分點(diǎn)券/獎(jiǎng)勵(lì)/銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列和時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以舊換新/抽獎(jiǎng)6媒體的選擇與分析平面媒體a、報(bào)紙是最正確的平面媒體，因其宣傳區(qū)域廣而深，浸透力強(qiáng)，時(shí)效佳。但報(bào)紙的費(fèi)用相對(duì)高，不同種類、不同的版面的報(bào)紙有不同的層次的讀者，應(yīng)針對(duì)此次促銷目的消費(fèi)群，選擇適宜的版面。b、雜志假設(shè)是做籠統(tǒng)廣告，提升品牌知名度而言，雜志是最正確的利器。尤其是專門(mén)性雜志，因讀者群有一定劃分，針對(duì)性強(qiáng)、效果佳。c、海報(bào)DM要想到達(dá)“最少費(fèi)用，最正確效果的，海報(bào)應(yīng)該有最正確的效果。海報(bào)應(yīng)有吸引力和美觀適用的作用，讓顧客不會(huì)隨意丟棄。d、POP中文的含義是：“購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的廣告場(chǎng)直接吸引顧客進(jìn)店，誘發(fā)顧客激動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。賣場(chǎng)要吸引顧客進(jìn)店、購(gòu)買(mǎi)，氣氛很重要，試想一個(gè)繁華繽紛的賣場(chǎng)和一個(gè)安靜平淡的賣場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者的吸引力誰(shuí)大？e、戶外看板、騎樓及櫥窗立面媒體：a、電視b、電臺(tái)7賣場(chǎng)的商品陳列8促銷效果的評(píng)價(jià)這是檢驗(yàn)促銷活動(dòng)能否到達(dá)預(yù)期目的及促銷破費(fèi)能否合算的獨(dú)一途徑。同時(shí)事后的評(píng)價(jià)也可以為未來(lái)促銷活動(dòng)的謀劃參考。促銷評(píng)價(jià)的根據(jù)是消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反