市場(chǎng)調(diào)查的組織實(shí)施(41張)課件

1、項(xiàng)目六市場(chǎng)調(diào)查的組織實(shí)施2【學(xué)習(xí)目標(biāo)】【技能要求】【學(xué)習(xí)重點(diǎn)】【提交成果】提交市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施程序：包括臨時(shí)訪問員招聘、訪問員培訓(xùn)、 管理控制市場(chǎng)調(diào)查的方法和步驟在培訓(xùn)過程中如何解決訪問員遇到的困難 為訪問員遇到的突發(fā)事件提供解決方案能夠獨(dú)立組織調(diào)查訪問員的招聘能夠完成訪問員的培訓(xùn)步驟學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施的程序 識(shí)記招聘市場(chǎng)調(diào)查訪問員的要求掌握市場(chǎng)培訓(xùn)的內(nèi)容目錄選擇培訓(xùn)調(diào)查人員任務(wù)一選擇市場(chǎng)調(diào)查單位 任務(wù)二3管理控制市場(chǎng)調(diào)查任務(wù)三! 市場(chǎng)調(diào)查是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、艱巨的和復(fù)雜的工作，但由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查公司和企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查部門的任務(wù)量分布不均衡，調(diào)查任務(wù)的時(shí)間間隔不確定， 不能夠長(zhǎng)期保有大量市場(chǎng)調(diào)查訪問員。因此，

2、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目的需要組建調(diào)查項(xiàng)目組的情況時(shí)有發(fā)生。在實(shí)施本次市場(chǎng)調(diào)查過程中，根據(jù)項(xiàng)目的需要，招聘調(diào)查訪問員、對(duì)訪問員進(jìn)行必要培訓(xùn)、對(duì)調(diào)查訪問活動(dòng)進(jìn)行控制和管理，是完成高質(zhì)量的市場(chǎng)調(diào)查的重要保障。任務(wù)引入6？任務(wù)描述隨著居民生活水平的提高，私家車消費(fèi)人群的職業(yè)層次正在從中高層管理人員和私營(yíng)企業(yè)主向中層管理人員和一般職員轉(zhuǎn)移，汽車正從少數(shù)人擁有的奢侈品轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌虮桓嗥胀彝ニ邮艿慕煌üぞ?。為了了解某市家用汽車消費(fèi)者的構(gòu)成、消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)對(duì)汽車的關(guān)注因素、消費(fèi)者對(duì)汽車市場(chǎng)的滿意程度等，相關(guān)部門希望組織一次對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的市場(chǎng)調(diào)查，應(yīng)該如何組織？任務(wù)分析任務(wù)要點(diǎn)第二步第三步第一步 針對(duì)汽車消費(fèi)結(jié)

3、構(gòu)調(diào)查項(xiàng)目的組織實(shí)施，需要市場(chǎng)調(diào)查人員將方案付諸實(shí)施，就意味著市場(chǎng)調(diào)查資料的收集工作正式開始。組織調(diào)查人員深入實(shí)際，按照調(diào)查方案的要求和調(diào)查計(jì)劃的安排，有組織、系統(tǒng)、細(xì)致地收集各種市場(chǎng)資料。 對(duì)調(diào)查人員的管理控制。9分析相關(guān)知識(shí)鏈接任務(wù)一 選擇并培訓(xùn)調(diào)查人員1選擇市場(chǎng)調(diào)查人員 2培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查人員 3確定培訓(xùn)內(nèi)容 一、訪問員隊(duì)伍的組建 12（一）招聘 若要確保訪問員的工作質(zhì)量，那么訪問員的考錄與挑選，也就成為整個(gè)調(diào)研工作中極為重要的一環(huán)， 在訪問員的招聘與挑選過程中，需要明確對(duì)訪問員的要求把要求轉(zhuǎn)化成招聘條件：1、對(duì)訪問員的要求131責(zé)任感責(zé)任感在市場(chǎng)調(diào)查中顯得尤其重要。缺乏責(zé)任感的人，即使工作

4、能力很強(qiáng)，專業(yè)水平很高，也很難把事情做好。2應(yīng)變能力訪問員一般要求能在復(fù)雜多變的社會(huì)環(huán)境里，獨(dú)自一人解決隨時(shí)可能遇到的各種意外問題，這樣才能保證整個(gè)項(xiàng)目的高效率、按計(jì)劃完成。為此，在面試訪問員的過程中，可增加一些有關(guān)應(yīng)變能力方面的測(cè)試題，對(duì)他們的應(yīng)變能力進(jìn)行認(rèn)真考察。143語言能力優(yōu)秀的訪問員必須具有清晰的口齒、流利的語言，以及簡(jiǎn)明扼要的口頭表達(dá)能力。此外，在一些普通話普及率不太高的地區(qū)，特別是一些農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)，特別是當(dāng)被訪者中含有老年人時(shí)，更應(yīng)注意考察訪問員的方言水平。4能吃苦訪問工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，需要在外面跑，需要長(zhǎng)時(shí)間步行和站立，所以一定要能夠吃苦才可以。4能吃苦155嚴(yán)守時(shí)間一個(gè)

5、市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目涉及到各環(huán)節(jié)，時(shí)間要求相當(dāng)嚴(yán)格，因此訪問員必須養(yǎng)成嚴(yán)守時(shí)間的習(xí)慣。6保密由于市場(chǎng)調(diào)查的特殊性，訪問員會(huì)接觸到客戶很多機(jī)密性的資料，訪問員必須象愛護(hù)自己的眼睛一樣，保證所有的資料不會(huì)丟失或通過自己的談話等方式泄露。2、 根據(jù)對(duì)訪問員的要求擬定招聘條件16 對(duì)訪問員的要求是根據(jù)項(xiàng)目的要求有所不同，在實(shí)施的過程中，首先應(yīng)該把這些要求轉(zhuǎn)化成訪問員遴選的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合性別、年齡、專業(yè)、學(xué)歷等要求，制定出具有操作性的招聘條件。例如：某金融政策市場(chǎng)咨詢公司提出的招聘條件：性別：男年齡：25-35歲專業(yè)：法律、經(jīng)濟(jì)、金融、管理專業(yè)學(xué)歷：本科及本科以上語言：普通話其他要求：具有出色的文案管理、計(jì)算機(jī)應(yīng)用

6、能力；善于與不同的客戶群體打交道；踏實(shí)細(xì)心，吃苦耐勞，人品端正，有良好的職業(yè)操守，能適應(yīng)出差。應(yīng)屆畢業(yè)生可優(yōu)先考慮。二、訪問員的培訓(xùn) 171.專業(yè)性與普通性培訓(xùn)最好分開進(jìn)行2.專業(yè)性培訓(xùn)作為重點(diǎn)內(nèi)容3.運(yùn)用試訪和陪訪（一）訪問員培訓(xùn)組織的原則（二）開展訪問培訓(xùn)的具體步驟18第一步：準(zhǔn)備培訓(xùn)場(chǎng)地第二步：準(zhǔn)備培訓(xùn)資料開展訪問員培訓(xùn)，要有足夠大的地方，最好是如下圖一樣的座位安排，使訪問員在模擬的時(shí)候都能夠互相看得到。此外場(chǎng)地還應(yīng)備有電腦、投影儀等硬件設(shè)備。1）準(zhǔn)備簽到表及訪問員培訓(xùn)手冊(cè)等培訓(xùn)資料2）準(zhǔn)備試訪問卷及模糊答案3）試訪禮品等4）準(zhǔn)備調(diào)查訪問用的資料包括：調(diào)查問卷（有民政部門蓋章或介紹信）、

7、入戶訪問接觸記錄表單，向現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)員索取）、記錄用的筆等。注意檢查問卷是否缺頁。19第三步：訪問員進(jìn)行實(shí)地訪問之前，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行必要培訓(xùn)（1）對(duì)訪問員進(jìn)行例行常規(guī)的培訓(xùn)，主要包括： 訪問前必須攜帶的物品，包括問卷、樣本計(jì)劃、身份證或訪問介紹信、紙、筆、贈(zèng)品、示卡、文件夾等；如何按照樣本計(jì)劃選擇被訪者，如何選擇恰當(dāng)?shù)脑L問時(shí)間、訪問地點(diǎn)；訪問的技巧，如何得到被訪問者愉快的合作，如何與陌生人開始交談；例如：在受訪者對(duì)訪問者的突然訪問表示反感時(shí)，應(yīng)該如何開始交談呢？受訪者：“你到底是干什么的？”訪問員：“剛才我已經(jīng)提到了，我是xx調(diào)查公司的訪問員，這個(gè)查究是關(guān)于XX的，委托我們進(jìn)行這項(xiàng)查究的客戶希望了解到

8、市民對(duì)XX是怎么想的，這樣他們能更好地按照大家的想法來做好工作”。（注意，應(yīng)盡量使用“查究”、“訪問”的字眼，而少使用“調(diào)查”。因?yàn)槟承┦忻駮?huì)把“調(diào)查”與偵查，秘密調(diào)查等聯(lián)系在一起，因而會(huì)引起他們不必要的顧慮，使你的訪問成功率大大降低）。20 如何處理訪問中發(fā)生的特殊情況。例如：訪問受到抵觸或者拒絕，應(yīng)該如何處理呢？情況1：受訪者：“你為什么找到我家？”訪問員：“是這樣的，公司有全市居民的住家號(hào)碼，他們用一種科學(xué)的抽樣方法在市民隨機(jī)抽取了幾百戶人家來訪問。在這個(gè)區(qū)會(huì)大約有X戶人家被抽中。這些人家的意見在查究中就代表全市居民的意見”。 情況2：受訪者：“我沒有什么看法，我的鄰居（或我的先生/太太

9、，或XX人）就愛說這些，你找他吧？”訪問員：“謝謝，我相信他們的意見一定很有意思，但公司告訴我們，那些被抽中的人的意見才是最重要的，也只有你的看法在我們看來是最重要的”。（在少數(shù)家庭里，其他家庭成員會(huì)過來湊熱鬧，或參加討論，你要告訴他們，這次訪問只針對(duì)他們當(dāng)中的一個(gè)人來進(jìn)行，希望其他人不要影響他/她）。 情況3：受訪者：“我對(duì)你說了些什么，你不會(huì)找我麻煩吧？”訪問員：“按照統(tǒng)計(jì)法的規(guī)定，我們要為訪問對(duì)象所提供的意見及個(gè)人資料進(jìn)行保密。事實(shí)上，我們最后會(huì)把你這樣幾百個(gè)人的意見統(tǒng)計(jì)起來，看看我市居民對(duì)這個(gè)問題有什么樣的要求或看法”。 第四步：選擇適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方式21（1）集中講授主要培訓(xùn)新參加調(diào)查的

10、訪問員，對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，講授營(yíng)銷調(diào)查基本理論和知識(shí)，營(yíng)銷調(diào)查的經(jīng)驗(yàn)和方法，介紹相關(guān)的背景資料。（2）行為性問題由在實(shí)際工作中具有豐富經(jīng)驗(yàn)的訪問員對(duì)訪問員進(jìn)行指導(dǎo)。擔(dān)任指導(dǎo)的人員要結(jié)合實(shí)際調(diào)查任務(wù)，對(duì)訪問員在市場(chǎng)調(diào)查、搜集整理資料等方面進(jìn)指導(dǎo)。同時(shí)，對(duì)訪問的技巧與藝術(shù)給予指導(dǎo)。（3）模擬培訓(xùn)模擬法是一種由受訓(xùn)人員參加并具有一定真實(shí)感的培訓(xùn)方法。三、管理控制市場(chǎng)調(diào)查22（一）全程控制（二）訪問過程控制231、抽樣抽樣由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)。每個(gè)被調(diào)查地區(qū)的抽樣是由地區(qū)訪問督導(dǎo)（或抽樣員）根據(jù)抽樣原則來完成，最終由項(xiàng)目經(jīng)理來確認(rèn)2、訪問員的召集/確認(rèn)3、工具準(zhǔn)備各種項(xiàng)目所需工具須在培訓(xùn)前全部準(zhǔn)備好。所需

11、工具包括：文件夾、問卷、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃表、調(diào)查樣本框等。在接到任務(wù)書當(dāng)天，即應(yīng)開始組織訪問員，并進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。244、模擬訪問 (1）模擬安排在培訓(xùn)后進(jìn)行，主持模擬的督導(dǎo)必須參加培訓(xùn)并對(duì)問卷細(xì)節(jié)進(jìn)行熟悉。（2）模擬合理安排時(shí)間，不得短于正常問卷訪問時(shí)間。（3）模擬結(jié)束后必須把不合格的訪問員剔除掉，并將模擬中出現(xiàn)的問題及時(shí)反饋到部門經(jīng)理處。5、問卷移交（1）每天收回的問卷必須在第二天上午10：30前一審后移交QC部負(fù)責(zé)督導(dǎo)。（2）移卷須由專人負(fù)責(zé)，移卷時(shí)雙方簽名確認(rèn)，不可他人代收簽名。25當(dāng)質(zhì)量監(jiān)督部門發(fā)現(xiàn)有人作弊時(shí)，須立即通知該訪問員停止作業(yè)，并盡快回公司與質(zhì)量監(jiān)督部門的督導(dǎo)溝通。當(dāng)由于各種原因

12、，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目必須延遲時(shí)，須立即報(bào)知部門經(jīng)理作出決定。6、項(xiàng)目控制項(xiàng)目進(jìn)行中，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)有嚴(yán)密控制項(xiàng)目按計(jì)劃進(jìn)行的主要責(zé)任，發(fā)現(xiàn)有出現(xiàn)偏差，必須馬上追查偏差產(chǎn)生的原因，如果偏差會(huì)影響到項(xiàng)目的進(jìn)度及質(zhì)量，須馬上作出應(yīng)急措施，并告知部門經(jīng)理。復(fù)核工作，由項(xiàng)目督導(dǎo)隨機(jī)抽取30作電話復(fù)核；匯交總部QC部。委托方可隨時(shí)要求進(jìn)行抽樣復(fù)核。267、審卷27(3)按項(xiàng)目表現(xiàn)對(duì)訪問員進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)定后訪問員表現(xiàn)須輸入訪問員管理庫(kù)中8、項(xiàng)目結(jié)束(2)歸檔資料(1)收卷后一天內(nèi)，項(xiàng)目督導(dǎo)必須完成各項(xiàng)目收尾工作，召開訪問員小結(jié)會(huì)，召開督導(dǎo)小結(jié)會(huì)，最后所有資料歸檔，項(xiàng)目結(jié)束（三）拒訪率的控制28 1.創(chuàng)造良好的訪問條件 2

13、.創(chuàng)造良好的訪問條件 3設(shè)置特定的訪問程序 4構(gòu)建完備的培訓(xùn)體系 5配備專業(yè)的訪問人員（四）發(fā)揮督導(dǎo)員的作用29任務(wù)計(jì)劃與實(shí)施一、任務(wù)實(shí)施的思路31二、任務(wù)的實(shí)施32年齡要求性別要求專業(yè)學(xué)歷要求其他要求確定時(shí)間地點(diǎn)做好培訓(xùn)準(zhǔn)備討論擬定啟示開展培訓(xùn)管理控制市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查開展培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查人員控制市場(chǎng)調(diào)查過程控制術(shù)語拓展34課后練習(xí)36復(fù)習(xí)思考1訪問員培訓(xùn)需要準(zhǔn)備哪些設(shè)備和資料？2普通性培訓(xùn)和專業(yè)性培訓(xùn)的內(nèi)容有什么區(qū)別，如果要培訓(xùn)調(diào)查項(xiàng)目的專業(yè)知識(shí)應(yīng)采取哪種培訓(xùn)方式？3督導(dǎo)員有哪些作用。4作為訪問員如何控制拒訪率？5訪問過程的控制有哪些？ 熱茶、冰紅茶與中國(guó)人 1999年，北京一家生產(chǎn)飲料的企

14、業(yè)曾組織過這樣一場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)：在一間寬大的單邊鏡訪談室(也稱深度訪談室，里面的人看不到外面，外面的人可以觀察到里面被訪者的一舉一動(dòng)，以便得到被訪問者更真實(shí)的反應(yīng))里，桌子上擺滿了沒有任何標(biāo)簽的杯子，有幾個(gè)被訪問者被請(qǐng)了進(jìn)去，逐一品嘗著不知名的飲料，并且把口感描述出來寫在面前的卡片上這場(chǎng)調(diào)查的目的是：公司試圖推出的新口味飲料能不能被消費(fèi)者認(rèn)同。 在這之前，大量的二手資料中相關(guān)調(diào)查顯示：中國(guó)人歷來有喝熱茶的習(xí)慣，超過60的被訪問者認(rèn)為不能接受“涼茶”，他們認(rèn)為中國(guó)人忌諱喝隔夜茶，冰茶更是不能被接受。該企業(yè)調(diào)查項(xiàng)目小組認(rèn)為，只有進(jìn)行了實(shí)際的口味測(cè)試才能判別這種新產(chǎn)品的可行性。 通過現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，終于拿

15、到調(diào)查的結(jié)論。經(jīng)過分析后，產(chǎn)品研發(fā)部門的信心被徹底動(dòng)搖了，被測(cè)試的消費(fèi)者表現(xiàn)出對(duì)冰茶的抵抗，一致否定了裝有冰茶的測(cè)試標(biāo)本。就這樣剛剛試制出來的新產(chǎn)品在調(diào)研中被否定了。 2000年、2001年，以旭日升為代表的冰茶在中國(guó)全面旺銷，這家飲料飲業(yè)再想迎頭趕上為時(shí)已晚，一個(gè)明星產(chǎn)品就這樣穿過詳盡的市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)擦肩而過。說起當(dāng)年的教訓(xùn)，該企業(yè)的一位當(dāng)時(shí)市場(chǎng)調(diào)查的負(fù)責(zé)人還滿是惋惜：“我們舉行口味測(cè)試的時(shí)候是在冬天，被訪問者從寒冷的室外來到現(xiàn)場(chǎng)，沒等取暖就進(jìn)入測(cè)試，寒冷的狀態(tài)、匆忙的進(jìn)程都影響了訪問者對(duì)味覺的反應(yīng)。測(cè)試者對(duì)口感溫和濃烈的口味表現(xiàn)出了更多的認(rèn)同，而對(duì)清涼淡爽的冰茶則表示排斥。測(cè)試狀態(tài)與實(shí)際消

16、費(fèi)狀態(tài)的偏差讓結(jié)果走向了反面?！?37案例分析 “ 駕御數(shù)據(jù)需要系統(tǒng)謀劃?！焙迷谶@家企業(yè)并沒有從此懷疑市場(chǎng)調(diào)查本身的價(jià)值，“去年，我們成功組織7對(duì)飲料包裝瓶的改革，通過測(cè)試，我們發(fā)現(xiàn)如果在塑料瓶裝的外形上增加弧形的凹凸不僅可以改善瓶子的表面應(yīng)力，增加硬度，更重要的是可以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)飲料功能性的心理認(rèn)同?！?無論多么慘痛，你總還是要在每次出海之前，聽預(yù)報(bào)、觀天氣、看海水。” 資料來源：市場(chǎng)調(diào)查與分析趙軼，北京交通大學(xué)出版社38案例分析思考：1你認(rèn)為公司的調(diào)查組織存在什么問題?2從該案例中我們可以得出哪些啟示?【分析提示】 從市場(chǎng)調(diào)查的組織程序與步驟上考慮39實(shí)訓(xùn)天地【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1通過本項(xiàng)實(shí)訓(xùn)訓(xùn)練

17、，幫助學(xué)生掌握組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查的步驟。 2通過本項(xiàng)實(shí)訓(xùn)訓(xùn)練，幫助學(xué)生掌握訪問員培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容。學(xué)生根據(jù)調(diào)查項(xiàng)目要求，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的要求完成培訓(xùn)步驟和培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)?！緦?shí)訓(xùn)資料】為某兒童玩具生產(chǎn)廠，組織一次對(duì)北京市兒童玩具需求狀況的市場(chǎng)調(diào) 查。 【實(shí)訓(xùn)要求】 1要求學(xué)生根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查任務(wù)招聘調(diào)查訪問員； 2根據(jù)調(diào)查的產(chǎn)品為兒童玩具這一特點(diǎn)，對(duì)訪問員進(jìn)行培訓(xùn)，包括設(shè)計(jì)培訓(xùn)的程序和內(nèi)容； 3利用審查問卷的方法，對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行管理控制。40實(shí)訓(xùn)天地【實(shí)訓(xùn)形式】1以小組為單位，根據(jù)玩具類型分組，比如、毛絨玩具組、電動(dòng)玩具組、遙控玩具組等招聘市場(chǎng)調(diào)查員，并選拔監(jiān)督員；2分組開展培訓(xùn)；3監(jiān)督員對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)

18、收，評(píng)價(jià)?！緯r(shí)間安排】建議在項(xiàng)目四結(jié)束后進(jìn)行。【實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)】組織訪問員培訓(xùn)程序是否完整，訪問員開展調(diào)查訪問前準(zhǔn)備是否充分訪問開展是否順利，取得調(diào)查結(jié)果是否客觀【成果與檢測(cè)】1以小組為單位，上交本次調(diào)查實(shí)施步驟安排；2檢查培訓(xùn)材料和內(nèi)容是否符合“兒童玩具需求狀況”市場(chǎng)調(diào)查這一主題；3教師和學(xué)生共同評(píng)估給出成績(jī)。41本項(xiàng)目結(jié)束！1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求

19、，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會(huì)蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁