應(yīng)收賬款管理實(shí)務(wù)策劃-控股XXXX年年會(huì)版

1、應(yīng)收賬款管理實(shí)務(wù)策劃 （工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)系列三） 講義版 陳舸 高級(jí)會(huì)計(jì)師1應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因1、擴(kuò)大營業(yè)額2、排斥競爭對手的一種有效手段3、適應(yīng)商業(yè)行規(guī)的一種無奈之舉4、部分盈利性的企業(yè)進(jìn)行利潤跨期轉(zhuǎn)移的有效 手段（在提取壞賬準(zhǔn)備的情況之下）。應(yīng)收賬款是什么？競爭的產(chǎn)物！2現(xiàn)金鏈條的“隱形殺手”。利潤的“潛在漏洞”。 三角債的主要成因。應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因應(yīng)收賬款還是什么？3 應(yīng)收賬款的潛在風(fēng)險(xiǎn)1、過多的應(yīng)收賬款，將導(dǎo)致企業(yè)資金鏈條的緊繃，有導(dǎo)致償債風(fēng)險(xiǎn)的可能。2、加大了企業(yè)債務(wù)融資，增加了融資成本3、相應(yīng)提高了企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率和部分短期償債指標(biāo)，變相消弱了企業(yè)的融資能力。4、由于應(yīng)收賬款發(fā)生所提

2、取的壞賬準(zhǔn)備，對當(dāng)期利潤產(chǎn)生了一定的壓縮。（同時(shí)，也為部分高盈利企業(yè)提供了掩蓋利潤的舞臺(tái)）5、不當(dāng)賒銷，將導(dǎo)致實(shí)際壞賬的可能，導(dǎo)致企業(yè)業(yè)務(wù)的血本無歸。6、欠款方有倚仗債務(wù)，對被欠款人提出還款之外的其他不對等條件的可能，如進(jìn)行債務(wù)重組、貨物降價(jià)、免除利息等苛刻要求，造成被欠款人的被動(dòng)。4特別是產(chǎn)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)，造成了應(yīng)收賬款所指的該項(xiàng)業(yè)務(wù)血本無歸，已成為了大多數(shù)企業(yè)最致命的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。導(dǎo)致的原因：1、業(yè)務(wù)擴(kuò)大營業(yè)規(guī)模和利潤的激進(jìn)冒險(xiǎn)心理2、缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和應(yīng)急預(yù)案。3、違反應(yīng)收賬款管理內(nèi)控流程4、社會(huì)信用道德水平“世風(fēng)日下”5、政府對信用監(jiān)管的能力不足或管理缺失6、社會(huì)鑒證機(jī)構(gòu)魚龍混雜 應(yīng)收賬款的潛

3、在風(fēng)險(xiǎn)5傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理模式傳統(tǒng)的事后管理： 應(yīng)收帳款產(chǎn)生到壞賬的全過程，僅有企業(yè)業(yè)務(wù)人員一手主導(dǎo)，財(cái)務(wù)人員在其中未發(fā)揮應(yīng)有的監(jiān)督作用追討應(yīng)收賬款方式：上門追債法院訴訟向信用保險(xiǎn)公司索賠追究直接責(zé)任人和業(yè)務(wù)人員的責(zé)任。67“ 大哥治病于未疾，二哥治病于微疾，我治病于重疾” -扁鵲見魏王之梏8應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理原則1、財(cái)務(wù)人員和企業(yè)貿(mào)易管理人員全程介入。2、管理方式從事后管理升級(jí)為事前、事中、事后管理3、應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制體系是管理的骨架和核心4、將應(yīng)收賬款管理作為績效考核、員工評定的重要考核條件9應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式10應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式11事前管理：在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之前進(jìn)行管理介入。核

4、心內(nèi)容：是否可以產(chǎn)生賒銷？賒銷的比例和規(guī)模如何？賒銷事項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估和防范預(yù)案設(shè)計(jì)。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式12應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式13事前管理手段一：客戶資信調(diào)查調(diào)查內(nèi)容：客戶凈資產(chǎn)狀況、負(fù)債情況客戶長短期償債能力顯示。客戶營業(yè)額的歷年趨勢?？蛻翥y行資信情況、信用等級(jí)情況。客戶經(jīng)營性現(xiàn)金流的歷年?duì)顩r。客戶的資產(chǎn)分布情況，其中固定資產(chǎn)和存貨組成和狀況。 應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式14事前管理手段一：客戶資信調(diào)查 調(diào)查時(shí)的關(guān)注點(diǎn)： 1、資產(chǎn)負(fù)債率情況。 從經(jīng)驗(yàn)分析，一般工業(yè)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率在60%以內(nèi)，商貿(mào)企業(yè)在70%以內(nèi)，相對屬于正常水平，但單純的資產(chǎn)負(fù)債率高，僅僅只能反映出該企業(yè)有償債風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的可

5、能， 但仍不能說明實(shí)際的償債能力。這樣就必須借助其他兩個(gè)輔助指標(biāo)，即短期償債能力和經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量值。“感冒能導(dǎo)致肺炎的可能，但不是每一次感冒都會(huì)引發(fā)成肺炎” 應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式152、短期償債能力指標(biāo)，如流動(dòng)比率、速動(dòng)比率。 該指標(biāo)根據(jù)不同企業(yè)的具體情況，應(yīng)變換使用，如一些企業(yè)的經(jīng)營性質(zhì)，使存貨量本身不大或存貨屬于較易變現(xiàn)的企業(yè)，可著重于觀察其流動(dòng)比率，但存貨將相對較大，且存貨屬于特定商品，難以在短期變現(xiàn)，則必須重點(diǎn)關(guān)注其速動(dòng)比率。 教科書一直宣揚(yáng)：流動(dòng)性比率超過2，速動(dòng)比率超過1，為好的指標(biāo)。個(gè)人認(rèn)為：在目前國內(nèi)企業(yè)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)較難達(dá)到。一般達(dá)到1以上和0.8以上就已經(jīng)很不容易了！應(yīng)收賬

6、款的現(xiàn)代管理方式163、經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量 顯示了一個(gè)經(jīng)營周期內(nèi)，企業(yè)經(jīng)營性的現(xiàn)金收入和為取得收入而支付出去的現(xiàn)金支出的差值。 理論上：正值為正常 負(fù)值為不正常。關(guān)鍵：關(guān)鍵是經(jīng)營周期的長短。 長期的經(jīng)營性現(xiàn)金凈值=企業(yè)利潤+折舊+攤銷 但由于往來款、存貨等因素以及企業(yè)營業(yè)模式的不同，導(dǎo)致一個(gè)較短的經(jīng)營周期（如一年內(nèi)）無法準(zhǔn)確的掌握到企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金收支的真實(shí)情況。因此，該指標(biāo)是一個(gè)需要以長遠(yuǎn)的眼光觀察的指標(biāo)。個(gè)人以為，以三年為周期來評判，較為準(zhǔn)確。（這里感覺內(nèi)容好亂。梳理下 ）應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式17特別提示：評價(jià)企業(yè)的償債能力，需將資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率（或速動(dòng)比率）、經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量三者相結(jié)合，

7、并以相對較長的期限進(jìn)行綜合觀察。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式184、企業(yè)的營業(yè)額指標(biāo)-“營業(yè)收入” 營業(yè)收入指標(biāo)，一般需觀察企業(yè)較長時(shí)間段內(nèi)，各個(gè)年份企業(yè)的營業(yè)額變動(dòng)趨勢。 各年的平穩(wěn)上升則較佳。 注意：在最近年度內(nèi)，企業(yè)在沒有資本性注入的情況下，出現(xiàn)營業(yè)額的大幅攀升，是非常危險(xiǎn)的事情，企業(yè)有可能超過自身的“可持續(xù)增長率”，造成負(fù)債的增加，導(dǎo)致償債能力和現(xiàn)金流出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式19特別提示： 有些企業(yè)為獲取銀行授信和企業(yè)賒銷額度，有可能采用各種非正常方式提高本年度的營業(yè)額。非正常手段的類別： A、進(jìn)行低價(jià)交易和無利性交易，提高營業(yè)額。 B、虛構(gòu)不真實(shí)性交易。防范手段： A、觀察各年的毛

8、利率水平，是否有較明顯的下降趨勢。 B、觀察應(yīng)收賬款各年余額的變動(dòng)情況，有無明顯的上升應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式205、主要資產(chǎn)的實(shí)際變現(xiàn)能力，特別是長期資產(chǎn)構(gòu)成和變現(xiàn)能力。 進(jìn)一步了解企業(yè)短期變現(xiàn)能力。如果固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、遞延資產(chǎn)的比例過高，則流動(dòng)性相對受到了壓制。資產(chǎn)變現(xiàn)能力不足，影響到其還債能力和資金流動(dòng)能力。 同時(shí)，再了解該企業(yè)固定資產(chǎn)的構(gòu)成。特別是較能保值變現(xiàn)的房產(chǎn)、通用設(shè)備。并了解是否有專用設(shè)備、非通用設(shè)別、政府特許經(jīng)營商品所使用的設(shè)備、土地使用權(quán)，以及長期資產(chǎn)是否已經(jīng)經(jīng)過了抵押、質(zhì)押；固定資產(chǎn)實(shí)際的產(chǎn)權(quán)擁有人等具體情況。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式216、賒賬企業(yè)的信用情況。 包括主要

9、銀行的信用等級(jí)情況、最近法律訴訟情況、有無逃稅事件的發(fā)生等以及主要負(fù)責(zé)人的信用情況。主要負(fù)責(zé)人：企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)的副總或直接負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)主要負(fù)責(zé)人。同時(shí)也需了解的內(nèi)容還包括：主要負(fù)責(zé)人的人品口碑等相應(yīng)能反映出信用狀況的一切信息。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式22客戶資信調(diào)查的信息收集管道： 1、社會(huì)中介調(diào)查機(jī)構(gòu)，如保險(xiǎn)公司、銀行相關(guān)調(diào)查部門、商業(yè)信用事務(wù)調(diào)查機(jī)構(gòu)等。 2、客戶提供的相關(guān)信用證明，如重合同守信用的榮譽(yù)證明、銀行評級(jí)證明、稅收證明、主要負(fù)責(zé)人的個(gè)人信用記錄等。 3、客戶提供的財(cái)務(wù)報(bào)告等相關(guān)財(cái)務(wù)證明文件。特別注意：需提供經(jīng)過相關(guān)會(huì)計(jì)師事務(wù)所鑒證的財(cái)務(wù)報(bào)告。同時(shí)，由于目

10、前會(huì)計(jì)所的水平和職業(yè)操守參差不齊，因此，規(guī)模較小名氣不大的事務(wù)所的審計(jì)報(bào)告也會(huì)有數(shù)據(jù)舞弊或不實(shí)的情況發(fā)生。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式23事前管理手段二：企業(yè)內(nèi)部額度管理控制設(shè)計(jì) 目標(biāo)：應(yīng)收賬款的上限控制 各個(gè)業(yè)務(wù)部門、各種營業(yè)商品的營業(yè)額與平均應(yīng)收賬款的比例設(shè)計(jì)。 設(shè)計(jì)的參考數(shù)據(jù)和方式： 1、企業(yè)歷史的平均營業(yè)周期和平均的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 2、該行業(yè)平均營業(yè)周期和平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 3、企業(yè)的對外籌資能力，如銀行額度 4、應(yīng)收賬款上限所可能增加的負(fù)債預(yù)計(jì)最高金額。 5、上述可能的負(fù)債所引起的短期償債能力和資產(chǎn)負(fù)債情況增加的可能性和增長數(shù)額。 6、增加的應(yīng)收賬款對目前經(jīng)營性現(xiàn)金流的影響程度。 7、金融

11、機(jī)構(gòu)對企業(yè)債權(quán)增加的態(tài)度和容忍度。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式24事前管理手段三：客戶分級(jí)管理機(jī)制目的：根據(jù)企業(yè)主要賒賬客戶的信用度、歷史貢獻(xiàn)度以及企業(yè)自身的債權(quán)控制規(guī)模等因素，對客戶實(shí)施賒賬額度管理，并制定相應(yīng)的賒銷期限、賒銷額度、信用附加條件、擔(dān)保條件、銷售折扣、商品價(jià)格上浮以及保障措施等。 客戶分級(jí)的分級(jí)基礎(chǔ)： 1、客戶一段期限內(nèi)（一般為3-5年）與企業(yè)的采購規(guī)模。 2、客戶違約次數(shù)、違約金額、違約總額占總采購額的比例以及違約的具體原因。 3、客戶的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力。如注冊資本、負(fù)債比例 4、客戶所經(jīng)營商品的市場前景以及客戶的歷史資信情況。 5、主要負(fù)責(zé)人的資信情況。 6、其他影響客戶資信情況的信

12、息應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式25事前管理手段三：客戶分級(jí)管理機(jī)制 分級(jí)：EX: A B C D 四級(jí)A級(jí)：賒銷期限90天、平均賒銷金額控制100萬元以內(nèi)，商品價(jià)格上浮1%/月，銷售折扣 1/10 2/30 n/60B級(jí) ：賒銷期限60天、平均賒銷金額控制50萬元以內(nèi)，商品價(jià)格上浮1.5%/月，銷售折扣 1/10 2/30 n/45C級(jí)：賒銷期限30天、平均賒銷金額控制20萬元以內(nèi)，商品價(jià)格上浮2%/月，銷售折扣 1/10 n/20D級(jí)：不予賒銷 注意：客戶分級(jí)后的總賒銷額度以不超過企業(yè)內(nèi)部因受賬款控制總額為前提。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式26事前管理手段四：設(shè)計(jì)企業(yè)年度績效考核和部門應(yīng)收賬款管理的掛鉤

13、機(jī)制 目的：將應(yīng)收賬款管理和責(zé)任部門的經(jīng)營業(yè)績掛鉤，將個(gè)人收入和應(yīng)收帳、壞賬掛鉤，提高責(zé)任人控制債權(quán)的責(zé)任感。 掛鉤指標(biāo)（KPI):部門應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收賬款規(guī)模超出比例 同時(shí)，在績效利潤計(jì)算中，加入實(shí)際壞賬損失、債權(quán)追償費(fèi)用、律師費(fèi)用、訴訟費(fèi)用、逾期應(yīng)收賬款利息等扣減項(xiàng)目。 應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式27事前管理手段五：建立應(yīng)收賬款管理內(nèi)控系統(tǒng)：內(nèi)控主要思路：1、客戶調(diào)查人員和銷售人員崗位相分離。2、客戶分級(jí)人員和銷售人員崗位相分離。3、賒銷合同批準(zhǔn)和賒銷合同執(zhí)行相分離。4、應(yīng)收賬款最終收款人員和銷售人員（款項(xiàng)認(rèn)領(lǐng)人員）崗位相分離。5、績效考核（應(yīng)收賬款考核）核算人員和銷售人員崗位相分離。6、

14、重大賒銷和特殊信用條件的銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁個(gè)人決策，必須實(shí)行集體決策。 應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式28應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式29事中管理：在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之時(shí)，根據(jù)管理制度的相關(guān)要求，進(jìn)行規(guī)范化的動(dòng)態(tài)跟蹤管理。核心內(nèi)容：信用方式執(zhí)行規(guī)范化 合同規(guī)范化 應(yīng)收賬款保障措施規(guī)范化 備查賬登記規(guī)范化 應(yīng)收賬款跟蹤方式規(guī)范化 賒銷政策重大變更的決策規(guī)范化 檔案管理規(guī)范化 應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式30應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式31事中管理措施一：合同規(guī)范化 賒銷合同條款必須明確以下內(nèi)容： 1、賒銷金額 2、賒銷期限和最遲還款日 3、擔(dān)保條件、賒銷附加條件（如保證金等） 4、銷售折讓條件 5、逾期的違約責(zé)任、處罰以及法律仲

15、裁、法律訴訟條款。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式32需注意： 1、違約的處罰不宜過高，否則易被視同于權(quán)利義務(wù)不對等的無效合同。（個(gè)人建議以逾期天數(shù)，按每天0.05%較為合理） 2、如果抵押物為不動(dòng)產(chǎn)，必須注明辦理抵押的相關(guān)條款 3、如果抵押物為商品、動(dòng)產(chǎn)、票證等，最好辦理公證或者另行簽署相關(guān)的抵押、質(zhì)押協(xié)議。并索取相關(guān)的憑證正本。 4、法院選擇最好注明為我方當(dāng)?shù)胤ㄔ夯蛭覈ò凑罩袊桑?5、合同中的賒銷條件，需和客戶分級(jí)的賒銷條件一致，如特殊情況需要通融，則必須按照賒銷政策重大變更的管理要求 ，進(jìn)行專項(xiàng)審批。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式33事中管理措施二：保障措施規(guī)范化 針對不同分級(jí)的客戶，實(shí)施不同的保

16、障措施。如實(shí)施應(yīng)收賬款保險(xiǎn)、出口信用保險(xiǎn)、實(shí)施抵押物質(zhì)押物保險(xiǎn)、收取客戶不同比例的保證金等。 需注意： 1、并非所有的客戶賒銷都可以辦理保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)之前，會(huì)對客戶的資信情況進(jìn)行調(diào)查，如果調(diào)查不合乎要求，是得不到保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)事項(xiàng)辦理，更在問題產(chǎn)生時(shí)，得不到保險(xiǎn)補(bǔ)償。（因此，這類客戶的危險(xiǎn)系數(shù)非常高，盡量不與之發(fā)生賒銷關(guān)系） 應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式34事中管理措施二：保障措施規(guī)范化2、不動(dòng)產(chǎn)抵押，只要到相關(guān)鑒證機(jī)關(guān)辦理抵押登記，才具有法律效應(yīng)。3、需了解抵押物的抵押狀況，防止對方采取“重復(fù)抵押”的方式，進(jìn)行不當(dāng)活動(dòng)。 應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式35事中管理措施三：備查賬登記規(guī)范化 備查賬是用

17、來登記財(cái)務(wù)往來賬的記賬原則，無法表示的內(nèi)容，并對應(yīng)收款的管理和跟蹤產(chǎn)生非常重要的作用。 備查賬登記的部門：賒銷管理部門（如財(cái)務(wù)部門、貿(mào)易管理部門）與銷售部門同時(shí)登記，相互核對。 登記內(nèi)容：賒銷單位、賒銷金額、預(yù)計(jì)償還時(shí)間、擔(dān)保方式等。 目的：及時(shí)準(zhǔn)確的掌握賒銷信息，防止出現(xiàn)管理遺漏。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式36事中管理措施四：應(yīng)收賬款跟蹤動(dòng)態(tài)化 至少動(dòng)態(tài)了解以下情況： 1、賒銷期內(nèi)，欠款方所經(jīng)營商品的市場情況，如該市場出現(xiàn)較大程度的蕭條，則有賒賬風(fēng)險(xiǎn)的可能。 2、欠款方后續(xù)采購有無重大變動(dòng)。 3、欠款方在賒銷期間，有無重大的合同糾紛、法律訴訟、破產(chǎn)跡象。 4、賒銷期間，銀行金融政策有無重大變動(dòng)。

18、 5、賒銷期間，欠款方有無出現(xiàn)人事方面的重大變動(dòng)，特別是企業(yè)高層的人事異動(dòng)。 上述情況，都會(huì)對欠款的清償帶來確定因素，應(yīng)繼續(xù)深入了解并評估，同時(shí)也需根據(jù)情況的程度大小，考慮調(diào)整客戶的分級(jí)結(jié)果和賒銷條件。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式37事中管理措施五：賒銷政策重大變更的決策規(guī)范化 賒銷政策在客戶分級(jí)后一經(jīng)制定，除非客戶的資信能力出現(xiàn)了較大的變化，則不宜做較大的變更。 如由于市場情況變化、存貨變現(xiàn)要求等情況，必須進(jìn)行暫時(shí)性的政策變更，則必須按照如下程序進(jìn)行： 1、評估因政策變更而可能導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。 2、提出規(guī)避此風(fēng)險(xiǎn)的措施以及替代方案。 3、和客戶進(jìn)行溝通，明確變更僅為暫時(shí)性質(zhì)政策變更。 4、此政策變更屬

19、于重大事項(xiàng)變更，需進(jìn)行集體決策。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式38事中管理措施六：檔案管理規(guī)范化賒銷檔案的混亂和丟失，一直是困擾很多企業(yè)維護(hù)自己債權(quán)利益的結(jié)癥。檔案管理人員配備：專人管理、專人負(fù)責(zé)（銷售人員以外的人員進(jìn)行管理）檔案管理的關(guān)鍵點(diǎn)：資料信息的收集和傳遞，必須形成流程化和制度化。檔案內(nèi)容（至少包括）：銷售合同（正本）、往來函電、電子郵件、出倉單、發(fā)票、合同備忘錄等。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式39應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式40事后管理：應(yīng)收賬款事項(xiàng)完結(jié)后進(jìn)行后續(xù)收尾； 在產(chǎn)生壞賬和爭議情況下進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。核心內(nèi)容：1、收款認(rèn)領(lǐng)和核銷機(jī)制2、逾期欠款的追討機(jī)制3、法律仲裁和訴訟的管理機(jī)制4、壞賬損失的檢

20、討機(jī)制5、客戶評級(jí)、內(nèi)部控制以及應(yīng)收賬款安全性的定期檢查機(jī)制應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式41應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式42事后管理核心內(nèi)容一：收款認(rèn)領(lǐng)核銷機(jī)制認(rèn)領(lǐng)核銷：對客戶所到款項(xiàng)，按照合同號(hào)進(jìn)行分類，核銷客戶的欠款。關(guān)鍵點(diǎn)： 1、 客戶對款項(xiàng)歸屬合同的書面確認(rèn)。 2、 收款人、收款認(rèn)領(lǐng)人和監(jiān)督人的崗位分離。 3、 備查賬目、財(cái)務(wù)賬目的定期核對。 款項(xiàng)認(rèn)領(lǐng)，經(jīng)常被企業(yè)所忽視，但卻是應(yīng)收款管理的主要環(huán)節(jié)以及爭議所在。以及對客戶信用考核、業(yè)務(wù)部門績效考核、計(jì)算客戶逾期欠款等工作的重要依據(jù)。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式43事后管理核心內(nèi)容二：逾期欠款的追討機(jī)制和訴諸法律機(jī)制。關(guān)鍵點(diǎn)： 1、欠款原因分析 2、何時(shí)進(jìn)

21、行追討，追討的力度掌握。 3、 法律訴訟的時(shí)機(jī)掌握和準(zhǔn)備。 4、 債務(wù)重組的原則。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式44關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析 了解客戶的逾期欠款原因是非常關(guān)鍵的，將直接影響到后續(xù)追討、法律訴求以及客戶評價(jià)、繼續(xù)合作等一系列工作的啟動(dòng)和進(jìn)行。 欠款原因調(diào)查種類：1、企業(yè)直接調(diào)查，具體為企業(yè)上門走訪了解其逾期原因、通過欠款方提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析其欠款因素、分析其欠款方產(chǎn)品所屬市場的市場情況，了解其經(jīng)營狀況。2、企業(yè)間接調(diào)查，具體為通過企業(yè)的開戶銀行、欠款方的下游客戶的信息，了解欠款方目前的經(jīng)銷情況、資金狀況等。同時(shí)也通過相關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)，了解欠款人目前可能遭遇的法律、稅務(wù)等外部發(fā)生事項(xiàng)。3、宏觀形

22、勢分析：最近利率、匯率、稅收、退稅、貿(mào)易壁壘、貿(mào)易配額等宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)形勢。 目的：理性的辨別客戶的欠款原因： 主觀性還是客觀性。即善意欠款還是惡意欠款。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式45關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析客觀原因（善意欠款）的欠款種類：1、欠款方營業(yè)規(guī)模壓縮，導(dǎo)致庫存積壓，回籠資金額下降。2、欠款方營業(yè)規(guī)模正常，但被其下游客戶拖欠貨款嚴(yán)重。3、欠款方對外融資規(guī)模受到壓縮，導(dǎo)致資金配給能力嚴(yán)重下降4、欠款方遭到資產(chǎn)毀損，或出現(xiàn)不可抗拒因素5、欠款方的營業(yè)規(guī)模出現(xiàn)了巨額增長，超過了其可持續(xù)增長率，而其凈資產(chǎn)規(guī)模、融資能力、各項(xiàng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率受到限制時(shí)，導(dǎo)致資金鏈出現(xiàn)緊繃甚至斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。6、其他客觀導(dǎo)

23、致客戶資金鏈出現(xiàn)緊張的原因。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式46關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析 客觀的逾期欠款： 通過一定的債務(wù)重組手段，在不影響本企業(yè)資金鏈安全的前提下， 協(xié)助欠款方融通資金清償欠款，并最大程度上減少由于逾期欠款所帶來的彼此合作關(guān)系的削弱。 債務(wù)重組方式： 1、延長償還期限。 2、以對方存貨作為清償標(biāo)的。（記住，以公允價(jià)值為存貨交割的計(jì)量基礎(chǔ)，同時(shí)欠款方在稅收方面應(yīng) 作為視同銷售處理） 3、適情況減少償還金額（不為本公司業(yè)務(wù)虧損為目） 4、減低欠款方逾期期間的罰息率。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式47關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析 另類的協(xié)助手段： 在欠款方由于財(cái)務(wù)管理和市場判斷等因素導(dǎo)致資金鏈緊張時(shí)，對欠款

24、方提供財(cái)務(wù)管理和市場判斷的免費(fèi)技術(shù)性服務(wù)和支持。協(xié)助欠款方梳理資金管理、財(cái)務(wù)管理等方面的流程?！盎セ莼ダ?，共創(chuàng)雙贏” 事實(shí)證明，技術(shù)性支持手段，能起到欠款清償和加深合作的長短期效應(yīng)，更提高了善意欠款方對本企業(yè)的忠誠度和信賴感，提高了合作的長期性和安全性效應(yīng)。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式48關(guān)鍵點(diǎn)2：追討和訴訟的時(shí)機(jī)掌握如果經(jīng)過判斷，發(fā)現(xiàn)逾期欠款屬于惡意行為，且在一系列追討正常性追討（向欠款人進(jìn)行口頭、書面催討；發(fā)出公證函、律師函等）措施無法生效時(shí)，應(yīng)立即啟動(dòng)欠款追討機(jī)制。欠款追討機(jī)制：1、向保險(xiǎn)公司報(bào)案（此工作在賒銷期到期時(shí)即需要啟動(dòng)，并涵蓋于善意和惡意欠款現(xiàn)象，否則將失去保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)保障）。2、

25、暫停對欠款人的其他供貨行為，減少損失到最小。3、啟動(dòng)法律訴訟手段，提出法律訴訟4、請求法院查扣欠款人相應(yīng)財(cái)產(chǎn)，凍結(jié)其銀行賬戶的相應(yīng)存款。（此為雙刃劍，在法院未進(jìn)行判決前，本企業(yè)也需將相應(yīng)財(cái)產(chǎn)交法院予以凍結(jié)）應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式49關(guān)鍵點(diǎn)2：追討和訴訟的時(shí)機(jī)掌握除特別規(guī)定外，在一般情況下，法律對受到侵害的民事權(quán)利予以保護(hù)所適用的訴訟時(shí)效期間。中華人民共和國民法通則第135條規(guī)定 ：“向人民法院請求保護(hù)民事權(quán)利的訴訟時(shí)效期間為2年，法律另有規(guī)定的除外?！币蚨谝话闱闆r下，民事權(quán)利受到侵害的權(quán)利人請求人民法院予以保護(hù)的訴訟時(shí)效期間為2年。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式50關(guān)鍵點(diǎn)2：追討和訴訟的時(shí)機(jī)掌握中

26、華人民共和國民法通則第137條規(guī)定 ：“訴訟時(shí)效期間從知道或者應(yīng)當(dāng)知道權(quán)利被侵害時(shí)計(jì)算?！边@是法律對普通訴訟時(shí)效期間和特別訴訟時(shí)效期間計(jì)算的原則性規(guī)定。根據(jù)這一規(guī)定，當(dāng)事人的民事權(quán)利受到侵害的，法律對其保護(hù)的期限自當(dāng)事人實(shí)際知道自己的權(quán)利受到侵害之時(shí)開始計(jì)算；如果當(dāng)事人雖然實(shí)際上并不知道自己的權(quán)利受到侵害，但在通常情況下一般人都可以發(fā)現(xiàn)自己的權(quán)利受到侵害，只是由于當(dāng)事人自己的疏忽而沒有發(fā)現(xiàn)，即當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)知道而不知道，在這種情況下，則從當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)知道自己的權(quán)利受到侵害之時(shí)開始計(jì)算。 應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式51關(guān)鍵點(diǎn)3：追討和訴訟的準(zhǔn)備1、準(zhǔn)確核算欠款人實(shí)際欠款金額。2、準(zhǔn)確推算欠款事項(xiàng)的欠款時(shí)間。3、 組織追討和訴訟的工作小組。（組成人員：法律人員、財(cái)務(wù)人員、貿(mào)易管理人員及業(yè)務(wù)人員）4、 向工作小組提供欠款證據(jù)、證明： 購銷合同 、補(bǔ)充合同和協(xié)議、質(zhì)押抵押資料和清單、往來傳真函件和電子郵件、出倉單、貨運(yùn)單、發(fā)票。5、由工作小組選擇律師。 律師選擇：精通合同法、民法通則等商業(yè)民事法律的律師。6、按照律師的指導(dǎo)，進(jìn)行訴訟準(zhǔn)備工作，進(jìn)行法律訴訟，提出訴求。應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式52事后管理核心內(nèi)容三：壞賬損失的檢討機(jī)制 檢討機(jī)制：