活動(dòng)516零售計(jì)劃心得

1、央瀾（）企業(yè)管理 您最好的企業(yè)管家Lan (Shanghai) Consulting Company開(kāi)篇案例案例背景2013年12月，某進(jìn)口食品部門(mén)發(fā)現(xiàn)，在最近的一次較大力度的打折促銷(xiāo)后，其進(jìn)口牛奶的銷(xiāo)售呈加速放量趨勢(shì)，公司現(xiàn)有及經(jīng)銷(xiāo)商處庫(kù)存只能維持到來(lái)年1月初的銷(xiāo)售需求，至來(lái)年到1月底的年前銷(xiāo)售整體的銷(xiāo)售達(dá)成情況。隨后，公司相關(guān)部門(mén)召開(kāi)了緊急會(huì)議，確定了如下事宜：庫(kù)存部門(mén)緊急下單給到經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商緊急與國(guó)外供應(yīng)商聯(lián)系，在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行國(guó)際為了不影響部門(mén)整體銷(xiāo)售目標(biāo)，加大其他品類(lèi)的采購(gòu)量以彌補(bǔ)可能的銷(xiāo)售損失差距較大，并會(huì)影響部門(mén)期的整個(gè)過(guò)程中，無(wú)論是庫(kù)存管理部門(mén)還是采購(gòu)部門(mén)及供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商處，均

2、全力配合，并且國(guó)外供應(yīng)商在第一進(jìn)口商品積壓嚴(yán)重，導(dǎo)致這批庫(kù)存直到2月底才陸續(xù)入倉(cāng)，失去了年前時(shí)間進(jìn)行的發(fā)貨處理。但由于過(guò)年，最黃金的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。預(yù)估損失在6000W左右。但故事并沒(méi)有結(jié)束，這批進(jìn)口牛奶入倉(cāng)后，造成了庫(kù)存積壓，公司決定在3月份進(jìn)行大力度的促銷(xiāo)來(lái)消化庫(kù)存，單件毛利從原來(lái)的2元，變成了0.5元不到。無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是零售商都造成了巨大損失。在這個(gè)案例中，庫(kù)存部門(mén)在12月底問(wèn)題爆發(fā)前，發(fā)現(xiàn)庫(kù)存周轉(zhuǎn)完全正常。在問(wèn)題爆發(fā)后各方也積極配合。但最終結(jié)果卻不是各方想看到的，在這個(gè)案例中，問(wèn)題出在哪？YL (Shanghai) Consulting Company傳統(tǒng)及零售計(jì)劃的內(nèi)容與特點(diǎn)零售計(jì)劃的特

3、點(diǎn)：A.綜合型零售商的品類(lèi)全面，涵蓋食品、日用百貨、服裝、電子、汽配、服務(wù)等。每個(gè)品類(lèi)由于其商品特性不同，計(jì)劃的側(cè)重點(diǎn)也有所不同。B.由于品類(lèi)的全面，導(dǎo)致零售的SKU數(shù)量也是所有行業(yè)中最多的，傳統(tǒng)線下零售同一時(shí)間的active SKU數(shù)可達(dá)到十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)。而的SKU數(shù)目更是驚人，綜合型的SKU數(shù)目總數(shù)往往有上百萬(wàn)，一號(hào)店宣稱(chēng)SKU數(shù)超800萬(wàn)。C.零售需求計(jì)劃在進(jìn)行管理時(shí)，受公司或外部競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系影響較大，尤其是促銷(xiāo)的影響。D.零售的數(shù)據(jù)定位和抓取比傳統(tǒng)線下零售更方便，傳統(tǒng)的客流數(shù)據(jù)在企業(yè)能抓取到很精確的值。并且有相對(duì)完整的消費(fèi)者購(gòu)物路徑和偏好數(shù)據(jù)，比如搜索和點(diǎn)擊數(shù)據(jù)及缺貨帶來(lái)的直接結(jié)果。YL

4、 (Shanghai) Consulting Company傳統(tǒng)及零售計(jì)劃的內(nèi)容與特點(diǎn)零售計(jì)劃的內(nèi)容：零售計(jì)劃在職能端主要有2大分工，第一部分是以庫(kù)存管理為主的demand planning，另一部分是管理公司整體銷(xiāo)售的sales planning。趨勢(shì)和demand planning： 負(fù)責(zé)公司庫(kù)存結(jié)構(gòu)的梳理到SKU級(jí)別的訂單管理、轉(zhuǎn)倉(cāng)操作對(duì)特定的品類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，有針對(duì)性地管理促銷(xiāo)商品庫(kù)存，并分析促銷(xiāo)效果A.B.C.D.與采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)部門(mén)降低風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)存sales planning負(fù)責(zé)公司整體銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，并用OTB模型拆解到不同類(lèi)目級(jí)別負(fù)責(zé)平衡銷(xiāo)售、毛利及促銷(xiāo)折扣之間的關(guān)系與財(cái)務(wù)一起制定長(zhǎng)期的銷(xiāo)

5、售目標(biāo)A.B.C.D.與采購(gòu)及運(yùn)營(yíng)部門(mén)一起制定品類(lèi)策略和銷(xiāo)售計(jì)劃YL (Shanghai) Consulting CompanySC前端的過(guò)去和展望planning的過(guò)去：電子商務(wù)行業(yè)，尤其是的B2C行業(yè)，近幾年來(lái)得到高速發(fā)展。但在Planning領(lǐng)域到目前為止，還沿用傳統(tǒng)零售計(jì)劃的模型，且由于其業(yè)務(wù)體量的龐大，還不能做到精細(xì)化管理。隨著銷(xiāo)售體量的變大，類(lèi)似于庫(kù)存滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)、缺貨管理、銷(xiāo)售毛利計(jì)劃等等內(nèi)容并不完善。planning的展望：在最近的行業(yè)中，有幾點(diǎn)值得注意：A.經(jīng)銷(xiāo)方式范圍越來(lái)越小，大家都在向型發(fā)展，以希望于通過(guò)自身對(duì)流量資源的把控來(lái)吸引住供應(yīng)商或是品牌商，這個(gè)方向性的改變，對(duì)pla

6、nning的影響在于，公司解脫出來(lái)，而更關(guān)注forecast的有效性。負(fù)責(zé)具體demand的planner從庫(kù)存管理的日常工作中B.CPFR等上下游供需關(guān)系的流程和體系會(huì)越來(lái)越受到重視，零售商的銷(xiāo)售計(jì)劃并不會(huì)再像以前那樣不可共享，而是與品牌商積極配合，通過(guò)共享銷(xiāo)售來(lái)幫助品牌靈活地制定生產(chǎn)計(jì)劃和供應(yīng)計(jì)劃從而來(lái)達(dá)到雙贏的效果。C.對(duì)于消費(fèi)者消費(fèi)求最終會(huì)形成某個(gè)品類(lèi)的消費(fèi)和分析會(huì)加強(qiáng)，并且通過(guò)與市場(chǎng)推廣的結(jié)合，更有效地刺激消費(fèi)者的需求。而這些需和趨勢(shì)，planning的分析會(huì)受此影響較大。YL (Shanghai) Consulting Company個(gè)人感悟和大數(shù)據(jù)案例大數(shù)據(jù)案例：某大型B2C深度

7、分析。首先，分析部門(mén)在，在2014年59月期間，從母嬰品類(lèi)的奶粉品類(lèi)中抓取了近3000個(gè)頻次較高的客戶(hù)，進(jìn)行將這3000位消費(fèi)者的消費(fèi)進(jìn)行了劃分，主要從：1.2.3.商品的品牌偏好商品的價(jià)格偏好商品的頻次間隔分析從而對(duì)每個(gè)客戶(hù)生成了客戶(hù)行為分析的結(jié)果，并按A（高生活水平）B（中產(chǎn)）C（普通消費(fèi)者）進(jìn)行了劃分，隨后將樣本數(shù)據(jù)給到部門(mén)進(jìn)行確認(rèn)基本信息。最終，分析部門(mén)將從客戶(hù)部門(mén)得到確認(rèn)的信息進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)5個(gè)月的追蹤。在追蹤過(guò)程中，分析部門(mén)通過(guò)不同的刺激方式需求。在9月底，這3000位客戶(hù)的頻率從1年4次上升到平均1年6次，且，按照客戶(hù)的消費(fèi)，定期刺激客戶(hù)的鎖定此為其奶粉的主要。平均消費(fèi)金額從1年的500元上升到1年的1200元，客單價(jià)上漲1