第三步：評估你的市場

1、第三步：評估你的市場分享內(nèi)容了解你的顧客了解你的競爭對手制訂你的市場營銷計(jì)劃預(yù)測你的銷售量了解你的顧客1 顧客是企業(yè)生存的根本對你滿意的顧客會成為回頭客并宣傳你的企業(yè)讓顧客滿意，會給你帶來更多的銷售和利潤要想產(chǎn)生銷售，就必須知道誰是你的目標(biāo)顧客，以及他的需求是什么 了解顧客的意義目標(biāo)顧客 目標(biāo)顧客是指企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)所針對的對象，是產(chǎn)品或服務(wù)的直接購買者或使用者。 重要提示面對眾多顧客，我們必須知道： 1.誰最有可能購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 2.他們是什么樣的人群？ 3.他們對產(chǎn)品或服務(wù)有什么個性化要求？ 3.到哪里可以找到他們？目標(biāo)顧客目標(biāo)市場日本商業(yè)戰(zhàn)略之父-大前研一3C模型創(chuàng)業(yè)建議

2、找出潛在顧客的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和購買點(diǎn)找出差異化市場和自身優(yōu)勢找出競爭對手尚未關(guān)注或競爭程度較小的藍(lán)海市場典型案例 小而美?。菏侵羔槍π”姷娜巳?，做精準(zhǔn)營銷美：是指差異化、特色化、個性化小而美：針對小眾人群的個性化需求，提供差異化、特色化產(chǎn)品和服務(wù)確定目標(biāo)顧客的步驟步驟一：根據(jù)顧客需求及購買習(xí)慣的不同對顧客進(jìn)行分類，并描述出每個顧客群體的特點(diǎn)和范圍步驟二：選 擇一個或多個顧客群體作為要了解或選擇進(jìn)入的目標(biāo)市場了解顧客信息你的企業(yè)準(zhǔn)備滿足哪些顧客的需求？顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)，這些產(chǎn)品或服務(wù)的哪些方面最重要？顧客為每種部品或每項(xiàng)服務(wù)付多少錢？顧客在哪兒？他們一般在什么地方和什么時間購物？他們多長時間購

3、物一次？他們購買的數(shù)量是多少？顧客的數(shù)量在增加嗎？能保持穩(wěn)定嗎？為什么顧客會購買某種特定的產(chǎn)品或服務(wù)？他們是否在尋找有特色的產(chǎn)品或服務(wù)？經(jīng)驗(yàn)判斷法觀察法訪談法實(shí)驗(yàn)法問卷法信息檢索法收集顧客信息的方法了解你的競爭對手2什么是競爭對手廣義的競爭對手是指所有與你的企業(yè)爭奪同一目標(biāo)客戶群體的企業(yè)。狹義的競爭對手是那些有能力與你的企業(yè)抗衡的企業(yè)。為什么要了解競爭對手通過了解競爭對手的優(yōu)勢、特點(diǎn)和不足，你可以學(xué)到很多東西，做到知己知彼。通過觀察競爭對手的經(jīng)營方法，可以得到很多關(guān)于怎樣將企業(yè)構(gòu)思變成現(xiàn)實(shí)的啟發(fā)如何確定競爭對手與你的企業(yè)在同一區(qū)域與你的企業(yè)有共同的目標(biāo)客戶群體其經(jīng)營對你的市場份額有一定影響競爭

4、對手了解競爭對手的信息A.價格B.質(zhì)量C.銷售方式D.增值服務(wù)E.其它信息關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)關(guān)于企業(yè)A.地點(diǎn)及地價B.設(shè)備先進(jìn)性C.雇員培訓(xùn)D.雇員待遇E.廣告F.分銷方式D.優(yōu)勢和劣勢需回答的問題A.成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎？B.成功的企業(yè)有相似的價格策略、服務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？經(jīng)驗(yàn)判斷法觀察法訪談法實(shí)驗(yàn)法問卷法信息檢索法收集競爭對手信息的方法項(xiàng)目我的產(chǎn)品或服務(wù)競爭者（1）的產(chǎn)品或服務(wù)競爭者（2）的產(chǎn)品或服務(wù)競爭者（3）的產(chǎn)品或服務(wù)價格合理性質(zhì)量可靠性購買方便性顧客滿意度員工技術(shù)水平企業(yè)知名度品牌信譽(yù)度廣告有效性交貨及時性地理位置銷售策略售后服務(wù)設(shè)備銷售量小練習(xí)仔細(xì)閱讀教材P7黃亮與李燕的

5、創(chuàng)業(yè)故事（十一）思考： 黃亮用了哪些方法去搜集競爭對手的信息？我們還有哪些更好的方法？時間：3分鐘“同行是冤家”是一種狹隘的競爭觀念。不要把競爭對手視為敵人，而應(yīng)該把他看作能教會你如何競爭的老師。同行是伙伴，同行是朋友，雙方在經(jīng)商活動中應(yīng)獲得雙贏，共同生存和發(fā)展。 創(chuàng)業(yè)提示制訂你的市場營銷計(jì)劃3 提供他們需要的產(chǎn)品/服務(wù) (Product) 制定顧客愿意支付的產(chǎn)品/服務(wù)價格 (Price) 為顧客提供便于購買產(chǎn)品/服務(wù)的場所 (Place) 為顧客傳遞產(chǎn)品/服務(wù)信息，吸引購買 (Promotion)4P理論 這四個方面被稱為”市場營銷組合策略,簡稱”4P“組合產(chǎn)品（Product)價格（Pri

6、ce)地點(diǎn)（Place)促銷（Promontion)4P-產(chǎn)品 產(chǎn)品是指計(jì)劃向顧客銷售的東西。對于零售商和批發(fā)商來講，產(chǎn)品就他所銷售的商品對于服務(wù)型企業(yè)，產(chǎn)品就是他所提供的服務(wù)4P-產(chǎn)品核心產(chǎn)品：指向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)的基本效用或使用價值形式產(chǎn)品：產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，通常由品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)和包裝五個方面構(gòu)成附加產(chǎn)品：顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)時附帶獲得的各種利益的總和（說明書、質(zhì)保書、安裝服務(wù)、維修服務(wù)、送貨服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)等核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品投放期成長期成熟期衰退期銷售曲線利潤曲線時間銷售額利潤 產(chǎn)品生命周期選擇和開發(fā)新的替代產(chǎn)品是企業(yè)經(jīng)營中要預(yù)先計(jì)劃的工作企業(yè)必須對目標(biāo)顧客、市場和競爭

7、對手有深入的了解，才能開發(fā)出顧客需要的產(chǎn)品小練習(xí)仔細(xì)閱讀教材P11黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十二）思考： 黃亮和李燕是如何制訂產(chǎn)品策略的？時間：3分鐘4P-價格 價格是指用產(chǎn)品換回的錢數(shù)，或者顧客為購買產(chǎn)品或服務(wù)支付的錢數(shù)。重要提示在制訂產(chǎn)品價格時，必須考慮以下因素你的產(chǎn)品的成本顧客愿意出多少錢購買你的產(chǎn)品競爭對手同類產(chǎn)品的價格項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)1產(chǎn)品或服務(wù)2產(chǎn)品或服務(wù)3產(chǎn)品或服務(wù)4競爭對手的平均價格你的產(chǎn)品成本價格你的產(chǎn)品批發(fā)價格你的產(chǎn)品零售價格產(chǎn)品折扣產(chǎn)品賒銷小練習(xí)仔細(xì)閱讀教材P11黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十三）思考： 黃亮和李燕是如何制訂價格策略的？時間：3分鐘4P-促銷促銷是指把產(chǎn)品或服務(wù)的信息

8、傳遞給顧客并吸引他們購買的活動。在確定促銷方式時，要先了解競爭對手的促銷方法，再確定有效的促銷方法。常用的促銷方式廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系促銷方式的選擇促銷方式的選擇一般考慮以下因素產(chǎn)品類型顧客認(rèn)知產(chǎn)品生命周期促銷方式的選擇產(chǎn)品類型直接面向消費(fèi)者的產(chǎn)品，多采用廣告促銷方式生產(chǎn)批發(fā)工業(yè)品的企業(yè)，多采用人員推銷方式促銷方式的選擇顧客認(rèn)知在顧客了解產(chǎn)品的階段，采用廣告宣傳方式在顧客比較產(chǎn)品的階段，采用人員推銷在顧客有意向購買階段，采用營業(yè)推廣和人員推銷促銷方式的選擇產(chǎn)品生命周期在產(chǎn)品新上市階段，采用廣告與公共關(guān)系在產(chǎn)品成熟階段，采用人員推銷和營業(yè)推廣在產(chǎn)品衰退階段，采用營業(yè)推廣小練習(xí)仔細(xì)閱讀教材

9、P14黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十五）思考： 除了上述銷方式外，還有沒有其它適合的促銷策略？時間：3分鐘重要提示 隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的商家開始利用網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)，這也是我們應(yīng)該重點(diǎn)了解和使用的促銷方式。預(yù)測銷售收入4預(yù)測銷售量的概念 預(yù)測銷售量就估算企業(yè)在未來一段時間內(nèi)（12個月）的銷售情況。 預(yù)測銷售量是預(yù)測銷售收入和編制創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基礎(chǔ)，也是最重要、最困難的部分做好銷售量預(yù)測應(yīng)注意兩個方面：不要盲目樂觀，要留有余地要采用科學(xué)的預(yù)測方法預(yù)測銷售量的要求預(yù)測銷售量的主要方法經(jīng)驗(yàn)預(yù)測法類比預(yù)測法試銷預(yù)測法訂單預(yù)測法調(diào)查預(yù)測法小練習(xí)仔細(xì)閱讀教材P17黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十六）思考： 黃亮與李燕在預(yù)測銷售量時，有什么不合理的地方？應(yīng)如何調(diào)整？時間：3分鐘重要提示做銷售量預(yù)測時，千萬不要以產(chǎn)定銷，過高估計(jì)銷售量。剛開始時，可以將銷售量預(yù)測的低一些，后期逐步提高。預(yù)測銷售量時，要綜合考慮產(chǎn)品生命周期、淡旺季、顧客認(rèn)知等因素。預(yù)測銷售量的步驟第一步：預(yù)測當(dāng)年（至少6個月）銷售總量。第二步：根據(jù)當(dāng)年銷售總量，計(jì)算各月平均銷售量第三步：考慮各種因素，并做出適當(dāng)調(diào)整。第四步：最終確定各月銷售量和當(dāng)年銷售總量課程總結(jié)評估你的市場1.了解你的顧客了解顧客的意義確定目標(biāo)顧客了解