《聚成模式》《出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典》課件

1、聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語2022/8/4聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第1頁，共81頁。國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心 核心講師北京大學、清華大學、中山大學、浙江大學總裁班 客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班 特聘教授智海資訊傳播集團 總 裁智元集團 董 事 長中國營銷訓練學院 執(zhí)行院長企業(yè)贏銷競爭力（ESFES） 研究與傳播導師中國式銷售語言溝通的開創(chuàng)者組織策劃贏銷中國論壇歷經(jīng)全國217個地級市，在一千多場培訓會上，呈現(xiàn)了實戰(zhàn)、實用、實操、實效的精彩課程2004年榮獲中國營銷精英“十大營銷風云人物”稱號2005年被國家勞動和社會保障部、中國經(jīng)營報社等多家機構聯(lián)合評為“營銷管

2、理實戰(zhàn)專家” 總裁贏銷教練石 真 語聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第2頁，共81頁。為什么要提升銷售競爭力 宏觀經(jīng)濟環(huán)境要求機會市場向素質市場轉型國內(nèi)經(jīng)濟拐點時期戰(zhàn)略需要中國是沒有高級銷售人才的國度聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第3頁，共81頁。為什么要提升銷售競爭力 中觀產(chǎn)業(yè)環(huán)境要求產(chǎn)能過剩導致競爭加劇產(chǎn)業(yè)升級需要銷售驅動產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新必須以銷售為導向聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第4頁，共81頁。為什么要提升銷售競爭力 微觀企業(yè)環(huán)境要求銷售隊伍的建設是公司的戰(zhàn)略問題銷售人的素質高低影響企業(yè)的存亡對銷售人和銷售模式迅速而高效的復制是企業(yè)的核心競爭力之一聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶

3、典石真語第5頁，共81頁。 提升銷售競爭力的重要性高素質的專業(yè)銷售人才是企業(yè) 最緊缺的人才學校教育很難解決現(xiàn)實問題過去的經(jīng)驗很難適應市場未來的變化聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第6頁，共81頁。企業(yè)銷售競爭方式轉變地方性經(jīng)營 全球性競爭機會型增長 能力型增長企業(yè)家素質 企業(yè)素質企業(yè)競爭 價值鏈競爭聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第7頁，共81頁。企業(yè)市場銷售模式挑戰(zhàn)信息化影響生產(chǎn)方式轉變顧客分散化聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第8頁，共81頁。企業(yè)市場銷售模式挑戰(zhàn)產(chǎn)品同質化競爭高強度傳統(tǒng)營銷方式失效聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第9頁，共81頁。企業(yè)銷售競爭力組成總裁贏銷

4、力團隊贏銷力個人贏銷力聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第10頁，共81頁?？?裁 贏 銷 力 總裁贏銷力總裁贏銷之 局總裁贏銷之 道總裁贏銷之 根總裁贏銷之 果聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第11頁，共81頁。團 隊 贏 銷 力團隊激勵團隊贏銷力銷售組織規(guī) 劃銷售文化建 設銷售制度管 理銷售流程控 制銷售人才培育聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第12頁，共81頁。個 人 贏 銷 力銷 售方 法銷 售專 業(yè)銷 售定 位銷 售狀 態(tài)聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第13頁，共81頁。認識企業(yè)企業(yè)的使命、夢想、愿景企業(yè)的價值觀企業(yè)價值 企業(yè)資源企業(yè)與人企業(yè)與事企業(yè)與現(xiàn)金流聚成模式出

5、奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第14頁，共81頁。認識營銷營銷 贏銷 迎銷 盈銷營銷與產(chǎn)品營銷與服務營銷與廣告營銷與品牌聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第15頁，共81頁。認識管理管理的最高境界管理工作與人的關系管理過程與管理結果管理思想與管理行為制度管理與人性管理管理層次與管理常識務虛管理與務實管理管理彈性與管理魅力聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第16頁，共81頁。企業(yè)銷售理念的演變老觀念以產(chǎn)品為組織單位關注盈利性交易僅僅考慮財務狀況部分人從事銷售聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第17頁，共81頁。企業(yè)銷售理念的演變老觀念通過廣告打造品牌關注獲取新客戶無衡量客戶滿意度標準承諾大于實

6、現(xiàn)聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第18頁，共81頁。企業(yè)銷售理念的演變新觀念以客戶群為組織單位關注客戶終身價值同時關注對客戶需求滿足以公司整體從事銷售聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第19頁，共81頁。企業(yè)銷售理念的演變新觀念通過公司業(yè)績打造品牌關注挽留老客戶衡量客戶滿意度和保持率現(xiàn)實大于承諾聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第20頁，共81頁。企業(yè)十大銷售人力困局 銷售崗位全社會擇業(yè)觀念漠視 銷售人和企業(yè)雙向信用度較低 銷售人員招募難/培養(yǎng)難 流失易 銷售訓練模式缺失 既無系統(tǒng)又無層次 銷售技術性支持缺失 自力更生掙扎成長聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第21頁，共81頁。企

7、業(yè)十大銷售人力困局 渠道銷售管理難 控制更難 銷售團隊斗志不高 效率低 銷售溝通技巧弱 效果差 在市場競爭與產(chǎn)業(yè)變局中 無法實現(xiàn)銷售模式升級 銷售管理與銷售激勵導向錯位 與非銷售部門關系不好協(xié)調(diào)聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第22頁，共81頁。如何提升團隊銷售管理力 銷售團隊建設系列 銷售組織戰(zhàn)略性、系統(tǒng)化 銷售團隊經(jīng)營系列 銷售文化針對性、細節(jié)化 銷售團隊管理系列 銷售執(zhí)行操作性、制度化 銷售團隊教育系列 銷售保障實戰(zhàn)性、專業(yè)化聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第23頁，共81頁。銷售團隊經(jīng)營管理力組成銷售團隊建設系列銷售團隊經(jīng)營系列 銷售人才選、用、育、留 銷售制度建設六大要領 銷

8、售團隊文化建設模型 銷售干部培養(yǎng) 銷售輔導力 打造卓越銷售團隊 高效會議經(jīng)營 高效業(yè)務運營 低成本激勵 卓越銷售執(zhí)行力 團隊銷售策劃 銷售團隊精神銷售團隊管理系列銷售團隊教育訓練系列 團隊管理通鑒 團隊情緒掌控 高效時間管理 報表管理與分析 客戶關系管理與運用 個人活動管理銷售經(jīng)理教育訓練能力銷售系統(tǒng)指導訓練力團隊銷售教練銷售主管八項修煉銷售培訓模式建立銷售經(jīng)理魅力打造聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第24頁，共81頁。團隊管理者的能力要求駕馭能力全局意識 胸 襟 氣 度 掌 控 真 誠聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第25頁，共81頁。團隊管理者的能力要求語言能力影響意識 氣 勢 氣

9、 氛 氣 質 氣 度聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第26頁，共81頁。團隊管理者的能力要求 溝通能力責任意識 從頭開始 從心開始 人際能力和諧意識 坦坦蕩蕩 取長補短聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第27頁，共81頁。團隊管理者的能力要求 觀察能力前瞻意識 先知先覺 后知后覺 不知不覺 策劃能力創(chuàng)新意識 創(chuàng)意經(jīng)營 競爭管理聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第28頁，共81頁。團隊管理者的能力要求 營銷能力危機意識 市場開拓整合 談判溝通公關 計劃能力時間意識 計劃時間計劃事情 有計劃就是有管理 無計劃就是無責任心 聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第29頁，共81頁。團隊管理者的

10、能力要求 輔導能力傳承意識 心理輔導 專業(yè)輔導 能力輔導 協(xié)調(diào)能力共識意識 協(xié)上調(diào)下 協(xié)左調(diào)右聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第30頁，共81頁。銷售人才的素質結構 銷售內(nèi)驅力 人脈經(jīng)營敏感度 銷售逆商指數(shù)聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第31頁，共81頁。銷售人才能力結構 銷售心理能量度 銷售溝通技術度 銷售顧問專業(yè)度 銷售定位氣量度聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第32頁，共81頁。銷售團隊建設系統(tǒng) 人的建設 團隊文化的建設 團隊能力的建設聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第33頁，共81頁。銷售人的建設 素質建設 （洗腦）（思維） 心理建設 （洗心）（品質） 專業(yè)建設 （洗

11、手）（習慣）聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第34頁，共81頁。銷售團隊文化的建設 制度建設 精神建設 激勵體系建設 管理魅力塑造聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第35頁，共81頁。職場氛圍建設學習氛圍（任何人都值得學習）競爭氛圍（良性競爭勝于管理）求證氛圍（任何事都有解決辦法）快樂氛圍（先處理心情再處理事情）合作氛圍（孤獨英雄就是短命英雄）聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第36頁，共81頁。銷售團隊能力建設 銷售思維能力建設 銷售心智模式建設 心態(tài)建設 銷售觀念建設 面談能力建設 應變能力建設 銷售演繹能力建設聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第37頁，共81頁。如何量產(chǎn)銷售精

12、英銷售人員的招募甄選面試體系構建銷售培訓訓練系統(tǒng)化階段化建設銷售流程標準化精細化建設銷售技術摸版化規(guī)范化操作銷售管理效率化工具化督導銷售過程控制與結果管理的科學化聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第38頁，共81頁。銷售人才訓練法則 潛能法則(審視基礎素養(yǎng)) 自律法則(自我訓練模型) 本能法則(溝通思維方式) 感受法則(感受力與洞察力) 積極法則(轉化心靈動力)聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第39頁，共81頁。銷售人才訓練法則吸引法則(說話藝術與交際) 幽默法則(化拒絕于無形) 突破法則(回歸單純與原始) 勢能法則(提升心智高度) 駕馭法則(把握客戶需求)聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典

13、石真語第40頁，共81頁。a、目標訂立的科學性b、目標細化與目標分解c、目標修訂與分階段運行d、確保目標實現(xiàn)的王牌團隊目標管理系統(tǒng)聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第41頁，共81頁。情緒管理的周期性預防情緒管理的時間點控制情緒管理的階段性策劃情緒管理的人性化關懷團隊情緒管理系統(tǒng)聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第42頁，共81頁。個人銷售實現(xiàn)力組成銷售人員成長系列銷售業(yè)務流程系列客戶購買流程系列初級銷售人員特訓中級銷售人員特訓高級銷售人員特訓資深銷售人員特訓頂尖銷售高手特訓 銷售準備八項注意 銷售接洽技巧應用 產(chǎn)品演示 展示效用 客戶異議處理技巧 銷售成交16項法則 服務贏銷之道 如何引

14、起客戶興趣 客戶購買動機分析 激發(fā)購買四大步驟 如何掌控客戶心理變化 商品比較策略 銷售危機感與快樂感 成交時機把握銷售專業(yè)素質系列銷售技能強化系列 銷售心理素質 銷售行為模式 銷售本能思維 銷售原理解析 銷售語言習慣 銷售溝通思維 銷售專業(yè)素養(yǎng) 超級電話銷售能力 顧問式銷售能力 大客戶銷售能力 銷售談判溝通能力 幽默式銷售能力 老板式銷售能力 銷售四大學問：問、聽、答、轉 全腦銷售能力聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第43頁，共81頁。銷售溝通五種理念溝通過程就是說服別人同意自己想法過程溝通過程就是信息傳遞的過程溝通過程就是不斷教育客戶的過程溝通過程就是與客戶間的心理博弈過程溝通過程就是

15、與客戶間的感情升華過程聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第44頁，共81頁。認識規(guī)范化銷售流程流程“二分法”：電話銷售流程面談銷售流程流程“四分法”：問聽答轉狀態(tài)方法專業(yè)氣度聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第45頁，共81頁。頂尖銷售精英的特點 瘋狂的人 博愛的人 單純的人聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第46頁，共81頁。瘋狂銷售精英的特點想干什么就干什么從來不在乎別人怎么看不分晝夜，不知辛苦和勞累心中總是充滿希望聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第47頁，共81頁。瘋狂銷售精英的特點沒有不敢，沒有害怕始終相信自己的想法和信念自己身上時刻體現(xiàn)出別人不 具備的優(yōu)點這個世界上，我永遠

16、是最優(yōu)秀的 聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第48頁，共81頁。瘋狂銷售精英的特點在我心里沒有困難高效學習，快速成長笑傲一切對手聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第49頁，共81頁。超級銷售心靈法則 瘋狂心態(tài)（等待 ） 不正常心態(tài)（麻木） 想與一定心態(tài)（滿足） 三歲心態(tài)（紅塵）聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第50頁，共81頁。超級銷售心靈法則 單純心態(tài)（復雜） 有拒絕說明還有機會 有異議說明有需求 不感興趣說明不曾擁有過聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第51頁，共81頁。超級銷售能力解析 語言能力 文字能力 溝通能力聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第52頁，共81頁。超級銷

17、售能力解析 策劃能力 整合能力 交際能力聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第53頁，共81頁。幽默贏銷訓練要領 所有的幽默都建立在兩個 非語言基上： 態(tài)度和印象 給人感覺半認真半開玩笑： 玩笑是隨意的 認真是鄭重的聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第54頁，共81頁。幽默贏銷訓練要領 表情要豐富，語言要真誠 越嚴肅的拒絕就越不能嚴 肅對待 幽默但不失穩(wěn)重， 玩笑但不粗俗聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第55頁，共81頁。幽默贏銷訓練要領 認真的話幽默著說 幽默的最高境界是冷幽默 話術的最高層次是幽默著 把客戶想說的話說出來 笑容一定要燦爛聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第56頁，共

18、81頁。幽默贏銷訓練要領 不能讓客戶難堪 最重要的是能放下 架子，敢于表現(xiàn) 進入幽默的角色要快聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第57頁，共81頁。專 家 式 銷 售態(tài)度與思維模式是專家式銷售成敗的關鍵聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第58頁，共81頁。專 家 式 銷 售 思 維因果思維（信任）雙向思維（溝通）利他思維（強化）承接思維（反應）聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第59頁，共81頁。專家式銷售的本質特征專業(yè)形象專業(yè)知識專業(yè)溝通專業(yè)談判 專業(yè)素質聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第60頁，共81頁。專家式銷售六法則 外 形 功 能 質 量聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語

19、第61頁，共81頁。專家式銷售六法則 性 能 價 格 服 務聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第62頁，共81頁。專家式銷售四原則 特 點 優(yōu) 點 利 益 保 證聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第63頁，共81頁。專家式銷售訓練 傳遞溝通信息的 附加價值 以無謂有，以有達無 信任經(jīng)營聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第64頁，共81頁。專家式銷售訓練 展示計劃細節(jié) 情感經(jīng)營 視覺、聽覺、觸覺聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第65頁，共81頁。專家式銷售訓練 極端處理 演繹能力訓練 顧問式銷售話術境界聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第66頁，共81頁。老板式銷售認識老板 決策性結

20、構性思維具有理想色彩的超現(xiàn)實主義者對結果比對過程有興趣一切都心中有數(shù)的人聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第67頁，共81頁。老板式銷售認識老板 小老板做事 靠術 中老板做市 靠智 大老板做勢 靠德聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第68頁，共81頁。老板式銷售老板類型草根型老板和平型老板政治型老板聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第69頁，共81頁。老板式贏銷訓練 形 象 言 語 氣 勢 氣 度聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第70頁，共81頁。老板式贏銷訓練 氣 質 氣 氛 心智高度聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第71頁，共81頁。認識規(guī)范化銷售流程流程“八分法”：破冰探索需求產(chǎn)品陳述建立客戶價值等式（銷售主張） 鎖定成交異議處理破解殘局服務問題處理聚成模式出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語第72頁，共81頁。流程環(huán)節(jié)解析解析“破冰”a先處理心情，再處理事情b銷售初期模糊銷售目的，