金牌導購成功銷售特訓1

1、歡迎學員參與 -終端銷售技藝培訓 主講:曾鵬錦 課程訂購熱線 82698343王婷助理 . 第一部：迎賓接待討論: 店里沒有客人時,他應該做什么?. 忙碌吸引.4正確的迎賓動作和言語是什么樣的？八字步或丁字步三米原那么：“歡迎光臨來到某某品牌！顧客走時再次說：“歡迎再次光臨某某品牌！. 第二部：尋機察看為什么要尋機？錯誤的行為有哪些？“夏季新款(秋冬上市), 可以試穿.“小姐,如今我們正在搞活動,全場88折.“小姐,有什么可以幫到他的.“小姐,我?guī)退娨幌掳?,!像探照燈 緊跟 跟隨客人引見。.我們的主張：零干擾效力 為顧客提供輕松自在的購物環(huán)境，在顧客購物意向未定之前，不要熱情過度影響顧客

2、的購物心境和購物行為，但零干擾效力不等于零效力，要做到： 熱情效力不干擾， 耐心傾聽不插話， 引見商品不尾隨.正確的接近信號與時機:1一進門就朝目的方向走去2用手觸摸商品和標價,并拿起來撐開看3不斷凝視著同一產(chǎn)品或一樣的產(chǎn)品4一進門就東張西望5看完貨品后揚起臉找導購員6客人閑逛中眼睛一亮,忽然停下腳步.不需求尋機的情況:1 閑散型轉一圈就走的客人2 老顧客. 第三部：開場引導開場引導的原那么： 引導顧客試穿，制造客人擁有的覺得，促成成交的目的！五種開場的技巧：1贊譽開場拉近間隔 “花兒不能沒有水 女人不能沒有贊譽 .贊譽的五步秘訣：尋覓一個點: 詳細到某一個點這是個現(xiàn)實: 真誠的態(tài)度贊譽對方的

3、優(yōu)點贊譽其親近的人： 身邊親近的人說出益處點： 不要贊譽特點，要說出益處適時的說出: 對話中適時的參與贊譽.贊譽點:女性: 發(fā)型 發(fā)質 臉型 膚色 眼睛 鼻子 嘴唇 項鏈 發(fā)夾 鞋子 耳垂 腿 腰男性: 發(fā)型 額頭 耳垂 鼻子 西裝 馬甲 襯衣 領帶 文雅 很酷 手表 聲音 身體.2新款開場：1“小姐，這是我們剛到的夏季最新款，來我?guī)湍娨幌隆?“小姐，您目光真好，這件內(nèi)衣是今年夏季最流行的款式，穿在您身上一定會突顯出您優(yōu)美的身體！來，我們試一下，這邊請。.3 促銷特價開場：1“小姐，您來的正好，我們店正在做促銷。如今買是最劃算的時候2“小姐，您運氣真好，如今優(yōu)惠大酬賓，全場88折這種款式的

4、內(nèi)衣由于斷碼了，所以才打5折，原來不斷賣五百多呢！.4制造熱銷開場：1“這是我們公司重點推出的最新款內(nèi)衣，在我們廣州的店鋪，這種款式曾經(jīng)賣斷碼了，我們店只需2件了，來，這邊試一下看能否適宜您！這邊請。2“小姐，您運氣真好，您如今手里拿的這件內(nèi)衣非常的暢銷，我們很多的店鋪都曾經(jīng)賣斷貨了，我們這里也只需幾件了，假設您再晚一點來能夠就沒有了.5獨一性開場： 物以稀為貴，時機難得，1“我們做活動的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以如今買是最劃算的時候。不然，您得多花一兩百元，那些錢用來買雙鞋多好，您說是嗎？2“小姐，您來的真是時候，我們的衣服平常是從來不打折的，今天是我們公司X周年慶典，全場88折

5、，過了今天就沒有了 。 . 第四部：建立信任導購促成銷售的四大關鍵要素：建立信任探詢需求產(chǎn)品闡明成交技巧 銷售差別化的戰(zhàn)略就是建立與顧客之間的信任度,關系決議成敗.如何建立與顧客的信任感？1 超強的親和力淺笑 能量2 職業(yè)籠統(tǒng).3 語速語調(diào)同步4 善用肢體言語5 傾聽6 贊譽7 專業(yè)8 顧客見證. 第五部：需求探詢什么是需求？需求的本質？.需求分為：1 直接需求2 隱形需求.討論？場景1：“在一個炎熱的夏季，太陽照射非常劇烈，一靚麗女子走進一家知名太陽鏡專賣店，太陽鏡非常美麗，質量好又廉價，營業(yè)員小伙子也很熱情地款待和引見，但女子試過幾款照了照鏡子，又放了回去分開了店鋪，小伙子傻傻地望著女子遠

6、去的背影，反思著本人究竟做錯了什么！。 ？.緣由是什么？ 女子在前一天與男朋友吵架，眼睛哭的紅腫，太陽鏡很美麗，很廉價，質量好，也能折射陽光，但卻粉飾不住紅腫的眼睛！ 沒有找到顧客需求前 他的產(chǎn)品毫無價值！.情景課堂-老太太買李子記【情景一】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，他這個李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅，嘗了嘗還很甜。搖了搖頭我不買。 .【情景二】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進口的，您究竟要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 B：我

7、這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：嘗了一口，酸得受不了真酸，來一斤。 .【情景三】 小販 C：老太太，他人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就闡明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：高興地他可真會說話。 小販 C：您知不知道孕婦最需求什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需求的是維生素，由于她要供應胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，假設您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素

8、，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：很高興不但可以生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新穎進來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 .案例分析小販A不知道老太太的需求，所以沒成果小販B探知了老太太的需求，并迎合其心思，獲得了一定的銷售成果小販C不僅了解了客戶的需求，還進一步引導客戶的需求，獲得了更好的銷售成果. 明確顧客的真實需求，并闡明產(chǎn)品或服務如何滿足這一需求，是改善銷售，將銷售業(yè)績大幅提升的關鍵。美國施樂公司營銷專家蘭迪克 .問問題時留意的事項：1 提問之前要有前奏： 如陳小姐，為了更好地給到您挑選一款最適宜您的內(nèi)衣，請問您的

9、預算大約范圍是怎樣樣的呢？2 提問之后堅持沉默： 提出一個問題后，適當堅持一小段時間沉默，可以獲得很好的效果，讓客戶去思索。雖然會覺得比較的為難，但是通常會獲得很好的效果。 3 不要延續(xù)發(fā)問超越2個問題. 像記者一樣預備問題 像律師一樣引導問題 像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題.正確的引導：1一切的發(fā)問流程，步驟，內(nèi)容都是經(jīng)過事先的規(guī)劃，設計和預備2 一直把握自動權，正確引導客戶. 第六部：產(chǎn)品引見一 產(chǎn)品引見的FAB法那么 ：F 特點或屬性，如原料、顏色、味道、成分、現(xiàn)實等 A 特點帶來的優(yōu)點、這種屬性將會給顧客帶來的作用或優(yōu)勢； B 顧客利益點，是指作用或者優(yōu)勢會給顧客帶來的利益 益處！. 二 產(chǎn)品呈現(xiàn)

10、時留意的事項：1 把產(chǎn)品了解的無微不至闡明他是專家； 把產(chǎn)品引見的無微不至闡明他是傻瓜。 找到顧客的“櫻桃樹 2 產(chǎn)品引見時不要一個人唱獨角戲，要讓顧客參與體驗，構成互動！.三 產(chǎn)品引見時要善用輔助工具計算器公司簡介和產(chǎn)品引見顧客見證相關證件 質量證書、獲獎證書.四 顧客的購買方式及價值觀 1自我斷定型(特點:明智, 固執(zhí), 不隨便改動本人的決議,不喜歡他人強迫本人購買,有本人的購買價值觀)2外界斷定型(感性, 缺乏主意,易受他人的影響,在意他人的看法,聽從他人的的建議,很在意對銷售員的感受)3 普通型(在意整體的構架,感受,不注重細節(jié),厭惡羅嗦)4 特定型(留意細節(jié),挑刺,心細,信息資料要充

11、分).5 追求型(在意產(chǎn)品帶來的利益,益處,結果,例如:買車要省油)6 逃避型(在意產(chǎn)品能減去哪些苦楚,減少哪些費事,假設不買將會帶來哪些后果)7 本錢型(喜歡殺價,貨比三家不吃虧,在意產(chǎn)品能否廉價)8 質量型(注重質量,廉價沒好貨,不懂行時就以價錢來決議質質量的好壞. 第七部：異議處置掌握的要點： 一 顧客為什么會有異議二 面對回絕的正確心態(tài)三 處置顧客異議的原那么四 異議處置方法五 處置價錢異議的常見話術六 處置價錢異議的本卷須知 . 一 顧客為什么會有異議？1顧客的需求與興趣不夠濃郁或對顧客的需求發(fā)掘的不夠苦楚與高興2 產(chǎn)品的價值塑造的不到位！3 人的天性4 顧客付不起錢5 對導購員不信

12、任.二 面對回絕的正確心態(tài)：1 嫌貨才是買貨人2 有回絕才有銷售的時機3 回絕是顧客向我們提出的一個問題4 顧客的回絕讓我不斷生長5 回絕并不可怕,引起心情才最可怕.三 處置顧客回絕和異議的原那么：永遠不要與顧客爭辯采用合一架構處置.四 處置異議的方法：1 投資報答實際證明該產(chǎn)品的最大優(yōu)點，讓顧客覺得花這個錢值得。2 “飛馳車原理3 “繁重代價 法低廉的價錢和繁重的代價相比較4 “聲東擊西 法“價錢上一定物超所值,這點請您放心,我們先來看一下XXX能否適宜您,假設不適宜的話,再廉價您也不會購買,您說是嗎?來,這邊請.五 處置價錢異議的常見話術：太貴了 “錯誤的回答:(1)不能夠,他要看產(chǎn)品的質

13、量!(2)不貴啦!隔壁的更貴!(3)不會啦!我們的價錢曾經(jīng)很廉價了(4)還嫌貴啊!這邊有廉價的,他要不要?(5)我們可以給他8折,他看怎樣樣?(6)這樣子還嫌貴,多少錢他才會要嘛?.正確的回答:1“是的,我非產(chǎn)常能了解您的心境,假設但純從價錢來看,確實會讓人有這種覺得,只是我想給他闡明的是我們的價錢比較高的緣由是我們的售后效力做的很好,質量上有保證!我們的朋友.(講故事)“2王總,我非?？梢粤私饽男木?買品牌商品要綜合思索,比如質量,款式,售后效力等,所以價錢不是獨一的思索要素,他說是嗎?通常產(chǎn)品的價錢是跟著產(chǎn)品的質量,售后效力在走的,就像他不能夠用桑塔那的價錢買到飛馳車一樣,他說是嗎?.“

14、老顧客都沒有優(yōu)惠嗎?錯誤的回答:(1)不好意思,我們這里新老顧客都是一樣的價錢!(2)您是我們的老顧客,就更應該知道我們的規(guī)定了!正確的回答:“很贊賞您這么長時間的支持,我們公司非常贊賞您!只是真的很負疚,由其在這一點上我們真心希望可以獲得您的了解,由于商品要做出非常高的質量,就一定有相應的本錢產(chǎn)生,您說是嗎?況且我想您也更需求產(chǎn)質量量和售后效力上的保證,由于這才是最重要的,您說是嗎?.我認識他們老總,再廉價點吧!錯誤的回答: 不好意思,沒方法我們是按照公司規(guī)定辦事,老總來也是一樣的!那他說我們老總是男的還是女的?多大歲數(shù)?那他給我們老板打吧!真的,您稍等,我?guī)湍鷵芡ɡ习宓?您給他說!.正確的

15、回答:“那真是太好了,所以他一定知道我們公司是非常注重誠信和效力的,而且價錢一定老實可靠,質量又有保證,花錢一定花得很放心,您說是嗎?“我要思索一下錯誤的回答：“不用思索了，這么優(yōu)惠了，還思索什么？正確的回答：“我非常了解您的心境，請問您是思索哪方面的，價錢，款式，還是。？.“款式過時了錯誤的回答(1)“哪里啊!他看清楚一點!這是我們剛到的新款好不好!(2)他要這樣說我也沒方法啦!正確的回答:(1)是的,您真是行家!一眼就看出來了,所以我才要跟您說,正是由于是去年的款式,如今買才是最劃算的時候!(化異議為賣點)(2)是的,我懂,您真是行家,一眼就看出來這款跟去年的款式有點類似,只是這確實是今年

16、的新款,差別不大,沒有讓您看出來,真是負疚!這款的特點是(利用異議引導到賣點上).六 處置價錢異議本卷須知五個黃金準那么：永遠不要在談判開場時先建議妥協(xié)不要隨便許愿,除非您得到某種承諾假設退讓不可防止 ,那么小步退讓經(jīng)過通知他不能得到什么，來修正對手的目的學會發(fā)掘客戶的需求；學會塑造產(chǎn)品的價值！. 第八部：締結成交成交時應留意的事項：1成交的關鍵是： 敢于成交2防止與顧客發(fā)生爭論或指出客戶的錯誤3不要批判他競爭者4不要對顧客做出無法兌現(xiàn)的承諾 .顧客的成交信號：1試過產(chǎn)品之后，問及價錢和買賣條件2問他更多產(chǎn)品的細節(jié)3調(diào)整姿態(tài)或改動身體言語茶壺姿態(tài)和搓下巴姿態(tài)4開場計算數(shù)字5試過產(chǎn)品之后向他討價討價6顧客開場與他套關系