代表處主任培訓(xùn)資料

1、代表處主任營(yíng)銷培訓(xùn)講座二九年二月二十八日1引子 我是誰(shuí)？領(lǐng)導(dǎo)下屬客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2中財(cái)集團(tuán)化學(xué)建材業(yè)3真正認(rèn)知自己的位置和身份，做理性而正確的事情而很多人，不知道 我是誰(shuí)？4你準(zhǔn)備好了嗎？知道了我是誰(shuí)！我，這次是來(lái)做什么的！5課程提綱1、營(yíng)銷的概念；2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)；3、有效會(huì)議管理；4、如何帶好業(yè)務(wù)員，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干；5、如何留住核心、骨干業(yè)務(wù)人員；6、工作表格應(yīng)用講解。6什么是營(yíng)銷？ 營(yíng)銷=管理+銷售； 機(jī)構(gòu)=代表處主任+業(yè)務(wù)員； 技術(shù)動(dòng)作拆解：代表處主任側(cè)重管理,輔以銷售；業(yè)務(wù)員要提高銷售技能,側(cè)重銷售；營(yíng)銷概念7什么是管理和銷售管理管:監(jiān)督、控制，理：服務(wù)、指導(dǎo)。管理產(chǎn)品資源，管理人脈資源，

2、管理信息資源，個(gè)人管理修養(yǎng)，管理.；體現(xiàn)在所有資源的組合和增殖；銷售銷售產(chǎn)品；體現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格的轉(zhuǎn)換；營(yíng)銷概念8誤區(qū)分析1、常規(guī)思維中營(yíng)銷變成了銷售產(chǎn)品，忘掉了管理兩字；2、GE公司認(rèn)為：營(yíng)銷=服務(wù)+質(zhì)量+價(jià)格；而國(guó)內(nèi)絕大部分企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷=價(jià)格+質(zhì)量+服務(wù)，雖然秩序調(diào)整了，但實(shí)質(zhì)上是改變營(yíng)銷的本質(zhì)。3、把一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格做低后，企業(yè)是無(wú)法提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù)的，原因是這兩者都需要企業(yè)增加成本。4、所以我們?cè)阡N售產(chǎn)品的同時(shí)要想辦法如何使我們的客戶賺取更多的利潤(rùn)，向客戶灌輸管理思路、傳授管理方法是營(yíng)銷之根本.營(yíng)銷概念9營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特征第一、多人組成；第二、有共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；第三、相互協(xié)作；第四、角色分工

3、。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)10情境反思第一、工作中，你是“光桿司令”嗎？第二、你的機(jī)構(gòu)成員，是不是“各自為政”？第三、你的機(jī)構(gòu)成員，是不是“將相不分”？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)11代表處主任職責(zé)1、分析并分解長(zhǎng)、中、短期考核任務(wù)；2、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，落實(shí)并完成考核任務(wù)；3、落實(shí)公司營(yíng)銷政策，獎(jiǎng)罰分明；4、建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化；5、及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題；.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)12營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)情境反思你是一個(gè)稱職的代表處主任嗎？你想做一個(gè)稱職的代表處主任嗎？你想做一個(gè)優(yōu)秀的代表處主任嗎？13有效會(huì)議管理誤區(qū)分析1、業(yè)務(wù)人員沒(méi)必要，沒(méi)時(shí)間開(kāi)會(huì)；2、開(kāi)會(huì)就是布置任務(wù)、發(fā)牢騷；3、“我”是“武將”，開(kāi)會(huì)是“文官”；14有效會(huì)議管理我們也是在

4、開(kāi)會(huì)我們現(xiàn)在培訓(xùn)上課情境反思同意同意培訓(xùn)組織得井然有序老師課程準(zhǔn)備的充分同意同意15有效會(huì)議管理會(huì)議核心點(diǎn)1、主題 解決問(wèn)題； 2、時(shí)間 是否合適； 3、效率 是否冗長(zhǎng)； 16有效會(huì)議管理營(yíng)銷例會(huì)1、每日早例會(huì)、夕例會(huì)；2、每周業(yè)務(wù)分析會(huì)3、每月業(yè)務(wù)分析會(huì)（績(jī)效評(píng)估會(huì)）4、業(yè)務(wù)交流會(huì)17業(yè)務(wù)管理與培養(yǎng)代表處存在意義1、業(yè)務(wù)操作機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)之本；2、業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)規(guī)范之本；3、人員培養(yǎng)機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)之本；4、市場(chǎng)資源機(jī)構(gòu)成活之本；這些道理，你是否深刻認(rèn)知？18業(yè)務(wù)管理與培養(yǎng)1、每月人均業(yè)績(jī)、人均收入；2、每月新增客戶量、成交客戶量；3、新客戶首次發(fā)貨數(shù)量；4、老客戶月度平均發(fā)貨數(shù)量；5、單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績(jī)；

5、6、拜訪客戶平均成交比率；業(yè)績(jī)管理指標(biāo)（KPI）這些數(shù)據(jù)，你是否熟記在心？19業(yè)務(wù)管理與培養(yǎng)1、輔導(dǎo)不是說(shuō)教，而是提供服務(wù)；2、輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)指引；3、輔導(dǎo)不是保姆，而是引路人；4、輔導(dǎo)不是找差錯(cuò)，而是糾正差錯(cuò)；5、輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長(zhǎng)。業(yè)務(wù)培養(yǎng)20業(yè)務(wù)管理與培養(yǎng)中財(cái)營(yíng)銷管理回顧中財(cái)營(yíng)銷方針管理上管死，經(jīng)營(yíng)上搞活21業(yè)務(wù)管理與培養(yǎng)言傳身教你，作為一名代表處主任，是否：1、在業(yè)務(wù)上，兢兢業(yè)業(yè)？2、待人寬，待己嚴(yán)？3、對(duì)公司忠誠(chéng)，對(duì)朋友忠誠(chéng)，對(duì)客戶誠(chéng)信？22留住人才人才重要性 你來(lái)說(shuō)說(shuō)看 業(yè)務(wù)人才的重要性 業(yè)務(wù)人才的特質(zhì)23留住人才我的觀點(diǎn)在座諸位都是中財(cái)營(yíng)銷人才 在座諸位都有

6、機(jī)會(huì)發(fā)展為中 財(cái)?shù)母呒?jí)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人才和營(yíng) 銷管理人才24留住人才他山之石馬斯洛五層需求論 生理 安全 社交 自我價(jià)值實(shí)現(xiàn) 尊重25留住人才歷史數(shù)據(jù)2008年中財(cái)集團(tuán)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)人員流動(dòng)情況總部入司人數(shù)離司人數(shù)離司人數(shù)占比剩余人數(shù)剩余人數(shù)/入司人數(shù)北方20314471%5929%長(zhǎng)江20615475%5225%湖南903033%6067%黃河27312747%14653%津滬181583%317%直轄24921185%3815%合計(jì)103968166%35834%26留住人才如何留人你的收益分配制度是否合理？業(yè)務(wù)員能否看到個(gè)人發(fā)展的希望？業(yè)務(wù)員營(yíng)銷技能是否得到提升？27工作表格世界人員的工作效率摘自:2009.328工作表格 表格簡(jiǎn)列每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表每周銷售活動(dòng)評(píng)估表每日銷售活動(dòng)評(píng)估表 29每日銷售活動(dòng)記錄工作表格30每周銷售活動(dòng)評(píng)估表工作表格31每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表工作表格32管理的職能