銷售人員必修課

1、.：.；銷售人員必修課第一講、回絕背后的緣由第二講、塑造自我的自信心第三講、建立良好的心態(tài)第四講、展現(xiàn)優(yōu)美的禮儀第五講、勝利銷售的途徑第六講、專業(yè)銷售的流程第七講、引見產(chǎn)品的方法第八講、壓服成敗的關(guān)鍵第九講、處置抗拒的技巧第十講、大客戶銷售技藝第十一講、博得銷售的總結(jié)第十二講、基業(yè)長(zhǎng)青的保證人人都是銷售員，銷售是終身的職業(yè)，要學(xué)會(huì)用去塑造本人獨(dú)一無(wú)二的品牌！疊加品牌戰(zhàn)略一回絕背后的緣由他知道回絕背后的緣由嗎？吞火扮演、土豆和吸管、魔術(shù)讓他在體驗(yàn)中得到領(lǐng)悟1.內(nèi)心恐懼 處理方案：塑造親和力 建立信任2.自我設(shè)限 處理方案：類同證明 從眾心思3.思想定勢(shì) 處理方案：體驗(yàn)式消費(fèi) 小小狗方式4.認(rèn)知失

2、衡 處理方案：加強(qiáng)價(jià)值引導(dǎo)我覺得我要多學(xué)習(xí)一些性理學(xué)方面的知識(shí)，還有價(jià)值引導(dǎo)方面要多加強(qiáng)一些方法。二塑造自我的自信心他找到本人的心靈扳機(jī)了嗎？建立心靈扳機(jī)、回絕負(fù)面臺(tái)詞、自信從自戀開場(chǎng)1.潛認(rèn)識(shí)的影響 2.心靈扳機(jī) 3.負(fù)面的潛臺(tái)詞 嘗試換說(shuō)：做或者不做，我還沒有找到方法，而 同時(shí) 希望換說(shuō)：知道 假設(shè)：當(dāng) 問題：挑戰(zhàn) 為什么：什么 目的：方案4.偽裝的力量 5.建立自信心的方式：1.挑前面的位子做2.練習(xí)正視他人3.把他走路的速度加快25% 4.練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言 朗誦5.咧嘴大笑 6.怯場(chǎng)時(shí)無(wú)妨道出真情 建立自信心的方式：循序漸進(jìn)型，強(qiáng)迫突破型自信從自戀開場(chǎng)，多一分叫自傲，少一分叫自大，人貴在自

3、知之。在這方面我要多學(xué)習(xí)一些說(shuō)話的技巧，自自信心也要加強(qiáng)，多找出本人的優(yōu)點(diǎn)，讓他發(fā)輝出來(lái)，讓本人多一點(diǎn)自信。三建立良好的心態(tài)勝利首先要學(xué)會(huì)“變態(tài)：改動(dòng)心態(tài) 形狀 姿態(tài)愿望第一 ：愿望是他行動(dòng)的源泉，愿望是人類發(fā)明性的原動(dòng)力樂觀第二 ：我們一定要培育樂觀的心態(tài)，他這樣才干感染他人死亡是他的鄰居：人生只需三天 昨天 今天 明天對(duì)比的力量：我們不要隨便的去埋怨：埋怨是什么？它像一個(gè)氣球一樣，讓他人和本人泄氣.堅(jiān)持第三 ：營(yíng)銷學(xué)“731定律：消費(fèi)者的記憶里最多只能存儲(chǔ)7個(gè)品牌，能讓消費(fèi)者印象較深的品牌只需3個(gè)，而消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，也只能選擇其中的1個(gè)。引起啟發(fā)的數(shù)據(jù)：80%的銷售勝利的個(gè)案是銷售人員延續(xù)5

4、次以上的訪問后所呵斥的；48%的銷售人員經(jīng)常在第一次訪問后，便放棄了繼續(xù)推銷的意志；15%的銷售人員在訪問了二次之后也打退堂鼓了；12%的銷售人員在訪問了三次后也退卻了，5%的銷售人員在訪問過(guò)四次之后放棄了，僅有20%的銷售人員的業(yè)績(jī)卻占了全部銷售業(yè)績(jī)的80%。堅(jiān)持不一定勝利，但他不堅(jiān)持就一定不會(huì)勝利。堅(jiān)持不要盲目，當(dāng)他確認(rèn)一個(gè)方向的時(shí)候一定要堅(jiān)持。假設(shè)他有更好的選擇，他可以調(diào)整，否那么他一定要堅(jiān)持下去，不要放棄。當(dāng)苦楚出現(xiàn)的時(shí)候，就是要突破的時(shí)候。也就是他要螺旋式上升了。螺旋式上升：人的開展它是螺旋式提升的，但是他的事業(yè)是波浪式前進(jìn)的，事業(yè)有谷峰也有谷底。他的下一次谷底在積聚力量，為了第二次

5、的谷峰，但是他不要隨便放棄。所以我們面對(duì)苦楚，一定要開心一定要高興，由于是他螺旋式上升的開場(chǎng)。當(dāng)?shù)统背霈F(xiàn)的時(shí)候，就是將要漲潮的時(shí)候。人生沒有低潮，就沒有高潮。有的時(shí)候我們短少的是勝利的方式，方法，導(dǎo)致我們做一件事沒有堅(jiān)持下去，我們要找到一些好的方法，技巧，在本人認(rèn)定的方向堅(jiān)持地做下去。四展現(xiàn)優(yōu)美的禮儀給客戶留個(gè)好印象讓銷售禮儀成為他完善本身的點(diǎn)金棒禮儀是一個(gè)外顯的形狀，如今就要養(yǎng)成良好的習(xí)慣。1.籠統(tǒng)美 儀表，儀態(tài)著裝：職業(yè)裝是職業(yè)人首選的裝束.留意面料，顏色和款式三個(gè)方面。儀態(tài)：站姿 淺笑 目光2.禮儀美 問候、致意、引見、握手、引導(dǎo)、交換名片3.言語(yǔ)美 “病從口入，禍從口出“話不投機(jī)半句多

6、“買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏言語(yǔ)的魅力 學(xué)會(huì)同流 同流才干交流，交流才干交心，這個(gè)是秘訣。學(xué)會(huì)贊譽(yù) 贊譽(yù)是一個(gè)比較好的應(yīng)付方式，所以盡量拉近跟客戶的關(guān)系學(xué)會(huì)動(dòng)情 銷售言語(yǔ)的六忌：無(wú)禮質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感命令指示，讓客戶覺得他太傲慢說(shuō)話直白，讓客戶覺得難堪當(dāng)面批判，招致客戶仇恨滔滔不絕，讓客戶沒有說(shuō)話的時(shí)機(jī)言語(yǔ)冷淡，讓客戶無(wú)法參與其中4.心靈美 銷售人員必需求本人建立良好的心態(tài)同時(shí)，還要訓(xùn)練本人良好的價(jià)值觀，人生觀，事業(yè)觀。禮儀這門課是我們不斷學(xué)習(xí)，提升本人素質(zhì)，才干的過(guò)程，是一個(gè)人的魅力所在。我覺得人在一個(gè)整體的氣氛中，在大家的共同努力下生長(zhǎng)的會(huì)一點(diǎn)。五.勝利銷售的途徑思緒決議出路開辟勝利

7、銷售的途徑1.思緒 思緒決議出路觀念就是我們平常對(duì)待事情的方法，看法。改動(dòng)觀念是改動(dòng)思緒的前提，觀念改動(dòng)才干思緒突破。要學(xué)會(huì)價(jià)值上溯，價(jià)值鏈很重要。2.行動(dòng) “心動(dòng)不如行動(dòng)， 行動(dòng)勝于覺得行動(dòng)九字真經(jīng)：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事行動(dòng)三力：思索力 決策力 執(zhí)行力 目的客戶MAN：M money 錢，A authority 權(quán)， N need 欲3.結(jié)果 請(qǐng)給我結(jié)果：義務(wù)不等于結(jié)果，苦勞不等于功績(jī) 保證結(jié)果的秘訣：方案和節(jié)點(diǎn)控制節(jié)點(diǎn)控制的量化目的：明確、準(zhǔn)確、準(zhǔn)確節(jié)點(diǎn)控制制度每個(gè)階段的結(jié)果要求：考核獎(jiǎng)懲檢查保證制度每個(gè)結(jié)果的關(guān)鍵目的：檢查督促反響和檢查：績(jī)效責(zé)任書，當(dāng)面復(fù)述點(diǎn)，義務(wù)責(zé)任書，系統(tǒng)提示郵，

8、績(jī)效考核評(píng)及時(shí)的預(yù)警，自動(dòng)的反響。因此在做事情的時(shí)候，在做結(jié)果控制的時(shí)候，在前期定時(shí)檢查和平衡很更要，一定要確認(rèn)，督促，檢查，考評(píng)。執(zhí)行總是從1開場(chǎng)，或者是從1%開場(chǎng)，不要希望天翻地覆的改動(dòng)，我們要置信一步一步的做，總能做得好，但是他必需求改動(dòng)。4.口碑 54%的生意于口碑傳送銷售數(shù)字法那么：著名的銷售數(shù)字法那么就是1:8:25:1 喬.吉拉德250法那么口碑傳送可以讓我們的業(yè)務(wù)做的長(zhǎng)久，可以讓我們的生意生生不息。一個(gè)人的思緒跟這個(gè)人的人生觀，價(jià)值觀，個(gè)人素質(zhì)，做事的方式有些必然的聯(lián)絡(luò)。企業(yè)要培育員工的公司文化，職業(yè)規(guī)劃，人生觀，為人處事，團(tuán)隊(duì)精神。只需大家的才干共同提升，企業(yè)才干永續(xù)開展。六

9、.專業(yè)銷售的流程七七四九口訣打造專業(yè)的銷售流程 銷售七大步驟：預(yù)備 接近 察看 引見 展現(xiàn) 建議訪問七步環(huán)節(jié)：初訪 復(fù)訪 跟進(jìn) 締結(jié) 交單 收款 回訪初訪：陌生訪問一定要有熱情，陌生訪問要突出本人和產(chǎn)品的特點(diǎn)復(fù)訪：找出問題點(diǎn)，發(fā)掘需求點(diǎn)。每次復(fù)訪要為本人找一個(gè)適宜的借口。要帶著目的性溝通。少說(shuō)廢話。跟進(jìn)：在知客戶有需求的前提下，繼續(xù)的追蹤訪問。報(bào)價(jià)不要怕報(bào)高，但是要留有余地。人多的時(shí)候不要報(bào)價(jià)。落價(jià)也要留意技巧。落價(jià)一定要有所求。落價(jià)最多不要超越3次。締結(jié)：我們要學(xué)會(huì)自動(dòng)要求。 無(wú)論什么情況，都要以書面的方式確定。這是對(duì)雙方的利益的保證。締結(jié)時(shí)要更加穩(wěn)重，千萬(wàn)不要得意忘形交單：交單的時(shí)間要留有

10、余地。交單的時(shí)候，交貨的時(shí)候，不要忘記了貨款。收款：必需培育客戶的習(xí)慣回訪：一筆生意的終了，是下一筆生意的開場(chǎng)四種客戶分類：表達(dá)型，分析型，支配駕馭型，親切型必備九大工具： 一個(gè)目的的聚焦，兩類客戶與公司協(xié)作緣由，三個(gè)公司內(nèi)部支持人，四個(gè)客戶買前的問題，五個(gè)可以幫他推介的參考客戶，六種可以溝通的方式，七個(gè)潛在客戶，八個(gè)勝利的案例，九個(gè)他想到的回絕我們?cè)谠L問客戶前要做好充分的預(yù)備，對(duì)客戶要一個(gè)全面的掌握，建立客戶資料檔案，要有本人勝利的銷售案例，多練習(xí)一些與客戶溝通時(shí)會(huì)遇到的回絕問題，能一一解答。七.引見產(chǎn)品的方法塑造他的產(chǎn)品價(jià)值利潤(rùn)倍增的方式引見產(chǎn)品的方法：1.熱愛產(chǎn)品 2.引見八忌： 短少預(yù)

11、備，忽略客戶，純粹提供資料，負(fù)疚，驕傲自大，打斷客戶，短少目光接觸，聲音過(guò)高過(guò)低3.塑造價(jià)值 柏林磚，北京廣場(chǎng)磚 卡塞爾的經(jīng)典名言：買賣無(wú)論大小，出賣的都是智慧4.第三方證明 有證明：示范，事例，專家的證詞，展現(xiàn)樣品，照片，統(tǒng)計(jì)圖表，引薦信，錄像/多媒體,幻燈片，專業(yè)期刊，雜志廣告，宣傳手冊(cè)我們?cè)谝姰a(chǎn)品的時(shí)候，首先本人要有一套很流暢的引見產(chǎn)品的話術(shù)，用一些智慧方法來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值，也要多做一些產(chǎn)品的宣傳。八.壓服成敗的關(guān)鍵一種特殊的壓服FABEQ法那么、SPIN進(jìn)階技巧1.講信任 銷售是種特殊的“壓服壓服的關(guān)鍵是信任如何建立信任感：1.應(yīng)付2.觀念認(rèn)同(價(jià)錢塑造)3.興趣喜好4.價(jià)值觀、信仰5

12、.坦誠(chéng)2.講價(jià)值 F.A.B.分析：Feature特點(diǎn)，Advantage優(yōu)點(diǎn)，Benefit益處Feature 和 Benefit的區(qū)別：Feature：客觀存在的無(wú)感情的，冷冰冰的，我所送出的 Benefit：客觀覺得的暖和的，打動(dòng)人心的，他能得到的留意：FAB就是他的彈藥，不要亂發(fā)，切記要對(duì)癥下藥。不要依賴客人去開掘產(chǎn)品銷售對(duì)他的益處。3.講情意 生意就是生生不息的情意要多學(xué)習(xí)一些人物性格方面的知識(shí)，我們對(duì)這個(gè)人要有全面的認(rèn)識(shí)，這個(gè)人的性格，喜好，做事的方式，都要了如指掌。與客戶建立好的關(guān)系，用真心來(lái)打動(dòng)他。九.處置抗拒的技巧處置抗拒技巧獨(dú)創(chuàng)的回絕大全必殺秘技截拳四訣1.回絕和異議的價(jià)值

13、有異議和回絕的客戶是好客戶：嫌貨才是買貨人，忠實(shí)度高，一顆紅心兩手預(yù)備贊揚(yáng)和埋怨的客戶是好客戶：2.探尋和確定的意義開放式問題 益處 可獲得足夠資料，讓對(duì)方置信他本人在主導(dǎo)說(shuō)話 弊處 需求更長(zhǎng)時(shí)間，有走題的危險(xiǎn) 封鎖式問題益處 很快了解對(duì)方的想法，可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖弊處 需問更多問題才干了解對(duì)方情況確認(rèn)：壓服前提，聚焦目的確認(rèn)中的鼓勵(lì)：3F暗示鼓勵(lì)法那么3.回絕大全的必殺秘技實(shí)際秘籍：隨手牽羊 一定要接招 青龍?zhí)阶?一定要確認(rèn) 銀蛇纏身 一定要認(rèn)同 運(yùn)轉(zhuǎn)乾坤 一定要邀約假設(shè)曾經(jīng)締結(jié)或者被徹底回絕，他都要：留有思念假設(shè)曾經(jīng)締結(jié)或者被徹底回絕，他都要：尋覓更多的商機(jī) 在我們?cè)獾交亟^時(shí)，我們心思往

14、往會(huì)很不自信，我們的思想很容易就被客戶所影響，所以我們?cè)诮o客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有很高的認(rèn)知，多做一些市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)要有一個(gè)全面的分析，知道客戶心思真正的需求，才干對(duì)癥下藥。 十.大客戶銷售技巧大客戶銷售銷售作戰(zhàn)地圖讓戰(zhàn)役不再被動(dòng)1.SPIN銷售技巧 大客戶銷售技術(shù)SPIN：重科學(xué) 種現(xiàn)實(shí) 重實(shí)際SPIN顧問式銷售技巧SPIN：Situation情況訊問，Problem問題訊問，Implication暗示訊問，Need-pay off需求滿足訊問 工程成單=組織利益+個(gè)人利益+人情人情點(diǎn)綴 個(gè)人利益重要要素 公司利益根底2.大客戶銷售作戰(zhàn)地圖：繪制組織構(gòu)造圖一些大的企業(yè)，我們普通很

15、難去搞定他。我們要對(duì)這個(gè)企業(yè)的部門，員工都要了解清楚，哪些人會(huì)對(duì)我們有協(xié)助 ，我們要找到關(guān)鍵人物，讓他給我們帶來(lái)價(jià)值塑造。十一.博得銷售的總結(jié)銷售精英的情商秘訣找到勝利的捷徑1.三贏戰(zhàn)略 2.成交秘笈：儀容 準(zhǔn)時(shí)的開場(chǎng)和終了 確立目的 口訣 展現(xiàn)真誠(chéng)的決心 運(yùn)用道具和視覺 引爆心情 先苦后甜3.雙贏談判談判構(gòu)成條件：擁有一個(gè)對(duì)方想要的資源；墮入一個(gè)僵局；談判是可行和可欲的談判的重要原那么：對(duì)人溫暖，對(duì)事堅(jiān)持；防止心情化；設(shè)定高期望值4.銷售警示錄 層遞效應(yīng) 忠告1：不能太心急 忠告2：不能亂放炮 忠告3：不能短少笑5.情商四決：把產(chǎn)品當(dāng)作孩子 把客戶當(dāng)作對(duì)手 把方案當(dāng)作情書 把本人當(dāng)作保姆勝利是不斷積累閱歷，學(xué)習(xí)的過(guò)程。用本人的真心與人溝通，仔細(xì)做每一件事，提升本人的人生觀，價(jià)值觀。十二.基業(yè)長(zhǎng)青的保證愛客戶愛企業(yè) 專業(yè)銷售管理 基業(yè)人才管理愛企業(yè) 企業(yè)是我們唱戲的舞臺(tái)，我們不能砸本人的場(chǎng)子企業(yè)不是家，是一艘船時(shí)間管理 規(guī)律型 從規(guī)律出發(fā) 打的時(shí)間客戶管理 客戶等級(jí)管理 準(zhǔn)A級(jí)客戶 B及客戶 C及客戶 客戶關(guān)系管理 定量的訪問 定時(shí)的效力 定性的發(fā)明 績(jī)效管理 節(jié)點(diǎn)控制時(shí)間節(jié)點(diǎn) 效果節(jié)點(diǎn) 報(bào)表管理基業(yè)人才管理：如何管理刺頭，人才他值得投資嗎？人才管理中的培訓(xùn)和平臺(tái)人材 人才 人財(cái)培育和儲(chǔ)蓄的重要性指點(diǎn)風(fēng)格指揮型低任務(wù)才干 高任務(wù)