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文檔簡介
1、醫(yī)療器械銷售技巧培訓(xùn)立:站立、規(guī)范、GSP曰:書面、口頭、肢體、商品陳列語言心:愛心、專心、誠心、信心 意一.終端生動(dòng)化二.銷售技巧案例講解國內(nèi)銷售全面進(jìn)入OTC市場營銷魚躍傳統(tǒng)銷售模式:OTC市場營銷模式:一.終端生動(dòng)化五要素產(chǎn)品陳列展銷設(shè)備焦點(diǎn)廣告促銷信息導(dǎo)購服務(wù)一.終端生動(dòng)化五要素產(chǎn)品陳列是終端生動(dòng)化第一要素產(chǎn)品陳列三要素:陳列位、陳列量、陳列面專柜陳列:集中、靚化、齊全、專業(yè)藥店專區(qū)非專柜陳列1.集中。2.醒目。3.品項(xiàng)上規(guī)模。一.終端生動(dòng)化五要素展銷設(shè)備:本身就是促銷工具,是公司投放市場的資源,如手杖架、制氧機(jī)展臺、輪椅車展臺、專柜等。有限空間、合理搭配、優(yōu)化陳列、美化終端。_28店
2、護(hù)理器材展臺制氧機(jī)展臺 _9店器械整合陳列一.終端生動(dòng)化五要素焦點(diǎn)廣告:凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、價(jià)值、形象、服務(wù),終端攔截POP海報(bào)、X展架、堆頭、招貼畫、爆炸貼、掛旗、條幅產(chǎn)品堆頭產(chǎn)品陳列+廣告氧護(hù)士、7F-3、X展架輪椅車產(chǎn)品+招貼畫_五一店地貼廣告店內(nèi)吊旗廣告DM單店堂內(nèi)制氧機(jī)KT板海報(bào)門店入口、存包處、樓梯附近一.終端生動(dòng)化五要素促銷信息:以廣告的形式發(fā)布門店活動(dòng)信息打折、買贈(zèng)、體驗(yàn)導(dǎo)購信息:通過講解、推薦、演示調(diào)動(dòng)消費(fèi)者興趣,使其認(rèn)可產(chǎn)品并最終達(dá)成銷售。產(chǎn)品戶外推廣80%的銷售來自20%的老顧客藥店關(guān)注的三客 問題一、提高客流量,把顧客引進(jìn)店。 吸 引 (廣告宣傳、引客進(jìn)店)二、提高客
3、單價(jià),提高邊際效益。 聯(lián) 合 (藥/械互動(dòng)、科學(xué)合理)三、提高顧客忠誠度,培養(yǎng)回頭客。 留 心 (賣產(chǎn)品、賣文化、賣健康)終端生動(dòng)化建設(shè)解決了:滿足現(xiàn)實(shí)的需要挖掘潛在的需求二.銷售技巧案例講解1、利益銷售法FABE 核 心:將所推銷商品的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益, 充分展示商品最能滿足和吸引顧客的那一方面,從而成 功銷售。請 記:顧客從我們手中購買的不僅僅是商品,而是他對健康的 期望.包括:精神性、安全性、功能性、外表性、舒適 性(身體上、方便上、容易上)經(jīng)濟(jì)性、 耐久性。條 件:充分掌握產(chǎn)品知識,從所銷售產(chǎn)品中找出其特性,用 FABE陳述方法多加訓(xùn)練。 1、利益銷售法FABE 2四要
4、素: 特 性(Feature)是什么? 優(yōu) 點(diǎn)(Advantage)它能做什么? 利 益(Benefit)能為顧客帶來什么利益? 舉 例 (Example)舉例例證!FABE法則的運(yùn)用 F(特 性):產(chǎn)品特點(diǎn)、參數(shù)、功能; A(優(yōu) 勢):相對于競品較突出的優(yōu)勢; B(利益點(diǎn)):這些優(yōu)勢能給顧客帶來什么好處? 安全、方便、經(jīng)濟(jì)、附加值。 E(證 據(jù)):用證據(jù)來證明你所說的真實(shí)性; 如圖片、證書、檢測報(bào)告等等。1、利益銷售法FABE 3標(biāo)準(zhǔn)句式: “因?yàn)槭牵ㄖ饕煞?、功能),所以(對癥、適合) ,對您而言還可以(聯(lián)合、延伸),比如(舉例證明)”。例: 泰諾(酚麻美敏片)能全面迅速緩解感冒癥狀,且不
5、含阿司匹林,30分鐘起效。力度伸(維生素C)預(yù)防感冒,縮短感冒病程。 完美的缺點(diǎn)(談話的缺點(diǎn))。強(qiáng)調(diào)總體利益,淡化局部缺點(diǎn)。 1、利益銷售法FABE 4語言次序顛倒的銷售機(jī)會優(yōu)點(diǎn)+缺點(diǎn)=缺點(diǎn) 缺點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn) 正確運(yùn)用銷售要點(diǎn)2 說明產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的順序有 質(zhì)量雖然很好,但價(jià)錢稍高了一點(diǎn)兒。 優(yōu)點(diǎn)+缺點(diǎn)= 缺點(diǎn) 價(jià)錢稍高了一點(diǎn)兒,但是質(zhì)量很好! 缺點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)= 優(yōu)點(diǎn)望、聞、問、切望:性別、氣色、身高、體重、體征;聞:仔細(xì)聆聽顧客的自述;問:開放式發(fā)問,收集相關(guān)信息;切:綜合判斷,對癥薦“械”。 望、聞、問、切了解使用者情況 (病因、病癥、體征、習(xí)慣)是否長期用氧 (先同情,后肯定)分析利弊 (安全、
6、方便、經(jīng)濟(jì)、性能穩(wěn)定)性價(jià)比 (金額細(xì)分法,利益銷售法)住所情況 (農(nóng)村、樓層)易磨損件齊全,售后服務(wù)保證 (品牌承諾保證)魚躍生活館-體驗(yàn)式營銷體驗(yàn)營銷是醫(yī)療器械銷售最有效之一“讓產(chǎn)品自己說話” 是器械營銷的最核心點(diǎn),它包含兩個(gè)方面:一產(chǎn)品本身,二免費(fèi)體驗(yàn)。古語說,酒香不怕巷子深,任何的叫賣聲都比不上產(chǎn)品的療效。消費(fèi)者真正需求的是長期使用卻能累積療效的器械,而不是包裝完美的東西。 案例免費(fèi)吸氧體驗(yàn)要素1:營造舒適的購物和體驗(yàn)環(huán)境案例免費(fèi)吸氧體驗(yàn)要素2:產(chǎn)品形象展示案例免費(fèi)吸氧體驗(yàn)要素3:體驗(yàn)空間、設(shè)備案例免費(fèi)吸氧體驗(yàn)要素4:廣告宣傳案例免費(fèi)吸氧體驗(yàn)細(xì)心周到的服務(wù):贏得顧客的心爆炸貼:產(chǎn)品的名
7、片 魚躍氧療 氧保健中心2、休克銷售法 輪椅車問好第一句話。(體征、年齡、身高、體重) “先生, 打斷一下,請問您買輪椅車給誰用啊? 能告訴我詳情嗎?” 法 則:“不買貴的,只買對的”, “不買便宜的,只賣合適的”。 談判技巧: 同等價(jià)格比功能; 兩大類: 鋼管系列: H005、H006、H007、H009、H009B 鋁管系列: 1100、H033、H033D C 折背 B 便盆 D 硬座 同等功能比材質(zhì): 鋁材料焊接后經(jīng)時(shí)效處理(175熱加工 8-10小時(shí))36 根加強(qiáng)鋼絲(H007 除外) 雙層復(fù)合鋼、鋁圈四層電鍍 (三鎳一鉻 本公司自產(chǎn))液體噴塑 (一層亮漆,兩層底漆)鋼管的厚度 2m
8、m 同等品質(zhì)比服務(wù) 客服熱線:800-代理商 省心,零售商 放心, 消費(fèi)者 舒心。1、確認(rèn)使用對象及體型和身高-按體型分座寬、坐高2、掌握使用者的身體病癥-腦血管疾病導(dǎo)致的偏癱、四 肢麻痺、身體虛弱3、掌握使用者的操控能力(運(yùn)動(dòng)神經(jīng))-使用者是否可以自行操控輪椅4、確認(rèn)使用場所-室內(nèi)/室外/養(yǎng)護(hù)機(jī)構(gòu)5、確認(rèn)使用目的-每天代步/僅限外出選購輪椅注意事項(xiàng):3、連帶銷售法 三高人群 高血壓病用藥: “您平時(shí)是怎樣監(jiān)測血壓的” 魚躍血壓計(jì)(電子、水銀) 糖尿病用藥: “您平時(shí)是怎樣監(jiān)測血糖的” 血糖儀、輪椅車、 專用食品、保健品三角思維法械食藥聯(lián)合推薦:藥品與器械:高血壓藥血壓(電子)計(jì) 糖尿病藥血糖
9、儀、試紙藥品與保健品:高血壓藥深海魚油+卵磷脂藥品與藥品:聯(lián)合用藥 (對癥下藥)藥品與中藥:高血脂藥決明子、山楂藥品與食品:糖尿病藥無糖食品器械與器械:氧氣袋(瓶)制氧機(jī)4、“三、三、四” 服務(wù)法三 理:講藥理、詢病理、探心理;三 問:問病因、問癥狀、問病史;四交代:交代用法、交代用量、 交代注意事項(xiàng)、交代何時(shí)就醫(yī)。5、療程銷售法適時(shí)提醒顧客按療程服用藥品;標(biāo)簽提示“先生,生病是有病程的,治病當(dāng)然也需要有療程,按說明書服用才能迅速緩解病癥”。 “生病如山倒,病去如抽絲”。6、情感關(guān)懷法“先生,您還有哪里不舒服?。俊薄跋壬?,您還有什么需要啊?”圖片營銷:以圖定購,按圖索購;店面POP引客卡片營銷
10、:主動(dòng)出擊,擴(kuò)大團(tuán)購;健康聯(lián)系卡體驗(yàn)營銷:五官感受,刺激惠購;魚躍生活體驗(yàn)館租賃營銷:便民項(xiàng)目,以租促銷;輪椅出租關(guān)聯(lián)營銷:柜臺互動(dòng)、崗位互補(bǔ)、全員互助,強(qiáng)化藥械聯(lián)銷;音響營銷:音樂背景+器械產(chǎn)品信息,兼職器械專員導(dǎo)購。小店做大器械銷售6招_大藥房 _廣場旗艦店SWOT法則strengths(優(yōu)勢)、 weaknesses(劣勢)、opportunities(機(jī)會)、threats(威脅)。 SWOT是一種分析方法,用來確定事件本身的競爭優(yōu)勢(strength),競爭劣勢(weakness),機(jī)會(opportunity)和威脅(threat),從而將自身戰(zhàn)略優(yōu)勢與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。因此,清楚的確定自身的資源優(yōu)勢和缺陷,了解公司所面臨的機(jī)會和挑戰(zhàn),對于制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。思考題1.某地區(qū)代理商與一家二級城市連鎖藥店合作銷售醫(yī)療器械,請做SWOT分析。條件:a.連鎖提供場地,免除其他附加費(fèi)用;代理商負(fù)責(zé)場地裝修,產(chǎn)品 陳列,完成一切銷售行為。 b.雙方按月結(jié)算,賬期40天,每月代理商按銷售額10%付與連鎖 c.代理商所有器械產(chǎn)品均可上柜并且同質(zhì)化產(chǎn)品具有排他性,代理商享有自主采購權(quán)。2.
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