營銷總監(jiān)來堵住銷售費(fèi)用黑洞

1、.：.；營銷總監(jiān)，堵住銷售費(fèi)用黑洞假設(shè)他在營銷總監(jiān)中做一個調(diào)查，問他們什么最感到頭痛，答案當(dāng)然五花八門，但銷售費(fèi)用增長太快一定能擠進(jìn)三甲。銷售費(fèi)用增長太快而銷售額不見增長，老板就會有意見，容易遭到其他部門嫉恨，銷售總監(jiān)的日子當(dāng)然不好過啦。其實(shí)，銷售費(fèi)用本身是一把雙刃劍，一方面，銷售費(fèi)用不僅是費(fèi)用，而且更應(yīng)該看作一種投資，“不會花錢的銷售總監(jiān)不是好的銷售總監(jiān)，比如在銷售人員身上的投入，廣告投入，促銷品投入都將帶來效益，老板樂，銷售總監(jiān)也很風(fēng)光；另一方面，銷售費(fèi)用假設(shè)運(yùn)用不當(dāng)，控制不嚴(yán)，不僅不能帶來效益，嚴(yán)重的能夠要挾企業(yè)的生存，銷售總監(jiān)的壓力可就大了。本文不是教他如何“花的學(xué)問，而是教他如何“堵

2、的學(xué)問。畢竟，大部分銷售總監(jiān)都知道怎樣花錢，就是不知道怎樣“堵錢。節(jié)流和開源一樣重要，這才是生財之道。 銷售費(fèi)用黑洞的危害蠶食利潤。利潤最大化是企業(yè)追求的目的，在邊沿受害等于邊沿支出這一點(diǎn)上利潤到達(dá)最大化。營銷總監(jiān)的目的就是要找到這一個最正確的配比點(diǎn)。然而，營銷總監(jiān)的愿望有時候能夠要落空，支出的添加大大快于受害的添加，將表現(xiàn)為銷售費(fèi)用對利潤的無情蠶食。 腐蝕銷售組織肌體。“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往，營銷的戰(zhàn)斗力是靠利益來凝聚的，這句話沒錯。但當(dāng)銷售人員把銷售費(fèi)用當(dāng)成唐僧肉，巧取豪奪，銷售組織曾經(jīng)談不上什么戰(zhàn)斗力了。 危及銷售總監(jiān)飯碗。銷售總監(jiān)其他銷售人員也一樣都有一個情結(jié)在里面，

3、那就是：銷售總監(jiān)從來都是由于義務(wù)超額完成而得到嘉獎，從來都不會由于花錢少而得到嘉獎。因此就養(yǎng)成了大手大腳花錢的習(xí)慣。殊不知，如今營銷環(huán)境曾經(jīng)變化了，比如廣告費(fèi)，砸進(jìn)去幾百萬，能夠連泡都不會鼓一個，砸進(jìn)去幾千萬，只能叫死水微瀾。在花錢不能辦成事的情況下，還是注重節(jié)流的好，否那么本人的職業(yè)岌岌可危矣。 銷售費(fèi)用黑洞產(chǎn)生的緣由公司歷史緣由 企業(yè)原始積累本身就帶著血和淚，尤其是民營企業(yè)，企業(yè)的快速生長很大緣由是由于趕上了好時候，再加上靈敏的運(yùn)營機(jī)制，而這靈敏的運(yùn)營機(jī)制很大程度上又是營銷運(yùn)營機(jī)制的創(chuàng)新，比如：真正以市場為導(dǎo)向，銷售方式的靈敏，充分向銷售人員授權(quán)，收入分配向銷售人員傾斜，在這種粗放式的營銷

4、管理方式下，極大地調(diào)動了營銷人員的積極性，銷售收入急劇添加，企業(yè)也攫取了巨額財富。老板在巨額利潤面前，也會對營銷人員的灰色收入采取寬容的態(tài)度，睜一只眼，閉一只眼。在這樣的大環(huán)境下，營銷人員不會約束本人的行為，反而會助長這種行為向整個營銷組織蔓延。一旦這種風(fēng)氣構(gòu)成，然而當(dāng)銷售情勢吃緊，老板想改都很困難，首先是公司銷售元老的反對，其次，是公司內(nèi)部長期構(gòu)成的潛規(guī)那么的阻力。 營銷系統(tǒng)緣由 營銷部門是為銷售收入擔(dān)任的，很少有為利潤擔(dān)任的里面的緣由，其實(shí)值得高層管理人員思索。因此，在銷售人員論功行賞時，銷售收入是重要的考核目的甚至是獨(dú)一的考核目的。其實(shí)，這本身也沒有錯，要銷售人員對整個公司的利潤擔(dān)任也不

5、現(xiàn)實(shí)，畢竟還有很多影響利潤的要素。但是，往往企業(yè)在銷售費(fèi)用上控制不嚴(yán)，營銷部門人員總會在預(yù)算外巧立名目，找一些理由，讓營銷總監(jiān)簽字，營銷總監(jiān)也會本著“特事特辦的原那么把字簽了。字一簽，這筆錢就出去了。這筆款項的運(yùn)用情況，效果如何，由于是預(yù)算外的工程，并沒有多少人跟蹤和擔(dān)任。 內(nèi)部利益緣由 追逐利潤是企業(yè)存在的本質(zhì)。很多企業(yè)的財務(wù)制度本身就不健全，老板也不會把時間花在這個上面把財務(wù)制度理順，在他們的認(rèn)識中，財務(wù)部門只不過是記賬部門，而且，財務(wù)這種混亂的局面可以協(xié)助 企業(yè)避開一部分稅款，不用為規(guī)范企業(yè)而束縛了本人的手腳。但這樣一來，內(nèi)亂也就產(chǎn)生了。一方面，財務(wù)部門不僅是記賬部門，而且是財務(wù)數(shù)據(jù)的分

6、析部門，比如，庫存周轉(zhuǎn)率，單品的利潤率，銷售凈利率，這些數(shù)據(jù)是規(guī)劃營銷費(fèi)用開支重點(diǎn)，合理運(yùn)用營銷費(fèi)用開支用度的根據(jù)。但是由于財務(wù)數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真，其作用將大打折扣。另一方面，財務(wù)制度不健全，存在很多破綻，營銷費(fèi)用就從這些破綻中不經(jīng)意間漏掉了。如何堵住銷售費(fèi)用黑洞？ 營銷向精細(xì)化管理方向轉(zhuǎn)變 隨著競爭的加劇，大部分行業(yè)和企業(yè)曾經(jīng)進(jìn)入微利時代，在這樣的情勢下，控制不合理的營銷開支，開源節(jié)流曾經(jīng)是勢在必行的了。粗放式的管理曾經(jīng)不順應(yīng)猛烈競爭的要求，營銷也一樣，需求向精細(xì)化營銷的方向轉(zhuǎn)變。精細(xì)化營銷著重于提高營銷組織的效能，從銷售人員的配置，營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行，營銷費(fèi)用的控制上下功夫。精細(xì)化營銷著力營造這樣的

7、營銷生態(tài)體系：以營銷組織運(yùn)作為中心，以謀劃機(jī)構(gòu)、調(diào)研公司、廣告公司、媒體等為輔助，打造最堅實(shí)的營銷平臺，使這個生態(tài)系統(tǒng)中的人、組織都能發(fā)揚(yáng)最大的作用。 加強(qiáng)銷售費(fèi)用預(yù)算管理，建立預(yù)算外資金的審批和資金運(yùn)用跟蹤制度 銷售費(fèi)用預(yù)算是以銷售收入預(yù)算為根底，經(jīng)過分析銷售收入、銷售利潤和銷售費(fèi)用的關(guān)系，力務(wù)虛現(xiàn)銷售費(fèi)用的最有效運(yùn)用。由于銷售費(fèi)用預(yù)算在年初前就曾經(jīng)確定，對來年的銷售用度做的規(guī)劃畢竟不能代表銷售費(fèi)用運(yùn)用的實(shí)踐情況，所以，銷售費(fèi)用預(yù)算在編制上我們采用彈性的編制方法，以便于對預(yù)算目的做一些調(diào)整。對于銷售費(fèi)用做暫時調(diào)整的資金我們稱為預(yù)算外資金，也應(yīng)該把預(yù)算外資金納入銷售費(fèi)用管理體系。預(yù)算外資金的審

8、批要經(jīng)過嚴(yán)厲的程序，并規(guī)定審批額度和權(quán)限，同時建立誰審批誰擔(dān)任的資金運(yùn)用跟蹤制度。 建立銷售費(fèi)用管理制度 銷售費(fèi)用管理制度包括銷售人員報酬制度、差旅費(fèi)用管理制度、培訓(xùn)費(fèi)用管理制度、款待費(fèi)用管理制度、廣告費(fèi)用管理制度、公關(guān)費(fèi)用管理制度、折扣折讓制度、應(yīng)收賬款管理制度、倉儲費(fèi)用管理制度、售后效力費(fèi)用管理制度等等。費(fèi)用政策被稱為銷售人員的一大法寶，建立明晰的費(fèi)用制度，就是要確保銷售人員在運(yùn)用這個法寶時不能走樣，給銷售人員頭上戴一個緊箍圈。 健全財務(wù)制度 假設(shè)財務(wù)部門淪落為記賬部門，財務(wù)部門對銷售部門來說，就只是一個報銷和走賬的工具而已。但情勢的開展要求提升財務(wù)部門職能，不僅做賬，而且要對財務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)展

9、分析，因此需求逐漸健全財務(wù)制度。懂得財務(wù)不僅是財務(wù)部門的事，作為營銷總監(jiān)，同樣要對下面幾個財務(wù)目的特別敏感，重點(diǎn)監(jiān)控： 分析總體銷售情勢的目的。如銷售利潤率、銷售增長率、市場占有率等等。 分析產(chǎn)品構(gòu)造的目的。如新產(chǎn)品銷售增長率、新產(chǎn)品銷售額占總銷售額的比例、主打產(chǎn)品銷售增長率等等。 分析回款和存貨情況的目的。如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率等等。 分析銷售費(fèi)用的目的。如銷售費(fèi)用率、銷售費(fèi)用增長率等等。 設(shè)計銷售人員薪酬體系。 銷售人員薪酬在一切的工種里面應(yīng)該還是比較豐厚的，如今企業(yè)也根本上都實(shí)行了根本工資加提成制度，年終能夠還有一部分分紅。只不過提成和分紅因行業(yè)和企業(yè)而異。普通來講，越到高層，根本工資的比重越大，到了銷售總監(jiān)，七成以上的收入是根本工資，浮開工資三成都不到，最后能夠再加一部分期權(quán)，這也是由于不同崗位的任務(wù)性質(zhì)決議的。越到基層的銷售人員，客觀能動性要求越大，加大鼓勵工資比例可以激發(fā)銷售人員的潛能。而越到高層，管理的要素添加，對戰(zhàn)略和戰(zhàn)略的要求越高，加大根本工資比例可以穩(wěn)定軍心，堅持戰(zhàn)略的一向性。企業(yè)所處的開展階段和同行業(yè)的薪酬程度也會影響企業(yè)的薪酬設(shè)計。 對銷售人員薪酬體系的設(shè)計在堅持穩(wěn)定性和延續(xù)性的同時，要表達(dá)當(dāng)前營銷管理的重點(diǎn)。比如，實(shí)行賒銷的企業(yè)，薪酬就必需與應(yīng)收賬款掛鉤；為加大新產(chǎn)品的銷售力度，就要在薪酬上對新產(chǎn)品和老產(chǎn)品