增員重要性以及方法

1、增員的重要性及方法第一張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月 你的定位不僅是學(xué)習(xí)增員、輔導(dǎo)的知識而且是學(xué)習(xí)增員、輔導(dǎo)的訓(xùn)練方法NO.1.1(2)第二張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月主任的心態(tài) 父母心兒女心NO.1.1(3)第三張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月1.有相當(dāng)?shù)耐其N能力，讓屬員信服；2.為人正直、善良；3.善于學(xué)習(xí)、加倍工作;4.熱情、通情達(dá)理;5.有恒心、堅(jiān)持不懈，自我控制良好， 敢于面對挫折、失敗6.合作精神成功業(yè)務(wù)主任的特質(zhì)NO.1.2(1)第四張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月 業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的知識知識專業(yè)知識2.銷售知識1.保險學(xué)常識3.公司簡介4.壽

2、險的功用5.增員的知識非專業(yè)知識1.體育類2.金融類3.健康類4.娛樂類5.交通類6.美容類7.飲食類。NO.1.2(2)第五張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月摩爾定律：我們的成功與失敗，都將以十倍速的節(jié)奏運(yùn)行 信息時代的生存定律 戈登。摩爾例如：1、復(fù)合肥料使黃瓜的生長期由3個月縮短為 1個月2、生物飼料使肉豬上市標(biāo)準(zhǔn)體重（100公斤）由12個 月縮短為 8個月3、新人類成熟與成功的速度迅速提前： 上小學(xué)：“性早熟” 上中學(xué)：“早戀” 上大學(xué)：“CEO”，大四與大一之間會產(chǎn)生“代溝”“只有偏執(zhí)狂才能生存”“只有學(xué)習(xí)狂才能生存” NO.1.2(3)第六張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年

3、6月努力與成功的關(guān)系努力不一定成功，但不努力就喪失了成功的可能！從被動服從到主動行動怎樣做業(yè)務(wù)主任最容易成功成功法則NO.1.2(4)第七張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月增員NO.1.3(1)第八張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡 麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞的奇跡麥當(dāng)勞在全世界有兩萬多家一模一樣的分店每個分店每天有一小時的利潤是屬于總店的一天對于我們只有24個小時，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬多個小時復(fù)制了時間，復(fù)制了成功NO.1.3(2)第九張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月麥當(dāng)勞的奇跡背后還意味著。麥當(dāng)勞擁有全世界兩萬多處地價最高的房地產(chǎn) 創(chuàng)造成功 創(chuàng)造品牌NO.1.3(3

4、)第十張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月增員的理由組織發(fā)展的必要過程提升產(chǎn)能，爭取最高榮譽(yù)補(bǔ)充人力的損失提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員的信心發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，提升主管的收入擴(kuò)展人際關(guān)系及管理能力行業(yè)發(fā)展與晉升之道NO.1.3(4)第十一張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月推動營業(yè)組的發(fā)展 業(yè)務(wù)主任所要進(jìn)行的最困難的一項(xiàng)工作，就是引導(dǎo)他的屬員，在一種和諧的精神下，不斷地貢獻(xiàn)他們的努力與智慧。NO.1.3(5)第十二張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月學(xué)員行動增員的困惑及原因每人用2分鐘時間寫下來越真實(shí)越好學(xué)員逐個發(fā)表（要求內(nèi)容與前一個人不一樣）NO.1.3(6)第十三張，PPT共

5、七十頁，創(chuàng)作于2022年6月增員 增源 增援 增緣 增遠(yuǎn) 增圓 增元NO.1.3(7)第十四張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月基本法 組織發(fā)展利益NO.1.3(8)第十五張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月組織利益舉例比較A、B兩個業(yè)務(wù)員于1999年1月1日同時入司，于三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正，業(yè)務(wù)能力、產(chǎn)能均勢均力敵，相持不下，A決定走組織路線，積極增員，B決定走行銷路線，專心做個人業(yè)務(wù)，他們在收入上面的差距慢慢出現(xiàn)NO.1.3(9)第十六張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月2016年1月3月：A： B： 訓(xùn)練津貼：2500元 訓(xùn)練津貼：2500元 傭金：4000元 傭金：4000元 收入

6、幾乎一樣試用及轉(zhuǎn)正時期NO.1.3(10)第十七張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月2016年4月6月： 增員及發(fā)展期A：個人月均FYC3000元 B：個人月均FYC3000元 增員5個人：增員獎：3000*10% *5=1500元總收入多1500元A仍在不斷增員和輔導(dǎo)NO.1.3(11)第十八張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月2016年7月9月： 晉升組經(jīng)理期A：個人FYC6000元 B：個人FYC6000元管理津貼：（6000+1700 *5人） *14% *3月=4785同時再增2人增員獎：4000 *10% *2人=800元總收入至少多5585元NO.1.3(12)第十九張，

7、PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月2016年10月12月： 輔導(dǎo)和育成期A： 組員A計(jì)劃晉升主任 B：個人月均FYC6000元 至少間接增員4人增才獎：600元增員獎：3300 *10% *2=660元管理津貼：（11000+6000+3000）*16% *3=9600元本季度至少多10860元全年度A比B多收入21595元，全部來自組織收入NO.1.3(13)第二十張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月增員容易還是推銷容易 一位老伯隨著旅行團(tuán)到美國玩，回來便說：美國小孩子真是太聰明了！，別人問他何故，他說：美國小孩子那么小就會講英文，真是不得了！ 有些人看到單位人氣旺盛、增員極為成功的主

8、管，便會以羨慕崇拜的口吻說： 他們好厲害，真是不可思議。 其實(shí)不要妄自菲薄，只要有足夠的環(huán)境，你的致勝機(jī)會和任何人都一樣的。NO.1.3(14)第二十一張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月賣保單，叫人付錢，利益在未來，對家人的責(zé)任是重點(diǎn)。談增員，叫人賺錢，利益在眼前，規(guī)劃事業(yè)和前途是重點(diǎn)。銷售路線只有一條命組織發(fā)展卻有九條命NO.1.3(15)第二十二張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月影響準(zhǔn)增員對象的相關(guān)因素 性別 年齡 身體狀況 學(xué)歷 家庭狀況 經(jīng)歷 職業(yè)狀況 收入狀況 個性 居住位置NO.1.4(1)第二十三張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月2000年增員狀況分析全年累計(jì)增

9、員 832 人，轉(zhuǎn)正 117 人，累計(jì)脫落1075人 其中 FNA 249 人，轉(zhuǎn)正 28人，脫落 21人； NA 583 人，轉(zhuǎn)正 89人，脫落 327人。 全年增員對象累計(jì)產(chǎn)生首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 760萬，約占公司整體的10%； 其中已轉(zhuǎn)正的人員累計(jì)產(chǎn)生首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 490萬，約占增員對象的 65%，即公司的 6.5%。NO.1.4(2)第二十四張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月轉(zhuǎn)正人員分析全年共轉(zhuǎn)正 117人，同時又脫落了 10人，我們對這117人的具體情況進(jìn)行分析: 1、117人平均轉(zhuǎn)正時間為 76天，其中超過 90天的有41 人，這41人的平均轉(zhuǎn)正時間為 111天； 2、女性占絕對比

10、重； 3、以深圳戶籍人口為主； 4、學(xué)歷以大專和高中為多； 5、年齡集中在 20-40歲； 6、以已婚人士為多。 NO.1.4(3)第二十五張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月轉(zhuǎn)正人員分析NO.1.4(4)第二十六張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月轉(zhuǎn)正人員分析NO.1.4(5)第二十七張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月好業(yè)務(wù)員的特質(zhì)一、知識1、商業(yè)知識2、良好的人際溝通知識3、自我進(jìn)修、追求成長二、態(tài)度1、合格的形象，成熟的人格2、身體健康，活力充沛3、平易近人，待人熱誠4、具有競爭精神與積極的態(tài)度5、勤勞，賺錢欲望高NO.1.4(6)第二十八張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022

11、年6月三、技巧1、口齒清晰，表達(dá)力強(qiáng)2、曾有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)或管理經(jīng)驗(yàn)3、人際關(guān)系拓展的技巧與能力4、有解決問題的能力5、組織、領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)御四、習(xí)慣1、時間管理、守時2、善于計(jì)劃，信守承諾3、填寫各項(xiàng)工作記錄的習(xí)慣4、聆聽的習(xí)慣5、理財(cái)及財(cái)務(wù)穩(wěn)定NO.1.4(7)第二十九張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月選擇的標(biāo)準(zhǔn)1、篤信巫醫(yī)和算命婆 有兩個情婦 有多年的吸煙史，而且嗜好喝烈性酒2、曾經(jīng)兩次被趕出辦公室 每天要到中午才肯起床 讀大學(xué)時曾經(jīng)吃搖頭丸 每晚都要喝一公升白蘭地3、曾經(jīng)是戰(zhàn)斗英雄 保持素食的習(xí)慣 從不吸煙 年輕時沒有做過什么違法的事 富蘭克林。羅斯福溫斯頓。丘吉爾阿道夫。希特勒NO.1.4

12、(8)第三十張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月成功銷售商的經(jīng)驗(yàn)巴蜀風(fēng)、民間瓦罐、 漓江又一軒、山姆會員店 ?！叭魏蜗M(fèi)者都可以進(jìn)來消費(fèi)，只是消費(fèi)的金額多少而已”任何人都可以買保險，只是購買的多少而已任何人都可以做保險，只是成就的大小而已人生無處不增員！NO.1.4(9)第三十一張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月常用的增員方法 緣故增員 介紹增員 直接增員 登報廣告 信函郵遞 增員活動 人才市場NO.1.4(10)第三十二張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月增員的現(xiàn)狀一次CLOSE較多， 因?yàn)樽约寒?dāng)初就是這樣進(jìn)來以后沒有繼續(xù)追蹤人才市場增員為主，但費(fèi)用、成本較高一廂情愿的情況較多

13、NO.1.4(11)第三十三張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月 不是靠話術(shù)或技巧而是依靠吸引力自己要具備吸引別人的條件，讓自己成功，別人才會跟著你進(jìn)來增員NO.1.4(12)第三十四張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月準(zhǔn)主顧名單聯(lián)絡(luò)會面拜訪購買點(diǎn)分析銷售說明簽單售后服務(wù)銷售流程客戶介紹準(zhǔn)主顧接觸服務(wù)接觸NO.1.5(1)第三十五張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月增員名單聯(lián)絡(luò)會面初次面談性向測驗(yàn)甄選面談?wù)f明會培訓(xùn)測驗(yàn)、通關(guān)錄 用增員流程 個人接觸 業(yè)務(wù)員推薦影響力中心客戶推薦NO.1.5(2)第三十六張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月寒暄開門說明促成初次面談的流程拒絕處理N

14、O.1.5(3)第三十七張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月 寒暄現(xiàn)場演練 要求：1、學(xué)員每3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人扮演觀察者，輪流進(jìn)行演練 時間：30分鐘2、在每次演練過程中，由觀察者認(rèn)真填下觀察表3、演練結(jié)束后，各小組根據(jù)觀察表內(nèi)容進(jìn)行發(fā)表 時間：共5分鐘4、投入多少，收獲多少，參與多深，體會多深NO.1.5(4)第三十八張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月寒暄的要點(diǎn)了解基本背景，以彼此熟悉掌握合適程度，作出選擇自信心說話的速度場面的控制NO.1.5(5)第三十九張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月 開門現(xiàn)場演練 要求：1、學(xué)員每3人一組，一人扮演增員者

15、，一人扮演被增員者，一人扮演觀察者，輪流進(jìn)行演練 時間：30分鐘2、在每次演練過程中，由觀察者認(rèn)真填下觀察表3、演練結(jié)束后，各小組根據(jù)觀察表內(nèi)容進(jìn)行發(fā)表 時間：5分鐘4、投入多少，收獲多少，參與多深，體會多深NO.1.5(6)第四十張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月 開門的要點(diǎn)了解現(xiàn)狀，展望未來 動搖軍心，棄暗投明多問多聽互動、開放式的問題NO.1.5(7)第四十一張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月 說明現(xiàn)場演練 要求：1、學(xué)員每3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人扮演觀察者，輪流進(jìn)行演練 時間：30分鐘2、在每次演練過程中，由觀察者認(rèn)真填下觀察表3、演練結(jié)束后，各小組

16、根據(jù)觀察表內(nèi)容進(jìn)行發(fā)表 時間：5分鐘4、投入多少，收獲多少，參與多深，體會多深NO.1.5(8)第四十二張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月說明的要點(diǎn)互動性證據(jù)資料展示感染力NO.1.5(9)第四十三張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月 促成現(xiàn)場演練 要求：1、學(xué)員每3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人扮演觀察者，輪流進(jìn)行演練 時間：30分鐘2、在每次演練過程中，由觀察者認(rèn)真填下觀察表3、演練結(jié)束后，各小組根據(jù)觀察表內(nèi)容進(jìn)行發(fā)表 時間：5分鐘4、投入多少，收獲多少，參與多深，體會多深NO.1.5(10)第四十四張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月促成的要點(diǎn)激勵性熱情把握

17、時機(jī)NO.1.5(11)第四十五張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月 拒絕處理現(xiàn)場演練要求：1、學(xué)員每3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人扮演觀察者，根據(jù)學(xué)員手冊89頁的10個方面的拒絕問題，輪流進(jìn)行演練 時間：20分鐘2、在每次演練過程中，由觀察者認(rèn)真填下觀察表3、演練結(jié)束后，各小組根據(jù)觀察表內(nèi)容進(jìn)行發(fā)表 時間：5分鐘4、投入多少，收獲多少，參與多深，體會多深NO.1.5(12)第四十六張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月有三種人會反對你做保險：愛你的人怕你受傷害、怕你會吃苦、怕你有壓力、怕你做不久。不了解你的人失敗的人而我贊同你做保險的理由是。NO.1.5(13)第四十

18、七張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月面談的準(zhǔn)則控制聆聽正確而完整的答案保持中立NO.1.5(14)第四十八張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月 面談的誤區(qū)提供了過多的資訊，收獲反倒少掌握的資料不夠應(yīng)于面談后才作的決定， 往往一早就決定了對比的效果外來的壓力主觀判斷的失誤NO.1.5(15)第四十九張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月增員面談圓人生的一個夢NO.1.5(16)第五十張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月人的一生究竟在追求什么？家庭美滿事業(yè)的輝煌人際關(guān)系的融洽物質(zhì)生活的富裕成就感NO.1.5(17)第五十一張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月你現(xiàn)在的工作能實(shí)現(xiàn)你

19、的夢想嗎？你會一輩子從事目前的工作嗎？收入性前途性成長性穩(wěn)定性快樂性NO.1.5(18)第五十二張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月人生不能盲目下面的測試：可以幫助你了解現(xiàn)在的職業(yè)是否適合自己40-50分應(yīng)該珍惜目前的工作30-39分暫可不考慮換目前的工作20-29分應(yīng)考慮換工作20分以下應(yīng)立即換工作NO.1.5(19)第五十三張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月目前中國能月收入過萬的五種人1、明星：歌星、影視明星體壇明星2、專業(yè)人士醫(yī)生、律師、會計(jì)師3、高級管理人員要經(jīng)過激烈競爭，名額有限4、私營企業(yè)家據(jù)統(tǒng)計(jì)，87%的人因缺乏資金、經(jīng)驗(yàn)而失敗5、經(jīng)紀(jì)人地產(chǎn)、股票、保險NO.1.5(2

20、0)第五十四張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月有前途、有收入、有成長、有快樂人壽保險圓你一個人生的夢NO.1.5(21)第五十五張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月參加創(chuàng)業(yè)說明會參觀公司、文化長廊看業(yè)績板競賽海報、旅游的照片歷次培訓(xùn)、獲獎的照片NO.1.5(22)第五十六張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月一些可能產(chǎn)生的疑問 到目前為止，對于從事 壽險，我們已討論的差不多了，但是現(xiàn)在你一定想問一些問題，從我們與許多有志于從事壽險者多方面接觸，或許我們可以猜得出一些可能產(chǎn)生的疑問，以下這些疑問也許已在你以中：NO.1.5(23)第五十七張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月我如何

21、學(xué)習(xí)推銷保險？我推銷給誰？人壽保險有很大的市場嗎？每年有多少人買人壽保險？我能獲得哪些訓(xùn)練機(jī)會？NO.1.5(24)第五十八張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月壽險業(yè)的廣闊前景6%76%105%240%580%中國臺灣韓國美國日本投保率從世界各地的人均投保率來看，中國的成長空間很廣闊， 假如成長到韓國的水平，市場將產(chǎn)生2.6萬億元人民幣保費(fèi)。（13億人2000元）保險從業(yè)人員有相當(dāng)大的發(fā)展空間。NO.1.5(25)第五十九張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月世界部分國家與地區(qū)每一業(yè)務(wù)員可服務(wù)到多少客戶？人 數(shù)4000230337737632515413199中國馬來西亞 美國香港日本新

22、加坡韓國臺灣NO.1.5(26)第六十張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月每年有無數(shù)的嬰兒出生；每年有無數(shù)人獲得晉升，有更高的收入；購買房子，發(fā)展新的業(yè)務(wù)；每年有無數(shù)對伴侶結(jié)婚成立小家庭；每年成萬的年青人開始有了第一個收入；甚至更多的婦女進(jìn)入社會，代表更大的壽險市場。我要推銷給誰？以下這些狀況，及其他更多情形，創(chuàng)造了人們對人壽保險的新需要或者說提供滿足生存所需的新收入。NO.1.5(27)第六十一張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月教育計(jì)劃子女保障意外傷害緊急基金最終開支重大疾病家庭收入退休收入人壽保險有很大的市場嗎？這些都是人壽保險多方面的用途，也提供了人壽保險無限的市場。NO.1.

23、5(28)第六十二張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月我如何學(xué)習(xí)推銷保險？公司的完整訓(xùn)練課程提供您基礎(chǔ)培訓(xùn)新人培訓(xùn)課程由公司領(lǐng)導(dǎo)、講師、組訓(xùn)、主管、學(xué)長、學(xué)姐傾囊相授過程經(jīng)驗(yàn)計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)演練，由訓(xùn)練人員用說明及實(shí)例來提示各種推銷方法由有經(jīng)驗(yàn)的主管人員督導(dǎo)作實(shí)際市場實(shí)習(xí)由有能力的人員協(xié)助你作準(zhǔn)客戶的面談與面談后的分析NO.1.5(29)第六十三張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月我能獲得哪些訓(xùn)練機(jī)會？首先，我們的訓(xùn)練人員會教你有關(guān)人壽保險的基本知識及各種推銷技巧，再由有經(jīng)驗(yàn)的主管人員督導(dǎo)你作實(shí)際市場實(shí)習(xí)，并協(xié)助你與客戶面談，及作面談后之分析。基礎(chǔ)訓(xùn)練銜接教育針對正在培訓(xùn)或剛結(jié)訓(xùn)的新人而言，各單位都有進(jìn)行有關(guān)心態(tài)，技巧，專業(yè)知識等進(jìn)階教育。NO.1.5(30)第六十四張，PPT共七十頁，創(chuàng)作于2022年6月一旦符合公司的晉升條件，我們便會提供你主管晉升訓(xùn)練，使你能深知管理技巧及業(yè)務(wù)擴(kuò)展的方針，當(dāng)然，我們還提供主管在職訓(xùn)練，使你的