區(qū)域經(jīng)理如何提升市場銷量

1、區(qū)域經(jīng)理如何提升市場銷量中國營銷傳播網(wǎng)， 2009-01-23， 作者: HYPERLINK /author/69.html伯建新， 訪問人數(shù): 5759對于區(qū)域經(jīng)理來講在完成區(qū)域市場的布局以及市場產(chǎn)品的規(guī)劃和渠道的整合后，區(qū)域經(jīng)理所要面對的一個重要問題就是銷售提升的問題，這因為企業(yè)對于區(qū)域市場銷量的關注是一個時常掛在嘴邊的話題，企業(yè)對于一個區(qū)域市場情況的好壞的判斷，銷售量往往成為一個最直接和最為重要的考核指標，可以講在以銷售為龍頭的企業(yè)發(fā)展目標和市場追逐中，對于企業(yè)來說市場銷量決定著區(qū)域經(jīng)理的地位，因此對于區(qū)域市場銷量的提升也就自然而然的成為區(qū)域經(jīng)理所要面臨的一個重要工作，作為區(qū)域經(jīng)理予實現(xiàn)

2、市場銷量的提升需要從以下幾個方面來入手： 一、尋找市場機會 “美麗無處不在但是我們往往缺少發(fā)現(xiàn)美的眼光”，同樣對于市場而言市場機會無處不在，每一個市場機會對于市場銷量的提升都將會是一次飛躍，但是這需要區(qū)域經(jīng)理去找到和把握市場的機會才能實現(xiàn)銷量提升的目的。一般而言市場銷量提升尋找市場機會主要需要注重一下幾點： 1、尋找新的空白市場，即通過對現(xiàn)有區(qū)域市場進行全面梳理和了解，首先，找出沒有開發(fā)的空白市場進行開發(fā)，對于一個全新的空白市場而言即便是稍微進行一下開發(fā)都會產(chǎn)生銷量的一個提升，其次，對已開發(fā)的市場找出出市場區(qū)域沒有覆蓋到的盲點進行再次細致的耕作，通過對市場的精耕細作來對前期市場的盲點進行市場覆

3、蓋，從而找到市場新的增長點來提升市場的銷量，第三，對于市場覆蓋不完全或者市場沒有完全滲透下去的市場通過進行精耕細作，從而是市場的產(chǎn)品覆蓋面、產(chǎn)品品相的增加、產(chǎn)品數(shù)量的增加、渠道的陳列以及渠道終端的增加或者上貨數(shù)量的增加來增加售賣機會和市場的出貨量，來實現(xiàn)銷售量的提升。 2、找終端渠道擴展機會，即通過對終端渠道的了解和市場摸底，了解清企業(yè)產(chǎn)品在整個 區(qū)域市場終端渠道現(xiàn)有的市場結構和分布情況，并在維護和加強現(xiàn)有渠道終端基礎工作的前提下，通過對新的終端渠道進行擴展來實現(xiàn)銷售量的提升，比如現(xiàn)在很多企業(yè)在對傳統(tǒng)零售渠道、連鎖超市以及KA賣場等終端渠道進行充分的市場運作后，很多企業(yè)再次基礎上另辟蹊徑通過對

4、特通渠道終端如團購、政府采購、酒店采購、夜場的擴增后都取得了良好銷售業(yè)績，也就實現(xiàn)了市場銷量的提升。 3、找產(chǎn)品的市場擴展機會，通過對產(chǎn)品原有功能的挖掘、延伸或者尋找產(chǎn)品的特殊利 益點和新的消費群體，在對產(chǎn)品的再認識的過程中，找到新的訴求點并針對新的市場人群進行宣傳，在保持現(xiàn)有消費群體老客戶的同時，通過對適用人群或者新消費群體的擴大來市場產(chǎn)品在總量上的提升來實現(xiàn)市場銷售量的提升，在這一點上很多保健產(chǎn)品運用的較為廣泛。 二、調(diào)整營銷From EMKT.模式或方法 區(qū)域市場的營銷模式在很多的時候決定著市場的覆蓋面和市場后期的銷售量，通過對市場營銷模式的調(diào)整證或改變在一定程度上對對市場銷量的提升也會

5、有所幫助。 1、加強對渠道進行管理，首先，加強對渠道分銷和終端覆蓋面的上進行管理，強調(diào)市場分銷渠道的的表現(xiàn)和產(chǎn)品市場上的覆蓋面，通過對銷售指標如產(chǎn)品鋪貨率、渠道占有率兩個方面的確定來提升產(chǎn)品在市場的銷量，其次，采取對渠道商或者公分銷渠道商的增加，來實現(xiàn)渠道上的突破和市場覆蓋面，通常使用的方法采用的是增加代理商的數(shù)目?；蛘咴黾臃咒N商的數(shù)目，通過渠道代理商和分銷商的數(shù)量來實現(xiàn)產(chǎn)品在這兩個渠道上出貨數(shù)量的增加，繼而是現(xiàn)在終端渠道上貨頻率和配送服務的加強來實現(xiàn)產(chǎn)品品相和數(shù)量的增加，繼而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售量的提升。 2、對人員的激勵措施，主要是通過對基層業(yè)務人員激勵來調(diào)動人員的積極性，是業(yè)務人 員的工作由被動

6、轉(zhuǎn)向主動，對市場擴張的由過去的等靠要轉(zhuǎn)為積極的想辦法想對策，實現(xiàn)對人潛能和實際行動加強，變過去的被動為主動，通過基層人員解決問題的主動性來提升產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)以及對市場問題解決的辦法和思路，從而實現(xiàn)產(chǎn)品在各個渠道上的銷售數(shù)量來實現(xiàn)整體產(chǎn)品銷售數(shù)量的提升。 三、加強產(chǎn)品的推廣和規(guī)劃 1、通過對老產(chǎn)品的改造和市場推動來提升現(xiàn)有的銷售量。主要的實現(xiàn)方式在一是于通過 對老產(chǎn)品在產(chǎn)品促銷力度上的放大來實現(xiàn)老產(chǎn)品的銷售數(shù)量的增加，這是目前很多企業(yè)為提升市場銷量采取的常用方式，其次，是通過對老產(chǎn)品產(chǎn)品在產(chǎn)品價位上的提升，從而形成一定的利潤空間來促成渠道商對老產(chǎn)品推廣積極性的增加來實現(xiàn)產(chǎn)品在市場鋪貨力度的增加

7、實現(xiàn)老產(chǎn)品在市場上的銷售量的提升，進而達到整體市場產(chǎn)品在總銷量的提升，這個工作是一個長期的工作，但是在一定程度上是解決老產(chǎn)品銷量下滑的一個原因。 2、通過新產(chǎn)品的推廣來增加市場銷售量。新產(chǎn)品意味著新的市場機會的產(chǎn)生，這個市場 機會的產(chǎn)生或者是新的消費人群的加入、或者是對老的消費人群在產(chǎn)品選擇上多了選擇機會、或者是由于終端渠道商和分銷商由于產(chǎn)品價格的不透明可以獲取更多的利潤而促成產(chǎn)品在整體渠道和終端上的實現(xiàn)良好表現(xiàn)、或者是對競品產(chǎn)生強大的市場競爭力等等，在以上的目的上通過對新產(chǎn)品的推廣對于區(qū)域市場而言也是促進整體市場銷量提升的一個方面，有時通過一個新品的推廣不但可以激活老的市場同時也可以增強區(qū)域

8、市場的整體競爭力或者品牌的穿透力，帶動現(xiàn)有產(chǎn)品銷量的提升。 四、做好重點終端的銷售策略 我們知道在營銷界中的有個八二定律，即80的銷售量來自于20的終端銷售網(wǎng)點， 在區(qū)域市場的銷售中往往會碰到這樣的情況即產(chǎn)品銷售量的產(chǎn)生往往來源于20的終端點或者渠道商的來實現(xiàn)，因此在市場營銷工作中作為區(qū)域經(jīng)理必需充分認識和了解這一點，通過對銷量大的終端商或者渠道上的分銷工作做的好的兩個群體，在制定銷售策略時就應充分考慮產(chǎn)品的供貨價格或者產(chǎn)品的促銷、以及產(chǎn)品激勵政策上進行相對應的銷售策略，一方面可通過利益誘導來實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，另一方面可以通過終端鋪貨加強如配送的頻率、服務質(zhì)量以及相對應的產(chǎn)品生動化陳列來強化產(chǎn)品

9、在終端的表現(xiàn)來提升產(chǎn)品在這些大客戶中的售賣機會或者推介的幾率。從而促使產(chǎn)品在市場銷量的提升。 五、做好貨物計劃 其實在市場中很多市場銷量的下滑問題不是出在產(chǎn)品本身或者渠道與終端上面，更多的原因在于而是由于產(chǎn)品貨物的計劃不當造成市場斷貨而是市場銷量下滑，一般而言在于兩個方面，一是貨物計劃的欠缺造成市場斷貨影響市場銷量，另一方面在于市場貨物供應出現(xiàn)貨物新鮮度的降低造成消費者購買意向減少致使市場出貨速度變慢或者終端接貨下降，造成市場銷售量下降，因此從這一點上來講作為區(qū)域經(jīng)理對于貨物的計劃和經(jīng)銷商的資金情況一定要很好的進行管理，一方面可以防止出現(xiàn)由于經(jīng)銷商資金問題出現(xiàn)貨物的短缺造成市場的貨物供應不足或

10、者斷貨影響市場銷量、另一方面也可以避免由于計劃不合理造成市場的產(chǎn)品日期臨期影像產(chǎn)品在市場回轉(zhuǎn)速度減緩的情況，減少產(chǎn)品在市場上的總體銷售量，從而使市場的整體銷售量難以有效提升。 六、做好企業(yè)資源的組合 主要是通過對市場資源進行重新分配，將企業(yè)總體的資源的集中使用在一個品類上或者幾個品種上來實現(xiàn)一個點或者一個方面的突破，利用一個品類或者相對應的品種銷量的提升帶動整體產(chǎn)品品系銷量的提升，從而實現(xiàn)區(qū)域市場整體銷量的提升。 最后，對于區(qū)域市場銷量提升的方法有很多，不能逐一贅述，作為區(qū)域經(jīng)理在整個區(qū)域市場銷售的提升上同時也需要注意制定相應的增長計劃，避免一時的貪大而給自己后期市場的持續(xù)增量帶來隱患。 如何

11、提高區(qū)域市場銷量2008年11月02日 04:02:38 本文導讀：區(qū)域市場增量有效方法-渠道,營銷,市場.又是一年的年底了，區(qū)域經(jīng)理們都在忙著寫年終工作總結報告及明年的工作計劃需要上交；今年無論自己的區(qū)域市場經(jīng)營的如何，無論這份答卷是否能過關，上交給公司的答卷幾乎是無法更改了；而對與明年，區(qū)域經(jīng)理接到公司的銷售任務無疑又要上漲一定百分比，很多區(qū)域經(jīng)理感到非常頭疼，產(chǎn)品在市場上已經(jīng)賣了這么多年了，市場趨于成熟，要想在原來的基礎上再增漲公司要求的百分比，那難度確實很大；是的，你的市場是否真的沒有增長空間？接下來如何提高區(qū)域市場銷量，爭取明年交的答卷能通過公司的審核；我們就來討論區(qū)域市場的增量的有

12、效方法：一、挖屈原有客戶的銷量 作為區(qū)域經(jīng)理一定要非常清楚明白自己區(qū)域內(nèi)公司的產(chǎn)品主要銷往哪些渠道，要為產(chǎn)品建個跟蹤表，這些產(chǎn)品又主要被那些客戶消化掉了；跟蹤表上要清晰記錄主要客戶每次定貨的時間及金額。將本區(qū)內(nèi)銷售前10名的客戶找出來，分析哪些客戶還有銷量增長潛力可挖，哪些客戶還需加強溝通和維護才能將銷量提升；不能只關注這些大戶，對那些雖然銷售公司產(chǎn)品的量比較小，但又很有實力的客戶，單度分列出來，做重點培養(yǎng)，因為這樣的客戶是最有爆發(fā)量的客戶。記得我從前負責A產(chǎn)品時，在我的區(qū)域內(nèi)有一個客戶，在我接手時的年銷量才6萬這樣,對于當時我的那個區(qū)域年銷量近3000萬的營業(yè)額來說,有沒有這樣的客戶,對我來

13、說一點也不受影響,本來我是要將其取消經(jīng)銷資格,但經(jīng)過我走訪客戶,我發(fā)現(xiàn),該客戶只所以銷量較差那是沒有用心去做我們的產(chǎn)品,只是順帶做一下,根本沒把我們的產(chǎn)品當一回事,他把主要精力投到其他品牌上去了;找到了問題的根源,我就必須去解決,不能不負責任的更換客戶,這樣做太草率;我就跟該客戶老板溝通,若這下去,我們將更換經(jīng)銷商,對于市場我們是支持的,但我們不能眼看著市場丟失,只有將銷量做起來,才是唯一選擇,該客戶也知道若再這樣下去,經(jīng)銷資格有可能保不住,經(jīng)過一年的努力,當年的銷量達到了近80萬,當然該客戶還是有潛力可挖. 二、挖屈原有產(chǎn)品的銷量 很多區(qū)域經(jīng)理認為,公司產(chǎn)品已在市場銷售這么多年了,幾乎所有商

14、超、小店都在售賣公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品鋪貨率如此之高，銷量還是那樣，如何才能提高區(qū)域市場銷量呢？是的產(chǎn)品鋪貨率高那是實現(xiàn)銷售的前提，并不是銷售的全部，如何在這樣一個鋪貨率極高的市場提高銷量呢？我們可以從以下這幾個方面入手： 1商品的陳列 你的商品是鋪到了銷售終端，有機會和消費著見面，但你的產(chǎn)品是以什么樣的臉面和消費者見面的呢，是被商家放在一個角落里，上面蒙滿灰塵，還是放在貨架的黃金位置，上面干干凈凈，商品以它最好的一面展示給消費者了嗎？另外公司有系列產(chǎn)品，產(chǎn)品在商家貨架上是總體集中陳列，還是被商家有意分散陳列，當你的產(chǎn)品被掩埋在其他商品的海洋里消費者想找你就很難，如何才能實現(xiàn)銷售？ 如何在商超終端陳

15、列？在小店這樣的渠道又應該如何陳列？不同的渠道產(chǎn)品的陳列要求也不盡相同，區(qū)域經(jīng)理應該根據(jù)不同的渠道，做出陳列方案，只要做好了陳列這個基礎工作，你的銷售自然就會上去。 2選擇經(jīng)營品項組合 一般來說，每個企業(yè)都會有很多品類（或品項），而每個品類（或品項）的包裝規(guī)格都應該面向一定的細分消費群，它們承載的使命也不盡一樣，有的是為了樹品牌，有的不是為了賺取利潤，而是跑量產(chǎn)品，有的是針對競爭對手推出來的戰(zhàn)略性產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品在市場運作這幾年，每個產(chǎn)品都發(fā)揮他們在市場上的作用沒有？市場是不停在變化的竟品是否針對公司的產(chǎn)品推出相應的產(chǎn)品來阻擋，我們在根據(jù)市場變化，打出不同的組合拳了沒有？ 3建立巡訪機制 區(qū)域

16、業(yè)務人員每天是否按公司制定的路線在拜訪客戶，就是到了客戶處，業(yè)務是在敷衍了事還是在認認真真的理貨，將落在商品上的灰塵擦干。沒有一個良好的巡訪機制，你的產(chǎn)品在市場上是不會良好的陳列的，并不是商超給你幾個排面，你的產(chǎn)品位置就被固定下來，商品的陳列是要靠業(yè)務人員一點一點“搶”過來的。 通過規(guī)范的巡訪工作流程，對產(chǎn)品在各類終端的表現(xiàn)（陳列、庫存、價格、促銷執(zhí)行情況、助銷），進行動態(tài)的維護，使公司產(chǎn)品在各類終端都以一種良好的狀態(tài)展現(xiàn)在消費者面前從而達到效益最大化目的。 三、推廣新品區(qū)域經(jīng)理應該抓住公司推廣新品的每一次機會；有很多區(qū)域經(jīng)理目光短淺，認為推廣新品最費勁，又不起什么量，而不原意投入時間和精力去

17、推廣新品，特別是當新品在市場推廣受挫時，這種心態(tài)就會更明顯；是的，推廣新品是比較辛苦，有很多新品剛到市場上銷路并不好，但那些老的暢銷產(chǎn)品不也是從最初的新品，在市場上遭受冷落，后來成了公司的拳頭產(chǎn)品了嗎。公司推廣新品這是提高區(qū)域市場銷量一個很好的市場增長點，不能有短視行為，將推廣新品的費用拿來做老的產(chǎn)品促銷，以此來增量，那是短期的增量方法，當老的產(chǎn)品有一天在市場上不在那么暢銷，商家由于價格透明度太高，沒有利潤不愿再售賣該產(chǎn)品怎么辦？ 推廣新品不能急于求成，要有長期推廣的心理準備，做到?？顚Ｓ?，最好能有專人負責，只要你在區(qū)域市場將新品推廣的很成功，一來你的區(qū)域市場銷量提高了，二來，你也將成為公司的

18、榜樣，前途也一片光明。 四、開發(fā)空白市場（渠道） 區(qū)域市場你做了哪些渠道？哪些產(chǎn)品進了什么樣的終端？是否有空白的市場（或渠道）沒有開發(fā)，或做的并不好，開發(fā)這些空白市場（或渠道）選擇什么樣的產(chǎn)品組合去做？采用什么的策略去開發(fā)這些空白市場（或渠道）？ 舉例：A公司是一家大型速凍企業(yè)，公司在新加坡上市；由于公司上市，對公司的提高銷量要求非常的高。A企業(yè)在某區(qū)域市場的商超、批發(fā)、流通渠道做的非常強勢，若想完成總公司下達的任務，單從現(xiàn)有渠道和產(chǎn)品來說那是非常困難的；這時區(qū)域銷量如何提升呢？這個問題一直捆繞著該區(qū)域經(jīng)理。通過市調(diào)，該區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，餐飲渠道一直是個盲點，公司沒有真正去做，這幾年的餐飲消費巨大

19、，是個非常有潛力的市場，若能成功開發(fā)這個渠道，今年的銷量那是沒問題了。該區(qū)域經(jīng)理接合市場實際情況，向公司說出了具體開發(fā)餐飲渠道的戰(zhàn)略，希望公司在接合餐飲市場的特點，再推出幾個比較有民間特色的產(chǎn)品；公司通過論證，聽取了該區(qū)域經(jīng)理的意見，在幾個市場進行試點。后來實踐證明，這個方法非常正確，凡是試點的市場銷量增長明顯，公司看到餐飲渠道銷售潛力，決定向所有市場推廣。 五、促銷 一個有好的創(chuàng)意的促銷活動，是提升銷量的有力手段，但在做銷活動時一定要進行嚴密的籌劃，不能是為了做促銷而做促銷；市場最害怕那些沒有籌劃的促銷活動，沒有新意，對量的提升也沒有多大幫助，反而擾亂了市場。 一個好的促銷活動應該有： 促銷

20、目的：為什么要搞這次促銷?要達以什么目標? 促銷主題：以什么主題向消費者、終端展示？ 促銷產(chǎn)品：促銷哪個/些SKU？ 促銷檔期：什么時間做？持續(xù)多久？ 促銷地點：在哪個KA，哪個KA門店，在店內(nèi)還是店外？ 促銷形式：采用什么形式？（特價、買贈、捆綁、獎券、抽獎、積分、換購、聯(lián)合促銷等） 促銷道具：需要哪些道具？（海報、禮品、樂隊等） 促銷的執(zhí)行辦法與步驟：執(zhí)行時要采取什么步驟，要點是什么？ 促銷費用預算：要花多少錢？（人員費用、終端費用、道具費用等） 六、促銷員的管理 對于很多企業(yè)都上了促銷但為什么他們的銷售業(yè)績卻不同呢，原因三： 促銷員的招聘：有很多人說，做促銷員那很簡單啊，招個人就可以了，

21、這種觀點是要不得的，促銷員是處在銷售最前線，這個職位相當重要，銷量如何就看她們的銷售能力了。在招聘促銷員時，把好關，選對人，選好人，你就任務就完成了一半。 促銷人員的培訓：不管你招的促銷員是為了長期促銷還是為了臨時促銷活動而上的促銷人員，都必須經(jīng)過公司的嚴格崗前培訓。產(chǎn)品的知識、銷售技巧、人員的儀容儀表等都是培訓的課題，要打造一個具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，培訓那是不可缺少。 促銷人員的激勵：這是關乎促銷員的動力問題。不單要有物質(zhì)上的獎勵還要有精神上的獎勵，對于如何能將好的促銷留在自己的團隊中那是需要制定科學的激勵機制的。 市場是在不停的變化的，如何才能提高區(qū)域市場的銷量，不能只看到上面說的那些，貨

22、源的保證、產(chǎn)品的包裝、區(qū)域人員的素質(zhì)等也是影響區(qū)域銷量提升的因素。我們在管理區(qū)域市場時要做到事無大事，關鍵是要把每天的小事完成了，這樣才能完成區(qū)域市場的大事。家居建材銷量提升之提升單店銷量- 在如何快速開店中筆者和各位探討了家居建材營銷總監(jiān)快速開店的利益、誤區(qū)、開店方法，接下來我們將繼續(xù)探討，如何提升家居建材專賣店的店面平均銷量。開店容易，上路難，在實際操作中營銷總監(jiān)不光要看到專賣店數(shù)量的增加，還要關注專賣店的質(zhì)量，三個銷量一般的專賣店也不如一個銷量強勢的專賣店，只有質(zhì)量的不斷提升才能對整體銷量的貢獻起到保駕護航的作用。店面平均銷量是所有專賣店銷量的平均數(shù)字，店面平均銷量提升意味著單店銷量的提

23、升，意味著店面質(zhì)量的不斷優(yōu)化，意味著經(jīng)銷商盈利能力的不斷增強。對于單店銷量的提升最直接應對者應該是該店的經(jīng)銷商、經(jīng)理、店長或?qū)з彛珜τ谒械昝嫫骄N量提升而言，應對者和責任人應該是該企業(yè)，該營銷總監(jiān)，企業(yè)要給予市場和經(jīng)銷商的是一種整體模式。一、店面平均銷量提升的意義店面平均銷量的提升無論對企業(yè)、對品牌還是對經(jīng)銷商都有著非同凡響的意義，這是實力的象征，也為未來發(fā)展打下了良好的基礎。1、店面平均銷量的提升是專賣店盈利能力的具體體現(xiàn)。提升專賣店店面盈利能力無非有兩種，第一、單店銷量的不斷提升；第二、單店費用的不斷下降。店面平均銷量的提升其實是在固定資產(chǎn)投入不變情況下的銷量提升，可以說是凈銷量和純利

24、潤的增長，店面銷量提升反過來看就是店面經(jīng)營費用的不斷下降，所以店面平均銷量的提升是整個企業(yè)和專賣店盈利能力的提升表現(xiàn)之一，只有企業(yè)盈利，企業(yè)才能有更多的資金實力進行市場與品牌的運作，企業(yè)才能良性發(fā)展。專賣店只有盈利才能對區(qū)域市場的發(fā)展和品牌建設投入更多人力、物力，才能進入到良性循環(huán)之中。2、增加經(jīng)銷商信心、忠誠度；店面平均銷量的不斷提升可以使經(jīng)銷商不斷的看到希望，從而增加他們經(jīng)營該品牌的信心，提升他們對企業(yè)和品牌的忠誠度，忠誠度高了自然會全力配合公司的指示和政策，促進企業(yè)與區(qū)域市場的共同發(fā)展。3、增加企業(yè)利潤，促進企業(yè)成長。所有店面銷量之和就是企業(yè)的總銷量，在店面數(shù)量不變的情況下店面平均銷量得

25、到不斷提升意味著企業(yè)的銷量一直在增長，銷量增長利潤就會增加，企業(yè)就有更多的資源擴大生產(chǎn)與建設。4、提高品牌知名度，增強抗風險能力。各位營銷總監(jiān)請想一想，你的專賣店銷量在市場遙遙領先的時候，你品牌會處在一種什么位置？相信不管是競爭品牌還是賣場物業(yè)都會伸出大拇指，這時你的品牌就是市場領導者，他們對你是更多的羨慕與尊重，品牌就是這樣形成的。在市場好的時候，單店銷量的增長意味著盈利能力的增長；在市場蕭條的時候，單店銷量高的品牌就意味著抵御風險的能力更強，專賣店安全企業(yè)才能安全。二、如何提升店面平均銷量店面平均銷量的提升不是一蹴而就的，這需要營銷總監(jiān)和市場管理者從多個方面不斷細化和完善，量的不斷積累達到

26、一定程度就會實現(xiàn)質(zhì)的變化，整個市場的店面平均銷量自然而然就會得到提升。要提高店面平均銷量我們首先要分析店面銷量來自哪里，下面仍然是一個通過公式，通過公式我們略作了解。 店面銷量=客流量X成交率X客單價通過上述公式我們可以看出，店面的銷量由客流量即進店顧客數(shù)量、導購員銷售的成交概率、每個顧客所購買的金額決定，因此營銷總監(jiān)和區(qū)域管理者需從這三個方面著手，對每一個關鍵因素再進行細分，然后對細分點采取積極有效的行動，用行動帶動這三個關鍵點的提升。（一）客流量提升。關于客流量的理解有三個層面，第一、每個城市幾乎都有一家以上的家居建材賣場，作為營銷總監(jiān)和市場管理者應如何把目標消費者從家中直接吸引到你這個品

27、牌所在賣場的專賣店里；第二、顧客來到你的品牌所在的賣場時，如何把顧客直接吸引到你的專賣店；第三、顧客來到你的專賣店后如何把顧客的注意力吸引到你所主推的重點系列和產(chǎn)品。作為市場整體規(guī)劃者的營銷總監(jiān)和市場管理者，筆者認為需重點從以下五個層面操作。1、品牌運作，提升知名度和美譽度，引導顧客主動購買該品牌產(chǎn)品。企業(yè)和品牌知名度、美譽度的高與低是消費者選擇某一品牌的重要衡量標準，尤其對市場定位較高的品牌而言更是如此。高知名度和美譽度是品牌的寶貴資產(chǎn)，可以無形中給予消費者更多的信賴和更高的情感需求。在現(xiàn)實中我們會發(fā)現(xiàn)，當某一消費者在購買家居建材產(chǎn)品時都會詢問周圍的朋友、同事、親戚，或上網(wǎng)查詢，或關注電視、

28、報紙的廣告，通過這些媒介事先了解整個家居建材行業(yè)的狀況，并在自己心目中對某些品牌產(chǎn)生事先心理偏好。當他們有了待選品牌之后就會主動來到賣場尋找這些品牌繼而了解、購買。品牌運作與推廣要求企業(yè)和當?shù)亟?jīng)銷商共同運作攜手打造才能取得更好的效果。對營銷總監(jiān)和市場管理者而言，我們需要從整個大市場范圍去推廣、運作，這樣才能產(chǎn)生更高的知名度與美譽度，同時給是給予經(jīng)銷商非常大的協(xié)助和信心。筆者曾經(jīng)工作過的歐派集團就是家居建材行業(yè)品牌運作成功的典范，除了聘請蔣雯麗做廣告代言人對消費者進行鋪天蓋地的廣告告知外，還花重金舉辦歡樂中國行、櫥柜設計大賽等非常有影響力的品牌推廣，是歐派品牌幾乎家喻戶曉，引導眾多消費者直接走進

29、歐派櫥柜專賣店選擇歐派的產(chǎn)品。同樣筆者工作過的青島圣元乳業(yè)也是品牌運作的成功企業(yè)之一，除大規(guī)模的廣告推廣外，還積極與迪士尼合作提升品牌知名度和美譽度，2004年阜陽大頭娃娃奶粉事件期間成功的行業(yè)危機公關運作使圣元奶粉的銷量直線增長。2、店面形象新穎，有品味，鶴立雞群。店面形象是一個品牌留給顧客最具沖擊力的印象，同時也是品牌形象的充分展示體。良好的店面形象會提升該品牌在消費者心目中的地位與價值，也會吸引消費者的腳步，使消費者不由自主的走進店面了解品牌與產(chǎn)品。所以店面形象在家居建材行業(yè)尤其重要，正向那句話所說，你的產(chǎn)品好不好并不重要，但你給人的感覺要好。店面形象的提升不是經(jīng)銷商能夠做到的，這需要營

30、銷總監(jiān)與企業(yè)高層充分溝通，定下基調(diào)，只有企業(yè)事先規(guī)劃好店面裝修標準經(jīng)銷商才能按照圖紙進行裝修，當然對于經(jīng)銷隨意修改圖紙、不按企業(yè)要求裝修的違規(guī)事件企業(yè)必須嚴令禁止，否則上有政策下有對策，裝修效果達不到企業(yè)的初衷。店面形象包括門頭字設計、店面風格設計、裝修材料的選擇與運用、燈光效果設計、色彩搭配、擺場規(guī)則與效果、店內(nèi)布局結構、飾品選擇與擺放、上樣產(chǎn)品的選擇等等，這些都需要企業(yè)精心設計，區(qū)別于市場其他品牌。在落實中，企業(yè)的一線人員必須親身參與其中，做好協(xié)助經(jīng)銷商擺場、調(diào)整飾品燈光等工作，如有需要也可以專門組建團隊操作。筆者曾服務過的深圳米蘭家居在2010年不惜重金聘請中國頂級設計團隊，對現(xiàn)有店面形

31、象進行再次升級，同時對品牌進行重新梳理，明確品牌核心價值、品牌釋義、品牌愿景，半年后第三代店面形象進入市場，讓人耳目一新，新店客流量明顯提升。3、營銷模式創(chuàng)新，建立一套店外運營系統(tǒng)吸引目標群體。目前家居建材行業(yè)營銷模式同質(zhì)化越來越嚴重，幾乎千篇一律。作為企業(yè)領導者的營銷總監(jiān)要不斷創(chuàng)新，建立一套適合自己又有別于他人的營銷模式吸引目標群體進入專賣店選擇自己的品牌。常規(guī)的營銷方式幾乎所有品牌所有經(jīng)銷商都在做，熟練程度也越來越成熟，已經(jīng)找不到獨特的亮點。如在建材行業(yè)，只要有新樓盤交鑰匙，至少幾十個品牌區(qū)發(fā)單頁、掃樓、建樣板間，每一個裝飾公司和家裝設計師都會和N個同類產(chǎn)品品牌合作，各種類型的團購網(wǎng)都會網(wǎng)

32、羅一批建材品牌隔三差五做團購，活動做了很多，錢也花了不少就是很難見到效果，這就是建材行業(yè)的現(xiàn)狀。筆者在圣元期間，圣元乳業(yè)率先推出了有車路演模式開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，一年內(nèi)鋪市率提高了200%，當其他品牌也在紛紛效仿時，圣元乳業(yè)馬上又推出了無車路演模式，鋪市率依然高速增長，這就是創(chuàng)新。2009年，歐派櫥柜聯(lián)合其他五家行業(yè)頂級品牌組建“冠軍聯(lián)盟，當年就做得風生水起，在經(jīng)濟危機的殘酷形式下企業(yè)盈利仍然保持了近50%的增長，不能說不是奇跡。雖然其他很多品牌也追隨歐派組建了各種各樣的聯(lián)盟促銷，但效果平平；一年后，歐派又對冠軍聯(lián)盟進行內(nèi)部優(yōu)化升級，效果更是好的出奇。近年，一些家具品牌很擅長搞市場爆破，精心策劃一個

33、爆破模式在各個主要城市推廣，同樣起到了不錯的效果。值得注意的是芝華士沙發(fā)通過在專賣店墻體安裝液晶顯示屏播放廣告片這一小小的舉措就極大的增加了顧客的進店率，雖然動作不大，但效果極其顯著（可在網(wǎng)絡上搜索筆者的一片文章芝華士沙發(fā)終端賣場營銷攻略一文詳細了解）。這就是新的營銷模式。4、主題活動貫穿全年，吸引顧客進店，打造旺季中的旺季。三一五、五一、十一、元旦是任何家居建材企業(yè)都不容忽視的銷售時機，如果這幾個大型活動做得好，營銷總監(jiān)完成全年任務基本上是輕輕松松，如果效果不理想，其壓力就可想而知了。不但是活動期間能帶來銷量的劇增，對后續(xù)的影響也非常之大。主題活動在家居建材行業(yè)既是創(chuàng)造銷量的極好機會，也是品

34、牌宣傳推廣的 落腳點。實力雄厚的企業(yè)有比較充足的市場費用，可以在其他時間段進行品牌的推廣、宣傳，甚至資助經(jīng)銷商做大型活動，但實力一般的企業(yè)日?？赡芎茈y有這么多的市場經(jīng)費供利用，他們會把有限的費用集中在這幾個時間段全力突破。所以主題活動就成了該品牌在消費者面前亮相的為數(shù)不多的幾次機會。作為企業(yè)的營銷總監(jiān)，在制定下一年度計劃時要充分考慮主題活動的設計與宣傳、推廣。主題活動的運作時機可以靈活多變，如果一年內(nèi)有5-6次大型主題活動的成功運作，那對于該品牌的銷量增長、品牌知名度提升將有著不可估量的作用。筆者在深圳米蘭家居工作期間不僅負責培訓工作，還兼任了品牌總監(jiān)的職務，三月、五月、七月、十月、十二月連續(xù)

35、五次大型主題活動的成功策劃與實施，再配合其他市場工作的執(zhí)行，直接帶動了銷量與品牌的高速提升。5、市場終端品牌建設，不斷沖擊消費者眼球。前面談過，品牌建設需要企業(yè)與經(jīng)銷商之間相互協(xié)作相互配合才能發(fā)揮其最大的作用，企業(yè)負責品牌的整體運作，經(jīng)銷商主要負責品牌終端建設。品牌終端建設是指在距離消費者最近的市場前沿進行品牌的宣傳推廣，如賣場外戶外廣告制作、大型活動期間城市內(nèi)報紙媒體、網(wǎng)絡媒體推廣、公交車廣告、主要路口廣告牌制作、新開盤小區(qū)內(nèi)廣告推廣等。市場終端品牌建設的作用是讓你的品牌時刻出現(xiàn)在目標消費者周圍，給他們留下一次次的印象，如當顧客去某個賣場購物時，在賣場外看到你的品牌推廣廣告會讓他有一定印象，

36、走進賣場再次看見你的廣告或店面就會產(chǎn)生似曾相識的感覺，不斷引導他走進你的店面，從而增加銷售成功的概率。但由于目前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和行業(yè)內(nèi)現(xiàn)狀，決定企業(yè)還必須在終端建設上給予經(jīng)銷商大力支持，否則僅憑經(jīng)銷商的意識還很難將終端品牌建設做好。營銷總監(jiān)需制定一系列的終端品牌推廣政策，對特定的終端品牌推廣給經(jīng)銷商支持，促進經(jīng)銷商在終端多做品牌宣傳。如歐派櫥柜集團在高速路高炮廣告上承擔一部分費用，刺激經(jīng)銷商在該城市的高速路旁做高炮品牌推廣，通過一年的推廣幾乎每個城市的高速路旁都能看到歐派櫥柜的品牌宣傳，這對品牌的推廣和消費者對歐派品牌的認知起到了非常大的作用。筆者曾經(jīng)代理過康耐登家具，康耐登當時的對賣場戶外廣告

37、承擔50%的費用，促進筆者在同一賣場做了三塊大型戶外廣告。米蘭家居對新開業(yè)專賣店有一百元每平方的開業(yè)支持，專用于開業(yè)期間做報紙、戶外、電臺、公交車的廣告推廣。在這些政策的支持下經(jīng)銷商一般都會愿意在自己的市場做些品牌宣傳，當全國經(jīng)銷商都和企業(yè)配合做起終端品牌建設的時候你的品牌就能更加深入人心，也會增加目標消費者走進你品牌專賣店的機會。（二）成交率提升成交率是指所有進店顧客最終購買該品牌的百分比。吸引顧客走進專賣店只是銷售的第一步，最終顧客選擇并購買了我們的產(chǎn)品才是目的，如果顧客只看不買那就說明我們前面所作的一切工作都是徒勞，效率為零。作為營銷總監(jiān)和市場的管理者實現(xiàn)了產(chǎn)品與貨幣的最終交換，將產(chǎn)品賣

38、給了消費者而不是積壓在企業(yè)和經(jīng)銷商的倉庫才算正真完成了銷售的過程，實現(xiàn)了自身的價值，所以企業(yè)必須在這方面多下功夫，完美的踢好“臨門一腳。1、銷售人員技能提升，完成銷售過程。市場競爭最終是人才的競爭，只有擁有一支優(yōu)秀的團隊才能在競爭中立于不敗之地。終端銷售人員作為市場的最前沿，他們直接與我們的上帝目標消費者打交道，他們是銷售的最后一個環(huán)節(jié)，他們的銷售能力提升了我們的銷量也就順利實現(xiàn)了。銷售人員技能提升的主要途徑就是培訓，開發(fā)適合自己品牌的核心課程并有效傳遞給他們，最終提升他們的素質(zhì)與能力，不僅是經(jīng)銷商需要考慮的問題更是營銷總監(jiān)和市場管理者必須直接面對的問題。目前家居建材行業(yè)的培訓方式主要有兩種，

39、一種是外請行業(yè)內(nèi)培訓師進行技能方面的培訓，另一種是企業(yè)組建自己的培訓團隊對市場人員進行高頻率培訓。在培訓方面筆者認為有條件的企業(yè)一定要組建自己的專業(yè)團隊，因為只有自己的專業(yè)團隊才能將企業(yè)文化、品牌、產(chǎn)品知識和銷售技巧有效的融為一體，這樣的培訓更直接，更有效果。外請培訓師的講課技能一般不錯，但他們是純粹的商業(yè)目的，很多培訓師是一套課程講幾年，或一套課程講幾個行業(yè)或品牌，缺乏針對性。最終的結果就是上課聽著激動，下課感覺感動，回去后一動不動，對培訓效果的跟蹤也無法做到。除了導購員培訓還要做好店長培訓、經(jīng)銷商培訓、安裝師傅培訓、設計師培訓等，培訓不是一兩次就能出效果的，培訓必須持續(xù)化、常態(tài)化，只有這樣

40、才能到達傳道、授業(yè)、解惑的目的，才能將知識轉(zhuǎn)化成技能，將技能轉(zhuǎn)化成銷量?，F(xiàn)在很多一線品牌企業(yè)都成立了自己的商學院或大學，不斷輸出人才參與市場競爭。筆者工作過的歐派集團就有一所歐派大學，劃分四個專業(yè)，每個專業(yè)定向為經(jīng)銷商培養(yǎng)輸出人才，09年歐派大學工作人員有四十幾名，難怪有人說歐派就是家居建材業(yè)的黃埔軍校，歐派在各個方面都沒有短板。2、店內(nèi)助銷工具的組合，讓目標消費者“束手就擒。助銷工具是指協(xié)助銷售人員完成銷售的各種手段與物品。做銷售不是空口白牙游說消費者，而是讓消費者看到實實在在的利益，讓消費者自己說服自己，從而掏錢主動購買我們的產(chǎn)品。作為營銷總監(jiān)，你需要設計一套終端銷售人員專用的銷售模式和工

41、具，通過這些模式和工具的利用提高導購員的成交率。在家具行業(yè)，業(yè)內(nèi)公認的楷模品牌、慕思品牌、芝華士品牌就有著自己的一套工具與模式；在櫥柜行業(yè)，威法西門子、藍谷也同樣有著自己的一套銷售模式與工具，這些模式和工具的熟練運用大大提高了這些品牌的終端成交率。3、店面氛圍建設，讓消費者“入境。家居建材行業(yè)賣的是什么？絕對不是單純的產(chǎn)品，而是一種氛圍，讓消費者找到自己感覺的氛圍，讓消費者回到自己家的一種氛圍，讓消費者認為我家就應該是這樣的一種氛圍。這也就是我們常說的體驗式銷售或情景式銷售。專賣店設計需要的就是這樣的氛圍。如何實現(xiàn)這種氛圍？筆者認為營銷總監(jiān)應該從專賣店設計規(guī)劃入手。第一、設計體驗間或樣板間組合

42、；自從博洛尼推出七間宅的理念后，各個品牌紛紛效仿，基本上都取得了不錯的效果。在裝修時設計不同風格、產(chǎn)品、色彩、尺寸的模擬間或體驗間或體驗區(qū)讓顧客如臨其境，從中找到感覺，最終將產(chǎn)品搬回家是最完美的結果。第二、燈光、飾品、產(chǎn)品有效組合；聲、光、電、飾品的組合是打造氛圍的關鍵，面對光禿禿的產(chǎn)品顧客很難想象搬回家會是什么樣子，這些點綴就如同畫龍點睛，直接刺激顧客的心理感受，從而實現(xiàn)購買。在氛圍的布置上營銷總監(jiān)還要充分考慮不同地區(qū)的差異化，盡量做到大同小異。4、大店策略?！暗甏笃劭褪羌揖咏ú男袠I(yè)基本都認同的一句話。開大店不僅能體現(xiàn)企業(yè)和品牌的實力，還能展示更多的產(chǎn)品供消費者選擇，打造更多的區(qū)域供消費者體

43、驗，更重要的是大店可以吸引更多消費者進入，可以讓消費者停留的時間更長，銷售人員有更多的成交機會。隨著企業(yè)的發(fā)展和區(qū)域市場的不斷成熟無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商都越來越傾向于開大店，“大店效應的正面作用也越來越明顯。筆者記得在2007年前歐派櫥柜超過800平米的專賣店還比較少，但2007年后超過800平米的專賣店比比皆是，當然盈利效果也越來越明顯，走向了良性循環(huán)。對于開大店筆者有自己的觀點和看法，觀點一、小城開大店，大城開多店。在大城市，如果你的銷量沒有達到市場前三名最好還是利用多店的布局占領市場，等你的銷量達到市場前三名的時候你再開大店時機正合適，在二三線的小城市你的第一個店面積一定要大，但要有所控制

44、，當過于大的時候你可能會入不敷出。筆者就吃過這方面的虧。觀點二、如果該品牌在當?shù)氐闹饕N量來自于自然客流，建大店可以適當增加銷量，但如果你的銷量來源于工程單或外部營銷方式，你暫時不要急于擴大店面，因為店面的擴大不一定能帶來銷量的明顯增長。5、產(chǎn)品結構合理布局，擴大顧客選擇范圍。每個企業(yè)都有自己的產(chǎn)品組合，不同產(chǎn)品在市場中被賦予不同的地位和作用。合理的產(chǎn)品組合不僅能涵蓋更多的目標顧客群體，還可以各自發(fā)揮應有的作用，一個專賣店內(nèi)會擺放七八款或十幾款產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品并非都是最暢銷的產(chǎn)品，有的產(chǎn)品屬于形象款，起到提升品牌形象的作用；有的產(chǎn)品屬于利潤款，起到賺取更多利潤的作用；有的產(chǎn)品屬于競爭款，起到遏

45、制競爭對手的作用；有的產(chǎn)品屬于走量款，起到提升銷量的作用，總之專賣店內(nèi)的產(chǎn)品結構需合理布局，達到配置的最優(yōu)化。在專賣店上樣品時企業(yè)就要在產(chǎn)品結構上具體劃分，避免樣品重復配置。如果店面產(chǎn)品結構不合理，營銷人員就需要經(jīng)常調(diào)場，直到調(diào)整合適為止。企業(yè)管理者也需要根據(jù)市場競品的變化不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品線，該開發(fā)新品就必須及時開發(fā)，該淘汰老品就必須及時淘汰，以保證產(chǎn)品的新穎性和暢銷性。在產(chǎn)品宣傳推廣上企業(yè)應該采取高打低走的策略，加強對高端產(chǎn)品和系列的推廣宣傳，但在銷售中以中端和中高端作為主推，這樣可以適應消費者的價格遞減心理，增加產(chǎn)品和品牌的價值感，利于消費者成交。在產(chǎn)品線延伸上如果再開發(fā)高端產(chǎn)品，筆者建

46、議應重新建立品牌，兩個品牌分開操作，這樣可以給目標顧客群體在心智中有一個新的定位，以利于新品牌的發(fā)展，避免大眾與邁騰的關系重蹈覆轍；如果開發(fā)低端產(chǎn)品就可以融入現(xiàn)有品牌，利用現(xiàn)有品牌的影響力迅速導入市場。（三）提高客單價客單價是指每一位消費者平均消費產(chǎn)品的金額。在客流量和成交率不變的情況下，客單價的提升同樣能大幅度提高店面銷量，這屬于對消費者消費潛力的充分挖掘。在促銷期間很多品牌設計的連環(huán)促銷、套餐產(chǎn)品就屬于提升客單價，現(xiàn)在很多品牌延伸和拓寬產(chǎn)品線推行一站式購買，其目的就是挖掘消費者的消費潛力，使自己的單值不斷擴大。營銷總監(jiān)和市場管理者如果能在提高客單價上深度挖掘，可以在付出極少成本的情況下快速

47、提高銷量。1、產(chǎn)品線拓寬，互補產(chǎn)品有效組合。拓寬產(chǎn)品線是家居建材行業(yè)通用的手法，利用互補產(chǎn)品的高效組合提高單值是提高銷量最直接的方法。如櫥柜行業(yè)打造的是整體廚房概念，除了櫥柜本身還增加了各種五金件、廚房電器、凈水器等設備；傳統(tǒng)的沙發(fā)行業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)檎w家居，不但有沙發(fā)產(chǎn)品還推出了配套的茶幾、電視柜、餐桌、餐椅、餐邊柜、床、衣柜的產(chǎn)品，即能提升客單價又方便顧客購買，還便于消費者的風格配套、售后服務。營銷總監(jiān)在產(chǎn)品線規(guī)劃上可以多思考這面的延伸和拓寬，多打產(chǎn)品組合牌。優(yōu)識團隊在進入圣元乳業(yè)后幾個月內(nèi)就開發(fā)出了成人類的宜品奶粉，一年后直接推出了米粉系列；米蘭家居在原有客餐廳書房系列產(chǎn)品上推出了床品和衣柜

48、系列，直接納入專賣店帶動了銷量的快速增長。2、套餐政策的優(yōu)惠性促使經(jīng)銷商、導購和消費者選擇整套產(chǎn)品。如果一款沙發(fā)的市場價是10000元，一款床的市場價是8000元，專業(yè)生產(chǎn)沙發(fā)的企業(yè)以10000元價格賣這套沙發(fā)你會買嗎？如果款式、風格都滿意，相信大部分消費者都會買這套沙發(fā)，因為他畢竟是沙發(fā)的專業(yè)生產(chǎn)廠家，并且價格也不高（當然價格也不低，屬于適中）。但專業(yè)生產(chǎn)沙發(fā)的企業(yè)同樣以8000元價格賣這套床你會買嗎？即使款式、風格都滿意，相信大部分消費者也很難選擇這款床，因為他畢竟不是專業(yè)生產(chǎn)床的企業(yè)，而且價格也不低（當然價格也不高，屬于適中）。如果你以10000元的價格買了沙發(fā)，再加6000元就可以買這

49、套床，你會買嗎？相信你會考慮一下，因為畢竟比市場上便宜2000元。這就是套餐的魅力。為了推動整體產(chǎn)品的銷售企業(yè)最好降低配套品的利潤，最終讓利給終端消費者，讓終端消費者見到最實在的利益，這樣他們才會考慮購買，從而實現(xiàn)銷量的增長。3、提高配套產(chǎn)品的利潤和提升促使經(jīng)銷商店面推動。對于新品上市和推動配套產(chǎn)品迅速上量，企業(yè)必須考慮促銷問題，促銷可以分為渠道促銷和終端促銷。讓利給終端消費者屬于終端促銷，讓利給經(jīng)銷商屬于渠道促銷。第二個問題就是在解決終端促銷，現(xiàn)在我們要談的是企業(yè)的渠道促銷，通過增加經(jīng)銷商的利潤刺激經(jīng)銷商多備貨，并主動推銷。在市場中我們常見的一個問題是渠道促銷有可能只是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，即從企業(yè)的

50、倉庫轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫，最終沒有實現(xiàn)產(chǎn)品向消費者的轉(zhuǎn)移，這樣的促銷絕對是失敗的促銷。為了實現(xiàn)貨品流向消費者，除了經(jīng)銷商主動推外，企業(yè)還可以考慮直接給導購提成或鼓動經(jīng)銷商增加配套產(chǎn)品的導購提成，刺激終端導購加大配套產(chǎn)品的銷售意識和決心，最終實現(xiàn)產(chǎn)品向消費者的轉(zhuǎn)移。4、配套產(chǎn)品重點培訓，提升銷售意識。配套產(chǎn)品一般在公司的定位屬于從屬地位，不管企業(yè)下多大力度推動都不可能取代主銷產(chǎn)品的市場位置和企業(yè)位置，因此很多經(jīng)銷商和市場一線人員并沒有重視起來，這也就導致配套產(chǎn)品銷量大多不溫不火。時間久了企業(yè)領導者和一線營銷人員的推廣意識就更加淡薄，配套產(chǎn)品也就成了雞肋產(chǎn)品。其實對于配套產(chǎn)品銷量較難大幅度提升，筆者

51、認為是意識問題和不了解產(chǎn)品知識。配套產(chǎn)品的銷售意識在某些方面來講大于技巧問題，有了積極推動的思想意識時不需要企業(yè)過多精力推動經(jīng)銷商自然而言就會想辦法去銷售，但如果意識不到位，企業(yè)再推也無濟于事。其次是經(jīng)銷商和導購對配套產(chǎn)品不了解，無從下手，不知道怎么賣。要想徹底解決這兩個問題就需要企業(yè)多培訓，從意識和產(chǎn)品知識兩個方面入手，意識和能力解決了，銷量自然就提升了。到這里，營銷總監(jiān)順利實現(xiàn)年銷量的幾種方法全部介紹完畢，當然，條條大道通羅馬，營銷無定式，真正的市場狀況并不像我們這里所說的這么簡單，在實際操作中還需要市場規(guī)劃者根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和市場發(fā)展形勢不斷的創(chuàng)新和調(diào)整，其中最關鍵的就是執(zhí)行，相信，只要你認

52、真去落實、執(zhí)行了，預期的結果一定會出現(xiàn)。區(qū)域經(jīng)理如何把促銷提升到戰(zhàn)略規(guī)劃2009-3-22作者: HYPERLINK http:/www.yewuy/article/author.aspx?author=%e6%9d%8e%e9%80%9a%e5%8d%87 t _blank李通升業(yè)務員網(wǎng) 從事銷售工作多年，涉及到電器、電腦、建材、調(diào)味品、農(nóng)副產(chǎn)品等多個行業(yè)，對不同行業(yè)的促銷有著不同的理解。我個人認為，促銷不僅僅是促進銷量、阻擊競品、建立客情、提升品牌等其中某一單一的功能，它應該是一個產(chǎn)品在一個市場上的整個戰(zhàn)略規(guī)劃，是整合市場上存在的問題并通過它能夠解決存在的問題及提升自身的品牌的一種主要手段

53、。促銷對一個市場來說是至關重要的，要不然促銷也不會成為每一個廠家都必須采納的一種手段。那么作為一名區(qū)域經(jīng)理，如何把控好促銷，使促銷變成真正的“殺手锏”，在市場能夠掀起一股風波，贏得客戶的青睞呢？ 一、區(qū)域經(jīng)理不僅僅是一個執(zhí)行者，更是一個創(chuàng)造者； 促銷的一般都是區(qū)域經(jīng)理根據(jù)廠家的大致方針，結合自身市場的實際情況進行規(guī)劃的。兩點很關鍵，其一是“結合廠家的政策”，其二是“發(fā)揮自己的主觀能動性，自己做主。”在過去接觸到的幾個行業(yè)中都存在一個毛病，始終讓我不解。區(qū)域經(jīng)理雖然掌握著促銷規(guī)劃的權利（出自 HYPERLINK http:/www.yewuy/業(yè)務員網(wǎng): www.yewuy），但是在執(zhí)行的過程中

54、基本都是廠家說什么就怎么做。尤其是在調(diào)味品行業(yè)、農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)中更是千篇一律，促銷公司實行“10送1”，所有市場上都是10送1；促銷實行送空調(diào)，整個市場上都是送空調(diào)；促銷實行送茶葉基本上都是送茶葉。問題的關鍵是，在云南、廣西、廣東、海南根本就不需要空調(diào)；有些客戶根本就不喜歡喝茶；有的客戶認為10送1是公司就是應該這樣做的，理所當然；有的客戶認為10送1只會爛了市場的價格。既然存在這么多問題，為什么我們的區(qū)域經(jīng)理還是同樣實行的是公司的政策。 目前，像調(diào)味品、農(nóng)副產(chǎn)品，尤其是一些中小型企業(yè)，區(qū)域經(jīng)理整體水平低，一般都是來自實干性強的業(yè)務員。很少有接受過高等教育的，那么就導致區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力遠遠達不到標準，致使促銷政策一敗涂地，本來是應該贏得客戶掌聲的，沒想到適得其反，驚起一片“罵名”，甚至導致整個市場一片狼藉。 這就要求區(qū)域經(jīng)理在做促銷之前一定要通過充分的準備，包括市場的調(diào)查、客戶的實際需求、周邊環(huán)境的影響、競品的影響、品牌的建設等要有一個系統(tǒng)的規(guī)劃。思路決定了一個