保險(xiǎn)公司-兼職講師培訓(xùn)課件

1、產(chǎn)品介紹民安電銷中心銷售管理室2009-12-161分享 今天是全新的開(kāi)始，我可以隨心所欲的使用，這賜予我的一天，我可以將之揮霍點(diǎn)，或者是好好善用它。 而我所做的一切都是重要的，因?yàn)檫@是以我生命的一天換取的。當(dāng)明天到來(lái)時(shí)，今天將如流水般一去不回。留下來(lái)的只是我所換取到的。 我對(duì)自己許下承諾，今天將會(huì)是大有收獲，正面積極。 如此為生命付出，才是最有價(jià)值的。2課程大綱1. 銷售流程環(huán)節(jié)分解 2. 產(chǎn)品介紹的技巧3. 總體回顧3電話銷售流程開(kāi)場(chǎng)白售前準(zhǔn)備后續(xù)流程促成成交異議處理產(chǎn)品介紹4產(chǎn)品介紹/了解需求一個(gè)人買東西基本上取決于兩個(gè)因素解決問(wèn)題令自己感覺(jué)良好2022/8/75產(chǎn)品介紹/了解需求同理心

2、2022/8/76產(chǎn)品介紹/了解需求何為表達(dá)同理心？ 可以是一句認(rèn)同對(duì)方的話 （例如： 其實(shí)黃先生您都說(shuō)得很正確，因?yàn)?) 可以是一些表達(dá)反應(yīng)的字眼或語(yǔ)句 ( 例如：嗯 我明白您意思） 可以是表達(dá)自己情感的說(shuō)話 (例如：其實(shí)我有過(guò)好像您這樣的經(jīng)歷，所以 ) 2022/8/77產(chǎn)品介紹/了解需求聆聽(tīng)技巧2022/8/78產(chǎn)品介紹/了解需求 我想 我希望 我要 我正在找 我對(duì)比較有興趣 我期望 明確的需求潛在的需求 其實(shí)我都不知道哪間保險(xiǎn) 公司的保費(fèi)比較優(yōu)惠 我不知道你們公司的服務(wù) 怎么樣2022/8/79產(chǎn)品介紹/了解需求提問(wèn)技巧2022/8/710產(chǎn)品介紹/了解需求了解客戶需求的關(guān)鍵是提出有效

3、的問(wèn)題2022/8/711產(chǎn)品介紹/了解需求獲取客戶基本信息的詢問(wèn) 您上年的保險(xiǎn)公司是哪一家呢？2022/8/712產(chǎn)品介紹/了解需求引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的詢問(wèn) 您覺(jué)得上家保險(xiǎn)公司的服務(wù)能夠符合您購(gòu)買前的期望嗎？ 哪些事情令你很頭疼呢？例如是理賠的手續(xù)嗎？2022/8/713產(chǎn)品介紹/了解需求激發(fā)客戶需求的詢問(wèn) 您剛剛談及的索賠流程會(huì)給您帶來(lái)什么不便嗎？ 這些問(wèn)題會(huì)給您的工作和生活帶來(lái)什么影響嗎？2022/8/714產(chǎn)品介紹/了解需求引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題的詢問(wèn) 您認(rèn)為我剛剛為您推薦的方案能夠?yàn)槟鷰?lái)什么有利的地方呢？2022/8/715產(chǎn)品介紹/了解需求探詢客戶具體需求的詢問(wèn) 您最重視哪一方面的保障內(nèi)容呢？ 除了這方面之外，還有沒(méi)有其他 方面是您考慮的因素呢？2022/8/716引導(dǎo)客戶往下走的詢問(wèn) 您認(rèn)為以我們公司的服務(wù)質(zhì)量能否滿足你剛剛提出的問(wèn)題呢？