從義和團(tuán)到特種兵：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何有效提升技能

1、.：.；雖然是百年的羞恥， 然而卻不能忘卻，第一次鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)，可恨的英國(guó)人3000人持著洋槍從珠江口上岸，清朝所謂的軍隊(duì)加上三元里愛(ài)國(guó)的百姓們，加起來(lái)有幾十萬(wàn)之眾，卻擋不住三千蠻夷。第二次鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)，八國(guó)聯(lián)軍，加起來(lái)2萬(wàn)2千人，從天津的塘沽口不斷殺到北京，火燒圓明園，大清皇帝和慈禧太后倉(cāng)皇西顧，留下了一系列的羞恥條約和各地賠款的傷痛！ 英軍回想錄中說(shuō)：我們用槍管去打，義和團(tuán)士兵不斷的往上沖，倒下了再往上沖，英國(guó)的士兵普通沖三次失敗就投誠(chéng)，而中國(guó)義和團(tuán)卻勇往直前，讓人心痛的是，從天津到塘沽每前進(jìn)一英尺就會(huì)用一個(gè)中國(guó)的義和團(tuán)成員倒下！八國(guó)聯(lián)軍是踩著中國(guó)人的尸體進(jìn)北京的！ 翻開(kāi)歷史的畫(huà)卷，留給我們的是深

2、深地思索，清朝大軍加上義和團(tuán)，百萬(wàn)之眾敵不過(guò)區(qū)區(qū)兩萬(wàn)蠻夷，一腔熱血卻倒在敵人的子彈下，為什么？ 義和團(tuán)失敗的三條教訓(xùn) 義和團(tuán)隊(duì)伍失敗了，與其說(shuō)悲壯倒不如說(shuō)更多的是悲情，他給中國(guó)人留下三條血的教訓(xùn)： 首先是武器武器配備缺乏。中國(guó)的義和團(tuán)手中的武器是大刀和長(zhǎng)矛，而八國(guó)聯(lián)軍用的卻是洋槍洋炮，習(xí)慣于單名作戰(zhàn)的義和團(tuán)，憑仗的是個(gè)人的才干與膽識(shí)，失敗是必然的，如今人看來(lái)明知是抵不過(guò)他們的部隊(duì)，中國(guó)義和團(tuán)卻是硬往上沖。失敗的結(jié)果通知我們：落后就要挨打，就要受制于人。 其次是缺乏必要的技藝。西方八國(guó)聯(lián)軍的訓(xùn)練有素，熟習(xí)戰(zhàn)略戰(zhàn)法的士兵們比，義和團(tuán)就像是烏合之眾，他們?cè)趹?zhàn)爭(zhēng)中對(duì)部隊(duì)之間如何分工、如何協(xié)同作戰(zhàn)，如何

3、重點(diǎn)突圍，如何建立根據(jù)地等缺乏認(rèn)識(shí)，因此失敗是必然。 再者就是對(duì)待戰(zhàn)爭(zhēng)的態(tài)度問(wèn)題。義和團(tuán)參戰(zhàn)是為了保家衛(wèi)國(guó)，他們手里只需大刀和長(zhǎng)矛，他們置信都?jí)蚝芸彀闪星摆s走憑的是戰(zhàn)勝敵人的熱情和勇氣！但是，這種熱情和勇氣，隨著戰(zhàn)爭(zhēng)的深化，會(huì)被恐懼吞噬得無(wú)影無(wú)蹤。當(dāng)面對(duì)困難、面對(duì)波折時(shí)，他們開(kāi)場(chǎng)習(xí)慣的開(kāi)場(chǎng)埋怨。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一次次總是失敗后，士兵內(nèi)部也會(huì)出現(xiàn)動(dòng)搖。 中國(guó)企業(yè)團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)對(duì)“新八國(guó)聯(lián)軍兵團(tuán)？ 同樣的問(wèn)題同樣發(fā)生在國(guó)內(nèi)的企業(yè)身上，今天，中國(guó)的國(guó)門(mén)再次翻開(kāi)，面對(duì)新八國(guó)聯(lián)軍，我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)怎樣辦？ 我們的對(duì)手曾經(jīng)從普通的對(duì)手變成了拳王泰森，職業(yè)拳王加流氓手段，傳統(tǒng)的方法如何抵擋來(lái)勢(shì)洶洶的八國(guó)聯(lián)軍，怎樣辦？

4、中國(guó)的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)雖然在全國(guó)有七千萬(wàn)之多，但多為烏合之眾，我們習(xí)慣的把他們稱(chēng)作“營(yíng)銷(xiāo)義和團(tuán)。他們同樣存在著諸多“義和團(tuán)身上的問(wèn)題： 在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)上同樣存在著武器配備缺乏的問(wèn)題，諸如資金鏈緊張，對(duì)市場(chǎng)的投入和跨國(guó)公司根本不是一個(gè)分量級(jí)。在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，終端建立，產(chǎn)品定位上都要高出中小企業(yè)數(shù)百倍，這時(shí)候在市場(chǎng)上很多中小企業(yè)的業(yè)務(wù)人員除了羨慕不免有點(diǎn)“妄自菲薄。 另一條也就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技藝的缺乏與鍛煉。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技藝的缺乏這是由中國(guó)中小企業(yè)的集體短視呵斥的。主要表如今很多的中小企業(yè)急功近利，缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的有效培訓(xùn)，呵斥了很多營(yíng)銷(xiāo)人員的流失與浪費(fèi)。 那么如何才干提高營(yíng)銷(xiāo)人員的技藝呢，最根本的思緒有三條：一是學(xué)

5、習(xí)，二是鍛煉，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，三就是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)競(jìng)賽。而學(xué)習(xí)與鍛煉是根本途徑，相反更多的企業(yè)那么采取了賽馬制，呵斥人力資源的大大浪費(fèi)。 其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員需求培訓(xùn)很多的東西，只需技藝得到提升，才會(huì)更好的戰(zhàn)勝對(duì)手，做到不戰(zhàn)而屈人之兵。 最后一條就是營(yíng)銷(xiāo)人員的態(tài)度問(wèn)題： 為什么剛開(kāi)場(chǎng)很多的營(yíng)銷(xiāo)人都豪情萬(wàn)丈，做了一段時(shí)間的營(yíng)銷(xiāo)卻變得“消極遁世，無(wú)欲無(wú)求了呢，這是多方面的緣由呵斥的。 第一、薪酬制度亟待處理。如今很多的企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商在對(duì)待業(yè)務(wù)人員的薪酬上，更多的思索如何處理他們的溫飽問(wèn)題，而對(duì)他們潛能的發(fā)揚(yáng)思索甚少。因此在獎(jiǎng)金、提成部分刺激不夠，導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)出現(xiàn)“撞鐘景象，更有甚者出現(xiàn)多個(gè)和尚沒(méi)水喝的奇異情況。

6、 第二、組織構(gòu)造需求調(diào)整。筆者下午接觸到一瀘州經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，工資待遇也不低，就是做起來(lái)提不起勁頭，問(wèn)及緣由，他的回答很值得沉思：做了六七年了，如今還是業(yè)務(wù)員，得不到提升和新的挑戰(zhàn)與鍛煉。 企業(yè)假設(shè)可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)造，設(shè)置適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)崗位，讓更多的營(yíng)銷(xiāo)人等到鍛煉與提升，置信對(duì)于這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的再造一定會(huì)有所裨益。 關(guān)于丁永征：九度營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)總監(jiān)，酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,行業(yè)察看員，財(cái)經(jīng)媒體專(zhuān)欄作者，曾任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職。、等專(zhuān)業(yè)財(cái)經(jīng)媒體發(fā)表各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)及管理實(shí)戰(zhàn)文章50余萬(wàn)字，、等二十余家知名財(cái)經(jīng)媒體及網(wǎng)站專(zhuān)欄作家、特約撰稿人。研討領(lǐng)域：酒類(lèi)、食品等快消品領(lǐng)域.擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)謀劃與培訓(xùn)、品牌推行、市

7、場(chǎng)操作與管理等，效力企業(yè)與品牌十多家。 查看丁永征詳細(xì)引見(jiàn)閱讀丁永征一切文章進(jìn)入丁永征的博客 第三、營(yíng)銷(xiāo)政策制定的偏向。雜志一經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)來(lái)郵件：說(shuō)是經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)大量退貨呵斥業(yè)務(wù)沒(méi)有熱情，業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有畏難心情，部分客戶(hù)出現(xiàn)流失，情況非常嚴(yán)重。語(yǔ)氣中可以看出他對(duì)業(yè)務(wù)存有偏激，其實(shí)是他的營(yíng)銷(xiāo)政策的制定出現(xiàn)偏向。之所以出現(xiàn)退貨與客戶(hù)流失是兩方面的緣由呵斥的，其一是渠道和終端環(huán)節(jié)短少必要的拉動(dòng)，抑或利潤(rùn)空間不夠合理，需求及時(shí)調(diào)整。其二是消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度不清，需求做消費(fèi)者拉動(dòng)，最后需求調(diào)整業(yè)務(wù)員的連帶責(zé)任的比例，添加終端鋪貨率，構(gòu)成市場(chǎng)氣氛。原來(lái)退貨公司設(shè)定60%份額由業(yè)務(wù)承當(dāng)，業(yè)務(wù)為了不承當(dāng)責(zé)任，寧

8、可放棄稍有風(fēng)險(xiǎn)的客戶(hù)，呵斥經(jīng)銷(xiāo)商心存顧慮，市場(chǎng)形不成氣氛必然難以產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo)，退貨構(gòu)成必然 知恥而后勇，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的先天缺乏并不可怕，可怕的是我嗎不去仔細(xì)總結(jié)，總結(jié)了而不去有針對(duì)性的改善與提高。那么作為中國(guó)的義和團(tuán)，該如何面對(duì)新八國(guó)聯(lián)軍的洋槍洋炮，如何敢在太歲頭上動(dòng)土呢： 一、建立必要的培訓(xùn)體系。 培訓(xùn)也是消費(fèi)力。但是中國(guó)的中小企業(yè)的培訓(xùn)是不系統(tǒng)的，簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)：把銷(xiāo)售人員從市場(chǎng)上招聘來(lái)，兩天的培訓(xùn)，內(nèi)容包括：指點(diǎn)的講話(huà)，了解一下企業(yè)的規(guī)章制度，引見(jiàn)產(chǎn)品技術(shù)，發(fā)一些彩業(yè)、樣本，產(chǎn)品的根本知識(shí)，直接把他們推向市場(chǎng)，然后優(yōu)勝劣汰，再招聘新人。 雖然很多企業(yè)大大小小的培訓(xùn)進(jìn)展過(guò)不少，但多是蜻蜓點(diǎn)水。

9、沒(méi)有建立專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)體系，這是一種浮躁的行為。 因此營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的學(xué)習(xí)也是斷層的，不系統(tǒng)的。詳細(xì)的培訓(xùn)應(yīng)該是： 1、建立內(nèi)部培訓(xùn)式體系。 2、沒(méi)有建立本人的師資力量。 3、沒(méi)有針對(duì)不同層級(jí)、不同時(shí)間的訓(xùn)練課程。 缺乏戰(zhàn)場(chǎng)上的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如今的營(yíng)銷(xiāo)課程講得多，說(shuō)得多而練得少。懂了很多的實(shí)際到了市場(chǎng)上不知道怎樣做。 二、加強(qiáng)對(duì)行為管理的過(guò)程管控。 老板最喜歡的一句話(huà)就是：我只需結(jié)果不要過(guò)程，這句話(huà)本身就是粗放管理思想的表達(dá)，顯然曾經(jīng)不能順應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)的需求，對(duì)過(guò)程的管控不僅是要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部管理，讓管理出效益，更重要的是要經(jīng)過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)人員的過(guò)程追蹤，發(fā)現(xiàn)他們?nèi)蝿?wù)中的問(wèn)題，及時(shí)糾偏與指點(diǎn)。如新品上市中鋪貨、促銷(xiāo)等活動(dòng)，就要對(duì)過(guò)程及時(shí)了解。 三、提高實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。一切的營(yíng)銷(xiāo)程度的提高都需求實(shí)戰(zhàn)來(lái)鍛煉，詳細(xì)不再贅述。 四、專(zhuān)業(yè)部門(mén)的智慧支持。真正的營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)分工，最根本的要有市場(chǎng)部或謀劃部的支持，任何的市場(chǎng)活動(dòng)都需求謀劃先行，售后部分的支持等等。 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、組織支持曾經(jīng)成為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展趨勢(shì)，從義和團(tuán)的烏合之眾到伊拉克的特種兵，中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)還有很長(zhǎng)的路要走。 只需有方向，就不怕路遠(yuǎn)，只需努力，營(yíng)銷(xiāo)人自然會(huì)“學(xué)得文武藝，售于帝王家 關(guān)于丁永征：九度營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)總監(jiān)，酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,行業(yè)察看員，財(cái)經(jīng)媒體專(zhuān)