海爾倒三角管理模式及海底撈的人才戰(zhàn)略介紹

1、海爾倒三角管理模式及海底撈的人才戰(zhàn)略介紹目 錄“倒三角”管理模式介紹傳統(tǒng)“正三角”模式優(yōu)缺點簡評“倒三角”管理架構(gòu)的進步之處海爾如何推進落實“倒三角”經(jīng)營模式“倒三角”管理模式介紹1.“正三角”與“倒三角”管理模式概述“正三角”管理模式：直線職能式管理。像一個階梯一樣，最高的領(lǐng)導(dǎo)在最上面，然后一層一層的往下，員工在最下面。由領(lǐng)導(dǎo)指揮員工，所有員工都為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)。（全世界企業(yè)普通采用的組織結(jié)構(gòu)）“倒三角”管理模式：員工在第一層，一線員工直接面對市場終端需求，倒逼企業(yè)體系提供資源，所有領(lǐng)導(dǎo)在為員工提供支持。（重要創(chuàng)新）目 錄“倒三角”管理模式介紹傳統(tǒng)“正三角”模式優(yōu)缺點簡評“倒三角”管理架構(gòu)的進步之

2、處海爾如何推進落實“倒三角”經(jīng)營模式“正三角”管理架構(gòu)：老總在前端，老總?cè)ソ佑|市場，把信息反饋給下面，下面的人來響應(yīng)客戶的需求。優(yōu)點：繼承了傳統(tǒng)的管理層級和責(zé)權(quán)體系，保證了金字塔頂部高管人員的權(quán)威，是一種上層決策、下層執(zhí)行的管理路徑。不足之處：決策者離市場較遠，對信息不夠敏銳、反應(yīng)不夠迅速，這樣的決策過程往往效率低，最后的結(jié)果也未必是正向的。傳統(tǒng)“正三角”模式優(yōu)缺點簡評目 錄“倒三角”管理模式介紹傳統(tǒng)“正三角”模式優(yōu)缺點簡評“倒三角”管理架構(gòu)的進步之處海爾如何推進落實“倒三角”經(jīng)營模式加快內(nèi)部反應(yīng)機制，最大限度滿足客戶需求企業(yè)管理逐漸回歸扁平化，一線人員直接面對客戶和市場，管理者則減小直面客戶

3、和市場的距離。加快內(nèi)部反應(yīng)機制，防止企業(yè)和市場終端即客戶之間的脫節(jié)，避免由于市場信息不完整、傳遞速度不及時、資源利用效率低而導(dǎo)致客戶需求不能得到最大限度的滿足?！暗谷恰惫芾砑軜?gòu)的進步之處-1將權(quán)力充分賦予一線人員：將更多的權(quán)力和決策力賦予了直接面向市場和信息的一線工作人員，他們可以對其分內(nèi)負責(zé)的事情做出決定，有些決定可以不必報告上司。在這種管理構(gòu)架中，老總只是作為政策的監(jiān)督者，負責(zé)對整體進行觀察、監(jiān)督和推進。在這種構(gòu)架下，誰面向市場就給誰更多的權(quán)利承擔責(zé)任，使其敢于現(xiàn)場做決策，更及時有效地服務(wù)客戶，增強競爭力。以客戶和市場為導(dǎo)向打破原有的多層級疆界,將原來面向企業(yè)內(nèi)部管控的組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變面向客

4、戶和市場的組織結(jié)構(gòu)，以客戶和市場為導(dǎo)向。一線人員在服務(wù)，所有其他的部門為一線提供支持?！暗谷恰惫芾砑軜?gòu)的進步之處-2“倒三角”管理架構(gòu)的進步之處-3打破部門間的壁壘，共同實現(xiàn)客戶價值在“倒三角形”組織結(jié)構(gòu)下，企業(yè)往往進行大的分解,把資源和權(quán)力分放到許多個單個個體上,僅保留企業(yè)中最關(guān)鍵的功能。而單個個體都是一個個經(jīng)營單位,擁有個別的核心專長,分子間可依不同需求彼此整合成整體進行合作,以保持一定的競爭能力,單個個體還可以自由地對外尋求合作伙伴進行整合。各個經(jīng)營單位獨立核算，對市場指標承擔完全的責(zé)任，在創(chuàng)造市場價值同時實現(xiàn)自身的價值?！叭藛魏弦坏钠髽I(yè)文化，每個人都有其商業(yè)目標”張瑞敏目 錄“倒三角

5、”管理模式介紹傳統(tǒng)“正三角”模式優(yōu)缺點簡評“倒三角”管理架構(gòu)的進步之處海爾如何推進落實“倒三角”經(jīng)營模式戰(zhàn)略落地線(對賭)：提供資源和機制，抓住機會，幫經(jīng)營體成功戰(zhàn)略企劃線(價值主張)：市場企劃，創(chuàng)造機會，競爭力提升國美終端經(jīng)營體蘇寧終端經(jīng)營體Lowes終端經(jīng)營體38個大客戶326個對開門經(jīng)營體SCM流程161模式供應(yīng)鏈經(jīng)營體機制KPI：零庫存PLM流程創(chuàng)新型號經(jīng)營體機制KPI：單模具競爭力、質(zhì)量返修率PMS創(chuàng)新流程用戶創(chuàng)新機制單型號競爭力提升機制企劃經(jīng)營體機制KPI：單型號競爭力人單酬合一機制盈利模式客戶經(jīng)營體機制KPI：經(jīng)營體達標率人單合一、人店合一體系內(nèi)外勤機制KPI：收入、利潤、增長、

6、份額38個市場經(jīng)營體35農(nóng)村經(jīng)營體企劃財務(wù)營銷訂單物流人力PL長研發(fā)經(jīng)營體9個供應(yīng)鏈經(jīng)營體16個企劃經(jīng)營體8個4農(nóng)村客戶肥城經(jīng)營體（產(chǎn)品代表）12 用戶零庫存下即需即供推進倒三角體系1對內(nèi)承諾市場目標和零庫存對外承諾價值主張，并對賭雙贏2承諾價值主張落地方案資源、模式、流程保障咬合：單型號競爭力承諾領(lǐng)先性 模塊化研發(fā)提升質(zhì)量、成本、速度及成套競爭力整合資源KPI：單模塊競爭力、研發(fā)速度承諾即需即制 161周單模式實現(xiàn)“三定”整合資源KPI：訂單履約率100%、周轉(zhuǎn)天數(shù)7天、庫齡14天平臺經(jīng)營體8戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略地圖盈利模式市場企劃機會捕獲價值主張機制創(chuàng)新資源創(chuàng)新零庫存零冗員零簽字模塊經(jīng)營體BM經(jīng)營

7、體線體經(jīng)營體承諾：抓用戶需求的平臺模式幫他成功承諾咬合承諾差異化 提升單型號競爭力KPI：單型號銷量100萬臺整合資源承諾預(yù)算體系和激勵機制KPI：費用效率 、人均效率 、利潤率通過人單酬賬戶打通全流程面對同一目標服務(wù)卡主卡動力卡業(yè)務(wù)目標關(guān)鍵任務(wù)員工管理個人發(fā)展人力財務(wù)67運營體系倒逼體系一線經(jīng)理倒逼全流程倒逼到L3損失掛定倒逼PL長一二級市場經(jīng)營體三四級市場經(jīng)營體海外大客戶經(jīng)營體模塊化線體經(jīng)營體聚焦抓全流程的倒逼和承諾機制使倒三角體系落地目標體系對賭工貿(mào)內(nèi)外勤體系短信日清體系倒逼體系數(shù)路人競爭力目標市場競爭力供應(yīng)鏈競爭力研發(fā)競爭力市場部內(nèi)外勤體系一線經(jīng)營體承諾：當?shù)鼗Y源創(chuàng)新及營銷方案承諾：

8、營銷方案承諾：創(chuàng)新模式和機制承諾：產(chǎn)品競爭力承諾：產(chǎn)品上市時間和質(zhì)量、成本承諾：客戶響應(yīng)速度和質(zhì)量、成本承諾：單型號質(zhì)量競爭力冰箱國內(nèi)市場部倒三角的轉(zhuǎn)變以前：正三角市場部長發(fā)號施令，從大數(shù)反應(yīng)的問題出發(fā)進行決策各部門負責(zé)人承接上層指令執(zhí)行，對各自大數(shù)進行分析并獨立決策工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)、項目經(jīng)理、產(chǎn)品代表以考核為導(dǎo)向，疲于應(yīng)付總部指令終端執(zhí)行力、競爭力差，問題不能及時閉環(huán)市場部長對近期工作沒有建立起高效的日清閉環(huán)機制市場部對未來的戰(zhàn)略規(guī)劃不系統(tǒng)，落地執(zhí)行差分析大數(shù)導(dǎo)致無法體現(xiàn)出區(qū)域差異，決策導(dǎo)向有偏差終端一線經(jīng)理執(zhí)行差，問題反饋總部的渠道沒有搭建最終用戶的需求和市場部長的決策偏差，運轉(zhuǎn)不暢現(xiàn)在：倒三

9、角第一個倒三角：產(chǎn)品總監(jiān)對客戶 工貿(mào)的內(nèi)外勤體系第二個倒三角：總部對工貿(mào) 工貿(mào)S&OP體系第三個倒三角：市場部長對各分部門 總部內(nèi)外勤、S&OP體系整體倒三角：PL長對市場部 本部內(nèi)外勤機制、產(chǎn)銷協(xié)同體系終端一線經(jīng)理倒逼問題反饋有閉環(huán)渠道，資源有的放矢理順工貿(mào)和總部產(chǎn)銷協(xié)同節(jié)奏，有針對性的研究差異化保障措施主動總結(jié)分析終端出現(xiàn)的問題，研究全國復(fù)制推廣的優(yōu)秀模式系統(tǒng)研究09年終端問題，合理規(guī)劃10年市場戰(zhàn)略的落地執(zhí)行計劃對產(chǎn)品、渠道主動輸出遠景規(guī)劃，協(xié)同全流程事前保障PL長靖長春營銷部業(yè)務(wù)部CPM現(xiàn)場管理部渠道連鎖網(wǎng)絡(luò)部42工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)產(chǎn)品代表項目經(jīng)理?1234PL長孫海龍邱志浩馬立明邢子濤管江

10、勇靖長春營銷部業(yè)務(wù)部CPM現(xiàn)場管理連鎖部網(wǎng)絡(luò)部42工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)產(chǎn)品代表直銷員1直銷員2門店主任1門店主任2產(chǎn)品代表產(chǎn)品代表企劃經(jīng)理項目經(jīng)理項目經(jīng)理1234倒逼體系短信日清體系結(jié)束語現(xiàn)在的市場競爭，誰贏得了客戶，誰就贏得了市場。倒三角管理法讓企業(yè)員工與客戶走的更近，倒三角管理法背后的網(wǎng)狀組織結(jié)構(gòu)，有助于現(xiàn)代中國企業(yè)逐漸由內(nèi)部管控導(dǎo)向發(fā)展為市場客戶導(dǎo)向，是決定企業(yè)員工走進客戶與市場的良好路徑。結(jié)束語海底撈成功的人才戰(zhàn)略簡析海底撈文化的邏輯鏈把員工當成家里人員工把公司當成家 員工用心服 客戶滿意人才戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)匹配人才戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)匹配用人標準 農(nóng)村出身，迫切需要改善生活、改變命運的人！有責(zé)任感！不能賭博

11、，要孝順海底撈需要對家庭負責(zé)、為自己的生活和后代負責(zé)的人，那他就會努力保住這份工作。薪酬策略：付薪在同業(yè)最高！人力資源開發(fā)策略：目標：實現(xiàn)員工不僅用手，還要用腦去服務(wù)；（用心工作）！方法：關(guān)心員工、信任員工與激發(fā)責(zé)任感： 關(guān)心員工：創(chuàng)造讓員工愿意干這份工作的環(huán)境上。 1、 付薪在同業(yè)最高！海底撈的嫁妝 2、讓員工感到幸福-公平！公平感是所有企業(yè)最難解決的問題！ 公平不僅是分蛋糕，還涉及到希望和尊嚴！公平的晉升機會、懂業(yè)務(wù)公正的管理者評價工作；（不能讓雷鋒吃虧!） 3、公司關(guān)心員工，把員工看成客戶安排好的住處；有衛(wèi)生服務(wù)員； 關(guān)心其家人，家訪、為老人寄錢；(責(zé)任感?。?關(guān)心照顧員工疾苦， 幫助員

12、工解決困難； 允許同鄉(xiāng)、朋友和親戚一起工作； 培養(yǎng)人，學(xué)電腦、MBA; 信任員工：授權(quán)、激發(fā)責(zé)任：正式成為海底撈員工，要作如下宣誓：我愿意努力工作，因為我盼望明天會更好；我愿意尊重每一位同事，因為我也需要大家的關(guān)心；我愿意真誠，因為我需要問心無愧；我愿意虛心接受意見，因為我們太需要成功；我堅信，只要付出總有回報。人力資源開發(fā)策略：信任員工：授權(quán) 并設(shè)有對應(yīng)的監(jiān)督制度及嚴格的執(zhí)行淘汰激發(fā)責(zé)任：正式成為海底撈員工，要作如下宣誓：我愿意努力工作，因為我盼望明天會更好；我愿意尊重每一位同事，因為我也需要大家的關(guān)心；我愿意真誠，因為我需要問心無愧；我愿意虛心接受意見，因為我們太需要成功；我堅信，只要付出總有回報。員工晉升機會及表彰增強榮譽感，干部能上能下人才培養(yǎng)及考核人才培養(yǎng)： 師傅帶徒弟（學(xué)徒制）；內(nèi)部培訓(xùn)師！考核政策： 靠過程指標，有經(jīng)驗的現(xiàn)場稽查：店考核指標：1、顧客滿意度 2、員工積極性 3、干部培養(yǎng)（母雞與公雞）考核扭曲：點臺率作為考核指標導(dǎo)致濫用權(quán)力；執(zhí)行文化： 海底撈有一支執(zhí)行力極強，完成認同張勇（神化）價值觀的干部隊伍。海底撈的成功來自于對人性的直覺理解對農(nóng)民工群體的直覺理解對餐廳服務(wù)員工作的直覺理解對成千上萬不同顧客的直覺理解 哈佛商業(yè)評論，2009年