房地產策劃案例尾盤營銷方案課件

1、房地產策劃案例尾盤營銷方案2022/8/5房地產策劃案例尾盤營銷方案第1頁，共28頁。目錄營銷目標SWOT分析核心買點營銷思路營銷策略銷售節(jié)點銷售節(jié)奏費用預算房地產策劃案例尾盤營銷方案第2頁，共28頁。營銷目標 通過各方面資源的整合營銷推廣： 截至2005年3月31日止，實現(xiàn)尾盤解籌率75， 截至2005年4月30日止， 實現(xiàn)尾盤解籌率95以上.房地產策劃案例尾盤營銷方案第3頁，共28頁。戶型景觀視野（府河兩岸50米內不得建房）現(xiàn)房，交房期短水岸生活，不可復制物管區(qū)域配套逐漸成熟項目品牌效應尾盤優(yōu)勢分析(S)房地產策劃案例尾盤營銷方案第4頁，共28頁。戶型結構單一化，且面積大，面積差異更大單價

2、高、總價高停車位不足項目自身商業(yè)配套暫未啟動尾盤劣勢分析(W)房地產策劃案例尾盤營銷方案第5頁，共28頁。區(qū)域內有3個樓盤處于強銷與即將上市推廣期商業(yè)配套即將正式銷售府河兩岸50米內整治建成絕對生態(tài)區(qū)用水用電情況將很快得到改善新城南行政辦公與商務科技區(qū)建設加速，將實現(xiàn)整體聯(lián)動效應尾盤機會分析(O)房地產策劃案例尾盤營銷方案第6頁，共28頁。區(qū)域內新推項目數(shù)量較多消費者對尾盤的不好觀感銷售部經常停電，不利現(xiàn)場氣氛營造停水停電問題暫未解決，消費者無法信任尾盤威脅分析(T)房地產策劃案例尾盤營銷方案第7頁，共28頁。核心買點*一期：新城南*二期：生活方式*三期： 潮流引領生活鑄就品質*尾盤： 稀貴房

3、地產策劃案例尾盤營銷方案第8頁，共28頁。營銷思路 *尾盤推廣將充分利用*一期、二期、三期積累起來的核心買點（賣點），通過合理的借勢、造勢、營勢、引市，最終贏市，打一場速戰(zhàn)速決的勝利之仗。房地產策劃案例尾盤營銷方案第9頁，共28頁。營銷思路借勢:商業(yè)銷售3月15日消費者權益保護日二期入伙4月房交會周邊項目上市宣傳房地產策劃案例尾盤營銷方案第10頁，共28頁。營銷思路造勢:銷售現(xiàn)場氣氛報廣媒介迎賓大道戶外廣告其他項目周邊道旗物業(yè)管理銷售管理 房地產策劃案例尾盤營銷方案第11頁，共28頁。營銷思路引市:銷售價格調整優(yōu)惠套餐或特惠房商業(yè)銷售聯(lián)動集團購買推薦業(yè)主活動推動異地互聯(lián)絡銷售房地產策劃案例尾盤

4、營銷方案第12頁，共28頁。營銷思路借勢 造勢 引市 營勢外部環(huán)境內部環(huán)境外部環(huán)境以小搏大的營銷推廣策略贏市房地產策劃案例尾盤營銷方案第13頁，共28頁。營銷策略房地產策劃案例尾盤營銷方案第14頁，共28頁。推廣策略核心概念：宣傳核心：生活品質 （引領生活，鑄就品 質） 主題基調：稀貴感宣傳概念： 1）生活可以多一點奢侈， 2）*超值生活典范， 3）獨一無二的尊崇感 房地產策劃案例尾盤營銷方案第15頁，共28頁。推廣策略核心賣點：位置：未來超值城市領地河景：水岸生活，獨一無二戶型：創(chuàng)意空間物管：您省心的大管家交房：多一點時間享受超值品質生活房地產策劃案例尾盤營銷方案第16頁，共28頁。推廣策略

5、核心賣點提煉位置：政治、文化、金融、商務科技中心【會展中心、天府科技園、城市森林公園、益州城市廣場等】現(xiàn)在生活的典范區(qū)（CLD）社區(qū)的門戶地帶房地產策劃案例尾盤營銷方案第17頁，共28頁。推廣策略核心賣點提煉河景：300米視野空間因為擁有河居特權，所以隨時隨意享受精彩水岸生活身份的體現(xiàn)房地產策劃案例尾盤營銷方案第18頁，共28頁。推廣策略核心賣點提煉戶型：個性化創(chuàng)意空間，真正實現(xiàn)居住的DIY臨風近水生活多姿多彩房地產策劃案例尾盤營銷方案第19頁，共28頁。推廣策略核心賣點提煉物管：優(yōu)質服務年省心大管家房地產策劃案例尾盤營銷方案第20頁，共28頁。銷售推進策略策略一：客戶資源深度挖掘背景： 1、

6、目標客戶資源急需挖掘 2、口碑效應促成成交比率較大策略： 1、通過業(yè)主活動，深度挖掘目標客戶資源 2、通過集團購買推薦，以點對面進行針對性專員推銷 3、適當補充樓盤的道旗，尤其是在其他項目的周邊 4、房交會的間接營銷人員推銷 5、與商業(yè)銷售聯(lián)動 6、異地網絡營銷 7、更換戶外廣告資源配合：花都快報、戶外廣告、DM單、推銷專員等房地產策劃案例尾盤營銷方案第21頁，共28頁。銷售推進策略策略二：提升目標客戶綜合滿意度背景： 1、目標客戶對價格敏感度高是基于對項目其他方面的不滿足感所致 2、現(xiàn)場氛圍不夠濃重是重要原因之一策略： 1、統(tǒng)一銷售說辭，規(guī)范接待流程，提高接待質量，提升項目美譽度 2、對于目

7、前華陽停電較頻繁，盡可能保證現(xiàn)場的供電暢通（發(fā)電機優(yōu)先考慮） 3、適當增加一些有助于提高現(xiàn)場的親和力的設施與設備 4、針對性地設計銷售接待參觀路線，做到完全DIY制 5、給予客戶反復比較、思考的空間，增加對產品的認知，提升對項目品質的再認知房地產策劃案例尾盤營銷方案第22頁，共28頁。銷售推進策略策略三：促成目標客戶下單背景： 1、目標客戶流失較嚴重，絕大多數(shù)因價格的敏感性而放棄 2、三期部分房子的價格存在不合理性，應在價格上體現(xiàn)差異 2、項目的促銷手段與手法不夠，消費者欲望誘導性微弱策略： 1、調整現(xiàn)有價格方案，充分體現(xiàn)產品的景觀、戶型、樓層、朝向等指標差異 2、制定相應的促銷策略，可以特惠

8、房等信息進行媒介推廣，但注重對項目整體形象的維護 3、銷售現(xiàn)場氛圍的營造上，除了背景音樂之外，應增加項目信息的傳達。 4、來訪客戶的信息收集以及回訪要及時，可以群策群力，認真研究意向客戶的購房需求動機 5、增加對有利于銷售的信息流的溝通，促進銷售。房地產策劃案例尾盤營銷方案第23頁，共28頁。銷售節(jié)點 3月上旬 3月中旬 3月下旬 4月上旬 4月中旬 4月下旬傳播節(jié)點銷售節(jié)點公關活動現(xiàn)場包裝銷售培訓 時 間節(jié)點控制軟 文異地，團購新 客 戶報 廣老 客 戶 資 源報 廣業(yè)主活動，全城公關.房交會氛圍營造流程控制銷售重點大面積戶型新 老 客 戶 小面積戶型房地產策劃案例尾盤營銷方案第24頁，共2

9、8頁。銷售節(jié)奏銷售準備期：時間：3月1日3月10日目的：通過對營銷環(huán)節(jié)的再造，增強項目整體的營銷滲透能力，提升項目銷售推廣成交率主題：突出項目所倡導的品質生活形式：通過對銷售現(xiàn)場再包裝，銷售人員接待規(guī)范再培訓，戶外廣告畫面更換以及道旗地點的再選擇等資源的優(yōu)化利用資源整合：道旗、戶外廣告、報廣、現(xiàn)場包裝、商業(yè)銷售房地產策劃案例尾盤營銷方案第25頁，共28頁。銷售節(jié)奏銷售強銷期：時間：3月11日3月27日目的：通過采用極具滲透性的營銷策略，鎖定目標客戶群體，達到銷售目標主題思路：充分發(fā)揮項目的口碑效應，實施有效的公關活動形式： 1、利用3月15日消費者權益保護日，舉辦一次影響力涉及全城的公關活動，可以選擇直接贊助和參與媒體的活動，也可以自行策劃 2、集團推薦從三期成交客戶挖掘 3、異地網絡營銷可考易趣或者淘寶網等網絡媒介 4、三期業(yè)主活動植樹節(jié)的活動策劃資源整合：業(yè)主活動、互聯(lián)網、節(jié)假日、團購營銷、報廣房地產策劃案例尾盤營銷方案第26頁，共28頁。銷售節(jié)奏銷售持銷期：時間：3月28日4月中旬目的：通過采用各種促銷策略，鎖定目標客戶群