銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講義

1、銷(xiāo)售技巧1第1部分 溝通技巧2語(yǔ)言表達(dá)技巧 發(fā)問(wèn) 表達(dá)溝通技巧非語(yǔ)言表達(dá)技巧 表情 語(yǔ)調(diào) 手勢(shì) 動(dòng)作 目光 姿勢(shì) 站立距離 聆聽(tīng)3溝通技巧發(fā)問(wèn)集中顧客疑難方面避免問(wèn)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題由淺入深、避免連珠式以正確的形式了解顧客需求把握時(shí)機(jī)正確發(fā)問(wèn)4溝通技巧表達(dá)運(yùn)用魔術(shù)語(yǔ)言迎合顧客的語(yǔ)言條理清晰、簡(jiǎn)潔明確歸納及適當(dāng)復(fù)述5第2部分 FAB+USP+AIDMA6FAB+USP特性、優(yōu)點(diǎn)、好處品牌、價(jià)位、面料、顏色、款式、做工、搭配、保養(yǎng)方法7分析顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：AIDMA 銷(xiāo)售技巧linjie:向顧客展示貨品讓顧客觸摸商品為顧客做搭配以推廣吸引顧客新產(chǎn)品及其他A：注意8購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：AIDMA 銷(xiāo)售技巧簡(jiǎn)要介紹貨

2、品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子拚在自己身上以供顧客參考請(qǐng)顧客細(xì)看及其他I：興趣9購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：AIDMA 銷(xiāo)售技巧強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客的需要強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷(xiāo)程度達(dá)“物超所值”強(qiáng)調(diào)品牌的著名程度或因暢銷(xiāo)而斷瑪鼓勵(lì)顧客嘗試及其他D：欲望10在顧客不購(gòu)買(mǎi)時(shí)一樣熱情、周到一視同仁、不以貌取人不詆毀其他品牌留下顧客聯(lián)系方式顧客生日送上禮物M：記憶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：AIDMA 銷(xiāo)售技巧11購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：AIDMA 銷(xiāo)售技巧主動(dòng)詢問(wèn)顧客需要哪幾件主動(dòng)介紹其它陪襯及附加推銷(xiāo)其它A：行動(dòng)12第3部分 顧客類(lèi)型13顧客類(lèi)型創(chuàng)新型喜歡新貨品喜歡追求新潮（如最新款式，限量生產(chǎn)）要面子，衣著超時(shí)對(duì)時(shí)尚牌子的注意14主導(dǎo)型自己

3、做主，支配一切要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)法對(duì)別人較冷淡（雖然大多很有禮貌）顧客類(lèi)型15融合型得到導(dǎo)購(gòu)員的注意及禮貌對(duì)待喜歡于人分享自己的開(kāi)心事和送禮給別人容易與人熟識(shí)，喜歡拉家常顧客類(lèi)型16分析型詳細(xì)了解貨品的特性及用途追求物有所值，關(guān)注所付出的價(jià)錢(qián)時(shí)常比較多種貨品，需要較長(zhǎng)時(shí)間作出決定顧客類(lèi)型17消費(fèi)行為：沖動(dòng)消費(fèi)的四種人隨機(jī)型：沒(méi)有預(yù)見(jiàn)的設(shè)想，看到恰巧需要便購(gòu)置。觸發(fā)型：完全受消費(fèi)信息的影響，隨眾、盲目。情感型：購(gòu)物完全憑自己一時(shí)的興趣或情感好壞。受命型：無(wú)自己消費(fèi)主見(jiàn)，心理帶著一絲依賴(lài)性。18第4部分 建議式推銷(xiāo)19建議式推銷(xiāo)的五個(gè)時(shí)機(jī)當(dāng)顧客拿不定主意反復(fù)思考時(shí)當(dāng)顧客買(mǎi)不到他需要的貨品時(shí)當(dāng)顧客所選貨品并不適合自己時(shí)當(dāng)顧客不知道什么更適合自己時(shí)當(dāng)顧客拒絕時(shí)20建議式推銷(xiāo)的六種方式介紹貨品附帶的附件或搭配如果無(wú)顧客所需可介紹類(lèi)似可替代的 給顧客更多的選擇提醒顧客減價(jià)優(yōu)惠在合理的情況下 建議顧客多買(mǎi)幾件同類(lèi)貨品21建議推銷(xiāo)的六種方式應(yīng)從顧客角度介紹相關(guān)貨品附件如果顧客對(duì)其他貨品產(chǎn)生興趣時(shí)可讓顧客認(rèn)識(shí)更高素質(zhì)的貨品的優(yōu)點(diǎn)22總結(jié)我們要通過(guò)建議式推銷(xiāo)與顧客建立“信任”從而鞏固雙方關(guān)系，要