尚豐老師：銷售技能和策略提升課程提綱

1、 8/8 尚豐老師課程銷售技巧系列：銷售技巧與策略提升、銷售團隊建設(shè)與掌控、銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入、銷售團隊管理經(jīng)銷商大會系列：打造新型廠商共贏關(guān)系、經(jīng)銷商競爭格局的有效提升、經(jīng)銷商團隊管理能力提升店長、領(lǐng)導(dǎo)力課程：金牌店長特訓(xùn)營、中層管理者的領(lǐng)導(dǎo)力提升銷售技能與策略提升主講：尚豐 老師 課長：2天課程目的：如何做好銷售人員的自身修煉，達到與客戶進行面談時能夠接受我們本人的目的；當客戶不斷要求降價，我們在面談中如何使用有效的方法與策略來應(yīng)對；在銷售跟進過程中，如何通過相應(yīng)的策略與方法來販賣“產(chǎn)品價值”；在銷售的后期，如何處理客戶的異議及對其有效促成，直至贏得最終的定單；如何讓自己的客戶銷售境界

2、進一步升華 課程提綱：開篇分析：銷售談判前的我們都準備好了嗎理解銷售談判前的“三步鋪墊法”第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自身修煉掌握銷售本質(zhì)，提升自我認知銷售的本質(zhì)是資源競爭，銷售人員如何面對？自身行為的主動性提升自身的“社會化程度”與“魅力”交流對象的多樣性積累共同喜好，隨時與客戶加深“感性”具備包容心與服務(wù)意愿想法決定行為，具體服務(wù)意識的差異性做好售前準備形象標準，大公文包，直面贊揚隨時進入不同客戶的“軌道”情緒、狀態(tài)、語言保持同步提升自我管理能力做好自我目標管理與時間管理優(yōu)秀銷售人員的市場發(fā)展定位如何進一步做好“客戶關(guān)系管理”客戶的行業(yè)顧問專業(yè)留人 客戶的私人朋友感情凝人客戶的服務(wù)天使改變心態(tài)

3、 客戶的“問題終結(jié)者”建立感覺案例討論：銷售經(jīng)理小孟需要如何與客戶建立彼此的“感覺”第二部分 實施策略性銷售面談二步曲揣摩客戶心理，引導(dǎo)實際行為策略性銷售面談二步曲之一：打出“聽、問、說、笑”組合拳聽聽是為了再次去問，從而決定如何來說 對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？“江湖人士”如何避免“慣性思維”問如何探詢客戶“首頁”背后的秘密 掌握銷售中的誘導(dǎo)性的“提問流程”做到“引導(dǎo)消費，創(chuàng)造需求” 掌握合理提問六法在做個好“演員”的同時如何能夠“耐得住寂寞”說如何說得客戶怦然心動 如何使用銷售面談中的“性格區(qū)分法”、“主觀控制法”與“假設(shè)反問法” 如何使用“催眠式語言”如何把話說到位 如何激發(fā)客

4、戶的合作欲望銷售中的你會“講故事”嗎？ 如何使用藝術(shù)性的銷售表達隨時改變客戶的邏輯思維方式 成功銷售之“五口結(jié)緣法”口近、口氣、口才、口德、口袋笑笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù) 如何運用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題策略性銷售面談二步曲之二：理解人性層面的“性格區(qū)分”法 理解并掌握九類性格客戶的心理需求與溝通方式 理解不同性格客戶之間的“一物降一物” 案例討論與互動訓(xùn)練：分析性格，看透他人，了解自我第三部分 銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入銷售談判中“出牌”與“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實施何謂銷售談判通過談話影響判斷的過程。談是形式，判才是關(guān)鍵銷售談判中如何“出牌”如何影響客戶的判斷決策 如何通過客戶檔案細節(jié)內(nèi)容，提前判斷

5、并采取行動 如何實施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟，增加我方談判砝碼 如何使用“技術(shù)交流”做銷售談判輔助，影響客戶心理銷售談判中如何“出牌”開場策略 銷售開場策略出牌要高開低走，隨時實施與客戶的“一見如故法” 銷售開場策略先破后立，隨時為自己尋找一個“虛擬隱身人” 銷售開場策略隨時面對客戶展示我們的“習慣性夸X”銷售談判中如何“出牌”引導(dǎo)策略 銷售引導(dǎo)策略不接受的結(jié)果可能會崩掉，此時我們?nèi)绾尉徍蜌夥?銷售引導(dǎo)策略如何實施“虛擬請示法”，引導(dǎo)對方主動去要求折中 銷售引導(dǎo)策略理解折中的不公平性，做到“有底摸底，沒底磨底” 銷售引導(dǎo)策略讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身銷售談判中如何“出牌”信息“制造”策略與

6、“誘捕”策略 善用銷售圖表與數(shù)據(jù)如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢，凸顯對手劣勢 建立客觀的銷售條件如何用銷售“事實與數(shù)據(jù)”為我們說話 如何實施銷售談判中的“誘捕與反誘捕”策略銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實施處于談判劣勢中的我們怎么辦？采取“三軟策略”：語氣軟、姿態(tài)軟、立場軟采用“坐禪策略”：自古帝王不主X太快表明立場得不到好處銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實施談判劣勢中如何最終解決客戶問題 面對異議的必備心理一：Say No Is Good面對異議的必備心理二：協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍銷售談判中針對客戶“異議處理”的“三大”原則：嘗試被喜歡、避免爭辯、事前準備 異議處

7、理中的我們，如何對客戶進行有效的心理暗示 掌握最終的異議處理方法：忽視法、補償法、虛擬請示法、認同肯定法銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實施處于談判優(yōu)勢中的我們怎么辦？銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦要“威脅”，讓客戶做“太子”的同時講解“恐怖故事”銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦看透對手：對積極性對手與消極性對手采取不同的應(yīng)對方式案例分析：銷售沖刺階段的“示強”與“示弱”的現(xiàn)場實施方法銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入總結(jié)總結(jié)一：隨時在心里默念“9字真言”提醒自己總結(jié)二：銷售談判本是一場表演，在談判中避免動“真感情”總結(jié)三：在談判中你需要永遠有個上級，也永遠還有個下級總結(jié)四：我們可以欣賞，但不要在談判中喜歡對方總結(jié)五：在銷售談

8、判中請示上級是一種非常常規(guī)的方法銷售談判的目的是雙贏，談判的結(jié)果是成交掌握最終的銷售談判成交策略銷售沖刺階段中的成交時機在哪里掌握客戶的“事態(tài)信號與語言信號”銷售沖刺階段中的成交注意事項盤帶過人后，你要怎么辦？幸福來臨時，你會怎么樣？成功促成后，你要如何做？掌握最終的銷售談判成交方法總結(jié)法、激將法、同調(diào)法、反問法、寵物引導(dǎo)法、盛情難卻法、默認引導(dǎo)法、反敗為勝法第四部分 課程總結(jié)學習，復(fù)習，練習成功決定于脖子之上行恒，必大成銷售人生要“精彩”如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售精英你做烏鴉？還是做鸚鵡？培訓(xùn)交流理qq：124271676講師資歷：中國培訓(xùn)界知名營銷管理培訓(xùn)專家尚

9、豐老師知名營銷管理培訓(xùn)專家、國家注冊高級咨詢顧問合谷管理咨詢 高級講師合谷管理咨詢（）某 董事長英特爾（中國）渠道商學院專家講師 時代光華全國衛(wèi)星課程直播專家贏在前沿電視節(jié)目錄播專家清華、北大、浙大等學府研修班銷售團隊管理專項講師全國90余家電視臺多次輪播實戰(zhàn)培訓(xùn)講師10余年一線市場推廣與營銷管理操盤經(jīng)驗 跨國外資公司大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)經(jīng)歷內(nèi)資企業(yè)重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理經(jīng)歷出版超級 sales簽單秘笈音像培訓(xùn)光盤出版優(yōu)勢銷售銷售的藝術(shù)、金牌店長提升教程等多部個人圖書專著 尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市

10、場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的操盤經(jīng)驗。在任跨國外資企業(yè)營銷總監(jiān)時帶領(lǐng)團隊成功打開大陸市場,在營銷執(zhí)行與實操方面具有個人的獨到見解與鮮明思路。尚豐老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項企業(yè)營銷咨詢項目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔任國內(nèi)多家企業(yè)營銷發(fā)展顧問。尚豐老師的營銷理論、營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在銷售與市場雜志、現(xiàn)代家電雜志、數(shù)字家電雜志、培訓(xùn)雜志、中國商人雜志、商界雜志、分銷時代雜志等近五十家媒體發(fā)表。尚豐老師近年來一直致力于實戰(zhàn)銷售類課程的開發(fā)與研究，其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內(nèi)容幽默風趣、貼切實用，課堂互

11、動氣氛熱烈，深得學員好評。尚豐老師目前是北大、清華等國內(nèi)知名學府各大研修班班營銷管理專項熱門的實戰(zhàn)專家講師，同時近年來成功主持了國內(nèi)外上百家知名企業(yè)市場銷售及營銷團隊管控的專項培訓(xùn)項目。部分培訓(xùn)客戶：行業(yè)客戶名稱IT（電子、軟件）Intel（中國）渠道商學院（前后11次授課）、東芝電腦（前后8次授課）、三星電子（前后4次授課）、方正科技（前后7次授課）、某電腦（前后4次授課）、神州數(shù)碼（前后8次授課）、清華同方、鴻日科技（前后3次授課）、長虹佳華、某地緯軟件、某索貝軟件、某天正軟件、鼎天軟件、某好幫手、某歐菲光快消品伊利、蒙牛、草原牛媽媽、某王老吉、某洽洽瓜子、某真心食品、某龍大食品集團、某科

12、迪食品、某白象方便面、某六和食品、某怡寶礦泉水、某黃酒、中國長城葡萄酒、哈曼啤酒、某一笑堂茶葉、韓國怡樂綠色食品、荷美爾食品、中國植物油、某康鑫醫(yī)藥、某信婷化妝品、大寶化妝品、某夢嬌蘭化妝品制造某五菱汽車、韓國斗山機械、某某、某勁隆摩托（前后5次授課）、某凌宇客車、某五羊本田摩托、某中鴻礦業(yè)挖掘機、某海螺水泥、某新洋豐集團、某華威電子集團、某水利水電五院、某通宇縫紉機、法國換氣好風扇、豹馳印刷機集團、某旭陽焦化集團、某攀鋼、某水鋼、德國馬牌輪胎、清華陽光太陽能、桑普太陽能、雨昕陽光太陽能、中國兵器工業(yè)集團銀行、電信、通訊工商銀行分行（前后4次授課）、某農(nóng)業(yè)銀行（系列培訓(xùn)）、某建設(shè)銀行、某聯(lián)通、

13、某電信（前后7次授課）、長城寬帶（前后2次授課）、網(wǎng)通（前后13次授課）、某網(wǎng)通、某網(wǎng)通、派普科技集團、某天一電訊、朵唯手機傳媒、教育新東方教育集團、新華書店、百度、中國報協(xié)、外研、廣通圖書、大華鴻景（瑞麗雜志總代）、高等教育、某華數(shù)傳媒建材、家居北新建材集團、某玉蘭墻紙（前后7次授課）、某TOTO潔具、某金牌衛(wèi)浴、陶一郎陶瓷、東鵬陶瓷、嘉俊陶瓷、某名門鎖業(yè)、東方雨虹防水、富安娜家紡、好太太晾衣架、某華潤建材、觀莊家具、華日明珠家具、某歐琳廚具、某雙虎家具、家電、電器海爾、美的小家電、美的精品電器、美的空調(diào)、美的熱水器、美的微波爐、某小天鵝、TCL電器、格蘭仕微波爐、蘇泊爾壓力鍋、某遠大空調(diào)、

14、三洋電器、某先鋒電器、韓國現(xiàn)代電器、歐普照明、雷士照明、某西蒙電氣、某亞派科技、某桂友學府研修班清華大學繼續(xù)教育學院各研修班、清華大學農(nóng)業(yè)培訓(xùn)中心各研修班、大學企業(yè)營銷高管研修班、大學企業(yè)管理與創(chuàng)新高級總裁班、大學中國營銷高管特訓(xùn)班、清華大學食品行業(yè)總裁班、清華大學區(qū)域經(jīng)理高級研修班、某大學營銷總監(jiān)研修班、某大學高級總裁研修班等出版書籍：優(yōu)勢銷售資深培訓(xùn)師倍受贊譽的銷售課程精華，一部經(jīng)過驗證、條理清晰、步驟明確的銷售教戰(zhàn)手冊，完美呈現(xiàn)絕對成交的8大秘訣。讓你徹底擺脫掉銷售員常見的劣勢。 銷售的藝術(shù)內(nèi)容介紹你是否大厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許銷售本身已經(jīng)讓你筋疲

15、力盡，但業(yè)務(wù)拓展卻遲遲見不到曙光。 銷售是一門藝術(shù)，對于初學者它似乎是枯燥的，對于熟練者它似乎是麻木的，但是對于真正將銷售技術(shù)演對為藝術(shù)的人來說，銷售總是新鮮而富有創(chuàng)造力的。本書正是一本指導(dǎo)讀者眺出乏味枯燥的手冊，從一個健康的心態(tài)開始，作者將向你展開一幅銷售藝術(shù)的畫卷。 金牌店長提升教程金牌店長提升教程是對知名營銷專家尚豐先生的一門金牌店長訓(xùn)練營經(jīng)典培訓(xùn)課程的精選和修訂得來，專門為連鎖企業(yè)和各種類型店鋪培養(yǎng)專業(yè)的、了解現(xiàn)代化、國際化店鋪管理與運營的職業(yè)店長。該書籍中精華的店鋪陳列與活化部分以及終端銷售技巧部分曾培訓(xùn)過近千名經(jīng)銷商店長。該書適合于傳統(tǒng)超市、電器賣場、服裝賣場、玩具賣場、珠寶賣場、IT賣場，各類專賣店等店長、儲備店長，以及致力于未來成為店長的有志之士自我提高之用。合谷簡介合谷管理咨詢（）某是中國專業(yè)的品牌營銷戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)。咨詢服務(wù)客戶橫跨快消品、工業(yè)品兩大領(lǐng)域，涉及日化、食品、奶制品、機械、汽車等多個行業(yè)。合谷咨詢成立于2005年7月,總部位于經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū),迄今為止共為六百余家企業(yè)提供了營銷戰(zhàn)略培訓(xùn)及咨詢服務(wù).合