銀行供應鏈金融業(yè)務的發(fā)展歷程、業(yè)務方案、風險管理及信貸分析案例

1、機遇與風險同行供應鏈金融業(yè)務的發(fā)展歷程、業(yè)務方案、風險管理及信貸分析案例1、國內貿易融資（供應鏈金融）業(yè)務發(fā)展歷程目錄2、供應鏈金融服務客戶的主要方案3、國內供應鏈金融業(yè)務的管理要點4、供應鏈金融業(yè)務主要產品的風險要點5、供應鏈金融案例國內貿易融資業(yè)務的發(fā)展歷程看一張 資產負債表項目 行次項目行次流動資產： 流動負債： 貨幣資金短期借款應收票據應付票據應收賬款應付賬款預付款項預收款項存貨應付股利一年內到期的非流動資產一年內到期的非流動負債其他流動資產其他流動負債流動資產合計流動負債合計一、標準倉單動產融資的起源 上世紀九十年代，隨著大量外資銀行進入中國，帶來了較好的風險管理理論及實際操作經驗，

2、也打破了傳統(tǒng)的房地產抵押、擔保等授信保障方式。 大宗商品貿易的快速發(fā)展，帶來了商品融資的需求。隨著我國立法的完善，標準倉單的融資也開始試水，為銀行融資解決了抵押擔保新模式。 亞洲金融危機的爆發(fā)，造成金融營生環(huán)境的惡化，在關聯(lián)擔保盛行的地區(qū)，互保形成的風險日益突出。為此，銀行結合標準倉單的運作模式，償試進行動產融資。 隨著動產融資的發(fā)展，銀行在操作過程中加深了對供應鏈的研究，提出了基于供應鏈動作模式的自償性貿易融資的財務解決方案，為企業(yè)融資開避了新的天地。 二、倉單非標準倉單三、專業(yè)第三方倉庫動產靜態(tài)質押四、專業(yè)第三方倉庫動產動態(tài)質押監(jiān)管倉庫的延伸企業(yè)自有倉庫第三方監(jiān)管質押貿易融資業(yè)務的爆發(fā)式發(fā)

3、展再看一眼 資產負債表項目 行次項目行次流動資產： 流動負債： 貨幣資金短期借款應收票據應付票據應收賬款應付賬款預付款項預收款項存貨應付股利一年內到期的非流動資產一年內到期的非流動負債其他流動資產其他流動負債流動資產合計流動負債合計四、應收款融資保理、應收賬款質押、訂單融資方案創(chuàng)造價值，供應鏈金融業(yè)務對客戶的全面服務 供應鏈金融是指在對供應鏈內部的交易結構進行分析的基礎上，運用自償性貿易融資的信貸模型，并引入核心企業(yè)、物流監(jiān)管公司等新的風險控制變量，對供應鏈不同節(jié)點提供封閉的授信支持及其他結算等綜合金融服務。 初級營銷在賣產品，高級的銀行融資在賣方案 信用增強=產品組合+合理的風險控制組合安排

4、 供應鏈金融就是為企業(yè)提供的一種財務解決方案，是一種基于結構性的擔保（主要以質押、上游的增信、下游的綜合償付能力）安排的授信產品組合。 一、供應鏈金融業(yè)務中小企業(yè)房產抵押股權融資法人無限擔保上游：未來貨權預付類融資下游：保理應收賬款質押訂單融資聯(lián)保貸款市場擔保專業(yè)公司擔保動產融資整體解決方案要求：一、授信額度回報最大化；二、高風險資產占用最小化；三、打通客戶的經營現(xiàn)金流；四、形成緊密型的合作關系；五、通過上下游的增信降低整體方案的風險。 營銷思路：一、純粹的周轉資金需要通過表外解決；二、授信資源盡可能讓產業(yè)鏈兩端企業(yè)使用；三、盡可能授信總量較大，資本消耗較小；四、多產品盡可能有機組合銷售；五、

5、盡可能將授信資源在集團客戶內部落地；精準營銷盡可能向兩端延伸，盡可能縱深延伸營銷思路1、汽車零部件、汽車經銷商、工程機械經銷商、海運2、鋼鐵有色 鋼廠、鋼鐵經銷商、鐵礦石貿易商、焦炭、有色金屬、不銹鋼、礦業(yè)3、能源 油品、煤炭、電力、燃氣等經銷商4、快銷品： 制藥、藥品經銷商、醫(yī)療器械、家電制造、家電經銷商、建材、造紙、服裝代理商、化肥廠、化肥經銷、橡膠、輪胎廠、輪胎經銷、酒廠、酒經銷商、農資、糧食、紡織、化纖、五金、木業(yè)、棉花等5、物流行業(yè)“1”NNN 二、 “1+N”模式N“1+N”模式配合核心企業(yè)“1”的供應鏈和銷售鏈管理策略，運用資金流、物流和信息流的控制技術，利用“1”的信用增強效應

6、，對“1”及伴生在其周圍的“N”個供應鏈和銷售鏈企業(yè)提供一攬子、結構化的金融服務企業(yè)處于供應鏈任何環(huán)節(jié)，都有融資解決方案 國內外、本外幣、在離岸，一鏈通商，商通天下境外原材料生產商初級產品生產商二級經銷商一級經銷商供應商進口商最終用戶零部件生產商境外買家境內原材料生產商最終用戶物流企業(yè)一級經銷商離岸代理企業(yè)二級經銷商終端產品生產商終端產品生產商對核心企業(yè)上游供應商（“n”）的解決方案境內原材料生產商物流企業(yè)核心企業(yè)境外買家終端產品生產商供應商應收票據池保理代理貼現(xiàn)動態(tài)質押靜態(tài)質押標準倉單質押商承保貼訂單融資應收賬款到期，向我行回款，業(yè)務結束向我行開放目標供應商銷售、管理等信息，配合其獲得保理授

7、信額度向我行推薦上游零配件優(yōu)質供應商名單選擇客戶核準額度（廠商）向我行提交財務報表等資料和信息，獲得買方額度核準額度（供應商）向我行確認應收賬款債權和回款路徑應收賬款通知審批出賬銀行核心廠商如我行未向核心廠商發(fā)出應收賬款轉讓通知，或雖發(fā)出通知而廠商未向我行出具有效性確認證據，為暗保理業(yè)務。 例：保理業(yè)務對核心企業(yè)下游經銷商（“n”）的解決方案初級產品生產商二級經銷商一級經銷商最終用戶最終用戶一級經銷商二級經銷商終端產品生產商先票款后貨擔保提貨動態(tài)質押靜態(tài)質押標準倉單質押商承保貼出口信用險項下短期融資打包放款出口押匯福費廷 例：先票后貨/擔保提貨業(yè)務三方協(xié)議鋼 廠以鋼鐵行業(yè)為例的擔保提貨模式鋼材

8、經銷商浦發(fā)銀行深圳分行61買賣合同24存入初始保證金補足保證金35授信支付貨款授信支付貨款發(fā)貨適合營銷的行業(yè)：家電、鋼鐵、汽車、家電、電腦、輪胎、紙張、化肥、水泥、藥品、服裝制造企業(yè)、工業(yè)機床制造、白酒等核心企業(yè)。通常，采用經銷商模式的產業(yè)鏈，只要廠商對經銷商愿意扶持，且認為自己完全可以控制經銷商的風險，就可以適合操作先票后貨/擔保提貨業(yè)務。在同業(yè)做的較好的一些核心企業(yè)：1、格力電器、美的電器、志高電器；2、水泥：華潤水泥、塔牌水泥；3、汽車：北京現(xiàn)代、神龍汽車、廣汽本田等；4、糧油：金龍魚等；5、化肥：中化化肥、魯西化工；6、白酒：西鳳酒、汾酒、瀘州老窖；7、機床：沈陽機床、海天等；8、鋼鐵

9、：撫順新鋼、吉林通鋼、西林鋼鐵等；9、紙品：太陽紙業(yè)、晨鳴紙業(yè)、華泰紙業(yè)等。三、對核心企業(yè)（“1”）的直接金融服務境外原材料生產商初級產品生產商供應商進口商零部件生產商境外買家境內原材料生產商一級經銷商離岸代理企業(yè)終端產品生產商擔保提貨離岸質押開證代理貼現(xiàn)動態(tài)質押靜態(tài)質押標準倉單質押商承保貼票據池融資保理出口信用險項下短期融資打包放款出口押匯福費廷先票款后貨 例：票據池融資業(yè)務企業(yè)我行我行企業(yè)承對行托收行授信池應收票據池票據托收回款票據質押票據賣斷承兌票據支付對價票據到期委托承兌行付款償還授信+基本流程及流程圖四、內外貿、在離岸、本外幣一體化供應鏈金融服務全程盤活存貨資金占壓國內出口商境外進口

10、商海關/到港在途現(xiàn)貨未來貨權質押開證現(xiàn)貨質押融資進口全程貨押融資物 流資金流新疆 棉花東北 農產品甘肅 有色金屬陜、晉、內蒙 煤炭海南 橡膠云南 有色金屬青島港大連港天津港上海港寧波港深圳港廣州港商品/服務地/港口供應鏈金融鏈通全國天津煤炭金融深圳黃金、物流金融佛山樂從鋼材/有色金融廣州能源金融上海汽車金融大連汽車/糧食金融模式簡述根據某汽車廠家與供應商簽訂的4個月量的采購訂單發(fā)放供應商訂單融資，用于其原料采購、產品生產以及盤活應收賬款，供應商供貨后開具發(fā)票，我行辦理應收賬款確認和質押，汽車廠家每月25日支付上月應付貨款，供應商歸還我行融資。突破要點借助核心企業(yè)與供應商之間長期穩(wěn)定的合作關系，

11、從訂單環(huán)節(jié)開始授信，以未來供應商對核心企業(yè)的應收賬款為還款來源。推廣價值充分運用核心企業(yè)信用，為批量開發(fā)核心企業(yè)上游提供了一種新的業(yè)務模式。該類行業(yè)核心企業(yè)對供應商篩選嚴格、合作緊密，供應商對核心企業(yè)未來的應收賬款的形成和付款確定性均較高。案例1。 某汽車廠家訂單融資業(yè)務模式簡述某某化肥：我行發(fā)放經銷商先票后貨授信，化肥生產廠家將化肥發(fā)運到其在經銷商轄區(qū)的前置倉庫，并由第三方監(jiān)管貨物，廠家保留貨物所有權，經銷商向我行補充保證金后，我行向化肥廠家和監(jiān)管方發(fā)出放貨指令，經銷商提貨。某某鋼：我行向某經銷商發(fā)放先票后貨授信，某鋼收款后貨物所有權轉移給經銷商，某鋼將貨物發(fā)運至區(qū)域前置倉庫，貨物由廠家實施

12、監(jiān)管，經銷商打款贖貨。突破要點核心企業(yè)為促進銷售設置了前置倉庫，我行則依托前置庫進行貨物監(jiān)管，比擔保提貨模式貿易背景更容易把握，比先票后貨標準模式廠家承擔的責任更多，降低監(jiān)管成本，更好促進客戶銷售。推廣價值前置庫銷售方式在多個行業(yè)中都大量存在，我行可以在這些行業(yè)大量復制該模式；對于一些監(jiān)管費用敏感度較高的領域，也可以利用該模式，降低客戶成本，切入市場。案例2。 化肥“廠庫銀”、寶鋼廠商監(jiān)管業(yè)務模式模式簡述流動資金貸款（訂單融資）轉無追索權暗保理：根據某某鋼貿與某汽車廠簽訂的訂單發(fā)放流動資金貸款，待某鋼發(fā)貨、某汽車廠出具簽收單后，轉無追索權暗保理融資，融資比率100，保理融資歸還訂單融資，雙方購

13、銷合同中鎖定回款賬戶為某鋼在我行開立的專用賬戶，某汽車廠到期付款，某鋼貿歸還保理授信。 突破要點買賣雙方為鋼鐵和汽車兩大支柱產業(yè)的大型企業(yè)，此案例成功開拓“1+1”情況下的供應鏈融資。推廣價值大型企業(yè)之間直供而導致“1+1”型供應鏈在很多行業(yè)大量存在，本案例模式具有較高可復制性。案例4 。某某鋼貿-某汽車廠“11”模式模式簡述某某糧油集團實施全國統(tǒng)一銷售管理，公司銷售模式由各地工廠銷售轉變?yōu)闋I銷公司銷售，總部授權其下屬國內多家營銷分公司共同參與我行合作，經銷商以小包裝食用油為抵質押，我行向其經銷商發(fā)放先票后貨標準模式授信，某某糧油集團總部統(tǒng)一承擔發(fā)貨及退款責任。突破要點抓住某某糧油營銷體系轉變

14、的時機，供應鏈金融成功切入糧油行業(yè)。通過集團總公司平臺整合其各地營銷資源并承擔相應責任，在更高層次統(tǒng)一模式、開展合作。推廣價值糧油、食品等行業(yè)供應鏈管理比較嚴謹，對產品質量穩(wěn)定的龍頭企業(yè)同樣可以復制供應鏈金融理念和模式。對全國廣布營銷公司的大型集團總公司，從總部突破可以謀劃全局合作。案例5。 某某糧油品牌商品“1N” 業(yè)務模式1. 穩(wěn)定與上下游購、銷關系，強化對上下游企業(yè)的控制力度，提升供應鏈整體競爭力2.配合銀行為上下游授信，“1”得以強化在購銷中強勢談判地位，改善自身資金流3.“1”以間接授信替代直接授信，優(yōu)化報表，節(jié)約財務成本，可以制定、優(yōu)化現(xiàn)金使用計劃，適當進行理財規(guī)劃，提高效益4.擴

15、大產銷量及客戶群體，提升行業(yè)競爭力和品牌地位“1N”為核心 五、供應鏈金融之于核心企業(yè) 六、供應鏈金融之于上游供應商1.改善資金流狀況，能接受核心企業(yè)較為苛刻的付款條件，與核心企業(yè)談判的主動性提高2.盤活應收賬款，減少流動資金占用，降低財務費用3 .減少銷售分戶賬及應收賬款管理成本，降低操作風險4.降低應收賬款余額，一定條件下可優(yōu)化供應商財務報表“1N”為上游供應商火眼金星識風險，國內貿易融資業(yè)務的風險要點第一大類 存貨類業(yè)務一、主要風險點靜態(tài)抵質押授信抵質押商品的變現(xiàn)能力抵質押商品的產權是否清晰抵質押商品的價格波動情況抵質押商品的銷售周期及結算方式抵質押手續(xù)是否完備監(jiān)管方案、監(jiān)管模式（自有庫

16、監(jiān)管、輸出監(jiān)管）的可行性動態(tài)抵質押授信靜態(tài)抵質押的風險要點貨物價值必須易于核定，以便倉庫等物流監(jiān)管方操作以貨換貨過程中防止滯銷貨物的換入根據價格波動，隨時調整最低庫存臨界線普通倉單質押授信鑒于倉單的有價證券性質，出具倉單的倉庫或第三方物流公司需要具有很高資質倉單必須具有可流通性、文義性和獨立價值等特點，不宜接受以出貨單、存貨單等類似憑證進行的質押必須在倉單上設置出質背書與倉單出具方約定掛失和補辦倉單的流程建立區(qū)別于動產質押的倉單質押流程和風險管理體系標準倉單質押授信受信人從事期貨業(yè)務的目的和行業(yè)經驗，防止進行投機炒作關于不同期貨交易所對質押流程的要求設計有效的跌價補償機制預先了解質押解除和處置

17、標準倉單的流程期貨公司的合作情況第一大類 存貨類業(yè)務二、財務關注要素存貨科目的構成及趨勢分析庫銷比、存貨周轉率的合理性流動比率、速動比率等短期償債指標經營活動現(xiàn)金流第一大類 存貨類業(yè)務三、風險控制措施抵質押商品屬于銀行可接受的押品目錄范圍，有變現(xiàn)渠道購買財產保險查驗增值稅發(fā)票、進倉單等貨權憑證，保證貨權無瑕疵設定贖貨期、換貨期、貨物周轉期等辦理抵押登記/質押登記手續(xù)，監(jiān)管倉庫辦理抵押公示設定跌價補償機制，落實巡、核庫制度與監(jiān)管公司、期貨公司等簽訂合作協(xié)議，標準倉單業(yè)務預先設定處置措施約定授信用途第二大類 預付類業(yè)務一、主要風險點先票/款后貨授信與上游客戶的交易習慣對上游客戶的發(fā)貨、退款和回購等

18、履約能力的考察在途風險的防范和損失責任的認定到貨后的交接入庫環(huán)節(jié)存貨抵質押授信風險點擔保提貨授信與上游客戶的交易習慣核心企業(yè)資信和實力的評估防止核心企業(yè)過度占用客戶的預付款、利用下游企業(yè)融資銀行與核心企業(yè)之間操作的有效對接（收款確認、按指令發(fā)貨）未來貨權質押開證與信用證受益人的交易習慣關注不同類型的單證對貨權控制的有效性根據不同情況，為在途運輸購買以銀行為受益人的保險敘做押匯的情況下，關注到貨到入倉監(jiān)管之間銜接環(huán)節(jié)的貨權控制做好客戶棄貨情況下的應急預案非付款贖單情況下，需考慮存貨抵質押授信風險點二、財務關注要素預付賬款、存貨科目的構成及趨勢分析庫銷比、存貨周轉率的合理性流動比率、速動比率等短期

19、償債指標經營活動現(xiàn)金流第二大類 預付類業(yè)務三、風險控制措施要求核心客戶承擔收款確認、發(fā)貨、差額退款、回購等責任設定具體的發(fā)貨期或到貨期買方提貨時與運輸方簽訂在途監(jiān)管協(xié)議約定保證金或自有資金比例，資金指定支付給交易對手存貨抵質押授信相關風險控制措施未來貨權開證時落實信用證條款以及商檢、保險、報關等要求，貨到后由銀行指定監(jiān)管公司進行港口、在途及倉庫的全流程監(jiān)管第三大類 應收類業(yè)務一、主要風險點國內保理一般授信買賣雙方貿易背景的真實性及過往交易記錄應收賬款的存在性和可實現(xiàn)性，債權憑證完整應收賬款轉讓手續(xù)的合法性、有效性回款賬戶的鎖定應收賬款是否存在不可轉讓、限制轉讓、債務抵消、設定擔保等權利瑕疵關聯(lián)

20、交易國內應收賬款池融資國內保理一般授信風險點應收賬款的連續(xù)性、穩(wěn)定性應收賬款入池的有效單據要求對限定買方的應收賬款有無在他行保理授信對限定買方的應收賬款在約定時期內能否做到全部轉讓第三大類 應收類業(yè)務三、風險控制措施買賣雙方一般要求有1年以上的良好交易記錄應收賬款轉讓通知得到付款方確認，池融資業(yè)務鼓勵一次性轉讓建立保理業(yè)務專戶，應收款回款賬號鎖定授信銀行建立高效的應收賬款管理系統(tǒng)，對銷售回款進行嚴格監(jiān)控嚴格審核銷售合同、發(fā)票、出口報關單等債權憑證，及時在人行應收賬款登記系統(tǒng)辦理轉讓登記，防止重復轉讓或重復質押確認買賣雙方關聯(lián)交易存在的合理性及交易價格的公允性融資租賃保理業(yè)務一般要求生產廠家回購

21、或擔保五花八門，國內貿易融資業(yè)務的信貸案例 太陽紙業(yè)1+N融資方案： 太陽紙業(yè)為上市公司，在全國擁有眾多的經銷商，經銷商與太陽的結算一般為預付款后發(fā)貨，這種模式就為擔保提貨業(yè)務提供了可能。我行給予經銷商直接授信，通過經銷商、太陽紙業(yè)及我行的三方協(xié)議約定各方的責任義務。 授信資金通過銀票的方式，直接打給太陽紙業(yè)，經銷商按約定的期限打入保證金，我行通知太陽發(fā)貨。 目前，太陽紙業(yè)有四家經銷商在泰然支行擁有這種模式。案例一：針對核心企業(yè)的先款/票擔后貨和擔保提貨業(yè)務 XX公司為西林鋼鐵在華南的經銷商，雙方合作期限達5年以上，雙方的結算方式為預付款到西林鋼鐵廠家后40天，西林鋼鐵發(fā)貨到深圳港口。西林鋼鐵

22、是年產350萬噸的中型鋼廠，目前在建的產能完工后整體產能將達500萬噸，目前的資產約在140億元左右，由于地處東北部，在當?shù)鼐哂邢鄬?yōu)勢，具備較好的履約能力。 基于雙方合作期限較長，雙方均具有合作意愿，我行可通過先票后貨的方式，給予經銷商融資，廠家承擔發(fā)貨到深圳港口和承擔未發(fā)貨的差額退款責任。貨到深圳港口后轉現(xiàn)貨質押，申請人在約定的期限內存入保證金贖貨。 銀行可獲得保證金存款及相應的結算收益。案例二：現(xiàn)貨質押業(yè)務模式-解決申請人融資擔保問題 申請人以其合法擁有的質押向銀行申請的融資方式 XX公司為生產電線電攬的企業(yè)，公司的生產設備價值較少，截止2010年，公司總資產億元，其中固定資產3800萬元，流動資產億元，流動資產中存貨億元，公司年銷售額億元，公司目前以廠房設備抵押在銀行融資3500萬元，隨著公司取得的訂單量增加，公司需