【保險培訓(xùn)】課件電話行銷訓(xùn)練

1、電 話 行 銷 訓(xùn) 練一、電話在壽險銷售活動中的功能二、電話約訪的準(zhǔn)備三、電話約訪的步驟與要點四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結(jié)束后六、結(jié)語2課程大綱一、電話在壽險銷售活動中的功能二、電話約訪的準(zhǔn)備三、電話約訪的步驟與要點四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結(jié)束后六、結(jié)語3電話在壽險行銷活動中的功能 協(xié)助獲得面談機會哦電話約訪的好處節(jié)省時間不用疲于奔命利于整體規(guī)劃有機會面對面拜訪的動力建立良好的第一印象 成本低廉有效及時檢視準(zhǔn)主顧的量5課程大綱一、電話在壽險銷售活動中的功能二、電話約訪的準(zhǔn)備三、電話約訪的步驟與要點四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結(jié)束后六、結(jié)語6張三，李四，王二麻子準(zhǔn)備一：

2、組織好你要約訪的名單填寫至“電話約訪記錄本” 中，量要大，要確保熟悉客戶的資料。7約訪名單來自于：客戶朋友或親戚直接信函準(zhǔn)客戶陌生人推薦介紹89明天什么時候？準(zhǔn)備二： 選一個特定的時間打電話，當(dāng)然要注意各行業(yè)適于約訪的時間。10選擇打電話的時機，將影響你約訪成功的機率11別把張三當(dāng)成李四了準(zhǔn)備三： 組織你的資料和工具，包括約訪講稿，筆，聲音清晰的電話。12其它：安靜的環(huán)境干凈的桌面熱誠和自信的語音13集中精神字句清晰注意附和音飽含情感重音字低半音慢半拍電話語音的塑造14課程大綱一、電話在壽險銷售活動中的功能二、電話約訪的準(zhǔn)備三、電話約訪的步驟與要點四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結(jié)束后六、結(jié)

3、語15 1、介紹自已和公司 3、 贊美并表明來意 4、要求見面 （用“二擇一法”明確拜訪時間） 5、結(jié)束語 電話約訪的步驟16電話約訪要領(lǐng)電話中不談?wù)袛埍ｋU使用證實過的話術(shù)給予會面的替換時間(二擇一法)約成后要把時間重新口述一遍確認掛電話時須注意把電話輕放注意通話時間17 應(yīng)對： 1. 適當(dāng)?shù)臅r間打電話 2、態(tài)度輕松，這些都是正常的 3、增加熟練度與信心 4. 講話要與客戶契合 5、足夠的電話拜訪量電話約訪中的插曲？插曲：1、電話忙線中2、沒有很多時間與你談3、客戶態(tài)度冷淡或沉默4、超級秘書5、激怒準(zhǔn)主顧秘書總機小姐負責(zé)人主管指定人員其他職員突破秘書（總機、負責(zé)人）的阻礙191、對象：老朋友王

4、利，以前工作單位的小姐妹2、要點：最好不在電話里表明身份 場景一：緣故客戶約訪20 場景二：轉(zhuǎn)介紹客戶1.對象:保戶的朋友李惠2.要點:強調(diào)推介人與業(yè)務(wù)員及推介人與客戶的關(guān)系,拉近彼此距離21 場景三：二次拜訪1.對象:陌拜客戶2.要點:不在電話里詢問是否已經(jīng)決定投保22場景四：陌生拜訪1、對象：不了解任何資料的陌生人2、要點：以服務(wù)為切入點23課程大綱一、電話在壽險銷售活動中的功能二、電話約訪的準(zhǔn)備三、電話約訪的步驟與要點四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結(jié)束后六、結(jié)語24電話約訪常見拒絕問題處理話術(shù)25一般反感請直接在電話里講就可以了你把資料寄給我好了這些時間我都沒空我有朋友在賣保險重復(fù)先

5、前的反對我已買過保險，不想再買了你這樣做只會浪費自己的時間我對保險不感興趣我很忙，有時間再打電話給你26拒絕處理話術(shù)的四個要點先認同表示理解厘清問題解決問題27課程大綱一、電話在壽險銷售活動中的功能二、電話約訪的準(zhǔn)備三、電話約訪的步驟與要點四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結(jié)束后六、結(jié)語28電話禮節(jié)自我評分表的使用1、自我評分表介紹2、評分表的使用3、分數(shù)評估及改進29 約訪成功后，如果約定的時間間隔較長（幾天以后），可以用明信片或賀卡制作約訪卡，郵寄或快遞給客戶。這樣做的好處是： 1、提醒客戶，以免遺忘 2、展示專業(yè)形象 3、表達尊重與感謝，為面談做感情鋪墊。約訪卡的使用30李萍： 您好！朋友多了路好走，我想我們的見面一定會讓對方滿意，真希望早日認識您，更愿意成為您的朋友！ 星期四上午九點，在您的辦公室里不見不散！ 壽險顧問：跟進卡片范例31李萍： 您好！收到我的卡片，您一定挺奇怪的，其實，在電話里，我已經(jīng)能感受到您是位熱心人，所以我很想送一份祝福給您：祝您快樂！ 相信我們的見面會非常愉快！我是個很守時的人，星期四上午九點，我一定準(zhǔn)時拜訪！ 壽險顧問：32李萍： 您好！謝謝您同意和我見面，相信我們的見面會非常愉快，我期待著那一時刻，星期四上午九點，我會準(zhǔn)時出現(xiàn)在您辦公室。 壽險顧