口碑營銷的十大優(yōu)勢和四大劣勢

1、一、口碑營銷的優(yōu)勢、宣傳費(fèi)用低口碑是人們對于企業(yè)的看法，也是企業(yè)應(yīng)該重視的一個問題。不少企業(yè)以其強(qiáng)硬的服務(wù)在消費(fèi)群體中換取了良好的口碑，帶動了企業(yè)的市場份額。同時也為企業(yè)的長期發(fā)展，節(jié)省了大量的廣告宣傳費(fèi)用。一個企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)一旦有了良好的口碑，人們會不經(jīng)意的對其進(jìn)行主動傳播?？诒疇I銷的成本由于主要集中于教育和刺激小部分傳播樣本人群上，即教育、開發(fā)口碑意見領(lǐng)袖，因此成本比面對大眾人群的其他廣告形式要低得多，且結(jié)果也往往能事半功倍。一般而言，在今天信息更充分的互聯(lián)網(wǎng)時代，靠強(qiáng)制宣講灌輸?shù)钠放仆茝V已變得難度越來越大且成本更高，性價比遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如定向推廣和口碑傳播來得好?？诒疇I銷無疑是當(dāng)今世界上最廉價

2、的信息傳播工具，基本上只需要企業(yè)的智力支持，不需要其他更多的投入，節(jié)省了大量的廣告宣傳費(fèi)用。所以企業(yè)與其不惜巨資投入廣告、促銷活動、公關(guān)活動等方式來吸引潛在消費(fèi)者的目光，以產(chǎn)生“眼球經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)，還不如通過口碑這樣廉價而簡單奏效的方式來達(dá)到這一目的。很多好電影、好書的流行，大多數(shù)都是靠口碑傳播獲得巨大成功的。也許我們每個人都有向別人推薦過好電影或好書的經(jīng)歷，這種口碑推薦的力量有時候超出你的想象。據(jù)統(tǒng)計，53%的電影的傳播是通過口碑相傳的。由于口碑的力量，英國女作家J.K.羅琳寫的哈利 波特系列叢書一本比一本暢銷，當(dāng)?shù)?4 部哈利 波特在 2000 年 7 月上市時，首印量即達(dá)380 萬冊，在 4

3、8 小時內(nèi)便告脫銷。第5 部在還沒有出版前已經(jīng)是萬眾期待，2003 年 6 月 21 日全球同時首發(fā)時，第一天僅在美國就銷售了75 萬冊，全球銷售了500 萬冊。 J.K.羅琳，這個曾經(jīng)生活孤苦無依的英國單身母親，如今的富有程度超過我們的想象，她自己在回答美國記者采訪時也承認(rèn)，是口碑相傳使她名聲大振，而名聲改變了她的生活。正是人類傳播信息的天性，以及人們對口碑的高度信賴，在21 世紀(jì)這個競爭全球化、經(jīng)濟(jì)一體化的知識經(jīng)濟(jì)時代，口碑營銷作為人類的“零號媒介” ，依然顯示著它神奇的行銷力量。、可信任度高當(dāng)代社會，人們每天都會不可避免的接觸到各類廣告，媒體。各種新老產(chǎn)品的推廣信息接踵而來。這其中一些有

4、用的信息可以為消費(fèi)者創(chuàng)造價值，極大的節(jié)省消費(fèi)者的時間和精力，而一些垃圾信息不但會浪費(fèi)消費(fèi)者的時間和精力，而且有可能極大的傷害消費(fèi)者。所以人們對媒體廣告的信賴度逐漸在下降。根據(jù)一些調(diào)查報告顯示： “在市民有相應(yīng)需求時，他們往往先通過身邊的親朋了解某相關(guān)產(chǎn)品或公司的口碑。而且親朋的建議對最終決策占到了很大的作用?！币淮慰诒顒拥慕K極目標(biāo)也許是為了提高產(chǎn)品的銷售額，或者改變產(chǎn)品的認(rèn)知度，或者提高產(chǎn)品的知名度。無論其目的是什么，口碑活動通常是為了達(dá)到產(chǎn)生產(chǎn)品可信度的目的。比起傳統(tǒng)營銷方式中，對特定人群的研究、調(diào)查數(shù)據(jù)，或者所謂進(jìn)店和入戶采訪等信息的傳播要豐富和真實(shí)得多。一般情況下，口碑傳播都發(fā)生在朋友

5、、親友、同事、同學(xué)等關(guān)系較為親近或密切的群體之間。在口碑傳播的過程之前，他們之間已經(jīng)建立了一種特殊的關(guān)系和友誼，相對于純粹的廣告、促銷、公關(guān)、商家的推薦等而言，可信度要高。另外，一個產(chǎn)品或者服務(wù)只有形成較高的滿意度，才會被廣為傳誦，形成一個良好的口碑。因此，口碑傳播的信息對于受眾來說，具有可信度非常高的特點(diǎn)。這個特點(diǎn)是口碑傳播的核心，也是企業(yè)開展口碑宣傳活動的一個最佳理由。同樣的質(zhì)量，同樣的價格，人們往往都是選擇一個具有良好口碑的產(chǎn)品或服務(wù)。況且，因為口碑傳播的主體是中立的，幾乎不存在利益關(guān)系，所以也就更增加了可信度。3、針對性準(zhǔn)確當(dāng)一個產(chǎn)品或者一項服務(wù)形成了良好的口碑，就會被廣為傳播。口碑營

6、銷具有很強(qiáng)的針對性。它不像大多數(shù)公司的廣告那樣，千篇一律，無視接受者個體差異?？诒畟鞑バ问酵柚谏鐣娭g一對一的傳播方式，信息的傳播者和被傳播者之間一般有著某種聯(lián)系。消費(fèi)者都有自己的交際圈、生活圈，而且彼此之間有一定的了解。人們?nèi)粘Ｉ钪械慕涣魍鶉@彼此喜歡的話題進(jìn)行，這種狀態(tài)下信息的傳播者就可以針對被傳播者的具體情況，選擇適當(dāng)?shù)膫鞑?nèi)容和形式，形成良好的溝通效果。當(dāng)某人向自己的同事或朋友介紹某件產(chǎn)品時，他絕不是有意推銷該產(chǎn)品，他只是針對朋友們的一些問題，提出自己的建議而已。比如，朋友給你推薦某個企業(yè)或公司的產(chǎn)品，那么一般情況下，會是你所感興趣，甚至是你所需要的。因此，消費(fèi)者自然會對

7、口碑相傳的方式予以更多地關(guān)注，因為大家都相信它比其他任何形式的傳播推廣手段更中肯、直接和全面。4、具有團(tuán)體性正所謂物以類聚、人以群分。不同的消費(fèi)群體之間有著不同的話題與關(guān)注焦點(diǎn)，因此各個消費(fèi)群體構(gòu)成了一個個攻之不破的小陣營，甚至是某類目標(biāo)市場。他們有相近的消費(fèi)趨向，相似的品牌偏好，只要影響了其中的一個人或者幾個人，在這溝通手段與途徑無限多樣化的時代，信息便會以幾何級數(shù)的增長速度傳播開來。這時，口碑傳播不僅僅是一種營銷層面的行為，更反映了小團(tuán)體內(nèi)在的社交需要。很多時候，口碑傳播行為都發(fā)生在不經(jīng)意間，比如朋友聚會時獲共進(jìn)晚餐時的聊天等，這時候傳遞相關(guān)信息主要是因為社交的需要。所以，我們可以看到口碑

8、營銷不僅僅是一種經(jīng)濟(jì)學(xué)中的營銷手段，它更有深層次的社會心理學(xué)作為基礎(chǔ)。它是構(gòu)架于人們各種社會需求心理之上的，所以它比一般的營銷手段更天然自發(fā)，也更加易于接受。精品文檔5、提升企業(yè)形象很難想象，如果一個口碑很差的企業(yè)會得到長期的發(fā)展?？诒畟鞑ゲ煌诶脧V告宣傳，口碑是企業(yè)形象的象征，而廣告宣傳僅僅是企業(yè)的一種商業(yè)行為。口碑傳播是人們對于某個產(chǎn)品或服務(wù)有較高的滿意度的一個表現(xiàn)，而夸張的廣告宣傳有可能會引起消費(fèi)者的反感。擁有良好的口碑，往往會在無形中對企業(yè)的長期發(fā)展，以及企業(yè)產(chǎn)品銷售、推廣都有著很大的影響。當(dāng)一個企業(yè)贏得了一種好的口碑之后，其知名度和美譽(yù)度往往就會非常高，這樣，企業(yè)就擁有了良好的企業(yè)

9、形象。這種良好的企業(yè)形象一經(jīng)形成就會成為企業(yè)的一筆巨大的無形資產(chǎn)，對于產(chǎn)品的銷售與推廣、新產(chǎn)品的推出都有著積極的促進(jìn)作用。并且，口碑在某種程度上，是可以由企業(yè)自己把握的。6、發(fā)掘潛在消費(fèi)者成功率高專家發(fā)現(xiàn)，人們出于各種各樣的原因，熱衷于把自己的經(jīng)歷或體驗轉(zhuǎn)告他人，譬如剛?cè)ミ^的那家餐館口味如何，新買手機(jī)的性能怎樣等。如果經(jīng)歷或體驗是積極的、正面的，他們就會熱情主動地向別人推薦，幫助企業(yè)發(fā)掘潛在消費(fèi)者。一項調(diào)查表明：一個滿意消費(fèi)者會引發(fā)8 筆潛在的買賣，其中至少有一筆可以成交；一個不滿意的消費(fèi)者足以影響25 人的購買意愿。由此“用戶告訴用戶”的口碑影響力可見一斑。以空調(diào)為例，在購買過程中，消費(fèi)者較

10、多地關(guān)注的是使用效果、售后服務(wù)、價格、品牌和用電量等因素。而潛在用戶中對于產(chǎn)品的使用效果、售后服務(wù)、 價格、品牌和用電量等因素的信息主要來自于第一次購買的群體；第一次購買群體的口碑，是最值得潛在用戶信賴的傳播形式。7、影響消費(fèi)者決策在購買決策的過程中，口碑起著很重要的作用。比如，消費(fèi)者身邊的人對產(chǎn)品的態(tài)度會對消費(fèi)者的購買產(chǎn)生直接影響。因此，將消費(fèi)者的購買決策與口碑營銷相聯(lián)系，也許會讓你發(fā)現(xiàn)平?？此撇黄鹧鄣漠a(chǎn)品經(jīng)由口碑營銷發(fā)揮的作用而大大改善。購買過程中，口碑的作用是什么？如果要用最簡單的一句話來解釋的話，就是“使得消費(fèi)者決定采取和放棄購買決策的關(guān)鍵時刻”。為了能在購買決策過程中拉攏消費(fèi)者，許多

11、成功的品牌從來不敢輕視在消費(fèi)者的口碑上下功夫。8、締結(jié)品牌忠誠度運(yùn)用口碑營銷策略，激勵早期使用者向他人推薦產(chǎn)品，勸服他人購買產(chǎn)品。最后，隨著滿意顧客的增多會出現(xiàn)更多的“信息播種機(jī)”、“意見領(lǐng)袖” ，企業(yè)贏得良好的口碑，擁有了消費(fèi)者的品牌忠誠，長遠(yuǎn)利益自然也就能得到保證。9、更加具有親和力口碑營銷從本質(zhì)上說也是一種廣告，但與傳統(tǒng)的營銷手段相比，卻具有與眾不同的親和力和感染力。傳統(tǒng)廣告和銷售人員宣傳產(chǎn)品一般都是站在賣方的角度，為賣方利益服務(wù)的，所以人們往往對其真實(shí)性表示懷疑，只能引起消費(fèi)者的注意和興趣，促成真正購買行為的發(fā)生較難。而在口碑營銷中，傳播者是消費(fèi)者，與賣方?jīng)]有任何關(guān)系，獨(dú)立于賣方之外，

12、推薦產(chǎn)品也不會獲得物質(zhì)收益，因此，從消費(fèi)者的角度看，相比廣告宣傳而言，口碑傳播者傳遞的信息被認(rèn)為是客觀和獨(dú)立的，被受傳者所信任，從而使其跳過懷疑、觀望、等待、試探的階段，并進(jìn)一步促成購買行為。10、避開對手鋒芒隨著市場競爭的加劇，競爭者之間往往會形成正面沖突?？诒疇I銷卻可以有效地避開這些面對面的較量。富士就是運(yùn)用這種滲透式口碑傳播的高手。不知從何時起，流傳開一種說法：“室內(nèi)攝影用柯達(dá)、室外攝影用富士”，這種似是而非的說法很快流向全國。我們不難發(fā)現(xiàn)，這句看似平淡的“說法” ，不僅奠定了富士以室外“大頭”市場的優(yōu)勢，而且對人們彩卷消費(fèi)習(xí)慣有著深刻、長遠(yuǎn)而持久的影響，極易引導(dǎo)消費(fèi)者形成潛在的消費(fèi)定勢

13、。二、口碑營銷的劣勢1、個人的偏見口碑營銷是由個人發(fā)動的，口碑極易帶有消費(fèi)者個人的感情色彩。稍不注意，便會因個人好惡不同而染上強(qiáng)烈的個人感情，致使褒貶不當(dāng)，成為偏見。因為消費(fèi)者的個人情緒而不滿，也許就會對某個產(chǎn)品或服務(wù)，造成偏見的傳播行為。自然不會有良性的口碑。2、表述不明確口碑傳遞的信息有時會因表述人表達(dá)中的言不達(dá)意、不準(zhǔn)確，無意中夸大或縮小等等因素，造成事實(shí)敘述不清楚或不確切。使旁人難以明辨事實(shí)真相。3、片面性觀點(diǎn)口碑傳播的內(nèi)容，也就是人們對于某類產(chǎn)品或服務(wù)所發(fā)表的意見，往往局限在自己的所見、所聞、所記等范圍內(nèi)。部分產(chǎn)品牽扯到的專業(yè)知識，價值等等，人們不可能都全部了解。對于某一事物全過程及整體描述的口碑，其內(nèi)容從微觀上看是具體的、重要的，從宏觀上考慮，不免多偏于局部，僅限于一人的見聞和認(rèn)識。4、錯誤的言論人們對于某類產(chǎn)品或服務(wù)，在交流中有時會因為記憶上的差錯，讓其他人對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)造成了錯誤的理解。造成對歷史事物空歡迎下載2精品文檔間、時間、經(jīng)過等重要事實(shí)