產(chǎn)說會整套流程完整版

1、產(chǎn)品說明會操作手冊總公司個人業(yè)務(wù)部2006年8月目 錄第一局部 客戶名單來源一、存量客戶一 個險渠道二 非個險渠道二、潛在客戶一 通過潛在客戶的職業(yè)信息收集名單二 通過潛在客戶的消費信息收集名單三 通過潛在客戶的社交信息收集名單第二局部 目標客戶邀請一、邀訪流程一 一段式邀請：直接上門遞送請柬二 二段式邀請：先 邀請后遞送請柬二、話術(shù)訓練一 邀訪話術(shù)二 上門邀訪話術(shù)三、邀訪工具四、組織保證 第三局部 會議操作一、會議方案確定一 初步企劃二 擬發(fā)通知三 成立會務(wù)組四 工作進度督查及預演二、會議準備工作第四局部 會后追蹤 一、追蹤流程及要點 二、追蹤工具一 現(xiàn)場簽約報表二 客戶滿意度調(diào)查反應(yīng)表三

2、保費收取日追蹤表第五局部 產(chǎn)品說明會的考前須知一、共性問題必須明確會議營銷的目的注重前期的溝通和培訓注意產(chǎn)說會與日常拜訪相結(jié)合產(chǎn)說會的邀請考前須知注意邀請的客戶層次注意簡化現(xiàn)場操作流程強化產(chǎn)說會的事后追蹤注重老客戶長期資源開發(fā)二、個性化考前須知第六局部 附件領(lǐng)導致辭主持詞邀請函樣張客戶確認書門票樣張簽到表工作人員及銷售人員胸牌兌獎券樣張簽約登記表客戶滿意度調(diào)查反應(yīng)表保費收取日追蹤表會場布置示意圖樣張支架、展板樣張第一局部 客戶名單來源一、存量客戶一個險渠道1、在職單中的高端客戶：通過電腦系統(tǒng)，選擇存量客戶中的高端客戶名單，通過對商品屬性和客戶屬性的特點分析，邀請客戶參加產(chǎn)品說明會，最終實現(xiàn)加保

3、的目的。1商品屬性分類a、按投保險種分類：例如，邀請傳統(tǒng)險客戶參加分紅險說明會；邀請萬能險客戶參加分紅險說明會。b、按繳費方式分類：例如，邀請躉繳客戶參加期繳產(chǎn)品說明會。c、按保單狀態(tài)分類：例如，選擇進入生存金領(lǐng)取期或繳費期滿的客戶參加新產(chǎn)品說明會。2按客戶屬性分類a、按投保人或被保險人年齡分類：例如，邀請件均保費較低的少兒險客戶參加小博士產(chǎn)品說明會。b、按投保人或被保險人的性別分類：例如，邀請女性客戶參加健康險如意安康等產(chǎn)品說明會。c、按投保頻次分類：例如，按最近一次投保時間距今超過2年的客戶參加新產(chǎn)品說明會。2、孤兒單中高端客戶：分類方式同上所述，但銷售及效勞隊伍應(yīng)保持相對穩(wěn)定，通過建立區(qū)

4、拓隊伍實現(xiàn)對客戶資源的深耕細作。同時，對客戶應(yīng)實施長期開發(fā)戰(zhàn)略，運用客戶聯(lián)誼會方式進行深耕細作。二非個險渠道：整合客戶資源和銷售資源，有組織地開發(fā)公司非個險渠道存量客戶。1、銀郵渠道中高端客戶2、團險客戶中高層管理人員3、太平洋產(chǎn)險的中高端客戶如私家車客戶二、潛在客戶一通過潛在客戶的職業(yè)信息收集名單1、業(yè)務(wù)人員收集名單單位員工通訊錄商鋪業(yè)主及市場管理員名單名片印制店的客戶信息2、公司行為收集名單公司合作單位的員工名單，如：公司住宿及培訓租住定點賓館等合作機構(gòu)的員工。二通過潛在客戶的消費信息收集名單1、業(yè)務(wù)人員收集名單汽車4S店客戶名單，如：通過向銷售人員或售后效勞人員獲得名單或合作開發(fā)潛在客戶

5、。新樓盤售樓處的問詢登記名單，如：通過售樓人員獲得會員名單或合作開發(fā)潛在客戶。高檔社區(qū)住戶名單，如：通過物業(yè)管理公司的物業(yè)管理人員獲得名單或轉(zhuǎn)介紹客戶。高檔消費場所的客戶名單，如：通過美容院、健身房的店主或效勞人員獲得VIP會員名單或合作開發(fā)潛在客戶。機票代售點客戶信息。通過其他客戶日常消費信息收集名單，如通訊、儲蓄、水電交費等信息。2、公司行為收集名單公司合作單位的自身客戶名單，如：代辦保險的合作銀行自身的信貸和儲蓄大戶。其他單位和社會團體的自身客戶名單，如：少年宮各類輔導班學員及家長名單。公司通過在高檔社區(qū)組織各類活動獲得住戶名單。三通過潛在客戶的社交信息收集名單1、業(yè)務(wù)人員收集名單同鄉(xiāng)會

6、會員信息同學會會員信息車友會會員信息.2、公司行為收集名單通過書畫大賽、公益活動等收集客戶信息第二局部 目標客戶邀請一、邀訪流程一一段式邀請：直接上門遞送請柬針對目標客戶類型進行邀訪話術(shù)訓練目標客戶名單確定陪同客戶前往邀訪人員上門遞送請柬二二段式邀請：先 邀請后遞送請柬、針對潛在客戶邀訪人員A按照名單 邀請客戶目標客戶名單確定針對客戶特點進行邀訪話術(shù)訓練邀訪人員A產(chǎn)說會當天 確認客戶是否到會邀訪人員B向接受邀約的準客戶遞送請柬邀訪人員B陪同客戶前往邀訪人員A 確認請柬是否送達2、針對存量客戶目標客戶名單確定產(chǎn)說會當天 確認客戶是否到會陪同客戶前往針對客戶特點進行邀訪話術(shù)訓練向接受邀約的準客戶遞

7、送請柬邀訪人員按照名單 邀請客戶二、話術(shù)訓練一、 邀訪話術(shù)例如、老客戶邀請話術(shù)：邀訪人員：李先生，您好！不好意思，打攪你幾分鐘時間。是這樣的，我是太平洋保險公司的效勞人員XXX?？?戶：什么事？邀訪人員：是這樣的，您是我們公司的老客戶，公司很感謝您一直以來對公司的關(guān)心和支持，為了使您能夠得到我們公司更好的效勞，公司決定在X月X日X點鐘在XXX賓館召開客戶感恩會，您很幸運，在這么多客戶中您被抽中，總經(jīng)理叫我把請柬給您送過去，到時有禮品可送，有獎可兌，請您務(wù)必參加。您看我把請柬給您送到單位還是送到家里比擬方便呢？客 戶： ？邀訪人員： 那您單位具體地址是？、潛在客戶如企業(yè)成功人士等邀請話術(shù)：A、首

8、次邀訪話術(shù)：邀訪人員：請問您是陳總嗎？您好，我是太平洋壽險*分公司的效勞人員，我姓X停2秒。首先祝賀您成為我們公司的嘉賓！是這樣的，我們公司在X月X日X點鐘在XXX賓館召開企業(yè)成功人士投資理財感恩會，公司特別邀請理財專家講座，很多企業(yè)和家庭聽后反映強烈，對企業(yè)和家庭財務(wù)安排、理財及風險防范有很大作用。我現(xiàn)在委派業(yè)務(wù)員把請柬給您送過來，您看幫您送到單位還是家里比擬方便？客 戶： ？邀訪人員： 那您單位具體地址是？B、二次邀訪話術(shù)：邀訪人員：陳總您好！最近忙嗎？我是太平洋壽險*分公司的效勞人員，我是X，不好意思，又打攪您了！是這樣的，上次我們公司召開了企業(yè)成功人士投資理財感恩會，效果非常好，因為有

9、幾位和您一樣，那天因事未到，根據(jù)他們的要求和提議，我們公司又特意安排了這次會議，請您在X月X日X鐘在XXX賓館，這次請您準時參加，我委派業(yè)務(wù)員把請柬送過來，您看幫您送到單位還是家里比擬方便？客 戶：？邀訪人員：那您單位具體地址是？二上門邀訪話術(shù)例如1、公司的改變-話術(shù)：*先生，您好我公司自2005年12月與美國凱雷集團成功合作之后，借鑒國外先進經(jīng)驗研發(fā)推出一款少兒教育儲蓄、保障型險種“小博士，正好滿足了廣闊客戶的需求。新產(chǎn)品發(fā)布會在大酒店召開，現(xiàn)邀請象您這樣的成功人士參加。遞上請柬2、好消息-話術(shù):*先生,您好，這次新產(chǎn)品發(fā)布會真的是時機難得,參加會議的除了社會各界精英外，還有公司的領(lǐng)導和局部

10、媒體,現(xiàn)場親身聆聽專家的講解、感受公司的文化。這是發(fā)布會的請柬。遞上請柬3、自我魅力的展示-話術(shù)：*先生，您好本次發(fā)布會公司從1000多位業(yè)務(wù)員中特別篩選出100名優(yōu)秀人員才有資格去邀請高端嘉賓朋友來參加本次盛會,所以我特地來邀請您陪我一同前去。遞上請柬4、建設(shè)性意見的邀請-話術(shù)：其實，我知道您的事業(yè)如此成功當然很忙，但是做為家長，孩子就是我們的希望和未來，我們所做的工作和一切不都是為了他們嗎？所以我們再忙，為了孩子也一定要擠出一些時間。遞上請柬5、新的契機-話術(shù)：據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，高校入學率已經(jīng)到達了51%,家長們快樂的同時也難免有一些難堪，高昂的學費令許多家庭苦不堪言，但是再苦不能苦孩子，再

11、窮不能窮教育，教育的意義已經(jīng)不再是為花費而是投資，所以家長們不惜一切代價只為孩子順利完成學業(yè)。現(xiàn)在我們公司隆重推出一款教育投資型少兒險種，做為家長一定要及早去了解。遞上請柬6、利益邀約-話術(shù):凡到會嘉賓朋友均可領(lǐng)一份特殊禮品,這是一份帶給孩子美好祝愿的、具有紀念意義的禮品,不要錯過時機呦! 遞上請柬7、時間邀約-話術(shù):每年的這個時節(jié)都是少兒險銷售的頂峰期,您知道為什么嗎?因為一旦此時投保,到領(lǐng)錢時也正好是孩子的開學前,這個時候是購置教育險的最正確時機, 所以,請您一定把握時機去現(xiàn)場目睹產(chǎn)品首發(fā)式的盛況。遞上請柬三、邀訪工具、請柬和門票參考樣張見附件、客戶參會確認書參考樣張見附件、小禮品四、組織

12、保證、召開營銷員全員大會，集中學習產(chǎn)品條款，研討產(chǎn)品賣點，確定目標客戶，培訓邀訪話術(shù)并通關(guān)，并要求業(yè)務(wù)員圍繞積累潛在客戶進行拜訪，每人10訪以上，并確保找到準客戶至少3個以上。、要求機構(gòu)負責人密切關(guān)注營銷員準客戶積累情況，幫助每個營銷員從個準客戶中篩選出個優(yōu)質(zhì)準客戶有保險意識、有購置能力，并預估門票需求。3、召開下轄機構(gòu)負責人會議產(chǎn)說會預備會，并讓各單位預報門票需求，在匯總門票需求的根底上，確定門票分配方案，最后在各部預報數(shù)的根底上按2：1的比例預售門票。、各單位買回邀請函后，經(jīng)篩選將邀請函分發(fā)到相應(yīng)業(yè)務(wù)員手中，由業(yè)務(wù)員再次確認邀約，并確保于產(chǎn)說會召開前三天將準客戶名單及其大致情況報至組訓，由

13、組訓逐一把關(guān)；同時鼓勵沒有拿到邀請函的業(yè)務(wù)員繼續(xù)拜訪積累篩選客戶，并報機構(gòu)侯選；、產(chǎn)說會前一天由各機構(gòu)對邀約客戶一一回訪，核實情況，并代表公司再次發(fā)出邀請。三、邀訪工具、請柬和門票參考樣張見附件3和附件5、客戶參會確認書參考樣張見附件4、小禮品四、組織保證、召開營銷員全員大會，集中學習產(chǎn)品條款，研討產(chǎn)品賣點，確定目標客戶，培訓邀訪話術(shù)并通關(guān)，并要求業(yè)務(wù)員圍繞積累潛在客戶進行拜訪，每人10訪以上，并確保找到準客戶至少3個以上。、要求機構(gòu)負責人密切關(guān)注營銷員準客戶積累情況，幫助每個營銷員從個準客戶中篩選出個優(yōu)質(zhì)準客戶有保險意識、有購置能力，并預估門票需求。3、召開下轄機構(gòu)負責人會議產(chǎn)說會預備會，并

14、讓各單位預報門票需求，在匯總門票需求的根底上，確定門票分配方案，最后在各部預報數(shù)的根底上按2：1的比例預售門票。、各單位買回邀請函后，經(jīng)篩選將邀請函分發(fā)到相應(yīng)業(yè)務(wù)員手中，由業(yè)務(wù)員再次確認邀約，并確保于產(chǎn)說會召開前三天將準客戶名單及其大致情況報至組訓，由組訓逐一把關(guān)；同時鼓勵沒有拿到邀請函的業(yè)務(wù)員繼續(xù)拜訪積累篩選客戶，并報機構(gòu)侯選；、產(chǎn)說會前一天由各機構(gòu)對邀約客戶逐一回訪，核實情況，并代表公司再次發(fā)出邀請。第三局部 會議操作一、會議方案確定一初步企劃1、名稱：*產(chǎn)品發(fā)布暨投資理財演示會2、時間：2006年*月*日3、地點：*4、人數(shù)：*人嘉賓、業(yè)務(wù)代表各*人5、門票價格：票面價格*元，售價*元6

15、、獎品設(shè)定：進場小禮品、簽單禮品、抽獎禮品及抽獎嘉賓禮品7、主講人：* 8、預算費用：序號費用工程預計金額1播送、電視宣傳造勢2重點區(qū)域橫幅宣傳3會場彩虹門等宣傳費用4會場標語、宣傳牌、胸牌5門票制作6資料費*份7紀念品*份8抽獎禮品*份9簽單禮品10盆花、胸花11攝像、制作光盤12場地費13餐費、住宿費14礦泉水15輔助用品綬帶、碟片等小計二擬發(fā)通知：簡要、明確地說明：本次說明會的名稱、產(chǎn)品組合、會議時間、會議地點、參加人數(shù)、票價、獎品設(shè)置和考前須知等。三成立會務(wù)組：1、督導協(xié)調(diào)組職責：實施督導、指導、檢查各小組工作進度，針對每個環(huán)節(jié)提出改善意見。并在*月*日全面驗收各小組工作，并作最后補充

16、。2、宣導炒作組：職責：A、組織個管部組訓講師到各職場，在大早會上對新產(chǎn)品相關(guān)資訊的進行強力宣導，指導業(yè)務(wù)員進行客戶選擇，對邀請話術(shù)進行現(xiàn)場演練并通關(guān)；B、*月*日至*月*日在全市播送電臺進行為期一周的新產(chǎn)品宣傳。C、及時發(fā)放?*報?關(guān)于新產(chǎn)品的宣傳到業(yè)務(wù)人員手中，印制宣傳卡片，走訪客戶，收集客戶信息。D、宣導并炒作總公司委派金牌主持人、主講人及門票的預售；E、追蹤、確定各效勞部參會的客戶數(shù)量。3、禮品總務(wù)組職責：1、相關(guān)物品的總協(xié)調(diào)：門票銷售、簽單禮品采購、絲巾、資料袋的準備公司統(tǒng)一標識手提袋、簡介、產(chǎn)品彩頁、報紙、投保單少兒成年各一份、認可證、白紙、會議流程、水筆1支、抽獎禮品的準備、紀念

17、品的準備、兌獎券、座位表。2、與后勤組在相關(guān)工作上的銜接。相關(guān)物品的搬運、擺放包裝獎品等。3、與講師組在相關(guān)工作上的銜接。簡介、彩頁、認可證的提供等。4、與收單組在相關(guān)工作上的銜接。已領(lǐng)獎品客戶名單，未最終成交客戶獎品的回收等。 5、與頒獎禮儀銜接，會前清點交接簽單禮品、抽獎禮品。 6、與接待禮儀組銜接，會前會后清點交接資料袋及紀念品。7、與會后效勞組銜接，清點獎品，統(tǒng)計獎品發(fā)放數(shù)。4、后勤保障組職責：1、場地選定、鮮花(主席臺)2盆、胸花適量、礦泉水適量、綬帶16條、彩虹門、膠帶、拉花12個、會標、抽獎箱、音樂碟片好日子、喜洋洋、財神到、恭喜你、迪斯科、拉德斯基、運發(fā)動進行曲、金蛇狂舞、永遠

18、是朋友、晨操) 2、與會場布置組銜接，確保盆花、礦泉水、彩虹門、會標及時到位。 3、與接待禮儀組銜接，確保胸花、綬帶、抽獎箱及時到位。 4、與頒獎禮儀銜接，確保拉花及時到位； 5、準備假設(shè)干紙箱，各小組準備物品各自裝箱，統(tǒng)一運送。 6、預定安排產(chǎn)說會當天中午的答謝宴嘉賓10人。5、講師組：職責：1、聯(lián)系接待外請講師，協(xié)助主持、主講人完成相關(guān)工作；2、準備投影儀、投影幕布、手提電腦、話筒、公司宣傳片、會議議程、領(lǐng)導致辭、主持人串場詞、說明會PPT、產(chǎn)品條款、方案書。3、設(shè)計答謝宴客戶轉(zhuǎn)介紹表。6、收單組：職責：1、現(xiàn)場收單認可證并分類登記，發(fā)放兌獎券；2、現(xiàn)場提供準確的兌獎名單；3、催促產(chǎn)說會現(xiàn)

19、場簽單業(yè)務(wù)員完善投保手續(xù)；4、及時核對交單人員，整理未交單人員名單；5、與主持人銜接，及時提供即時簽單信息；6、與頒獎禮儀銜接，及時提供準確獲獎名單。準備：適量投保單、現(xiàn)場簽單登記表、認可證、兌獎券、驗鈔機、暫收據(jù)7、職場布置組：職責：1、場內(nèi)座位設(shè)置。領(lǐng)導嘉賓席的安排，收單臺的擺放，嘉賓席確實定； 2、綠色通道領(lǐng)導簽字席的設(shè)置。主持人宣布嘉賓獎產(chǎn)生方法時，由后勤組在舞臺上靠近講臺處擺放桌椅，同時講臺上的手提電腦移到該桌，就緒后由主持人有請總經(jīng)理入座，同時請錄單小姐入座； 3、投影儀擺放桌設(shè)置； 4、門口歡送牌擺放； 5、立式講臺臺前張貼司徽，臺上擺放懸掛式盆花； 6、會場門口擺放公司簡介、產(chǎn)

20、品宣傳、產(chǎn)品利益演示海報； 7、賓館大門內(nèi)側(cè)設(shè)立彩虹門； 8、協(xié)助催促各職場更新布置；8、晨操組職責：晨操曲目的選定、排練，會前集中排練，并在說明會期間向業(yè)務(wù)員及客戶展示，要求動作活波、大方、健康、積極向上、意義深刻，能充分表達公司企業(yè)文化。9、促成禮儀組成員要求：統(tǒng)一著裝，身披綬帶，始終微笑；對公司條款非常熟悉，并且熟練掌握專業(yè)化銷售流程，有相當?shù)匿N售經(jīng)驗，對公司企業(yè)文化高度認可的內(nèi)勤、組訓、講師、營業(yè)部經(jīng)理、高級專務(wù)等。職責：1、進場時引導入座；方陣嘉賓到齊后，組織嘉賓填寫座位卡 2、說明會期間，解答所負責方陣嘉賓的咨詢、疑問；在臺下配合主持人、幫助業(yè)務(wù)伙伴進行保單促成等動作，做家庭投資理

21、財規(guī)劃等協(xié)助性效勞。3、適時推動所在方陣簽單進度。4、會議期間維持所在方的秩序。5、幫助催促業(yè)務(wù)員、嘉賓完善交單手續(xù)，負責已簽保單的交單。6、催促本方陣嘉賓配合主持人，及時上臺領(lǐng)獎。7、負責人收集齊所有方陣座位卡后，及時交給學習訓練組。10、接待禮儀組要求：統(tǒng)一著裝，身披綬帶，始終微笑；精神狀態(tài)佳。 職責：1、說明會前迎賓、接待簽到、發(fā)放資料、組織入場；2、說明會后送客、幫助嘉賓搭運禮品11、頒獎禮儀組 要求：選擇氣質(zhì)形象皆佳的人員統(tǒng)一著裝，身披綬帶，始終微笑。 職責：1、負責簽單禮品的展示主持人宣布嘉賓獎勵方法時，配合主持人對獎品進行展示，會前要組織演練；2、負責按主持人的要求頒發(fā)幸運獎幸運

22、獎邀請第一次簽單保費最高的嘉賓抽取，并請他頒獎，然后再邀請現(xiàn)場最高領(lǐng)導給他頒獎并合影；3、協(xié)助領(lǐng)導頒獎待領(lǐng)獎嘉賓站定后，先收取嘉賓兌獎券，然后有序地將獎品遞送領(lǐng)導手中；4、會前會后與禮品組交接獎品。12、學習訓練組 職責：1、組織業(yè)務(wù)員強化學習新條款；2、組織填寫方案書；3、溝通強化推銷理念；4、請有經(jīng)驗主管分享說明會促成心得，演練促成話術(shù)；5、考前須知的強調(diào)。6、密切關(guān)注主會場進程，及時組織業(yè)務(wù)員入場。13、音響電腦組職責：準備階段1、準備所需背景音樂碟片如：?好日子?財神到?恭喜你?金蛇狂舞?拉德斯基?迪斯科?喜洋洋?永遠是朋友?運發(fā)動進行曲?等2、準備無線話筒兩支，話筒用電池假設(shè)干3、現(xiàn)

23、場調(diào)試會場音響，試放碟片4、準備相應(yīng)尺寸投影幕布5、現(xiàn)場調(diào)試手提電腦和數(shù)碼投影說明會開始前半小時1、滾動播放樂曲：?好日子?財神到?恭喜你?2、滾動播放投影說明會期間：1、主持人上場前，?金蛇狂舞?由低到高，主持人站定后，音樂停。2、主持人請領(lǐng)導上場致辭，?拉德斯基?由低到高，待領(lǐng)導站定后，音樂弱，領(lǐng)導發(fā)言完畢，背景音樂由低到高，待領(lǐng)導落座后，音樂停。3、主持人引領(lǐng)主講專家上臺，?拉德斯基?由低到高，待專家站定后，音樂停。4、主持人引導簽單時，播放?運發(fā)動進行曲?，音量適當。5、主持人做嘉賓現(xiàn)場簽單獎勵方法宣講及禮品展示時，?恭喜你?財神到?好日子?循環(huán)播放。6、主持人宣布綠色通道開始時，?迪

24、斯科?音樂由低到高。7、當?shù)谝患钨e簽單時，配合簽單恭賀字幕的播放周海燕，主持人的宣布，?喜洋洋?恭喜你?音樂由低到高，循環(huán)播放。8、幸運抽獎時，?喜洋洋?恭喜你?循環(huán)播放。9、頒獎時，?喜洋洋?恭喜你?循環(huán)播放。10、第二次綠色通道時間，?迪斯科?音樂由低到高說明會結(jié)束：滾動播放樂曲?永遠是朋友?。14、宣傳組職責：說明會前：1與新聞媒體聯(lián)系；2接待當天參加說明會的記者；3約請攝影師。 說明會期間：1協(xié)調(diào)攝像；2照相。 說明會后：相關(guān)新聞報道工作。15、會后效勞組職責：說明會結(jié)束后，清點獎品，將剩余獎品、公司物品等全部撤出會場，運回公司入庫；同時清理會場，使會場恢復原樣，保持太保人良好的職業(yè)形

25、象。備注： 1、提前現(xiàn)場演練，所有人員務(wù)必按時到場；2、功能小組負責人務(wù)必以高度責任心和敬業(yè)態(tài)度，積極保證質(zhì)量完成各自分配任務(wù)，并在會中各司其職，保證說明會的順利進行。四、工作進度督查及預演：說明會召開前兩天追蹤各小組工作完成情況；提前兩天組織全程預演。二、會議準備工作組別序號名稱數(shù)量檢查組別序號名稱數(shù)量檢查禮品總務(wù)組1簽單禮品后勤保障組1盆花2絲巾2胸花3手提袋3礦泉水4新型保單封套與銜接4綬帶5公司簡介與銜接5彩虹門6產(chǎn)品彩頁與銜接6剪刀7投保單7膠帶8認可證與銜接8會標9白紙9拉花10會議流程與銜接10抽獎箱11水筆11胸牌12紀念品12碟片13抽獎禮品與銜接收單組1簽單繳費表14兌獎券

26、與銜接2適量投保單15座位表3驗鈔機16簽到簿4暫收據(jù)職場布置組1投影儀擺放桌5兌獎券組提供2領(lǐng)導簽字席促成禮儀組1綬帶組提供3綠色通道桌2座位表組提供4大廳歡送牌5宣傳展板接待禮儀組1綬帶組提供6桌牌簽到處2抽獎箱組提供7收單處3簽到簿組提供8領(lǐng)導席4水筆組提供9嘉賓席5資料禮品袋組提供10綠色通道6胸花組提供11司徽頒獎禮儀1綬帶組提供12講臺2獎勵方法13會場標語學習訓練組1新產(chǎn)品條款講師支持組1手提電腦2方案書2投影儀3相關(guān)話術(shù)3投影幕布4宣傳卡4話筒音響組1接線板5公司宣傳片2碟片組提供6簽單恭賀字幕3會議議程組提供7說明會PPT宣傳組1宣傳稿8領(lǐng)導致辭2攝像機9主持人串詞3照相機1

27、0轉(zhuǎn)介紹表4電池領(lǐng)導致辭、主持人串詞和簽單過程串詞參見附件1和附件2。第四局部 會后追蹤一、追蹤流程及要點一個險部在產(chǎn)品說明會當天或次日召集所有工作人員召開會后總結(jié)會，指出會議中的成敗得失，并且整理改正意見，編寫到操作手冊中。二個險部在產(chǎn)品說明會的次日將說明會中的相關(guān)數(shù)據(jù)報表如簽約情況統(tǒng)計表下發(fā)至各級機構(gòu)負責人，并由機構(gòu)負責人指定專人負責追蹤。三各機構(gòu)在產(chǎn)品說明會次日將產(chǎn)品說明會的簽約情況如簽約客戶數(shù)量、簽約總量等告知所有業(yè)務(wù)人員，為下次產(chǎn)說會的成功舉辦增加信心。機構(gòu)可以讓局部簽單保費較高的業(yè)務(wù)人員分享自己的成功邀請客戶的經(jīng)驗，以及產(chǎn)品說明會現(xiàn)場的促成話術(shù)。四針對現(xiàn)場簽約的客戶，一是要求業(yè)務(wù)人

28、員針對客戶的實際年齡和簽約的意向保費設(shè)計相應(yīng)的保險方案書。二是組織業(yè)務(wù)人員進行收費話術(shù)的訓練。三是要求業(yè)務(wù)人員必須在設(shè)定時間如三天內(nèi)上門向客戶詳細解釋產(chǎn)品并收取保費，并可邀請上級主管陪同收費。四是已簽約客戶在收費時如發(fā)生變化的，那么根據(jù)客戶的實際情況適當降低保費或進行后續(xù)跟蹤。五針對現(xiàn)場未簽約的客戶，業(yè)務(wù)人員在會后送上感謝函，同時聽取客戶對產(chǎn)品說明會的感受和征求意見，了解客戶未簽約的真實原因，為后續(xù)回訪及促成創(chuàng)造時機。六在追蹤方面，專項負責人要考慮以下一些事項：一是要設(shè)定追蹤的時限；二是制作追蹤報表，并及時告知業(yè)務(wù)人員；三是在早會上進行客戶的拒絕問題分析及相應(yīng)的解決方案；四是在早會上讓已成功收

29、費的業(yè)務(wù)人員進行經(jīng)驗分享。追蹤工具一現(xiàn)場簽約報表見附件9二客戶滿意度調(diào)查反應(yīng)表見附件10三保費收取日追蹤表見附件11第五局部 產(chǎn)品說明會的考前須知一、共性問題一必須明確會議營銷的目的。要明確會議營銷的最終目的，確定是以提高件均保費為主還是以宣傳公司、產(chǎn)品為主，以免總體思路不清晰，導致效果受到影響。產(chǎn)品說明會是為了提高保單的件均保費，對一些可以通過自行展業(yè)而可以簽單的客戶，無需參加產(chǎn)品說明會。除非可以提高簽單保費?？蛻袈?lián)誼會等客戶活動主要是為了培育客戶的忠誠度，形成良好的口碑，實現(xiàn)對客戶資源的長期經(jīng)營和深度開發(fā)。二注重前期的溝通和培訓。產(chǎn)說會應(yīng)盡量提前準備，確保成功率，防止倉促應(yīng)戰(zhàn)。對參加產(chǎn)說會

30、運作的工作人員要進行系統(tǒng)的培訓與訓練，要充分重視現(xiàn)場促成禮儀人員的選拔與訓練。對內(nèi)外勤人員要加強思想溝通，充分訓練，確保其按要求按標準篩選、邀約客戶，培養(yǎng)良好的作業(yè)習慣三注意產(chǎn)說會與日常拜訪相結(jié)合。每月舉辦的產(chǎn)說會一般不應(yīng)超過二次，否那么舉辦過多的產(chǎn)說會，業(yè)務(wù)人員將忙于邀請客戶及后續(xù)的收費工作，沒有時間去進行單獨的拜訪，可能會影響業(yè)務(wù)人員的專業(yè)化銷售技能。四產(chǎn)說會的邀請考前須知。產(chǎn)說會的作用是可以開發(fā)一些陌生客戶群，為提高可信度，建議由業(yè)務(wù)人員伙伴開拓，包括 邀請與請柬遞送，事后共同收費，減輕展業(yè)難度。五注意邀請的客戶層次。在準客戶邀請上要注意客戶層次上的篩選以中高層客戶為準，保證產(chǎn)品說明會總

31、體質(zhì)量。如果客戶量相對能固定的情況下，盡量要求業(yè)務(wù)員邀請相近層次的客戶。六注意簡化現(xiàn)場操作流程。應(yīng)注重產(chǎn)說會各個環(huán)節(jié)的連慣性和可操作性，充分考慮業(yè)務(wù)人員和工作人員的執(zhí)行能力和客戶的接受能力，選擇適當?shù)臅r間召開和結(jié)束會議。七強化產(chǎn)說會的事后追蹤。由于客戶在事后可能受到各種因素的影響，因此要求業(yè)務(wù)人員必須在三天內(nèi)完成收費工作，對一些發(fā)生變化的客戶，必須進行長期追蹤。八注重老客戶長期資源開發(fā)。對孤兒單老客戶適宜采用客戶聯(lián)誼會如生日慶祝會、家庭教育知識講座、家庭保健知識講座等方式組織客戶活動。二、個性化考前須知結(jié)合各級機構(gòu)的自身特點，差異化地舉辦各種類型的產(chǎn)品說明會。 一 機構(gòu)本部產(chǎn)品說明會的頻率一般

32、較高，要更多地關(guān)注營銷員在說明會前期搜集準客戶資料和銷售技巧的準備。二 跨機構(gòu)的大型產(chǎn)品說明會，一般除了本部的業(yè)務(wù)員帶客戶參加外，還會有郊縣或者是周邊縣級營銷效勞部的業(yè)務(wù)員帶客戶參加。這局部客戶應(yīng)該選擇中高端客戶群，要有配套的邀約話術(shù)如對說明會主講人的包裝，對新產(chǎn)品的包裝以及對說明會的包裝，溝通要到位，強化客戶參會的意愿并且要安排車接車送以此保證到會率，并且要保證到會的時間。優(yōu)勢是到會后一般不會隨意離開會場，接受信息比擬完整。周邊縣域機構(gòu)由于遠離中支本部，所以在說明會會后的追蹤工作上容易放松，給會后的追蹤統(tǒng)計工作帶來一定困難。要通過業(yè)務(wù)員所在的部門經(jīng)理來指導和幫助其完成二次促成工作，保證收回保

33、費。在會后追蹤這個環(huán)節(jié)上要加強學習和訓練。三 在組織大型產(chǎn)品說明會的同時，可組織多種形式的小型產(chǎn)品說明會，如業(yè)務(wù)部室專場說明會、績優(yōu)人員個人專場說明會等。第六局部 附件領(lǐng)導致辭主持詞邀請函樣張客戶確認書門票樣張簽到表工作人員及銷售人員胸牌兌獎券樣張簽約登記表客戶滿意度調(diào)查反應(yīng)表保費收取日追蹤表會場布置示意圖樣張支架、展板樣張 蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃

34、袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀

35、蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄

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37、螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃

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39、衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)

40、蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈

41、薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃

42、螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆

43、蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂蒅羂芄蒞袃羈肅薀蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄膇芁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肁肁薄薀肁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肇薁薇螅芀莄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀袀荿芃袈衿肈葿螄衿膁節(jié)蝕袈莃蕆蚆袇肅莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀

44、蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄

45、薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈

46、莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅

47、蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀

48、蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄

49、蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈

50、薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)

51、莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇

52、薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆袃袃莆莂袃羅腿蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈節(jié)莂薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蟻羃蒆蒂蝕膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁螅羄莄蠆螄肆膇薅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈蝿羄節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿肅