老帶新客戶激勵實(shí)施方案

1、老帶新客戶激勵實(shí)施方案-9月10日到10月10日活動實(shí)施意義美的廚衛(wèi)銷售的常規(guī)是：從廣告起步帶來的客戶群稱為第一營銷渠道，而由客戶間互相 傳遞而產(chǎn)生的客戶群，是至關(guān)重要的我們廚衛(wèi)的第二營銷渠道。非廣告引發(fā)的購買廚衛(wèi)電器導(dǎo)入力，雖然效應(yīng)不夠直接，但卻非常深入，這種由于物業(yè) 本身引發(fā)的市場沖擊力，由于客戶滾動而派生的買廚衛(wèi)電器，成交率高，利于口碑的形成。因此，在目前南京美的廚衛(wèi)很少廣告投放情況下，如何針對性地做已購美的廚衛(wèi)老用 戶工作，充分利用客戶口碑這一強(qiáng)有力的武器，形成第二營銷渠道，是現(xiàn)階段我們美的廚 衛(wèi)的重要工作。美的廚衛(wèi)現(xiàn)階段面臨的問題及解決方案要開展相應(yīng)的工作，存在以下一些困難點(diǎn)：老帶新

2、客戶界定老帶新客戶的界定：是本方案實(shí)施的重點(diǎn)，以新客戶第一次到訪的記錄為主，原則 上新客戶第一次到訪需要有老客戶陪同，或者是憑老客戶簽發(fā)的“老帶新客戶優(yōu) 惠卡”，需要老客戶、新客戶、導(dǎo)購及業(yè)務(wù)主管和推廣主管簽字確認(rèn)。（過程有點(diǎn)繁瑣）沒有制定相應(yīng)的積分返利的機(jī)制，無法有效刺激老客戶故，考慮由開出面，組織南京美的廚衛(wèi)老客戶在近期組織“（美的廚衛(wèi)老客戶）好 禮回饋”活動。建議在近期（9月10日一一10月10日）組織為期一月的“美的廚衛(wèi)（老客戶）好 禮回饋”，按照“獎勵計(jì)劃”購買相應(yīng)的價值的廚衛(wèi)電器，可獎勵相應(yīng)的贈品。在終端 處展示，確認(rèn)屬老帶新后的客戶可以當(dāng)場領(lǐng)取。同時我們做X展架，公示獎勵細(xì)則以及

3、老客戶獎勵情況，以及可以選擇的相應(yīng)禮品（建議禮品以實(shí)物為主，最能刺激客戶的是眼前實(shí)實(shí)在在的利益。）。此外標(biāo)注下次好禮回饋的時間?？蛻艚榻B新客戶的積極性不夠一般客戶介紹新客戶的積極性不高，如何調(diào)動客戶的積極性呢？我們必須將老客戶介紹新客戶的誘因擴(kuò)大：實(shí)行有力度的獎勵9月10日至10月10日，“美的老客戶”介紹、推薦親友購買美的廚衛(wèi)電器并推薦 成功者，可以得到相應(yīng)的家電大禮（禮品待定，200元左右）已介紹新客戶買美的廚衛(wèi)電器成功的老客戶額外獎勵為避免9月6日以前介紹新客戶買美的廚衛(wèi)電器成功的老客戶產(chǎn)生落差，建議做一 定的額外獎勵，同時激勵其繼續(xù)介紹新客戶，（比如水杯之類的小東西）由老客戶帶來的新客

4、戶應(yīng)該同時享有一定的優(yōu)惠我們搞的這活動具有典型的“自住型”特征，這一類的客戶購買行為較為謹(jǐn) 慎，他介紹朋友、親屬來購買也是出于對美的廚衛(wèi)電器的認(rèn)同，同時也擔(dān)心介紹自 己的朋友親屬來購買會被誤認(rèn)為是為了自己得好處的嫌疑。而我們給他介紹的朋友 額外優(yōu)惠50元/套或100元/套，對于老客戶來講，便是給了他一個很好的介紹朋 友、親屬來購買的緣由；對于想要買美的廚衛(wèi)的新客戶來講，只有他的朋友介紹才 能享受到額外的優(yōu)惠；對于我司來講，每一套的機(jī)會成本只增長了一些，折合下來， 也只有原先計(jì)劃優(yōu)惠的3個點(diǎn)。老帶新活動的宣傳需要深入人心，引起關(guān)注老帶新活動啟動后，需要我們加大宣傳力度，必須點(diǎn)對點(diǎn)的專項(xiàng)推廣“老帶

5、新活動”。現(xiàn)階段美的廚衛(wèi)南京區(qū)域已有用戶10000多人，僅靠小區(qū)的推廣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需結(jié) 合直投、短信等點(diǎn)對點(diǎn)直效的宣傳方式，直接告知其有效信息，我司將老帶新的客戶范圍分 為以下兩種，并將其告知信息及宣傳的模式羅列如下：客戶群分類告知信息宣傳模式美的廚衛(wèi)老客戶， 已介紹新客戶買 房。（占比不到 10%）額外驚喜優(yōu)惠政策明細(xì)短信電話回訪邀請參加回饋月的活動美的廚衛(wèi)老客戶， 未介紹新客戶來 買房（占比約 90%）優(yōu)惠政策明細(xì)簡要介紹已獲回饋獎勵的情況短信電話回訪邀請參加回饋月的活動實(shí)施細(xì)則引爆點(diǎn)（9月10日一一10月10日）為期一月的“美的廚衛(wèi)老客戶好禮回饋”活動，對終端現(xiàn)場重新包裝，將兌現(xiàn)的禮品

6、進(jìn)行展示，通過電話、短信、現(xiàn)場X展架等形式告知已 成交客戶“老客戶介紹新客戶成交送大禮”。優(yōu)惠方案客戶群獎勵額度9月10日至10月10日，美的廚衛(wèi)老客戶介紹、 推薦親友購買美的廚衛(wèi)電器并推薦成功者 每介紹一位得200元小家電獎勵，可累積，但不超過1000元9月10日以前，已介紹新客戶買房成功的老客 戶 20元禮物9月10日至10月10日，由老客戶帶來的新客 戶，新客戶成交. 50元/套或100元/套額外優(yōu)惠9月10日一一10月10日，介紹并陪同新客戶 前來看美的廚衛(wèi)電器的客戶 5元以內(nèi)小禮品3.禮品選擇建議金額禮品數(shù)量200元面值200元小家用電器待定，待有新客戶發(fā)放20元刀具40個浴巾60個

7、5元水杯100個費(fèi)用預(yù)估進(jìn)行老帶新禮品反饋活動，每套老帶新的機(jī)會成本增加約200元，與原計(jì)劃優(yōu)惠 3個點(diǎn)相符。但我們認(rèn)為，與直接折扣3個點(diǎn)相比，老帶新的反饋更有利于產(chǎn)品銷售， 更有利于進(jìn)一步帶動老客戶帶新客戶的積極性，更有利于與新客戶的關(guān)系融洽，有利 于二期二批的客戶積蓄。相關(guān)協(xié)調(diào)1、禮品樣機(jī)的現(xiàn)場擺放;2、老帶新及相關(guān)流程需要做展板、X展架公示;3、老帶新活動開展，考慮事先制定“好禮回饋卡”“老帶新客戶優(yōu)惠卡卡形式可仿賀卡或請貼形式，回饋卡內(nèi)簡明介紹活動細(xì)則，優(yōu)惠卡則簡明介紹老帶 新優(yōu)惠;針對老客戶開展老帶新活動，可事先邀請老客戶前來到終端賣場，講解活動詳 情，了解老客戶能帶新客戶資源情況，

8、然后再由老客戶根據(jù)自身情況領(lǐng)取老帶新 客戶優(yōu)惠卡”，原則上一名老客戶發(fā)放1張，客戶提出多領(lǐng)，才多發(fā)放；“老帶新客戶優(yōu)惠卡”須有完善編號，老客戶領(lǐng)取時須進(jìn)行登記，以有備可 查；美的老客戶介紹新客戶，須將有其簽名的“老帶新客戶優(yōu)惠卡”給予新客戶，新客戶憑卡登記、購買才有效；新客戶憑“老帶新客戶優(yōu)惠卡”享受50元/套或100元/套優(yōu)惠，老客戶在新客戶成交后，由市場部通知，憑“好禮回饋卡”、個人身份證前來領(lǐng)取禮品；流程1、電話、短信通知成交客戶或客戶有意向，邀請前來KA終端賣場；2、到KA終端賣場后，詳細(xì)介紹活動細(xì)則，填寫老帶新好禮回饋活動表；領(lǐng)取“好 禮回饋卡”；3、根據(jù)個人情況，申領(lǐng)一定數(shù)量“老帶

9、新客戶優(yōu)惠卡”，本卡原則上每人僅 發(fā)放2張，以免過濫；（不同意見認(rèn)為，讓老客戶受利益趨使，多多發(fā)放，即使 不成交，對美的廚衛(wèi)也是一種宣傳，況且此宣傳，本身就是口碑傳播，比我們 自己推廣有效得多，而且是免費(fèi)的）4、新客戶憑老客戶發(fā)給并簽名的“老帶新客戶優(yōu)惠卡”，前來心終端賣場 購買廚衛(wèi)，享受老帶新額外50元/套或100元/套優(yōu)惠；5、新客戶成交后，由導(dǎo)購上報(bào)廚衛(wèi)公司，經(jīng)業(yè)務(wù)主管和推廣主管核實(shí)無誤后，在 其成功購買廚衛(wèi)電器后，通知老客戶某個時間段前來賣場領(lǐng)取贈品，到導(dǎo)購處“老帶新成交表”進(jìn)行登記，領(lǐng)取相應(yīng)禮品；6、恭喜老客戶，并請其再代為介紹；“好禮回饋卡”內(nèi)容1、好禮回饋卡僅限本人使用；2、“美

10、的廚衛(wèi)老客戶好禮回饋月”第一次活動時間為2010年9月10日10月10 日，所有參與活動的客戶，均有機(jī)會享受活動的好禮回饋。3、活動期間，持卡人陪同親朋好友前來終端賣場購買美的廚衛(wèi)，可獲贈精美禮品一份；4、活動期間，持卡人介紹、推薦的親友購買東郡并成功簽約的，持卡人可以獲得活動 回饋的價值人民幣200元的小家電禮品；5、活動期間，持卡人介紹、推薦的親友購買XX項(xiàng)目，除正常折扣優(yōu)惠外，另可享受 50元或100元的老帶新額外優(yōu)惠；6、下次好禮回饋月的時間為2010年x月x日-x月x日；7、此次活動主辦方保留最終解釋權(quán)；“老帶新客戶優(yōu)惠卡”內(nèi)容1、本卡須有老客戶簽名后方可生效；2、本卡僅限于購買一套

11、美的廚衛(wèi)電器；3、本卡有效期為2010年9月10日-2010年10月10日，過期失效；4、老用戶持本卡，除正常折扣優(yōu)惠外，另可享受50元或100元的老帶新額外優(yōu)惠；5、一家用戶僅享受一次額外優(yōu)惠，不可重復(fù)享受；6、此次活動主辦方保留最終解釋權(quán)；X展架內(nèi)容：為感謝美的廚衛(wèi)老客戶對美的廚衛(wèi)的支持與厚愛，美的廚衛(wèi)銷售有限公司定于2010年 9月6日起，在南京區(qū)域內(nèi)舉行為期一月的“美的廚衛(wèi)客戶好禮回饋月”活動，具體內(nèi)容如 下：一、本次活動時間為2010年9月10日至2010年10月10日；二、本次活動僅限及關(guān)心與支持美的廚衛(wèi)的客戶參與；三、南京美的廚衛(wèi)老客戶及關(guān)心與支持美的廚衛(wèi)的客戶可在KA終端賣場進(jìn)

12、行登記并 領(lǐng)取“好禮回饋卡”，憑此卡再領(lǐng)取“老帶新客戶優(yōu)惠卡”；四、南京美的廚衛(wèi)老客戶及關(guān)心與支持美的廚衛(wèi)的客戶如有親朋好友欲在活動期間購 廚衛(wèi)電器的，可以憑其簽名的“老帶新客戶優(yōu)惠卡”，享受除正常折扣外的額外50 至到 100元優(yōu)惠；五、額外優(yōu)惠不可累計(jì)，一家用戶只能享受一次；六、美的廚衛(wèi)老客戶及關(guān)心與支持美的廚衛(wèi)客戶陪同親朋好友前來KA賣場看廚衛(wèi)電 器的，可獲贈精美小禮品一份；七、美的廚衛(wèi)老客戶及關(guān)心與支持美的廚衛(wèi)客戶介紹親朋好友成功購買廚衛(wèi)電器的，可 獲得美的廚衛(wèi)的超級回饋大禮；八、本活動最終解釋權(quán)歸南京美的廚衛(wèi)銷售有限公司。好禮回饋活動說辭XX先生（女士），您好！為了感謝您和所有的美的

13、廚衛(wèi)老客戶以及客戶對南京美的廚衛(wèi)銷售有限的支持與厚愛， 我們的活動定于2010年9月10日至10月10日，將舉辦“美的老客戶好禮回饋月”活動;本次活動僅限美的老客戶及關(guān)心與支持美的廚衛(wèi)的客戶參與；主要的內(nèi)容呢，就是對所 有的業(yè)主及老客戶們進(jìn)行一次有獎回饋。老業(yè)主及老客戶，只要在各大終端賣場進(jìn)行登記就可領(lǐng)取一張“好禮回饋卡”，憑此卡 就可領(lǐng)取“老帶新客戶優(yōu)惠卡”；此優(yōu)惠卡，你可以將其發(fā)放給你的需要購房的親朋好友， 憑此卡在美的廚衛(wèi)消費(fèi)的，可享受除正常折扣外的額外50至到 100元優(yōu)惠；另外啊，只要你介紹的客戶，能在美的廚衛(wèi)成功買房的話，你可獲得美的廚衛(wèi)的超級回 饋大禮，價值200元哦！你也知道，我們美的廚衛(wèi)的優(yōu)惠一直是固定的，象這次的額外優(yōu)惠，可是難得的機(jī)會呀!XX先生（女士），你有親友要購廚衛(wèi)電器的話，可要多推介一下我們美的哦。以下是一個流程術(shù)語開始語：您好，這里是美的廚衛(wèi)銷售有限公司的客服人員XXX（姓名）。確認(rèn)對方：請問您是XXX先生（女士）嗎？（待對方確認(rèn)后