打造中國飼料企業(yè)高效銷售團隊

1、第五、六講中國農(nóng)牧企業(yè)如何打造高效營銷團隊講授提綱一、為什么要建設(shè)營銷團隊？二、什么是營銷團隊？三、怎樣建設(shè)營銷團隊？一、為什么要建設(shè)營銷團隊？企業(yè)消費者營銷團隊的作用收集信息，調(diào)查市場設(shè)計產(chǎn)品，引導(dǎo)消費銷售產(chǎn)品，收回貨款身體力行，宣傳企業(yè)啟動市場，促銷策劃服務(wù)客戶，贏得忠誠管理市場，維護網(wǎng)絡(luò)目前營銷隊伍的八大問題都與銷售團隊建設(shè)有關(guān)心態(tài)消極，相互攀比 永遠是攀比，這山看著那山高天上不會掉餡餅薪酬體系不是單方面看透紅塵懷疑一切團隊缺乏信息溝通凝聚力、忠誠度差 單線聯(lián)系，獨當(dāng)一面公司與業(yè)務(wù)員一體化跳槽帶走客戶銷售隊伍不穩(wěn)定銷售團隊結(jié)構(gòu)設(shè)置問題缺乏基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、側(cè)面結(jié)構(gòu)和輪崗制度積極性、主動性不高 工

2、作被動，懶散疲倦，缺乏熱情出勤不出工：不知干什么出工不出力：效率低下出力不出活：沒有功勞還有勤勞、苦勞、疲勞吧 出活不出利 ：更可怕！營銷員的三個階段：生存期、成長期、成熟期、厭倦期缺乏團隊指導(dǎo)、心態(tài)釋放和培訓(xùn)學(xué)習(xí)不好不壞，喜不得恨不得好人招不來，能人留不住能者走、劣者汰、庸者在只保底薪、不思進取只領(lǐng)“出場費”缺乏團隊激勵、輔導(dǎo)和共同進步的機制銷售業(yè)績動蕩依靠銷售經(jīng)理的“大單”銷售主管的業(yè)務(wù)量偏大銷售業(yè)績波動大缺乏團隊意識和團隊角色定位只管結(jié)果，不管過程只有壓力，缺乏動力和牽引力只下銷售目標(biāo)，然后控制管理缺乏指導(dǎo)和跟蹤承包或放羊式缺乏平時團隊活動過分迷信金錢的獎勵作用 給他整個地球也無動于衷缺

3、乏團隊立體激勵措施專業(yè)銷售基本功缺乏過份依賴技術(shù)服務(wù)，缺乏專業(yè)知識銷售與技術(shù)配合失調(diào)，缺乏配合標(biāo)準銷售流程基本功環(huán)節(jié)技巧缺乏難以適應(yīng)市場競爭形勢缺乏團隊王牌營銷員培訓(xùn)體系二、什么是營銷團隊？Workteam Or Teamworking 在現(xiàn)代市場營銷中，沒有完美的個人，只有完美的團隊！是指為了實現(xiàn)營銷可持續(xù)性發(fā)展的特定目標(biāo)而由相互溝通、互動、協(xié)調(diào)的個體所組成的特殊群體。企業(yè)的工作大多數(shù)交給團隊來完成。團隊正在經(jīng)營管理方面發(fā)揮著80年代流行的組織文化所無法具備的功能和無法比擬的作用 1、凝聚力：2、戰(zhàn)斗力：3、威懾力：夢之隊為什么不贏？非洲草原大型養(yǎng)殖場銷售團隊的八大特征：1、目標(biāo)：明確而統(tǒng)一

4、，共同愿望2、方法：溝通、協(xié)調(diào)、互動、默契、談判3、形式：兩個以上互補的人4、效果：共同進步5、環(huán)境：內(nèi)部合理結(jié)構(gòu)、外部必要資源6、規(guī)范：具有共同遵守的規(guī)范、諾言7、信任：對團隊成員能力和品行深信不疑8、領(lǐng)導(dǎo)：教練、指導(dǎo)、支持團隊精神1、團隊與成員：強烈的歸屬感與一體感團隊目標(biāo)與成員目標(biāo)高度一致2、團隊成員之間：一家人：相互依存、同舟共濟、榮辱與共、肝膽相照3、團隊成員對團隊事物盡心盡力與全身心投入三、怎樣建設(shè)營銷團隊？1、銷售團隊的招聘2、銷售團隊的激勵3、銷售團隊的管理4、銷售團隊的考核5、銷售團隊的類型與對策6、銷售團隊建設(shè)的過程 使管理主管重點在員工素質(zhì)上 把好入“口”關(guān) 了解人才市場

5、行情 使優(yōu)秀人才保持穩(wěn)定 吸引高素質(zhì)人才 提供人力資源保障 提高人資源管理層力次1、銷售團隊的招聘招聘流程1、招聘意義2、需求分析確定需求人數(shù)：銷售目標(biāo)、人員變化、銷售策略對銷售人員增減3、招聘計劃、執(zhí)行、流程：4、崗位評價與素質(zhì)模型招聘途徑大專院校人才交流會職業(yè)介紹所媒體廣告員工介紹行業(yè)協(xié)會業(yè)務(wù)接觸專業(yè)公司挖角招聘營銷員的原則崗位適合：不同的崗位要求不同的特點階段適合：行業(yè)適合愿望適合（前途與錢途）大學(xué)生與老油條要誰？面試問題工作經(jīng)歷職業(yè)發(fā)展行業(yè)知識與趨勢性格特點工作習(xí)慣銷售觀念銷售技巧招聘誤區(qū)光環(huán)效應(yīng)以貌取人（前5秒現(xiàn)象）強勢扭轉(zhuǎn)少說多聽2、銷售團隊的激勵營銷員為什么要激勵？工作熱情時間變

6、化營銷員熱情波動曲線五大激勵理論馬斯洛的五種需要理論：赫茲伯格的雙因素理論：激勵和保健因素弗隆的期望理論激勵力=效價期望值通用的公平理論： 斯金納的強化理論的四種方式正強化、負強化、自然消退、懲罰馬斯洛五層次需求理論個人成就尊 重社 交安 全生 理51234雙因素理論保健因素：維持因素：造成員工不滿的因素，它們的改善能夠解除員工的不滿，但不能使職工感到滿意并激發(fā)員工的積極性，如工資、政策、勞保；是滿足人對外部的要求，屬于間接滿足，使人產(chǎn)生外在的激勵；激勵因素：使員工感到滿意的因素，能產(chǎn)生較高的激勵作用，機遇、樂趣、成就感、責(zé)任感等，滿足人對工作本身的要求，屬于直接滿足，使人產(chǎn)生內(nèi)在激勵；多元立

7、體的10大激勵措施、營銷人員的薪酬激勵純粹薪水制度：固定工資純粹傭金制度：提成薪水加傭金制度傭金加獎金制度：貢獻的獎勵薪水加傭金加獎金制度特別獎勵制度：額外的獎勵注意事項1、企業(yè)有合理的目標(biāo)利潤不要兩手哆嗦著發(fā)工資2、具有市場競爭力不要有30%的差距3、不同的市場策略要有不同的薪酬策略不同的市場策略要有不同的薪酬策略市場策略底薪提成獎勵考核傾向閃電戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)陣地戰(zhàn)適中較低較高較少重結(jié)果適中較高重結(jié)果很少較高 過程與結(jié)果并重重過程較高較低適中適中2、福利激勵國家規(guī)定的3項保險、商業(yè)保險補貼、帶薪休假等3、文化激勵5、提升激勵雙H通道：職務(wù)與職稱金牌營銷師（123等）銀牌營銷師（123等）星級

8、業(yè)務(wù)員：321共9級通道見業(yè)務(wù)員評級制度6、獎勵激勵：五種獎勵方法出國、旅游、國際會議、演講機會等安利案例：設(shè)有銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍寶故石、翡翠、鉆石等獎?wù)骂C發(fā)給營業(yè)主任及營業(yè)經(jīng)理 見習(xí)營業(yè)主任（9%21%），營業(yè)主任（銀章、金章）、高級營業(yè)主任（直系、紅寶石、明珠、藍寶石），營業(yè)經(jīng)理（翡翠），高級營業(yè)經(jīng)理（鉆石）。7、營銷例會與競賽標(biāo)準營銷例會案例分析晨會、周會、夜間周會、季檢討會、月會、年中研討會、創(chuàng)業(yè)說明會、聯(lián)誼活動、策劃匯報、進修會、主管進階班8、培訓(xùn)激勵有針對性和系統(tǒng)性的準確培訓(xùn)操作 營銷人員的加油站不是因為培訓(xùn)而跳槽，而是因為培訓(xùn)以后沒有激勵體系而跳槽9、榮譽激勵四大

9、天王增長率最高：風(fēng)；占有率最大：調(diào)銷售量最大：雨；銷售額最多：順五虎上將八大金剛1、建立榮譽室，將企業(yè)每年通過公正評選出來的成績突出的區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽室，并配以文字說明 2、設(shè)立功勛壁，即將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員的功勛，通過石刻畫像及刻字說明，建立起功勛墻壁 3、出版大事記，以公開出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績 10、其它激勵辦公條件溝通關(guān)懷團隊氛圍成就感輪崗調(diào)換休息調(diào)整3、銷售團隊的管理天下第一難控制管理銷售員！放羊早夕會管理表格人盯人疲憊不堪！四大管理方式銷售員管理控制營銷例會工作述職隨訪輔導(dǎo)管理表單隨訪輔導(dǎo)1、單獨巡視市場，約見客

10、戶，保持頻率保持對客戶和市場的控制，因為變數(shù)太大，一夜醒來可能就丟掉了市場2、經(jīng)常與銷售員共同拜訪不要急于指導(dǎo)批評多看、聽、問、記以銷售員為主管理表單一、銷售動作類表單：年度工作計劃表月度工作計劃表周工作計劃表工作日志表拜訪表和報告表業(yè)務(wù)員日報.doc二、市場管理表單個性化客戶檔案市場信息月報告表.doc銷售工作日志（拜訪表）序號 時間段客戶名會談內(nèi)容電話會談結(jié)果跟進明天拜訪計劃 每周（月）銷售活動評估表 日期 姓名 指標(biāo)目標(biāo)達成差距原因分析改進措施時間拜訪量銷售量（額）三張表單的聯(lián)系月度工作計劃是宏觀把握，周工作計劃表是控制要點，工作日志是作為個人工作績效分析的依據(jù)。每月5周的財務(wù)業(yè)績應(yīng)該充

11、滿月度財務(wù)計劃，月完成400萬，周應(yīng)該接近100萬月度工作計劃表中的每周大事應(yīng)該與周工作計劃 表對應(yīng)工作日志的跟進應(yīng)與周工作計劃對應(yīng)注意事項1、表格簡潔銷售員時間的532結(jié)構(gòu)：50%用于接觸客戶；30%用于銷售準備：20%用于其它（包括總結(jié)和表單）填寫各種表單的時間大約半小時以內(nèi)2、清晰，可供查證3、可指導(dǎo)性4、關(guān)聯(lián)性工作述職不是營銷例會中的述職！也不是批量述職！應(yīng)該是銷售經(jīng)理與銷售人員每月（周）進行的一次的比較深入、長時間（90分鐘左右）的一對一的單獨談話。是一般企業(yè)比較薄弱的控制手段。把一項簡單的事情做長做久就不簡單！工作述職的程序平時積累準備述職述職跟進述職進程平時積累一般每月的25日左

12、右雙向的活動兩種手段：對銷售人員日志和周計劃的分析對銷售人員的工作觀察述職準備各種表單中的問題部分重點談?wù)摰脑掝}（比如沖單太急）述職進程1、寒暄開場2、邀請敘述（明確主次：匯報內(nèi)容：回顧本月工作、分析優(yōu)點不足、描述關(guān)鍵動作、績效分析、困繞難點、建議與計劃）3、交流探討（平等溝通）4、總結(jié)評價（肯定多、問題少而尖銳）5、填寫述職記錄單（兩份：評價意見）6、結(jié)束跟進跟進檢查工作下一次述職的積累4、銷售團隊的考核2002年銷售員量化指標(biāo)與效績考核體系.doc業(yè)務(wù)員工作分析評價表.doc業(yè)務(wù)員全面評價考核.doc5、銷售團隊的類型及對策銷售團隊為什么產(chǎn)生動蕩？其影響的作用大小如何？市場變化管理政策、機

13、制、模式變革人事變動（經(jīng)理變化、人員變化）內(nèi)部沖突突發(fā)事件4種類型1、潰散型銷售團隊2、混沌型銷售團隊3、過渡型銷售團隊4、增長型銷售團隊潰散型銷售團隊疏于管理的崩潰方式群情激昂慢慢平淡各懷心事疏于管理群體懶散骨干流失充滿雞肋業(yè)績滑坡解散換血潰散型銷售團隊管理不力的崩潰方式群情激昂各行其是撞單搶單管理不力惡性競爭互相拆臺齊挖墻角業(yè)績很差團隊潰散潰散型銷售團隊改革失敗的崩潰方式政策刺激群情激昂財務(wù)超支改革不合理廢棄改革人心惶惶萌生去意余者寥寥從頭再來混沌型銷售團隊骨干流失散漫失控相互爭斗混沌型銷售團隊的特征得過且過庸懶疲憊急功近利偷挖墻角驕傲自大應(yīng)對措施重點打擊，處理典型引進部分新人引進外部的思維和管理方式建章立制，規(guī)范管理過渡型銷售團隊特征業(yè)績隨機性大不在其位，不謀其政團隊個人角色模式固定挑刺、拍馬、玩酷、和事佬應(yīng)對措施刑平國，用平典（緩和的規(guī)章制度）完善健全管理制度以培訓(xùn)為輔導(dǎo)一切以市場競爭為核心增長型銷售團隊團隊成員具有階梯性新人、成長、熟練三類人管理模式規(guī)