個(gè)體行為案例

1、組織行為學(xué)作業(yè)（個(gè)性）案例分析：張林這一輩子張林， 1949 年生于中國北方一個(gè)小鎮(zhèn)。正當(dāng)他念高中二年級(jí)的時(shí)候，文化大革命開始了，他不得不中斷學(xué)業(yè)， 后來又在上山下鄉(xiāng)的浪潮中到一個(gè)偏遠(yuǎn)的人民公社插隊(duì)。文化大革命后恢復(fù)高考，他考入了某財(cái)經(jīng)學(xué)院。畢業(yè)后，在某市的一家造船廠做成本會(huì)計(jì)，一年半后，他辭職不干到某市一家集裝箱公司謀得一份管理職位，三個(gè)半月后，他被解雇了。 在謀求新的工作崗位時(shí)， 他到一家職業(yè)介紹所作了能力測(cè)試并尋求幫助和建議， 測(cè)試結(jié)果表明他最適宜做推銷工作。 那家職業(yè)介紹所為他找了一份藥品推銷工作， 任職于一家大型醫(yī)藥公司。 他喜歡這一工作， 在那里干了一年半。后來，他聽說另一個(gè)更著名

2、的藥材公司有同類型的工作， 便向該藥材公司申請(qǐng)，并在 1984 年被雇用。進(jìn)入 90 年代，他的女兒長大并考入一所著名大學(xué)，但他的妻子卻下崗了。 張林的生活發(fā)生了很大的變化， 他也變得有點(diǎn)工作狂了，因?yàn)樗惺艿搅藖碜愿鞣矫娴膲毫?。有人勸告他去找一位心理醫(yī)生解除他的心理緊張。他接受了勸告， 找了一位著名的心理醫(yī)生，作了一系列的咨詢?cè)\斷。下面就是他在一次談到他的工作歷史時(shí)的診斷記錄：心理醫(yī)生：你干過很多工作， 那是因?yàn)槟阍谪?cái)經(jīng)學(xué)院畢業(yè)后不知道自己想干什么的緣故嗎？張林：確實(shí)是這樣。我生活中最大的困難就在于決定我作為一名職員究竟想干什么。這曾經(jīng)給我造成精神上極大的痛苦，甚至在今天仍是這樣，我仍不能確

3、定究竟何種類型的工作或職業(yè)最適合我。心理醫(yī)生：好，讓我們先談?wù)勀阍诋厴I(yè)后的第一份工作。你在造船廠做成本會(huì)計(jì)，為什么要辭掉這份工作呢？張林：首先它很煩人。 我不喜歡整天跟數(shù)字打交道，不喜歡只在數(shù)字上加減乘除。另外，我認(rèn)為那份工作毫無前途，那時(shí)我有很大的抱負(fù)，我要做較高層的管理人員，掙較多的錢。心理醫(yī)生：因此你去了那一家集裝箱公司？張林：是的，那是一個(gè)我可以向公司證明我的能力、真正的管理職位。心理醫(yī)生：但是你在那個(gè)工作崗位上遇到了點(diǎn)麻煩。張林：我不適應(yīng)那種類型的組織。我監(jiān)督工人們操作制造箱子的機(jī)器設(shè)備。這些工人都是從最偏遠(yuǎn)的農(nóng)村招來的，很難管理，至少對(duì)我而言是這樣。他們對(duì)工作和公司沒有積極的態(tài)度，

4、毫無感情。我的老板，那個(gè)幕后指揮者，總是要求我對(duì)他們狠一些，督促我要求他們提高工作速度。告訴你一個(gè)例子，你或許就知道他是個(gè)什么樣的人了，我手下有一個(gè)老年婦女，大約有50 歲，生產(chǎn)裝冰箱用的箱子，因?yàn)橄渥犹螅运幚砥饋肀容^困難。我敢說，她已經(jīng)竭盡全力了。但我看見老板站在她身后，手拿著秒表，大聲叫著，呵斥她快點(diǎn)。我一點(diǎn)也不喜歡他那樣做，就象我不喜歡穿著鞋磕著地走路一樣。一次，老板請(qǐng)我們這些管理人員出去吃飯，那些同事極盡阿諛奉承之能事，嘴臉極其令人厭惡。我自言自語地說：“這就是為了提升而必須做的事”。那之后不久，老板就叫我到他的辦公室，告訴我不適合做這樣的工作，他認(rèn)為我不會(huì)或不愿強(qiáng)迫別人努力工

5、作。心理醫(yī)生：你對(duì)此有何反應(yīng)？張林：我十分難過。那時(shí)我真不知道如何是好。 我不能確定我究竟適合什么工作，因此我去一家職業(yè)介紹所去作能力測(cè)試。心理醫(yī)生：那么，測(cè)試結(jié)果怎么樣？張林：他們說我不適合做生產(chǎn)管理工作。測(cè)試結(jié)果顯示我最適宜做推銷工作。職業(yè)介紹所為我找了一家正招聘在東北南部從事推銷工作的推銷員的醫(yī)藥公司，并告訴我那家公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品名稱及特征， 我去面試并被錄用了。 經(jīng)過兩個(gè)多月的培訓(xùn)后，我為那家公司工作了一年半，然后到了 * 藥材公司從事現(xiàn)在的工作。心理醫(yī)生：為什么你辭掉了那份工作？張林：我希望得到提升， 但這在那家醫(yī)藥公司根本不可能， 因此當(dāng)我聽說藥材公司有一個(gè)機(jī)會(huì)時(shí)，我就去了那里。我

6、告訴他們，我想呆在沈陽，但當(dāng)時(shí)只需要大連地區(qū)的推銷員。于是我申請(qǐng)將沈陽作為第一選擇，而將大連作為第二選擇。結(jié)果他們派我去大連地區(qū)工作，我仍然很高興，現(xiàn)在我真的喜歡上那里了。心理醫(yī)生：張林，你為這個(gè)公司工作了很長一段時(shí)間，因此你肯定喜歡它，與你為之工作的前一個(gè)醫(yī)藥公司相比，你覺得它怎么樣？張林：它的產(chǎn)品比前醫(yī)藥公司的產(chǎn)品好， 當(dāng)然我很喜歡這一點(diǎn)。我不喜歡讓醫(yī)生用那些并非是市場(chǎng)上最好的藥， 賣最好的產(chǎn)品對(duì)我來說非常重要。 而且醫(yī)生們對(duì)我也很熱情，國為他們知道我的產(chǎn)品質(zhì)量最好。他們當(dāng)然想用最有效力的藥品。他們必須對(duì)他們的病人負(fù)責(zé)。心理醫(yī)生：你沒有得到提升， 然而你現(xiàn)在仍在該公司工作。 你感到滿意嗎？

7、還是你計(jì)劃從工作中找尋一些別的什么東西？張林：是的，我喜歡自由自在，有機(jī)會(huì)接觸各種各樣的人，特別是一些睿智的人，像醫(yī)生。我從與我交談的醫(yī)生那里學(xué)習(xí)了很多東西， 有時(shí)我沒有很多時(shí)間去他們辦公室聊天，但我們可以在我舉行的會(huì)議或藥品展示會(huì)上一起呆很長一段時(shí)間。我也經(jīng)常和醫(yī)生們出去吃飯。 我喜歡在一個(gè)聲譽(yù)較好的公司工作。 我們公司有同行業(yè)最好的研究部門， 而且總能研究出更好的藥品讓我推銷。 這家公司不生產(chǎn) “你是，我也是”之流的產(chǎn)品，而是盡力使產(chǎn)品具有獨(dú)特性。我的工作中也有一些我并不喜歡的東西。公司經(jīng)常為某種藥品展開促銷活動(dòng)。這些活動(dòng)有些冒犯了醫(yī)生， 因此我不喜歡它們。 醫(yī)生們不喜歡嘩眾取寵或大肆喧染

8、的營銷，不喜歡那些不誠實(shí)的事情， 或是那些只注重包裝而不重視藥品性能的作法。實(shí)際上，公司也不想花大力氣開展?fàn)I銷活動(dòng)，因?yàn)楣菊J(rèn)為在產(chǎn)品的營銷中起作用的是產(chǎn)品的質(zhì)量而不是“營銷壓力”。有些藥品，公司讓我推銷給醫(yī)生，而且公司明知那些是積壓產(chǎn)品，但我不愿意那樣做，我想向醫(yī)生推薦最優(yōu)質(zhì)的藥品。我也不想為我不能施以任何影響的目標(biāo)負(fù)責(zé)。公司總是為我制定目標(biāo)， 通常是這樣一類目標(biāo)，在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，我必須在我負(fù)責(zé)的地區(qū)推銷某種藥品達(dá)到一定數(shù)量。但公司應(yīng)該知道，除了我努力工作之外， 還有很多因素都可能影響目標(biāo)的完成。 我也不喜歡文字工作。但我必須請(qǐng)醫(yī)生在領(lǐng)用試用品時(shí)在我準(zhǔn)備的材料上簽字， 還必須把我的藥品樣品的

9、分配情況以及每周都作了什么寫成報(bào)告上交備案， 當(dāng)然，我也知道這一步驟很有必要。心理醫(yī)生：你沒有提到在旅行中和你被迫完成任務(wù)的那些孤獨(dú)難熬的夜晚。 難道它不是工作中消極的因素嗎？張林：是的，特別是在冬天。但是我常常在一個(gè)美麗的小鎮(zhèn)工作，我喜歡開車的時(shí)候觀賞景色， 我?guī)缀跽J(rèn)識(shí)所有居住在那里的人。我和醫(yī)生們聊天， 在他們的接待會(huì)上暢談，同我所認(rèn)識(shí)的人聊天，包括那些在各種各樣的飯店，汽車旅館和服務(wù)站工作的人聊天。心理醫(yī)生：看來你肯定是個(gè)性格外向的人，你和其他人聊天從不感到不自在嗎？張林：我和偶然遇上的人談得都很投機(jī)。 我相信這樣可以學(xué)到一些東西。他們告訴我他們經(jīng)歷的一些事情，我們談?wù)摶橐觥狃B(yǎng)孩子、政

10、治、體育、世界大事等各種各樣的話題， 具體話題取決于別人對(duì)什么感興趣。 所以我從不感到孤獨(dú)。但現(xiàn)在看來，我也許做了一些不應(yīng)做的事， 我畢竟是一個(gè)有家的男人， 一個(gè)女人的丈夫。心理醫(yī)生：你對(duì)你的工作還有什么其它感覺嗎？張林：沒有，我想我已經(jīng)談完了。我現(xiàn)在相當(dāng)喜歡我的工作，不想再做什么別的工作。我告訴你，我是希望掙更多的錢。但我想我不會(huì)為了掙更多的錢而犧牲現(xiàn)有的生活模式。 自從我經(jīng)歷了文化大革命以后，我意識(shí)到過一種幸福生活是何等重要。但我在一段時(shí)間內(nèi)都不知道什么是幸福生活，而現(xiàn)在，我想我懂了。問題：張林是一個(gè)什么類型的人？他的個(gè)性、他的需求是什么？在與心理醫(yī)生談話的時(shí)候，張林的自我知覺有無問題?張

11、林的工作態(tài)度如何？對(duì)這樣的人如何調(diào)動(dòng)他的積極性？張林現(xiàn)在的工作和過去的工作在多大程度上適合他？還有其他什么工作適合他嗎？張林的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)與開發(fā)存在什么問題？案例分析提示：這個(gè)案的 5 個(gè)問題，涉及了第二章個(gè)體行為的相關(guān)知識(shí)和理論。我們分頭來看：1張林是一個(gè)什么類型的人？它的個(gè)性和需求是什么？從文中看，張林是一位工作穩(wěn)定，從事藥品推銷行業(yè)的中年男性。他下過鄉(xiāng)，恢復(fù)高考后，他上了財(cái)經(jīng)學(xué)院，畢業(yè)后，他先后從事了三種共四份工作。他雖然幾次調(diào)換崗位，并小有成就，但他并不得志，沒有真正實(shí)現(xiàn)其自身價(jià)值。他對(duì)目前的推銷工作是基本適應(yīng)的，但與他的某些個(gè)性傾向，如態(tài)度、價(jià)值觀是有矛盾的，也就是說，當(dāng)前的職業(yè)對(duì)他

12、來說并非最佳選擇。張林的個(gè)性按照麥迪的個(gè)性性格類型屬外向、高憂慮型；具有多血質(zhì)氣質(zhì)。性格劃分屬于外向、獨(dú)立、理智的類型。他的個(gè)性使他對(duì)當(dāng)前的工作是能夠勝任的，但有兩點(diǎn)不相符合， 一是他多年形成的正直、 善良的價(jià)值觀與他所在行業(yè)的經(jīng)營目的和營銷手段發(fā)生矛盾， 二是他對(duì)自己所在單位所給的報(bào)酬也不甚滿足， 所以產(chǎn)生苦惱。張林的需求側(cè)重是分階段的，既有物質(zhì)的，也有精神的，在前期主要是要讓自己的價(jià)值得到組織和社會(huì)的承認(rèn)， 努力尋找獨(dú)立發(fā)展自我能力的機(jī)會(huì)， 希望獲得管理工作和獲得提升。 在后期，面臨著妻子下崗和女兒上大學(xué)的心理與經(jīng)濟(jì)壓力，則希望有較高報(bào)酬的、并且不與自己價(jià)值觀念發(fā)生沖突的工作。2在與心理醫(yī)

13、生談話的時(shí)候，張林的自我知覺有無問題？張林的自我知覺有一定問題。 主要表現(xiàn)在張林對(duì)自己還缺乏非常清醒和理性的認(rèn)識(shí)。包括對(duì)自己的個(gè)性與專長最適合從事何種類型的工作和職業(yè)， 自己在活動(dòng)中所擔(dān)任的角色， 自己與他人和周圍事物的關(guān)系， 以及主體對(duì)自己諸方面的領(lǐng)悟與理解都存在一定問題，不是十分清楚，這一點(diǎn)在他前 2 項(xiàng)工作的選擇過程中更為明顯，以致造成前期擇業(yè)和工作的失敗。 他的藥品推銷員工作， 是經(jīng)過能力測(cè)試后的選擇，相對(duì)理性化了，因而也取得了較好的效果， 但他仍然存在著困惑與痛苦， 如他所說：生活中最大的困難就在于決定我作為一名職員究竟想干什么？至今我仍不能確定究竟何種類型的工作或職業(yè)最適合我。另外

14、，就一般意義來講， 人對(duì)自身的認(rèn)識(shí)總是存在著一定的局限性， 難以完全把握，正如俗話所說：“當(dāng)局者迷，旁觀者清” 。因而張林尋求與心理醫(yī)生的談話和溝通，來抒發(fā)自己的內(nèi)心感受和解決自我認(rèn)知問題就是一個(gè)再正常不過的選擇。3張林的工作態(tài)度如何？對(duì)這樣的人如何調(diào)動(dòng)他的積極性張林的工作態(tài)度也存在一定的的問題。 雖然他對(duì)工作是認(rèn)真并積極的， 也取得了一定成績，但他對(duì)目前的工作與發(fā)展?fàn)顩r， 仍然存在著某些矛盾狀態(tài)和心理失衡。另外，他對(duì)今后的工作與職業(yè)發(fā)展，也存在著一定的墮性，有些安于現(xiàn)狀，缺乏再發(fā)展和迎接挑戰(zhàn)的動(dòng)力。對(duì)此，我們可以運(yùn)用態(tài)度改變理論，如菲斯廷格的認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論， 幫助張林消除目前的認(rèn)知不協(xié)調(diào)狀態(tài)

15、，最終達(dá)到自我的認(rèn)知平衡和實(shí)現(xiàn)態(tài)度的改變。這里張林應(yīng)該首先認(rèn)識(shí)到自己目前的工作狀態(tài)存在著某些惰性與不足， 過分安于現(xiàn)狀，自己追求自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值的愿望也還沒有完全實(shí)現(xiàn)，所以，應(yīng)當(dāng)激發(fā)起內(nèi)心尋求更大發(fā)展的動(dòng)機(jī)，增強(qiáng)自身的工作動(dòng)力， 付出更多的努力， 來實(shí)現(xiàn)自己人生的目標(biāo)。另外，作為組織，也可以根據(jù)張林的特性和專長，給他提供更多的機(jī)會(huì)和更大的平臺(tái)，更好的滿足他的物質(zhì)的和自我實(shí)現(xiàn)的需要，更充分的調(diào)動(dòng)他的積極性。比如，是否可以安排他做公司的培訓(xùn)師或負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)銷售（如主管）等。4張林現(xiàn)在的工作和過去的工作在多大程度上適合他？還有其他什么工作適合他嗎？張林先后做了三類共4 項(xiàng)工作。1）他開始做成本會(huì)計(jì)工作雖然是專業(yè)對(duì)口，但與他外向、獨(dú)立的個(gè)性是不適合的；（2）他做基層管理工作雖然可使他自我實(shí)現(xiàn)的需要獲得一定的滿足，但與他正直、善良的價(jià)值觀是有沖突的， 他不能容忍為了升遷而阿諛奉承和對(duì)員工吆來喝去。（ 3）他在推銷員的崗位上是勝任的，但也希望謀求更大的發(fā)展，獲得組織更多的承認(rèn)，這點(diǎn)沒有實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，推銷員的工作以及行業(yè)追求經(jīng)濟(jì)效益和利潤最大化而不擇手段的做法也與他正直、善良的價(jià)值觀和處世態(tài)度亦有矛盾。他是個(gè)外向、獨(dú)立、正直、有社會(huì)