2020年?duì)I銷報(bào)告提報(bào)計(jì)劃方案(最終)課件

1、貴州羅甸黔城時(shí)代中心2020年?duì)I銷方案虎嘯機(jī)構(gòu)2019年12月第1頁，共74頁。01022019年整體回顧0304目 錄content2020年銷售計(jì)劃2020年?duì)I銷計(jì)劃2020年資金計(jì)劃第2頁，共74頁。2019年整體回顧01第3頁，共74頁。項(xiàng)目簡(jiǎn)介地處城東新區(qū)，濕地公園對(duì)面，以建面99-106，城市改善產(chǎn)品為主位置：羅甸玉都大道與大關(guān)路交匯處；體量：森林組團(tuán)建筑總體量約11.67萬方，一期森林組團(tuán)規(guī)劃1#/2#/3#/4#/5#/6#/7#/8#/9#號(hào)樓，1-6#樓為第四代產(chǎn)品，7-9#為洋房，共計(jì)房源1005套，建面為99-106的改善型產(chǎn)品；配套：項(xiàng)目緊鄰濕地公園；中間有第三小學(xué)；

2、規(guī)劃二甲醫(yī)院；規(guī)劃幼兒園；出行高速便捷。261543789第4頁，共74頁。項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)因工程進(jìn)度，項(xiàng)目長達(dá)近6個(gè)月蓄客期，暫定2020年1月份開盤項(xiàng)目2019年6月臨時(shí)展廳開放，8月1日啟動(dòng)辦卡（繳2000抵20000），截止11月30日，合計(jì)辦卡265組。2019年9月30月營銷中心開放；時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2019年6月營銷動(dòng)作：6月：項(xiàng)目臨時(shí)展廳亮相6月：戶外推廣集中上線8月：?jiǎn)?dòng)辦卡9月：售樓部開放，項(xiàng)目公眾號(hào)開始運(yùn)營；持續(xù)各階段暖場(chǎng)活動(dòng)7月8月9月10月11月12月11月28日：10年僅此一次活動(dòng)階段二營銷中心亮相，蓄客期，啟動(dòng)辦卡（繳2000優(yōu)惠20000）階段一城市臨時(shí)展廳開放2020年1月

3、第5頁，共74頁。市場(chǎng)回顧/政策19年全國堅(jiān)持長效的調(diào)控機(jī)制，貴州樓市相對(duì)寬松，以控漲、維穩(wěn)為主2019年中國大經(jīng)濟(jì)格局下，政府依然堅(jiān)持長效的調(diào)控機(jī)制，以穩(wěn)定房地產(chǎn)市場(chǎng)限貸限價(jià)限售土地限購限商限企全國貴州首套首付3成二套首付4成三套部分停貸利率1.1-1.3倍因城設(shè)定區(qū)域最高銷售價(jià)格穩(wěn)房價(jià)購房后取得房產(chǎn)證后2-5年才可銷售商業(yè)、辦公類項(xiàng)目不得將房屋作為居住使用限價(jià)競(jìng)自持溢價(jià)熔斷競(jìng)配建外地戶籍普遍限購1套，本地戶籍以限購2套為主暫停企事業(yè)單位在限購區(qū)內(nèi)買房首套首付2成二套首付3成利率上浮15%30%認(rèn)房、認(rèn)貸嚴(yán)格限制商品房備案價(jià)，按照成本+合理利潤測(cè)算價(jià)格，價(jià)格漲幅控制在3%5% 拿證后可銷售跟

4、隨（2018年5月出臺(tái)競(jìng)配建）后期出臺(tái)限入市時(shí)間及建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的政策 無無鼓勵(lì)商改住第6頁，共74頁。市場(chǎng)回顧/土地市場(chǎng)2018-2019年共計(jì)掛牌出讓土地15塊、以環(huán)城西路與河濱路周邊地塊為主；現(xiàn)目前亮相項(xiàng)目4個(gè)約15萬方市場(chǎng)整體供應(yīng)平均樓面價(jià)約1237.63元/；序號(hào)編號(hào)掛牌時(shí)間土地位置土地用途出讓結(jié)果土地面積(m2)計(jì)容面積容積率起始總價(jià)（萬元）起始樓面價(jià)（元/m2）成交總價(jià)（元/m2）成交樓面價(jià)（元/m2）綠地率建筑密度出讓年限1LD(2018)882018.10.23-2018.11.16高速公路連接線與城西大道西南側(cè)商住王家麗38887885012.503345393384539385

5、%32.5%40-702LD(2018)092018.12.1-2018.12.13龍坪鎮(zhèn)河濱路東段北側(cè)商住貴州鴻城偉達(dá)置業(yè)531041387602.38765600876566030%30%40-703LD(2018)332019.1.7-2019.1.28龍坪鎮(zhèn)河濱南路東段南側(cè)商住羅甸興旬置241450191145019184.5%41%40-704LD（2018）35-12019.1.7-2019.1.28龍坪鎮(zhèn)城西大道西側(cè)商住羅甸中信房地產(chǎn)開發(fā)3085101813.333338733338785%32%40-705LD（2018）35-22019.1.7-20

6、19.1.28龍坪鎮(zhèn)城西大道西側(cè)商住未拍賣，估計(jì)中信已簽優(yōu)先拿地權(quán)7091834003.3766387/85%32%40-706LD(2019)042019.1.24-2019.2.20龍坪鎮(zhèn)大關(guān)路與玉都大道西北側(cè)商住謝爽3906511719534400375440037530%20%40-707LD(2019)012019.3.18-2019.4.8龍坪鎮(zhèn)五星村羅八路北側(cè)商住羅甸興旬置業(yè)22607653342.891920294192029433.2%18.82%40-708LD(2019)052019.4.2-2019.5.6興陽大道西側(cè)商住貴州黃峰房地產(chǎn)開發(fā)6540353166.4500

741%40-709LD（2019）07-12019.6.3-2019.6.26龍坪鎮(zhèn)環(huán)城大道南側(cè)商住貴州民生實(shí)業(yè)集團(tuán)403489552.2258554158554110%40%40-7010LD（2019）07-12019.6.3-2019.6.26龍坪鎮(zhèn)環(huán)城大道南側(cè)商住貴州民生實(shí)業(yè)集團(tuán)4875108232.2258554158554110%40%40-7011LD（2019）082019.6.3-2019.6.26龍坪鎮(zhèn)環(huán)城大道北側(cè)商住貴州民生實(shí)業(yè)集團(tuán)16650233101.41415607141560725%22%40-7012LD（2019）08-12019.6.

8、3-2019.6.26城西二級(jí)路西側(cè)商住貴州民生實(shí)業(yè)集團(tuán)460085731.8644551944551925%22%40-7013LD（2019）08-22019.6.3-2019.6.26城西二級(jí)路西側(cè)商住貴州民生實(shí)業(yè)集團(tuán)365951231.435569335569315%37%40-7014LD（2019）122019.6.3-2019.6.26城東新區(qū)湖濱大道南側(cè)商住貴州山水湖城置業(yè)9157230762.521315570131557030%39.8%40-7015LD(2019)132019.6.3-2019.6.26城東新區(qū)湖濱大道西段南側(cè)商住羅甸江海房地產(chǎn)開發(fā)9757545425.

9、592360633236043312%42%40-70第7頁，共74頁。2019年全年土地成交樓面均價(jià)1288.25元/，土地溢價(jià)率較高。市場(chǎng)回顧/土地市場(chǎng)序號(hào)地塊編號(hào)地塊位置土地用途土地面積(公頃)出讓年限成交價(jià)(萬元)受讓單位1LD(2019)04龍坪鎮(zhèn)大關(guān)路與玉都大道西北側(cè)商住3.9065商業(yè)40、住宅704400謝爽2LD(2019)01龍坪鎮(zhèn)五星村羅八路北側(cè)商住2.2607商業(yè)40、住宅701920羅甸興旬置業(yè)有限公司3LD(2019)05興陽大道西側(cè)商住0.6540商業(yè)40、住宅70520貴州黃峰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司4LD（2019）07-1龍坪鎮(zhèn)環(huán)城大道南側(cè)商住0.4034商業(yè)40

10、、住宅70585貴州民生實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司5LD（2019）07-1龍坪鎮(zhèn)環(huán)城大道南側(cè)商住0.4875商業(yè)40、住宅70585貴州民生實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司6LD（2019）08龍坪鎮(zhèn)環(huán)城大道北側(cè)商住1.6650商業(yè)40、住宅701415貴州民生實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司7LD（2019）08-1城西二級(jí)路西側(cè)商住0.4600商業(yè)40、住宅70445貴州民生實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司8LD（2019）08-2城西二級(jí)路西側(cè)商住0.3659商業(yè)40、住宅70355貴州民生實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司9LD（2019）12城東新區(qū)湖濱大道南側(cè)商住0.9157商業(yè)40、住宅701315貴州山水湖城置業(yè)有限公司10LD（2019）13城東新

11、區(qū)湖濱大道西段南側(cè)商住0.9757商業(yè)40、住宅702360羅甸江海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司第8頁，共74頁。市場(chǎng)回顧/土地市場(chǎng)小結(jié)通過上述分析得出：羅甸市場(chǎng)2015年集中放地，成交約384.9畝，后續(xù)市場(chǎng)主要以去化庫存為主；2016-2017年進(jìn)行土地控制；2018-2019年，供應(yīng)陡增，再次進(jìn)行集中成交，預(yù)計(jì)后續(xù)土地市場(chǎng)主要以去庫存為主；2018年-2019年上半年成交土地12宗、多為多地塊合并為一塊開發(fā)、土地區(qū)域主要集中在高速路口與環(huán)城路周邊為主；新城價(jià)值逐漸提升；2019年6-10月未有土地掛牌及拍賣信息市場(chǎng)整體供應(yīng)平均樓面價(jià)約1237.63元/；2019年全年土地成交樓面均價(jià)1288.25

12、元/，土地溢價(jià)率較高。第9頁，共74頁。3300-3500元/3500-3800元/3100-3400元/3500-3800元/3500-3800元/4100-4500元/3600-3800元/中信華庭學(xué)府3200-3300元/市場(chǎng)回顧/競(jìng)品市場(chǎng)本案地處城東片區(qū)，擁有自然、生態(tài)等優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)品：水岸公館、伴山小鎮(zhèn)、安邦華城，佳禾時(shí)代廣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局項(xiàng)目區(qū)位銷售情況一級(jí)競(jìng)品水岸公館城東新區(qū)在售安邦華城城東新區(qū)在售佳和時(shí)代廣場(chǎng)城東新區(qū)在售二級(jí)競(jìng)品玉湖華府城東新區(qū)在售伴山小鎮(zhèn)城東新區(qū)在售江海新天地城東新區(qū)在售三級(jí)競(jìng)品明珠廣場(chǎng)城東新區(qū)在售中信華庭學(xué)府老城蓄客區(qū)域供應(yīng)樓盤數(shù)量板塊特征新城區(qū)8新開發(fā)片區(qū)，土地供

13、應(yīng)熱點(diǎn)區(qū)域；開發(fā)周期較久客戶認(rèn)可度逐漸加強(qiáng)，關(guān)注度較高，現(xiàn)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大，且現(xiàn)階段生活配套進(jìn)一步完善中。第10頁，共74頁。羅甸市場(chǎng)在售樓盤六個(gè)待售樓盤二個(gè)，各項(xiàng)目均以大戶型為主，各在售樓盤無明顯項(xiàng)目配套、價(jià)值點(diǎn)、突出點(diǎn)，樓盤品質(zhì)同質(zhì)化嚴(yán)重；市場(chǎng)無大型企業(yè)品牌入駐，開發(fā)企業(yè)以本地開發(fā)商為主，均有前期開發(fā)史，有一定影響力且配套較為完善；梯戶比相對(duì)比較高，多以1T2、2T2、2T4為主。項(xiàng)目名稱銷售狀態(tài)項(xiàng)目價(jià)值推廣訴求生態(tài)景觀業(yè)態(tài)主力戶型（）梯戶比產(chǎn)品特征內(nèi)部配套周邊配套佳和時(shí)代廣場(chǎng)在售品牌價(jià)值+品質(zhì)社區(qū)超大中庭、超大樓間距內(nèi)部景觀+公園資源高層/小高層99-1372T4戶型方正，結(jié)構(gòu)合理、贈(zèng)送

14、空間大底層商業(yè)、2萬平超大中庭學(xué)校、廣場(chǎng)、政企永龍伴山小鎮(zhèn)在售價(jià)格優(yōu)勢(shì)源自半山的風(fēng)水人居典范山體公園小高層/洋房126-1401T2 戶型方正，板式結(jié)構(gòu)，超大陽臺(tái)、入戶花園、雙陽臺(tái)底商、廣場(chǎng)公園、學(xué)校、商業(yè)綜合體水岸公館在售品質(zhì)社區(qū)一湖一世界、一宅一傳承內(nèi)部景觀+濕地公園資源洋房/小高層130-1701T2/2T3 戶型方正，布局合理，板式結(jié)構(gòu)、通透設(shè)計(jì)、超大陽臺(tái)雙陽臺(tái)社區(qū)底商、園林景觀公園、學(xué)校、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)玉湖華府在售品牌價(jià)值新政務(wù)中心、全配套名邸世家內(nèi)部景觀洋房/高層126-1372T4戶型方正，面積合理，超大面積贈(zèng)送，最多達(dá)40m2底層商業(yè)政企、廣場(chǎng)、學(xué)校明珠中央廣場(chǎng)在售品牌價(jià)值+名企價(jià)值

15、城市中心商業(yè)綜合體洋房/高層110-1302T4雙陽臺(tái)設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)合理社區(qū)底商、紅星美凱龍廣場(chǎng)、商業(yè)綜合體、中信華庭學(xué)府蓄客學(xué)區(qū)房，體育館旁書香世家，望子成龍內(nèi)部景觀高層/洋房120-1402T4面積合理，可變空間多,舒適度高；贈(zèng)送空間大社區(qū)底商學(xué)校、高速路口、工業(yè)園區(qū)，體育館黔城時(shí)代中心蓄客品牌價(jià)值+高品質(zhì)大盤第4代生態(tài)建筑內(nèi)部景觀+公園資源高層/洋房99-1063T5面積合理，可變空間多,舒適度高社區(qū)底商、品質(zhì)園林景觀，幼兒園，醫(yī)院，小學(xué)公園、學(xué)校、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)品情況第11頁，共74頁。競(jìng)品情況主要競(jìng)品項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析：1、競(jìng)品樓盤水岸公館與我項(xiàng)目同時(shí)動(dòng)工，提前鎖客，于11月30日開盤，開盤當(dāng)天減

16、1萬，按時(shí)簽約減3000，紅包墻最高減8888元，送2萬元車位代金券，很大程度的影響我項(xiàng)目的成交率。2、競(jìng)品樓盤伴山小鎮(zhèn)成交價(jià)3100-3300元，并且啟動(dòng)全民營銷。全民營銷2000元/套，上不封頂。在做全民營銷的同時(shí)也推出特價(jià)房，對(duì)我項(xiàng)目客戶到訪及成交有很大的影響。3、佳和時(shí)代廣場(chǎng)和安邦華城這兩個(gè)樓盤，都打出了，買房送家電，買房送車位的廣告，并且成交價(jià)均在3600-3800元/m2，這,價(jià)格也對(duì)我項(xiàng)目的客戶到訪及成交有極大的影響。項(xiàng)目名稱預(yù)售套數(shù)截止2019年11月30日簽約（銷售）套數(shù)2019年11月簽約套數(shù)月平均銷售量備注佳和時(shí)代廣場(chǎng)31241925388月開始售1、2、3#樓、對(duì)外均價(jià)

17、4200-4500（送車位）、目前認(rèn)籌約200套、剩余390套左右、預(yù)計(jì)開盤時(shí)間2020年1月永龍伴山小鎮(zhèn)2641912223.92019年8月30日開盤、至11月共計(jì)簽約191套、10月20日加推3#、4#樓、如果按開始蓄客時(shí)間計(jì)算月平均銷售量：23.9套水岸公館192134/342019年8月5日開始認(rèn)籌、認(rèn)籌約220套、開盤時(shí)間11月30日,如果按開始蓄客時(shí)間計(jì)算月平均銷售量：34套安邦華城304304/382018年11月售樓部開放&開始蓄客,于2019年3月開啟認(rèn)籌,5個(gè)月認(rèn)籌230套,2019年7月開盤,至2019年10月G/H/E#基本售完,如果按開始蓄客時(shí)間計(jì)算月平均銷售量：3

18、8套黔城時(shí)代中心3030044開始蓄客時(shí)間2019年6月，截止11月30日辦卡263張，如果按開始蓄客時(shí)間計(jì)算，月平均辦卡量：44套要改第12頁，共74頁。注：本表來自羅甸各年度統(tǒng)計(jì)公報(bào)、商品房銷售包含商業(yè)、住宅綜合數(shù)據(jù)2014年-2018年羅甸商品房市場(chǎng)銷售量皆突破30萬方以上；2016年為市場(chǎng)成交火熱期，當(dāng)年成交突破40萬方；根據(jù)2018年市場(chǎng)商品房成交總量推算，2018年月均去化約3萬方；競(jìng)品情況市場(chǎng)競(jìng)品成交量統(tǒng)計(jì)表：第13頁，共74頁。項(xiàng)目銷售狀態(tài)產(chǎn)品類型整盤去化率總存量（套）總存量（平方）在售和待入市項(xiàng)目明珠廣場(chǎng)尾盤高層80%404400徐家匯高層98%5600江海新天地收錢訂房高層

19、28054540黔城時(shí)代中心高層1005107000水岸公管高層/洋房880126000永龍伴山小鎮(zhèn)收錢訂房洋房80%60072160佳和時(shí)代廣場(chǎng)高層/洋房也訂房200余套30036000玉湖華府高層60%29637520中信華庭學(xué)府收錢高層/洋房800120000合計(jì)558000土地已出讓247.9畝（未開發(fā)）334100公告中00直至2019年11月羅甸主力在售項(xiàng)目有7家，市場(chǎng)已推未售量約8.1萬方；新盤待售有1家、約11.7萬方。市場(chǎng)庫存量總建面合計(jì)約31萬方競(jìng)品情況市場(chǎng)存量盤點(diǎn)：第14頁，共74頁。小結(jié)通過上述分析得出：羅甸市場(chǎng)在售樓盤七個(gè)，待售樓盤一個(gè)，各在售樓盤無明顯差別，產(chǎn)品面積

20、段集中在110-130m2,項(xiàng)目配套、價(jià)值點(diǎn)、突出點(diǎn)，樓盤品質(zhì)同質(zhì)化嚴(yán)重；市場(chǎng)無大型企業(yè)品牌入駐，開發(fā)企業(yè)以本地開發(fā)商為主，均有前期開發(fā)史，有一定影響力且配套較為完善；2014年-2018年羅甸商品房市場(chǎng)銷售量皆突破30萬方以上；2016年為市場(chǎng)成交火熱期，當(dāng)年成交突破40萬方；根據(jù)2018年市場(chǎng)商品房成交總量推算，2018年月均去化約3萬方；直至2019年11月羅甸主力在售項(xiàng)目有7家，市場(chǎng)已推未售量約8.1萬方；競(jìng)品新盤待售有1家、約11.7萬方。市場(chǎng)庫存量總建面合計(jì)約31萬方，去化周期較長，整體市場(chǎng)量供大于求第15頁，共74頁。政 策：貴州樓市相對(duì)寬松以維穩(wěn)為主土地市場(chǎng)：羅甸全年商住性質(zhì)土

21、地供應(yīng)共9宗，集中于城東區(qū)域，市區(qū)內(nèi)放地1宗，位于老城區(qū)域；市場(chǎng)整體供應(yīng)平均樓面價(jià)約1237.63元/2020年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，挑戰(zhàn)大于機(jī)會(huì)市場(chǎng)總結(jié)第16頁，共74頁。本體回顧/銷售情況項(xiàng)目于2019年8月1日啟動(dòng)了認(rèn)籌活動(dòng)，截止11月30日，共計(jì)辦卡265張，月平均辦卡66.25張；第17頁，共74頁。本體回顧/置業(yè)顧問狀態(tài)項(xiàng)目亮相后上訪量不足，認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率較低，在2020年將持續(xù)加強(qiáng)對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)，以及有效拓客工作的培訓(xùn)。序號(hào)置業(yè)顧問來訪（含外拓資源）成交組數(shù)轉(zhuǎn)化率1陳應(yīng)美3517019.94%2羅心卷692637.68%3王英麗341029.4%4吳開婷1634426.99%5吳林

22、霞331442.42%6楊濤831821.68%7易中云1515133.77%8趙雍強(qiáng)911120%9趙雍正842327.38%10車金鵬（離職）276/11方從超（離職）45/12方潤（離職）65/13楊汝江（離職）69/合計(jì)143426518.47%第18頁，共74頁。本體回顧/2019營銷鋪排推廣活動(dòng)渠道百萬方品質(zhì)生活城銷售節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目精神屬性建立/IP建立/調(diào)性樹立6月 7月 8月 9月 10月 11月9.30售樓部開放墅級(jí)品質(zhì)雙層空間 超大露臺(tái)獨(dú)躍全城物理定位輸出/區(qū)域價(jià)值解讀/品牌解讀/城市劇場(chǎng)價(jià)值輸出售樓部開放活動(dòng)陌拜高端客戶：教育、政府機(jī)關(guān)、醫(yī)療行業(yè)進(jìn)行定向拓展（置業(yè)顧問拓展）城區(qū)

23、拓客：以城市外展場(chǎng)進(jìn)行集中導(dǎo)客（置業(yè)顧問+渠道）鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客：針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進(jìn)行階段性拓客等（置業(yè)顧問+渠道）萬斤大米全城送彩繪DIY系列活動(dòng)6.5辦卡展廳亮相12月6.5展廳亮相10年僅此一次十年綠城/八盤聯(lián)動(dòng)/鉅惠羅甸第19頁，共74頁。本體回顧/推廣媒介項(xiàng)目全年啟動(dòng)推廣，以公眾號(hào)、微信朋友圈炒作價(jià)值釋放項(xiàng)目信息，但欠缺調(diào)性輸出，及缺少話題炒作。6月 7月 8月 9月 10月 11月 線上推廣線下推廣禮品派發(fā)項(xiàng)目圍擋公眾號(hào)建立朋友圈行銷拓客社區(qū)擺展鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客公交車廣告鄉(xiāng)鎮(zhèn)5塊墻體廣告第20頁，共74頁。本體回顧/營銷回顧推廣端：以符號(hào)化推廣，樹立了項(xiàng)目信息；推廣持續(xù)性不足，區(qū)別性不足；活動(dòng)端：活動(dòng)能

24、級(jí)較為普通且較少，整體活動(dòng)勢(shì)能不足；渠道端：拓客行銷轉(zhuǎn)化不足，需加強(qiáng)配合物料。2019年上訪及IP持續(xù)發(fā)力，強(qiáng)勢(shì)輸出大盤氣質(zhì)第21頁，共74頁?？蛻艋仡?月來訪數(shù)據(jù)說明9月30營銷中心開放，截止2019年11月30日接訪共計(jì)1434組，累計(jì)成交265組。初步原因分析：項(xiàng)目從2019年6月5日到2019年11月30日共計(jì)來訪量為1434組。項(xiàng)目上訪量從9月亮相后呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。項(xiàng)目營銷中心亮相后蓄客期，吸引前期客戶及新客戶較多，7、8月項(xiàng)目活動(dòng)吸引上訪及成交也較為明顯，進(jìn)入10月項(xiàng)目認(rèn)籌來訪及成交情況逐步呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，競(jìng)品項(xiàng)目大力做周末暖場(chǎng)活動(dòng)及特價(jià)房優(yōu)惠等方式，造成了客戶分流且進(jìn)入市場(chǎng)淡季故而來

25、訪下滑明顯。6-11月來訪及成交情況第22頁，共74頁。從圖表分析，客戶來訪途徑多半為自然上訪，占比約65%；職業(yè)主要人群以個(gè)體商戶、事業(yè)單位為主，占比約73%；客戶來自老城區(qū)和項(xiàng)目周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體居多，占比70%。客戶回顧/來訪途徑、職業(yè)、客戶來訪區(qū)域第23頁，共74頁。 通過265組定制客戶分析：現(xiàn)目前主要客戶主要需求面積段在120-140四房戶型，大部分客戶以改善型需求為主。本項(xiàng)目推出主要戶型是以99-106為主，但介于本項(xiàng)目戶型的可變空間和贈(zèng)送空間豐富，實(shí)際上和本地客戶主要需求不產(chǎn)生沖突?？蛻艋仡?意向面積、意向戶型第24頁，共74頁?？蛻絷P(guān)鍵詞9月營銷中心開放，截止2019年11月3

26、0日接訪共計(jì)1434組，累計(jì)定制265組。來訪及成交客戶認(rèn)知途徑：路過、朋介、廣告為主，活動(dòng)、拓客、為輔。來訪及成交客戶以老城區(qū)、沫陽鎮(zhèn)、邊陽鎮(zhèn)為客戶主要居住區(qū)域，項(xiàng)目信息在城區(qū)內(nèi)已逐漸鋪開，12月各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及老城區(qū)是拓客鋪排重點(diǎn)區(qū)域，后期也將持續(xù)重點(diǎn)拓客。項(xiàng)目來訪及成交客戶對(duì)本項(xiàng)目地段、價(jià)格，小區(qū)內(nèi)部園林景觀等最為關(guān)注，所在位置在城東新區(qū)北段濕地公園對(duì)面，本地客戶對(duì)區(qū)域認(rèn)可度較高，是以后居住的核心區(qū)域。項(xiàng)目來訪及成交客戶主要關(guān)注躍層類產(chǎn)品，意向集中于120-140，根據(jù)我們項(xiàng)目二房變?nèi)浚孔兯姆康亩喙δ苄援a(chǎn)品，客戶接受度一般，后期需要進(jìn)行引導(dǎo)。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵價(jià)值輸出，重渠道拓展第25頁，共74

27、頁。2020年銷售計(jì)劃02第26頁，共74頁。推售策略推量計(jì)劃需充分考慮4點(diǎn)：保證蓄客期客戶轉(zhuǎn)化、完成熱銷期、持銷期銷售指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)快速資金回籠、交房時(shí)間2020年年度預(yù)計(jì)推售1#、2#、3#、4#、5#、6#樓的住宅，7#洋房，1#、2#樓的商業(yè)。其中1-6#高層共計(jì)895套房源、7#洋房共計(jì)30套，2020年共計(jì)推售房源925套房源。5#售樓部4#2#3#1#6#7#8#9#第27頁，共74頁。開盤推售1#2#樓之后，根據(jù)銷售情況，首次加推3#樓，再次加推4#、5#、6#樓，計(jì)劃于9-10月份推7#樓洋房，每次只推售1棟樓，去化80%以上，再進(jìn)行加推下一棟。預(yù)計(jì)在10月份左右，推出商業(yè)部分，

28、春節(jié)前推出車位。根據(jù)銷售情況，在A地塊整體房源去化至80%時(shí)，釋放B地塊房源信息。正式啟動(dòng)B地塊蓄客信息。5#售樓部4#2#3#1#6#7#8#9# 高層推售計(jì)劃推售策略第28頁，共74頁。計(jì)劃于2020年8月份開始銷售1# 2#樓的商業(yè)部分認(rèn)籌定位置，建議工程部從8月份開始提供銷售方1# 2#的商業(yè)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)提前簽約。預(yù)計(jì)在12月份左右，推出3# 4# 5# 6#樓商業(yè)部分，同樣需要甲方提供相應(yīng)的商業(yè)數(shù)據(jù)。5#售樓部4#2#3#1#6#7#8#9#推售策略 商業(yè)推售計(jì)劃第29頁，共74頁。2020年?duì)I銷目標(biāo)及月度分解： 全年目標(biāo)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售金額3.5億元。（本著開出房源去化80%再推售新房源

29、的原則） 月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)商鋪套數(shù)/205530住宅套數(shù)1807065564532323045554545700銷售金額9000萬3500萬3250萬2800萬2250萬1600萬1600萬1500萬2250萬2750萬2250萬2250萬3.5億所推樓棟春節(jié)期間首開1#2#樓，對(duì)已定制客戶精準(zhǔn)落位進(jìn)行成交，攔截返鄉(xiāng)潮客源，做好春節(jié)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及包裝工作正月期間繼續(xù)去化1# 2#剩余房源，提前為加推做好蓄客準(zhǔn)備工作根據(jù)樣板間開放時(shí)間節(jié)點(diǎn)順勢(shì)加推3#樓繼續(xù)去化1# 2#3# 剩余房源，提前為加推4#做好蓄客準(zhǔn)備工作根據(jù)示范區(qū)開放時(shí)間節(jié)點(diǎn)加推4#樓端午節(jié)期

30、間去化3# 4#剩余房源，為加推5#樓做好蓄客準(zhǔn)備；為1#2#商業(yè)做好蓄客準(zhǔn)備工作情人節(jié)前后時(shí)間加推加推5#樓，8月啟動(dòng)1#2#樓的商業(yè)認(rèn)籌啟動(dòng)工作9月10月黃金時(shí)間加速去化3# 4# 5#剩余房源，提前為加推6#做好蓄客準(zhǔn)備工作，10月對(duì)1#2#樓商業(yè)進(jìn)行開盤，對(duì)洋房7#樓加推。11月根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)加推6#樓，做好年底沖刺工作。去化5#、6#、7#剩余房源，做好返鄉(xiāng)潮的準(zhǔn)備工作以上銷售任務(wù)需1-6#樓按照月份達(dá)到預(yù)售條件，若未到達(dá)要求，則根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整銷售任務(wù)。銷售目標(biāo)分解第30頁，共74頁。月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)推出樓棟后3個(gè)月可以簽約本月1#樓

31、、2#樓簽約本月3#、4#樓簽約本月5#樓簽約本月7#樓簽約本月5#樓簽約簽約套數(shù)1807065564532323045554545700簽約金額（萬元）90003500325028002250160016001500225027502250225035000簽約回款（萬元）18007006505604503203203004505504504507000萬按揭回款（萬元）/52002800260022401800128012801200180020200萬總回款（萬元）180070065057603250292025602100173018301650225027200萬銷售目標(biāo)分解2020

32、年回款任務(wù)分解： 第31頁，共74頁。全年推售策略1月2月3月4月5月6月1月開盤推售1#、2#樓住宅，并作好春節(jié)返鄉(xiāng)潮準(zhǔn)備工作，春節(jié)期間為返鄉(xiāng)潮制定銷售計(jì)劃，預(yù)計(jì)3月將為3#、4#做蓄客準(zhǔn)備，并去化1#、2#剩余房源。春節(jié)元宵婦女在去化1#、2#樓剩余房源的同時(shí)，為3#、4#開始蓄客，做好每個(gè)月的暖場(chǎng)活動(dòng)以及拓客工作安排，利用3月、4月、5月這三個(gè)月的黃金時(shí)間節(jié)點(diǎn)，為6月份3# 4#的簽約做好充分的準(zhǔn)備工作。勞動(dòng)節(jié)端午節(jié)進(jìn)行簽約3# 、4#樓，利用節(jié)日促進(jìn)老帶新的成交，為項(xiàng)目后期成交做好準(zhǔn)備端午節(jié)7月8月9月10月11月12月7月去化3# 、4#樓剩余房源，提前釋放8月份1#、2#樓商業(yè)認(rèn)籌

33、的消息，為8月份商業(yè)認(rèn)籌蓄客做好準(zhǔn)備工作。繼續(xù)去化3#、4#庫存及在本月進(jìn)行1#樓、2#樓商業(yè)部分認(rèn)籌蓄客工作，月底加推5#樓去化3#、4#、5#樓庫存提前做好7#樓洋房蓄客準(zhǔn)備，為下個(gè)月洋房推出國慶節(jié)期間，根據(jù)計(jì)劃于本月加推7#樓洋房，拔高項(xiàng)目調(diào)性，計(jì)劃本月推出1#、2#樓商業(yè)進(jìn)行簽約，去化庫存及蓄客6號(hào)樓住宅、繼續(xù)去化前期推出商業(yè)、7號(hào)樓洋房。去化5#、6#剩余房源庫存；根據(jù)洋房銷售情況，加推8#、9#樓洋房產(chǎn)品，做好返鄉(xiāng)潮準(zhǔn)備工作，繼續(xù)去化1#、2#樓的商業(yè)。建黨節(jié)建軍節(jié)/七夕教師節(jié)中秋/國慶/重陽雙11圣誕第32頁，共74頁。根據(jù)2020年推售計(jì)劃任務(wù)范圍：2020年銷售目標(biāo)3.5億、

34、700套第33頁，共74頁。2020營銷難點(diǎn)3890組來訪，月均來訪324組700套認(rèn)購； 18%來訪轉(zhuǎn)化率現(xiàn)我項(xiàng)目來訪下降嚴(yán)重，且入市樓盤較多，市場(chǎng)低迷全年來訪數(shù)量完成難道較大。本項(xiàng)目如何實(shí)現(xiàn)高來訪高轉(zhuǎn)化，完成銷售目標(biāo)？第34頁，共74頁。2020年?duì)I銷計(jì)劃03第35頁，共74頁。項(xiàng)目層面市場(chǎng)層面單價(jià)高出市場(chǎng)均價(jià)預(yù)期，項(xiàng)目面臨成交客戶流失問題返鄉(xiāng)置業(yè)季，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保證案場(chǎng)來訪量和轉(zhuǎn)換率將是重點(diǎn)。核心問題第36頁，共74頁。拔預(yù)期保轉(zhuǎn)化針對(duì)2個(gè)核心問題，提出相應(yīng)的 解決方法，分為三板塊促來訪核心問題第37頁，共74頁。010203案場(chǎng)管理制度優(yōu)惠包裝保轉(zhuǎn)化外場(chǎng)包裝樣板間包裝通道包裝園林展示

35、拔預(yù)期媒體計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃渠道工作安排事件營銷促來訪下階段營銷思路第38頁，共74頁。序號(hào)媒體種類媒體類型媒體簡(jiǎn)介區(qū)域數(shù)量1轎廂電梯轎廂羅甸的一些高收入的區(qū)域小區(qū)，人均收入高，人流量大，人群居住規(guī)模大，展示形象好，受眾接受力度強(qiáng)，利于擴(kuò)散。羅甸城區(qū)1002戶外門型展架與門店合作，在商戶門店內(nèi)放置項(xiàng)目宣傳展架羅甸城區(qū)503超市展位羅甸合力超市羅甸城區(qū)14公交車車身公交車車身，返鄉(xiāng)客戶流量大，利于擴(kuò)散。/4促來訪-媒體計(jì)劃媒體計(jì)劃：針對(duì)返鄉(xiāng)置業(yè)做出一系列線上線下信息轟炸，建議新增電梯轎廂廣告第39頁，共74頁。2020年度主基調(diào)定位圍繞“園林、工法、物業(yè)”為主基調(diào)的項(xiàng)目形象年第40頁，共74頁。202

36、0年度第一階段廣告語羅甸之美美在時(shí)代中心千島湖畔，百萬方空中花園大宅階段主訴求：區(qū)域價(jià)值階段主廣告語：第41頁，共74頁。第42頁，共74頁。第43頁，共74頁。2020 年 度 主 形 象 延 展 畫 面第44頁，共74頁。第45頁，共74頁。第46頁，共74頁。階段主訴求：產(chǎn)品價(jià)值階段主廣告語：2020年度第二階段廣告語一層一森林，一戶一庭院千島湖畔，百萬方空中花園大宅第47頁，共74頁。第48頁，共74頁。第49頁，共74頁。階段主訴求：服務(wù)價(jià)值階段主廣告語：2020年度第三階段廣告語身份的象征，貴族的樂園千島湖畔，百萬方空中花園大宅第50頁，共74頁。第51頁，共74頁。第52頁，共7

37、4頁。1、春節(jié)返鄉(xiāng)愛心服務(wù)點(diǎn)車站等地設(shè)置溫馨服務(wù)站點(diǎn)，塑造綠城以人為本的品牌形象。2、上訪送新春禮包春節(jié)期間上訪售樓部贈(zèng)送臺(tái)歷，新春禮包1份（對(duì)聯(lián)，福貼、窗花、紅包）促來訪-事件營銷綠城八盤聯(lián)動(dòng) 溫暖回家路第53頁，共74頁。促來訪-活動(dòng)計(jì)劃利用年末返鄉(xiāng)置業(yè)，結(jié)合各節(jié)點(diǎn)，前期以資源活動(dòng)為主，至跨年前后，抓住國人過年最大的傳統(tǒng)心里，舉辦年活置辦節(jié)活動(dòng)。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月元宵/情人節(jié)婦女節(jié)勞動(dòng)節(jié)/母親節(jié)端午節(jié)建黨節(jié)建軍/七夕教師節(jié)國慶/中秋/重陽圣誕春節(jié)年貨節(jié)（年俗節(jié)）半價(jià)狂歡搶購節(jié)婦女節(jié)當(dāng)日女性到訪我項(xiàng)目送伴手禮一份節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)7月凡黨員到我項(xiàng)目購房

38、額外享受98折的優(yōu)惠8月凡軍人（包含退役軍人）到我項(xiàng)目購房額外享受98折的優(yōu)惠9月凡教師到我項(xiàng)目購房額外享受98折的優(yōu)惠年底沖刺促銷活動(dòng)節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)樣板間開放示范區(qū)開放商業(yè)開盤第54頁，共74頁。促來訪-活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)1：“見綠城，知是家”無論身在何處，心有所安時(shí)間：2020.1.11-1.31（暫定）形式：返鄉(xiāng)游子置業(yè)額外優(yōu)惠，客戶置業(yè)即報(bào)銷車費(fèi)（限1000元內(nèi)）活動(dòng)2：內(nèi)部員工購房節(jié)時(shí)間：2020.2.1-2.29形式：以內(nèi)部員工購房節(jié)的形式（名額可轉(zhuǎn)讓）吸引客戶上訪，促成成交。（額外優(yōu)惠98折）活動(dòng)3：元宵節(jié)燈謎會(huì)時(shí)間：2020.2.8形式：邀請(qǐng)全城人參與猜燈謎設(shè)置獎(jiǎng)品（話題炒作

39、，配合微信公眾號(hào)發(fā)文）第55頁，共74頁。促來訪-活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)1：女神節(jié)時(shí)間：2020.3.8形式：到訪項(xiàng)目的女神送玫瑰花一束，活動(dòng)當(dāng)天成功購房的客戶可進(jìn)行抽家電活動(dòng)2：樣板間開放時(shí)間：2020.3.15（暫定）形式：邀請(qǐng)所有客戶參與活動(dòng)3：趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)時(shí)間：2020.4.25-4.26形式：邀請(qǐng)意向客戶上訪，成交抽獎(jiǎng)品第56頁，共74頁。促來訪-活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)1：5.1嘉年華時(shí)間：2020.5.1形式：異業(yè)聯(lián)盟（尋找潛在客戶群體）活動(dòng)2：示范區(qū)開放時(shí)間：2020.5.23（暫定）形式：邀請(qǐng)所有客戶參與，可拍照宣傳，發(fā)朋友圈送小禮品（由活動(dòng)公司賣票、我公司提供場(chǎng)地）活動(dòng)3：端午節(jié)時(shí)間：2020.6

40、.24-6.26形式：邀約老客戶、意向客戶至售樓部參加活動(dòng)，老帶新活動(dòng)宣傳?；顒?dòng)4：政策性活動(dòng)時(shí)間：2020.7-9形式：7月凡黨員到我項(xiàng)目購房額外享受98折的優(yōu)惠、8月凡軍人（包含退役軍人）到我項(xiàng)目購房額外享受98折的優(yōu)惠9月凡教師到我項(xiàng)目購房額外享受98折的優(yōu)惠第57頁，共74頁。促來訪-活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)1：雙節(jié)同慶嘉年華時(shí)間：2020.10.1-1.7(國慶假期）形式：成交客戶送心意（月餅）、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置月餅品嘗、感恩回饋老客戶活動(dòng)2：圈層活動(dòng)時(shí)間：2020.10.10-10.11（暫定）形式：邀請(qǐng)企事業(yè)單位、銀行等單位、到訪參加講座，客戶成交抽手機(jī)活動(dòng)3：商業(yè)開盤時(shí)間：2020.10.18（暫

41、定）形式：邀請(qǐng)已辦卡客戶、意向客戶參與現(xiàn)場(chǎng)開盤活動(dòng)活動(dòng)4：雙11購房節(jié)時(shí)間：2020.11.11形式：邀請(qǐng)意向客戶，當(dāng)天首個(gè)平方11元，來訪有禮等。活動(dòng)5：感恩回顧老客戶時(shí)間：2020.12.19-12.20形式：老帶新客戶回饋(待客數(shù)量達(dá)到指標(biāo)的客戶可參與抽獎(jiǎng)第58頁，共74頁。人員儲(chǔ)備（梯度人才培養(yǎng)）增強(qiáng)人員素質(zhì)強(qiáng)化監(jiān)督制度化管理建立見習(xí)員工-正式員工-小組長-大組長-項(xiàng)目渠道負(fù)責(zé)人長效晉升機(jī)制，能者上，不能者下，保證全年人員需求1.每日對(duì)拓客工作總結(jié)進(jìn)行檢查2.每日對(duì)拓客工作狀態(tài)和工作內(nèi)容進(jìn)行抽查3.定期對(duì)拓客業(yè)績進(jìn)行抽查4.嚴(yán)格制定獎(jiǎng)懲計(jì)劃以及公司紅線，違者嚴(yán)格執(zhí)行1.建立系統(tǒng)性培訓(xùn)機(jī)

42、制2.實(shí)戰(zhàn)演練3.對(duì)抗性說辭演練任務(wù)細(xì)分，結(jié)果導(dǎo)向1.根據(jù)當(dāng)月任務(wù)進(jìn)行細(xì)分，任務(wù)落實(shí)到個(gè)人2.一切工作安排以結(jié)果為導(dǎo)向，確保完成全年業(yè)績團(tuán)隊(duì)氛圍1.每月進(jìn)行月度表彰大會(huì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)良性競(jìng)爭(zhēng)2.根據(jù)綜合情況對(duì)拓客進(jìn)行分級(jí)，實(shí)行拓客積分制，積分越高獎(jiǎng)勵(lì)和福利越高促來訪-渠道工作第59頁，共74頁。人員招聘：由渠道內(nèi)勤負(fù)責(zé)發(fā)布招聘信息，多渠道進(jìn)行招聘，并對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行第一次面試，通過之后由渠道負(fù)責(zé)人進(jìn)行第二次面試，兩次面試通過后方可進(jìn)行試崗人員培訓(xùn)：新招聘人員由渠道負(fù)責(zé)人進(jìn)行，包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、綠城品牌、區(qū)域、樣板間、沙盤說辭以及抗性說辭、競(jìng)品說辭、電話回訪說辭等，對(duì)老員工不定期培訓(xùn)羅甸房地產(chǎn)土地市場(chǎng)情況，周邊競(jìng)品動(dòng)作以及對(duì)抗性演練淘汰機(jī)制：連續(xù)兩周沒帶訪或連續(xù)兩個(gè)月沒成交者直接淘汰促來訪-渠道工作增強(qiáng)人員素質(zhì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)梯度建設(shè)，積極提拔符合條件的管理人員根據(jù)當(dāng)月業(yè)績完成情況，召開表彰大會(huì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)榮辱感拓客分組進(jìn)行PK，以組為單位進(jìn)行獎(jiǎng)懲，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)老員工和新員工進(jìn)行捆綁考核，促進(jìn)新員工盡快融入團(tuán)隊(duì)積極開展團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，爭(zhēng)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，保持團(tuán)隊(duì)活力第60頁，共74頁。撥預(yù)期-外廣場(chǎng)包裝： 元旦、春節(jié)佳節(jié)來臨之際，營造新年氛圍，增加節(jié)慶氣息，營造良好銷售氛圍，促