銷售管理模擬試題綜合

1、.：.；一單項(xiàng)選擇每道題分，共分. 以下不屬于確定訪問頻率時(shí)必需思索要素的是B A、能否有任務(wù)需求 B、本身覺得到位與否 C、與客戶的熟識(shí)程度 D、思索客戶的訂貨周期. 運(yùn)用ABC分類法將客戶分為三類，其中A類占累計(jì)銷售額的A A、%左右 B、%左右 C、%左右 D、%左右. 在客戶組合戰(zhàn)略中，企業(yè)把精神集中于能帶來更大的總體收益的特殊區(qū)域或者某種類型的客戶身上的是B A、集中戰(zhàn)略 B、區(qū)分戰(zhàn)略 C、個(gè)性化戰(zhàn)略 D、對(duì)等戰(zhàn)略.“MAN法那么中的“M指的是 B A、購買決議權(quán) B、購買力 C、需求 D、風(fēng)險(xiǎn). 當(dāng)客戶對(duì)他說“我不需求或“我曾經(jīng)有了之類的話時(shí)，闡明客戶在B 方面產(chǎn)生了異議。A、需求

2、 B、需求 C、交換 D、價(jià)錢 推銷過程中，推銷人員必需堅(jiān)持以 B 為中心。 A.利潤 B.企業(yè) C.產(chǎn)品 D.顧客. 推銷的本質(zhì)就是一種經(jīng)過D 到達(dá)目的的過程 A顧客購買 B.溝通 C.談判 D.廣告三、簡答每題分，共分、確定銷售預(yù)算的方法、處置客戶贊揚(yáng)的流程、優(yōu)秀銷售人員的特征、銷售人員績效評(píng)價(jià)的內(nèi)容五、論述每題分，共分、開發(fā)潛在顧客的方法、銷售組織的根本類型六案例分析共分酷V飲料為何曇花一現(xiàn)短短個(gè)月，怡樂的員工閱歷了一場大喜大悲的鬧劇。就在月份，酷V飲料剛剛推出個(gè)月，月出貨量就到達(dá)了萬箱，這讓怡樂上下無不歡欣鼓舞。可是到了月底，產(chǎn)品庫存量已到達(dá).萬箱，瓶子廢品萬箱，累計(jì)到達(dá).萬箱。而庫存

3、的飲料公用瓶胚數(shù)量到達(dá).萬支(ML)，折算為廢品大約萬箱，折算金額那么約為萬元，假設(shè)做成產(chǎn)品的話，那么金額高達(dá)萬元。 酷V飲料是怡樂公司面對(duì)如今茶飲料，果汁飲料橫行市場的情況下，精心謀劃推出的一款運(yùn)動(dòng)型飲料。酷V飲料一亮相就以其獨(dú)特而前衛(wèi)的定位、包裝、廣告語和大手筆的廣告活動(dòng)在市場上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。這從公共汽車上青少年的手中、零售商門前堆砌雜亂裝酷V飲料的箱子、零售店的貨價(jià)上就能看出酷V飲料的風(fēng)靡程度。 銷售的火爆令怡樂公司始料未及。市場的需求大大超出了怡樂當(dāng)出的產(chǎn)能規(guī)劃，導(dǎo)致在一些區(qū)域市場，那些青春氣氛濃郁的時(shí)髦消費(fèi)地帶和一部分大專院校的終端出現(xiàn)過斷貨。在怡樂這邊，為了滿足市場需求，緊急采購和運(yùn)輸

4、，加班消費(fèi)，調(diào)整消費(fèi)過程，結(jié)果產(chǎn)品口味出現(xiàn)偏酸偏苦等問題，影響到消費(fèi)者的忠實(shí)度和口碑。而在看到市場異常火爆之后，包括馬克在內(nèi)的怡樂的管理者自自信心又有些膨脹，預(yù)備在下一年度大干一場，采購部門甚至采購了可以用一個(gè)季度的酷V飲料原資料。而與此構(gòu)成劇烈反差的是，酷V飲料在一些社區(qū)終端由于走貨慢、出貨少，貨滿為患，竟遭到店主們無情的清退。 這一缺一退，使怡樂在很短的時(shí)間內(nèi)遭到了消費(fèi)者無情地丟棄。為何會(huì)出現(xiàn)缺貨和退貨并存的情況呢？當(dāng)初馬克在進(jìn)展謀劃時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品戰(zhàn)略對(duì) HYPERLINK iask/n?k=%B%A%D%A%C%B o 供應(yīng)鏈 t _blank 供應(yīng)鏈整體運(yùn)作戰(zhàn)略進(jìn)展了仔細(xì)地思索，并制定了

5、詳細(xì)的方案。比如，酷V飲料的消費(fèi)通路規(guī)劃：以一、二類城市KA賣場、品牌旗艦店和校園零售點(diǎn)為主(市場重心鎖定在一類城市)，同時(shí)采用傳統(tǒng)渠道并進(jìn)的戰(zhàn)略，配合KA賣場打入夜店(文娛場所)。為了有效構(gòu)成渠道的推力與市場的拉力，怡樂還采取了由經(jīng)銷商出錢、庫房、物流和一部分的市場網(wǎng)絡(luò)，本人出品牌、市場人員和其他資源的方式，使本人的營銷人員能直面消費(fèi)終端，添加了市場控制力和渠道推力。擬投放的萬塊店招和萬多臺(tái)冰柜，及其為一些重點(diǎn)城市配備的車輛，有力地加強(qiáng)通路接受度。方案好似沒有問題，那究竟哪里出了問題？ 怡樂平常是依托ERP系統(tǒng)管理客戶訂單的。只需把訂單信息往ERP系統(tǒng)里面輸入，那么供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都可以看到

6、訂單，可以對(duì)訂單自動(dòng)處置。本來ERP的訂單管理可以提供二批商直送的功能，產(chǎn)品可以直接送到二批商或者終端，從而提高反響速度。但是怡樂的經(jīng)銷商擔(dān)憂企業(yè)這樣送貨會(huì)把本人架空，本人失去存在的價(jià)值，因此回絕怡樂給二批商甚至終端直送。 由于行業(yè)的特點(diǎn)，怡樂的經(jīng)銷商同時(shí)運(yùn)營多個(gè)廠家的多個(gè)品牌，經(jīng)銷商和大多數(shù)制造商一樣，都是“見錢眼開的“俗人，誰的利潤大、誰的出貨快、走量大、誰的市場支持大、誰的品牌有出路，就主要做誰的產(chǎn)品。在這種情況下，想與經(jīng)銷商建立集成的訂單系統(tǒng)，有效地對(duì)產(chǎn)品分配進(jìn)展控制是困難的。同樣，由于無法在經(jīng)銷商推行信息平臺(tái)，無法把客戶的進(jìn)銷存信息都管理起來，因此無法根據(jù)客戶的銷量信息比較準(zhǔn)確地預(yù)測

7、客戶需求，甚至由系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生訂單，向客戶補(bǔ)貨。因此，怡樂對(duì)二批商和終端信息的掌握有限，輻射和浸透才干受限，無法向他們自動(dòng)補(bǔ)貨，更不用提從普通終端中分析、提取一些發(fā)生高頻率消費(fèi)行為的銷售網(wǎng)點(diǎn)，并將之當(dāng)做重點(diǎn)終端客戶來效力了。問題：.酷V飲料曇花一現(xiàn)的緣由是什么？分.酷V飲料應(yīng)該如何改良？分簡答、確定銷售預(yù)算的方法最大費(fèi)用法、銷售百分比法、標(biāo)桿法、邊沿收益法、零基預(yù)算法、目的義務(wù)法、處置客戶贊揚(yáng)的流程記錄贊揚(yáng)內(nèi)容、斷定贊揚(yáng)能否成立、確定贊揚(yáng)處置責(zé)任部門、責(zé)任部門分析贊揚(yáng)緣由、提出處置方案、實(shí)施處置方案、總結(jié)評(píng)價(jià)、優(yōu)秀銷售人員的特征銷售人員的素質(zhì)：誠信、劇烈的勝利愿望、自信、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、市場

8、知識(shí)、消費(fèi)者知識(shí)銷售實(shí)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、個(gè)人素質(zhì)銷售人員的才干：察看才干、應(yīng)變才干、言語表達(dá)才干、社交才干、組織才干、銷售人員績效評(píng)價(jià)的內(nèi)容一、定量評(píng)價(jià)：產(chǎn)出目的：銷售量、市場份額、毛利、訂單數(shù)量和規(guī)模、客戶數(shù)投入目的：銷售訪問次數(shù)、任務(wù)時(shí)間與時(shí)間分配、直接銷售本錢、非銷售活動(dòng)比率目的：費(fèi)用比率、客戶開發(fā)與效力比率、訪問比率二、定性評(píng)價(jià)：銷售人員的任務(wù)技藝等難以用定量的數(shù)據(jù)來評(píng)價(jià)的目的五論述.逐戶訪問地毯式 優(yōu)點(diǎn)：直接闡明態(tài)度，鍛煉人才干 缺陷：回絕多，盲目性大無限連鎖法 優(yōu)點(diǎn)：效果顯著，防止盲目性，有信任感 缺陷：有力引見難以得到，容易受其它要素牽連中心人物法 優(yōu)點(diǎn)：集中精神，利于成交 缺陷

9、：協(xié)作程度少，中心人物難以確定電信尋覓 優(yōu)點(diǎn)節(jié)省時(shí)間 缺陷：易被回絕，方式受限 電信訪問法 優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)間 缺陷：只能用文字交流方式受限 博覽會(huì)、貿(mào)易會(huì)、展現(xiàn)會(huì) 優(yōu)點(diǎn)：可以發(fā)現(xiàn)大批潛在顧客 缺陷：費(fèi)用高 廣告開辟法 優(yōu)點(diǎn)：信息量大 缺陷：一方面溝通，價(jià)錢貴 委托助手法 優(yōu)點(diǎn)：提高任務(wù)效率，防止了陌生訪問的壓力 缺陷:難以選擇理想的助手，銷售人員較被動(dòng) . 區(qū)域型 優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用低易管理；權(quán)益集中，決策速度快；滿足客戶多樣化需求的效力 缺陷：技術(shù)上不專業(yè)；人員的時(shí)間自在難控制職能；難控制職能型 優(yōu)點(diǎn)：分工明確；資源合理分配；有利于人員發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢 缺陷：費(fèi)用高；協(xié)調(diào)任務(wù)量大；缺乏靈敏性 產(chǎn)品型 優(yōu)點(diǎn)：小

10、產(chǎn)品不會(huì)被忽視；能很快反映產(chǎn)品市場情況；把銷售與消費(fèi)關(guān)系聯(lián)接嚴(yán)密；利于培育產(chǎn)品專家 缺陷：費(fèi)用高；反復(fù)訪問顧客型 優(yōu)點(diǎn)：改良效力；加強(qiáng)銷售的廣度和深度；利于新產(chǎn)品產(chǎn)生；渠道少了許多摩擦；效力于某類客戶的專家 缺陷：反復(fù)訪問；對(duì)人員要求高負(fù)擔(dān)加重；主要顧客減少帶來的要挾 組合型 優(yōu)點(diǎn)：集合多種方式的優(yōu)點(diǎn)，補(bǔ)足缺陷 缺陷：因公司詳細(xì)情況而定 六案例分析銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性問題。由于銷售預(yù)測的不準(zhǔn)確，加上對(duì)市場暫時(shí)昌盛的樂觀估計(jì)，呵斥供應(yīng)鏈后端消費(fèi)和采購環(huán)節(jié)的盲目性，導(dǎo)致大量的庫存積壓。而由于對(duì)不同渠道的預(yù)測不加區(qū)分地供貨，呵斥缺貨和退貨問題。因此提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性成為處理問題的關(guān)鍵。整個(gè)市場銷售不平

11、衡，特別是對(duì)于那些青春氣氛濃郁的時(shí)髦消費(fèi)地帶，高校集中地域，以及年輕人居多的場所，消費(fèi)者對(duì)新事物的嘗試熱情會(huì)給酷V飲料帶來迅猛的銷量，導(dǎo)致產(chǎn)品短期缺貨甚至斷貨，這很容易給人呵斥產(chǎn)品在普遍市場上的銷售短缺，消費(fèi)量不添加會(huì)呵斥市場更大缺貨的錯(cuò)覺，并導(dǎo)致下一季度消費(fèi)方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出真實(shí)需求。.應(yīng)該從技術(shù)、管理和IT三個(gè)方面來進(jìn)展努力： 技術(shù)：從技術(shù)上提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確性的中心在于：降低銷售預(yù)測的復(fù)雜性。詳細(xì)措施為：減少產(chǎn)品規(guī)格、縮短預(yù)測時(shí)間和簡化預(yù)測的模型等。 管理：從管理上提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確性的中心在于：建立預(yù)測的鼓勵(lì)機(jī)制。詳細(xì)措施：對(duì)銷售預(yù)測結(jié)果進(jìn)展跟蹤，與實(shí)踐銷售情況對(duì)比，與銷售人員的薪資或傭金掛鉤，

12、對(duì)于客戶可建立銷售預(yù)測準(zhǔn)確性的返點(diǎn)制度，以鼓勵(lì)其提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確性；對(duì)銷售預(yù)測結(jié)果不斷進(jìn)展總結(jié)，每月甚至每周分析總結(jié)上月銷售預(yù)測準(zhǔn)確性情況，以不斷總結(jié)和積累閱歷，同時(shí)共享這些閱歷。 IT：從IT上提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確性的中心在于：獲得準(zhǔn)確的終端數(shù)據(jù)。詳細(xì)措施：在渠道上運(yùn)用的IT系統(tǒng)普通包括支持經(jīng)銷商運(yùn)用的供銷存系統(tǒng)和終端POS系統(tǒng)。二一、填空選擇判別，=；. 銷售管理的中心是對(duì)銷售人員的管理，銷售管理的目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤。 錯(cuò) . 溝通是渠道關(guān)系中的一個(gè)重要要素，不僅指準(zhǔn)確、及時(shí)的信息溝通，也應(yīng)該包括雙方之間情感的交流。 對(duì) . 在客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購買愿望并訊問產(chǎn)品價(jià)錢后，直接告知客戶產(chǎn)品的成交價(jià)

13、錢，這種方法稱為估價(jià)報(bào)價(jià)法。 錯(cuò) . 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原那么是挑戰(zhàn)性原那么。 錯(cuò) . 在銷售人員與顧客接觸的初次會(huì)晤階段，銷售人員必需了解潛在顧客的購買方式，探測出顧客的購買影響力，尋覓關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。 對(duì) . 對(duì)銷售人員進(jìn)展考評(píng)資料搜集時(shí)，最重要的信息來源就是 B 。A、顧客意見 B、企業(yè)的銷售記錄 C、銷售報(bào)告 D、企業(yè)內(nèi)部員工的意見. B 規(guī)定了銷售單位和個(gè)人必需實(shí)現(xiàn)的最低目的。A、銷售方案 B、銷售定額 C、銷售利潤率 D、銷售訪問率. 適宜顧客比較集中的銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)方法是 A 。A、按地理位置劃分 B、按產(chǎn)品劃分 、C、按市場劃分 D、綜合法二、簡答題， =;.銷售的含義。答

14、：銷售是指企業(yè)以獲利為目的，將消費(fèi)和運(yùn)營的產(chǎn)品或效力賣出去的活動(dòng)。.什么是銷售管理？答：銷售管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分，所謂銷售管理，就是對(duì)銷售人月的管理。.銷售預(yù)測的方法。答：銷售預(yù)測包括定性預(yù)測和定量預(yù)測兩種方法。定性預(yù)測包括：購買者意見調(diào)查法，經(jīng)理意見法、銷售人員意見法、專家意見法。定量分析包括：市場試銷法、時(shí)間序列分析法、回歸和相關(guān)分析法、模擬分析法。.銷售區(qū)域管理的步驟。答：劃分公司的銷售區(qū)域。確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)。設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售道路。三、論述題， =;. 推銷就是銷售。 參考答案： 首先這種說法是話錯(cuò)誤的。推銷是市場營銷的一個(gè)分支，是把他人不需求的產(chǎn)

15、品強(qiáng)加給他(包括用欺騙的手段)；銷售，是個(gè)籠統(tǒng)的概念，正如消費(fèi)一樣。銷售是一個(gè)環(huán)節(jié)，是一個(gè)方面，銷售是一個(gè)過程，就是從提供產(chǎn)品效力方到接納產(chǎn)品效力方的一個(gè)過程。銷售是滿足他人的真正需求，給他人發(fā)明價(jià)值，銷售員包括推銷人員和直銷人員。. 論述怎樣才干實(shí)現(xiàn)從銷售人員到銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變？參考答案： 在銷售領(lǐng)域內(nèi)，業(yè)績好的銷售員往往會(huì)被提升為銷售經(jīng)理，也就是說由于他是一個(gè)優(yōu)秀銷售員，所以變成了銷售管理者，但是優(yōu)秀的銷售員不一定是優(yōu)秀的管理者，很多銷售團(tuán)隊(duì)中把一位優(yōu)秀的銷售員變成一位管理者之后，會(huì)失去一位優(yōu)秀的銷售員，得到一個(gè)不勝利的管理者。這種景象值得沉思與反醒。銷售經(jīng)理的角色與銷售員的角色不一樣，

16、銷售經(jīng)理最重要的角色是指點(diǎn)者和管理者，需求對(duì)屬下的銷售員人員進(jìn)展指點(diǎn)，需求鼓勵(lì)銷售員，管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)到達(dá)既定目的，而不是讓自已變成一個(gè)超級(jí)銷售員，把本人的銷售員人員變本錢人的銷售助手。作為銷售經(jīng)理必需認(rèn)清銷售任務(wù)需求充分依賴銷售人員去完成，由于銷售經(jīng)理再能干，也不能做完個(gè)人或個(gè)人的銷售任務(wù)，假設(shè)真的能做完，也是非常的累，而且不利于下屬的生長，銷售經(jīng)理睬越做越累，團(tuán)隊(duì)會(huì)越來越弱。銷售經(jīng)理需求讓銷售人員去完成全部的任務(wù)義務(wù)，雖然銷售人員會(huì)犯錯(cuò)，但銷售經(jīng)理需求包容的心態(tài)，讓銷售人員多多的生長，這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)越來越強(qiáng)大。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BA%C%E%AC%

17、A%E%C%E%B%E%B%B%E%BB%E%B% wiki.mbalib/wiki/%E%BA%C%E%AC%A%E%C%E%B%E%B%B%E%BB%E%B%五、案例分析，=。. 南海物資總公司“泡沫箱產(chǎn)品的開展戰(zhàn)略民營小企業(yè)以產(chǎn)品外鄉(xiāng)化優(yōu)勢來開發(fā)海外市場才干使企業(yè)最富有競爭力。年該廠到緬甸調(diào)查投資工程時(shí)發(fā)現(xiàn)，漁業(yè)資源是緬甸出口創(chuàng)匯的主要資源，可緬甸工業(yè)開展落后，為了海產(chǎn)品的保鮮和運(yùn)輸，緬甸每年需求從國外進(jìn)口大批的聚乙烯泡沫箱。該廠對(duì)市場進(jìn)展調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，由于聚乙烯泡沫箱體積大，因此雖然其分量輕但運(yùn)輸本錢卻很大。一個(gè)聚乙烯泡沫箱在中國售價(jià)是元人民幣，而在緬甸仰光的價(jià)錢卻高達(dá)約元人民幣。其實(shí)，

18、看上消費(fèi)聚乙烯泡沫箱這個(gè)會(huì)發(fā)財(cái)時(shí)機(jī)的商家當(dāng)時(shí)不計(jì)其數(shù)，但他們最后都被辦廠所遇到的困難嚇退了。由于緬甸是一個(gè)還尚未開放的國家，短少建立現(xiàn)代化工廠的條件。該廠擅長利用緬甸電費(fèi)廉價(jià)、水近乎免費(fèi)、勞動(dòng)本錢低的投資環(huán)境，選準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌龅木o俏商品工程投資，只用了萬元人民幣和兩個(gè)半月時(shí)間建廠。俗話說，商場如戰(zhàn)場，企業(yè)在海外尋覓開展空間，面臨的競爭比國內(nèi)更加殘酷。該廠為了能確定本人的泡沫箱在緬甸市場獨(dú)占鰲頭，早在聚乙烯泡沫箱廠投產(chǎn)前便在緬甸的報(bào)紙和電視上大作產(chǎn)品廣告，嚇走了那些也想走到緬甸辦廠的外國商家；產(chǎn)品上市后，遇到新馬泰商家企圖運(yùn)銷聚乙烯泡沫箱到緬甸搶占市場，他們又不惜血本大幅度降價(jià)，將泡沫箱由緬幣降到緬

19、幣，終逼得國外商家望而卻步，不敢競爭緬甸的聚乙烯泡沫箱市場。由于產(chǎn)品外鄉(xiāng)化，使得投資本錢降低，每只箱的市場售價(jià)元人民幣，比新馬泰國家進(jìn)口的泡沫箱每只廉價(jià)元，卻不能堅(jiān)持較高利潤。強(qiáng)勁的競爭優(yōu)勢使得該廠不僅擠走了新馬泰泡沫箱推銷商，而且還擴(kuò)展了泡沫箱在緬甸的運(yùn)用范圍。原先該廠消費(fèi)的泡沫箱只是供裝運(yùn)海產(chǎn)品用，但由于其售價(jià)低廉使得日本和韓國在緬甸的電器消費(fèi)商也紛紛轉(zhuǎn)向該廠訂購，用于包裝電器。最近，該廠繼投資泡沫箱廠之后，又辦起了紙箱廠。此外，他們根據(jù)緬甸漁業(yè)資源豐富的特點(diǎn)，用盈利后萬元人民幣在緬甸辦起了一個(gè)烤魚片廠，并利用制造烤魚片的邊角廢料又起了一個(gè)魚粉廠。思索分析：該公司采取的營銷戰(zhàn)略根本特征是什

20、么?參考答案： 根據(jù)案例內(nèi)容，該總公司進(jìn)占緬甸市場的戰(zhàn)略特征表現(xiàn)有以下幾個(gè)方面：以產(chǎn)品外鄉(xiāng)化優(yōu)勢開辟市場；實(shí)行低價(jià)市場戰(zhàn)略，擊退競爭對(duì)手；采取市場開辟戰(zhàn)略把產(chǎn)略銷售到日本；采取多角化運(yùn)營戰(zhàn)略，消費(fèi)魚片魚粉等。他對(duì)該公司的開展還有哪些建議。參考答案：該企業(yè)要繼續(xù)開展穎做好以下開辟任務(wù)：擴(kuò)展規(guī)模，兼并結(jié)合；提高技術(shù)含量；向周邊及海外其他國家拓展市場；以該產(chǎn)品為根底，多產(chǎn)化運(yùn)營。三一、判別題分，共六題，每題分判別題、在確定銷售預(yù)算的方法中，投入產(chǎn)出法是一定時(shí)間內(nèi)費(fèi)用與銷售量的比較。 X 、產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低 X二、單項(xiàng)選擇題分，共六題，每題分單項(xiàng)選擇題.適宜大公司采用的銷售組織構(gòu)造是 C

21、A 地域型銷售組織 B 產(chǎn)品型銷售組織 C 職能銷售型組織 D 顧客型銷售組織.開發(fā)潛在顧客的方法中，無限連鎖法的優(yōu)點(diǎn)是 C A 事先可以制定完好的推銷訪問方案 B 推銷人員處于自動(dòng)位置 C 可以防止推銷人員尋覓客戶的盲目性 D 勝利率比較低.作為一名銷售經(jīng)理，以下哪個(gè)不屬于其職責(zé) A A 完成組織分配的銷售定額 B 制定戰(zhàn)略 C 管理人員 D 控制銷售活動(dòng).以下哪個(gè)不屬于銷售預(yù)算的作用 D A 方案作用 B 協(xié)調(diào)作用 C 控制造用 D 指點(diǎn)作用四、簡答分，共兩題，每題分、簡述整個(gè)銷售過程所閱歷的各個(gè)階段。、論述銷售人員業(yè)績決議要素模型及其管理含義。五、論述共分，共三題，每題分、如何成為一名合

22、格的銷售經(jīng)理。銷售區(qū)域管理的步驟有哪些？遵照哪幾個(gè)原那么可以提高成交的概率？案例分析共分如何有效提升業(yè)績 政黨輪替，經(jīng)濟(jì)震蕩，股市下跌，企業(yè)吹起一片蕭條冷風(fēng)，業(yè)務(wù)部門主管倍感壓力，眼看第一季業(yè)績僅及目的的一半，第二季的業(yè)績依然很低，四月、五月的目的竹依然有氣無力，倘假設(shè)六月份好轉(zhuǎn)，依然補(bǔ)不回前二個(gè)月的落后業(yè)績，英華企業(yè)公司業(yè)務(wù)副總陳東竹急得如熱鍋上的螞蟻。 英華企業(yè)公司從事西藥進(jìn)口配銷業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)人員計(jì)有二十七名，劃分北、中、南、東四大區(qū)，過去幾年來，業(yè)務(wù)推展順利，公司舉行的促銷活動(dòng)，頗獲西藥房的認(rèn)同，凡是購買二十五萬貨品的西藥房，就可參與一個(gè)價(jià)值三萬五千元的海外游泳團(tuán)，直爽的暢玩七天，所以推出

23、以來，業(yè)績突飛猛進(jìn)，陳副總笑逐顏開，每年都交出美麗的成果單。 西藥房的生意由于八大行的嚴(yán)厲控管，加上景氣的衰退，影響了西藥房的生意，以往的促銷活動(dòng)只需業(yè)務(wù)人員動(dòng)之以情，鼓其三寸不爛之舌，都能做到一、二口一口即二十五萬元生意，而業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)除了陪同客戶出國之外，還可以領(lǐng)到豐厚的獎(jiǎng)金，業(yè)務(wù)陪客戶出國，需達(dá)成十口的根本業(yè)績，超越十口，每十口可獲三萬五千元獎(jiǎng)金，所以每季的業(yè)績勢如破竹。 今年的第一季只做到目的的一半，第二季只剩一個(gè)月，欲沒多大起色，陳副總為業(yè)務(wù)人員的業(yè)績核算了一下，只能拿到以前獎(jiǎng)金的三分之一，因此，業(yè)務(wù)人員的士氣低度落，經(jīng)濟(jì)依然沒起色，急壞了陳副總。 假設(shè)他是陳副總的行銷顧問，在獎(jiǎng)金

24、及旅游縮水的情況了，、如何激起業(yè)務(wù)人員的斗志，把業(yè)績拉提上來？分、面對(duì)西藥房有沒有什么新的方法刺激西藥房的進(jìn)貨的愿望，還是把每口金額降低以添加他們的興趣，但是本錢上升的要素不能不思索，除了旅游之外，有沒有更好的促銷方法？分分析了解共分銷售管理案例分析“張總，公司這個(gè)月的銷量只需件，比上個(gè)月還要低業(yè)務(wù)經(jīng)理一邊看著銷售報(bào)表，一邊走進(jìn)張老板的辦公室?！皹I(yè)務(wù)員天天守著辦公室，啷個(gè)會(huì)有銷量嗎？聽了業(yè)務(wù)經(jīng)理的匯報(bào)，張老板感到公司的提成方法非改不可了。 張老板的公司成立于九十年代初，主要業(yè)務(wù)是向重慶城內(nèi)大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來越難做了。去年的時(shí)候，公司每

25、個(gè)月的銷量還有件左右，今年連件都難保了。擅長動(dòng)腦筋的張老板發(fā)現(xiàn)，除了競爭的要素，公司目前的提成政策也是銷量下滑的主要緣由。前幾年，由于生意比較好做，張老板不斷采用的是固定工資加年終獎(jiǎng)的方法支付業(yè)務(wù)員的工資；可是如今競爭這么大，這個(gè)方法都快把業(yè)務(wù)員養(yǎng)成老爺了。趕鴨子上架行不通,老方法看來是行不通了！很快，張老板制定了一個(gè)新的提成方法：業(yè)務(wù)員一概取消底薪，賣一件提成元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至元，其獎(jiǎng)金和總銷量掛鉤，每件提成元。注：方案內(nèi)容有所簡化 新方法果然“見效奇快，短短兩個(gè)月公司就開展了多家新客戶，月銷量又回到了以前件的程度；業(yè)務(wù)員也紛紛自動(dòng)出擊，不再“眷戀辦公室了?？粗緝?nèi)外一片忙碌的景象，張

26、老板暗自得意.。 不料，沒過多久張老板就碰到了一件費(fèi)事事。 “張總，周胖娃的火鍋館今天上午關(guān)門了業(yè)務(wù)經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知張老板。“啥子，周胖娃上個(gè)月才和公司簽了一年的合同啊，張老板頓時(shí)急火攻心?！爸芘滞薜臒粝?、雨棚、圍腰都是公司資助的，他一關(guān)門公司的資助不就泡湯了嗎？。注：為了爭取生意好的大店，“資助是雞精行業(yè)普遍采用的促銷手段，甚至是與大店協(xié)作的先決條件。普通來說，張老板資助一家大店的支出在元左右。一波未平，一波又起，類似的費(fèi)事接踵而至?！耙郧肮疽渤霈F(xiàn)過這種事，可是也沒有這么多?。埨习逵行┳蛔×?，他決議親身到這些新開發(fā)的大店看一看。 真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發(fā)現(xiàn)很多大店的

27、生意并不象業(yè)務(wù)員吹噓的那么好，更可氣的是有些“大店根本就不是大店，主要是為了騙取公司的資助才要貨的?；叵肫饦I(yè)務(wù)員要資助時(shí)信誓旦旦的保證“這家館子絕對(duì)沒問題，一個(gè)月就要用幾件貨，再不資助就被其他公司挖走了張老板懊悔不及，“再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣的越多我虧的越多。 亡羊補(bǔ)牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補(bǔ)充規(guī)定： 、凡是要求資助的客戶，相關(guān)業(yè)務(wù)員必需提交該客戶近期運(yùn)營情況的調(diào)查報(bào)告，并經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)地調(diào)查后報(bào)總經(jīng)理同意； 、凡是發(fā)生盲目資助呵斥公司損失的，公司承當(dāng)%，相關(guān)業(yè)務(wù)員承當(dāng)%，業(yè)務(wù)經(jīng)理承當(dāng)%； 補(bǔ)充規(guī)定出臺(tái)后，盲目資助的景象漸漸的少了，可是公司每個(gè)月的銷量反而只需件了。張老板也估計(jì)到了銷量要

28、下滑，不過讓張老板疑惑的是“銷量怎樣還不如以前好呢？。 孰不知，張老板的公司這時(shí)已是危機(jī)四伏，暗流涌動(dòng).。業(yè)務(wù)員開場紛紛埋怨：“館子的生意說垮就垮，他們又算不到，要他們承當(dāng)%還怎樣抓客戶啊、“只需一筆資助泡了湯，他們一個(gè)月就算白干了。私下里，業(yè)務(wù)員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草。 “群眾的智慧是無限的，一些業(yè)務(wù)員很快就發(fā)現(xiàn)“飛單意指將客戶引見給其他公司是個(gè)好方法，本人不用承當(dāng)資助風(fēng)險(xiǎn)，還可以收取其他公司的引見費(fèi)。雖然有些業(yè)務(wù)員也覺得這樣做對(duì)不起公司，可是再一想“反正我又沒拿固定工資，有什么不好意思！對(duì)張老板可謂忠心耿耿的業(yè)務(wù)經(jīng)理，也開場埋怨了：“如今我的任務(wù)就是當(dāng)業(yè)務(wù)員的表哥表格的

29、諧音，意指統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的銷量，每天給業(yè)務(wù)員擦屁股意指處置瑣碎的客戶贊揚(yáng)。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)本人承當(dāng)%的資助風(fēng)險(xiǎn)，更是頗有微詞：“工資又沒漲一分，我還要擔(dān)這么大的責(zé)任、“有些館子如今生意好，說不定下個(gè)月就涼了，讓我怎樣批？、“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎樣想？。業(yè)務(wù)經(jīng)理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的預(yù)備。 補(bǔ)充規(guī)定出臺(tái)后，公司開發(fā)的大客戶越來越少。一些本來很有價(jià)值的客戶，由于業(yè)務(wù)員對(duì)資助風(fēng)險(xiǎn)有顧慮，要么自動(dòng)放棄了、要么悄然將客戶引見給了其他公司。 眼看著公司的業(yè)務(wù)一天不如一天，員工的意見越來越大，張老板一籌莫展.。 包干的方法也不行就在張老板束手無策之際，一位朋友向張老板獻(xiàn)計(jì)：“老張，如今都講目的

30、管理干脆讓業(yè)務(wù)員包干算了！。注：張老板的這位朋友大大歪曲了目的管理的含義 “對(duì)?。埨习寤腥淮笪?，很快又采用了包干的方法： 、業(yè)務(wù)員每銷一件提成元，包括本人的提成、客戶資助費(fèi)、款待費(fèi)以及回扣等一切費(fèi)用； 、客戶開發(fā)費(fèi)用由業(yè)務(wù)員本人支出，公司不再擔(dān)任。注：一件雞精的毛利是元，扣除業(yè)務(wù)員的提成元、公司固定開支元，張老板還賺元 包干的方法終于堵住了業(yè)務(wù)員的嘴巴，公司內(nèi)的各種風(fēng)波暫時(shí)平息了，可是這個(gè)方法并沒有改動(dòng)銷量繼續(xù)下滑的趨勢。銷售月報(bào)顯示，公司新開發(fā)的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在漸漸流失。一番調(diào)查后，細(xì)心的張老板發(fā)現(xiàn)，原來業(yè)務(wù)員都喜歡做小店，不情愿做大店。 包干的方法一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員紛紛

31、打起了小算盤：“賣給小店件貨，本人可以拿元的純提成，還是現(xiàn)款買賣，省心省力；賣給大店件貨，資助費(fèi)起碼就要元，再加上款待費(fèi)、回扣等雜七雜八的費(fèi)用，本人就沒什么搞頭了，再說大店還要鋪貨，萬一垮了更是劃不來。 “丟掉大店就丟掉了整個(gè)市場，到頭來小店都保不住！張老板又開場大發(fā)雷霆其實(shí)，用不著張老板發(fā)這么大的火，一段時(shí)間后業(yè)務(wù)員漸漸感到包干的方法也有問題：“張三太不像話了，我剛給客戶報(bào)了的價(jià)，他就背著我報(bào)，不是故意搶我的客戶嗎、“其他公司“勾兌一個(gè)客戶都是經(jīng)理、老板一同出動(dòng)，哪像他們公司單打獨(dú)斗包干后，公司制定的價(jià)錢政策已是形同虛設(shè)，業(yè)務(wù)員在市場上的報(bào)價(jià)可謂五花八門；而客戶對(duì)價(jià)錢混亂的意見更是越來越大，

32、到最后連一些小店都失去了對(duì)公司的信任，不再要貨了。 標(biāo)題 解釋張老板說“再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣的越多我虧的越多。分 分析新規(guī)定對(duì)公司的影響分 假設(shè)有的業(yè)務(wù)員提出建議：業(yè)務(wù)員承當(dāng)?shù)馁Y助損失少一點(diǎn)， 請問建議可行嗎？ 分 請以張老板的角度解釋目的管理的含義并論述組織對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的意義 分 假設(shè)他是張老板，他會(huì)采取什么措施管理公司，并闡明案例中表達(dá)的問題 銷售管理模擬試題參考答案簡答、簡述整個(gè)銷售過程所閱歷的各個(gè)階段。 P 尋覓顧客；建立關(guān)系；評(píng)價(jià)潛在顧客；演示銷售信息；達(dá)成買賣；為客戶效力、論述銷售人員業(yè)績決議要素模型及其管理含義。P 角色了解；才智；)動(dòng)機(jī)；)技藝程度；()動(dòng)機(jī)；個(gè)人的，組織的和環(huán)境

33、的變量論述、要成為一名合格的銷售經(jīng)理不僅需求一定的銷售技藝，同時(shí)還需求在觀念、思想上有一定的改動(dòng)。詳細(xì)如下：a、 觀念的變化b、 目的的變化c、 責(zé)任的變化d、 稱心的變化e、 技藝要求的變化f、 任務(wù)關(guān)系的變化、有個(gè)步驟。a、 劃分公司的銷售區(qū)域。即將目的市場按照地理?xiàng)l件分割為不同的銷售區(qū)域。b、 確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)。銷售經(jīng)理必需思索銷售業(yè)務(wù)員的任務(wù)負(fù)擔(dān)和任務(wù)才干對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域進(jìn)展科學(xué)的管理。c、 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售道路。一旦銷售區(qū)域劃分確定以后，銷售業(yè)務(wù)員必需對(duì)所擔(dān)任轄區(qū)內(nèi)的客戶加以有效管理，對(duì)各個(gè)客戶視重要程度、義務(wù)不同分別進(jìn)展銷售訪問。、a、關(guān)注主要的購買動(dòng)

34、機(jī)b、成交之前抑制難點(diǎn)c、較長的銷售周期需求更大的耐心d、防止成交時(shí)的不測e、不要冷落顧客f、要表現(xiàn)出高度的自信g、不止一次的要求成交i、區(qū)分成交的信號(hào)案例分析. 可以從管理者和被管理者倆個(gè)方面來回答.辯證的看這個(gè)問題.其次用上他們在銷售管理中所學(xué)的知識(shí)加以分析.鼓勵(lì)人就有發(fā)現(xiàn)他的需求.比如馬斯洛需求層次論。. 可以思索積分方式.長期協(xié)作方式.合同方式.分析了解:管理學(xué)中有一個(gè)著名的木桶實(shí)際：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長的木板，一切的破綻和縫隙都會(huì)導(dǎo)致水的流失。同樣，員工績效的提升也不能只靠某一方面的鼓勵(lì)，而是取決于綜合的管理才干。影響員工績效的各種要素就好像木桶上的各個(gè)板

35、塊，任何一個(gè)要素思索不周都能夠影響公司的整體利益。就拿張老板的公司來說，業(yè)務(wù)員為了添加銷量，最輕松的方法就是為本人的客戶多要資助。張老板的方法只是一方面的刺激了銷售，并沒有思索到影響員工績效的其它要素，一味地趕鴨子上架，只會(huì)呵斥員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。:銷量下滑，員工積極性下降等：不行！由于經(jīng)過內(nèi)部的討價(jià)討價(jià)是處理不了根本問題的，問題的本質(zhì)是方案本身有缺陷。張老板的本意是鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員擴(kuò)展銷量，從而向市場要效益?？墒?，在張老板的方案中，他們看不到向市場要效益的接口在哪里。正是由于業(yè)務(wù)員找不到“過河的橋 ，客觀上才助長了業(yè)務(wù)員不擇手段暗渡陳倉的行為。 :目的管理：目的管理：MBO

36、 (Management by Objective)定義：目的管理是以目的為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為規(guī)范，而使組織和個(gè)人獲得最正確 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm 業(yè)績的現(xiàn)代管理方法。目的管理亦稱“ HYPERLINK baike.baidu/view/.htm 成果管理，俗稱責(zé)任制。是指在企業(yè)個(gè)體職工的積極參與下，自上而下地確定任務(wù)目的，并在任務(wù)中實(shí)行“自我控制，自下而上地保證目的實(shí)現(xiàn)的一種管理方法。營銷假設(shè)不是依托團(tuán)隊(duì)的力量，而是依托業(yè)務(wù)員的個(gè)人才干在市場上單兵作戰(zhàn)，無異于以卵擊石。其實(shí)，組織的中心功能就在于組織具備一定的整合才干，可以產(chǎn)生+的整合效果，否

37、那么公司作為一個(gè)組織就失去了意義，充其量只能算是一個(gè)“團(tuán)伙了。：請咨詢公司制定了一份詳細(xì)的任務(wù)方案見附表，并構(gòu)成了根本的處理思緒：首先進(jìn)展任務(wù)分析，進(jìn)而確定公司的組織架構(gòu)和組織運(yùn)作規(guī)范，在此根底上導(dǎo)入績效管理，最終構(gòu)成公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利相一致的運(yùn)營管理機(jī)制。(詳細(xì)解釋各個(gè)細(xì)那么，可由同窗發(fā)揚(yáng)，無規(guī)范答案) 業(yè)務(wù)經(jīng)理的埋怨實(shí)踐上反映了公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不一致的問題，這個(gè)問題其實(shí)也是制約很多企業(yè)開展的老大難問題。但是，很多企業(yè)并沒有充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們更熱衷于搞學(xué)習(xí)型組織等前沿的東西，沒有認(rèn)識(shí)到本身存在的職責(zé)錯(cuò)位、授權(quán)不當(dāng)、分配不公等景象往往是由于公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不一致呵斥的。現(xiàn)實(shí)上，就國內(nèi)絕大多數(shù)

38、中小企業(yè)而言，可以做到責(zé)、權(quán)、利相一致，管理的問題就處理了一大半。以上各標(biāo)題均無規(guī)范答案四一單項(xiàng)選擇題*分 A 目的在銷售方案中居于中心的位置。A、銷售利潤 B、銷售收入 C、銷售費(fèi)用 D、客戶管理銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原那么不包括 B 。A、公平性 B、可控性 C、挑戰(zhàn)性 D、可行性. 好的銷售配額體系應(yīng)該遵照的原那么沒有 D A 公平性 B可行性 C 靈敏性 D平均性二簡答*分、簡述內(nèi)部招聘銷售人員的優(yōu)缺陷。答案：優(yōu)點(diǎn)：全面了解擬招聘人員；應(yīng)征者對(duì)任務(wù)熟習(xí)；內(nèi)部人才流動(dòng)；缺陷：易構(gòu)成“幫派、小團(tuán)體；近親繁衍帶來不良后果。、簡述處置客戶贊揚(yáng)的流程。答案： 記錄贊揚(yáng)內(nèi)容、判別贊揚(yáng)能否成立、確定贊揚(yáng)處置

39、責(zé)任部門、分析贊揚(yáng)緣由、提出處置方案、實(shí)時(shí)處置方案、總結(jié)評(píng)價(jià)。、簡述績效評(píng)價(jià)中易出現(xiàn)的誤差及減少措施。答案： 暈輪效應(yīng)誤差、近因誤差、感情效應(yīng)誤差、暗示效應(yīng)誤差、偏見誤差措施：對(duì)任務(wù)中的每一方面都進(jìn)展都進(jìn)展評(píng)價(jià)，而不是籠統(tǒng)評(píng)價(jià)；評(píng)價(jià)人的察看重點(diǎn)應(yīng)放在被評(píng)價(jià)人的任務(wù)上，而不要注重其他方面；評(píng)價(jià)表上不要運(yùn)用概念界定不清的措詞，以防不同評(píng)價(jià)不要運(yùn)用概念界定不清的措詞，以防不同的評(píng)價(jià)者對(duì)這些詞有不同的了解；一個(gè)評(píng)價(jià)人不要一次評(píng)價(jià)太多員工，以免評(píng)價(jià)先緊后松，有失公允；對(duì)評(píng)價(jià)人和被評(píng)價(jià)人進(jìn)展必要的培訓(xùn)。三論述題*、分析銷售人員應(yīng)具備的根本特征，并結(jié)合本身的實(shí)踐情況進(jìn)展論述。參考答案：.個(gè)人特征。對(duì)銷售人員

40、本身的性格特征和行為的要求。.人員質(zhì)量。銷售人員要自覺自律并且有相關(guān)的任務(wù)閱歷。.移情才干。銷售人員要懂得換位思索。.自我鼓勵(lì)。銷售人員應(yīng)具備自我鼓勵(lì)的才干。.角色認(rèn)知。銷售人員應(yīng)對(duì)本身的角色有一個(gè)正確的認(rèn)知。.技藝。銷售人員應(yīng)具備五大銷售技藝，銷售規(guī)劃，人際才干，提問才干，展現(xiàn)技藝，獲得承諾。、請分析問題銷售人員的類型，并結(jié)合本身實(shí)踐，論述其處理方法。參考答案：問題銷售人員的類型：恐懼退縮型協(xié)助 建立正確的銷售觀，消除恐懼，一定其優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助其優(yōu)勢的發(fā)揚(yáng)。缺乏干勁型認(rèn)清其需求，有針對(duì)性的鼓勵(lì)，塑造團(tuán)隊(duì)的積極氣氛?；㈩^蛇尾型要求參與銷售演練和培訓(xùn)，安排資深銷售人員帶動(dòng)和監(jiān)視。浪費(fèi)時(shí)間型嚴(yán)厲配額，

41、要求制定任務(wù)時(shí)間和任務(wù)方案。強(qiáng)迫銷售型進(jìn)展培訓(xùn)，強(qiáng)化效力的概念，教授多樣化的銷售技巧，轉(zhuǎn)移鼓勵(lì)的方向，將鼓勵(lì)重點(diǎn)放在與顧客長期關(guān)系的建立和維護(hù)上。惹是生非型嚴(yán)肅團(tuán)隊(duì)紀(jì)律，引導(dǎo)建立安康的銷售文化的建立。怨憤不平型檢查公司制度，勸導(dǎo)，安撫，引導(dǎo)其多參與團(tuán)體活動(dòng)并充分發(fā)表意見，參與討論。狂妄自大型提高銷售配額，健全相關(guān)的考核制度，建立全面考核理念和規(guī)范，溝通。四案例分析題分陳經(jīng)理的失敗S公司所代理的 HYPERLINK /news_list_.html o 品牌管理 品牌廠商對(duì) HYPERLINK /news_list_.html o 銷售市場 市場 HYPERLINK /news_list_.ht

42、ml o 營銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略進(jìn)展了調(diào)整，決議將戰(zhàn)略開展方向放在開展商用電腦上。S HYPERLINK /news_list_.html o 公司管理 公司的 HYPERLINK /news_list_.html o 市場營銷 市場戰(zhàn)略也進(jìn)展了相應(yīng)的調(diào)整，他們瞄準(zhǔn)了北京的四個(gè)大行業(yè)：教育、金融、電信運(yùn)營商和政府采購，預(yù)備大力開展公司的 HYPERLINK /news_list_.html o 銷售 銷售二部，也就是商用電腦銷售部。由于陳經(jīng)理在家用電腦銷售部銷售管理出色，公司撤換了原來擔(dān)任商用電腦銷售任務(wù)的經(jīng)理，改由陳經(jīng)理出任。很自然，陳經(jīng)理又把他原來的那套銷售管理方式移植到了新部門。上任以后，他采取

43、了一些同以前類似的改革措施： 第一，他把商用電腦銷售部銷售代表的底薪都降低了，相應(yīng)地提高了提成的比例。同時(shí)他也采用了強(qiáng)勢鼓勵(lì)措施，還是“第一個(gè)月紅燈；第二個(gè)月走人；延續(xù)兩個(gè)月業(yè)績排最后的，末位淘汰。 第二，嚴(yán)厲執(zhí)行早會(huì)和夕會(huì)制度，不論他今天要到哪里去，都要先到公司來開早會(huì)，陳說一下今天的方案；也不論他今天跟客戶談得怎樣樣，能否趕上了吃飯的點(diǎn)兒，也都要回來開夕會(huì)，向陳經(jīng)理匯報(bào)一天的客戶進(jìn)展情況。 第三，強(qiáng)調(diào)對(duì)每個(gè) HYPERLINK /news_list_.html o 工程管理 工程的整個(gè)過程進(jìn)展嚴(yán)厲的控制與銷售管理。他要求每一個(gè)銷售代表都要嚴(yán)厲填寫各種銷售管理控制表格，包括日志、周方案、月方

44、案、競爭對(duì)手資料、工程信息表、客戶背景表等共十二項(xiàng)表格，而且每個(gè)表單都設(shè)計(jì)得非常細(xì)致，用陳經(jīng)理的話說：“公司一定要監(jiān)控到每一個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)。 第四，嚴(yán)厲業(yè)務(wù)費(fèi)申報(bào)制度，一切的業(yè)務(wù)款待費(fèi)用，必需事先填好相應(yīng)的懇求單據(jù)。比如想請客戶吃飯，一定要事先寫明什么時(shí)候請、參與吃飯的人是誰、想經(jīng)過吃飯到達(dá)何種目的等，都要填寫清楚，由陳經(jīng)理簽字認(rèn)才干實(shí)施，否那么，一切款待費(fèi)用一概自理。 開場，商用電腦部的情況仿佛有了很大的改觀，遲到早退的人少。財(cái)務(wù)費(fèi)用降低了，經(jīng)?？梢钥吹睫k公室里人頭攢動(dòng)，大家在辦公室里談天早晚還會(huì)傳來陣陣激動(dòng)人心的口號(hào)聲。 但好景不長，到了月，竟出現(xiàn)了以下幾種情況：第一，個(gè)別業(yè)務(wù)代表為了完成業(yè)績

45、，開場蒙騙客戶，過分夸張公司產(chǎn)品的性能配置，過分承諾客戶的要求，使公司在最終訂單實(shí)施的時(shí)候陷于被動(dòng)，尾款收得非常費(fèi)力。 第二，員工之間外表上一團(tuán)和氣、充溢熱情，但私下里互不服氣拆臺(tái)，甚至內(nèi)部降價(jià)，相互挖強(qiáng)客戶。第三，以前的業(yè)務(wù)尖子不稱心公司當(dāng)前的銷售管理機(jī)制，埋怨銷售管理機(jī)理不合理，控制得過死，事事都要匯報(bào)，根本無法開展業(yè)務(wù)。兩名前期業(yè)績最好的業(yè)務(wù)員都已離任。 第四，新招的四個(gè)人，業(yè)務(wù)程度明顯缺乏，除了沖勁之外一無一切想培育他們“上道，到達(dá)根本要求，看起來是“路漫漫其修遠(yuǎn)。整個(gè)商用電腦銷售部的業(yè)績程度沒有像預(yù)期的那樣增長，甚至還略有下降，應(yīng)收賬款的拖欠也日趨嚴(yán)重，更令人堪憂的是，前期公司的老客

46、戶群正在流失，新客戶的開辟也無下落，致使整個(gè)銷售管理二部下半年完成業(yè)務(wù)目的的希望更加渺茫。 月，公司將陳經(jīng)理調(diào)離了商用電腦銷售部經(jīng)理的崗位。月，一個(gè)陰雨連綿的下午，陳經(jīng)理帶著郁悶和疑惑，最終不得不分開了這家公司。分析：他以為S公司讓陳經(jīng)理擔(dān)任商用電腦銷售部能否合理？商用電腦與家用電腦的銷售方式有何不同？分陳經(jīng)理上任后沿用以前的方法管理銷售人員，為什么產(chǎn)生了大問題并且業(yè)績下滑？分假設(shè)他是陳經(jīng)理，會(huì)如何管理銷售人員？須涉及配額制定方法、績效評(píng)價(jià)等分參考答案：不合理。家用電腦是屬于快速 HYPERLINK /news_list_.html o 房地產(chǎn)銷售 銷售方式，而商業(yè)是屬于高利潤和慢銷售的一種，

47、往往在家用銷售培育一個(gè)客戶是非?？?，然而 HYPERLINK /news_list_.html o 本錢管理 本錢和利潤是非常低，而商業(yè)電腦的采購是一筆高利潤和高銷售的訂單，從尋覓稱心的目的客戶到談判客戶的進(jìn)程，再到簽單和售后的效力都是一個(gè)漫長的過程，培育一個(gè)客戶需求是 HYPERLINK /news_list_.html o 時(shí)間管理 時(shí)間和人性化的方式。有道理即可。管理方式過于死板，績效評(píng)價(jià)方式不合理等。銷售人員失去了對(duì)企業(yè)的忠實(shí)，急于求成，失去職業(yè)品德。導(dǎo)致效力質(zhì)量下降，客戶信任流失。合理即可。建議運(yùn)用客戶分配法分配銷售義務(wù)，績效評(píng)價(jià)方法適當(dāng)即可。五綜合題、一個(gè)顧客將自行車停在專賣店門口

48、并進(jìn)到店內(nèi)來，穿著比較簡樸，這時(shí)，走到一款“蒙娜麗莎/粉旁邊，流顯露喜歡的眼神，但一看價(jià)錢又皺了皺眉，跟導(dǎo)購員說：能不能打折？假設(shè)打折的話就買一套，并另外再配被芯和枕芯。針對(duì)上述種種情況導(dǎo)購員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)請運(yùn)用所學(xué)的銷售技巧進(jìn)展解答。分參考答案：、不能差別對(duì)待；、流顯露喜歡的眼神，首先表示贊譽(yù)、對(duì)于能不能打折的回答，不能出現(xiàn)“沒方法、“公司規(guī)定不打折等字樣；、推銷今天買，強(qiáng)調(diào)這一套相當(dāng)好賣。吉拉德向一位顧客推銷汽車，買賣過程非常順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí)，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻忽然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了

49、一天，不明白客戶為什么對(duì)曾經(jīng)挑選好的汽車忽然放棄了。夜里點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)，訊問顧客忽然改動(dòng)主意的理由?？蛻舨桓吲d地在中通知他：“今天下午付款時(shí)，我同他談到了他們的小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)，是他們家的驕傲，可是他一點(diǎn)也沒有聽見，只顧跟他的同伴談籃球賽。問題在這個(gè)銷售過程中，吉拉德為什么會(huì)失?。吭谧鐾炅水a(chǎn)品引見和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是什么？試列舉出種成交技巧。分參考答案：.沒有思索到客戶的感受。.讓客戶進(jìn)展有效的思索，有利于完成銷售。.五種成交技巧：假定成交法，直接懇求成交法，選擇成交法，小點(diǎn)成交法，總結(jié)利益成交法。五為糖果廠宣傳或促銷的任務(wù)人員最適宜哪種銷售定額類

50、型AA.銷售活動(dòng)配額 B.銷售量配額 C.費(fèi)用定額 D.毛利定額、B是指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或一個(gè)分銷商零售商和零售商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。A.銷售目的 B.銷售區(qū)域 C.銷售配額 D.銷售預(yù)算、以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是銷售展現(xiàn)的根本步驟CA.詳細(xì)引見產(chǎn)品 B.引見銷售方案 C.預(yù)測顧客的關(guān)注點(diǎn) D.詳細(xì)論述建議、以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是潛在顧客應(yīng)具備的特征DA.對(duì)公司的產(chǎn)品和效力存在需求 B.對(duì)公司的產(chǎn)品和效力具備購買才干C.必需有購買產(chǎn)品的權(quán)益 D.對(duì)公司的產(chǎn)品和效力可以提出建議、關(guān)于銷售人員績效評(píng)價(jià)目的，以下不屬于產(chǎn)出目的的是： D A 市場份額 B訂單數(shù)量和

51、規(guī)模C客戶數(shù) D非銷售活動(dòng) 、哪種銷售組織費(fèi)用最低？AA.區(qū)域型銷售組織 B.產(chǎn)品型銷售組織C顧客型銷售組織 D.職能型銷售組織、哪種銷售組織適宜暫時(shí)的銷售？BA.大客戶銷售組織 B.團(tuán)隊(duì)銷售組織C.獨(dú)立銷售組織 D.銷售組織二、簡答題、簡述銷售管理的內(nèi)容。制定銷售方案 構(gòu)建銷售組織招募和培訓(xùn)銷售人員 指揮和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)評(píng)價(jià)與改良銷售活動(dòng)、簡述確定銷售預(yù)算的方法最大費(fèi)用法 銷售費(fèi)用百分比法同等競爭法 零基預(yù)算法目的義務(wù)法、簡述尋覓潛在顧客的途徑。逐戶訪問 無限連鎖法中心人物法 內(nèi)部資源電信訪問法 博覽會(huì)、貿(mào)易會(huì)、展覽會(huì)廣告開辟法、銷售人員績效評(píng)價(jià)中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？怎樣抑制這些誤差？答：暈

52、輪效應(yīng)，近因誤差，感情效應(yīng)誤差，暗示效應(yīng)誤差，偏見誤差。減少誤差的措施：對(duì)任務(wù)中的每一方面都進(jìn)展評(píng)價(jià)，而不是籠統(tǒng)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)的人察看重點(diǎn)應(yīng)放在被評(píng)價(jià)的人的任務(wù)，而不是注重其他方面。評(píng)價(jià)外表上不要運(yùn)用概念界定不清的措辭，以防不同的評(píng)價(jià)者對(duì)這些詞有不同的了解。一個(gè)評(píng)價(jià)人不要一次評(píng)價(jià)太多的員工，以防評(píng)價(jià)先松后緊，有失公允。對(duì)評(píng)價(jià)人和被評(píng)價(jià)人進(jìn)展必要的培訓(xùn)。五、案例分析夏主任是一個(gè)剛剛提升的新主人，手下有三位人員，剛到位時(shí)，他總結(jié)了本人一些勝利的閱歷，如區(qū)域管理、銷售技巧、及時(shí)跟催等。他利用本人的勝利閱歷，不斷地為他的同事處理任務(wù)中的難題，沖鋒在第一線。終于博得其同事的嘆服，成為地域中的攻堅(jiān)能手。他也引以

53、為豪。同時(shí)夏主任以為，客戶對(duì)做市場的人來說是最重要的，無論是何身份，特別是主要客戶，更是公司的資產(chǎn)，也更需求主任來把握。夏主任這樣想，做得也更好。因此他大部分時(shí)間在抓主要客戶，開展良好的客戶關(guān)系。隨著時(shí)間的流逝，這位夏主任也知道了主任的任務(wù)就是主管，要建立管理系統(tǒng)。管理是什么呢？管理就是經(jīng)過各種管理方法，讓代表完成方案。當(dāng)然夏主任還留了一手，萬一手下的三個(gè)代表完不成方案，他自信依托他良好的客戶關(guān)系，依然保證能完成區(qū)域的總方案。他要求代表嚴(yán)厲完成公司規(guī)定的日報(bào)表、客戶資料表、每周任務(wù)方案、費(fèi)用明細(xì)表等。要筆跡工整，內(nèi)容翔實(shí)，以便公司查看。這些表夏主任親身每周收交一次，仔細(xì)查看每個(gè)代表的能否符合要

54、求。不合要求的，退回重寫。有一次，他按照代表甲的每日訪問方案，早上：就在A醫(yī)院門口等，不斷等到點(diǎn)還未遇見。一打，代表甲才匆匆趕過來，闡明因暫時(shí)有其他事，已安排在下午訪問A醫(yī)院，夏主任嚴(yán)厲要求甲今后一定要按照方案執(zhí)行，否那么方案就是空的，假設(shè)暫時(shí)方案有變卦，一定要通告主任。夏主任以為管理者要有才干鑒別他人的才干，比如與代表兩人一塊去訪問，一次就能搞清楚代表的任務(wù)才干，找出代表的問題，要他矯正。夏主任也以為如今的代表更精明了，要很快發(fā)現(xiàn)他們的問題越來越難，但他以為這更有助于提高本人的才干。任務(wù)一段時(shí)間后，夏主任發(fā)現(xiàn)，他盡了很多力，可他的區(qū)域成果普通，人員雖然更多了，個(gè)代表，但是個(gè)是新的。經(jīng)咨詢上級(jí)

55、，才認(rèn)識(shí)到開展與保管人員也是他的任務(wù)。于是夏主任開場挑選人才，分析誰具有潛力，經(jīng)過長時(shí)間的嚴(yán)厲調(diào)查，夏主任公正的以為代表乙很好，能嚴(yán)厲要求本人及按時(shí)完成上司要求的一切義務(wù)，業(yè)績也行，一定能成為一個(gè)以身作那么的管理人。于是夏主任親身找到乙，通知他公司對(duì)人才的注重，期望能保管并開展他。其目的是讓乙更努力地任務(wù)，更出色的完成計(jì)。代表乙也確實(shí)更勤勞。同時(shí)夏主任發(fā)現(xiàn)丙代表程度有限，比其他代表低一檔程度，但完成目的尚可，決議讓市場和時(shí)間來淘汰他。夏主任在這個(gè)區(qū)域中身為主管滿一年了，這一年，他盡力把上級(jí)交給的義務(wù)去完成。年終，業(yè)績尚可，卻又有兩位新代表提出辭職，雖然他們滿口贊賞與欽佩夏主任的話。后來，夏主任

56、的上級(jí)換了一個(gè)新人，來到他的區(qū)域指點(diǎn)任務(wù)，給他的評(píng)價(jià)為C級(jí)。這意味著他得重新上崗，夏主任很茫然。根據(jù)所給案例回答以下問題、請為夏主任指點(diǎn)迷津。、作為夏主任的前任指點(diǎn)有沒有責(zé)任？為什么？、新任夏主任的指點(diǎn)，直接評(píng)定夏主任為C級(jí)，能否過分？為什么？答案：、此題調(diào)查點(diǎn)為由銷售人員到銷售主管的角色轉(zhuǎn)變包括觀念、目的、責(zé)任、技藝等的轉(zhuǎn)變，答出關(guān)鍵點(diǎn)并論述即可。有責(zé)任。指出前任主管有哪些未盡到的責(zé)任。、自在發(fā)揚(yáng)，明晰的闡明緣由即可六一選擇題分一個(gè)，共分.零售業(yè)銷售人員包括A A 效力銷售人員 B 直銷人員 C 店內(nèi)銷售員 D 銷售員. 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原那么不包括DA 公平性 B 可行性 C 挑戰(zhàn)性 D 時(shí)

57、效性. 職能銷售型組織的優(yōu)點(diǎn)DA 協(xié)調(diào)量小 B 靈敏 C費(fèi)用低 D 分工明確. 那一種銷售組織方式適宜與消費(fèi)結(jié)合嚴(yán)密的企業(yè)C A 區(qū)域型 B 大客戶型 C 產(chǎn)品型 D 顧客型. 接近顧客的常用方法不包括BA 產(chǎn)品演示法 B 探測法 C 訊問法 D 顧客利益法以下那一項(xiàng)不是績效目的？DA.數(shù)量 B.質(zhì)量 C. 本錢 D.銷售額.以下那一項(xiàng)不是銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵照的原那么？DA公平原那么 B可行性原那么 C 挑戰(zhàn)性原那么 D詳細(xì)性原那么二判別題分一個(gè)，共分.銷售功能先于營銷職能產(chǎn)生。 錯(cuò).SMAT原那么包括：詳細(xì)，可衡量，可到達(dá)，相關(guān)，時(shí)間等四個(gè)方面。 對(duì).市場規(guī)模是特定市場的容量。( )錯(cuò).銷售

58、配額的類型包括：銷售量配額，財(cái)務(wù)配額，銷售活動(dòng)配額，綜合配額 對(duì).逐戶訪問法的優(yōu)點(diǎn)是客觀性。 對(duì)、溝通是渠道關(guān)系中的一個(gè)重要要素，不僅指準(zhǔn)確、及時(shí)的信息溝通，也應(yīng)該包括雙方之間情感的交流。對(duì)、相對(duì)于才干和追求的價(jià)值而言，銷售人員任務(wù)中的興趣是影響銷售人員任務(wù)稱心度的最重要要素。 對(duì) 、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原那么是挑戰(zhàn)性原那么。 錯(cuò) 、根據(jù)調(diào)查研討，在一切外部招聘方法中，員工引薦的有效性名列第一位。 錯(cuò) 、經(jīng)過市場細(xì)分的過程，細(xì)分出來的每一個(gè)細(xì)分市場對(duì)企業(yè)的市場營銷都具有重要意義對(duì)四、論述分、劃分銷售區(qū)域的方法有哪些？作用是什么？分方法：、按地域劃分。按產(chǎn)品劃分 按顧客劃分綜合劃分作用：更全面的覆

59、蓋市場；提高士氣；提高客戶管理程度，效力質(zhì)量；降低銷售費(fèi)用，節(jié)省本錢； 改良銷售業(yè)績。、營銷銷售組織的要素有哪些？需求詳細(xì)解釋的請加附解釋分產(chǎn)品的屬性、種類；銷售方式和戰(zhàn)略；銷售范圍；渠道；外部環(huán)境：需求和競爭七一、單項(xiàng)選擇題x、適宜顧客比較集中的銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)方法是AA、按地理位置劃分 B、按產(chǎn)品劃分 C、按市場劃分 D、綜合法、銷售人員績效考評(píng)的主要內(nèi)容以影響銷售利潤和效率的要素為主，其他方面為輔，這表達(dá)的原那么是DA、實(shí)事求是 B、重點(diǎn)突出 C、公平公開 D、任務(wù)相關(guān)、銷售人員的任務(wù)平安港取決于BA、企業(yè)決策 B、 任務(wù)表現(xiàn) C、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 D、銷售經(jīng)理、哪一種方式適宜規(guī)模小的企業(yè)AA、地

60、域性銷售 B、職能銷售型 C、顧客型銷售 D、混合型銷售二、判別題、銷售管理的中心是對(duì)銷售人員的管理，銷售管理的目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤。X、銷售方案就是銷售管理的目的，銷售管理過程就是方案的制定、執(zhí)行和評(píng)價(jià)過程。X、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原那么是挑戰(zhàn)性原那么。X三、簡答 X、影響銷售預(yù)測的要素、銷售區(qū)域的作用、接近客戶的根本戰(zhàn)略、試闡明內(nèi)部招聘的優(yōu)缺陷四、論述 X、請列舉銷售組織的構(gòu)造類型，并分析每個(gè)類型的優(yōu)缺陷、適用的企業(yè)類型、請列舉開發(fā)潛在顧客的方法，并分析每個(gè)方法的優(yōu)缺陷、適用的產(chǎn)品類型六、案例分析人物：藥店銷售人員小楊，鄭經(jīng)理，藥品擔(dān)任人，劉大爺及女兒旁白：這是發(fā)生在一個(gè)偏遠(yuǎn)山村的故事，這天