首屆策多多杯大學生營銷策劃實踐大賽

1、.PAGE ：.；首屆“策多多杯大學生營銷謀劃實際大賽營銷案例和其正涼茶校園營銷方案參賽學校：北京理工大學珠海學院團隊稱號： 樂在其中團隊成員姓 名專業(yè)及年級聯(lián)絡隊長林勉市場營銷成員陳國行國際經(jīng)濟與貿(mào)易成員曾穎莉工業(yè)設計成員熊捷國際經(jīng)濟與貿(mào)易成員楊揚機械電子工程樂在其中和其正涼茶校園營銷方案摘 要在飲料市場里，涼茶曾經(jīng)成為一個大品類，它與水、可樂、果汁、茶等并駕齊驅，且在生長趨勢上，其規(guī)模甚至有超越可樂的能夠。本文引見了和其正涼茶產(chǎn)品謀劃的背景、愿景以及產(chǎn)品相關內(nèi)容梗概。主要引見產(chǎn)品目的市場分析、消費者行為分析、競爭格局分析和競爭對手分析、產(chǎn)品定位闡明、完好產(chǎn)品闡明、校園營銷活動方案以及他們的

2、團隊引見等。系統(tǒng)論述了產(chǎn)品的設計理念，根據(jù)經(jīng)濟開展對中國消費者安康觀念的改動以及涼茶產(chǎn)品涌現(xiàn)的分析。另外，還分析了營銷組合戰(zhàn)略，對他們產(chǎn)品如何選擇適宜的定價戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略進展了深化研討。最后是他們針對和其正涼茶校園營銷所設計的一些校園營銷活動。目錄 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 摘 要 HYPERLINK l _Toc 一、 目的市場選擇 HYPERLINK l _Toc 一 市場細分的根本原那么和關鍵要素 HYPERLINK l _Toc 二 目的市場的規(guī)模分析和生長前景預測 HYPERLINK l _Toc 二、 競爭格局分析和競爭對手分析 HYP

3、ERLINK l _Toc 一整體競爭格局分析 HYPERLINK l _Toc 二競爭對手分析 HYPERLINK l _Toc 三和其正企業(yè)分析 HYPERLINK l _Toc 三、消費者行為分析 HYPERLINK l _Toc 一近幾年的我國涼茶市場報告所顯示出來的涼茶消費特點 HYPERLINK l _Toc 二校園涼茶消費調(diào)查 HYPERLINK l _Toc 三影響消費者行為的主要要素 HYPERLINK l _Toc 四、產(chǎn)品定位闡明 HYPERLINK l _Toc 一 本產(chǎn)品在目的市場上的定位及闡明 HYPERLINK l _Toc 二 產(chǎn)品特征 HYPERLINK l

4、_Toc 五、 完好產(chǎn)品闡明 HYPERLINK l _Toc 一 產(chǎn)品的定義，定價及宣傳訴求 HYPERLINK l _Toc 二 產(chǎn)品宣傳組合 HYPERLINK l _Toc 三校園營銷戰(zhàn)略定位 HYPERLINK l _Toc 六、校園營銷活動方案 HYPERLINK l _Toc 一校園促銷舉行“清火氣 養(yǎng)元氣防暑消暑小知識推行 HYPERLINK l _Toc 二校園促銷動聽聲音，由養(yǎng)嗓護嗓開場 HYPERLINK l _Toc 三資助大型校園活動“聲如夏花屆告別演唱會北理工 HYPERLINK l _Toc 四校園周邊活動和其正約他一同世界杯 HYPERLINK l _Toc 五

5、其他校園活動 HYPERLINK l _Toc 七團隊引見 HYPERLINK l _Toc 八附錄 HYPERLINK l _Toc 一大學校園涼茶飲料市場調(diào)查詢卷 HYPERLINK l _Toc 二大學校園涼茶市場訪談提綱 HYPERLINK l _Toc 三“清火氣 養(yǎng)元氣防暑消暑小知識推行詳細內(nèi)容 HYPERLINK l _Toc 四如何科學用嗓 HYPERLINK l _Toc 五和其正涼茶意見反響調(diào)查詢卷第 頁 共 頁第 頁 共 頁背景：隨著我國經(jīng)濟的迅速開展，人們的生活程度逐漸提高，消費認識不斷加強，飲料曾經(jīng)成為人們?nèi)粘５纳畋匦杵?。而近年來，我國除了開展經(jīng)濟，文明程度同樣得到

6、很大提高。越來越多的消費者關注安康和保健，尤其是在飲食方面。因此，國內(nèi)飲料市場對飲料種類的需求構造發(fā)生了明顯的變化， 關注安康成飲料市場流行風。年的金融風暴以來，全球經(jīng)濟環(huán)境不容樂觀，對消費者的影響也是多層面的，人們接受比以往更多的生存壓力，火氣也易一觸即發(fā)。世界衛(wèi)生組織曾發(fā)出警告稱，此次的金融危機呵斥很多人失業(yè)甚至返貧，焦慮的心態(tài)也很容易引發(fā)身心精神安康問題。因此在家庭消費和街頭即飲市場，“關注安康的消費需求正成為流行趨勢。時下各大飲料品牌都在高舉“安康牌推行本人的飲料產(chǎn)品，就連酸梅湯等產(chǎn)品也紛紛喊出“預防上火的口號，參與涼茶飲料市場的競爭。有的品牌還聘請明星做籠統(tǒng)代言人，有的品牌推出“買一

7、贈一等促銷活動，今年涼茶飲料市場發(fā)生的種種變化，很能夠使涼茶飲料在競爭白熱化的飲料市場上獨占鰲頭，而且能夠左右今年飲料市場的流行趨勢。在金融危機的大背景下，廣東地域的涼茶市場出現(xiàn)了“土豆效應：在收入預期明顯下滑的情況下，特定商品銷售量不降反增。就涼茶來說，涼茶屬于日常消費品的消費，在經(jīng)濟不景氣的情況下，人們將會更注重生活必需品的消費，同時涼茶符合飲料安康化開展趨勢，這也是廣東涼茶市場不斷增長的緣由。一、 目的市場選擇一 市場細分的根本原那么和關鍵要素涼茶，是嶺南人民根據(jù)本地的氣候、水土特性，在長期預防疾病與保健的過程中以中醫(yī)養(yǎng)生實際為指點，以中草藥為根底，研制總結出的一類具有清熱解毒、生津止渴

8、等效果的飲料總稱。據(jù)醫(yī)藥專家引見，涼茶涼而不寒，清熱而不傷脾胃，沒有肝腎毒性，四季皆宜，無病時可防病，有病時能治病，秋冬防秋燥、春夏去暑濕。作為近幾年來新興的一個飲料種類，涼茶飲料無毒有效的特點非常符合現(xiàn)代人的消費特點，涼茶飲料市場品牌、種類不斷添加，新廠家不斷涌現(xiàn)，老牌食品和飲料廠商，甚至日化企業(yè)也因看好這個市場而紛紛參與涼茶飲料市場。雖然市場品牌和種類眾多，各品牌的廣告力度也都很大，年銷售額高達上千億元，市場指點者王老吉已成為家喻戶曉的品牌企業(yè)，但因涼茶飲料是在近幾年才大規(guī)模進入飲料市場的，目前仍處于初級階段，還有很大的開展空間?？梢?，在涼茶市場中，把握了市場定位的，是占領了市場必不可少的

9、一部分。因此做好市場細分，把握住本人的定位，才干占據(jù)更多的市場份額。宏觀環(huán)境分析PESTEL分析政策：由國家質檢總局和國家規(guī)范委結合發(fā)布的強迫性國家規(guī)范于年月日起實施。經(jīng)濟：經(jīng)濟危機時期正值中國涼茶飲料行業(yè)的大開展時代，我國飲料行業(yè)開展呈繼續(xù)增長態(tài)勢。社會：年輕人、都市人生活壓力增大，對安康的注重程度加強。技術：食品灌裝機械設備功能呈多樣化趨勢。飲料瓶口密封新型設計防污染。功能飲料目前處于飛躍開展階段。環(huán)境：嶺南氣候、水土特性較為潮濕，涼茶是在預防疾病與保健的過程中以中醫(yī)養(yǎng)生實際為指點，以中草藥為根底，研制總結出的一類具有清熱解毒、生津止渴等效果的飲料。法律：年今年月衛(wèi)生部發(fā)布公告,正式同意涼

10、茶常用藥材夏枯草、布渣葉、雞蛋花可作為涼茶飲料原料運用。衛(wèi)生部的“正名為涼茶行業(yè)開展掃除了一大妨礙。二 目的市場的規(guī)模分析和生長前景預測、國際需求分析涼茶飲料屬于中國本人的飲料，是一個新興的飲料種類，年，涼茶巨頭王老吉遠銷多個國家和地域，并在全球個國家建立了運營公司，涼茶第 頁 共 頁曾經(jīng)成為食品產(chǎn)業(yè)主要利潤和稅收奉獻點之一。但是，在國際市場中，涼茶還沒有真正的還推行開來。、國內(nèi)需求分析 隨著我國經(jīng)濟的迅速開展，人們的生活程度在逐漸提高，消費認識的不斷加強，消費構造正在發(fā)生根本性變化，對飲料的需求開場從嗜好型飲料向功能型飲料轉變，涼茶飲料就非常符合人們的這種消費趨向，加上涼茶安康飲料的理念的迅

11、速傳播，使得涼茶國內(nèi)市場空間寬廣，并被預言為“有望成為國內(nèi)獨一與可口可樂相抗衡的民族飲料產(chǎn)業(yè)。我國有億人口，又是世界上最大、開展最快的消費市場，因此我國的涼茶市場前景非常寬廣。目前，我國人均年消費軟飲料僅kg，為世界平均程度的/，是西歐興隆國家的/。有數(shù)據(jù)表示，我國有%的消費者每月飲用缺乏罐涼茶，也就是每周罐左右。有%的消費者每月飲用罐以上，也就是每周多于兩罐，甚至有%的消費者是幾乎每天飲用。需求指出的是，南方地域的調(diào)查者消費頻率明顯要比北方地域的消費頻率高，這就闡明，南方市場對于涼茶的重度消費趨勢明顯，而北方市場那么有較大潛力進一步拓展。從年至年涼茶銷售量年平均增長都在，成為了食品行業(yè)新的增

12、長點。特別是涼茶被同意為國家級非物質文化遺產(chǎn)后，年涼茶銷售到達近萬噸，已超越可口可樂在中國大陸的銷量。于此同時，中國飲料工業(yè)協(xié)會最新的統(tǒng)計數(shù)字，年，面對金融危機帶來的諸多不利要素，飲料企業(yè)大膽決策，擴張產(chǎn)能，飲料產(chǎn)量大幅飆升，飲料產(chǎn)量超越萬噸，增幅到達.%，創(chuàng)近五年的新高，實現(xiàn)逆勢擴張。涼茶飲料業(yè)開展趨勢分析今明兩年，涼茶估計會外銷到多個國家，這曾經(jīng)不僅僅是涼茶產(chǎn)品本身的浸透，而是中國傳統(tǒng)文化在全球的開花結果。估計明年涼茶產(chǎn)銷量將到達萬噸，同時，涼茶鋪數(shù)量也將到達萬家，成為全球最大的飲料品類產(chǎn)業(yè)。廣東大約有近千個涼茶品牌，其中在廣州就有上百個，包含批量消費涼茶顆粒的藥廠和消費罐裝飲料的企業(yè)，但

13、真正靠涼茶盈利的企業(yè)鳳毛麟角?，F(xiàn)實上，除了領頭羊之外，年整個涼茶罐裝行業(yè)幾乎全面虧損。在罐裝涼茶市場，王第 頁 共 頁老吉占據(jù)了%以上的份額。這幾年，不斷有企業(yè)進入涼茶市場，惋惜最后都是無功而返。行業(yè)問題主要表如今一下方面：、涼茶行業(yè)前景很好，但競爭猛烈涼茶被同意為國家級非物質文化遺產(chǎn)后，年涼茶銷售到達近萬噸，已超越可口可樂在中國大陸的銷量。目前，國際飲料巨頭預備緊盯涼茶市場，國內(nèi)品牌也想在涼茶這個市場中份一杯羹，年年內(nèi)涼茶市場將出現(xiàn)洗牌，強勢資本支撐下的品牌才能夠繼續(xù)生存下來。、產(chǎn)品定位模糊，未能真正找到王老吉的對立面 涼茶作為一種老少咸宜、群眾普及的保健型飲料，在廣東、廣西等南方地域是家喻

14、戶曉的。消費者購買產(chǎn)品主要是為了獲得產(chǎn)品的運用價值，希望產(chǎn)品具有所期望的功能、效果和效益，因此以強調(diào)產(chǎn)品的效果為訴求是品牌定位的常見方式。向消費者承諾一個產(chǎn)品的效果更能突出品牌的個性，獲得勝利的定位。調(diào)查表示，消費者的認知和購買消費行為均闡明，消費者對涼茶飲料并無 “治療要求，而是作為一個功能飲料購買，購買王老吉真實動機是用于“ 預防上火，如希望在品味燒烤時減少上火情況的發(fā)生等，真正上火以后能夠會采用藥物。 經(jīng)過二手資料、專家訪談等研討，一致顯示，中國幾千年的中藥概念“清熱解毒 在全國廣為普及，“上火、“ 去火的概念也在各地深化人心， 這就使涼茶王老吉突破了地域品牌的局限。同樣的，其他的品牌進

15、展涼茶產(chǎn)品定位時，也沒能突破王老吉的“上火、“去火的涼茶定位，因此，很難找到一個與王老吉相抗衡的著力點。 、重銷售、輕市場，品牌運作混亂、運營管理粗放，對市場期望值過高二、 競爭格局分析和競爭對手分析一整體競爭格局分析涼茶市場蛋糕有多億的市場容量，猶如柔嫩欲滴的草莓，誘惑是宏大的，誰見都想咬上一口，而對于以涼茶正統(tǒng)發(fā)源地自居的眾多華南藥企，擁有申遺第 頁 共 頁的涼茶資源和專業(yè)科研技術，順勢進入飲料行業(yè)成為必然的選擇。因此，縱觀年-年的涼茶飲料品牌不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)或者以中醫(yī)技術為投資背景的廣系藥企腳印，三九集團維士下火王、廣藥集團王老吉盒裝、潘高壽、星群夏桑菊、和黃白云山、香雪制藥上清飲、念慈

16、庵念慈潤以及春和堂、鄧老、黃振龍涼茶等醫(yī)藥背景企業(yè)都先后參與了涼茶淘金大軍，舉刀意欲在多億的涼茶蛋糕中橫切一塊。但是，藥企運營涼茶的結果卻是魂斷三片罐。另外，像王老吉這樣的罐裝涼茶，才是涼茶行業(yè)的巨頭。、存在三股競爭力量一支是國內(nèi)涼茶巨頭王老吉，從單槍匹馬闖“江湖，到如今擁有年銷售額上百億，以一句“怕上火，喝王老吉博得眾多消費者的心；一支是醫(yī)藥企業(yè)或者以中醫(yī)技術為投資背景的廣系藥企，制藥的北京，讓他們在消費者心中具有一定聲威；一支是像和其正這樣的國內(nèi)食品巨頭進軍飲料市場等。、兩個種類的博弈一種是以罐裝飲料出賣的，類似功能飲料型的涼茶，如王老吉，和其正等；一種是以涼茶店鋪銷售為主的，這一類涼茶以

17、黃志強平安堂涼茶十大涼茶品牌,始創(chuàng)于,黃振龍長子黃志強運營例。、競爭雖然猛烈，時機依然很多涼茶飲料市場品牌有幾百個，但產(chǎn)品差別化程度較低，新廠家不斷涌現(xiàn)，很多食品和飲料廠商因看好這個市場而紛紛參與涼茶消費行業(yè)。雖然品牌眾多，品牌的廣告力度也都很大，看似競爭非常猛烈，但因涼茶飲料是在近幾年才大規(guī)模進入市場的，目前市場仍處于初級階段，還有很大的開展空間，從市場份額來看，目前還沒有一個品牌涼茶能與涼茶巨頭王老吉抗衡。第 頁 共 頁二競爭對手分析品牌上市時間產(chǎn)品規(guī)格年預測/萬箱贏利情況加多寶王老吉年CAN萬箱-億/年王老吉盒裝年LET萬箱.億/年維士下火王年CAN PET萬箱/年盈利春和堂年CAN.萬

18、箱虧損潘高壽涼茶年CAN、LET.萬箱虧損上清飲年CAN.萬箱虧損夏桑菊年CAN萬箱虧損白云山年CANPET.萬箱虧損鄧老涼茶年CAN專營涼茶鋪黃振龍涼茶年CAN散裝 專營涼茶鋪就以上家涼茶企業(yè)來說，除了王老吉之外，能盈利的也就是下火王了，從收縮運營范圍，成立經(jīng)銷商商會，采取相對保守的品牌歸屬權轉讓方式繼續(xù)運營，此種運營方式，讓下火王品牌得以維系，并在年起獲得贏利。只是過于保守的操作手法頗受業(yè)界爭議和詬病。春和堂的落日余輝，上清飲的流血作戰(zhàn)，潘高壽的斷指之恨，夏桑菊的困獸猶斗這一切的一切，都闡明一點，涼茶市場，不是一個單純的市場。縱觀康師傅、一致、兩樂等飲料巨頭，他們每年破費上千萬購買AC尼爾

19、森的零研資料，與華南國際市場調(diào)研公司有著長久的戰(zhàn)略協(xié)作，并在公司內(nèi)部設有專門的市調(diào)，市場信息詳盡而完好，對整個飲料行業(yè)動態(tài)了如指掌。對于新品類上市慎之又慎，他們往往會先對該市場的生長性、市場競爭等做綜合的分析，深化研討之后才做出決議，他們有著強大的營銷系統(tǒng)管理平臺，對新產(chǎn)品的切入可謂準確有力。但是，到目前為止，除了可口可樂采取躲避風險的做法，以草本綠茶的安康理念推出“茶研工坊草本綠茶，進入曾經(jīng)成熟的綠茶市場外，其它行業(yè)巨頭未見任何動靜，倒反是沒有任何飲料操作閱歷、渠道第 頁 共 頁第 頁 共 頁的制藥企業(yè)猶如敢死隊一樣前撲后續(xù)，一撥接著一撥，死得極其壯觀壯烈。針對涼茶這個大蛋糕，難道行業(yè)翹楚都

20、不垂涎，可現(xiàn)實是大型專業(yè)飲料品牌都在張望卻不隨便進入，就是達能樂百氏年貿(mào)然涉入，首批委托維爾樂消費了萬箱CAN，低價清空后，曇花一現(xiàn)也馬上撤出了這個市場，其中微妙耐人尋味。無可否認，這一兩年有技術和資金實力的藥企進入涼茶行業(yè)，提高了行業(yè)素質，對行業(yè)質量起到了促進作用，同時使該行業(yè)的的開展進入一個新階段。但是，抱著“熱情、“投機的心態(tài)做涼茶，只知道羅列本人的優(yōu)點，而對市場、對終端的研討往往不夠明智。飲料行業(yè)企業(yè)準入本錢與三年前相比，運營本錢添加超越倍，在此可用“慘烈兩個字來詮釋高涼茶品牌市場競爭格局，因此，不明智的行為往往讓企業(yè)墮入姿態(tài)，甚至破產(chǎn)。所以，國際大品牌飲料企業(yè)的遠慮值得頭腦發(fā)脹的藥企

21、沉思。第 頁 共 頁三和其正企業(yè)分析內(nèi)部環(huán)境因素優(yōu)勢要素S優(yōu)勢要素W產(chǎn)品戰(zhàn)略：產(chǎn)品優(yōu)質質量一直如一，涼茶口感較純粹。有罐裝、瓶裝兩種包裝。渠道戰(zhàn)略：宣傳鋪貨借勢，直推全國。不走區(qū)域走全國的戰(zhàn)略，讓其一舉成為涼茶行業(yè)的翹楚。促銷戰(zhàn)略：目前推出“開蓋有獎，再來一瓶活動。價錢戰(zhàn)略：走低價親民道路，更有“瓶裝更盡興優(yōu)惠。之前有過消費者起訴事件。 企業(yè)網(wǎng)站建立不夠健全，無法滿足需求。和其他涼茶品牌沒有顯著差別。沒有突出的消費者的口碑。外部環(huán)境因素時機要素O要挾要素T涼茶行業(yè)市場宏大，涼茶外鄉(xiāng)銷量已超越可樂外鄉(xiāng)銷量，并遠銷多個國家和地域。安康生活理念的傳播，消費者理性訴求，帶動安康消費的增長。物流運輸、管

22、理系統(tǒng)的完善化，第三方物流、第四方物流供應鏈的完備化。市場指點者市場份額宏大，新參與企業(yè)多，市場競爭猛烈。市場挑戰(zhàn)者發(fā)動攻勢戰(zhàn)略，搶占一定的市場占有率、市場份額。三、消費者行為分析飲料作為快消品，檢驗成敗的規(guī)范還需看市場反響。當前市場上的涼茶產(chǎn)品不勝枚舉，但不斷以來，涼茶“似藥非茶的區(qū)域特征存在，使其在工業(yè)化消費的進程中不可防止地出現(xiàn)了產(chǎn)品籠統(tǒng)與訴求概念模糊的局面，直接影響到第 頁 共 頁企業(yè)對于產(chǎn)品戰(zhàn)略打造的準確性和有效性；而另一方面，涼茶在消費者心目中成為了“不上火的代名詞。一近幾年的我國涼茶市場報告所顯示出來的涼茶消費特點涼茶區(qū)域特征淡化 涼茶本來屬于嶺南地域的特征飲品，但隨著王老吉的強

23、勢崛起，有力地帶動了整個涼茶市場向全國各地延伸，一躍成為民族特征飲品。他們從“您知道的涼茶品牌有哪些這一問題中，可以劇烈地感遭到王老吉凸顯出的強大品牌認知度，有%的調(diào)查者表示熟習王老吉這一品牌。同時有%的調(diào)查者都非常認同涼茶的下火效果，這就從側面印證了涼茶曾經(jīng)生長為全國性的飲料品類，其市場寬度和空間潛力不容小覷?？诟行枨笕找婷黠@ 涼茶凸出的效果性使其與其他飲料品類構成了差別化的訴求區(qū)隔，但隨著涼茶市場的新品日益增多，涼茶的工業(yè)化消費使得產(chǎn)品背景不再局限于嶺南及兩廣地域，飲料化趨勢明顯。調(diào)查詢卷數(shù)聽闡明，在“您購買涼茶時哪些目的最重要一項中，調(diào)查者對于口感的選擇比例竟占到了%之多，甚至高過對于品

24、牌度的選擇。這就充分闡明，當前市場消費涼茶的主流選擇要素是口感為先，同時有%的消費者以為目前市面上的涼茶產(chǎn)品味道太甜，對低糖、無糖型的產(chǎn)品需求也比較劇烈。因此，產(chǎn)品口感應成為涼茶企業(yè)推行新品的首要思索問題。主流價錢帶或可調(diào)整，瓶裝涼茶漸受熱捧 王老吉在涼茶市場上牢牢控制著.元的價錢區(qū)間，也使得不少跟隨企業(yè)在新品推出后有認識將價錢與其靠攏。但隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化，市場消費力下降已在業(yè)內(nèi)達成共識。調(diào)查闡明，新環(huán)境下的傳統(tǒng)主流產(chǎn)品價錢定位在消費者心目中接受度非常低，僅有%的調(diào)查者稱心元元的產(chǎn)品價錢定位，而%的調(diào)查者傾向于元元的產(chǎn)品價錢定位。同時，在罐裝之后出現(xiàn)的瓶裝涼茶因其性價比適宜，消費便利，其消費

25、接受度也在逐漸增高，表達出了瓶裝涼茶良好的開展勢頭。第 頁 共 頁第 頁 共 頁、涼茶消費者呈年輕化 另外，在一項有關涼茶消費者年齡段的問題中，有%以上的調(diào)查者是處于歲的年輕消費者，他們既是飲料消費的主體人群，也是富于嘗試新品的消費者。因此，針對此類數(shù)目宏大的目的消費群，涼茶的飲料化定位應在更符合年輕消費者的消費價值觀和消費習慣上下功夫。 重度消費區(qū)域特征明顯 調(diào)查闡明，有%的消費者每月飲用缺乏罐涼茶，也就是每周罐左右。有%的消費者每月飲用罐以上，也就是每周多于兩罐，甚至有%的消費者是幾乎每天飲用。需求指出的是，南方地域的調(diào)查者消費頻率明顯要比北方地域的消費頻率高，這就闡明，南方市場對于涼茶的

26、重度消費趨勢明顯，而北方市場那么有較大潛力進一步拓展。涼茶企業(yè)應北伐還是南駐，應審時度勢，量力而行。二校園涼茶消費調(diào)查此次問卷調(diào)查主要分為兩種方式進展：針對學生的網(wǎng)絡問卷調(diào)查和針對零售商家的訪談。、學生的網(wǎng)絡問卷調(diào)查(問卷見附錄一)經(jīng)過對在校大學生的網(wǎng)絡問卷調(diào)查，他們可以得出一下一些結論：平常有喝涼茶的習慣嗎受訪的學生中，有.%的人表示偶爾會喝涼茶，經(jīng)常喝的也有.%，沒有喝涼茶的習慣的僅有.%。地域涼茶消費的關系從表中他們不難看出，涼茶消費，在兩個地域的比重明顯比在除兩廣地域外的其他地域更大，涼茶銷售在兩廣地域明顯更有市場。他知道涼茶的那些效果多項選擇題大多數(shù)人表示，知道涼茶有降火的效果，同時

27、，清咽潤喉效果的，也不在少數(shù)，有.%，而對于“補元氣這個較為新奇的提法是，知道的同窗還是比較少。地域和效果的關系在南方地域，人們的認知根本一樣，知道涼茶有降火、清咽潤喉、補元氣甚至其他效果的人，比例差不多；而對于北方的同窗來說，涼茶的效果，根本上只知道“降火這個效果。第 頁 共 頁通常什么情況下會選擇涼茶多項選擇題如廣告所宣傳的那樣，涼茶，就是一個降火、祛火的飲料，所以，在說到什么情況下選擇涼茶時，大多數(shù)人第一反響，都是“上火時。另外，熬夜、聚餐、口渴、野餐，這些也是大家選擇涼茶的一個要素。他知道的涼茶品牌有那些多項選擇題王老吉，一個家喻戶曉的品牌，而緊隨其后的是和其正涼茶還有黃振龍涼茶。而其

28、他品牌涼茶，都是知名度普通般，知名度在左右浮動。第 頁 共 頁地域和品牌關系王老吉，根本上是一個在全國都家喻戶曉的涼茶品牌了，但是其他的品牌能夠就在兩廣地域知名度比較高。但是他們發(fā)現(xiàn)，受調(diào)查中，和其正品牌，在北方地域的知名度，和王老吉根本持平，但在南方地域，卻有著一定差距。在學校里，普通會在哪里買涼茶多項選擇題涼茶，當然在涼茶店買，其次是在超市便利店，接近宿舍，或者接近運動場，也是同窗們選擇購買的一個緣由。性別與購買地點的關系在選擇涼茶店購買時，男女生的比例根本持平，在左右，而對于運動場、宿舍附近的超市便利店，能夠對男生的購買的影響大于女生。第 頁 共 頁他偏向于選擇什么規(guī)格的涼茶 多項選擇題

29、就調(diào)查結果來看，大多數(shù)人對包裝規(guī)格大小，沒有太大的要求。性別和包裝規(guī)格大小的關系就性別和包裝規(guī)格大小來說，只需在鐵罐裝的時候，男生女生有一點點差別，男生選擇鐵罐為.%,而女生為.%，而其他包裝，男女生對其要求根本持平。、校園零售商家訪談問卷見附錄二經(jīng)過對北理工校園的超市、便利店、食堂等的走訪，和與銷售人員進展的訪談，他們得到以下一些信息：在超市、便利店、食堂，每天飲料的銷售額多的有幾千塊甚至上萬，就算少的，也有幾百塊，天氣的好壞、節(jié)假日，這些都是影響銷售額的重要要素。據(jù)銷售人員反響，好的天氣運動的同窗會增多，運動后購買飲料自然也就多；正常任務日里，同窗們要上學，在學校里正常的上課吃飯，對飲料的

30、需求也就大，而節(jié)假日的時候，許多人不在學校，這對銷售額一個重要的影響。普通來說，果汁類，茶類，功能類飲料是賣得比較好的。不過天氣漸漸變熱，一些涼茶飲料也有比較好的銷售額，而像可口可樂這一類碳酸性飲料銷量第 頁 共 頁沒有太大改動。學生購買飲料的時間，多在上下課頂峰期，或者參與完體育運動之后，這是購買飲料的學生明顯增多。銷售人員表示，對于學生來說，他們都有獨立的思想方式，校園的一些促銷活動，廣告等對他們來說還是比較有用的。產(chǎn)品促銷期間，購買的人數(shù)會有明顯添加。顯然夏季飲料的銷售量要比冬季好得多。根據(jù)訪問結果，不難發(fā)現(xiàn)，飲料有著相當大的市場潛力，每天宏大的銷售額就是一個很好的證明。與此同時，果汁飲

31、料、茶飲料、功能飲料，還有涼茶飲料，都是飲料市場的寵兒。在校園，促銷活動還是有比較好的效果。但是，在學校的零售店走訪，也讓他們發(fā)現(xiàn)：在學校北理工每一個買飲料的攤位，都有王老吉涼茶，而恰恰相反，和其正涼茶在學校缺很難被找到。到目前為止，學校僅有兩個地方出賣和其正涼茶，且都是近期才上架。雖然和其正涼茶有“開蓋有獎，再來一瓶的促銷活動，但是促銷活動的廣告不明顯或者根本就沒有出如今零售店，消費者要購買和其正涼茶，看到其瓶身廣告，才知道該促銷活動，和其正涼茶的促銷沒有得到很好的效果。三影響消費者行為的主要要素、外在要素文化要素影響：A.社會文化：涼茶飲料以一種“下火，安康的籠統(tǒng)樹立在民眾心中。B.地理亞

32、文化：我國面積遼闊，覆蓋面由熱帶到亞溫帶，嶺南地域濕熱天氣，培育涼茶文化。C.年齡亞文化：我國歲以下兒童偏向于對涼茶飲料味道的要求，他們要求像果汁飲料那樣香甜可口，對“涼茶有一定抗拒心思。歲至青少年對涼茶飲料普遍持中立態(tài)度。至歲的消費者更注重涼茶飲料的安康元素，同時他們也是涼茶市場的主要消費群體。第 頁 共 頁()社會要素影響A相關群體影響家庭成員，親朋好友，鄰居同事，促銷人員的引薦；商場對涼茶飲料的購物人流多少。B家庭影響在對飲食方面的家庭消費上，大部分還是處于“妻子支配型而女性比男性對涼茶飲料這種安康飲品的青睞度更高。企業(yè)市場營銷要素A.產(chǎn)品要素a產(chǎn)質量量：保證百分百合格的產(chǎn)質量量，讓消費

33、者放心。b產(chǎn)品性能：涼茶的效果，比如降火，清咽潤喉。c商標：品牌名聲越想，對消費者的吸引越大。d包裝：包裝與目的消費群的審美觀要一致，并力求突破和新穎，這樣才干更好的吸引消費者的眼球B.促銷要素a廣告:經(jīng)過媒體廣告，吸引消費者眼球。b推銷c公關：企業(yè)公關活動，能提升企業(yè)知名度，在公眾心中樹立本人的品牌籠統(tǒng)。d銷售促進C.渠道要素D.價錢要素適宜的價錢，讓消費者更容易接受，再次購買率也會相應提高。小結：經(jīng)過以上的分析，他們的目的消費人群為：年輕人、內(nèi)在要素生理要素 由于消費者的年齡、性格、體征、安康情況呵嗜好等生理特征各有千秋，故此，這決議了消費者對產(chǎn)品構造、包裝、口味、功能等的需求與期望值的不

34、同。A.目的用戶:他們的涼茶飲料市場主要涉及的領域是歲的年輕人。第 頁 共 頁年輕人：a追求個性化，用于嘗試和創(chuàng)新。b 有一定經(jīng)濟根底，人生閱歷。c對安康有一定了解，開場追求安康生活。心思要素 知覺：是人腦對直接作用于覺得器官的客觀事物各個部分和屬性的整體反映，它是影響個人購買行為的一個重要心思要素。知覺的性質不同對市場營銷的作用機理也不同。知覺的整體性與選擇性相結合，進一步影響了消費者的購買行為。動機：據(jù)馬斯洛的需求層次實際，按需求的強弱其先后出現(xiàn)的次序是：生理需求、平安需求、歸屬和愛的需求、自尊的需求、自我實現(xiàn)的需求。生理需求和平安需求作為低級需求，是一種匱乏性需求，在普通情況下都能得到滿

35、足。行為要素目的用戶在經(jīng)過感知與認知他們的涼茶品牌后，進一步了解了他們的產(chǎn)品。從認識品牌信心-評價品牌-購買意向，層層遞進，進而影響身邊的消費群體。四、產(chǎn)品定位闡明一 本產(chǎn)品在目的市場上的定位及闡明和其正涼茶目的定位為群眾消費和家庭消費飲料，所以有了“瓶裝更實惠和“瓶裝更盡興。在餐飲場所，比王老吉更廉價、更實惠；針對家庭消費，和其正攜帶方便不浪費。以前的“清火氣，養(yǎng)元氣，年，和其正進展了品牌戰(zhàn)略轉型，改為“瓶裝更大氣和“瓶裝更盡興，包裝從以前的罐裝改為瓶裝，瓶裝又分大瓶裝和小瓶裝。顏色仍以紅色為主色。和其正在不斷反思本人的跟進戰(zhàn)略，不斷調(diào)整本人的跟進戰(zhàn)略。在區(qū)域開發(fā)上，和其正避開王老吉的強勢市

36、場，重點加大對王老吉弱勢市場的進攻，目前已在山東、湖北、四川等地構成了一定的規(guī)模。北方市場可以說是和其正的重點市場，雖然消費根底薄弱，但是仍有可為空間。 和其正首先推出“清火氣、養(yǎng)元氣，其重點是出于中醫(yī)的平衡、調(diào)和的原第 頁 共 頁理，中醫(yī)的最高境界就是中和。和其正的“清火氣與王老吉“怕上火一樣和，這是秉承涼茶品類的共同特性與優(yōu)勢，但和其正的“養(yǎng)元氣與王老吉“不同，這正是和其正不同凡響和超拔精妙之處。還有一句 “中國涼茶和其正，這是一個大的定位，他們做的不是廣東的涼茶，而是中式的、更適宜中國人的涼茶。這個占位顯然更大氣，搶占了一個制高點。品牌代言人選用陳道明，看中的就是陳道明“善養(yǎng)浩然之氣，要

37、的就是那種清明內(nèi)斂的氣場與力道，那種氣定神閑、不浮不躁的超穩(wěn)定力，那種“內(nèi)圣外王的底蘊和信任感，那種“高度決議廣度的主流影響力和感召力。二 產(chǎn)品特征、涼茶飲料：清火氣、養(yǎng)元氣、定位為群眾消費和家庭消費飲料、中國涼茶和其正，做中國人的涼茶五、 完好產(chǎn)品闡明一 產(chǎn)品的定義，定價及宣傳訴求、產(chǎn)品定義和其正涼茶，中國涼茶和其正，做中國的涼茶。 、定價戰(zhàn)略影響產(chǎn)品定價的要素很多。在這里，和其正公司保證價錢高于本錢的前提下，這里主要思索Competitors(競爭者)和Customers(消費者)兩個要素。結合的混合定價戰(zhàn)略：ML產(chǎn)品的定價為：元左右產(chǎn)品處在生命周期的不同階段導入期，生長期，成熟期，衰退期

38、，其相關本錢、購買者的價錢敏感性和競爭者的行為都會發(fā)生變化。因此，他們采用不同的定價戰(zhàn)略對待每個階段的產(chǎn)品銷售。、產(chǎn)品的宣傳語A.清火氣，養(yǎng)元氣。第 頁 共 頁這一句說出了涼茶的效果，除了許多涼茶都有的一個“清火氣的效果之外，更參與了一個新的概念補元氣。B.中國涼茶和其正。和其正，做中國的涼茶，而不再只是一個廣東涼茶。企業(yè)站在一個新的高度，通知世人涼茶是一個中國的非物質文化遺產(chǎn)。C.瓶裝更盡興針對目的消費群體的一個廣告詞，和其正主打群眾消費和家庭消費，讓人覺得物有所值。、產(chǎn)品包裝根據(jù)目的消費群體的定位，和其正主打膠瓶裝，紅色外觀，讓人一看就想到?jīng)霾?。?產(chǎn)品宣傳組合和其正分為三個期來對產(chǎn)品進展

39、轟炸式的宣傳。讓產(chǎn)品迅速進入市場并且占據(jù)有利位置。、引導期經(jīng)過廣告信息密集的轟炸的方式，吸引消費者對品牌的認識和接受、展現(xiàn)品牌的獨特魅力和產(chǎn)品特征、初步樹立品牌的籠統(tǒng)，擠入市場。、生長期這一階段為廣告緩沖持平期，主題不變，調(diào)整廣告信息，減少廣告數(shù)量，緩和高密度信息量帶給受眾的壓制心思。這一期要謀劃幾個出色的公共關系活動，塑造對產(chǎn)品和品牌的信任感和好感，穩(wěn)定市場占有率，搶占市場。并由點帶面，吸引其周邊市場的經(jīng)銷商。、補充期提出前期宣傳的薄弱環(huán)節(jié)，以補充性方案使品牌籠統(tǒng)及產(chǎn)品銷售走向平穩(wěn)和開展，進一步提高公司的良好籠統(tǒng)，吸引經(jīng)銷商對加盟品牌的自信心。進展一些慈悲公益性活動，為公司樹立良好的企業(yè)籠統(tǒng)

40、。第 頁 共 頁第 頁 共 頁三校園營銷戰(zhàn)略定位根據(jù)目前他們對校園市場的調(diào)查走訪，他們發(fā)現(xiàn)，和其正在校園內(nèi)并沒有真正的推行開來。大部分學生都知道和其正這個涼茶品牌，但卻很難在校園里看到飲用和其正品牌涼茶的人。所以，針對這個問題，他們有以下的校園營銷方案。、營銷總體規(guī)劃產(chǎn)品按生命周期可分為：導入期、生長期、成熟期和衰退期四個階段，并針對不同階段的特點采用不同的營銷戰(zhàn)略。目前，根據(jù)和其正涼茶的詳細情況，他們針對校園生長期，做一系列的營銷方案。、營銷戰(zhàn)略據(jù)調(diào)查，涼茶，消費者對其不曾經(jīng)熟習，涼茶市場的銷售量也增長很快，吸引大量競爭者參與，市場競爭加劇。許多學生都知道和其正涼茶，但卻比較少人購買。主要緣

41、由就是品牌要素。先入為主，讓很多人情愿購買價錢較高的王老吉，也沒有選擇價錢實惠的和其正。同時，也是由于他們對和其正這個品牌不是很了解。所以，在學校里做涼茶，要讓學生都知道這個品牌，了解這個品牌。浸透校園市場，要求企業(yè)提高品牌知名度，提高產(chǎn)質量量，樹立品牌籠統(tǒng)，他們可以借助很多途徑，比如說一些校園活動的資助，在學校里面做促銷等。產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品稱號：和其正按產(chǎn)品用途分類：消費品按產(chǎn)品生命周期劃分：處于生長期學生對涼茶規(guī)格大小，沒有太多要求，紙盒裝，鐵罐裝還是膠瓶裝對學生來說，沒有太大的差別，所以在這方面，和其正涼茶擁有兩個規(guī)格的包裝，有相對優(yōu)勢。涼茶的效果是學生選擇涼茶的一個重要要素。降火的效果是眾

42、所周知的，但他們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有多的人還知道另外一個效果清咽潤喉。清咽潤喉的效果，許多涼茶都有，但是卻很少涼茶去宣傳這個效果。因此，他們想經(jīng)過宣傳和其正涼茶清咽潤喉的效果，來占領這個涼茶市場目前該效果的空白。聲音，對一個唱歌的人來說是很重要。因此，清咽潤喉，養(yǎng)嗓護嗓是每一個唱歌的人都注重的一點。他們可以利用學校里較有名氣校園歌手，為和其正涼茶代言，宣傳這個清咽潤喉，養(yǎng)嗓護嗓的效果。而和其正推的另外一個效果“補元氣，卻只需左右的人知道。何為“養(yǎng)元氣“補元氣？許多人都不清楚，因此，他們要將這個養(yǎng)生理念傳達出來，通知消費者，何為“養(yǎng)元氣“補元氣。他們可以經(jīng)過安康小冊子的制造、派發(fā)，來傳達這個理念。價

43、錢戰(zhàn)略和其正涼茶走的是親民價錢道路，較容易被學生接受。調(diào)查顯示，學生以為可接受的價錢范圍，在.-.元間。和其正涼茶有ml和ml兩種包裝，ml的價錢在元左右，而ml裝的價錢在元左右，近期推出的“開蓋有獎，再來一瓶活動，使價錢優(yōu)勢更加明顯。渠道戰(zhàn)略在學校，同窗們普通都是從零售商那里購買到?jīng)霾?。而說到?jīng)霾鑿哪睦镔徺I這個問題，調(diào)查表示：大多數(shù)同窗會從涼茶店購買涼茶，也有從超市、便利店購買的等。第 頁 共 頁結合他們對學校各零售商店的走訪，他們發(fā)現(xiàn)，和其正涼茶在北理工，目前只需兩家店出賣，且都比較接近運動場，而王老吉涼茶，在學校的一切零售店，都可以找到。他們了解到，運動完之后，同窗們通常會選擇規(guī)格比較大

44、的飲料進展購買。結合這些，他們有這樣的建議：A.在學校的超市、便利店等每個零售點銷售正如當初和其正宣傳鋪貨借勢，直推全國的氣勢那樣，借機在校園里構成一定效應。隨著市場競爭的日益猛烈，許多新生品牌為了防止與強勢全國性品牌正面展開競爭，因此慣性地以區(qū)域市場作為本人品牌的發(fā)起點。涼茶由于興起于東南沿海一帶，如“王老吉就先以廣東作為品牌市場的發(fā)起點，由此再來推向全國。而其他的后進者也同樣如此。但是和其正并沒有走“尋常路，而是獨辟蹊徑地如洪水猛獸般一舉在全國進展大肆鋪貨，產(chǎn)品宣傳的借勢，以及不走區(qū)域走全國的戰(zhàn)略，讓其一舉成為涼茶行業(yè)的翹楚。同樣的，在校園營銷中，他們也可以走同樣的道路。大學生是一個獵奇心

45、強，追求新穎、時髦，表達個性的群體，品牌大規(guī)模入侵校園，一定能引起他們獵奇心思，從而讓他們對品牌去進展一定的接觸。B.涼茶店銷售普通來說，涼茶店銷售的都是自制涼茶，而非像和其正這樣的涼茶飲料。據(jù)調(diào)查，有.%的人會選擇涼茶店購買涼茶。因此，他們可以嘗試著在涼茶第 頁 共 頁店銷售涼茶飲料。像黃振龍涼茶，鄭老涼茶，都是靠涼茶店起家的，他們擁有幾十年甚至上百年的制造涼茶閱歷，特別在兩廣地域，他們有著忠實的客戶群。但由于現(xiàn)代人的生活習慣的改動，這種“苦口良藥的涼茶，曾經(jīng)不在是市場主流，替代他們的是像和其正這樣口感較好的涼茶飲料。在涼茶店賣涼茶飲料，利用的就是涼茶店這種“老字號的人氣，再加上涼茶飲料這種

46、有同樣功能卻又有“新口感的物品，就變成了一個涼茶飲料銷售的創(chuàng)新。C.食堂銷售食堂，是每天學生進出密度最大的地方。在這里銷售涼茶飲料有一個益處，受眾面廣。同時，食堂里也有一些燒烤攤位之類的，食物比較熱氣，在食堂銷售涼茶飲料，或者是和燒烤食堂里燒烤攤檔的協(xié)作，在攤檔那里賣涼茶，滿足同窗們吃了熱氣東西不上火需求。D自動販售機銷售目前，他們最近?？吹降淖詣迂準蹤C莫過于是可口可樂和百事可樂的了。在國內(nèi)，沒有太多企業(yè)擁有本人的自動販售機。自動販售機在學校目前普通都會出如今教學樓，由于教學樓離超市、食堂等有飲料銷售的地方有一定間隔 。所以，他們可以在教學樓其他學院院樓設立品牌的自動販售機，這樣既提高了和其正

47、品牌的知名度，把品牌定位到和可口、百事同一高度，同時，販售機又可以除了銷售和其正涼茶外，還可以有達利集團的其他食品，比如優(yōu)先乳、酸梅綠茶、可比克署片等。目前，校園自動販售機只是銷售飲料類，還沒有銷售其他食品。這樣的創(chuàng)新可以吸引大學生眼球，建立一定品牌效應。E.宿舍管理員銷售許多同窗假設預備熬夜做作業(yè)、看電視、玩電腦的話，他們都會習慣性的預備一些飲料零食。但是有時候，一些同窗不情愿走去離宿舍還有一段間隔 外的超市、便利店購買食物。假設在宿管那里就可以購買到食物，還是可以下火的涼茶，還有一些可以充饑的零食，那么既會給同窗提供方便，還能促進涼茶銷量。第 頁 共 頁F.校園周邊小吃攤燒烤攤許多大學校園

48、周邊都有小吃攤或燒烤攤檔，每到晚上，這些攤檔都生意相當紅火。這些攤檔的食物多以上火的食品的為主，所以涼茶類飲料有比較好的市場。促銷戰(zhàn)略A.品牌的校園廣告宣傳。廣告是社會再消費過程中的“光滑劑，借助各種媒體傳送信息，促進銷售；引導消費，發(fā)明需求；樹立品牌籠統(tǒng)，提高企業(yè)知名度；同時，優(yōu)秀的廣告還可以美化生活，陶冶情操。在學校，做廣告，可以是商業(yè)性的廣告，也可以是帶有公共效力性的廣告。商業(yè)性廣告：a直接對和其正涼茶進展宣傳，利用包裝廣告瓶身廣告、海報廣告、網(wǎng)絡廣告等。b.結合和其正涼茶近期推出的“開蓋有獎，再來一瓶宣傳活動海報廣告：在有和其正涼茶銷售的零售點的顯眼位置粘貼和其正涼茶“開蓋有獎，再來一

49、瓶活動海報，以吸引消費者眼球，促進銷量。網(wǎng)絡廣告：網(wǎng)絡平臺，在大學校園生活是一個必不可少的平臺。許多校園競賽、活動宣傳，都從這里開場。因此，校園網(wǎng)絡，是一個產(chǎn)品宣傳必不可少的渠道。和其正涼茶，可以從校園論壇這些入手，宣傳這個品牌。比如在校園論壇上有植入FLASH廣告，休閑小游戲。同樣，也可以在學生運用頻率較大的網(wǎng)站，比如騰訊、人人網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)等上面做一些廣告。公共效力性廣告：a.資助宣傳公益活動b.舉行一些小知識的推行c.資助一些校園活動等。第 頁 共 頁B.零售點銷售人員推銷。經(jīng)過調(diào)查他們了解到，周圍人的引薦，對消費者選擇購買是有很大影響作用的。選擇人員推銷，這種方法靈敏，針對性強，能促進及時

50、購買，同時也是信息的雙性溝通，讓銷售人員了解消費者需求，以滿足更大需求。銷售人員推銷，他們應選擇零售點原有員任務為他們的銷售推銷員。由于這些人有一定的銷售經(jīng)驗，長期從事零售任務，有一定人際關系，他們?yōu)樗麄儺a(chǎn)品進展推銷時，消費者不會存在太大戒備心思。C.設立本人的銷售專柜或專位在零售店里，各類飲料令郞滿目，如何去引起消費者留意，吸引消費者眼球，設立有本人品牌特征的專柜或者專位，可以讓消費者一目了然找到和其正涼茶。位置最好設置收銀臺旁邊，由于飲料是一種快速消費品，放在收銀臺旁邊有利于消費者購買。D.廣播臺安康欄目校園廣播臺，每天都陪伴在他們身邊。在上下課頂峰期人流，都會有校園廣播，走在校道上都可以

51、聽到。他們可以與廣播臺協(xié)作，推出一個安康話題欄目，有一些“和其正涼茶提示您之類的話語。經(jīng)過這種方式，讓同窗們在不自覺中認識這個品牌、了解這個品牌，從而使和其正涼茶品牌在學生中構成一定品牌影響力。第 頁 共 頁E.校園電影植入性廣告大學校園電影蓬勃開展，校園電影關注率在學生中比較高。因此，他們可以選擇在校園電影中一些植入性廣告，潛移默化影響消費行為。F學校周邊攤檔菜單制造利用學校周邊攤檔普通規(guī)模較小，前期投入較少，運用的一些東西比較簡陋，但閱歷卻相當紅火。他們可以經(jīng)過協(xié)助 他們把菜單重新制造，做成有和其正涼茶背景或廣告的較為正式的菜單，從而影響消費者消費時的行為，也提高品牌知名度。六、校園營銷活

52、動方案處于生長期的和其正，為廣告緩沖持平期，主題不變，調(diào)整廣告信息，減少廣告數(shù)量，緩和高密度信息量帶給受眾的壓制心思。這一期要謀劃幾個出色的公共關系活動，塑造對產(chǎn)品和品牌的信任感和好感，穩(wěn)定市場占有率，搶占市場。并由點帶面，吸引其周邊市場的經(jīng)銷商。一校園促銷舉行“清火氣 養(yǎng)元氣防暑消暑小知識推行、活動主題“清火氣 養(yǎng)元氣防暑消暑小知識推行、活動目的讓教師、同窗們了解和其正涼茶“清火氣 養(yǎng)元氣廣告詞的內(nèi)涵，同時提示大家夏天到了，留意防暑消暑，借此活動提高和其正涼茶的品牌知名度，樹立品牌籠統(tǒng)。、活動時間年月 午餐(:-:)、晚餐(:-:)時間周一至周五、活動地點學校食堂門口設點、活動內(nèi)容進展和其正

53、涼茶“清火氣 養(yǎng)元氣防暑消暑小知識推行宣傳，以向同窗們第 頁 共 頁“清火氣 養(yǎng)元氣防暑消暑安康知識游戲問答為主?；顒蝇F(xiàn)場有和其正涼茶游戲問答、贈飲、安康小冊子派發(fā)及銷售。前名參與防暑消暑有獎知識問答的教師同窗，能說出個防暑消暑知識的且正確的，可以獲得和其正涼茶一瓶?，F(xiàn)場免費派發(fā)“清火氣 養(yǎng)元氣防暑消暑安康知識小手冊和其正涼茶意見反響調(diào)查、建議知識推行內(nèi)容見附錄三二校園促銷動聽聲音，由養(yǎng)嗓護嗓開場、活動主題 動聽聲音，由養(yǎng)嗓護嗓開場、活動目的讓教師同窗們了解和其正涼茶及涼茶內(nèi)涵和效果，借此活動宣傳和其正涼茶的清咽潤喉效果，讓教師同窗真實感受，維護好嗓子的重要性，同時引起一定校園反響，提高品牌知

54、名度，樹立品牌籠統(tǒng)。、活動時間年月中旬午餐(:-:)、晚餐(:-:)時間周一至周五、活動地點學校食堂門口設點、活動內(nèi)容進展和其正涼茶“清咽潤嗓養(yǎng)嗓護嗓活動推行宣傳，以向同窗們宣傳“養(yǎng)嗓護嗓，科學用嗓為主?；顒蝇F(xiàn)場有校園歌手和同窗們交流如何科學用嗓，發(fā)聲，唱歌等?，F(xiàn)場有和其正涼茶銷售。、具表達場互動校園歌手教他：如何科學用嗓詳細方法見附錄四校園歌手教他如何科學發(fā)聲：交流發(fā)聲技巧、大家一同做一些發(fā)聲練習。校園歌手和他交流“如何唱好歌第 頁 共 頁讓同窗參與進來，唱一首或者一段歌曲，讓校園歌手對同窗的演唱進展點評，交流一下唱歌的技巧，可以留意和提高的地方，和應該加強練習的方法。、應急措施設有后備同窗

55、，沒人參與活動時，由他們的同窗帶頭參與活動；參與人數(shù)過多時，有同窗維持現(xiàn)場次序。、備注校園歌手：要求參與過學校級別以上的競賽并獲得獎勵的同窗，有一定的演唱技巧和豐富的舞臺閱歷。三資助大型校園活動“聲如夏花屆告別演唱會北理工、活動主題“聲如夏花屆告別演唱會、活動目的承接前面的“養(yǎng)嗓護嗓活動，配合屆學生的告別演唱會，同時引起一定校園反響，提高品牌知名度，樹立品牌籠統(tǒng)。、活動時間年月、活動地點學校足球場、活動內(nèi)容配合校大學生藝術團，做為該項活動的資助商，提供一定量的資金和物品資助?；顒蝇F(xiàn)場設有且僅有和其正涼茶銷售點。、現(xiàn)場詳細互動告別演唱會現(xiàn)場有和其正涼茶的宣傳物品，如舞臺幕布、宣傳海報等。演唱會助

56、興物品，如充氣棒等，可以由和其正涼茶提供，進展宣傳。演唱會中間交叉有和其正涼茶的宣傳廣告，以及一些互動小游戲。參與者可以獲得和其正涼茶提供的禮品如 和其正涼茶一瓶第 頁 共 頁第 頁 共 頁、資助該活動優(yōu)勢分析活動切入點符合企業(yè)的產(chǎn)品特點，延伸產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，可以得到有效的宣傳效果。貼近校園，可以迅速翻開校園市場，在學生群體中構成良好的影響。告別上演會在屆學生會校爭辯時舉行，有較大影響力，同時屆畢業(yè)生即將踏入社會，資助該活動可擴展和其正涼茶的影響力。、備注北京理工大學珠海學院大學生藝術團，是校團委直屬學生組織。它是以具有一定藝術專長的學生為主和一批有一定文藝根底并熱愛藝術的在校大學生組成的群眾

57、性藝術團體。藝術團由舞蹈團、話劇團、聲樂團、器樂團、禮儀模特團和辦公室、宣傳部、外聯(lián)部組成。就年，藝術團的同窗就多次參與了校、市、省級競賽和活動，并獲嘉獎，同時，藝術團擁有本人的品牌活動，如“聽心音樂會“藝起來吧晚會等，在學校學生中擁有較高的知名度和好評。據(jù)了解,屆告別演唱會目前曾經(jīng)在籌備階段。此次演唱會是北理工第一次告別上演會，目前在學生中已引起較大反響，學生反響熱烈。四校園周邊活動和其正約他一同世界杯、活動主題和其正約他一同世界杯、活動目的經(jīng)過世界杯拉近品牌和學生之間間隔 。年世界杯在南非舉行，競賽普通在北京時間晚上或者凌晨。熬夜上火，涼茶祛火。結合世界杯，和其正涼茶與學生們一同看世界杯，

58、既提高知名度，又具有一定的創(chuàng)新。、活動時間年月日年月日、活動地點學校周邊地域、活動內(nèi)容在學校附近建立一個和其正涼茶的世界杯“球場，有大屏幕、座椅等，吸引“球迷聚集，一同分享世界杯的樂趣。“球場門票為和其正涼茶一瓶?；顒舆€設有買贈活動。、備注設有專人維持現(xiàn)場次序，做好平安任務。五其他校園活動可選擇資助獲或舉行一些校園活動，如、教師運動會 、優(yōu)秀教師評選頒獎晚會 、與相關社團協(xié)作，舉行關于涼茶效果的養(yǎng)生講座，席間派發(fā)安康手冊，宣傳產(chǎn)品成效、校園廣播臺活動清咽潤嗓效果、資助一些有關中國傳統(tǒng)文化的競賽，比如書法大賽第 頁 共 頁七團隊引見姓名林勉學校北京理工大學珠海學院專業(yè)市場營銷個人引見：北京理工大

59、學珠海學院大學生藝術團聲樂團前團長曾獲珠海大學生藝術節(jié)校園歌手大賽三等獎有一定晚會活動謀劃閱歷姓名陳國行學校北京理工大學珠海學院專業(yè)國際經(jīng)濟與貿(mào)易個人引見： 北京理工大學珠海學院大學生藝術團聲樂團團員管理與經(jīng)濟學院學生會文娛部干事有豐富的活動謀劃閱歷多次參與校內(nèi)外各種上演競賽姓名曾穎莉學校北京理工大學珠海學院專業(yè)工業(yè)設計個人引見：北京理工大學珠海學院大學生藝術團聲樂團團員嘉頓時時食-全能達人爭霸賽全國前強專業(yè)知識根底扎實，有一定的繪畫設計技術姓名熊捷學校北京理工大學珠海學院專業(yè)國際經(jīng)濟與貿(mào)易個人引見：北京理工大學珠海學院大學生藝術團聲樂團團員多次參與校內(nèi)外各種上演競賽姓名楊揚學校北京理工大學珠

60、海學院專業(yè)機械電子工程個人引見：北京理工大學珠海學院大學生藝術團聲樂團團長珠三角澳門回歸青少年歌手大賽銅獎珠海信仰名門杯歌手大賽冠軍八附錄一大學校園涼茶飲料市場調(diào)查詢卷第 頁 共 頁大學校園涼茶飲料市場調(diào)查您好！首先贊賞您在百忙之中抽出時間填寫本問卷。本問卷旨在了解校園涼茶飲料消費情況，本調(diào)查用于涼茶飲料校園市場分析，填寫人要求為在校大學生。再次謝謝您的參與！性別：男_ 女_您哪里： A.兩廣地域B.南方除兩廣地域外C.北方. 平常有喝涼茶的習慣嗎A.經(jīng)常B.偶爾C.沒有. 他知道涼茶的那些效果多項選擇題A.降火B(yǎng).補元氣C.清咽潤喉D.其它 . 通常什么情況下會選擇涼茶多項選擇題A.上火 B