全程機構(gòu)-歐城麗園項目營銷策劃報告

1、.PAGE ：.；呈：成都三強房地產(chǎn)開展歐城麗園工程營銷謀劃報告 全程機構(gòu)編制 年月日目 錄第一章 市場研討第二章 工程分析.第三章 客戶群定位.第四章 景觀設(shè)計建議.第五章 工程籠統(tǒng)包裝.第六章 營銷戰(zhàn)略.第七章 廣告推行.銷售團(tuán)隊的組建 第九章協(xié)作方式及效力收費 第一章 市場調(diào)研研討目的：分析雙流東升板塊未來房地產(chǎn)市場走勢，為工程定位提出指點性思緒；分析市場的產(chǎn)品定價原那么，為本工程定價提供根據(jù)；分析整體市場直接競爭與潛在競爭對象，降低工程未來面市運作風(fēng)險；一、雙流縣房地產(chǎn)市場、總體概略雙流，位于成都平原腹地，三面環(huán)繞成都，縣城距成都市區(qū)公里，幅員面積平方公里，轄鎮(zhèn)、個街道辦事處，現(xiàn)有人口

2、萬。境內(nèi)交通四通八達(dá)，其中雙流國際機場距縣城僅公里，開通國際國內(nèi)航線余條，已成為全國第五大航空港；成昆鐵路橫貫?zāi)媳?，設(shè)有白家、公興兩大貨站；川藏公路、成樂大件路、成雅高速路、成都外環(huán)高速路、機場高速路、國道線穿越全境，另有天府大道、金華路、華龍路、雙溫路、雙黃路、籍黃路數(shù)條高等級公路，通車?yán)锍踢_(dá)公里。、規(guī)劃雙流縣未來年的角色定位是：建成一流的空港園林城市，到年，雙流將建立成為城南一個城區(qū)面積平方公里左右、城市人口近萬的中等城市。. 規(guī)劃中的雙流新區(qū)雙流規(guī)劃中的“新區(qū)，地處雙流北部地域，緊鄰成都，東起萬安鎮(zhèn)，西至雙流彭鎮(zhèn)，總面積達(dá).平方公里，轄雙流東升、華陽、中和、白家、文星、公興、萬安、黃水、

3、九江、彭鎮(zhèn)、勝利、黃甲等個鎮(zhèn)。雙流新城區(qū)規(guī)劃分為東升、華陽、西航港和牧馬山四個組團(tuán)，構(gòu)成西東升東華陽互動，南牧馬山北西航港呼應(yīng)，對接成都，錯位開展的城市開展新格局。其中，西航港開發(fā)區(qū)主要為工業(yè)集中區(qū)；牧馬山開發(fā)定位為旅游與居??；東升那么做為成都的衛(wèi)星城及雙流中心城鎮(zhèn)，將向城市多功能綜合性方向開展；另一個衛(wèi)星城華陽，以房產(chǎn)開發(fā)、教育科研為主。. “的規(guī)劃思緒雙流縣旨在打造“兩區(qū)西航港經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、航空物流園區(qū)，突出建立“兩城東升現(xiàn)代空港園林城市、成都華陽城市次中心，加快建立“三走廊錦繡東山生態(tài)觀光走廊、蜀風(fēng)牧山文化旅游走廊、麓山大道社區(qū)走廊。.規(guī)劃中的國際網(wǎng)球中心規(guī)劃中的國際網(wǎng)球賽事中心暨體育主題

4、公園，位于雙流新城區(qū).平方公里的中央森林綠化帶，距市中心天府廣場公里，距武侯國際社區(qū)僅公里。該中心位于雙流新城城市“十字形中央森林公園的最北端，規(guī)劃總占地畝，訓(xùn)練場地個，主中心賽場個，副競賽場館個，專業(yè)型場地片，溫馨型場地片，訓(xùn)練用場地片，休閑場地片，可同時包容人。該中心總投資.億元，估計將在年初開建，并在年建成。、房產(chǎn)開發(fā)投資情況 區(qū)位優(yōu)勢凸顯，繼續(xù)領(lǐng)跑成都周邊區(qū)縣房市。年雙流縣房地產(chǎn)開發(fā)投資按工程所在地統(tǒng)計為 . 億元，列成都市各區(qū)市縣第位,居成都市郊縣之首，占全市總額的.%,占雙流縣全社會固定資產(chǎn)投資的.%。 住宅投資繼續(xù)明顯添加，在建規(guī)模不斷擴展。年完成住宅投資 . 億元，增長.%，住

5、宅投資占房地產(chǎn)開發(fā)投資的比重為.%，住宅投資仍是房地產(chǎn)開發(fā)投資的重點。商品房工程 個,同比增長.倍, 商品房施工面積 . 萬平方米，同比增長.%,其中住宅 . 萬平方米,同比增長.%。 房地產(chǎn)住宅市場購銷兩旺。年，商品房開工面積達(dá) .萬平方米,同比增長. 倍；商品房銷售面積達(dá) . 萬平方米,實現(xiàn)商品房銷售額 . 億元,住宅占總銷售面積的比重高達(dá).%。二、東升鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場、總體概略四川省雙流縣東升鎮(zhèn)，自隋仁壽元年(公元年)不斷為縣治之所，迄今已有余年。東升鎮(zhèn)為全縣政治、經(jīng)濟(jì)、文化、金融、商貿(mào)和信息中心，幅員面積.平方公里，轄個村、個居委會，人口萬，為成都市衛(wèi)星城，省級園林城鎮(zhèn)、省級衛(wèi)生城鎮(zhèn)，省級

6、社會治安綜合治理模范鎮(zhèn)，先后被國家民政部授予“中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)之星、“全國最正確鄉(xiāng)鎮(zhèn)稱號，有“西南第一鎮(zhèn)之佳譽。 交通：縱向交通：雙楠大道、規(guī)劃建立中的草金路、機場高速公路、新/老川藏線以及規(guī)劃中的“輕軌線；橫向交通：三環(huán)路、外環(huán)路、雙溫大道、雙華路、新光華大道公共交通：、B 人口：按照國際新城的規(guī)劃要求，在年東升將擁有.萬的人，到年，城區(qū)人口將到達(dá)萬。 主要產(chǎn)業(yè)：由雙流國際機場帶來的航空產(chǎn)業(yè)；以機場為中心、周邊公里為半徑區(qū)域內(nèi)的臨空經(jīng)濟(jì)屬性產(chǎn)業(yè)；以生物制藥、機械制造、電子信息、綠色食品、新型資料為主的五大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；另外，物流、商貿(mào)、金融、會展、旅游、總部、房地產(chǎn)等現(xiàn)代效力業(yè)和都市農(nóng)業(yè)。 資源配套：東

7、升板塊有四川大學(xué)、西南民族大學(xué)等高校所；各類中小學(xué)共所，其中國家千所示范性普通高中所、省重點學(xué)校所；各類醫(yī)院 所，其中二級乙等醫(yī)院所；同時，東升還建有規(guī)范的國際高爾夫球場和足球場等文化體育設(shè)備；其廣播電視、文化建立、體育事業(yè)在全省乃至全國均有相當(dāng)影響。、房地產(chǎn)開展情況東升的房地產(chǎn)市場起步較早，但開展緩慢。早期東升主要以質(zhì)量較為低端、形狀較為單一的多層類產(chǎn)品為主，消費人群以當(dāng)?shù)乩铣侨丝诩笆?nèi)的外來人口為主。其銷售價錢低廉，在年時，市場價錢約在元/左右。年，受華陽區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)方式的影響，東升板塊的房地產(chǎn)市場開場活潑。此時的產(chǎn)品形狀雖仍以多層為主，但產(chǎn)品質(zhì)量卻得以拔升，整個市場的銷售價錢開場走高，

8、到達(dá)元/左右。年，逸陽華庭、富豪家苑、歐城花園等一大批樓盤相繼推出，東升板塊的地產(chǎn)價值引起了眾多開發(fā)商的關(guān)注。之后年，隨著道路交通體系的不斷完善、隨著四川大學(xué)、西南民族大學(xué)等一批高等院校聚集于此而逐漸構(gòu)成的高校經(jīng)濟(jì)圈、隨著“十強縣帶來的高速經(jīng)濟(jì)增長，東升的房地產(chǎn)市場迎來了新的開展機遇，大成.天府景秀、宗申.流溪別院等一批高端物業(yè)產(chǎn)品開場出現(xiàn)，并得到消費者的廣泛認(rèn)可。東升板塊的產(chǎn)品形狀已開場由單一的低端多層逐漸向高質(zhì)量的洋房、別墅開展。年月，銜接?xùn)|升與成都主城區(qū)的快速通道雙楠大道正式通車。分鐘的車行時間不僅縮短了兩城間的路程間隔 ，更加拉近了消費者對東升認(rèn)可的心思間隔 ，電梯公寓產(chǎn)品也在此時悄然

9、走進(jìn)東升。伴隨著“雙流國際新城的規(guī)劃提出，以貴通.御苑風(fēng)景為代表的樓盤正逐漸脫離老城區(qū)，向規(guī)劃中的新城接近。到如今，東升的房地產(chǎn)市場正逐漸由低端產(chǎn)品向高端物業(yè)轉(zhuǎn)變；城市的開發(fā)方向目前雖仍集中于東升老城區(qū)，規(guī)劃中的新城尚處于起步初期，但隨著新城區(qū)規(guī)劃建立的逐漸實施、道路交通體系的不斷完善、市政配套設(shè)備的陸續(xù)跟進(jìn)，東升房地產(chǎn)市場由老城區(qū)向新城區(qū)轉(zhuǎn)化成為必然趨勢。、規(guī)劃“雙流國際新城位于東升鎮(zhèn)西部和北部，北起雙流繞城路，東至繞城東路和一桿旗街南段及老川藏路以西米，西迄雙流繞城路，南達(dá)繞城路以南米，總面積約平方公里，其中.平方公里為白河、三支渠帶狀中央森林綠地。按照規(guī)劃，新城被初步定位為“城市的HRD

10、即“安康宜居城區(qū)，將構(gòu)成以居住、商業(yè)金融、辦公行政、文化文娛為主的城市綜合開展區(qū)，是成都市南北開展軸上南部最重要的中心城區(qū)。在整個新城區(qū)中，按照兩條交錯而過的河渠，規(guī)劃了面積達(dá).平方公里的中央森林綠地，“綠色流動都市的城市空間籠統(tǒng)創(chuàng)意將讓整個新城都充溢自然、安康、生態(tài)的活力。小結(jié)： “雙流國際新城是成都市南北開展軸上南部最重要的中心城區(qū)，這一規(guī)劃的出臺給東升鎮(zhèn)的房產(chǎn)市場注入新的活力； 東升滯后于華陽的房產(chǎn)開發(fā)將得到質(zhì)和量的飛躍，新的開發(fā)熱點即將構(gòu)成，而土地市場也隨之出現(xiàn)補償性增長。、土地年東升鎮(zhèn)成交土地情況：宗地編號宗地位置凈用地面積畝成交價萬元/畝成交金額萬元容積率建筑密度用地性質(zhì)竟得人SL

11、P-雙流縣東升鎮(zhèn)一桿旗北段.%住宅成都東立置業(yè)SLG-雙流縣東升鎮(zhèn)環(huán)城路./商業(yè)(加氣站)雙流華油緊縮天然氣有限責(zé)任公司SLG-雙流縣東升鎮(zhèn)一桿旗北段.住宅建筑容積率.；商業(yè)建筑容積率.住宅建筑密度%；住宅建筑密度%商業(yè)兼容住宅成都博瑞房地產(chǎn)開發(fā)以上數(shù)據(jù)雙流國土局小結(jié)： 從建筑形狀來看，其中兩塊土地的容積率分別.和.，闡明小高層和高層電梯公寓是今后的開展趨勢； 從用地規(guī)模來看，其中兩塊住宅性質(zhì)的用地均到達(dá)畝以上，闡明東升將進(jìn)入“規(guī)模開發(fā)和“大盤云集的開展趨勢； 從樓面地價來看，編號為SLP-地塊的樓面地價以到達(dá)元/平米，估計明年東升的大盤均價將到達(dá)元/平米。、在售樓盤工程稱號開發(fā)商物業(yè)地址占地

12、規(guī)模畝建筑形狀容積率綠化率總戶數(shù)戶均價元/平米戶型區(qū)間銷售情況艾佳上邸成都艾佳房產(chǎn)雙流縣區(qū)東升鎮(zhèn)三里壩社區(qū)/小高層/接受咨詢,月底開盤東升國瑞成都瑞耀置業(yè)雙流縣東升鎮(zhèn)長冶路二段約小高層.%-工程于年月日開盤，推出房源共套，目前銷售率約%和順天地成都昌興投資開發(fā)公司雙流縣東升鎮(zhèn)約.小高層./月日正式接受咨詢,月底開盤東泰新居雙流東升房地產(chǎn)有限責(zé)任公司雙流縣東升鎮(zhèn)川藏路旁/多層/全現(xiàn)房，已售完錦繡華都成都華興住宅房地產(chǎn)開發(fā)雙流縣東升鎮(zhèn)三強北路二段號約多層小高層.%多多層；電梯：-工程、期共推出房源余套，銷售率%；期于年月推出房源約多套，目前一批次銷售率%以上，二批次銷售率約%以上；電梯公寓月底推出

13、宗申流溪別院成都市誠裕房地產(chǎn)開發(fā)雙流縣東升鎮(zhèn)白河路二段號約多層.%多-工程、期于年月開盤共推出房源共多套，銷售率%，目前已交房。工程四期年月日開盤，推出房源套，目前銷售率約%水木華夏成都華夏房地產(chǎn)開發(fā)雙流縣區(qū)東升鎮(zhèn)長順路約多層+小高層.%多層：；電梯：-工程于年月開盤，推出房源套，目前銷售率約%以上小結(jié)：、住宅建筑形狀劃分 市場上多層類物業(yè)所占比重稍大于小高層類物業(yè)所占比重，闡明東升鎮(zhèn)的住宅仍以多層為??；“雙流國際新城規(guī)劃的出臺和土地的集約利用，小高層和高層是今后的開展趨勢。、 住宅價錢走勢、 小高層類物業(yè)工程稱號均價元/平米近批次房源開盤時間艾佳上邸年月東升國瑞年月和順天地年月水木華夏年月錦

14、繡華都年月底以上數(shù)聽闡明，從年月至年月約個月漲元/平米，平均每月漲幅為約元/平米；東升鎮(zhèn)小高層住宅價錢已突破“元/平米大關(guān)。、多層類物業(yè)工程稱號均價元/平米近批次房源售罄時間東泰新居年月錦繡華都年月宗申流溪別院年月年售罄的物業(yè)類住宅價錢與售罄時間呈正比關(guān)系，即售罄時間越遲，價錢越高；東升鎮(zhèn)的在售工程以電梯為主，多層類物業(yè)根本售罄；未來市場上將小高層類物業(yè)為主。三、區(qū)域總結(jié)雙流國際機場促進(jìn)了臨港經(jīng)濟(jì)圈乃至整個雙流的經(jīng)濟(jì)開展；雙流正在逐漸實施“兩區(qū)、兩城、三走廊的城市規(guī)劃方式，這勢必會給雙流帶來新的城市競爭力；規(guī)劃的“雙流國際新城位于東升鎮(zhèn)，將構(gòu)成以居住、商業(yè)金融、辦公行政、文化文娛為主的城市綜合

15、開展區(qū)，這無疑給東升的房地產(chǎn)市場的開展帶來利好；雙楠大道拉近了東升與主城區(qū)間隔 ，伴隨著“雙流國際新城的提出與實施，其必定會沿著華陽的房地產(chǎn)開發(fā)方式，圍繞規(guī)劃中的新城區(qū)以及雙楠大道兩側(cè)區(qū)域進(jìn)展開發(fā)，東升房地產(chǎn)市場由如今的集中于老城區(qū)轉(zhuǎn)由向新城區(qū)開展成為必然趨勢；小高層電梯公寓逐漸成為住宅建筑形狀的開展主流；東升鎮(zhèn)電梯類物業(yè)的均價為元/平米，多層類物業(yè)的均價為元/平米；大批品牌開發(fā)商的進(jìn)駐東立、博瑞等，東升鎮(zhèn)住宅的開發(fā)將迎來一個質(zhì)的飛躍。第二章 工程分析、地理位置及區(qū)域特征本工程位于雙流東升鎮(zhèn)老城區(qū)內(nèi)。工程與東升一中僅一墻之隔，工程間隔 較繁華區(qū)域步行需求非常鐘左右。區(qū)域內(nèi)商業(yè)、生活配套還比較缺

16、乏。、地塊情況本工程現(xiàn)名為“歐城麗園，地塊占地約畝，地塊方正，地勢平整，內(nèi)部還有大量雜草和農(nóng)作物。規(guī)劃建筑用地凈面積：平米規(guī)劃總建筑面積：容積率：.建筑密度：%住宅建筑面積：.平米項 目 地 塊 現(xiàn) 狀 工程兩側(cè)建筑 斜對面加氣站東升一中 工程對面歐城花園工程、SWOT分析優(yōu)勢S地段優(yōu)勢由于本工程宗地是舊城范圍，因此地塊本來就具有一定的地段優(yōu)勢。緊鄰東升一中，距雙流中學(xué)、雙流第一人民醫(yī)院僅一公里左右的路程，并且工程與東升鎮(zhèn)傳統(tǒng)商業(yè)中心的間隔 不算太遠(yuǎn)。良好的交通優(yōu)勢經(jīng)測試，從成都紅牌樓出發(fā)僅需余分鐘車程就可到達(dá)工程地塊，沿途雙楠大道路況較好、交通暢通。工程面市后不僅會吸引雙流本地居民購買，其良

17、好的交通優(yōu)勢也將吸引川藏路沿線甚至成都市區(qū)的置業(yè)者，客戶來源渠道廣泛。區(qū)域居住認(rèn)可度的提高本次市場調(diào)研中他們看到，本工程地塊及附近區(qū)域在雙流本地以及川藏路沿線居民意目中居住認(rèn)可度逐漸提高。經(jīng)過廣場宣傳，綜合未來一兩年成都開展趨勢，置信本區(qū)域居住價值有較大提升。優(yōu)勢W：宗地僅有一個出口工程地塊周邊配套缺乏 從目前宗地周邊情況看來，嚴(yán)重缺乏生活配套。時機點O雙楠大道通車帶來的時機雙楠大道的通車，將使雙流與成都市區(qū)的間隔 再次拉近，而同時由于本工程間隔 川藏路不遠(yuǎn)，因此工程大有能夠吸引部分川藏路沿線甚至是成都市區(qū)的客戶前來置業(yè)，客戶來源范圍大大添加。未來區(qū)域開展吸引置業(yè)客戶的關(guān)注；要挾T受金融政策的

18、影響央行關(guān)于調(diào)整銀行購房貸款利率和添加首付的通知，直接影響了二次置業(yè)購房者的投資志愿，重要的是影響了購房者對房市和房價的自信心。第三章 客戶群定位經(jīng)過對市場的仔細(xì)研討，他們以為本工程的目的客戶群特征如下：、目的客戶群定位年齡在歲之間；學(xué)歷在高中以上；家庭構(gòu)造以三口之家為主，并包括部分二口之家和四口之家的家庭；家庭月收入在元以上；以雙流本地一次或二次置業(yè)者為主；成都金花區(qū)域客戶，和南門部分客戶為輔。、目的客戶身份特征及構(gòu)造預(yù)估城市居民%：職業(yè)分布企業(yè)事業(yè)單位人員%、當(dāng)?shù)貍€體戶/私營企業(yè)業(yè)主%，政府公務(wù)員%；周邊縣鎮(zhèn)居民約占%：鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)員、教師等事業(yè)單位人員,各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城經(jīng)商人員%；外地居民%：外

19、地人認(rèn)同雙流區(qū)域開展，看中其物業(yè)價值的增長。、購買目的本地人，大部分人如今有居住的房屋，但需求改善居住環(huán)境； 事業(yè)單位人員、公務(wù)員；周邊縣城政府單位人員為方便子女到雙流而購房；附近經(jīng)商的商人，這部分人希望能就近照顧生意，又方便子女讀書；其他需求者，主要是投資、進(jìn)城、回川定居等方面的購房者。、客戶心思分析.滿足居住功能，他們之關(guān)懷價錢。 .滿足居住功能和質(zhì)量要求，他們關(guān)懷性價比、環(huán)境、平安性。.滿足居住、質(zhì)量、享用、檔次，不太在乎價錢，他們更關(guān)懷居住文化和品牌。第四章 景觀設(shè)計建議鑒于本工程建筑產(chǎn)品曾經(jīng)確定，此處不在多加論述。而能否引起消費者的購買意向，園林環(huán)境的設(shè)計至關(guān)重要，建議約請具有高水準(zhǔn)

20、設(shè)計才干和施工程度的園林景觀公司一體完成，以確保設(shè)計思緒能得到良好的貫徹。各組團(tuán)景觀分布表組團(tuán)景觀景觀效果第一組團(tuán)景觀組團(tuán)內(nèi)景觀以及小區(qū)中心園林景觀第二組團(tuán)景觀園林中心景觀、組團(tuán)內(nèi)次景觀第三組團(tuán)景觀園林中心景觀、組團(tuán)內(nèi)次景觀中心園林景觀大型公共性水景園林本工程景觀特性建議：活潑輕松根據(jù)本本工程定位，建議在空間及平面的表現(xiàn)上具有騰躍的層次感，并經(jīng)過噴泉、溪流、小瀑布、泳池等不同水景方式的運用，使小區(qū)涌現(xiàn)活潑輕松溫馨的生活氣氛，給業(yè)主帶來視覺、聽覺、嗅覺等多方位的愉悅感。園林設(shè)計范例圖細(xì)膩細(xì)致在地面鋪磚、道路設(shè)置、植物配置、飾件照明等景觀表現(xiàn)方面進(jìn)展細(xì)膩的思索，做到移步換景，曲徑通幽，每個園林駐足

21、處都能欣賞到賞心順眼的景觀。園林景觀小品細(xì)節(jié)的把握最能表達(dá)一個樓盤的水準(zhǔn)與檔次。變化與幻化植物和花草的良好搭配使四季表達(dá)不同的顏色變化。除以上所指的方位視覺變化外，同時應(yīng)兼顧園林的季節(jié)變化。根據(jù)植物的特性進(jìn)展植物配置，使不同的季節(jié)出現(xiàn)不同的園林顏色和視覺效果，實現(xiàn)四季有花開，日日春長在的秀麗風(fēng)光。幾個關(guān)鍵的景觀要素中庭景觀三個組團(tuán)的中心景觀是本工程園林環(huán)境的焦點，也是提升建筑附加值的關(guān)鍵要素，因此，可設(shè)定一致的景觀主題，多運用水景，表現(xiàn)水居文化的園林主旨。其它內(nèi)庭景觀為表達(dá)住宅景觀的均好性，中庭景觀外的內(nèi)庭景觀也應(yīng)作細(xì)膩的處置，做到移步換景，處處有景，使每幢住宅都有較好的景觀視野。園林景觀的效

22、果性根據(jù)市場調(diào)研，具有多文化休閑主題風(fēng)格的園林最受消費者青睞。本工程園林景觀應(yīng)突出自在優(yōu)美的休閑風(fēng)格，并融入泛會所的功能，將部分戶外安康場所，休閑場所交融到景觀設(shè)計中，如泳池、緩跑徑、棋牌桌等，使園林景觀成為美觀和適用為一體的親情互動園林。游泳池景觀范例圖因成都以及雙流地域的家庭構(gòu)造及生活習(xí)慣與沿海和其它城市相差甚遠(yuǎn)，園林景觀設(shè)計應(yīng)充分思索外鄉(xiāng)的人情習(xí)慣，對家庭構(gòu)造中各類成員對園林的運用充分思索，如老人、小孩、家庭主婦等，使其能在園林中找到各自的審美和運用需求，真正實現(xiàn)以人為本的人居環(huán)境。突出社區(qū)別具一格的文化內(nèi)涵在小區(qū)的園林環(huán)境中，雕塑、景觀小品等細(xì)節(jié)最能表達(dá)社區(qū)文化，對環(huán)境取到畫龍點睛的作

23、用，設(shè)計師應(yīng)一并予以思索。雕塑作品不得購買建材市場上隨處可見的大批量復(fù)制品，建議約請雕塑藝術(shù)家針對本社區(qū)的主題進(jìn)展構(gòu)思創(chuàng)作，使每件雕塑都成為獨一無二的藝術(shù)精品。第五章 工程籠統(tǒng)包裝籠統(tǒng)定位經(jīng)過他們對工程的研討，及對周邊市場的分析，他們以為本工程可以站在區(qū)域的高度，以開發(fā)商資源的優(yōu)勢，定位于引領(lǐng)東升鎮(zhèn)區(qū)域生活的旗手，物超所值的生活社區(qū)，樹立“歐城系列的行業(yè)位置。工程這樣的定位不但突出了本工程所處的較佳的地理規(guī)劃位置，同時也屏蔽了本工程由于環(huán)境較差而對客戶呵斥的不利的心思影響。營銷氣氛的營造包裝總綱工程包裝包括根底系統(tǒng)、運用系統(tǒng)兩大部分。合理、有效的現(xiàn)場包裝可以樹立工程良好的質(zhì)量籠統(tǒng)，為銷售起到推

24、波助瀾的效果，并使身在其中的人們有一種優(yōu)越覺得，自然而然被現(xiàn)場的氣氛所打動。在根底系統(tǒng)中，工程LOGO將以簡約、大方、溫馨富貴的籠統(tǒng)展如今人們面前，并以LOGO的顏色為延展，建立起一致的品牌識別體統(tǒng)。同時，現(xiàn)場包裝要合理躲避工程的優(yōu)勢，建立起良好的交通動線，對人行起引導(dǎo)作用。相關(guān)聯(lián)的運用還必需突出工程的質(zhì)量，在設(shè)計方式上進(jìn)展創(chuàng)新，將溫馨、自然的生活氣氛展如今人們面前，吸引目的客戶對工程產(chǎn)生劇烈的認(rèn)同感、歸屬感，促成銷售，提升開展商的品牌籠統(tǒng)。運用系統(tǒng)運用系統(tǒng)包括營銷通路包裝、賣場籠統(tǒng)包裝、宣傳籠統(tǒng)包裝三部分，經(jīng)過三個方面構(gòu)成強有力的現(xiàn)場組織次序和質(zhì)量平面、立體、縱橫的展現(xiàn)，以籠統(tǒng)先聲奪人，迅速

25、占領(lǐng)區(qū)域市場。一營銷路通包裝營銷通路主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營銷現(xiàn)場的途徑，主要包括通路組織、地盤包裝。由于本區(qū)域處于東升鎮(zhèn)舊城區(qū)域，周邊商業(yè)尚處于原始的粗放型商業(yè)，餐飲、購物場所混亂且不上檔次，這對本工程前期籠統(tǒng)展現(xiàn)相當(dāng)不利；同時，工程與東升一中只需一路之隔，東西兩側(cè)皆為老居民住宅，這對工程居住質(zhì)量大打折扣；現(xiàn)場作為營銷的主要陣地，也是客戶和各種媒介、活動參與的必選區(qū)域，在進(jìn)展路通組織規(guī)劃時，必需思索對客戶心思的影響，實現(xiàn)有利的避讓，構(gòu)成有序、有利的良好作用。通路組織從總平圖來看，現(xiàn)場施工通路與銷售通路截然分開，弱化工地混亂的施工籠統(tǒng)是不能夠的。那么他們建議將銷售中心另設(shè)它處如原歐城花園售樓處如以

26、下圖所示地段內(nèi)道路已根本建成，將銷售道路規(guī)劃在工程的西面，經(jīng)該路段可非常便利的進(jìn)入市區(qū)和郊區(qū)。在工程北大門入口部分，對圍墻實施包裝。銷售道路施工道路銷售中心建議原歐城花園售樓處三強路居民區(qū)工程地塊東升一中.地盤包裝利用圍墻、戶外導(dǎo)視的VI的系列的運用，并根據(jù)實踐情況進(jìn)展合理的分布和選擇不同的材質(zhì)和方式，使地塊從外圍構(gòu)成良好的信息傳播、籠統(tǒng)展現(xiàn)的渠道。圍墻銷售路段圍墻包裝東升一中本案 小區(qū)整個圍墻采用實體墻的方式，圍墻高度在.米到.米之間，有效降低北面揚塵及周邊噪音污染。銷售路段圍墻以符合簡約、溫馨的氣質(zhì)展現(xiàn)杰出的質(zhì)量感，施工段和其他部分圍墻暫時堅持原貌。外導(dǎo)視牌和道旗的設(shè)置雙楠大道的兩旁，和雙

27、流縣人群密集區(qū)域設(shè)置道旗籠統(tǒng)。其一，加強引導(dǎo)作用；其二，讓客戶在進(jìn)入?yún)^(qū)域后構(gòu)成良好的視覺效果，而且經(jīng)過具有質(zhì)量、溫馨的道旗所傳送的信息，加強客戶對本工程所倡導(dǎo)生活價值的了解。二銷售中心籠統(tǒng)包裝由于本工程體量大，又是小高層建筑，每一個細(xì)節(jié)都是制勝的關(guān)鍵，工程銷售中心的籠統(tǒng)要與溫馨、適用的建筑質(zhì)量相一致，在物料設(shè)置和搭配上要即要注重信息的傳送又要構(gòu)成良好的視覺感觀，有客戶自在活動的良好空間。銷售中心整體規(guī)劃未知，詳細(xì)分布情況待定。經(jīng)過戶外售樓部工法區(qū)三個部分，使購房者親身感受從效力產(chǎn)品優(yōu)越感的提升，用體驗式營銷觸動購房者的心思。三宣傳籠統(tǒng)包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、交通工具包裝、宣傳物料、禮品等。在

28、籠統(tǒng)包裝設(shè)計上，必需以一致的VI系統(tǒng)運用為規(guī)范，特別是樓書等設(shè)計上必需與工程氣質(zhì)、籠統(tǒng)相符合。比如：樓書：經(jīng)過文化、產(chǎn)品、城市規(guī)劃三個方面全面分析工程的賣點，做到淋漓盡致?，F(xiàn)場PPT播放：將東升鎮(zhèn)過去的繁華與現(xiàn)今的居住進(jìn)展時間和空間的轉(zhuǎn)換，對東升鎮(zhèn)未來規(guī)劃進(jìn)展講解，對工程資料工藝進(jìn)展視覺導(dǎo)入，全方位立體化向消費者灌輸。營銷戰(zhàn)略、總體戰(zhàn)略在新的房產(chǎn)金融政策出臺，二次置業(yè)者產(chǎn)生一定抑制，張望市場的態(tài)勢將繼續(xù)一段時間。但現(xiàn)實上市場的需求量并沒有減少。特別是南沿線房產(chǎn)市場的如火如荼對區(qū)域影響進(jìn)一步加深，有購房需求的客戶數(shù)量還將進(jìn)一步擴展 。但是本區(qū)域房產(chǎn)市場總體開展較雙流其他區(qū)域落后，對成都其他區(qū)域客

29、戶不能構(gòu)成較強吸引。因此，本工程的銷售總體戰(zhàn)略是：侵占區(qū)域開發(fā)先機，以平易價錢推出一期，從而建立區(qū)域的品牌度和性價比優(yōu)勢，為后期銷售打好良好的根底，實現(xiàn)“順?biāo)浦邸八疂q船高式的利導(dǎo)型銷售方式，實現(xiàn)快速銷售回款。、推盤戰(zhàn)略推盤根據(jù)： 先期推出以“搶占雙流居住價值典范為訴求，吸引購房者眼球。用“低價入市的戰(zhàn)略塑造工程的高性價比，以帶動后期的銷售及利潤實現(xiàn)； 確保工程的資金鏈平安批次的推出將迅速呵斥熱銷，迅速的銷售回款將保證工程整體資金鏈的平安；首先推出臨街房源，以低價入市戰(zhàn)略迅速占領(lǐng)市場。、入世戰(zhàn)略根據(jù)工程開展情況，本工程分為以下幾個銷售階段：籠統(tǒng)展現(xiàn)期年月中旬年月上旬從營銷費用本錢的控制角度出發(fā)

30、，籠統(tǒng)展現(xiàn)期不宜過長，以直接有效的營銷方式，迅速完成客戶的蓄水任務(wù)。本階段任務(wù)重點：組織和運用關(guān)系營銷、產(chǎn)品推介會、暫時銷售接待處的設(shè)立等方式，讓客戶對本工程的繼續(xù)關(guān)注，并利用卡等常規(guī)方式，給客戶以相關(guān)的利益誘導(dǎo)，使客戶不至于流失。工程一期開盤及強銷期年月上旬年月下旬將蓄水客戶轉(zhuǎn)化為購買客戶，以高性價比優(yōu)勢實現(xiàn)快速銷售，并經(jīng)過活動、工程的引見、媒介的大力推行，使本工程迅速成為城北購房群體關(guān)注的熱點和焦點。每年一度的春季房地產(chǎn)買賣會將舉行，壟斷區(qū)域客戶，同時在經(jīng)過房地產(chǎn)買賣會的參展，擴展其影響力，為開盤積累充足的客戶。本階段任務(wù)重點：在媒體宣傳上注重工程生活質(zhì)量、地段、高性價比的推行，并經(jīng)過組織

31、已購買客戶進(jìn)展觀摩等方式，完成投資客戶和客帶客的引導(dǎo)，開盤前認(rèn)購客戶優(yōu)先選房，迅速完成一期的銷售義務(wù)。工程一期尾房的銷售和二期的蓄水年月上年月中旬將一期未成交但關(guān)注二期的客戶迅速轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I客戶，由于二期在位置上比一期更具優(yōu)勢，可思索在價錢上適當(dāng)提高價錢進(jìn)展銷售，開盤時間定在月中旬，利用近一個多月的時間進(jìn)展二期客戶資源的積累，確保開盤及再次熱銷。本階段任務(wù)重點：一期剩余資源的消化，完成二期蓄水客戶的積累。 工程二期開盤銷售年月中旬年月中旬二期在區(qū)位置上比一期上更具優(yōu)勢，可經(jīng)過二期突出的優(yōu)勢以及前期所建立的區(qū)域品牌和房產(chǎn)市場傳統(tǒng)的“金九銀十行大力推行銷售，盡能夠的節(jié)省營銷費用。本階段任務(wù)重點：經(jīng)過

32、二期蓄水客戶的積累，二期亮相、客戶的優(yōu)先選房，開盤后到月重要銷售時間上的強勢推行。工程三期蓄水及開盤銷售年月中旬年月三期在區(qū)位置上比一、二期上更具優(yōu)勢，可經(jīng)過三期突出的優(yōu)勢以及前期所建立的區(qū)域品牌和月份春季房地產(chǎn)買賣會進(jìn)展大力推行銷售，盡能夠的節(jié)省營銷費用。本階段任務(wù)重點：一、二期剩余單位的銷售，春季房地產(chǎn)客戶的積累、多種推行方式的組合運用，三期亮相、開盤以及開盤前認(rèn)購客戶的優(yōu)先選房。尾盤銷售期年月年月本階段任務(wù)重點：剩余單位的營銷推行。工程整體銷售目的基于年上半年成都整體市場和區(qū)域方式的判別，本工程的銷售目的是：在工程獲得預(yù)售答應(yīng)證后個月銷售周期估計年底以前實現(xiàn)銷售達(dá)%以上，快速回籠資金；按

33、時完成各個階段的銷售目的，并且在合理的范圍提升工程的價值，為企業(yè)發(fā)明更高的利潤。、價錢戰(zhàn)略定價方式及目的針對目的客戶，締造更完善的物業(yè)外在籠統(tǒng)，并經(jīng)過大力宣傳，擴展需求量，為市場預(yù)留足夠價錢上浮空間。經(jīng)過本錢導(dǎo)向定價法，準(zhǔn)確預(yù)測開發(fā)商的利潤空間，保證開發(fā)商的最低及最高利益。運用價錢控制戰(zhàn)略和杠桿作用，低價入市，堅持合理的銷售均價，表達(dá)本工程優(yōu)越的性價比優(yōu)勢。經(jīng)過市場競爭導(dǎo)向加權(quán)修正定價法，使產(chǎn)品價位具備合理性和可操作性，便于市場認(rèn)可，防止“冷盤風(fēng)險。綜合上述幾點他們以為：工程優(yōu)勢+質(zhì)量+市場走勢+同類型物業(yè)價錢比較+專業(yè)的引導(dǎo)=他們的價錢價錢體系：工程整體均價：不低于元/平米價錢執(zhí)行戰(zhàn)略根本戰(zhàn)

34、略：鑒于目前競爭日趨猛烈，同時為躲避工程投資風(fēng)險，實現(xiàn)資金的良性循環(huán)，以及迎合相應(yīng)的階段性營銷戰(zhàn)略，建議本工程采用“低開高走、動靜結(jié)合調(diào)整的戰(zhàn)略。在工程入市初期用相對較低的價錢來吸引目的客戶，力求在較短時間內(nèi)，在消費者心中構(gòu)成較好的性價比優(yōu)勢以利于構(gòu)成工程口碑傳播效應(yīng)，并對目前區(qū)域內(nèi)的競爭樓盤構(gòu)成狙擊作用。調(diào)價原那么：a、銷售價錢控制加權(quán)要素本工程要想在未來年內(nèi)在片區(qū)房地產(chǎn)市場競爭中處于不敗的位置，他們建議采用“低開高走的定價方式，然后經(jīng)過對需求市場的充分引導(dǎo)之后漸漸提升產(chǎn)品價值和價錢。我公司結(jié)合多個所勝利運作工程的閱歷，及對價風(fēng)格整原那么的總結(jié)，結(jié)合本工程特點，對本工程的價錢控制提出了以下幾

35、點建議：銷售面積每超越的自然倍數(shù)，那么價錢上浮。此舉對客戶會起到購買的緊迫感，同時能有效添加利潤；單月銷售面積超越可售總面積的時，那么價錢可上浮，反之，那么價錢不調(diào)整；銷售中期內(nèi)的定價戰(zhàn)略為：堅持幾套數(shù)量較低的房源，但均價略高；銷售周期后半段，根據(jù)營銷詳細(xì)情況確定，以銷售資金回籠的順利與否確定。建議二期浮動價錢在一期根底上浮動%市場開展估計漲幅%，工程品牌價值深化+不用的產(chǎn)品質(zhì)量漲幅%b、各周期價風(fēng)格整例如表：銷售周期控制戰(zhàn)略預(yù)期利潤推行目的操作要點及促進(jìn)措施備注一靜態(tài)展現(xiàn)期不定價預(yù)售條件不具備前，搜集市場反映，對工程定位作應(yīng)對調(diào)展，同時穩(wěn)定一批急于購樓的客戶。、進(jìn)展模糊宣傳； 、競爭樓盤價錢

36、跟蹤； 、銷售道具及文本的預(yù)備；本階段重點在于工程的籠統(tǒng)宣傳及競爭對手動態(tài)跟蹤。二內(nèi)部認(rèn)購期中低價戰(zhàn)略低于均價銷售，份額%，以景觀、樓層較差的戶型為主。突出競爭優(yōu)勢，擴展市場容量，吸引首批消費客戶，并有效轉(zhuǎn)為業(yè)主，便于以后價錢控制。、收取定金； 、雙方書面訂立內(nèi)部認(rèn)購價； 、享用超值優(yōu)惠；思索到樓盤的特殊性，所以建議先期推出的別墅價錢不動搖。多層部分可有一定程度的優(yōu)惠。三開盤期熱銷中價戰(zhàn)略高于均價銷售，有預(yù)期利潤，份額%穩(wěn)定更多的業(yè)主，獲得市場認(rèn)同，急速放大成交量，堅持市場占有率和銷售速度。、轉(zhuǎn)為合同認(rèn)購協(xié)議價最低； 、開盤期享用僥幸搖獎； 、堅持和逐漸取消額外優(yōu)惠針對認(rèn)購期內(nèi)下訂和開盤期下定

37、的客戶； 銷售穩(wěn)定速度時采用；四銷售繼續(xù)期高價戰(zhàn)略高于均價銷售，有預(yù)期利潤，份額%利用價錢杠桿推進(jìn)銷售，提高老業(yè)主的物業(yè)價值，有效利用業(yè)主轉(zhuǎn)告效應(yīng)，性能比趨向市場所理價位。、小幅、高頻逐漸遞增； 、控制價錢談判空間； 、堅持極少數(shù)量的特價房產(chǎn)品和企業(yè)知名度已勝利拓展時；市場競爭較低，樓盤供應(yīng)量相對缺乏； 一定量地推出較好房源時；五銷售后期中價戰(zhàn)略略高于均價銷售，份額%快速消化尾房和回收資金，防止客戶對現(xiàn)房的挑剔和不滿，防止市場競爭對手的入市和沖擊。、采用延期付款、低首付等； 、隨樓附送購房禮包房源有限，選擇余地較??； 同質(zhì)競爭物業(yè)已推出或短期內(nèi)推出；、營銷方式現(xiàn)場坐銷鑒于大量購買住宅的散客是到

38、售樓處看房，可采用坐銷的銷售方式。銷售人員利用現(xiàn)場模型、展板、樓書、DM單等銷售工具，向客戶深化淺出地引見工程情況包括戶型、功能配套、價錢等，運用熟練的銷售技巧，引導(dǎo)客戶消除顧慮，促成客戶下單。如假設(shè)客戶仍須思索，那么可利用追蹤等方式跟蹤客戶達(dá)成意向。此種方式的優(yōu)點在于直接、具有親和力，并有利于現(xiàn)場氣氛的營造，是目前最為普及的方式。關(guān)系行銷經(jīng)過開發(fā)商關(guān)系資源及我公司的客戶資源，展開口碑式銷售。直銷首先組建客戶資料庫進(jìn)展分類，經(jīng)過分析判別針對有意向的客戶展開直銷，經(jīng)直銷人員的初期接洽，穩(wěn)定其意向后，再由工程擔(dān)任人親身參與談判，達(dá)成買賣。他們將科技元素引入了居家，是一種創(chuàng)新，因此，在銷售方式上也要

39、突出“新的概念。所以針對本工程的特點，他們對住宅和商業(yè)部又分別設(shè)計了銷售方式住宅類CS顧客稱心營銷理念客戶稱心的規(guī)范是什么？檔次、效力還是一種享用工程售樓處的設(shè)置，客戶解工程的根底情況以及他們的銷售人員進(jìn)展直面的交流。他們要構(gòu)建針對性的樓盤銷售理念CS顧客稱心理念這就要求他們的銷售人員在有過硬專業(yè)知識的同時還要有更專業(yè)的效力理念，比如從售樓處入口處就開場全程引導(dǎo)，用規(guī)范的言語引見工程資料，在客戶需求協(xié)助 的時候提供酒店式的效力。這樣的配合為工程提升了檔次，同時讓客戶在了解資料的同時享遭到了相應(yīng)的效力。對添加工程的佳譽度構(gòu)成良好的口碑打下了根底。、促銷方式本節(jié)中的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略主要是在工程的規(guī)劃設(shè)

40、計根本確定前，就買家的心思和市場細(xì)分，以及符合不同的偏好特征，暫定的主要營銷思緒。一期產(chǎn)品的推行，即是對整個工程的籠統(tǒng)包裝，同時也是對一期產(chǎn)品的本質(zhì)性促銷，因此開盤氣勢雄厚，力圖一炮打響，才干配合好盛大開盤，帶動后期物業(yè)的順利銷售。在制定本促銷戰(zhàn)略時，應(yīng)該在實踐操作中靈敏運用，力爭節(jié)約推行費用，讓一期物業(yè)實現(xiàn)驚動搶購效應(yīng)。按照工程的銷售分期，他們擬定如下：一來訪客戶小禮品派發(fā) 主要目的： 提高開發(fā)商和物業(yè)籠統(tǒng)； 擴展產(chǎn)品信息傳播； 執(zhí)行時間： 認(rèn)購期至開盤期 執(zhí)行要點： 對小禮品按檔次分類，根據(jù)客戶質(zhì)量控制派發(fā)的種類和數(shù)量如對成交客戶贈送禮品等；二僥幸轉(zhuǎn)輪 主要目的： 游戲活動可以提高客戶下訂

41、的興趣性，實惠而有效； 提高下訂數(shù)量； 執(zhí)行時間： 認(rèn)購期至開盤后一周，并在以后的銷售周期中擇機采用，主要為帶動人氣，吸引成交時采用； 執(zhí)行要點： 轉(zhuǎn)輪分五個檔次，禮金總額不超越元人民幣； 三競技飛標(biāo) 主要目的：體驗式營銷中的小環(huán)節(jié)之一，興趣性強，促進(jìn)客戶產(chǎn)生消費激動； 執(zhí)行時間：工程認(rèn)購期開場以后； 執(zhí)行要點：競技規(guī)范氣氛四個檔次，禮品可采取限期物管費用、實物如家具、家電、室內(nèi)遠(yuǎn)程智能控制系統(tǒng)等等作為獎品；、銷售執(zhí)行力提升建議銷售力的高低直接表達(dá)在銷售人員的表現(xiàn)上。銷售團(tuán)隊才干的提升直接影響銷售力的提升。銷售團(tuán)隊不是一道美麗的風(fēng)景線，重要的是傳送文化、高效溝通的媒介?？蛻魪匿N售人員口中直接了

42、解工程信息，銷售人員的專業(yè)技巧、個人素質(zhì)、籠統(tǒng)氣質(zhì)和效力理念等會直接影響到客戶的購買心思及行為。而從工程定位上來看，本工程體量小，質(zhì)量中擋，所面對的客戶不僅本地購房客戶和周邊客戶，更有其他城市的客戶，這些客戶的消費心思、消費行為各有不同，因此需求求銷售人員必需具有極高的素質(zhì)及才干。為了有效地提升銷售力，我公司建議首先就對銷售人員進(jìn)展嚴(yán)厲地選配。除此之外，有了合格的銷售人員是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需求對他們加以嚴(yán)厲、系統(tǒng)地培訓(xùn)。這樣才干針對本工程組建一個極具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊。全程動力公司經(jīng)過長期對銷售現(xiàn)場的察看、總結(jié)，構(gòu)成了一套自有的銷售人員選配及培訓(xùn)的方式。在這里，我公司針對本工程提出以下建議給貴公司予

43、以參考：、銷售人員選配方法大學(xué)專科以上文化層次，兩年以上房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售閱歷、普通話流利、籠統(tǒng)氣質(zhì)佳。根據(jù)公司近幾年多個樓盤的現(xiàn)場實戰(zhàn)總結(jié)，選擇面善、老實、具有親合力和青春活力的銷售人員，將獲得極佳效果。經(jīng)過爭辯和競爭上崗的方式選擇優(yōu)秀的銷售經(jīng)理和銷售人員，人員數(shù)量配備時，采取多配%的方式，在今后的任務(wù)中經(jīng)過“末尾淘汰制進(jìn)展優(yōu)選。、培訓(xùn)方案為使銷售團(tuán)隊成為一支能打硬仗的團(tuán)隊，銷售團(tuán)隊組建后，在完成常規(guī)訓(xùn)練的前提下，公司建議增設(shè)以下訓(xùn)練科目。體能訓(xùn)練。為期天，根據(jù)對入選的銷售人員進(jìn)展培訓(xùn)，提高體能、培訓(xùn)體能運用技巧，以保證在銷售過程中一直堅持較好的精神形狀，讓客戶看不到疲憊的銷售團(tuán)隊；意志力訓(xùn)練。

44、為期天，在體能訓(xùn)練期間，以營銷總監(jiān)為中心，根據(jù)團(tuán)隊特點和銷售人員的個人特點，設(shè)計意志力訓(xùn)練方案，有針對性地培訓(xùn)銷售人員的意志力和波折應(yīng)對才干，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊經(jīng)受波折和堅韌力的才干。任何打擊都不會讓銷售團(tuán)隊產(chǎn)生低沉認(rèn)識；團(tuán)隊精神訓(xùn)練。為期天，以團(tuán)隊協(xié)作為中心，強化配合認(rèn)識，由營銷總監(jiān)輔導(dǎo)銷售經(jīng)理，對銷售團(tuán)隊每一個進(jìn)展分析，使銷售團(tuán)隊每一個人的優(yōu)勢突出，同時設(shè)計其配合方式，并進(jìn)展強化演練，以堅持絕對優(yōu)勢的團(tuán)隊精神。雖然有個人業(yè)績的比較，但是，步伐一致才干得勝利，每一個強不如整體團(tuán)隊強；拓展訓(xùn)練。為期天，利用現(xiàn)代拓展訓(xùn)練的優(yōu)勢，對銷售團(tuán)隊進(jìn)展系統(tǒng)訓(xùn)練，在封鎖的訓(xùn)練營中經(jīng)受高強度的綜合訓(xùn)練，多方位地提升

45、銷售團(tuán)隊的抗擊打才干、紀(jì)律自律才干；情感渲染訓(xùn)練。為期天部分培訓(xùn)任務(wù)延續(xù)到接待期，情感銷售是處理工程抗性的重要手段，因此，銷售人員必需熟練掌握情感渲染方式，擅長在平淡之中洞察客戶的心思，用情感到達(dá)與之共鳴的效果。正確用嗓訓(xùn)練。為期天，約請專業(yè)人員，對銷售人員進(jìn)展發(fā)聲訓(xùn)練，為防止銷售人員長時間用嗓而呵斥的嗓音勞損，將由專業(yè)人士訓(xùn)練銷售人員如何正確運用嗓音。效力和禮儀訓(xùn)練。為期天，主要是強化效力和禮儀的強化培訓(xùn)，使本工程的銷售團(tuán)隊在效力質(zhì)量和效力籠統(tǒng)上有別于區(qū)域其他工程，加強工程親和力及企業(yè)親和力。房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)。為期天部分為動態(tài)培訓(xùn)，貫穿于工程銷售的一直，本工程專業(yè)知識、城北消費者的消費心思認(rèn)識

46、培訓(xùn)。另：后續(xù)達(dá)成協(xié)作后，我司將會：對銷售人員尤其是一線銷售人員進(jìn)展專業(yè)技藝培訓(xùn)和工程進(jìn)展培訓(xùn)。文本反映：、等等。第七章 廣告推行對開展商而言，盡早地推出樓盤，快速回籠資金關(guān)系成敗，由于本工程的售樓處還未選址，工程根底設(shè)備還未開工，就此，對銷售的推出時機及任務(wù)安排作以下部署。整體推行分階段分主題個性訴求、工程總體包裝戰(zhàn)略提升整體籠統(tǒng)凸顯綜合優(yōu)勢工程籠統(tǒng)展現(xiàn)產(chǎn)品價值發(fā)掘整體推行分階段分主題個性訴求都市價值居所產(chǎn)品的可變空間塑造產(chǎn)品個性強化產(chǎn)品差別產(chǎn)品籠統(tǒng)展現(xiàn)產(chǎn)品個性發(fā)掘宣傳推行及銷售組織賣場展現(xiàn)媒介發(fā)布公關(guān)、促銷活動總體戰(zhàn)略：以簡約的方式，對本工程做明晰的訴求，注重情感和產(chǎn)品籠統(tǒng)以及附加值的表達(dá)

47、和提升；以快銷為指點思想，明確個階段銷售目的，在城市規(guī)劃開展的大背景下，使工程成為東升鎮(zhèn)質(zhì)量生活的代言，從而實現(xiàn)銷售與口碑的雙重佳績。一推行定位：以區(qū)域價值為契機，領(lǐng)銜東升高性價比居住小區(qū)；二品牌定位：建構(gòu)東升價值居所；三品牌個性：創(chuàng)新的、有影響力的、有魅力的、有檔次的、適用的、溫馨的。、廣通知求點建議.工程主訴求點品牌特征：雙流老牌開發(fā)商佳譽度 ，區(qū)域“歐城系列工程品牌號召；地域特征：國際城南；產(chǎn)品特質(zhì)：區(qū)域內(nèi)標(biāo)志性建筑，產(chǎn)品“可變空間對消費者的吸引；交通便利：雙楠大道、南沿線四通八達(dá)；性價比： 和同區(qū)域其他樓盤比較，本工程高質(zhì)量、高性價比的優(yōu)勢非常明顯。.工程輔訴求點建筑特征物業(yè)管理新技術(shù)

48、、新資料設(shè)計團(tuán)隊、階段性推行戰(zhàn)略根據(jù)本工程的首期開發(fā)體量與產(chǎn)品形狀，可將工程銷售主體分五個階段：、靜態(tài)展現(xiàn)期 主要目的：引起社會關(guān)注、拓展工程知名度以炒作區(qū)域價值為主；刺探市場反響、檢驗市場定位；實現(xiàn)開發(fā)商與市場實現(xiàn)互動了解；盡早時間抑制周邊競爭對手； 主要任務(wù)：接受業(yè)主誠意性排號不收取任何排號費用；分析市場反響，調(diào)整價錢和促銷戰(zhàn)略；銷售中心管理磨合，培訓(xùn)、模擬銷售演練； 執(zhí)行要點：宣傳資料方案的不斷修繕。 估計時間：個月 估計目的：將工程的整體籠統(tǒng)預(yù)告給目的客戶，鎖定部分意向客戶。、認(rèn)購開盤期開盤前周在拿到預(yù)售證后做內(nèi)部認(rèn)購，內(nèi)部認(rèn)購后進(jìn)展開盤，。同時在開盤前一各月用主要媒體進(jìn)展強勢推行 主

49、要目的：正式準(zhǔn)確地向外界進(jìn)展籠統(tǒng)和詳細(xì)賣點結(jié)合的宣傳；刺探市場反響、檢驗市場定位，再次調(diào)整和補充銷售的合理條件； 主要任務(wù)：接受業(yè)主正式定房，收取排號費；確定銷售一致口徑；確定開盤推行方案和促銷活動； 執(zhí)行要點：宣傳資料包括折頁、海報、付款方式、價目表、展板、展場的布置，最晚必需在亮相期間前完成； 五證齊備； 開盤時間：個月進(jìn)展開盤推行。 估計目的：找到工程真實客戶并使其參與內(nèi)部認(rèn)購將其鎖定；、開盤期熱銷 主要目的：迅速擴展本工程的知名度及樓盤籠統(tǒng)；培訓(xùn)和穩(wěn)定銷售隊伍，提高實踐協(xié)作才干； 經(jīng)過系列宣傳和優(yōu)價活動，吸引首批業(yè)主并強勢占領(lǐng)市場份額； 主要任務(wù)：按既定的戰(zhàn)略向社會正式出賣商品單位；

50、執(zhí)行要點：地盤包裝到位，開盤優(yōu)惠活動，宣傳強勢配合； 強銷時間：個月 估計目的：實現(xiàn)商品單位總量的合同簽約率； 、銷售繼續(xù)期 主要目的：以前期銷售景象刺激買家印象，不斷添加張望客戶成交自信心； 延續(xù)熱銷效應(yīng)，經(jīng)過口碑效應(yīng)吸引新客戶，堅持高速銷售； 主要任務(wù)：制定和推行淡季促銷戰(zhàn)略； 銷售管理、營銷、價錢戰(zhàn)略調(diào)整； 執(zhí)行要點：對市場進(jìn)展再次分析和確認(rèn)； 不斷完善籠統(tǒng)和廣告宣傳； 強銷時間：個月 估計目的：實現(xiàn)商品單位總量的合同簽約率；、尾盤銷售期 主要目的：利用準(zhǔn)現(xiàn)樓的優(yōu)勢協(xié)助 開發(fā)商實現(xiàn)順利清盤； 主要任務(wù)：尋求新的營銷方式和定位； 利用二期的進(jìn)型產(chǎn)品環(huán)境和價差突出一期尾房優(yōu)勢；制定單個營銷目

51、的，逐個突破；工程進(jìn)度監(jiān)控和對購房的匯報； 執(zhí)行要點：添加價錢優(yōu)惠比例； 估計時間：個月 估計目的：實現(xiàn)商品單位總量的合同簽約率。、媒體組合戰(zhàn)略從市場研討和客戶定位部分，他們可以很明顯地看出，工程的主要客戶本地可戶，由于長期生活在本區(qū)域，對東升的區(qū)域價值和生活任務(wù)的便利性有較為深化的了解。同時，由于本工程還覆蓋了其他區(qū)域包括二三級城市的客戶，所以在媒體選用上又不能過于專注。因此，他們建議主要的媒體組合戰(zhàn)略為：根據(jù)目的受眾所處的區(qū)域，第一階段重點宣傳的區(qū)域在雙流區(qū)，進(jìn)展公開出賣后即在成都和周邊地域尤其是甘孜、阿壩、西藏展開推行宣播傳?？蛇x擇報紙、電臺、電視、網(wǎng)絡(luò)、車體、路牌等。推行前期以立體組合

52、全方位媒介進(jìn)展多點進(jìn)攻，報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告同時進(jìn)展。第一階段以戶外廣告到位進(jìn)展氣氛喧染，再以軟性報道和多種多樣的活動進(jìn)展推行。多活動，少報紙的方式進(jìn)展媒介組合媒介訴求前期以籠統(tǒng)推行為主，中期以功能性訴求兼籠統(tǒng)推行為主，后期以銷售手段和功能訴求為主。 媒體組合有： 雙流及華陽區(qū)域： 成都市區(qū)城南區(qū)域： 周邊地域金花鎮(zhèn)等： 大型戶外廣告雙楠大道 當(dāng)?shù)貞敉鈴V告雙流人流密集區(qū)域燈箱、站牌廣告等 報 華西都市報 雙流房產(chǎn) 當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)活動 主要路段燈箱廣告 四川有線臺 設(shè)置效力分站 派發(fā)精巧的產(chǎn)品資料 雙流電視臺 當(dāng)?shù)貦?quán)利媒體廣告推行費用估算投入廣告費用的建議：根據(jù)國際慣例，東南亞地域普通地產(chǎn)工程的推行費

53、為總銷售額的%，國內(nèi)北京、上海、廣州的推行費為本.%-%根據(jù)成都的情況和工程的特點，以為推行費用應(yīng)為本工程總銷售額的%。 根據(jù)科學(xué)、實效的原那么各階段的廣告費用的整體安排的比例為：廣告階段費用比例靜態(tài)展現(xiàn)期%內(nèi)部認(rèn)購期%開盤熱銷期%銷售繼續(xù)期%銷售后期%總計%注：總推行費%作貯藏補充資金。、行銷推行行銷方面：經(jīng)過根底的片區(qū)派單作工與發(fā)掘客帶客的深化發(fā)掘任務(wù)兩方面著手開展。根底的片區(qū)派單任務(wù)開展：加強工程信息的覆蓋率，利用這個階段做好后期客戶資源的貯藏任務(wù)。老客戶的深化發(fā)掘任務(wù)： ：現(xiàn)有的銷售人員分幾個小組進(jìn)展任務(wù)開展。 ：銷售人員針對三強房產(chǎn)在區(qū)域以售工程積累的客戶資源，有針對性的開展老客戶的

54、行銷任務(wù)。力求擴展客帶客的回訪量，為后期做好意向客戶的貯藏任務(wù)。添加來訪來途徑：加大行銷力度，拓展銷售通道。豐富行銷的組織方式，以此擴展工程信息覆蓋率。從而加大來訪量；在行銷任務(wù)中充分有效利用銷售效力專車，多帶客戶到現(xiàn)場觀賞。異地行銷結(jié)合外地客戶成交集中的區(qū)域市場與單位開辟第二戰(zhàn)場如甘孜州購房客戶，自動出擊，尋覓客戶與市場，建議采用異地行銷方式。第八章 銷售團(tuán)隊的組建及公司優(yōu)勢、案場團(tuán)隊組建方案團(tuán)隊組建闡明：在工程銷售過程中，要徹底執(zhí)行各種營銷活動和宣傳謀劃活動，其人員的組織和管理將是工程一切銷售成敗的關(guān)鍵之處。故組織團(tuán)隊將嚴(yán)厲按其細(xì)分的銷售市場要求人員來組建、培訓(xùn)等?！竟こ倘藛T組成和管理組織

55、表示圖】公司總經(jīng)理營銷總監(jiān)工程經(jīng)理市場研討公司公司高級顧問巡視員銷售小組人銷售小組人市場調(diào)查銷售小組人一、案場管理、銷售隊伍的組建 由銷售經(jīng)理完成營銷人員的招聘和培訓(xùn)任務(wù)；其內(nèi)容略 由銷售經(jīng)理完成營銷人員的招聘和培訓(xùn)任務(wù)；其內(nèi)容略 銷售經(jīng)理在認(rèn)購前個月開場進(jìn)展崗位培訓(xùn)包括銷售技巧、消費者心思、團(tuán)隊認(rèn)識、接待禮儀等，并實行考核競爭上崗； 完成營銷中心管理制度，提成制度和任務(wù)開展制度；、企業(yè)文化營造 銷售房子的過程就是營造企業(yè)文化的過程，在這個過程中，他們建議： 將銷售接待區(qū)與辦公區(qū)相臨，并以透明的玻璃隔開，使購房者能在接待區(qū)看到辦公區(qū)的情況； 由于購房者能看到辦公區(qū)，因此對任務(wù)人員來講要求就非常高，一切任務(wù)人員在進(jìn)入之前必需進(jìn)展專業(yè)訓(xùn)練，要進(jìn)展的專業(yè)訓(xùn)練主要有：禮儀、紀(jì)律、軍訓(xùn)、化裝女士，在訓(xùn)練合格后著一致的工裝進(jìn)入辦公區(qū)。 對一切的對外用品進(jìn)展企業(yè)文化的包裝，主要是VI部分：紙杯、便簽、工牌、物業(yè)管理手冊、合同袋、小禮品、筆等進(jìn)展一致設(shè)計和包裝。重要啟示：從每一個細(xì)節(jié)入手，本來就是企業(yè)文化的一個表達(dá)。、任務(wù)流程 現(xiàn)場經(jīng)理擔(dān)任詳細(xì)的營銷日常管理任務(wù)，并對營銷總監(jiān)直接擔(dān)任；