酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思路

1、用互聯(lián)網(wǎng)思維看酒店信息化2014-07-25 09:43:25 來(lái)源1酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷未來(lái)酒店信息化在客人需求競(jìng)爭(zhēng)上主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：尖叫點(diǎn)思維指導(dǎo)下的品質(zhì)化服務(wù)和痛點(diǎn)思維指導(dǎo)下的個(gè)性化產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)帶給了酒店產(chǎn)品服務(wù)的升級(jí)創(chuàng)新，企業(yè)應(yīng)該避免同質(zhì)化，個(gè)性才是王道。2互聯(lián)網(wǎng)思維究竟是什么?及酒店業(yè)信息化的問(wèn)題，不可回避的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。沒(méi)有它，就不存在任何的信息化。那么互聯(lián)網(wǎng)思維究竟是什么呢?3酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷從這張圖中，我們可以看到，互聯(lián)網(wǎng)思維的中心是口碑，圍繞著這個(gè)中心，有一些關(guān)鍵詞，專注、極致、口碑、快、參與感、用戶、社會(huì)化傳播。總結(jié)起來(lái)，就是“一個(gè)中心指導(dǎo)下的三個(gè)思維”。

2、一個(gè)中心就是口碑，三個(gè)思維就是痛點(diǎn)思維、尖叫思維、爆點(diǎn)思維。4所謂痛點(diǎn)，就是客戶的痛苦點(diǎn)，要找到客戶為什么這筆錢非花不可的致命點(diǎn)，痛點(diǎn)思維，就是挖掘出最戳中客戶心底的需求。尖叫，就是客戶爽爆了，其形式表現(xiàn)為驚喜而大聲尖叫，其根源來(lái)自于超出客戶期望的產(chǎn)品，尖叫點(diǎn)思維就是要挑逗客戶的五官。爆點(diǎn)，就是事物跨越臨界點(diǎn)的質(zhì)變，爆點(diǎn)思維，就是讓傳播變成病毒式營(yíng)銷，變成一種口碑，為企業(yè)背書。5互聯(lián)網(wǎng)究竟給酒店業(yè)帶來(lái)了什么?在簡(jiǎn)單了解一下互聯(lián)網(wǎng)思維之后，讓我們來(lái)看看互聯(lián)網(wǎng)究竟給酒店行業(yè)帶來(lái)了什么。這里我將通過(guò)三問(wèn)三答的形式，為大家剖析互聯(lián)網(wǎng)對(duì)酒店信息化的影響。6酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1. 酒店業(yè)再也不是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)

3、了?為什么會(huì)有這樣的疑問(wèn)，大家來(lái)看幾張圖：搜索大鱷百度利用其百度地圖服務(wù)搶占酒店市場(chǎng)7酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷電商大鱷阿里巴巴旗下淘寶旅行與支付寶結(jié)合退出全新“后付模式”8酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷門戶大鱷騰訊利用微信社交平臺(tái)進(jìn)軍酒店行業(yè)9第一組是搜索大鱷百度利用其百度地圖服務(wù)搶占酒店市場(chǎng);第二組是電商大鱷阿里巴巴旗下淘寶旅行與支付寶結(jié)合退出全新“后付模式”;第三組是門戶大鱷騰訊利用微信社交平臺(tái)進(jìn)軍酒店行業(yè)，這也是我們目前最為熟悉的十分有效的新營(yíng)銷模式微營(yíng)銷。當(dāng)酒店業(yè)本身對(duì)于信息化還處于懵懵懂懂的狀態(tài)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的大佬們已經(jīng)在這片時(shí)間上打起了沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。如今誰(shuí)還敢說(shuō)酒店業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)無(wú)關(guān)，酒店業(yè)不需要信息化。認(rèn)清

4、這個(gè)現(xiàn)實(shí)，我們就不得不問(wèn)，他們?yōu)槭裁匆獊?lái)?yè)屨季频晔袌?chǎng)，酒店業(yè)為什么如此受青睞，他們究竟在搶什么。10互聯(lián)網(wǎng)思維一切為用戶為核心，他們搶的當(dāng)然就是用戶，將這種思維模式帶入酒店行業(yè)，那么酒店管理思維模式轉(zhuǎn)變，其重點(diǎn)就是以客人為中心，一切為了客人。這是我們今天得出的第一個(gè)結(jié)論：互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了酒店管理思維轉(zhuǎn)變，即跳出酒店做酒店，一切為了客人。11酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷2. 酒店真的進(jìn)入體驗(yàn)式消費(fèi)時(shí)代了嗎?給大家看張圖：12這是早期人們關(guān)于“智慧酒店”做的一個(gè)剛性需求分析，既包括了：酒店燈光控制系統(tǒng)的應(yīng)用、酒店空調(diào)控制系統(tǒng)的應(yīng)用、酒店客房控制系統(tǒng)的應(yīng)用、酒店管理軟件系統(tǒng)的應(yīng)用、酒店智能門禁系統(tǒng)的應(yīng)用、酒店交互視頻

5、體系的應(yīng)用、酒店信息查看體系的應(yīng)用、酒店電腦網(wǎng)絡(luò)體系的應(yīng)用、酒店展示體系的應(yīng)用、酒店智能取電開關(guān)的應(yīng)用。13酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷大家再看第二張圖片：14這是現(xiàn)在人們對(duì)于未來(lái)酒店標(biāo)配的一個(gè)羅列，包括：無(wú)人前臺(tái)、自助禮賓服務(wù)臺(tái)、智能手機(jī)客房鑰匙、酒店客房感應(yīng)器、數(shù)字禮賓部、鏡子電視、商務(wù)吧。同樣是酒店硬件設(shè)施建設(shè)，不知道大家從對(duì)比中，能不能看出有什么不同或者趨勢(shì)?15我認(rèn)為至少可以從中看出以下幾點(diǎn)：1、酒店對(duì)管理信息化需求變大：比如無(wú)人前臺(tái)、自助禮賓、數(shù)字禮賓，越來(lái)越傾向于數(shù)字化管理，未來(lái)的酒店管理必將是趨向于“無(wú)人管理”。162、酒店越來(lái)越注重客人的便捷性：比如說(shuō)智能手機(jī)客房鑰匙、鏡子電視，方便快捷，

6、是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客人對(duì)酒店的基本要求，具體表現(xiàn)在：一網(wǎng)連接、一手控制、隨心所欲。大家可以看到，這是布丁酒店的酒店新生態(tài)圖，客人只需要通過(guò)一部智能手機(jī)，就可以實(shí)現(xiàn)在酒店活動(dòng)的全過(guò)程。當(dāng)然，這里不得不提的是，現(xiàn)在隨著可穿戴設(shè)備的不斷升級(jí)，能夠替代智能手機(jī)的設(shè)備非常多了，譬如大家熟知的智能手環(huán)、谷歌眼鏡，日本一家公司還設(shè)計(jì)出了一款簡(jiǎn)約時(shí)尚的戒指，也可以實(shí)現(xiàn)智能化操作。173、酒店越來(lái)越關(guān)注客人的個(gè)性化需求：比如說(shuō)酒店正在正在研發(fā)的各種不同類型的酒店客房感應(yīng)器，體溫感應(yīng)器就可以感測(cè)客人身體的溫度，然后調(diào)節(jié)酒店客房視為溫度;情緒感應(yīng)器就可以感測(cè)客人的情緒，然后根據(jù)客人的情緒來(lái)播放歌曲。專門針對(duì)商務(wù)客人的商務(wù)

7、吧，會(huì)幫助客人準(zhǔn)備好各類辦公設(shè)備、充電器、耳機(jī)等，還有的酒店會(huì)有迷你吧，提供食物和飲料?；ヂ?lián)網(wǎng)和科技的發(fā)達(dá)，已經(jīng)有足夠的能力讓我們?nèi)パ芯亢头治霾煌目腿诵枨?，我們必須要重新認(rèn)識(shí)和理解我們所提供的服務(wù)和服務(wù)的產(chǎn)品。18未來(lái)酒店信息化在客人需求競(jìng)爭(zhēng)上主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：尖叫點(diǎn)思維指導(dǎo)下的品質(zhì)化服務(wù)和痛點(diǎn)思維指導(dǎo)下的個(gè)性化產(chǎn)品。所謂尖叫點(diǎn)指導(dǎo)下的品質(zhì)化服務(wù)，是指在現(xiàn)有酒店信息化發(fā)展不太成熟的情況下，一些酒店會(huì)去模仿甚至生搬硬套其他酒店的產(chǎn)品，導(dǎo)致市場(chǎng)上同類型產(chǎn)品的酒店競(jìng)爭(zhēng)激烈，那么要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，那么你必須帶給客戶超出期望的服務(wù)和體驗(yàn)，追求品質(zhì)化。19所謂痛點(diǎn)思維指導(dǎo)下的個(gè)性化產(chǎn)品，面對(duì)同質(zhì)化

8、的競(jìng)爭(zhēng)，酒店如何能夠直戳客人的心底，找到客人非消費(fèi)不可的痛點(diǎn)在哪里，從而創(chuàng)造出個(gè)個(gè)性化的產(chǎn)品。綜觀以上幾點(diǎn)，我們可以得出今天的第二個(gè)結(jié)論：互聯(lián)網(wǎng)帶給了酒店產(chǎn)品服務(wù)的升級(jí)創(chuàng)新，企業(yè)應(yīng)該避免同質(zhì)化，個(gè)性才是王道。203. 酒店生態(tài)圈：一群網(wǎng)蟲的瘋狂游戲?有人說(shuō)，隨著智能手機(jī)的普及，每個(gè)人都是個(gè)網(wǎng)蟲，吃放睡覺(jué)上廁所都離不開手機(jī)，更準(zhǔn)確得說(shuō)離不開一個(gè)有網(wǎng)的智能手機(jī)。有檔次的看財(cái)經(jīng)新聞國(guó)際新聞、愛(ài)生活的也可以看看娛樂(lè)八卦，文盲也可以上網(wǎng)看電影聽歌在網(wǎng)絡(luò)的虛擬世界里，你是一個(gè)人，但你在跟一群人玩。21現(xiàn)在我們住酒店，習(xí)慣于發(fā)朋友圈，內(nèi)容可以是酒店的客房、餐飲、甚至是一盞燈，為了保證朋友圈的關(guān)注度，有的人會(huì)

9、不遺余力地去追求各種心想刺激的事情。在一次一次的分享傳播中，酒店的客人在位酒店不停的背書和二次傳播，當(dāng)然這個(gè)傳播是正面的，最終形成酒店品牌的口碑。22如何實(shí)現(xiàn)酒店品牌的口碑傳播價(jià)值最大化，一個(gè)重點(diǎn)就是學(xué)會(huì)使用爆點(diǎn)思維，用一個(gè)點(diǎn)引爆社會(huì)化傳播。對(duì)于現(xiàn)在的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)點(diǎn)，價(jià)值觀營(yíng)銷。從蘋果的“Think Different”,到小米手機(jī)“為發(fā)燒而生”，就是一個(gè)很好的印證過(guò)程。由此，我們可以得出今天的第三個(gè)結(jié)論：互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了酒店運(yùn)營(yíng)策略的變革，要善用社會(huì)化傳播，有口碑才有未來(lái)。以上，就是我今天重點(diǎn)要跟大家分享的，關(guān)于酒店信息化的三個(gè)主要趨勢(shì)，分別是酒店管理思維的轉(zhuǎn)變、酒店產(chǎn)品服務(wù)的升級(jí)、酒店運(yùn)營(yíng)策

10、略的變革。23酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷我們究竟該如何面對(duì)酒店業(yè)信息化?分析出來(lái)了這三點(diǎn)趨勢(shì)，那我們一起來(lái)探討一下，作為酒店信息化過(guò)程中合作的服務(wù)商，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)酒店信息化。大家可以看到這張圖：24我把它分為四個(gè)鋪階段的不同角色轉(zhuǎn)型：鋪路人、引導(dǎo)者、設(shè)計(jì)師、踐行者。這四者之間有層層遞進(jìn)的關(guān)系。所謂鋪路人，是在當(dāng)酒店處于信息化建設(shè)的初級(jí)階段，即智能化建設(shè)時(shí)期，專注于硬件設(shè)備設(shè)施的完善，那供應(yīng)商就要應(yīng)用自己過(guò)硬的技術(shù)和產(chǎn)品，幫助酒店“掃盲”鋪路，這是未來(lái)酒店業(yè)信息化的根基。在這個(gè)過(guò)程中，有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一定要注意：網(wǎng)絡(luò)、信息、客控、能耗。25其次引導(dǎo)者，做酒店信息化管理的引導(dǎo)者。在來(lái)這里之前，不知一家服務(wù)商在問(wèn)邁

11、點(diǎn)網(wǎng)，問(wèn)我，酒店CIO到底關(guān)注些什么。我只能告訴大家一個(gè)方向：我們的酒店人向往酒店信息化，他們迫切地需要，但是他們很迷茫。相信大家在平時(shí)跟CIO談合作的時(shí)候，會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題，比如說(shuō)，CIO覺(jué)得技術(shù)產(chǎn)品很棒，但是業(yè)主不同意，覺(jué)得太貴，投入成本太大，擔(dān)心收益問(wèn)題;有些土豪業(yè)主，不擔(dān)心錢，喜歡這些東西，高大上地采購(gòu)，但是由于各種原因，使用不當(dāng)，沒(méi)有發(fā)揮實(shí)際效應(yīng)，做成了資源浪費(fèi)，開始抵觸這些;有些可能會(huì)出于觀望狀態(tài)，覺(jué)得智慧酒店這東西不成熟不靠譜，還是在老老實(shí)實(shí)做生意等等。26這些歸根結(jié)底在于我們?cè)谒季S意識(shí)上還沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，對(duì)智慧酒店的認(rèn)識(shí)還不夠成熟。大家不要以為智慧酒店是酒店的事兒，智慧酒店的

12、倡導(dǎo)者應(yīng)該是服務(wù)商，也就是你們。因?yàn)槟銈兪羌夹g(shù)和產(chǎn)品的發(fā)明者和擁有者，你們了解自己所擁有必將為這個(gè)行業(yè)帶來(lái)顛覆性的變革，這是行業(yè)賦予各位的一項(xiàng)社會(huì)責(zé)任。各位在促成合作，推進(jìn)酒店業(yè)信息化的進(jìn)程中，靠的不光是技術(shù)和產(chǎn)品，更應(yīng)該是思維。誰(shuí)的思想能夠先傳達(dá)給酒店人，誰(shuí)就能搶占先機(jī)。只有大家在思維上達(dá)成共識(shí)，真正酒店業(yè)的信息化DNA才能變異，促進(jìn)體制創(chuàng)新。27再次，是設(shè)計(jì)師，這些針對(duì)的是酒店信息化過(guò)程中的產(chǎn)品和服務(wù)，前面已經(jīng)跟大家分析過(guò)了未來(lái)的酒店信息化必將是品質(zhì)化服務(wù)和個(gè)性化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而這一切的總設(shè)計(jì)師就是你們。產(chǎn)品的創(chuàng)新來(lái)源于市場(chǎng)創(chuàng)新，什么是市場(chǎng)創(chuàng)新，就是基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)之上得出的結(jié)論，大

13、數(shù)據(jù)的采集使用是一門科學(xué)，需要大家去認(rèn)真研究和學(xué)習(xí)。28最后，就是實(shí)踐者，這個(gè)針對(duì)酒店信息化進(jìn)程中的運(yùn)營(yíng)管理，不要以為只有酒店流行微營(yíng)銷新營(yíng)銷社會(huì)化營(yíng)銷。這是一個(gè)“酒香更怕巷子深”的年代，沒(méi)有“叫賣”就等于滅亡。29今天，我們來(lái)參加華為商業(yè)大會(huì)，不妨也來(lái)聊聊華為手機(jī)，大家覺(jué)得華為手機(jī)跟小米手機(jī)比，如何?現(xiàn)在大家都認(rèn)為認(rèn)為小米手機(jī)是個(gè)很大的創(chuàng)新，很不錯(cuò)，但是不錯(cuò)在哪里呢?老實(shí)說(shuō)我認(rèn)為華為比小米好多了，但是華為不會(huì)嚷嚷。小米要想獲勝，就必須懂得怎么樣運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具，所以小米有了“為發(fā)燒而生”的概念，在互聯(lián)網(wǎng)上營(yíng)銷，但是小米就比華為會(huì)嚷嚷，所以它名氣大?？墒俏覀兌贾?，華為手機(jī)確實(shí)很不錯(cuò)，對(duì)不對(duì)。這

14、就是我想跟大家分享的幾個(gè)觀點(diǎn)，關(guān)于未來(lái)酒店業(yè)信息化過(guò)程中，服務(wù)商的所面臨的轉(zhuǎn)型和角色定位。這些需要大家花時(shí)間去揣摩研究。30同時(shí)，我也知道很多朋友很擔(dān)心甚至有些著急，希望能夠快點(diǎn)項(xiàng)目落地，融入酒店行業(yè)，達(dá)成合作與共贏的局面。希望我能夠給予一些操作層面上面的、具體可執(zhí)行的方案。目前，我認(rèn)為各位要學(xué)會(huì)做的一個(gè)核心就是整合資源，在整合資源的基礎(chǔ)上去做平臺(tái)化運(yùn)作、建立人脈渠道、重視O2O式的營(yíng)銷推廣。這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的重要性，我就不跟大家闡述了，重點(diǎn)跟大家分享幾個(gè)案例，提供些許參考和啟發(fā)。313. 酒店生態(tài)圈：一群網(wǎng)蟲的瘋狂游戲?有人說(shuō)，隨著智能手機(jī)的普及，每個(gè)人都是個(gè)網(wǎng)蟲，吃放睡覺(jué)上廁所都離不開手機(jī)，更準(zhǔn)

15、確得說(shuō)離不開一個(gè)有網(wǎng)的智能手機(jī)。有檔次的看財(cái)經(jīng)新聞國(guó)際新聞、愛(ài)生活的也可以看看娛樂(lè)八卦，文盲也可以上網(wǎng)看電影聽歌在網(wǎng)絡(luò)的虛擬世界里，你是一個(gè)人，但你在跟一群人玩。323. 酒店生態(tài)圈：一群網(wǎng)蟲的瘋狂游戲?有人說(shuō)，隨著智能手機(jī)的普及，每個(gè)人都是個(gè)網(wǎng)蟲，吃放睡覺(jué)上廁所都離不開手機(jī)，更準(zhǔn)確得說(shuō)離不開一個(gè)有網(wǎng)的智能手機(jī)。有檔次的看財(cái)經(jīng)新聞國(guó)際新聞、愛(ài)生活的也可以看看娛樂(lè)八卦，文盲也可以上網(wǎng)看電影聽歌在網(wǎng)絡(luò)的虛擬世界里，你是一個(gè)人，但你在跟一群人玩。33第一，整合資源做平臺(tái)化運(yùn)作。我們很多服務(wù)商朋友說(shuō)，想跟酒店合作，但是不了解CIO們?cè)谙胄┦裁茨?，一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法，多看新聞，看行業(yè)新聞，看多了你就會(huì)總結(jié)

16、出來(lái)的。比如說(shuō)，鄭南雁，大家都知道他是技術(shù)出身的，現(xiàn)在酒店業(yè)用的千里馬酒店管理系統(tǒng)是他開發(fā)的，后來(lái)人家去攜程做到市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁，再后來(lái)人家自己創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)了一個(gè)叫7天的連鎖品牌，現(xiàn)在人家有創(chuàng)造出一個(gè)鉑濤，成了平臺(tái)，一個(gè)酒店夢(mèng)工廠，現(xiàn)在已經(jīng)有5個(gè)不同檔次的品牌了，馬上第6個(gè)也要出來(lái)了?，F(xiàn)在7天的CEO林粵舟，一個(gè)月內(nèi)完成從CIO到COO到CEO的職業(yè)發(fā)展三級(jí)跳，成為這個(gè)時(shí)代CIO轉(zhuǎn)型的信號(hào)。34華住集團(tuán)COO解云航原來(lái)是IT職業(yè)經(jīng)理人，精品酒店書香的老總朱巍是從酒店的工程IT做起來(lái)的，人家不僅搞酒店還搞精品酒店。這就給我們一個(gè)信號(hào)，千萬(wàn)不要以為CIO就是只關(guān)注技術(shù)和產(chǎn)品，信息化時(shí)代，他們更多的時(shí)候是

17、一個(gè)運(yùn)營(yíng)者，站在酒店運(yùn)營(yíng)管理的角度來(lái)做采購(gòu)做酒店。他們?cè)谧霾少?gòu)決策的時(shí)候，考慮不僅僅是技術(shù)和產(chǎn)品的升級(jí)創(chuàng)新，更重要的是這項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用的投資回報(bào)率、這項(xiàng)技術(shù)跟客人的需求滿足程度等等。比方說(shuō)，之前的電動(dòng)窗簾等一些所謂的創(chuàng)新產(chǎn)品，它的創(chuàng)新對(duì)于改善客戶體驗(yàn)的角度來(lái)講，其實(shí)意義并不大，但是卻增加了酒店的采購(gòu)成本和維護(hù)成本，不僅不能創(chuàng)收和改善客戶體驗(yàn)，而且增加了運(yùn)營(yíng)成本，這樣的采購(gòu)肯定是不成立的。35所以，服務(wù)商在跟酒店CIO談合作的時(shí)候，不要單純?nèi)フ劶夹g(shù)，而是要以老板的心態(tài)去跟他交流?，F(xiàn)在的酒店集團(tuán)采購(gòu)，走的都是“中央采購(gòu)”模式，比如說(shuō)，大家看到的金陵集團(tuán)自己創(chuàng)立的采購(gòu)平臺(tái)“金采網(wǎng)”，把各種供應(yīng)商集中起來(lái)

18、，在這個(gè)采購(gòu)平臺(tái)上，采購(gòu)是單體酒店的行為，但是錢由金陵酒店管理公司付，由金陵做擔(dān)保。供應(yīng)商不用做公關(guān)不用做市場(chǎng)不用擔(dān)心收錢，業(yè)主也不用擔(dān)心采購(gòu)價(jià)格和品質(zhì)，而且還能賒賬。36這是三方共贏的局面。這是平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然要擁有一個(gè)屬于自己的平臺(tái)，并不是那么容易，鉑濤能夠成立，是基于7000萬(wàn)的會(huì)員，金陵金采網(wǎng)是基于其管理下的100多家酒店的采購(gòu)需求。據(jù)我了解，一些服務(wù)商連管理好自己的官網(wǎng)，讓酒店通過(guò)官網(wǎng)預(yù)定的能力都沒(méi)有，怎么樣去做平臺(tái)化運(yùn)作。好在這個(gè)時(shí)代，是個(gè)注重協(xié)作的社會(huì)化分工大作坊，整合好資源就可以搭建一個(gè)好的平臺(tái)。就好比，今天各位跟華為合作一樣。華為利用自己的品牌和優(yōu)勢(shì)，搭建平臺(tái)，跟各位一起做好

19、酒店信息化。37第二個(gè)問(wèn)題，就是人脈的問(wèn)題，人脈就是錢脈，天下的生意人無(wú)一不為擴(kuò)大人脈圈而苦惱的。我們應(yīng)該如何打進(jìn)酒店圈子呢。有人說(shuō)，旅游局協(xié)會(huì)，因?yàn)樗麄兪枪俜綑C(jī)構(gòu)，權(quán)威，號(hào)召力強(qiáng)，可是誰(shuí)都知道，想跟政府搭上關(guān)系，并不是那么容易。旅游局協(xié)會(huì)最關(guān)心什么，機(jī)構(gòu)對(duì)象的利益和自己的職責(zé)，在這里是不差錢和人的。38以協(xié)會(huì)為例好了，每一個(gè)飯店協(xié)會(huì)都有義務(wù)要促進(jìn)當(dāng)?shù)仫埖昃频甑男畔⒒瑸榇怂麄儠?huì)組織大量的活動(dòng)，譬如去考察、譬如邀請(qǐng)外面的人和企業(yè)來(lái)做培訓(xùn)，而且是跨界培訓(xùn)，現(xiàn)在不流行酒店人教酒店人，都是跨界合作。比如說(shuō)，銳捷，曾經(jīng)跟全國(guó)多家協(xié)會(huì)合作舉辦過(guò)“中國(guó)酒店ITM精英網(wǎng)絡(luò)技術(shù)大比武”。服務(wù)商要多去參加一些行

20、業(yè)活動(dòng)，這些活動(dòng)可能是旅游局協(xié)會(huì)舉辦的，可能是媒體第三方舉辦，也可能是酒店集團(tuán)舉辦的。參加交流活動(dòng)，絕對(duì)是快速建立高質(zhì)量人脈渠道的一個(gè)好方法。大家不妨嘗試一下。39最后一個(gè)問(wèn)題，就是有了人脈怎么產(chǎn)生信任和黏度，從而轉(zhuǎn)化為價(jià)值。當(dāng)前，我比較看好O2O式營(yíng)銷式推廣。前面我們學(xué)習(xí)了一句話：現(xiàn)在的市場(chǎng)推廣就不是你怎么去跟你的客戶講你是什么樣的品牌，而是你的客戶怎樣運(yùn)用這些互聯(lián)網(wǎng)去告訴其他的人你的品牌是什么。簡(jiǎn)單的說(shuō)，讓客戶整合她的互聯(lián)網(wǎng)資源去幫你做口碑營(yíng)銷和背書。服務(wù)商要做好的就是處理好Offline與Online關(guān)系。40既然大家都華為的合作伙伴，有必要跟大家分享一下華為是怎么在酒店業(yè)火起來(lái)的。在華

21、為之前，我們其實(shí)跟IBM、三星、包括之前講過(guò)的銳捷都有合作的?？赡芎芏嗳烁乙粯樱诤献髦?，我們只知道華為是很牛逼的通訊企業(yè)，世界500強(qiáng)，但是跟酒店行業(yè)有什么關(guān)系，不太清楚的。412013年度，華為用兩款產(chǎn)品華為智真視頻會(huì)議和華為新一代路由器，幾乎占據(jù)了邁點(diǎn)整個(gè)年度的VIP廣告位，向行業(yè)灌輸華為品牌，效果不出所料，慢慢地開始有人給邁點(diǎn)咨詢?nèi)A為有哪些跟酒店相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，找邁點(diǎn)了解具體情況，要知道當(dāng)時(shí)我們正在跟IBM合作智慧酒店考察項(xiàng)目，重心放在這個(gè)上面，在大篇幅IBM報(bào)道中，華為成功吸引酒店人的眼球和關(guān)注，我猜這是品牌的力量，也是酒店人對(duì)于新技術(shù)的渴望和需求。422014年，我們新技術(shù)研

22、討會(huì)，決定請(qǐng)華為來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，考評(píng)一下廣告效果如何。結(jié)果，還是個(gè)驚喜，華為沒(méi)有產(chǎn)品演示沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)展位，只有一個(gè)演講，一個(gè)關(guān)于智慧酒店解決方案的主題演講，就吸引了現(xiàn)場(chǎng)的酒店人甚至供應(yīng)商的興趣，很多人都想與華為合作。這個(gè)事情的參與者和見(jiàn)證者就是咱們?nèi)A為的劉建剛先生，大家等下可以跟他交流取經(jīng)一下。探討一下是華為解決方案的魅力，還是劉先生的口才的魅力。43舉華為的例子，并不是想自夸邁點(diǎn)的平臺(tái)有多厲害，盡管我們真的很厲害。而且要告訴大家這是一種趨勢(shì)，Online2Offline的營(yíng)銷推廣模式，先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的廣告軟文甚至深度的專題策劃、品牌專題、人物采訪等形式，抓住客戶的眼球，走進(jìn)他們的腦子里，搶占市場(chǎng)先機(jī)，再

23、通過(guò)線下活動(dòng)的運(yùn)作，使項(xiàng)目落地。44另外，跟大家舉個(gè)例子是，雅高紡織的“Offline2Online”體驗(yàn)式營(yíng)銷推廣。雅高紡織的“Offline2Online”，打破傳統(tǒng)“Online2Offline”。通過(guò)與國(guó)內(nèi)外知名酒店合作，讓酒店化身為消費(fèi)者的床品體驗(yàn)館，讓消費(fèi)者在酒店入住時(shí)體驗(yàn)床品，通過(guò)掃描二維碼直接進(jìn)入雅高旗下自營(yíng)運(yùn)平臺(tái)17goo網(wǎng)絡(luò)商城下單購(gòu)買，并且支持貨到付款、在線支付等便捷支付方式。45簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，酒店變成了雅高紡織的賣場(chǎng)。這種做法：對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，節(jié)省了采購(gòu)成本，因?yàn)檠鸥吖驹谠撃Ｊ胶献髌陂g是以低于成本價(jià)格供貨給酒店，作為雅高付給酒店的渠道費(fèi);其次，可增加酒店可觀的額外經(jīng)營(yíng)收入，因?yàn)檠鸥邥?huì)按住店客人在酒店的端口17goo網(wǎng)上商城實(shí)現(xiàn)的銷售額的5%-10%支付給酒店傭金;46再者，可提高酒店客房及其他收入，因?yàn)檠鸥吣壳皶?huì)員有四萬(wàn)多高端客戶更多的為商旅人士，每月進(jìn)行回饋會(huì)員活動(dòng)，商城以抽獎(jiǎng)和購(gòu)物積分兌換酒店的客房或其他消費(fèi)，該費(fèi)用有雅高承擔(dān);最后，就是可以提高酒店其他效益，比如雅高通過(guò)商城平臺(tái)在眾多高端媒體平臺(tái)推