購車動機(jī)及需求分析教學(xué)設(shè)計(jì)

1、購車動機(jī)與需求分析教學(xué)設(shè)計(jì)哈爾濱市現(xiàn)代應(yīng)用技術(shù)中等職業(yè)學(xué)校王敏一、學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)分析首先進(jìn)行學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)的分析，在遵循教學(xué)大綱要求的基礎(chǔ)之上，以汽車銷 售崗位實(shí)際工作過程為出發(fā)點(diǎn)，按照任務(wù)驅(qū)動、項(xiàng)目教學(xué)的方式指導(dǎo)學(xué)生，以工 作頁的形式呈現(xiàn)任務(wù)內(nèi)容。體現(xiàn)循序漸進(jìn)、學(xué)以致用的教學(xué)原則，以模擬真實(shí)情 景進(jìn)行活動設(shè)置。激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、提高學(xué)生技能掌握效果。我將汽車銷售顧 問的工作流程劃分成九大工作任務(wù)， 分別為客戶開發(fā)、客戶接待、客戶購車動機(jī) 及需求分析、車輛展示與介紹、試乘試駕、處理客戶異議、簽約成交、交車服務(wù)、 售后跟蹤服務(wù)。本次說課將針對工作任務(wù)三購車動機(jī)及需求分析進(jìn)行說課。（一）教材分析此教材

2、為東北大學(xué)出版社的汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)訓(xùn)I由蘇憶老師主編，是 全國職業(yè)教育“十二五”規(guī)劃建材、汽車專業(yè)“項(xiàng)目一體化”創(chuàng)新型教材。本 學(xué)習(xí)任務(wù)選自學(xué)習(xí)情景二汽車銷售流程 2.1的內(nèi)容，授課時數(shù)為4課時。本節(jié)課在教材中的地位作用：本學(xué)習(xí)任務(wù)本前接客戶開發(fā)、客戶接待， 后接車輛展示介紹、試乘試駕、報(bào)價說明等內(nèi)容，在教材中起到承上啟下的作 用。學(xué)生通過本任務(wù)的學(xué)習(xí)能夠了解顧客購車的心理類型及表現(xiàn)、區(qū)分不同 客戶心理表象、選擇有效的應(yīng)對方法，同時能培養(yǎng)學(xué)生察言觀色、收集信息、 分析信息以及與人交流溝通、自我學(xué)習(xí)等個人綜合能力。（二）學(xué)情分析：本課程所面對的是中職汽修專業(yè)二年級的學(xué)生，班級學(xué)生的主要特點(diǎn)我總

3、結(jié)如下：（1）對汽車行業(yè)有一定的了解，通過一年半的專業(yè)課學(xué)習(xí)，學(xué)生對汽車 構(gòu)造、汽車性能、汽車基礎(chǔ)維修等汽車專業(yè)知識有所認(rèn)識。通過上一學(xué)期汽車營 銷的理論知識學(xué)習(xí)，學(xué)生已經(jīng)具備汽車銷售顧問的基礎(chǔ)知識儲備。（2）注意力易 分散，集中的時間相對來說較短。對理論課學(xué)習(xí)興趣不濃。（3）喜愛實(shí)踐活動，模仿能力很強(qiáng)，可塑性高。4.學(xué)生對未來就業(yè)有較高的期待，對汽車銷售顧問崗 位興趣較高。為此教師應(yīng)創(chuàng)設(shè)接近學(xué)生已有知識和經(jīng)驗(yàn)的教學(xué)情境， 增強(qiáng)教學(xué)的 趣味性和啟發(fā)性，兼顧群體學(xué)習(xí)提高和個性發(fā)展需求，充分體現(xiàn)因材施教的教學(xué) 理論。(三)、教學(xué)目標(biāo)分析依此特制定以下課程的三維教學(xué)目標(biāo)：1、專業(yè)能力目標(biāo)(1) 了解

4、不同客戶購車心理類型及表現(xiàn)。(2)根據(jù)顧客言談舉止準(zhǔn)確區(qū)分其心理類型及應(yīng)對技巧。(3)掌握客戶購車心理、需求分析操作步驟。2、方法能力目標(biāo)熟練掌握收集客戶有效信息，根據(jù)客戶信息進(jìn)行購車需求分析，引導(dǎo)客戶購 車活動。3、社會能力目標(biāo)強(qiáng)化企業(yè)模式，培養(yǎng)學(xué)生的語言表達(dá)能力，收集信息、分析信息能力，以及團(tuán)隊(duì)合作意識，以及人際交往中的應(yīng)變能力和溝通能力， 并在實(shí)訓(xùn)過程中培養(yǎng)學(xué) 生作為職業(yè)人員的基本素養(yǎng)。通過目標(biāo)的設(shè)計(jì)在課堂中實(shí)現(xiàn)三個轉(zhuǎn)化：1,實(shí)現(xiàn)理論到實(shí)踐的轉(zhuǎn)化2.實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)化：學(xué)生到員工3,實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)到生產(chǎn)的轉(zhuǎn)化4、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)分析重點(diǎn)：掌握客戶購車心理、需求分析操作步驟難點(diǎn)：根據(jù)顧客言談舉止準(zhǔn)確區(qū)分其

5、心理類型及應(yīng)對技巧。在重點(diǎn)難點(diǎn)的突破上，不僅注重理論，更注重實(shí)訓(xùn)中情景模擬活動中客戶 信息分析的引導(dǎo)能力發(fā)揮，通過案例分析及汽車產(chǎn)品推介促進(jìn)學(xué)生真實(shí)工作過 程的感受。二、教學(xué)組織設(shè)計(jì)分析創(chuàng)新的教學(xué)組織設(shè)計(jì)應(yīng)以學(xué)生的個性發(fā)展為主線，兼顧共性需求。理實(shí)一 體化教學(xué)，是將知識的講解和技能的訓(xùn)練融為一體，通過專業(yè)教室，邊教、邊 學(xué)、邊做來共同實(shí)施一個完整的教學(xué)任務(wù)。 以分析客戶需求的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目為核心，以客戶心理類型分析的專業(yè)知識為基礎(chǔ)。以銷售顧問工作流程為導(dǎo)向，以增強(qiáng) 銷售能力為主線，側(cè)重學(xué)生技能訓(xùn)練和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。體現(xiàn)學(xué)生為主體的參與作用。充分的教學(xué)準(zhǔn)備是確保項(xiàng)目順利實(shí)施的必要條件，我以汽車4s店銷

6、售展廳為課堂，開展理實(shí)一體化教學(xué)。開學(xué)初我根據(jù) 4s店銷售模式，將學(xué)生分成5 個銷售小組，每組5名銷售顧問，并將每節(jié)課每組實(shí)訓(xùn)的成績作為銷售業(yè)績， 以紅卡進(jìn)行業(yè)績積累，每周、每月進(jìn)行銷售業(yè)績總結(jié)通報(bào)。使學(xué)生更加真實(shí)的 參與工作任務(wù)的學(xué)習(xí)，同時我根據(jù)學(xué)習(xí)任務(wù)內(nèi)容，設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)頁。三、教學(xué)策略及媒體運(yùn)用本節(jié)課教法主要為行為導(dǎo)向教學(xué)法，任務(wù)驅(qū)動法，角色扮演法，頭腦風(fēng)暴法、 三結(jié)合，充分突出教師引導(dǎo)，學(xué)生主體，“做”與“學(xué)”互相滲透。學(xué)法為自主 學(xué)習(xí)，小組合作學(xué)習(xí)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。1、作為中職學(xué)校的專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程，教學(xué)過程應(yīng)以學(xué)生的實(shí)踐任務(wù)為主線，指導(dǎo) 學(xué)生主動地獲取知識，科學(xué)地訓(xùn)練，全面提高專業(yè)技能。

7、據(jù)此本課擬以導(dǎo)向教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動等方法教學(xué)。根據(jù)本課目標(biāo)和內(nèi)容，從學(xué)生的知識基礎(chǔ)、發(fā)展水 平出發(fā)，應(yīng)用各種教學(xué)手段調(diào)動學(xué)生的主動性， 使他們在教師的主導(dǎo)下圍繞收集 不同購車客戶信息發(fā)表各自的意見，相互交流，相互啟發(fā)，相互爭議，激發(fā)他們 主動去獲取知識，培養(yǎng)健康情感。2、情景模擬教學(xué)法的應(yīng)用是“實(shí)訓(xùn)”課程中不可缺少的方法。在真實(shí)的情境中 讓學(xué)生去完成一項(xiàng)工作任務(wù)，與崗位零距離對接使學(xué)生身臨其境， 更使學(xué)生對未 來就業(yè)崗位的要求有切身的體會和感受，提高中職學(xué)生的技能水平。3、從教學(xué)實(shí)際出發(fā)，以多媒體教學(xué)手段，一方面增強(qiáng)直觀感，使學(xué)生真實(shí)體會 崗位的環(huán)境和要求。一方面可以提高課效率，增加課堂知識容量

8、，另外還可以培 養(yǎng)學(xué)生利用相關(guān)資料解決問題的能力。四、教學(xué)過程（一）課前準(zhǔn)備，充分準(zhǔn)備事半功倍本節(jié)課的準(zhǔn)備工作主要是教師扮演的銷售經(jīng)理與課代表扮演的經(jīng)理助理以及各小組組長扮演的銷售主管進(jìn)行考勤和、準(zhǔn)備工作情況匯報(bào)，（驗(yàn)收營銷小組本任務(wù)所需資料準(zhǔn)備情況）將真實(shí)的 4s店工作場景帶入課堂。各小組按慣例進(jìn) 行“晨會”活動，包括整理儀容儀表、總結(jié)各小組成員營銷課業(yè)績、工作任務(wù)下 達(dá)、團(tuán)隊(duì)激勵活動。（二）活動導(dǎo)入，激情引趣導(dǎo)入任務(wù)以“天知地知我知”趣味活動開啟本學(xué)習(xí)任務(wù)，多媒體課件展示5張人物 照片，每組通過對圖片的觀察對5位客戶進(jìn)行描述，看那一組的描述與教師所提 供的客戶信息最為貼近。教師“借題發(fā)揮”

9、引入本節(jié)課的內(nèi)容，使學(xué)生通過活動 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，認(rèn)識到學(xué)會細(xì)致觀察、有效信息收集、分析、表達(dá)在接待客戶了 解客戶信息對汽車銷售的重要意義。并出示學(xué)習(xí)任務(wù)“請讓我來幫助你”即成功 為客戶推介汽車。（三）任務(wù)實(shí)施-資訊通過對購車客戶角色、心理、動機(jī)、需求四方面進(jìn)行了解，可以使銷售顧 問在溝通中有的放矢、因人施計(jì)，使學(xué)生在后續(xù)任務(wù)完成具備充分的理論依據(jù)。 1、參與購車的角色2、顧客心理類型3、購車動機(jī)分析4、購車者的需求分析（四）任務(wù)實(shí)施-計(jì)劃任務(wù)1:請讓我來了解你教師通過多媒體設(shè)備，播放案例，根據(jù)所描述的客戶情況，來對客戶的相關(guān) 信息進(jìn)行有效分類收集，學(xué)生以小組為單位通過填寫客戶信息收集表。 制定

10、汽車 推介的本組計(jì)劃、分配每一名銷售顧問所服務(wù)的客戶。任務(wù)2:請讓我來幫助你通過視頻、圖片及文字對五名客戶的介紹，對五名客戶的信息根據(jù)工作頁的 要求進(jìn)行收集、記錄、分類、分析。同時根據(jù)上節(jié)課時中所留作業(yè)車輛信息收 集表中9款汽車的廠商、價格、車型、排量、優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行資料整理。（五）任務(wù)實(shí)施一決策任務(wù)1:請讓我來了解你小組討論、通過頭腦風(fēng)暴的形式說明案例中“夫妻二人是一種怎樣的購買行 為？夫妻購車的內(nèi)在動機(jī)有哪些？可能具有什么購車偏好？通過此活動使學(xué)生 初步掌握如何收集有效的客戶信息，同時分析每一項(xiàng)信息對客戶購車有哪些直接 的影響。任務(wù)2:請讓我來幫助你進(jìn)行小組討論頭腦風(fēng)暴對客戶需求進(jìn)行分析，為五

11、位客戶進(jìn)行購車推介方 案資料收集，填寫任務(wù)單。完善推薦車輛信息、客戶信息分析、推介車輛需求分 析資料。（六）任務(wù)實(shí)施一實(shí)施由學(xué)生扮演銷售顧問展示針對客戶進(jìn)行購車推介的方案介紹。教師通過任 務(wù)的實(shí)施不僅使學(xué)生對客戶的心理類型分析、 動機(jī)分析、需求分析的理論知識轉(zhuǎn) 化成專業(yè)能力，同時也鍛煉了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、語言表達(dá)能力。（七）任務(wù)實(shí)施一評估學(xué)生們針對每一名模擬銷售顧問的推介過程中，“銷售顧問”的儀容儀表、分析的邏輯、語言表達(dá)三方面在推介結(jié)束后進(jìn)行三維評價即：學(xué)生自我評價、學(xué)生互評、教師評價得出綜合分?jǐn)?shù)。評選出優(yōu)秀營銷小組和最佳銷售顧問， 同時教 師根據(jù)學(xué)生的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行有針對性的點(diǎn)評，并對于學(xué)生的進(jìn)步進(jìn)行及時有效的鼓 勵。教師對每一組的分析結(jié)果進(jìn)行評價，并給予相應(yīng)分?jǐn)?shù)（業(yè)績），助理進(jìn)行記錄。（八）任務(wù)實(shí)施一拓展（歸納總結(jié)）播放長城銷售顧問銷售流程標(biāo)準(zhǔn)之需求分析帶領(lǐng)學(xué)生身臨其境感受銷售 顧問真實(shí)的銷售工作，通過與長城汽車銷售的規(guī)范化流程進(jìn)行對比， 學(xué)生自行總 結(jié)出客戶購車心理、需