家具行業(yè)管理與業(yè)務(wù)管理人員基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教材

1、WORD88/88目錄：一：世界家具行業(yè)發(fā)展簡史二：家具的分類三：目前家具行業(yè)制造業(yè)現(xiàn)狀四：目前家具行業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀五：解讀中國的通路與經(jīng)銷商六：區(qū)域市場業(yè)務(wù)的職能描述與技能要求七、如何去尋找和發(fā)現(xiàn)客戶和潛在客戶八、經(jīng)銷商的評估標(biāo)準(zhǔn)九：終端專賣店的選址標(biāo)準(zhǔn)十、如何計算經(jīng)銷商的經(jīng)營成本十一、購買與消費知識十二、終端導(dǎo)購員的知識與技能培訓(xùn)十三、終端賣場形象管理十四、終端價格管理十五、終端訂貨與庫存管理十六、終端助銷品管理十七、終端促銷管理十八、促銷的模式十九、銷售拜訪的常規(guī)工作家具行業(yè)業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教材一：世界家具行業(yè)發(fā)展簡史世界家具風(fēng)格的演變。1、歌特式家具（古典式）2、意大利家具（米蘭國

2、際展在全世界最具影響力，在15世紀(jì)文化復(fù)興以后，建筑影響了家具的風(fēng)格）3、德國家具（1520世紀(jì)）A、北日耳曼風(fēng)格家具（以雕刻和鑲嵌來裝飾）B、北歐風(fēng)格家具（以原木為材料，在丹麥、瑞典等北歐是一種潮流）C、德國的包豪斯家具（20世紀(jì)依賴機器，設(shè)計師將工藝、工業(yè)融于一起）4、英國家具A、都鐸式家具：15世紀(jì)，雖具皇家色彩但有些苯拙，簡單粗糙，橡木時期；B、雅可賓式家具：16世紀(jì)，特點是球/圓形腳、家具直線多，這種樣式也叫弗蘭德式；C、胡桃木時期：17世紀(jì)初，曲線代替雅可賓的直線；D、安娜女王式家具：17世紀(jì)中葉，曲線椅子、彎腳和琴式高椅背，風(fēng)格、刺繡；E、奇代爾.赫普懷特家具風(fēng)行：融合了中國元素

3、的回紋、窗格造型。同時期其它風(fēng)行的家具還有、亞當(dāng)式家具：六角八角形，橢圓形，古典精神B ）、 新個人風(fēng)格：19世紀(jì)5、法國家具A、巴洛克式（路易十四式）風(fēng)格，17世紀(jì)，豪華奔放型（金鳳凰同其風(fēng)格）；B、洛可可風(fēng)格，17世紀(jì)下半頁，是為巴洛克風(fēng)格的延續(xù)，很粗放，不夠細(xì)膩；C、帝國式家具：粗線條、古典題材、深綠、紅褐，紅木、檀木、花梨等為材料D、新古典主義風(fēng)格：法國、英國、美國等流行于19世紀(jì)（是對巴洛克、洛可可風(fēng)格的延續(xù)簡單線條，透明型）以下國家的流行風(fēng)格都是由其發(fā)展而來： 法國的帝歐式 英國的攝政式 美國的鄧肯法夫式現(xiàn)代的迪卡、天一、金鳳凰、也源于此風(fēng)格。6、美國家具：17、18世紀(jì)，簡單造型

4、，形式多樣，美式新古典家具由英法起源。7、中國：可以說發(fā)展于明清時期（紅木家具時期）A、明代家具：1418世紀(jì)，結(jié)構(gòu)沿用中國早期建筑的梁柱結(jié)構(gòu)，簡潔、比例適中，對稱均勻，線條挺秀，舒展?，F(xiàn)在的“友聯(lián)）具有明式風(fēng)格。B、清代家具：設(shè)計簡單，繼承了明代家具的整體結(jié)構(gòu)，以不施過多裝飾的特點見長；顯得華麗、厚重。現(xiàn)代的“美聯(lián)“具有清式風(fēng)格。明式家具巧妙而合理使用各種榫卯結(jié)構(gòu)，造型蘊涵著對比美，對稱和均衡的美。清代家具漆冷紅工藝，彎腿造型，雕刻屏風(fēng)。C、紅木家具的特色和流派。 明式家具沒有流派，到清朝才出現(xiàn)各地特色的家具。具體有：式、廣式、寧式、京式。（a）、式。明式家具是式的代表作，由于廣式、京式家具

5、的涌現(xiàn)，進入宮廷的式家具就越來越少。生產(chǎn)出來的家具就逐漸轉(zhuǎn)向市場。為了能迎合各消費層次的不同需求，必須改進式家具的工藝和用料，表面用料整齊、文理漂亮、而在背板、頂?shù)装?、抽斗?cè)板與底板用其它雜木代替，雕花采用不規(guī)則的圖案，如靈芝、云頭，圖案的隨意性大，無標(biāo)準(zhǔn)，做工要求低。在接縫區(qū)采用貼布補救漲縮毛病，保持典雅的民族裝飾風(fēng)格與精湛的傳統(tǒng)工藝。(b)、廣式。清代家具是廣式的正宗代表，自清初開始，通過海運進行對外貿(mào)易和文化交流，從南洋各購優(yōu)質(zhì)高檔木材輸入地，形成了廣式家具。清代人喜歡沉穆的深暗紅顏色，追求美觀，不惜用料，講究不摻雜木、本性一致。所以選用了紫色檀木，為了使其優(yōu)美的紋理完全裸露廣十家具采用

6、不飾漆，形成其特有的流派。(c)、寧式。寧式家具采用嵌羅甸、嵌骨，具有很強的工藝欣賞價值。(d)、京式。造型以廣式為主，線條則以式為主，用料比廣式小比式大，并按皇帝的旨意，漸漸融入西洋式家具的特色，形成了京式家具。D、紅木家具的原材料：紫檀、黃花梨、雞翅木、鐵梨、烏木、酸枝、花梨、俗稱老七樣。今天，老七樣還是紅木家具的主要原材料，但是因為紅木樹種生長緩慢，材料枯竭。近年來，部分廠家試驗開發(fā)了巴西紅木，印尼黑檀，非洲紅檀，灰紫檀與有香味的綠檀等新材料。8、淺胡桃的設(shè)計淵源于新古典主義風(fēng)格，它是18、19世紀(jì)建筑和藝術(shù)復(fù)興時期的產(chǎn)物，在裝飾藝術(shù)方面，以風(fēng)格或樣式的勻稱和質(zhì)樸為責(zé)任。從17、18世紀(jì)

7、新古典主義文學(xué)復(fù)興到19世紀(jì)末、20世紀(jì)初的新古典音樂運動之間可見倪端。9、意大利家具行業(yè)的領(lǐng)頭羊；北歐田園的風(fēng)格： 丹麥堪稱經(jīng)典/精典； 瑞典善于制造摩登； 芬蘭造型中賦予翔動著的靈感；挪威崇尚厚重與質(zhì)樸，猶如挪威的山巒，與神秘的峽灣。10、中國家具出口的主要企業(yè)型：A、遷的企業(yè)。如的“臺升”，每年出口高達2個多億美元；遷的企業(yè)；新加坡在華投資的企業(yè)，如家具工業(yè)園的“優(yōu)羅莎”、“華達利”等；其他國家在中國投資的企業(yè)，如意大利在的“迪高樂”、瑞典的“宜家”等；一大批新興的國家具企業(yè)，如“光明”、“美克”、“華豐”、“宜華”以與一大批民營企業(yè)。二：家具的分類。按材料。實木、板式、布藝、軟體、皮質(zhì)

8、、玻璃、金屬、石材、藤器、塑料。1）板式材料有：MDF（中纖板）、刨花板、防火板。其中中纖板素板經(jīng)過加工在表面貼上不同材料之后又可分為寶麗板、華麗板、三聚氫氨板、單板貼木皮板等。2）中纖板：馬尾松粉末加尿基酸等化學(xué)物質(zhì)經(jīng)過高溫高壓烘干而成，不能受潮，不能直曬，含水量大于等于7%。3）布藝：主要是從密度、紡織方面區(qū)分。4）皮質(zhì)：主要是黃牛皮和水牛皮。它們又可分為全青皮、半青皮、頭層皮、磨砂皮、普通皮。5）玻璃：分為鋼化、強化、普通幾種。6）石材：有花崗巖（天然的要150200年時間生長，人工的顏色較深；石（一般為白色，天然的要4090年的生長時間）7）藤器：原材料有藤芯、藤條、藤片等。按功能、場

9、所。臥室、客廳、餐廳、書房、辦公、廚房、酒店、學(xué)校、戶外等按風(fēng)格。古 典：中式、歐式新古典：中西結(jié)合，結(jié)合現(xiàn)代現(xiàn) 代：線條感強、實用美觀后現(xiàn)代：融合不同元素、強烈對比于一體三：目前家具行業(yè)制造業(yè)現(xiàn)狀1、自上世紀(jì)80年代以來，世界各國的經(jīng)濟生活越來越國際化，不同社會制度、不同發(fā)展水平的國家都被納入到一個密不可分的全球經(jīng)濟體系當(dāng)中。經(jīng)濟全球化的涵表現(xiàn)為世界貿(mào)易的一體化或貿(mào)易全球化；投資和生產(chǎn)的全球化。創(chuàng)建于1943年的瑞典宜家（IKEA）公司，在全世界有2000多家供應(yīng)商為其組織生產(chǎn)，遍布60多個國家。同時，“宜家”在全世界擁有近200家的連鎖專賣店，分布在全球40多個國家。2、上世紀(jì)80年代以來

10、，中國政府實施了改革開放的經(jīng)濟政策，出現(xiàn)第一次經(jīng)濟轉(zhuǎn)型。剛好那時又適逢國際產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的大好時機，發(fā)達國家和發(fā)達地區(qū)在第三產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的同時，勞動密集型的家具制造業(yè)便不可避免地要進行轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到土地和人力資源充裕的國家和地區(qū)，中國的改革開放正好為國際家具產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移提供了條件。自1980年中國第一家外資家具企業(yè)華盛家具裝飾落戶以來，和的大批家具企業(yè)陸續(xù)遷國的珠江三角洲和長江三角洲等地區(qū)。在獲取資金的同時，也帶來了國際現(xiàn)代家具的新產(chǎn)品、新材料、新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)，并帶動和促進了地民營企業(yè)的發(fā)展，揭開了中國現(xiàn)代家具的歷史新篇章。3、上世紀(jì)80年代中國家具工業(yè)仍然是一個手工和半機械化的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。從80年代

11、后期以來，在外資企業(yè)的帶動下，中國家具企業(yè)的技術(shù)水平有了顯著的進步。32mm系統(tǒng)板式家具的拆裝結(jié)構(gòu)全面取代了傳統(tǒng)卯榫結(jié)構(gòu)；32mm系統(tǒng)五金連接件的推廣和普與；32mm系統(tǒng)配套設(shè)備，如多排鉆的應(yīng)用、大型電子開料鋸和全自動封邊機、后成型、軟成型和直空復(fù)塑機等專用設(shè)備的應(yīng)用，以與近年來日益普與的加工中心，自動噴淋線等數(shù)控機床的應(yīng)用大大提升了中國家具工業(yè)的技術(shù)水平。各類新型人造板、薄木、復(fù)面材料和封邊材料、裝飾材料的引進，又大大促進了家具新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)品升級。4、真皮皮革、布藝、五金油漆、木工機械、家具板材是家具制造業(yè)的五大命脈。5、甲醛事件經(jīng)常困擾各廠家，各地質(zhì)檢部門動不動抽檢。但是國家也沒有明文法

12、規(guī)說家具具體標(biāo)準(zhǔn)是多少，只是對原料板材有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。甲醛是一種有強烈刺激性氣味的氣體，是一種揮發(fā)性有機化合物（VOC）甲醛對人體的健康影響主要表現(xiàn)在刺激眼睛和呼吸道，造成肺功能和肝功能異常。國外報道，其濃度在0、12毫克/立方米 以上，兒童易發(fā)生氣喘。甲醛被國際癌癥研究機構(gòu)（IARC、1995）確定為可疑致癌物。一般終端專賣店出現(xiàn)此問題時，會在衣柜里面放些干花、茶葉、甚至鮮菠蘿、奶汁等除味。6、經(jīng)過多年的發(fā)展，如今家具產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)幾塊群體基地。以、為代表的珠三角基地；以蠡口、玉環(huán)、為代表的長三角基地；以、為代表的川陜基地；以、為代表的渤海灣基地。而且，各群體基地都按細(xì)分類別集聚，成為當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟支

13、柱。比如，家具業(yè)分為六大板塊：的現(xiàn)代民用板式家具的辦公家具安吉的椅業(yè)的軟體家具玉環(huán)的歐式古典家具義烏和的紅木家具已形成規(guī)模性的家具生產(chǎn)基地有蠡口已形成為華東第一，全國第二大家具集散地已成為外商獨資家具生產(chǎn)企業(yè)基地，主要以新加坡、企業(yè)為主已成為省家具出口的重要基地，以出口美國為主常熟和已生產(chǎn)民用辦公家具為主。另外還有比如寶坻的沙發(fā)基地，香河集散地，沙發(fā)、床墊集散地等各群塊基地的產(chǎn)業(yè)制造企業(yè)與品牌見下表。群體基地具體地方所屬類別企業(yè)名稱詳細(xì)容珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角深圳深圳深圳深圳板式板式大豪興利歐瑞品牌白亮配其他點綴顏色（包括奔馳寶馬法拉利三系列）尊典沙比利、白亮古

14、典世紀(jì)葵花黑檀、紫檀以與紫羅蘭現(xiàn)代款式若維達中小款、布藝、皮沙發(fā)品至柚木皮深色現(xiàn)代板式甲殼蟲成人彩色以與智逗星/愛丁寶青少年彩色套房新銳士白櫻桃現(xiàn)代前衛(wèi)板式德加布藝軟體床天誠紅蘋果：有白楓、黑胡桃、櫻桃色、彩色青少年套房床上用品等幾個系列。以質(zhì)量見長的制造企業(yè)，款式簡單大方，市場推廣單一品牌不接受，全部以旗艦店方式推廣，面積一般在500平米以上大富豪品牌富之島：含有白櫸水晶瑚瑚系列、粉橡優(yōu)仕系列、深色古典歐寶系列以與小狗第一鞋柜系列。典型的政府關(guān)系型企業(yè)仁豪品牌迪若雅：含有都市田園、風(fēng)采實木系列，楓丹白露沙比利配白以與黑郁金香黑胡套白現(xiàn)代板式。開始做餐椅出名，創(chuàng)業(yè)人馬從嘉發(fā)出去的。嘉豪雅風(fēng)何室

15、胡桃系列數(shù)緣白橡配胡桃咖啡色系列心緣莎比利配白系列新南天丹迪的胡桃系列時尚情的黑檀配白系列帝琴的深色莎比利古典系列天琴系列百合的白橡系列福牌七彩人生的彩色青少年套房系列安比時尚的成人彩色套房系列聯(lián)合歐陸歐陸經(jīng)典的深色胡桃系列夢巴黎的彩色成人系列偉安新干線與小馬天地的青少年彩色系列自我特區(qū)的成人彩色系列瑪莎的影木配白系列圣馬克的莎比利古典系列華源軒原野、炫風(fēng)嘉發(fā)國莎比利色系經(jīng)典母品牌金富麗：旗下?lián)碛悬S金、歐寶、巴斯迪沙發(fā)、圣地羅恩、思夢軒軟體系列、歐雅軒、這些子品牌各具風(fēng)格沙發(fā)沙發(fā)克勞斯蒂厚皮大款、高端、歐式路線大款匹配布、歐式別墅之窗布藝大款、高端、歐式路線左右休閑三度空間休閑布藝布蘭卡休閑布

16、藝+皮紅點紅點、綠洲敏華芝華仕品牌：歐式休閑+功能性強愛蒙床墊品牌天下休閑長茂古典歐式、皮奧美新古典、布英格利美十布藝沙發(fā)、別墅大款豪華皮沙發(fā)、歐式實木套房品牌為：英格利、布洛尼卡軟體圓方圓夢甜甜雅露斯休閑、色彩淡雅眠之寶床墊紅木美聯(lián)清式友聯(lián)明式餐臺餐 椅名人居新古典、石美庭新古典、石名閣五金玻璃東莞東莞東莞東莞板式板式寶源歐迪寶、新古典寶華歐意寶、新古典迪信臥室、客廳、書房系列家具主要是貼木皮產(chǎn)品 品牌為迪信永和臥室、客廳、書房、餐廳系列貼木皮板式家具品牌名：和庭軒、豪品新維思富運富運和理想之家兩大品牌耀邦橋新的橋新、簡約、生活元素、歐夢萊恒利的時代恒利、瑞麗世家、原創(chuàng)經(jīng)典、美橋的美橋松木玉

17、庭的胡桃、櫻桃系列生活物語貼橡木皮系列城市之窗黑魅爵士的黑檀系列幾何生活的白櫸/白櫸配白系列淡泊的白橡家具系列T型臺的藝術(shù)家具系列易格木皮家具系列高第的現(xiàn)代家具系列都市風(fēng)黑橡家具系列產(chǎn)品系列包含板式、貼木皮、金屬、軟體、亞克力等家具森盛華師傅實木系列森盛的白櫸配白系列名仕經(jīng)典的黑胡桃系列生活、緣泰豪星期六紫薔薇飛歌與之家的白櫸系列華偉華輝品牌名世家深色成人套房系列森德威民用板式套房系列品牌為：森德威的黑檀配白系列水晶之戀的原木系列長實恒大多喜愛與我愛我家青少年彩色系列優(yōu)美家的成人彩色系列永大天鵝城堡（仿歐迪寶白亮系列、價格低廉）興城金 士敦彩色青少年系列格木風(fēng)的深色系列楷模歐風(fēng)田園風(fēng)格美佳奔放

18、時代的楓木系列歐美家木皮系列（現(xiàn)代）帝奧橡木仿聯(lián)邦美迪美迪、波伊板式貼木皮家具雅琴居實木、板式臥房系列、客廳系列品牌為：雅琴居、星星索古典新古典古典新古典融峰懷雅貴族的白色/仿古白美林深色歐式/仿古白歐爾斯頓、歐式深色創(chuàng)域式萬恒通路易威登、深色美式奧立克式歐美娜新泰沙發(fā)藝峰歐式皮質(zhì)富寶美式皮、布沙發(fā)品牌有：寶格菲特、諾曼尼斯、弗蘭帝斯、詩格爾家私皮匠大師漢尊現(xiàn)代休閑金凱莎品牌金凱莎、生產(chǎn)印尼實木雕刻宮廷沙發(fā)、實木雕刻品元宗軟體沙發(fā)、茶幾、床墊等，品牌皇庭世紀(jì)、愛丁堡、名巢鼎盛品牌3D主要產(chǎn)品為真皮布藝沙發(fā)、PU鏡畫框、PE工藝品、餐臺椅藤器藝藤居品牌藝藤居、藤韻，主要產(chǎn)品為藤器家具與配套用品名

19、藤軒品牌：荷比先生產(chǎn)品主要是室藤木結(jié)合家具軟體運時通蕾絲床墊美得麗床墊伊麗莎白主要產(chǎn)品為床墊、沙發(fā)慕思主要產(chǎn)品為軟床與床上用品0769：年輕化，休閑皮質(zhì)慕思：年齡大，布藝藤器翡翠各類藤器、藤木結(jié)合家具與藤器飾品品牌：翡翠藤器廣州板式皇朝皇朝的胡桃、莎比利金騎士的黑檀圣木的貼皮世紀(jì)木歌圓木，有聯(lián)邦味道五金玻璃康升康的板式康奈登五金玻璃標(biāo)卓五金玻璃諾華五金、客廳系列、玻璃、真皮沙發(fā)品牌為：諾華都市家園金屬五金板式四?？ǚ疫_歐式古典和木居江門板式健威佛山佛山佛山板式板式孔雀王前進原木世家三友明清風(fēng)韻品牌為：圣、洛克，威斯豪頓，沃倫，凱威爾主要產(chǎn)品為亮白板式臥房系列、沙比利實木臥房系列金富雅金富軒聯(lián)邦

20、彎木品牌，家、家具等八大品牌沙發(fā)太平洋主要產(chǎn)品為軟體沙發(fā)、床品牌為：太平洋、帝皇名典鷹星銦琦城志豪米洛庫瑪?shù)塾蛳赡菟沟倭_蘭軟體麗星美神美夢思斯麗盈洋金英馬渤海彎渤海灣渤海灣北京北京板式板式天壇曲美曲木、具有曲美、古諾凡稀等品牌世紀(jì)百強強力恒福利伊美佳宜美利家耐特利爾昌達肯特夏威夷標(biāo)致圣瓦倫丁、德曼、愛蕾（仿古白）、凱歐麗斯E風(fēng)百盛軟體愛依瑞斯現(xiàn)代沙發(fā)奧克蘭美式沙發(fā)東北實木、板式華豐雙葉七臺河光明華鶴華日歐林斯、主要出口迪克實木家具胡氏實木家具圣斯克板式家具含有楓木、紅櫻桃、啞白等色系山東板式藝德浪漫溫莎情，新古典（）今日歐嘉、赫爾班納（）吉斯金泉長三角上海板式申陽美式經(jīng)典與生活時尚家具，品牌艾

21、芙迪亞振奧耐艾特利艾富杰富杰，白亮歐式奧萊多杰爾曼尼鼎聯(lián)板式月星歐式美式民用家具、含有帝國藝匠，凡思、豪宅品牌軟體軟體花為煤紹興喜臨門杭州顧家工藝玉環(huán)古典大風(fēng)產(chǎn)品為：古典整體家具、工藝品品牌為：大風(fēng)天源金得利金得利品牌為夏偉夷產(chǎn)品為美式仿古白色國森深色古典溫州板式美格登白亮/配銀灰等民用套房家具品牌為；美格登、蝴蝶蘭奧利爾古典歐式民用臥房系列和賓館家具品牌為：奧利爾、柏林格姆三環(huán)白亮/配銀灰等民用套房家具品牌為；三環(huán)、銘耐高仕雅白亮民用套房家具品牌為：高仕雅嘉斯勃白亮/配銀灰等民用套房家具品牌為：嘉斯勃富得寶富得寶胡桃系列清風(fēng)的白橡配深色系列義烏紅木年年紅川陜成都板式全友雙虎掌上明珠板式套房、

22、有黑檀配白亮光、胡桃系列等南方以沙發(fā)為主天子集團公司、涵蓋板式、松木、沙發(fā)等若干系列歐爾雅有大眾化板式套房，還有深色歐式古典套房好風(fēng)景中國情節(jié)的深色、好風(fēng)景的淺色板式朗薩深色系，還有一成人彩色系列成都板式古典艾林娜仿古白松木香麗松木套房香柏年松木套房松木喜夢寶香樟木金鷹四：目前家具行業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀在終端,大型賣場逐步興起,以吉盛偉邦、家園、好百年、紅星、月星、香江金海馬、歐亞達、居然之家、歐凱龍、樂從博覽中心等大型商超式的連鎖機構(gòu)抓住行業(yè)發(fā)展時迅速崛起，其優(yōu)良的硬件設(shè)施與專業(yè)化的操作模式捍衛(wèi)了其在行業(yè)中的地位。另外，每個城市都在興起，2006年，1萬平米以上的賣場新增60多個，原有簡陋設(shè)施賣場

23、逐步退出。同時，在行業(yè)發(fā)展過程當(dāng)中也造就了一些個人巨鱷，他們自建賣場獨立扛旗或是租賃攤位連鎖經(jīng)營。比如青田、金馬、泰合、樂從皇朝、光明橋、港都、豪都、軒琴、盛家、亞博、旗艦、高盛、特而美、萬家美、華美名、夢蒂、兗州佳美與、東營四大惡人為代表的等一大批。這些大腕有些是棄工為貿(mào)，有些又由貿(mào)轉(zhuǎn)工。共同推動行業(yè)向前發(fā)展。五：區(qū)域市場業(yè)務(wù)的職能描述與技能要求“從一個業(yè)務(wù)員身上可以看到整個企業(yè)的影子”，這是一位著名企業(yè)家說的意味深長的話。確實，作為企業(yè)業(yè)務(wù)向外推展的觸角，業(yè)務(wù)員就像人體的神經(jīng)末梢一樣，代表了企業(yè)的活力，速度和水平。在其位就要謀其政，業(yè)務(wù)員的崗位職能，即通過協(xié)調(diào)溝通，在有所準(zhǔn)備的前提下，利用

24、一切可利用資源整合進行業(yè)務(wù)推廣（包括開拓和維護），把產(chǎn)品成功推向市場，從而轉(zhuǎn)化為利潤。但這并不是每個人都能做到的，因為這本身就是一種藝術(shù)與科學(xué)的融合。一些數(shù)據(jù)化的東西與操作流程屬于科學(xué)的東西，但怎樣去操作就是藝術(shù)化的東西，平常我們所說的悟性也就如此吧！魯迅先生說過“俯首甘為孺子?！钡慕?jīng)典名言，于是就衍生出“吃的是草，吐出來的是牛奶”。是的，一代文豪可以這樣放言，因為他有這個能力。所以也能得到世人尊重和懷念。作為一職業(yè)人士，我們首先要保證你的“投入”是正確和優(yōu)質(zhì)的。我們可以用一個方程式來分析一下： （工作力+執(zhí)行力）*意志力=貢獻力/生產(chǎn)力工作力：在職場里要完成任何一件工作（或職務(wù)），你都需要足

25、夠的“工作力”，上至高層領(lǐng)導(dǎo)，下至最基礎(chǔ)的操作人員也不例外。一般人常以學(xué)歷，經(jīng)歷，體力甚至魅力等來表示，但事實上并不盡然。如以學(xué)歷來說，有相當(dāng)多的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人甚至企業(yè)創(chuàng)辦人，他們的學(xué)歷并不高。因此，更關(guān)鍵的是你有沒有足夠直接與相關(guān)的“工作知能”。直到今天為止，大部分機構(gòu)在甑選人才時，仍以“工作力”來作為基本的考量。執(zhí)行力：它具體指“做事的能力”。在職場中我們看到很多具有高學(xué)歷的人，但他們的表現(xiàn)并不突出。究其根由，大部分是缺少做事的能力（或方法）。因此，要成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，在你所需要的“執(zhí)行力”中，除了具有管事的能力（如信息，人際與危機處理等事）你更需要管人的能力（如對下屬的激勵，輔導(dǎo)與績

26、效提升等）與思維的能力（如策略思考，創(chuàng)新求變等）。意志力：這是一股隱形的力量，一面來自于你心對自己的要求和期許；另一方面是你對外界給予你激勵的接納度。它常顯現(xiàn)在職場情境中的行為，包括：對工作的接納與投入、壓力的承擔(dān)、心態(tài)（或價值觀等）的調(diào)適以與個人誠信等。越是高層的管理工作，“意志力”越面臨嚴(yán)峻的考驗。業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)：良好的個人品德；強烈的成功欲望；良好的心態(tài)（包括學(xué)習(xí)，工作，接人待物等）；責(zé)任心；自信心；持之以恒的耐心；要有農(nóng)民的勤勞淳樸再加上詩人的浪漫。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員還必須具備：遠大的商業(yè)目光，良好的自我約束與管理能力，寬闊與豐富的知識面，扎實的營銷理論功底，出色的語言溝通能力，嫻熟的行業(yè)專

27、業(yè)知識。 業(yè)務(wù)員能力、素質(zhì)測試1：是否懂得產(chǎn)品有關(guān)的知識2：營銷的技巧如何3：拜訪客戶前是否擬訂計劃4：心目中潛在客戶數(shù)量多少5：交談過程當(dāng)中有無刺傷客戶的自尊心6：對客戶有無恐懼感7：業(yè)務(wù)過程中是否慎重地選擇客戶8：有無時間觀念，是否具備良好的時間管理和自我約束的能力9：對所銷售的產(chǎn)品有無信心10：對所在的公司有無信心11：有沒有高估自己的能力12：是否看不起別人13：有無積極推廣營銷工作14：業(yè)績不好時是否遷怒別人15：有無時間做自我檢討工作16：做業(yè)務(wù)時，小單業(yè)務(wù)是否有輕視心理17：私生活是否檢點18：能不能自我奉獻19；是否敬業(yè)愛崗20：有無訪問恐懼感21：對生活，將來有無具體計劃和目

28、標(biāo)五：解讀中國的通路與經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商？ 中間商？ 分銷商？ 經(jīng)銷商？ 代理商？ 獨家經(jīng)銷商/或獨家代理商？ 總經(jīng)銷商/總代理商？ 這些概念有什么不同之處？2、中間商的含義與種類1）、中間商的含義 界于生產(chǎn)商與消費者之間，參與流通業(yè)務(wù)，促成買賣行為發(fā)生的商人（包括企業(yè)或個人，通常也稱為中間商）。2）、中間商的種類A、代理商與經(jīng)銷商以貨物所有權(quán)是否發(fā)生轉(zhuǎn)移來確定。B、批發(fā)商和零售商以銷售的對象是否為最終用戶（消費者）來確定。3、經(jīng)銷商與供應(yīng)商的關(guān)系1）業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū)人的觀念決定行為，大多數(shù) HYPERLINK :/ globrand /list/special426_mor

29、e.shtml t _blank 業(yè)務(wù)代表在 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰作為一名廠家 HYPERLINK :/ globrand /list/special426_more.shtml t _blank 業(yè)務(wù)代表在和 HYPERLINK :/ globra

30、nd /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正，于是就會出現(xiàn)： 極左派：（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少） 觀念：廠家和 HYPERLINK :/ globrand /lis

31、t/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 行為：千方百計，花言巧語讓 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。至于 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HY

32、PERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險，一概與我無關(guān)！ 極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念： HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/

33、 globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 行為： 見了 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商老三句：“賣得咋樣，再進點貨吧，這次百送二你要多少” 天天圍著 HYPERLINK :/ globra

34、nd /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙， 跟 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝做客情。但就是不討論市場下一步怎么做，不掌握 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HY

35、PERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商的各品項庫存，不幫 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商分析 HYPERLINK :/ globrand /list/special434_more.shtml t _blank 市場策劃市場方案，對 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank H

36、YPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商的出貨價格，下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無所知。 在 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t

37、 _blank 經(jīng)銷商的種種惡意操作（如：砸價、沖貨、截留費用）視而不見 。甚至和 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商聯(lián)手 HYPERLINK :/ globrand /list/special122_more.shtml t _blank 竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來“銷量”和“客情”。 顯然上述兩類業(yè)務(wù)人員在 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _

38、blank HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商管理方面問題上都不會有好結(jié)果：極左派會只顧壓貨沒有服務(wù)， HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商 甚至?xí)S家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進貨，賣不動他們一點也不管

39、）；極右派與 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯，但對 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商的管理只停留在“討好” 客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果: 廠家業(yè)代的市場工作僅限于 HYPERLINK :/ gl

40、obrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商拜訪，對 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)、庫存、價格一無所知，市場完全被 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand

41、 /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商反控。 廠家的各種終端 HYPERLINK :/ globrand /list/4-2.shtml t _blank 促銷資源完全交給 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致 HYPERLINK :/ globrand /list/4-2.shtml t _blank 促銷不能有效落實，終端表現(xiàn)無法提升。

42、HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商的沖貨砸價等惡意操作不能有效制止，市場價格秩序混亂 。 那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來看，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？一位專家多次在培訓(xùn)課堂上提出這個問題，學(xué)員的回答大多是目前營銷界非常流行和時髦的話語廠商之間是“魚水關(guān)系”“夫妻關(guān)系”“雙贏關(guān)系”、甚至有些 HYPERLINK :/ globrand /list/special365_more.shtml t _blank 銷售經(jīng)

43、理會回答“ HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”！ 幾年的實踐經(jīng)驗驗證，廠家和 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商之間有合作、也有沖突，廠方 HYPERLINK :/ globrand /lis

44、t/special426_more.shtml t _blank 業(yè)務(wù)代表對 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持，很多時候也要跟 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商斗智（引導(dǎo) HYPERLINK :/ glo

45、brand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽勸阻的客戶）、甚至斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要與時堅決取締乃至訴諸司法程序）。廠商之間絕對不可能是單純可愛的夫妻關(guān)系、雙贏關(guān)系、魚水關(guān)系。恰恰是營銷界類似這種片面 的輿論誤導(dǎo)了銷售人員，使銷售人員在 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/speci

46、al486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，錯誤的期望以跟 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商搞好私人關(guān)系&縱容 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商違規(guī)操作換取 “客情”，而對真正可以幫 HYPERL

47、INK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如： HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商的庫存、價格、網(wǎng)絡(luò)、部管理、市場操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心。最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無法提升），害了廠家（市

48、場混亂、損失銷量）也害了 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來， HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒有成長）。 2）、分析廠家和 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.sht

49、ml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商的利益差異廠商之間關(guān)系實質(zhì)到底是什么？我們先來分析一下廠家和 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商各自的利益是否一樣。 A、 廠商交易之中， HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ glob

50、rand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ a資金風(fēng)險； 先賒貨，后付款。 低價格，高 HYPERLINK :/ globrand /list/special469_more.shtml t _blank 返利。 單次進貨量少，回轉(zhuǎn)快。 隨時可以退貨。 b更大的獨家經(jīng)銷權(quán)； 最好是“中國總代理十年不變”； c 更多的支持； 廠家更多的人力投入。 更多的推廣費、廣告、 HYPERLINK :/ globrand /list/4-2.shtml t _blank 促銷支持； d更好的服務(wù)； 產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家與時出

51、面處理。 與時的送貨、不良品調(diào)換。 e其他； 廠家給HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 品牌力強 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商有面子。 產(chǎn)品能彌補 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9

52、.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足 。 B、 廠商交易之中廠家最想要求 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商做的是什么？ a 降低廠家成本； 先付款、后提貨。 按廠家價格執(zhí)行，不得砸價、抬價。 最好整車進貨，減少廠家的配送成本。 產(chǎn)品銷售和 HYPERLINK :/ globr

53、and /list/special162_more.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special483_more.shtml t _blank 庫存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。 b更專注的投入； 我給你“獨家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷獨家”只專心做我這一種產(chǎn)品。 c更大的 HYPERLINK :/ globrand /list/special597_more.shtml t _blank 市場推廣力； HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /li

54、st/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入， HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商就能自行推廣市場。 d 更好的配合力度； HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _bla

55、nk 經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。 不 HYPERLINK :/ globrand /list/special122_more.shtml t _blank 竄貨、不砸價、全品項銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的 HYPERLINK :/ globrand /list/4-2.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/4-2.shtml t _blank 促銷方案。 通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /lis

56、t/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商這兩個所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。 如： 廠家想先款后貨， HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商想先貨后款； 廠家想讓 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml

57、 t _blank 經(jīng)銷商經(jīng)銷獨家， HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商想要獨家經(jīng)銷； 廠家想讓 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商按規(guī)定價格執(zhí)行， HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _

58、blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商只想獲取最大 HYPERLINK :/ globrand /list/special550_more.shtml t _blank 利潤； 也正是因為這種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會出現(xiàn)互相傷害的場景， HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商常會給廠家?guī)砗芏嘭?fù)面影響。 如：

59、拿著獨家經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷獨家”，對本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競品（競品 HYPERLINK :/ globrand /list/special550_more.shtml t _blank 利潤高）。 沖貨、砸價、抬價、截流各種費用。 只做暢銷高 HYPERLINK :/ globrand /list/special550_more.shtml t _blank 利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。 運力、人力、資金不足，制約廠家市場發(fā)展 ；不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運費劃不來。 網(wǎng)絡(luò)反控在 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9

60、.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商中， HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求。 同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害 HYPERLINK :/ globrand /list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK :/ globrand /list