新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

1、珠海尖峰山公司新進(jìn)廠營(yíng)銷代表培訓(xùn)資料 熱忱、進(jìn)取、自信、自勵(lì)、毅力、機(jī)智、勇氣、積極進(jìn)取、堅(jiān)忍不拔、永不服輸、合理規(guī)劃、廣結(jié)善緣、完美溝通是一個(gè)營(yíng)銷人員的勝利前提。主講：徐勤國(guó)培訓(xùn)的指點(diǎn)思想實(shí)際是死的，市場(chǎng)是活的，而人的潛能、特質(zhì)更是具大和千差萬(wàn)別的，營(yíng)銷技巧沒(méi)有定規(guī)，因此營(yíng)銷任務(wù)應(yīng)是：學(xué)習(xí)實(shí)際總結(jié)再學(xué)習(xí)再實(shí)際-再總結(jié)，因此：這不是講解，而是討論這不是培訓(xùn)，而是領(lǐng)會(huì)結(jié)果和實(shí)際永遠(yuǎn)比實(shí)際更重要、更有價(jià)值。第一章 祝賀他選擇了推銷這一職業(yè)假設(shè)他不甘終身平庸，假設(shè)他希望更快地成熟起來(lái)，假設(shè)他對(duì)自已充溢自信心，他就應(yīng)該從推銷做起。推銷是播種，只需耐心耕耘，就一定有收獲；推銷是階梯，雖然每一級(jí)都相差無(wú)幾

2、，但只需一級(jí)級(jí)走下去，就一定勝利；推銷是翅膀，一旦羽毛豐滿便會(huì)直上云霄。這是一個(gè)推銷的世界，在世界的舞臺(tái)上， 人人都在推銷著本人，而他，或許將成 為這個(gè)舞臺(tái)的明日主角或者巨匠，祝賀他。推銷-充溢機(jī)遇、最富挑戰(zhàn)推銷是英勇者才干從事的職業(yè)；推銷的頭號(hào)敵人莫過(guò)于自大；對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，每一天都是一次新的冒險(xiǎn)，他必需面對(duì)復(fù)雜的環(huán)境和眾多的對(duì)手，隨時(shí)預(yù)備品味失敗的苦果和收獲勝利的喜悅；推銷不需求他多大的資本投入，但需求他付出全身心投入，投入他的智慧、熱情、愛(ài)心、才干。第二章 推銷員的必備素質(zhì)1、心思素質(zhì)2、禮節(jié)要求3、業(yè)務(wù)才干4、業(yè)務(wù)素質(zhì)5、業(yè)務(wù)培訓(xùn)心思素質(zhì)自信自信源于他心靈的深處，是一種心態(tài)，也是一種選

3、擇，只需充溢自信，才 能堅(jiān)決信心，有了自信，便會(huì)生出勇氣、熱情和毅力，才干面對(duì)無(wú)數(shù)次的 波折、失敗和打擊，才干在錯(cuò)覺(jué)的迷霧和暫時(shí)的黑暗中走向光明。勇氣勇氣就是敢于面對(duì)失敗，勇氣不等于蠻干，對(duì)對(duì)手和客戶的情況了如指掌是他產(chǎn)生勇氣的前提。熱情熱情會(huì)使他從容面對(duì)陌生的環(huán)境、陌生的人，很快地融入他們之中，成為他們中的一員。親合力熱誠(chéng)，關(guān)懷他人，樂(lè)于助人，適時(shí)而有節(jié)制的恭維他人，有時(shí)甚至可以讓他的對(duì)手成為他的朋友。耐力也許他不缺乏勇氣和熱情，也許他對(duì)本人充溢自信心，但是，假設(shè)他失敗了一次、兩次、更多次，他的勇氣、熱情、自自信心還會(huì)如初嗎？這就是對(duì)他耐力的考驗(yàn)。失敗的緣由很多，但有一點(diǎn)是共同的，即耐不住寂

4、寞。商業(yè)圣經(jīng)中說(shuō)：我絕不思索失敗，我的字典里不能有放棄、不能夠、辦不到、沒(méi)法子、成問(wèn)題、行不通、沒(méi)希望這類愚笨的字眼。我要盡量防止絕望，我要辛勤耕耘，忍受苦楚，放眼未來(lái)，勇往直前，不再理睬腳下的妨礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。好的耐力好像結(jié)實(shí)的背囊，里面裝著他的自信、勇氣、熱情和親和力，差的耐力好像背囊上出現(xiàn)了破洞，會(huì)漏掉他一切有用的東西。禮節(jié)要求打召呼的禮節(jié)稱謂：根據(jù)客戶的身份、年齡的不同運(yùn)用不同的稱 呼；口氣：對(duì)老人要恭維，對(duì)兒童要親切，對(duì)陌生 人要平和；與客戶在一同的人也要一一問(wèn)候，由于他們能夠是客戶的親朋、同事、同窗，當(dāng)客戶猶疑不決時(shí)，這些人往往會(huì)影響客戶的最終決策。握手的禮節(jié)握手的自

5、動(dòng)和被動(dòng)：普通情況下，自動(dòng)和對(duì)方握手表示友好、贊賞和尊重；握手時(shí)間的長(zhǎng)短：除非關(guān)系相當(dāng)親密，時(shí)間普通不宜過(guò)長(zhǎng)以免呵斥為難。握手的力度及雙方的間隔：力度普通以感到彈力為宜，間隔自然，過(guò)近使人不溫馨，過(guò)遠(yuǎn)那么顯得陌生。出手速度：出手相對(duì)宜快，太慢顯得缺乏誠(chéng)意、自信心缺乏或無(wú)進(jìn)一步深交的愿望。面部表情：應(yīng)為發(fā)自內(nèi)心的喜悅和真誠(chéng)臉的朝向和身體的彎度：應(yīng)面對(duì)面正視，可低一下頭表示，如對(duì)方矮小應(yīng)適當(dāng)彎身。引見(jiàn)的禮節(jié)應(yīng)先自我引見(jiàn)，引見(jiàn)長(zhǎng)者或來(lái)賓時(shí)可用這位就 是.之類的用語(yǔ)。假設(shè)忘記了曾打過(guò)交道的客戶的名字，切不可低頭默然走過(guò)，而應(yīng)面帶淺笑地點(diǎn)頭打招呼，然后再想方法得知他的名字，否那么對(duì)方會(huì)覺(jué)得他做了什么虧心

6、事所以裝作不認(rèn)識(shí)，如：對(duì)方能夠會(huì)以為是不是他的產(chǎn)品/企業(yè)/價(jià)錢等有什么問(wèn)題。運(yùn)用名片的禮節(jié)遞名片：應(yīng)雙手遞名片，身體前傾，頭略低，同時(shí)大聲報(bào)出自已的名字，隨后請(qǐng)多照顧，不可以以為遞知名片后，對(duì)方就會(huì)相當(dāng)然地了解了他的情況，這時(shí)一定要接著引見(jiàn)一下自已，至少也要略作自我引見(jiàn)，大聲報(bào)出自已的名字往往可以降低客戶的設(shè)防心思，也可引起客戶的關(guān)注和信任，找到進(jìn)一步的話題。接名片：同樣雙手接過(guò)，并大聲朗誦一遍，有職務(wù)/職稱的要冠姓讀出，并表示謝意。吸煙的禮節(jié)給客戶敬煙時(shí)，假設(shè)對(duì)方說(shuō)：我不會(huì)?；虿?想吸。這時(shí)他不能說(shuō)：我也不會(huì)。而應(yīng)該 說(shuō)：我也沒(méi)有煙癮，等會(huì)吸吧。約會(huì)的禮節(jié)要咨詢對(duì)方能否方便，約會(huì)時(shí)不可遲到。

7、喝飲料的禮節(jié)客戶給他遞飲料時(shí)要謝謝，無(wú)論能否口渴都要喝一點(diǎn)以示禮貌，不可評(píng)論飲料的好壞，不可說(shuō)本人最喜歡什么飲料，不可狂飲，不可發(fā)出聲音，喝完后不可咂吧嘴。坐的禮節(jié)分清上下座：普通來(lái)說(shuō)，在室內(nèi)時(shí)：正對(duì)門口，右邊是上座；在火車上時(shí)：靠窗且朝行進(jìn)方向的座位是上座；轎車：后排右邊是上座當(dāng)主人本人開(kāi)車時(shí)，前排右邊是上座。坐的間隔：要適當(dāng)，根據(jù)說(shuō)話進(jìn)展情況可適當(dāng)挪近一點(diǎn)以示互信。坐姿：上身坐直，不宜靠椅背，兩膝微分，雙手自然放在雙膝上，不可大開(kāi)雙膝，不可翹二郎腿。與下屬相處的禮儀 以身作那么：“己所不欲，勿施于人平等待人：忌拉幫結(jié)伙、任人唯親；要惟才是舉、平等待人。禮遇下屬：尊重。關(guān)懷下屬：冷暖掛心上。

8、信任下屬：“士為知己者死接近下屬：知無(wú)不言，言無(wú)不盡、上情下達(dá)。 與上司相處的禮儀了解：人人都有難念的經(jīng)。堅(jiān)持間隔，不卑不亢。與同事相處的禮儀真誠(chéng)協(xié)作。同甘共苦：一個(gè)好漢三個(gè)幫。公平競(jìng)爭(zhēng)。寬以待人：人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)。業(yè)務(wù)才干洞查力只需他留心察看，他就會(huì)窺見(jiàn)對(duì)方的思想情況與 內(nèi)在意圖，即使對(duì)方沉默不語(yǔ)，他也可以從他的神態(tài)和表情變化中發(fā)現(xiàn)他內(nèi)心思想感情的變化，比如一個(gè)坐著的人，留意情緊張的時(shí)候會(huì)不由自主地翹起腳尖等等。社交才干擅長(zhǎng)交際除了具有閱歷和閱歷外，還要有豐富的知識(shí)和信息，以便找到一個(gè)雙方感興趣的話題，而且一旦成為朋友，就要定期聯(lián)絡(luò)，不斷穩(wěn)定這種關(guān)系。留意點(diǎn)：待人要熱情誠(chéng)實(shí)，舉止自然大方；

9、站在客戶角度換位思索；冷靜冷靜，能控制本人的感情；要有主意但又不剛愎自用。自控才干自控又不失原那么需求靈敏和機(jī)警，如曾有客戶說(shuō)行政總廚公司芥辣不好而回絕，有業(yè)務(wù)員不是發(fā)火，而是想方法調(diào)好后讓客戶去猜哪個(gè)是本公司消費(fèi)的。應(yīng)變力所謂方案不如變化快，面對(duì)忽然出現(xiàn)的一些為難 問(wèn)題要機(jī)智冷靜對(duì)應(yīng)，即使出現(xiàn)損失，也要想法 補(bǔ)救。言語(yǔ)表達(dá)才干中心：要圍繞客戶的利益展開(kāi)壓服任務(wù)，不可單純夸耀本人的產(chǎn)品，更不可直截了當(dāng)?shù)刭H低對(duì)方正在運(yùn)用的產(chǎn)品。言語(yǔ)要明晰、簡(jiǎn)明、適度、入情入理，并隨時(shí)留意對(duì)方的變化，調(diào)整內(nèi)容和語(yǔ)速。留意點(diǎn)：被回絕時(shí)不可運(yùn)用心情化的語(yǔ)句和語(yǔ)氣；經(jīng)常堅(jiān)持一種商量的口吻，但切不可用乞求的語(yǔ)氣；有認(rèn)識(shí)地

10、運(yùn)用停頓和反復(fù)，以便客戶回想和找到自已需求的信息；留意語(yǔ)速，以便控制說(shuō)話過(guò)程，使本人處于自動(dòng)位置；要簡(jiǎn)明，即使產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，也只強(qiáng)調(diào)一兩條重要的時(shí)辰留意對(duì)方的反響。組織才干學(xué)習(xí)觀摩各種促銷活動(dòng)、用戶聯(lián)誼會(huì)、商品展現(xiàn)會(huì)、日常接待、分發(fā)樣品和宣傳品、資料整理、報(bào)表等任務(wù)。業(yè)務(wù)素質(zhì)企業(yè)知識(shí)了解企業(yè)的運(yùn)營(yíng)思想和運(yùn)營(yíng)理念，讓客戶對(duì)公司 的信譽(yù)、效力、開(kāi)展產(chǎn)生濃重的興趣。行政總廚公司是一家專業(yè)從事中高檔調(diào)味品研發(fā)和消費(fèi)的技術(shù)型企業(yè)，產(chǎn)品齊全并不斷開(kāi)發(fā)，經(jīng)銷商可操作的利潤(rùn)空間有保證，信譽(yù)好，效力直接，能保證與經(jīng)銷商一同開(kāi)展。產(chǎn)品知識(shí)了解本人產(chǎn)品的特點(diǎn)和定位，也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)和定位，推銷過(guò)程中不一

11、定一味地要揚(yáng)長(zhǎng)避短，明顯的短處也要安然面對(duì)，固執(zhí)已見(jiàn)往往也會(huì)使客戶固執(zhí)起來(lái)，即使客戶毫無(wú)根據(jù)也不可心情化反駁，任何商品不能夠是十全十美的，飛馳質(zhì)量不錯(cuò)，不是每個(gè)人都會(huì)要。推銷調(diào)味品，除了要了解產(chǎn)品本身的的特點(diǎn)外，還要不斷了解當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)運(yùn)用這些產(chǎn)品的方法、范圍和開(kāi)展趨勢(shì)，一個(gè)職業(yè)性的習(xí)慣是，每當(dāng)他去餐館用餐時(shí)，先研討一下這道菜用了什么調(diào)料，他也可以訊問(wèn)效力員，這道菜說(shuō)不定就有商機(jī)。顧客知識(shí)不同的顧客，突破點(diǎn)也不同，尤其對(duì)大客戶，只 有找到他最脆弱的地方，才干牢牢地控制他，但 這種控制表達(dá)在效力和雙贏上，而不是勒索。市場(chǎng)知識(shí)消費(fèi)者信息：了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品以及企業(yè)的

12、要求和意見(jiàn)等；市場(chǎng)供求信息：了解市場(chǎng)容量、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)變化及開(kāi)展趨勢(shì)等；運(yùn)營(yíng)效果信息：及時(shí)分析和調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，如促銷效果、渠道變卦效果、調(diào)價(jià)效果等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：產(chǎn)品、價(jià)錢、渠道、促銷手法及效果等。業(yè)務(wù)培訓(xùn)師傅帶徒：邊干邊學(xué)，最常見(jiàn)；課堂培訓(xùn)：參與專業(yè)院?；蚱髽I(yè)內(nèi)部培訓(xùn)；自我培訓(xùn)：在實(shí)際中不斷總結(jié)閱歷，糾正缺乏，向別的推銷員學(xué)習(xí)，最有效。第三章 推銷前的必要預(yù)備先推銷本人推銷本人的八個(gè)方面推銷什么與向誰(shuí)推銷先推銷本人讓顧客以為他是信得過(guò)也是值得信任的人。推銷本人的八個(gè)方面儀表：第一印象是推銷本人的第一步。儀容：天天洗澡；去除體臭；維護(hù)牙齒；整理頭發(fā)；整修臉部；修剪指甲；堅(jiān)持身體；留意走姿、

13、站姿和坐姿。服飾：衣服不宜太艷麗；手飾不宜太繁雜。傾聽(tīng)聽(tīng)比說(shuō)更重要，要讓顧客暢所欲言，不論是稱譽(yù)、埋怨、駁斥或是責(zé)難都要仔細(xì)傾聽(tīng)，并適當(dāng)作出反響，以表示關(guān)懷或注重。傾聽(tīng)的原那么：用心地聽(tīng)并分析其要表達(dá)的愿望；適時(shí)發(fā)問(wèn)，不怕對(duì)方以為本人無(wú)知，同時(shí)協(xié)助或引導(dǎo)對(duì)方向本人希望的話題轉(zhuǎn)移；不要無(wú)目地的打斷對(duì)方的說(shuō)話。淺笑世界上只需一種動(dòng)物會(huì)笑，那就是人類，可以用言語(yǔ)描畫的笑有無(wú)數(shù)種，但任何一種笑都不是言語(yǔ)可以替代的，而誘人的淺笑永遠(yuǎn)是拉近人與人間隔法寶，對(duì)著鏡子刻苦練習(xí)吧.贊譽(yù)盼望贊譽(yù)是人的本性，她可以使人振奮和感到溫馨；贊譽(yù)的學(xué)習(xí)：從贊譽(yù)身邊的人做起，養(yǎng)成贊譽(yù)他人 的習(xí)慣；贊譽(yù)必需真誠(chéng)和得體，不要言過(guò)

14、其實(shí)；發(fā)現(xiàn)和留意他人不留意的優(yōu)點(diǎn)去加以贊譽(yù)；轉(zhuǎn)述第三者對(duì)他的贊譽(yù)他可以一下子得到兩個(gè)人認(rèn)可。熱誠(chéng)熱誠(chéng)就是做事起勁而又誠(chéng)實(shí)；熱誠(chéng)的表現(xiàn)：熄滅本人，為他人著想；熱愛(ài)任務(wù)，充溢自信，消除顧客對(duì)產(chǎn)品的疑心與排斥。熱誠(chéng)的來(lái)源：自我暗示，每當(dāng)沮喪時(shí)，暗示和強(qiáng)迫本人：“做出熱誠(chéng)的容貌來(lái)。不斷活動(dòng)，心境郁悶時(shí)最怕靜止不動(dòng)。關(guān)懷時(shí)時(shí)辰刻真誠(chéng)地關(guān)懷他人，會(huì)使他在兩個(gè)月內(nèi)交的朋友，比那些只想他人來(lái)關(guān)懷本人的人，在兩年內(nèi)所交的朋友還多。信任要想獲得他人的信任應(yīng)留意：信守承諾 - 不 要隨便對(duì)顧客做出承諾，由于輕諾必寡信，但一 旦他做出承諾就應(yīng)盡力守信；勇于認(rèn)錯(cuò) - 人人都會(huì)犯錯(cuò)，犯錯(cuò)后最好的處置方式就是勇于認(rèn)錯(cuò)，安然

15、面對(duì)，及時(shí)矯正；最壞的處置方式就是用一個(gè)錯(cuò)誤謊言粉飾另一個(gè)錯(cuò)誤。牢記人名經(jīng)常翻看名片或人名記錄，回想認(rèn)識(shí)過(guò)程及閱歷的事，想象再次相遇應(yīng)談的話題。推銷什么與向誰(shuí)推銷假設(shè)他是第一次推銷，能否應(yīng)該先向小客戶推銷最能夠被接受的產(chǎn)品呢？他應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展分類和定位，對(duì)客戶進(jìn)展調(diào)查和分級(jí)，不急于成交，不急于開(kāi)發(fā)大客戶，從易做起，積累閱歷。一旦選定目的，就要不惜一切奮力拿下。第四章 爭(zhēng)取第一次推銷勝利良好的心思預(yù)備第一次出擊第一次推銷的其他技巧良好的心思預(yù)備戰(zhàn)勝起跑線上的脆弱早上只需開(kāi)場(chǎng)任務(wù)，就要義無(wú)反顧地向目的前進(jìn)，訪問(wèn)客戶，聚精會(huì)神地任務(wù)，這是戰(zhàn)勝脆弱的最好方法。抑制第一次推銷的畏懼心思一次猶疑，一次躲避

16、，接著會(huì)在心思上產(chǎn)生繼續(xù)這樣下去的趨勢(shì)，因此，當(dāng)遇到難訪的客戶、大客戶或很有身份的客戶時(shí)不能繞行逃避，他只需牢記，他不過(guò)是他正在追捕的獵物，當(dāng)他人都畏懼和恭維他時(shí)，他恰恰盼望平等，并從平等中了解真相。不怕回絕推銷員是與回絕打交道的人打交道，為了一次僅有的時(shí)機(jī)，他必需閱歷無(wú)數(shù)次的被回絕。第一次出擊逐家推銷推銷的成果是與推銷的次數(shù)成正比的，為了在無(wú) 數(shù)次回絕中積累閱歷并找到那僅有的一次時(shí)機(jī)，他應(yīng)該不漏一家地逐家推銷。找到?jīng)Q議者射人先射馬，每家酒樓的采購(gòu)決議權(quán)并不完全一樣，如何找到?jīng)Q議者呢？言語(yǔ)的藝術(shù)：試比較下面兩名問(wèn)訊問(wèn)語(yǔ)的效果：他好，我是XX公司的XXX，打擾您了，請(qǐng)問(wèn)他們的大廚在嗎？另一句是他

17、好，我是XXX，他們大廚在吧？/他們大廚上班了嗎？，顯然，后一句更簡(jiǎn)約、自信和坦率，被問(wèn)者第一反響會(huì)以為他是大廚的朋友，往往會(huì)毫不猶疑地作出回答；先認(rèn)識(shí)采購(gòu)：酒樓的采購(gòu)普通會(huì)一大早去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)采購(gòu)當(dāng)日原料，可借機(jī)贈(zèng)送樣品和小禮品，待雙方熟習(xí)之后，即使對(duì)方?jīng)]有決議權(quán)，往往也會(huì)通知他應(yīng)該找誰(shuí)；曲線救國(guó)：凡有決議權(quán)者必有其心腹，對(duì)于難以接近的決議者可思索從相對(duì)較易接近的心腹入手。了解客戶一旦找到了決議者，就要想方法理處理定者的詳 細(xì)睛況，包括其性格、喜好、特質(zhì)、甚至社會(huì)關(guān) 系，分析并進(jìn)一步找到被回絕的緣由及應(yīng)對(duì)措施。探詢和激發(fā)客戶的采購(gòu)愿望要讓客戶感到，一旦接受了我們的產(chǎn)品，可以滿足本人對(duì)效力、友誼、

18、時(shí)髦、利益等方面的種種需求愿望。留意幕后人很多酒樓的采購(gòu)或大廚并不具有完全獨(dú)立的決議權(quán)，有時(shí)還需請(qǐng)示老板，就調(diào)味品而言，這種情況不多，但也應(yīng)留意。第一次推銷的其他技巧信守商定多聽(tīng)少說(shuō)言多必失，好的推銷員應(yīng)想法引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，并從中發(fā)現(xiàn) 對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)。與顧客交心理性成就了人類，感情那么引導(dǎo)人類，與顧客交心，不正是用感情引導(dǎo)顧客嗎？。尋覓共同言語(yǔ)如何解除顧客的抗拒心思呢，看看催眠師是如何做的吧，他們會(huì)先問(wèn)一些對(duì)方很容易認(rèn)同的問(wèn)題，發(fā)明一個(gè)使對(duì)方進(jìn)展一定回答的心思環(huán)境，然后再試著加進(jìn)本人預(yù)先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題讓對(duì)方回答，推銷員和催眠師的任務(wù)不同，但有一點(diǎn)是一樣的，得到對(duì)方一定的回答和認(rèn)可。不要急于求成慌慌

19、張張、急于求成，欲速不達(dá)。鋪平下次登門的路如：您提的問(wèn)題我會(huì)馬上處理，您什么時(shí)候或什么時(shí)間方便，我盡快訪問(wèn)您等，總之，訪問(wèn)的終了就是下次推銷的開(kāi)場(chǎng)。第五章 推銷的口才藝術(shù)推銷的口才藝術(shù)面談中的技巧打推銷的口才藝術(shù)開(kāi)場(chǎng)白第一句話：很多客戶聽(tīng)完第一句話就不想再聽(tīng)下去了，為什么？對(duì)方見(jiàn)的太多了，他一開(kāi)口對(duì)方就知道他要干什么了，沒(méi)必要再聽(tīng)下去；沒(méi)有新意，不能吸引對(duì)方的留意力。研討闡明：接觸對(duì)方前30秒的時(shí)間是最吸引客戶留意力的時(shí)間，因此，如何在剛見(jiàn)面的前30秒內(nèi)組織一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)接下來(lái)的過(guò)程那么是非常重要的，尤其當(dāng)客戶正在忙于任務(wù)的時(shí)候，如何讓對(duì)方能停下手中的任務(wù)而將留意力轉(zhuǎn)移到他身上，這30秒尤為

20、重要，例如：在送樣品時(shí)，對(duì)喜歡創(chuàng)新的大廚能否可這樣講：我給他帶來(lái)了一個(gè)新產(chǎn)品，他試一下，可不可創(chuàng)幾個(gè)新菜式?；颍河眠@種口味的產(chǎn)品可不可做些新菜式等，而對(duì)于注重價(jià)錢的人那么可以這樣說(shuō)：我們的產(chǎn)品一定不是價(jià)錢最低的等。留意點(diǎn)：過(guò)分客套、空泛的言辭和一些多余的應(yīng)付應(yīng)除掉。邊談、邊看、邊試了解客戶心思方法一試探：如，他看還有哪些問(wèn)題需求我們改 進(jìn)呢？我先送一點(diǎn)樣品他試一下，送多少呢？等方法二利用逆反心思：即說(shuō)反話，我們這些產(chǎn)品中，XX產(chǎn)品他能夠用不上，這種產(chǎn)品主要針對(duì)大排檔/火鍋店/高級(jí)酒店/XX菜式設(shè)計(jì)的。如何運(yùn)用推銷技巧方法一掌握交談節(jié)拍，讓客戶隨他的節(jié)拍與他交談：普通要比客戶語(yǔ)速略快為宜，對(duì)年長(zhǎng)

21、者語(yǔ)速可適當(dāng)調(diào)慢以防產(chǎn)生壓迫感；對(duì)年輕人不可太慢，大多數(shù)人對(duì)快言快語(yǔ)者會(huì)產(chǎn)生干練、真實(shí)、直率的覺(jué)得，容易被人信任，但切不可夸夸其談。方法二巧妙地應(yīng)變問(wèn)題：對(duì)客戶提出的一些不測(cè)的問(wèn)題，不要顯得緊張，盡能夠輕描淡寫地化解，如有人反映青芥辣不夠辣，能否可這樣回答：這個(gè)啊，好辦。停頓一下后再進(jìn)一步解釋：多加一點(diǎn)不就行了嗎？用天然原料制造的產(chǎn)品比有些人造品的辣度能夠會(huì)低一點(diǎn)，可風(fēng)味還是有一些區(qū)別的。如仍不勝利，我們另一個(gè)品牌是專銷XX地域的，進(jìn)展了加辣，改天他試一下。等等，萬(wàn)不得才說(shuō)：可以通告工廠加辣，總之，當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題時(shí)，假設(shè)不是太熟，盡能夠不要反駁性解釋。方法三虛張氣勢(shì)：多用于代理商，使代理商 產(chǎn)

22、生和堅(jiān)持一種緊張感，害怕利益受損或在優(yōu)惠 期內(nèi)失去優(yōu)惠等，方法有多種。方法四盡量防止因沉默呵斥的為難：轉(zhuǎn)移話題，漸漸引回正題。方法五適時(shí)中斷說(shuō)話：假設(shè)進(jìn)一步進(jìn)展無(wú)望，要適時(shí)中斷說(shuō)話，如：對(duì)不起，X點(diǎn)我還約了XX酒樓的XXX見(jiàn)個(gè)面，我先走了。需求留意的是，這間酒樓的XXX必需是他認(rèn)識(shí)的，這樣做的益處是：等于通知對(duì)方XX酒樓在運(yùn)用我們的產(chǎn)品；他會(huì)以為他這個(gè)人沒(méi)有忘記老客戶，值得信任；假設(shè)此人剛好是對(duì)方認(rèn)識(shí)的人，也許新的話題又找到了。試探性成交法方法一：提供多種選擇方案試探，讓客戶選擇；方法二：故意說(shuō)錯(cuò)話試探，讓對(duì)方糾正；面談中的技巧建立融洽的面談氣氛留意傾聽(tīng)要有熱情、有興趣地聽(tīng)，而不是傻傻地聽(tīng)，盡

23、能夠讓客戶把疑問(wèn)和擔(dān)憂說(shuō)出來(lái)。留意察言觀色擅長(zhǎng)提問(wèn)提問(wèn)方式主導(dǎo)式先下結(jié)論，再去提問(wèn)：如，我們有幾個(gè)產(chǎn)品，象XXX和XXX還是不錯(cuò)的，您幫看一下怎樣樣。咨詢式以討教的方式提問(wèn)：如，不知道我們這種產(chǎn)品和他用過(guò)的的產(chǎn)品有哪些區(qū)別？含蓄式：如， 您覺(jué)得我們的產(chǎn)品有哪些需求進(jìn)一步改良的地方？立刻應(yīng)對(duì)式：如，他的產(chǎn)品價(jià)錢太高?？闪⒖谭磫?wèn)：高嗎？，談價(jià)時(shí)不宜用您說(shuō)什么價(jià)錢可以接受，或您給與個(gè)價(jià)吧。之類的用語(yǔ)，更不要問(wèn)他如今用的XXX產(chǎn)品多少錢？限定式：如：星期X剛好我要來(lái)這邊，我上午來(lái)找您 好還是下午來(lái)？又如：您是先試用XX產(chǎn)品還是先用 一下XX產(chǎn)品？刺猬效應(yīng)：如，客戶說(shuō)“他的產(chǎn)品價(jià)位太高了。而他 又暫時(shí)不

24、想談價(jià)錢問(wèn)題，他可刺他一下讓以改動(dòng)話題，“您那么看重價(jià)錢呀？啟發(fā)客戶思索相關(guān)利益：如，“您在這個(gè)行業(yè)有不少朋友，可不可以一同開(kāi)發(fā)一下市場(chǎng)？公司規(guī)定凡協(xié)助開(kāi)發(fā)X家酒樓的，均可享用待遇/優(yōu)惠。引導(dǎo)式提問(wèn)：如面對(duì)一些迷信品牌或低價(jià)的客戶可問(wèn)：“您最關(guān)懷的是質(zhì)量問(wèn)題，是吧？又如“信譽(yù)很重要，您說(shuō)是不是？類似的引導(dǎo)式說(shuō)話，比不停地陳說(shuō)自已的產(chǎn)品如何如何、本人的信譽(yù)如何如何會(huì)有更好的效果。巧妙回答利用同情心獲得信任：如，“我明白他的意思了，“是的，這一點(diǎn)很重要，“很多人都這么看，等等。巧妙回答的技巧“是，但是法先一定對(duì)方，然后從另外的角度回答以下問(wèn)題“直接否認(rèn)法適宜那些客戶的異議來(lái)自不真實(shí)的信息或被 誤解

25、時(shí)：如，這個(gè)醬油看來(lái)不是釀造的，此時(shí)可直接否 定，但要留意語(yǔ)氣，我明白他的意思，您是不是覺(jué)得和一 般的釀造醬油在色澤和風(fēng)味上不太一樣？它不但是釀造醬 油，而且是采用更先進(jìn)的工藝消費(fèi)的釀造醬油?！白允称涔ǎ喝?，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，這種芥辣是廉價(jià)一點(diǎn)，但它的前頭是擠不完全的，總共才43克啊，至少會(huì)剩2克，等于比它的實(shí)踐價(jià)錢貴了5%?！耙?jiàn)第三者法：如，XX酒樓的XX師傅一開(kāi)場(chǎng)也擔(dān)憂這一點(diǎn)，試用了X箱，前幾天我回訪他時(shí)，他說(shuō)沒(méi)問(wèn)題?！敖K了銷售法：當(dāng)客戶說(shuō)我們這里還有一些其它品牌的存貨，等用完再說(shuō)時(shí)，闡明他能夠已有意進(jìn)貨，此時(shí)千萬(wàn)不能真的等他，可說(shuō)沒(méi)關(guān)系，第一次拿貨我可以先不收他的錢，我先送過(guò)來(lái)幾箱，剛好可

26、以比較一下食客的反響，也減少您的風(fēng)險(xiǎn)和擔(dān)憂；當(dāng)客戶將話題從質(zhì)量和價(jià)錢轉(zhuǎn)到效力上時(shí)，也闡明已有了購(gòu)貨計(jì)劃。耐心壓服他的對(duì)手并不是不買這種產(chǎn)品，只不過(guò)是回絕購(gòu)買他的產(chǎn)品，那么，分析回絕的緣由，展現(xiàn)本人的誠(chéng)意，耐心壓服對(duì)方。遇到回絕才是推銷協(xié)作的開(kāi)場(chǎng)。打與面談不同，很多人以為，打或接聽(tīng)的時(shí)候，反正對(duì)方看不到他，也就不需求什么儀態(tài)和笑容，這是錯(cuò)誤的。一定要站好或坐好，面帶淺笑，這是一種心思暗示，好的儀態(tài)可以使他的交談更仔細(xì)、更機(jī)警、更自信，堅(jiān)持淺笑那么是一種有認(rèn)識(shí)的放松，會(huì)使他的語(yǔ)氣、語(yǔ)音更具感染力，一切這些信息對(duì)方是可以感遭到的。第六章 關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神的重要性團(tuán)隊(duì)精神的真理防止幼稚病與個(gè)人英雄

27、主義 幼稚病最常見(jiàn)的病癥是什么？就是自以為是，覺(jué)得本人很了不起。詳細(xì)表現(xiàn)出來(lái)，有的是個(gè)人沖鋒的“個(gè)人英雄主義，有的身背官銜動(dòng)輒喝斥或自以為果斷地給出正確指示，有的出門在外也時(shí)辰不忘表現(xiàn)“牛氣最糟糕的是不自我批判，不愿學(xué)習(xí)改良，漸漸地越來(lái)越脫離實(shí)踐，也因此越來(lái)越容易墮入失落和埋怨之中。團(tuán)隊(duì)協(xié)作是勝利的保證！ 大雁在秋天南飛越冬時(shí)，它們排成“V字形向南飛行?？茖W(xué)家曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)他們?yōu)槭裁匆匀绱说年?duì)形飛行。研討闡明，當(dāng)每只鳥(niǎo)扇動(dòng)翅膀時(shí)，它為緊隨其后的鳥(niǎo)發(fā)明了一股向上的升力。按照“V字隊(duì)形飛行，整個(gè)鳥(niǎo)群會(huì)比每只鳥(niǎo)單獨(dú)飛行至少添加71%的飛行間隔。 每當(dāng)一只大雁落伍，它會(huì)立刻感到單獨(dú)飛行的阻力急遽增大，于

28、是它會(huì)很快飛回隊(duì)形，以借用前者所提供的升力減輕本人的耗費(fèi)。當(dāng)領(lǐng)隊(duì)的大雁感到疲憊時(shí)，“V字隊(duì)形中的另一只大雁就會(huì)接上去充任領(lǐng)隊(duì)。 后面的大雁會(huì)發(fā)出鳴叫聲，鼓勵(lì)前面的雁堅(jiān)持速度。 最后，當(dāng)一只大雁病了，或受了槍傷，掉下來(lái)時(shí)，另外兩只大雁會(huì)分開(kāi)隊(duì)形，陪著它降下來(lái)，以協(xié)助和維護(hù)它。它們守著這只雁，直到它能重新飛行或死去，然后它們靠本人的力量再次出發(fā)或跟隨另一隊(duì)大雁去追上本人的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)精神的重要性加州的紅杉 世上的植物中，最宏偉的當(dāng)屬美國(guó)加州的紅杉。它的高度大約為90公尺，相當(dāng)于30層樓以上。普通來(lái)說(shuō)，越是高大的植物，它的根應(yīng)扎得越深。但科學(xué)家卻發(fā)現(xiàn)，紅杉的根只是淺淺地浮在地面而已。可是，根扎得不深的

29、高大植物，是非常脆弱的，只需一陣大風(fēng)，就能把它連根拔起，更何況紅杉這么宏偉的家伙呢！原來(lái)，紅杉實(shí)踐上是一大片的紅杉林，而且這大片紅杉彼此的根嚴(yán)密相連，一株連著一株。自然界中再大的颶風(fēng)，也無(wú)法撼動(dòng)幾千株根部嚴(yán)密相連、上千公頃的紅杉林。紅杉的淺根，也正是它能長(zhǎng)得如此高大的利器。它的根浮于地表，方便快速而大量地吸收賴以生長(zhǎng)的水分，使本身可以快速茁壯生長(zhǎng)起來(lái)，同時(shí)，它又不需求耗費(fèi)太多的能量，像普通植物那樣扎下深根。 啟示：勝利不能只靠本人的強(qiáng)大，勝利需依托他人，只需能協(xié)助更多人勝利，他本人才干勝利。我們應(yīng)廣泛地伸出本人的學(xué)習(xí)觸角，和寬廣的資訊網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，去吸收供應(yīng)本人迅速生長(zhǎng)的營(yíng)養(yǎng)。假設(shè)他尚未壯大，無(wú)妨

30、伸出他學(xué)習(xí)的根，和勝利者嚴(yán)密銜接，參與勝利、積極的團(tuán)體，吸收他們的閱歷，了解勝利者的態(tài)度，讓本人更快速地生長(zhǎng)。只需他熟諳這項(xiàng)借力與合人的竅門，很快地，他將成為勝利之林中的宏偉巨木。 小寓言 在天堂與地獄之間 天使領(lǐng)著一個(gè)剛升天的人四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他們走過(guò)一個(gè)房間，看到里面很多人手持長(zhǎng)柄的勺子圍著一口大湯鍋，搶著從鍋里撈東西，但是柄太長(zhǎng)，勺子里的湯送不到自個(gè)嘴里，他們擠得一塌糊涂卻誰(shuí)也喝不上湯。天使通知那人：“這是地獄。 又走過(guò)一個(gè)房間，里頭也有一群拿著長(zhǎng)勺的人，他們排隊(duì)從從容容地舀出湯，用長(zhǎng)勺相互喂食，一片幸福安詳?！斑@是天堂，天使說(shuō)。啟示：1一個(gè)團(tuán)隊(duì)僅有良好的愿望和熱情是不夠的，要積極引導(dǎo)依托明確的規(guī)那么來(lái)分工協(xié)作，這樣才干把大家的力量構(gòu)成合力，管理一個(gè)工程如此，管理一個(gè)部門也是如此。2團(tuán)隊(duì)協(xié)作需求默契，但這種習(xí)慣是靠長(zhǎng)期的日積月累來(lái)達(dá)成的，在協(xié)作初創(chuàng)起，還是要靠明確的約束鼓勵(lì)來(lái)養(yǎng)成，沒(méi)有規(guī)那么，不成方圓，沖天的干勁引導(dǎo)不好就欲速不達(dá)。 有一天，動(dòng)物們決議設(shè)立學(xué)校，教育下一代應(yīng)付未來(lái)的挑戰(zhàn)，校方訂定的課程包括飛 行、游泳及爬樹(shù)等身手，為方便管理，一切動(dòng)物一同要修全部課程。 鴨子游泳技術(shù)一流，飛行課的成果也不錯(cuò)