顧客購物的幾種心理

1、顧客購物的幾種心理顧客的心理是指顧客在成交過程中發(fā)生的一系列極其復(fù)雜、極其微妙的心理活動，包括 顧客對商品成交的數(shù)量、價格等問題的一些想法及如何付款、選擇什么樣的支付條件等。顧客根據(jù)自己的需求，到商店去購買消費品，這一行為中，心理上會有許多想法，驅(qū)使 自己采取不同的態(tài)度。它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此我們對顧客的心理必須 給予高度重視。一、求實心理這是顧客特別是我國消費者普遍存在的心理動機(jī)。他們購買物品時，首先要求商品必須 具備實際的使用價值，講究實用。二、求新心理這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機(jī)，他們購買物品重視“時髦“和“奇特”， 好趕“潮流”。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市男女

2、中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見。例如，來我國旅游的一對瑞士夫婦，穿著奇特，與眾不同，當(dāng)推銷員向他們介紹古戲 裝時，他們非常高興，當(dāng)即購買了兩套，并說明要回國后舉行生日宴會時穿出來，讓所有的 賓客都感到驚奇。三、求美心理愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值，在中、青年婦 女和文藝界人士中較為多見，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家的顧客中較為普遍。他們在選擇商品時，特 別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用和對環(huán)境的裝飾作用，以便 達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。四、求名心理這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們講名牌，用名品，以此 來“炫耀

3、自己”。具有這種心理的人，普遍存在于社會各階層，尤其是現(xiàn)代社會中，由于名 牌效應(yīng)的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個社會地位的體現(xiàn)。因此， 這也是為什么越來越多的“追牌族”涌現(xiàn)的原因。五、求利心理這是一種“少花錢多辦事”的心理動機(jī)。其核心是“廉價”。有求利心理的顧客，在選 購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購折價或處理商品。 當(dāng)推銷員向他們介紹一些稍有殘損而減價出售的商品時，他們一般都比較感興趣，只要價格 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 HYPERLINK / /有利，經(jīng)濟(jì)實惠，必先購為快。具有這種心理動機(jī)的人，以經(jīng)濟(jì)收入較低者為

4、多。當(dāng)然，也 有經(jīng)濟(jì)收入較高而節(jié)約成習(xí)慣的人，精打細(xì)算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較 多利益的顧客，對商品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買 的決心，便討價還價。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買不成。六、偏好心理這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機(jī)的人，喜歡購 買某一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫， 等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機(jī)也往往 比較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。七、自尊心理有這種心理的顧客，在購物時

5、，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們 在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的 情況，有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去 了，甚至再也不愿光顧那家“冷若冰霜“的商店。八、仿效心理這是一種從眾式的購買心理動機(jī)，其核心是不甘落后或“勝過他人”，他們對社會風(fēng)氣 和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由于 急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。九、隱秘性心理有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動“。他們一旦選中某件 商品，而周圍無

6、旁人觀看時，便迅速成交。女青年購買衛(wèi)生用品，男青年為異性朋友購買女 性用品，常有這種情況。國外一些政府官員或大富商購買高檔商品時，也有類似情況。十、疑慮心理這是一種思前顧后的購物心理動機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)”、“吃虧”。他們在購買物品的 過程中，對商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子疑慮。因 此反復(fù)向推銷員詢問，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后， 才肯掏錢購買。十一、安全心理有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用以后，必須保障安全， 尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 HYPERLINK / /非常重視食品的保鮮期，藥品的無副作用，洗滌用品有無化學(xué)反應(yīng)，電器用具有無漏電現(xiàn)象 等。在推銷員解說后，才