接近顧客要點(diǎn)課件

1、第三章 接近顧客的技術(shù)教學(xué)目的：通過(guò)本章學(xué)習(xí)，掌握尋找顧客、接近顧客的具體方法，具備分析顧客資格的能力。教學(xué)重點(diǎn)：尋找顧客的技術(shù)、接近顧客的技術(shù)。教學(xué)難點(diǎn)：接近顧客的技術(shù)、顧客資格的認(rèn)定。教學(xué)課時(shí)：8課時(shí)8/10/20221廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村 預(yù)熱提示 如果把推銷比作戀愛(ài)，那么，第一步工作自然就是如何去發(fā)現(xiàn)目標(biāo)？發(fā)現(xiàn)目標(biāo)以后，如何去接近她？8/10/20222廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村本章學(xué)習(xí)內(nèi)容（8課時(shí)）尋找潛在顧客的方法（2）顧客資格的認(rèn)定（1）擬定拜訪計(jì)劃（1）約見(jiàn)顧客（1）接近潛在顧客的方法（2+1）8/10/20223廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村第一節(jié) 尋找潛在顧客的方法

2、（2） 李麗是一家公司的國(guó)內(nèi)銷售代表，主要負(fù)責(zé)南方市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。她所代表的公司主要生產(chǎn)各式電器開(kāi)關(guān)，種類多樣、規(guī)格齊全，產(chǎn)品擁有多項(xiàng)國(guó)家專利，在同類產(chǎn)品中屬于中、高檔產(chǎn)品，產(chǎn)品外銷比例約占五成。 某某電器大市場(chǎng)是南方一個(gè)規(guī)模最大的專業(yè)市場(chǎng)。李麗的主要精力就是每周至少二次去該電器市場(chǎng)了解信息、尋找客戶。她徒步行走在市場(chǎng)的大街上，看到有做開(kāi)關(guān)的經(jīng)銷商就逐一向老板介紹，并留下資料和自己的名片。有的當(dāng)場(chǎng)成交，有的過(guò)幾天主動(dòng)打電話約見(jiàn)，愿意洽談生意。打交道熟了，李麗有時(shí)還給老主顧送上一個(gè)冰淇淋或者其他什么小禮物。因此，在大市場(chǎng)她很招人喜愛(ài)，不少老板除了成了李麗的老顧客，還主動(dòng)介紹自己的朋友給她做生意。另外

3、，她還在廣州某建材市場(chǎng)建立一家代理機(jī)構(gòu)，獨(dú)家代理本公司的開(kāi)關(guān)產(chǎn)品，通過(guò)代理商又聯(lián)系到一些顧客資源。就這樣，李麗的生意很快打開(kāi)了局面。 任務(wù)：李麗是用什么方法尋找目標(biāo)顧客的？情景體驗(yàn)3-1李麗如此打開(kāi)市場(chǎng)8/10/20224廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村任務(wù)3-1：尋找顧客全班分四個(gè)小組，以小組為單位開(kāi)展討論：你打算具體用什么方法尋找目標(biāo)顧客？除了你打算使用的方法外，還可用到哪些方法？其他方法你為什么不用？ 假如你的公司是開(kāi)發(fā)銷售電子商務(wù)模擬培訓(xùn)軟件的。那么請(qǐng)回答你公司的產(chǎn)品主要賣給誰(shuí)？又通過(guò)什么方法去尋找他們？8/10/20225廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村能力展示各小組派代表發(fā)言，總結(jié)小組討論

4、成果：具體用到哪些方法地尋找顧客？你選擇的方法與其他方法比有什么優(yōu)點(diǎn)？師生總結(jié)：尋找顧客的方法8/10/20226廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村一、尋找顧客的方法（一）1、逐戶訪問(wèn)，又稱“地毯式尋訪客戶銷售法”優(yōu)點(diǎn)：訪問(wèn)范圍廣、涉及客戶廣；缺點(diǎn)：盲目性大，且要耗費(fèi)大量人力、財(cái)力。2、廣告搜尋，又稱“廣告開(kāi)拓法”優(yōu)點(diǎn)：傳播速度快、范圍廣，比較節(jié)約人力、物力、財(cái)力；缺點(diǎn)：難以掌握客戶的反應(yīng)，且廣告費(fèi)用也日漸昂貴。8/10/20227廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村一、尋找顧客的方法（二）3、連鎖介紹，又稱“介紹尋找法”或“無(wú)限尋找法”優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)、由于經(jīng)熟人介紹，易獲得信任，成功率較高。常用于尋找具有

5、相同消費(fèi)特點(diǎn)的客戶異味在銷售群體性較強(qiáng)的商品時(shí)采用。4、名人介紹，也稱“中心開(kāi)花法”優(yōu)點(diǎn)：名人影響力較大，對(duì)廣大消費(fèi)者具有示范效應(yīng)；缺點(diǎn)：但若將希望完全寄托在某一個(gè)人身上，風(fēng)險(xiǎn)較大。5、會(huì)議尋找利用會(huì)議尋找，人員集中，但要注意技巧，否則易引起對(duì)方反感。8/10/20228廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村6、電話尋找7、信函尋找8、資料查詢(企業(yè)名錄、商標(biāo)公告、產(chǎn)品目錄、統(tǒng)計(jì)年鑒等)9、市場(chǎng)咨詢10、個(gè)人觀察一、尋找顧客的方法（三）11、設(shè)立代理12、競(jìng)爭(zhēng)插足13、委托助手14、行業(yè)突擊15、其他8/10/20229廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村能力鞏固全班分四個(gè)小組，再次以小組為單位開(kāi)展討論，進(jìn)一步

6、完善方法，以小組為單位交流：你打算具體用哪些方法尋找目標(biāo)顧客？為什么？ 假如你的公司是開(kāi)發(fā)銷售電子商務(wù)模擬培訓(xùn)軟件的。那么請(qǐng)回答你公司的產(chǎn)品主要賣給誰(shuí)？又通過(guò)什么方法去尋找他們？8/10/202210廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村參考：開(kāi)發(fā)客戶的十大技巧 以下10條“營(yíng)銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開(kāi)發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。 一、每天安排一小時(shí) 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。 二、盡可能多地打電話 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與

7、之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。8/10/202211廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村 三、電話要簡(jiǎn)短 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。 四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名

8、單8/10/202212廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村想一想 通過(guò)上述方法找到的準(zhǔn)顧客后，是不是真正有效？這對(duì)以后的推銷成效影響很直接。那么，有不有什么方法可以加以辨別與判斷呢？8/10/202213廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村 美國(guó)有位汽車推銷員應(yīng)一個(gè)家庭電話的約請(qǐng)前往推銷汽車，推銷員進(jìn)門后只見(jiàn)這個(gè)家里坐著一位老太太和一位小姐，便認(rèn)定是小姐要買汽車，推銷員根本不理會(huì)那位老太太。經(jīng)過(guò)半天時(shí)間的推銷面談，小姐答應(yīng)可以考慮購(gòu)買這位推銷員所推銷的汽車，只是還要最后請(qǐng)示那位老太太，讓她做出最后的決定，因?yàn)槭抢咸?gòu)買汽車贈(zèng)送給小姐。結(jié)果老太太橫眉怒目，打發(fā)這位汽車推銷員趕快離開(kāi)。后來(lái)又有一位汽車推銷員應(yīng)

9、約上門推銷，這位推銷員善于察言觀色，同時(shí)向老太太和小姐展開(kāi)攻勢(shì)，很快就達(dá)成交易，凱旋而歸。思考與討論： 這兩個(gè)推銷員為什么一個(gè)推銷失敗，而另外一個(gè)則能達(dá)成交易？應(yīng)該如何判斷顧客的資格是否有效？ 案例3-5：如何認(rèn)定顧客資格溝通5分鐘情景體驗(yàn)8/10/202214廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村第二節(jié) 顧客資格審查(1)（一）涵義：所謂顧客資格審查，是指推銷員對(duì)有可能成為顧客的某人或某組織進(jìn)行考查和審核，以確定該對(duì)象是否能真正成為準(zhǔn)顧客以及成為哪一類準(zhǔn)顧客的過(guò)程。（二）內(nèi)容： 一種常用的顧客資格審查的方法是“MAN”法則，即必須同時(shí)具備3個(gè)條件1、購(gòu)買能力審查“買得起”（Money）2、購(gòu)買決定權(quán)審

10、查“能做主”（Authority）3、顧客購(gòu)買需求審查“要不要”（Need）8/10/202215廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村拓展知識(shí)：建立顧客信息卡 合理選擇推銷對(duì)象，必須制作顧客卡，即推銷人員將可能的顧客名單及其掌握的背景材料，用分頁(yè)卡片的形式記錄下來(lái)。提 醒式樣見(jiàn)下張8/10/202216廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村顧客信息卡（參考式樣一）姓 名職 業(yè)住 址性 格家屬情況姓 名關(guān) 系年 齡職 業(yè)消費(fèi)需求購(gòu)買方式興趣愛(ài)好推銷方式第一次第二次第三次第四次第五次 備 注8/10/202217廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村第三節(jié) 擬定拜訪計(jì)劃(1) 擬定合適的拜訪計(jì)劃能加強(qiáng)推銷工作的針對(duì)性，起到事

11、半功倍的效果。想一想，一個(gè)較完整的拜訪計(jì)劃主要應(yīng)包括哪些方面的內(nèi)容？想一想8/10/202218廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村拜訪計(jì)劃的五個(gè)主要內(nèi)容確定拜訪顧客名單選擇拜訪路線（三種模式）安排拜訪時(shí)間和地點(diǎn)擬定現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)綱要準(zhǔn)備銷售工具（個(gè)人證件及證明資料、地圖；樣品、照片、鑒定書、錄像帶等）下：約見(jiàn)8/10/202219廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村三種模式：確定拜訪路線拓展知識(shí)銷售起點(diǎn)CCCC返回圖3-1 銷售拜訪路線的直接模式注意：一般應(yīng)對(duì)每一條銷售路線所規(guī)劃里程進(jìn)行限制，比如50公里以內(nèi)，具體要根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)變化確定。（一）直線模式8/10/202220廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村

12、（二） m xu y m sh 苜 蓿 葉 模 式BaseCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC圖3-2 銷售拜訪路線的苜蓿葉模式注意：C客戶；Base銷售 人員的辦公地點(diǎn)每條葉形線路上的客戶在一天內(nèi)拜訪8/10/202221廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村（三）主要城區(qū)模式12435圖3-3 銷售拜訪路線的主要城區(qū)模式說(shuō) 明：1中心商業(yè)區(qū)； 25其他商業(yè)區(qū)；8/10/202222廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村第四節(jié) 約見(jiàn)顧客（1）約見(jiàn)，也叫商業(yè)約會(huì)，指推銷人員事先征得顧客同意進(jìn)行推銷訪問(wèn)的行為過(guò)程。這也是接近行動(dòng)的開(kāi)始。推銷約見(jiàn)是推銷接近的前導(dǎo)，有利于節(jié)約雙方的時(shí)間，成功地接近顧客。一、約見(jiàn)顧客

13、的含義與意義8/10/202223廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村情景體驗(yàn)3-2：約見(jiàn)王經(jīng)理推銷員：“王總：您好！冒昧打擾了?！蓖踅?jīng)理：“你好，你是誰(shuí)？有什么事？”推銷員：“請(qǐng)問(wèn)盧森明教授，您還記不記得？”王經(jīng)理：“當(dāng)然記得，她是我大學(xué)時(shí)的論文指導(dǎo)老師，你怎么會(huì)認(rèn)識(shí)她？”推銷員：“恰好她也是我的導(dǎo)師，我能有您這樣一位有成就的師兄感到十分自豪！我現(xiàn)在是一家公司的業(yè)務(wù)員，正是盧老師為我提供了您的電話，她說(shuō)您可以幫助我?！蓖踅?jīng)理：“原來(lái)是這樣，盧老師的面子我不敢不給，何況我們是校友?！蓖其N員：“十分感謝！那請(qǐng)問(wèn)王總：我是星期二還是星期三來(lái)拜訪您比較方便呢？”王經(jīng)理：“星期二有個(gè)重要會(huì)議，這樣吧，星期三下

14、午3點(diǎn)來(lái)我辦公室找我好了，我會(huì)提前與秘書打聲招呼?！蓖其N員：“很好，就按您的意見(jiàn)辦。再次感謝！再見(jiàn)?！?/10/202224廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村任務(wù)3-2 任務(wù)1、找出上例中推銷員約見(jiàn)王總經(jīng)理時(shí)，具體約定了哪些事項(xiàng)？ 任務(wù)2、推銷員采用的約見(jiàn)方法是什么？你認(rèn)為還可用哪些方法約見(jiàn)顧客？8/10/202225廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村 約見(jiàn)的內(nèi)容即約見(jiàn)的基本要素： 1、訪問(wèn)對(duì)象。約見(jiàn)首先要確定具體的訪問(wèn)對(duì)象，避免在無(wú)權(quán)或無(wú)關(guān)人員身上浪費(fèi)時(shí)間。 2、訪問(wèn)事由。即明確訪問(wèn)的事由。 一般來(lái)說(shuō)，推銷人員約見(jiàn)顧客的目的和事由有以下幾種： 推銷商品 市場(chǎng)調(diào)查 提供服務(wù) 簽訂合同 收取貨款 走訪用戶二

15、、約見(jiàn)顧客的內(nèi)容8/10/202226廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村3、訪問(wèn)時(shí)間。在約定時(shí)間的選擇上，推銷員一要盡量滿足對(duì)方的要求，尊重對(duì)方的意見(jiàn);二要守信用，按時(shí)赴約。4、約見(jiàn)地點(diǎn)?？蛇x工作地點(diǎn)、居住地點(diǎn)、社交場(chǎng)所。8/10/202227廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村 1、電話約見(jiàn) 2 、信函約見(jiàn) 3、當(dāng)面約見(jiàn)（上門約見(jiàn)） 4、委托約見(jiàn)（委托熟人） 5、廣告約見(jiàn)（常用于展銷會(huì)、貿(mào)易洽談會(huì)的邀請(qǐng)）6、網(wǎng)上約見(jiàn)（公告板、電子郵件、QQ等）三、約見(jiàn)顧客的主要方法8/10/202228廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村第五節(jié) 接近潛在顧客的方法（2+1） 接近顧客是銷售洽談的前奏，是銷售人員與顧客正式就交易事

16、件接觸見(jiàn)面的過(guò)程。 接近顧客是為了讓顧客了解和注意商品， 了解和接近銷售人員。 接近顧客包括兩層含義，即銷售人員與顧客之間在空間距離上的接近以及感情上的接近。8/10/202229廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村（一）接近顧客的原則1、使用顧客最喜愛(ài)的稱謂。如職務(wù)、職稱高者，可加上職稱或職務(wù)一起稱呼 ，如“王局長(zhǎng)”、“李教授”等。2、向接待人員推銷。尊重，爭(zhēng)取支持。3、妥善設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白（實(shí)例）4、確保推銷能清晰、肯定5、尋找準(zhǔn)顧客認(rèn)同的觀點(diǎn)6、不宜太聰明（不要給人留下無(wú)所不知、“聰明透頂”的形象）7、盡量保持簡(jiǎn)潔8、具有幽默感9、接近準(zhǔn)顧客的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)適當(dāng)8/10/202230廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院

17、趙柳村某公司推銷員培訓(xùn)課程內(nèi)容之一接近方法：遞名片后的開(kāi)場(chǎng)白，用“稱贊”方式。如“您的生意真好，門庭若市?！薄澳纳庾龅煤艽?，師傅這么多位！”8/10/202231廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村巧設(shè)“開(kāi)場(chǎng)白”（一）提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)。如“你希望減低20%的原材料消耗嗎？”講述有趣之事開(kāi)場(chǎng)。注意笑話要與產(chǎn)品有關(guān)。以引證別人的意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)?！巴踅?jīng)理，你的朋友李總要我前來(lái)拜訪你，跟你談一個(gè)你很可能感興趣的問(wèn)題?！币再?zèng)送禮品開(kāi)場(chǎng)。注意，贈(zèng)禮要與銷售的產(chǎn)品相關(guān)。8/10/202232廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村運(yùn)用FABE法則（即費(fèi)比法則）介紹產(chǎn)品：特征-優(yōu)點(diǎn)-利益-證據(jù)把握顧客的興趣點(diǎn)：如商品的用處、流行性、安

18、全性、美觀性、教育性、保健性、經(jīng)濟(jì)性、耐久性等進(jìn)行精彩示范巧設(shè)“開(kāi)場(chǎng)白”（二）8/10/202233廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村分析評(píng)價(jià)二則“開(kāi)場(chǎng)白”實(shí)例 1、 “張總：我*公司業(yè)務(wù)員，今天正好路過(guò)貴地，所以就慕名來(lái)拜訪您，請(qǐng)多多關(guān)照！” 2、 “劉經(jīng)理：對(duì)不起！打攪了，請(qǐng)借用您5分鐘時(shí)間允許我向您介紹本公司最新研究生產(chǎn)的*產(chǎn)品”點(diǎn)評(píng):1、違背規(guī)則千萬(wàn)不要用“我正好路過(guò)這里”做開(kāi)場(chǎng)白，否則，顯露不重視； 2、違背規(guī)則不要一開(kāi)始就說(shuō)抱歉的話，一切等做了再說(shuō)！職業(yè)模擬訓(xùn)練8/10/202234廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村（二）接近潛在顧客的方法之一商品接近法介紹接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法

19、8/10/202235廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村（二）接近潛在顧客的方法之二反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法求教接近法8/10/202236廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村（二）接近潛在顧客的方法之三問(wèn)題接近法調(diào)查接近法表演接近法8/10/202237廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村雙證溝通1、（ ）是指銷售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心接近顧客的方法。（2007年考題）A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法A8/10/202238廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村案例：接近顧客二例 推銷員甲：喂，有人在嗎？我是*公司的業(yè)務(wù)代表林海。在百忙中打擾您，想要向您請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用

20、收銀機(jī)的事情。 店經(jīng)理：店里的收銀機(jī)有什么毛病呀？推銷甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。店經(jīng)理：沒(méi)有這回事，不想考慮換臺(tái)新的。推銷員甲：并不是這樣的，對(duì)面那間店已經(jīng)已更換了新的收銀機(jī)，我想你們也應(yīng)該考慮換。店經(jīng)理：不好意思，目前還不想更換，將來(lái)再說(shuō)吧！范例18/10/202239廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村范例2：上推銷員乙：鄭經(jīng)理在嗎？在百忙之中打擾您，謝謝您。我是*公司在本地區(qū)的業(yè)務(wù)代表李放，經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店，看到貴店生意一直興隆，實(shí)在不簡(jiǎn)單。店經(jīng)理：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。推銷員乙：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常親切，鄭經(jīng)理對(duì)貴店員工的培訓(xùn)一定非常用心，我也常常到別的店，

21、但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的，實(shí)在少數(shù)；對(duì)街的張經(jīng)理，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。店經(jīng)理：張經(jīng)理是這樣說(shuō)的嗎？張經(jīng)理經(jīng)營(yíng)的店也是非常好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。8/10/202240廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村范例2：下推銷員乙：鄭經(jīng)理果然不同凡響，張經(jīng)理也是以您為模仿的對(duì)象，不瞞您說(shuō)，張經(jīng)理昨天剛換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭經(jīng)理的事情，因此，今天我才來(lái)打擾您。店經(jīng)理：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)！推銷員乙：鄭經(jīng)理是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您店里的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，使用情況也還正常，但新的收銀機(jī)有更多的功能，速度更快，既能讓您的顧客減少等候時(shí)間，還可以為貴店的經(jīng)營(yíng)管理提供

22、許多有用信息。請(qǐng)鄭經(jīng)理一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。8/10/202241廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村分析提示 我們比較范例1和范例2中推銷員甲和推銷員乙的接近顧客的方法，很容易發(fā)現(xiàn)推銷員甲初次接近客戶時(shí)，單刀直入地詢問(wèn)對(duì)方收銀機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺(jué)，而遭到店主的反問(wèn)。他在首次接近對(duì)方時(shí)，忽略了突破客戶的心理防線及推銷商品前先要推銷自己的基本要求。反觀推銷員乙，卻能把握前兩個(gè)基本要求，和客戶以共同對(duì)話的方式，在打開(kāi)客戶的心理防線后，才自然地進(jìn)入推銷商品的主題。他在接近鄭經(jīng)理前能先做好有關(guān)調(diào)查準(zhǔn)備工作，能立刻稱呼鄭經(jīng)理，了解其店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況，清楚對(duì)街商店以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)，實(shí)質(zhì)上兩家互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這

23、些都為成功推銷奠定了良好基礎(chǔ)。8/10/202242廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村案例3-2：以狗交友，做成買賣 一位推銷員接連四次拜訪一位老板都被拒之門外。后來(lái)他左思右想，決定從這位老板的愛(ài)好方面下手。他打聽(tīng)到這位老板喜歡卷毛狗，而且每天傍晚都到小區(qū)里遛狗，于是這位推銷員心生一計(jì)，他先學(xué)習(xí)了一些狗的知識(shí)，然后借了一條卷毛狗，也在傍晚的時(shí)候去小區(qū)遛狗，裝作一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)遇到這位老板。兩人津津有味的談?wù)撈鸸穪?lái)，從狗的品種到如何喂養(yǎng)等，兩個(gè)人很快成了忘年交，因?yàn)楣返脑虺闪伺笥?。后?lái)，自然而然就順理成章地完成了交易，并使老板成為他的穩(wěn)定客戶。8/10/202243廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村案例提示

24、 接近顧客必須講究方法和技巧，尤其是要接近某些難以接近的顧客，更要學(xué)會(huì)根據(jù)具體情況，創(chuàng)造性地運(yùn)用一些特殊的方法。案例中推銷員以狗會(huì)友，就是找準(zhǔn)了顧客的興趣點(diǎn)，創(chuàng)造性地運(yùn)用了一種特殊的接近方法-社交接近法，從而取得成功。8/10/202244廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村案例3-6：請(qǐng)教法使生意出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī) 電腦推銷員陳海，一次向一家規(guī)模不小的公司推銷電腦。競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承辦單位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下兩家廠牌，等著做最后的選擇。承辦人將報(bào)告呈遞總經(jīng)理決定，總經(jīng)理卻批轉(zhuǎn)該公司的技術(shù)顧問(wèn)電腦專家陳教授咨詢意見(jiàn)。于是，承辦人員陪同陳教授再次參觀了兩家廠牌的機(jī)器

25、，詳細(xì)地聽(tīng)取了兩家的示范解說(shuō)，陳教授私下表示，兩種廠牌，各有優(yōu)缺點(diǎn)，但在語(yǔ)氣上，似乎對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的那一家頗為欣賞，陳海一看急了，“煮熟的鴨子居然又飛了?”于是，又找個(gè)機(jī)會(huì)去向陳顧問(wèn)推銷。使出渾身解數(shù)，口沫橫飛地辯解他所代理的產(chǎn)品如何地優(yōu)秀，設(shè)計(jì)上如何地特殊，希望借此糾正陳顧問(wèn)的觀念。最后，陳顧問(wèn)不耐煩地冒出了一句話：“究竟是你比我行，還是我比你懂?”此話一出，這筆生意看樣子是要泡湯了。陳海垂頭喪氣，一位推銷專家建議：“為什么不干脆用以退為進(jìn)的策略推銷呢?”并向他說(shuō)明了“向師傅推銷”的技巧?！跋驇煾低其N”，切記的是要絕對(duì)肯定他是你的師傅，抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見(jiàn)他，一切的推銷必須無(wú)形，伺機(jī)而動(dòng)，

26、不可勉強(qiáng)，不可露出痕跡，方有效果。8/10/202245廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村于是，陳海重整旗鼓，到陳教授執(zhí)教的學(xué)校去拜訪，見(jiàn)了面，如此這般地說(shuō)：“陳教授，今天，我來(lái)拜訪您，絕不是來(lái)向您推銷。過(guò)去我讀過(guò)您的大作。上次跟老師談過(guò)后，回家想想，覺(jué)得老師分析很有道理。老師指出在設(shè)計(jì)上我們所代理的電腦，確實(shí)有些特征比不上別人。陳教授，您在公司擔(dān)任顧問(wèn)，這筆生意，我們遵照老師的指示，不做了！不過(guò)，陳教授，我希望從這筆生意上學(xué)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。老師是電腦方面的專家，希望老師能教導(dǎo)我，今后我們代理的這種產(chǎn)品，將來(lái)應(yīng)如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，才能生存?希望能聽(tīng)聽(tīng)老師您的高見(jiàn)?！标惡Ｕf(shuō)話時(shí)一臉的誠(chéng)懇。陳教授聽(tīng)了后，心里又是同

27、情又是舒暢，于是帶著慈祥的口吻說(shuō)道：“年輕人，振作點(diǎn)。其實(shí)，你們的電腦也不錯(cuò)，有些設(shè)計(jì)就很有特點(diǎn)。唉，我看連你們自己都搞不清楚，譬如說(shuō)”于是，陳教授講了一大通?！按送?，服務(wù)也非常重要，尤其是軟件方面的服務(wù)，今后，你們應(yīng)該在這方面特別加強(qiáng)?！标惤淌谡佌伣虒?dǎo)，陳海洗耳傾聽(tīng)。這次談話沒(méi)過(guò)多久，生意成交了。對(duì)這次推銷，幫忙最大的，還是陳教授，他對(duì)總經(jīng)理說(shuō)，這兩家公司的產(chǎn)品大同小異，但他相信陳海公司能提供更好的服務(wù)，最后，總經(jīng)理采納了陳顧問(wèn)的意見(jiàn)，一筆快泡湯的生意又做成了。返回8/10/202246廣東羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙柳村思考與練習(xí)3.1 什么是尋找顧客？ 尋找顧客應(yīng)遵循哪些原則？3.2 顧客購(gòu)買資格審查的內(nèi)容包括哪些方面？3.3 推銷人員在接近顧客時(shí)應(yīng)如何留給對(duì)方良好的“第一印象